Sales Skills Monitor: verkoper onder de loep

Unieke integratiedienst CloudCTI

Avaya geeft gas op Networking

www.tbmnet.nl

Internet of Everything komt op reseller af

Business Tool voor de ICT-reseller Jaargang 11 I Nummer 4 I Mei 2015

Inhoud

Expeditie ICT van start Meer dan 80 resellers, vendors en operators waren aanwezig bij de start van Expeditie ICT, het nieuwste netwerkplatform van de branche waarop de ICT-klant centraal staat.

Sales-onderzoek: ‘Overtuigingskracht moet omhoog’Verkopers zijn nog onvoldoende bedreven in het achterhalen van de klantbehoefte. Dat is een van de conclusies van de Sales Skills Monitor. “De juiste vragen worden niet gesteld.”

Internet of Things: groei verwacht in MKBHet is hét buzzword van dit moment: Internet of Things. Hoe kun je hype van realiteit scheiden, zo-dat je er als reseller een goede business case voor klanten mee kunt opzetten?

20

34

24

Inhoud

4 Nieuws

6 Blog Leo van Schie

8 Interview CloudCTI

9 Expeditieleider SpeakUp

10 Voorkom PBX-hack

12 Cloud Communications 2015

14 10 jaar Yes Telecom

15 Nieuwe groothandel

SPR Telecom

16 Ricoh over Videoconferencing

18 Even voorstellen:

ScanSource Communications

19 Kurver on Tour –

Ingram Cloud Summit

29 Expeditieleider

SDC Group & Unify

30 Avaya maakt stappen in data

32 Vendor in de Spotlight:

Gigaset

36 Telecom Inspirience

Awards 2015

37 Expeditieleider Dean Connect

38 ICT Business Guide

41 BusinessCom Connect Event

42 Blog Rex Vermeulen

Colofon

P U B L I S H I N G

TBM is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-476604 LV Wijchentel: (024) 345 41 50www.TBMnet.nl

Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel

HoofdredactieSef Heldens sef@magentapublishing.nl

MedewerkersLaurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver Ruud Alaerds,

AccountmanagerDaisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

Advertentie-administratieAnnet Poelen, advertentie@magentapublishing.nl

VormgevingWendy van Cuijk

DrukBDUprint

AbonnementenSandra Timmermansabonnement@magentapublishing.nl

AbonnementsprijzenAbonnement € 85,- (exclusief 6% BTW)Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden ver-veelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, micro-film of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemmingvan de uitgever. De uitgever kan niet aan-sprakelijk worden gesteld voor persoonlij-ke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

© Copyright 2015

TBM • MEI 2015 3

Into Telecom wijzigt naam in INTO

90% werkend Nederland omzeilt IT-afdeling om te kunnen werken

Into Telecom gaat in het vervolg verder als INTO. Doordat de organisatie inmiddels niet alleen ondersteunt bij het slim inkopen en ontzorgen op het gebied van telecom-oplossingen maar deze diensten ook biedt op het gebied van IT is het tijd voor een wijziging in de naam van het bedrijf.

“INTO heeft de markt voor zakelijke telefonie sterk be-invloed vanaf 2002. Het bedrijf is marktleider geworden door als eerste in de markt klanten transparantie en ont-zorging te bieden op het gebied van contractvormen en servicebeleving”, laat het bedrijf in het persbericht weten. “Door eerst feitelijke beldata te analyseren en gebruikers-

wensen te inventariseren, biedt INTO de best passende oplossing van én kosten én gebruik. Dit heeft geleid tot een transitie in het telecompartnerlandschap.”

Online werkplek“Nu zal INTO naast telefonie en het integreren van communicatieoplossingen, ook de online werkplek zo efficiënt en betrouwbaar mogelijk aanbieden”, vertelt René Oldenbeuving, Algemeen Directeur van INTO. “Of het nu gaat om traditionele telecomoplossingen, hosted voice of online werken, de basis is dat onze klanten hun activitei-ten goed en efficiënt uit kunnen voeren en zich niet druk hoeven te maken over de randvoorwaarden.”

Shadow IT is in Nederland geen uitzondering maar regel . Bijna 90 procent van de Nederlandse werknemers maakt gebruik van IT-oplossingen die (nog) niet zijn goedgekeurd door de IT-afdeling. Medewerkers werken vaak buiten de IT-afdeling om, omdat de beschikbare software en hard-ware die ze voor het werk nodig hebben niet voldoen.

Vooral online samenwerkingstools worden ingezet zonder dat IT daarvan op de hoogte is. Ruim 38 procent van werkend Nederland zet tools als Dropbox in en bijna een derde van de Nederlandse werknemers maakt gebruik van Skype en WeTransfer voor werkdoeleinden. Dit blijkt uit onafhankelijk onderzoek naar Shadow IT op de werkvloer, uitgevoerd in opdracht van ICT-dienstverlener Incentro.

Medewerkers van alle leeftijden maken zich schuldig aan Shadow IT, wel zijn er onderlinge verschillen. De leeftijds-categorie 18-24 jaar maakt het meest gebruik van cloud storage-oplossingen voor werkdoeleinden, namelijk 49 procent ten opzichte van het gemiddelde (39%). Als het gaat om gebruik van privémail staan medewerkers in de leeftijdscategorie 25-34 jaar bovenaan met maar liefst 73 procent. Wat verder opvalt is dat de Nederlandse werk-nemer ook vaak gebruik maakt van persoonlijke devices om het werk uit te voeren. De mobiele telefoon staat hierbij stipt op nummer één; 78 procent van werkend Ne-derland gebruikt zijn privé mobiel voor werk. Opvallend is dat de 65-plusser zijn persoonlijke tablet het meest inzet, namelijk 83 procent in vergelijking tot 37 procent van de werknemers die jonger zijn.

De klantEnigszins brak schrijf ik dit voorwoord, slechts enige uren nadat we de allereerste bijeenkomst van Expeditie ICT in stijl hebben afgesloten met Afrikaanse dansers. Deze symbolische expeditie met als eindbestemming

De Klant begon gisteravond – zoals het hoort - rond het kampvuur, samen met enkele resellers en

expeditieleiders. Na een korte nachtrust was vandaag dan de grote dag die voor een groot

deel in teken stond van het Expeditie ICT Eindmarktonderzoek, uitgevoerd door onze kennispartner Conclusr.Wat een genot was het om marktcijfers

en onderzoeksresultaten met de aanwezige resellers en vendors te delen en om er vervolgens in kleinere groepen over te discussiëren. Met alle respect voor de (uiteraard ook zeer interessante) ontwikkelingen op technologisch vlak: dit is natuurlijk waar het om draait – de wensen en verwachtingen van de eindklant.

Expeditie ICT smaakt naar meer. Eind juni zijn we weer terug. Zien we u dan ook?

Sef HeldensHoofdredacteur TBM

Voorwoord

4 TBM • MEI 2015

Nieuws

Explosieve groei van zakelijke tablets is voorbijHet percentage bedrijven dat gebruikmaakt van zakelijk verstrekte tablets is in de afgelopen twaalf maanden gestegen tot 28 procent. Dat is een groei van 3 procent-punten ten opzichte van de situatie begin 2014, toen een kwart van de bedrijven beschikte over zakelijke tablets. Het totaal aantal zakelijke tablets steeg in deze periode met circa 25 procent. De Apple iPad kent daarin het grootste aandeel; circa 76 procent van de tablets is een iPad. Het aandeel van Apple in het totaal is ten opzichte van begin 2014, toen het aandeel 79 procent bedroeg, wel iets kleiner geworden. Dit blijkt uit analyse van circa 6.000 interviews die Computer Profile het afgelopen

jaar hield met IT-verantwoordelijken van Nederlandse bedrijfsvestigingen met 50 of meer werknemers, over het gebruik van eindgebruikersapparatuur. Voor het eerst zien we ook Microsoft terugkomen in het overzicht, met een aandeel van ongeveer 3 procent. De introductie van de Surface Pro 2 in oktober 2013 en de Surface Pro 3 in mei 2014 zullen daar de belangrijkste bijdrage aan hebben geleverd.

KPN start met verkoop Blackphone

KPN is gestart met de verkoop van de Blackphone in Nederland. Communiceren via de Blackphone brengt privacy & security naar een volgend niveau, aldus KPN. Klanten kunnen op dit moment al versleuteld bellen en ‘appen’ via de beveiligingsapps van Silent Circle, die sinds september vorig jaar verkrijgbaar zijn in de KPN Cl-oudstore. Met de Blackphone is niet alleen het transport van de communicatie beveiligd door versleuteling, maar ook het toestel zelf.

De Blackphone werd onlangs door Time Magazine uit-geroepen tot één van de 25 beste uitvindingen van 2014 en werd vandaag gedemonstreerd tijdens de opening van de Innovation Room in Den Haag in het kader van de Cyber Security Week. Op de markt bestaan al langer speciale toestellen voor versleuteld bellen. Maar tot op

heden zat er niets tussen dergelijke specialistische en meestal dure oplossingen en de meer gebruiksvriende-lijke smartphones in. De Blackphone combineert met PrivatOS het gemak van een Android-smartphone met de persoonlijke wens voor privacy en security. De Blackpho-ne wordt standaard uitgerust met de Silent Circle apps, maar ook met onder andere een veilige zoekmachine, VPN service en draadloos netwerk- en bluetooth-bevei-liging. Na installatie van een app kan op het toestel tot op een gedetailleerd niveau de gebruiker bepalen of de betreffende app wel bij het adresboek mag, of dat de app mag internetten, de GPS mag gebruiken et cetera. KPN gaat het toestel aanbieden voor de prijs van € 479,- (excl. BTW), inclusief een jaar gebruik van de Silent Circle apps. Vooralsnog is de Blackphone alleen beschikbaar voor zakelijke markt klanten.

TBM • MEI 2015 5

Nieuws

In de volgende edities van TBM gaan mijn columns over de transitie naar de cloud. Als leidraad wordt het Cloud Acceleration Model gebruikt. Dit model is ont-wikkeld door de business community SaaS4Channel.eu. Door ondernemers voor ondernemers.In het eerste deel kijken we naar de strategie. Te vaak wordt een overgang van traditioneel naar cloud als een technisch project beschouwd. Onder het motto ‘we kunnen het bouwen’, wordt een cloudoplossing gebouwd. Maar waarom? Omdat cloud geen hype meer maar mainstream is geworden? Omdat u gelooft dat dit kansen biedt om uw bedrijf verder uit te bouwen? Adoptie van de cloud heeft impact op de gehele organisatie. Zonder een goede strategie is de gang naar de cloud gedoemd te mislukken.

De statistieken werken niet mee. De meest succes-volle cloud aanbieders, zijn bedrijven zogenaamd ‘born in the cloud’. Zij bieden geen traditionele oplos-sing en zijn volledig gefocussed op het bouwen van een abonnementenbestand. Ondanks dat de cloud een belangrijke plaats in het huidige ICT-landschap inneemt, is het ook niet zo dat cloud het antwoord is op alle vragen. Er zijn voldoende situaties of toe-passingen te vinden waar een traditionele oplossing nu het best tot zijn recht komt en dat ook in de toekomst zal blijven doen. Aan u de beoordeling of dit ook voor uw doelgroep en portfolio geldt.

De cloud vraagt om het herijken van uw visie op ICT, op uw klanten, uw partners en vooral uw onderschei-dend vermogen in de markt. Een van de belang-rijke drivers van cloudadoptie is standaardisatie. Onderscheid maken op productniveau wordt dan ook steeds lastiger met lagere marges tot gevolg. Waar gaat u in de cloud geld verdienen? Wat is uw strategie om met of zonder cloud de toekomst met vertrouwen tegemoet te kunnen zien?

Dit is een mooie brug naar het business model. Wordt traditionele ICT meestal in projectvorm gele-verd met als resultaat een factuur, een kenmerkend

element van cloud-oplossingen is dat het naar ge-bruik wordt gefactureerd. Zeer flexibel en met relatief kleine bedragen per keer. De organisatie moet hier op ingericht zijn. Zeker in de overgangsfase. Als het aantal abonnementen toeneemt, is dit ook een basis voor meer financiële stabiliteit naar de toekomst. Het voorkomen van churn wordt steeds belangrijker.

De overstap naar de cloud vraagt om innovatie. Nieuwe diensten die de erosie van marge helpen tegengaan en u ook opnieuw onderscheiden van uw concurrent. Een belangrijke keuze is wat u zelf gaat ontwikkelen of wat u in de nieuwe situatie beter kunt afnemen van een specialist. Schaalgrootte is belangrijk. Bouwt u een oplossing die zeer verge-lijkbaar is met die van concurrenten, denk drie keer na of u voldoende schaalgrootte kunt realiseren om levensvatbaar te zijn. De concurrent opereert niet alleen lokaal, maar kan ook op wereldwijde schaal actief zijn. Aan de kostenkant van de cloudoplossing is dit een wereld van verschil.Als u ervoor kiest cloudoplossingen te ontwikkelen en aan te bieden, kijk nog eens goed naar uw strate-gie. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang. U vindt het op www.saas4channel.eu.

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Versnellen in de cloud: 1 Strategie

6 TBM • MEI 2015

Column

MCS neemt activiteiten HW Group over van Dynatronics

Belfabriek: call-recording vanaf nu gratis

Dynatronics en MCS hebben eind april overeenstemming bereikt omtrent de overname van de activiteiten en het distributeurschap van HW Group-producten. HW Group, hoofdkantoor in Tsjechië, produceert state of the art IP-sensorproducten die hun weg vinden in veel IT-(ser-ver) omgevingen, maar ook daarbuiten. Denk hierbij aan onder andere de industriële automatisering, energie net-werkstations, laboratoria, toepassingen in de foodsector en de industrie.

Dynatronics is vanaf het begin bij de distributie van HW Group betrokken geweest in Nederland. Volgens directeur Hans Beenen is dit een ideaal moment om het

portfolio bij een grotere, internationale groep onder te brengen. Dynatronics leverde het sensor-portfolio vooral aan eindgebruikers, daar waar MCS uitsluitend ope-reert met een partnernetwerk in de Benelux. John van Nijnatten, Algemeen Directeur van MCS: “De sensorpro-ducten en software monitoring mogelijkheden van de HW Group producten spreken ons erg aan, zijn eenvoudig te installeren en te configureren en passen daarom perfect in de Machine-to-Machine strategie van MCS. Doordat het een totaal oplossing betreft met hardware en monito-ring software (lokaal installeerbaar of uit de Cloud) is de oplossing geschikt voor vele van onze partners.”

Telefoongesprekken opnemen is voor veel servicenum-merhouders een must-have feature geworden, van vitaal belang bij kwaliteitsbewaking en training van personeel. Door deze functie nu aan het pakket gratis extra functies toe te voegen, maakt de Belfabriek het voor nummerhou-ders nog makkelijker een goede klantcontactervaring te bieden. De Belfabriek biedt haar klanten een uitgebreid pakket aan gratis extra functies die zo belangrijk zijn, dat ze stan-daard bij een nummer horen. Tot dit pakket behoorden al functies zoals een ingesproken welkomsttekst, een

keuzemenu, een wachtrij, en het kunnen inspreken van een bericht. Het toegenomen gebruik van call-recording heeft de Belfabriek er toe doen besluiten ook deze functie in het standaardpakket op te nemen. “Terwijl concurren-ten hun klanten nog steeds opnames via FTP laten down-loaden, kunnen klanten van de Belfabriek gesprekken terugluisteren binnen een moderne, gebruiksvriendelijke online omgeving. Gesprekken terugluisteren, markeren en eventueel downloaden voor archivering is niet moeilijker dan het lezen van uw e-mail”, aldus de Belfabriek.

Televak Centers ontvangt Blauwe Veer van Telfort Zakelijk Tijdens het Telfort Zakelijk Partner Event van donderdag 26 maart is Televak Centers verrast door Telfort Zakelijk met de uitreiking van de Blauwe Veer in de categorie “Persoonlijk”. Televak Centers heeft ook het afgelopen jaar laten zien dat zij voor zowel haar partners als Telfort Zakelijk een unieke partner is om mee samen te werken.

Door de persoonlijke relatie met Telfort Zakelijk zorgt Televak Centers ervoor dat wensen en ideeën van haar partners en van hen zelf bij hen terecht komen. Telfort Zakelijk zei tijden het partnerevent het volgende over Te-levak Centers: “In de categorie persoonlijk is de winnaar een partner die samen met onze klantenservice altijd zoekt naar de juiste oplossingen waarbij de klantimpact minimaal is. Door hier proactief in te zitten en met ideeën te komen lukt het om de klanttevredenheid erg hoog te houden. Deze persoonlijke manier van samenwerken hebben wij nodig om onze dienstverlening op een hoog

niveau te houden.” Daarnaast hecht Televak Centers veel waarde aan de relatie met haar partners. Een persoonlijke benadering, altijd klaar staan en meedenken waar nodig staan bij Televak Centers hoog in het vaandel. De mede-werkers van Televak Centers zijn erg trots en vinden het een groot compliment om deze Blauwe Veer van Telfort Zakelijk te mogen ontvangen.

TBM • MEI 2015 7

Nieuws

Tekst: Sef HeldensBeeld: Pro Shots – Menno Ringnalda

Hosted Voice en CRM aan elkaar geknoopt

CloudCTI levert unieke integratiedienst

Het bedrijf CloudCTI integreert voice - of het nu hosted of on premise is - met elk mogelijk CRM-pakket. En dat als cloud-dienst. Uniek in de wereld en voor resellers een mooie kans bij nieuwe klanten binnen te komen, bij bestaande klanten te upsellen of verticals te bedienen. Een interview met directeur Jan Kees Lantsheer.

Een ontwikkelaar van software om extra functionaliteit toe te voegen aan PABX’en zodat resellers een totaalop-lossing konden bieden, zo is Key-Link 15 jaar geleden be-gonnen. Op deze manier werden nog niet geïntegreerde functies als presence, CRM-koppelingen en rapportages toegevoegd. Door de jaren heen is Key-Link een vast gegeven geworden in reseller-land, vooral voor de klant-projecten die wat extra’s vragen. PABX’en hebben zich inmiddels verder ontwikkeld, en er is een ontwikkeling ge-naamd de Cloud. Daarom heeft ook het bedrijf Key-Link zich ontwikkeld en draagt het nu de naam CloudCTI.

VoIP geen oplossing“Er komt steeds meer functionaliteit in telefonieplatfor-men, of het nu cloud of PABX is”, zegt Jan Kees Lants-heer van CloudCTI. “Maar één functie zal er nooit inzitten: een koppeling met je database en CRM. Ook met de komst van VoIP is dat niet opgelost.” Omdat cloud hard groeit heeft ook CloudCTI de integratiedienst naar de cloud gebracht. Of het nu on premise of Hosted Voice is: CloudCTI kan voor elk CRM-pakket de koppeling met telefonie realiseren, over de complete breedte. En dat is uniek in de wereld, verzekert Lantsheer.Voice integreren met CRM is niet nieuw en uiteraard kent iedereen de verhalen van CRM-leveranciers als Salesfor-ce.com die integratie met telefonie omarmen. Jan Kees

Lantsheer: “Dat zal allemaal best wel, maar er zijn in Nederland 2.000 CRM-pakketten in gebruik en de reseller heeft elke dag weer met een ander pakket te maken.

CommodityCloudCTI heeft veel drempels weggehaald: er is geen hardware meer nodig voor de integratie, er hoeft niks ge-installeerd te worden, de CTI-software is altijd up-to-date en hij kan als dienst aangeboden worden. “We zijn zo ver gegaan dat het volkomen plug & play is”, zegt Lantsheer. “Het kan nu zelfs een commodity worden.”

Voor resellers is deze oplossing een extra tool om bij nieuwe klanten binnen te komen en bij bestaande klanten te upsellen. “En hij kan eenvoudig een vertical induiken omdat elke branche meestal wel een sterk CRM-platform heeft dat marktleider is.”

Het bedrijf koppelt dus met elk CRM-pakket. Volgens Lantsheer is dat mogelijk dankzij de jarenlange ervaring. “Door onze ervaring hebben we de afgelopen jaren alle CRM-oplossingen wel een keer langs zien komen. We hebben er inmiddels honderden gekoppeld en er komen nog steeds nieuwe bij. Wij zijn de enige in de wereld die dit zo breed en vanuit de cloud aan kunnen bieden. Daar mogen we trots op zijn.”

8 TBM • MEI 2015

Interview

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeen-komsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het net-werkplatform wordt ondersteund en gedragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan expeditieleider SpeakUp.

Waarom ondersteunt SpeakUp Expeditie ICT?Giuseppe Levatino, commercieel manager bij SpeakUp: “Het is niet de kunst om vakgenoten en resellers te treffen

op events. Vaak draait het daar alleen om elkaar te zien en bij te praten over de afgelopen

tijd en hoe het in de business gaat. Veelal gebeurt dit met een bepaalde geslotenheid. Men laat nooit het achterste van de tong zien of men durft niet openlijk te praten over de moeilijk- en mogelijkheden die men tegenkomt. Bij Expeditie ICT draaien we het verhaal juist om. Daar staat de klant en de achterliggende behoefte centraal. Openheid en crea-tiviteit krijgen hier maximaal de gelegenheid. Het platform biedt een mogelijkheid om gedachtes uit te wisselen omdat iedereen voor hetzelfde onderwerp aanwezig is. Het feit dat TBM echt de moeite neemt om hierin gamechanger te zijn, is voor SpeakUp de reden om dit initiatief te ondersteunen als Expeditieleider.”

Expeditie ICT heeft als doel business partners succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?“De samenwerking met partners is een onderdeel van het DNA en de go-to-market-strategie van SpeakUp. Het onder-

houden van een lange termijn relatie met onze eindklanten is voor SpeakUp essentieel bij het leveren van een uitstekende service, via de partner. We vinden het daarom belangrijk om een professionele samenwerking aan te gaan met onze part-ners en op deze wijze het werkveld van de eindklant volledig te begrijpen. Een relatie, zakelijk of privé, wordt gecreëerd door middel van communicatie en wederzijds vertrouwen. Door onze partner het vertrouwen te geven en onze jaren-lange ervaring te delen met de partner, is hij in staat om te excelleren en een goede maar bovenal gedegen oplossing te bieden aan de eindklant.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankbor-den. Waarom is dat belangrijk?“Het klankborden is belangrijk omdat de partner moet snappen wat de dagelijkse business en primaire processen zijn van de eindklant, voor zover de partner dit nog niet weet. Waar gaat de markt waarin de eindklant zich begeeft naar-toe? Wat zijn daar de mogelijkheden en bedreigingen? En waar gaat de partner maar ook SpeakUp de toegevoegde waarde leveren? De ontwikkelingen in de technologie - zowel qua hardware als software - gaan enorm snel. Als je geen verdieping toepast in de business van de eindklant, blijf je een mogelijk achterhaalde ‘bulk-oplossing’ leveren en ben je niets anders dan de ‘Snickers bij de kassa’. Voor je het weet ben je vergeten.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?“Ik hoop natuurlijk dat de partner een bevestiging krijgt van wat hij zelf al ervaart in de dagelijkse praktijk. Daarnaast ben ik van mening dat de partners die mogelijk nog zoekende zijn, tijdens deze sessies inspiratie opdoen. Dit stelt hen in staat om samen met hun leverancier te werken aan een hernieuwde relatie met hun nieuwe- en bestaande klantengroep. Niemand weet hoe telecom en ICT er over een aantal jaar uitziet. Het minste wat je kunt doen is jezelf openstellen voor deze informatie.

Expeditieleider SpeakUp

TBM • MEI 2015 9

Expeditie ICT

Preventietips tegen Telefoon-hacks

Met ‘Phreaking’ - het hacken van telefoonsystemen - is nog steeds veel te verdienen. De verliezen als gevolg van wereldwijde communi-catiefraude zijn naar schatting vier keer zo hoog als die door fraude met creditcards. Alcatel Lucent Enterprise geeft tips voor preventie.

Het hacken van telefoons is een criminele activiteit die fors in de papieren loopt. Volgens schattingen van de Communications Fraud Control Association (CFCA) liggen de verliezen als gevolg van fraude door het hacken van PBX-centrales rond de 4,4 miljard dollar. Criminele orga-nisaties breken in het systeem in en maken hoge kosten met internationale telefoongesprekken of betaalnummers die ze onder controle hebben. Bedrijven blijken hun netwerken en pc’s goed tegen geavanceerde aanvallen beschermen. Wat betreft hun communicatieoplossingen zijn ze echter vaak zeer kwetsbaar.

De kosten kunnen behoorlijk oplopen, aangezien bij dit type fraude geen onderscheid wordt gemaakt tussen grote en kleine bedrijven. Nu het gebruik van VoIP in bedrijven snel toeneemt, liggen er talloze kansen voor hackers. Volgens het onderzoek van de CFCA zijn de kosten als gevolg van fraude sinds 2011 met 15 procent gestegen.

Het visitekaartje van de fraudeur Hackers vallen aan via poortscans, eenvoudige en ‘brute’ technologie, of via subtielere social-engineering-technie-ken. Organisaties merken meestal pas dat ze slachtoffer van fraude zijn geworden wanneer ze de telefoonrekening zien. Belangrijke signalen om alert op te zijn, zijn: een groot aantal internationale telefoongesprekken vanaf dezelfde interne telefoon, een piek van internationale gesprekken buiten kantooruren naar een land waar het

bedrijf geen zaken mee doet of een waarschuwing van de telefonist die meerdere korte telefoongesprekken naar een betaalnummer constateert.

Risicobeoordeling Oudere systemen, een verouderd beveiligingsbeleid en een onzorgvuldige configuratie, vooral wanneer VoIP-te-lefoons in het netwerk zijn geïntegreerd, zijn de drie be-langrijkste risicofactoren die vaak over het hoofd worden gezien door bedrijven. Deze stellen hen echter direct bloot aan de zeer reële risico’s dat hun telefooncentrale wordt gehackt en er fraude met telefoonkosten wordt gepleegd.

Hoe stelt u vast dat een klant van u kwetsbaar is? Hieron-der volgt een goede controlelijst. Als een van deze vragen met ‘ja’ beantwoord moet worden, loopt het bedrijf risico:1. Zijn dezelfde systeemwachtwoorden al meer dan

een jaar in gebruik?2. Gebruiken eindgebruikers standaardwachtwoorden

voor voicemail?3. Zijn er modems op de communicatieserver aange-

sloten?4. Hebben alle eindgebruikers toegang tot internationa-

le nummers?5. Worden telefoniediensten aangeboden aan gebrui-

kers buiten het bedrijf?6. Zijn er onlangs personeelswisselingen geweest in het

systeembeheerteam?

10 TBM • MEI 2015

Security

Preventie en beschermingHet is precies om die reden dat bedrijven zoals Alca-tel-Lucent Enterprise controlediensten ter voorkoming van telefoonkostenfraude aanbieden om bedrijven te assisteren met het invoeren van best practices en be-schermingsmechanismen om de meeste scenario’s met telefoonkostenfraude te voorkomen. Dit zijn de belangrijk-ste in te voeren ‘best practice’-elementen om fraude met telefoonkosten te beperken:

• Organisaties moeten goede controles invoeren – gebruik sterkere wachtwoorden en evalueer het wachtwoordenbeleid. Stel gespreksblokkeringsre-gels in om uitgaande gesprekken te beperken tot kantooruren, voer een wachtwoordbeveiliging in voor internationale gesprekken of betaalnummers en voer extra doorverbindings- en doorschakelingsbe-scherming in. Het is ook belangrijk om de verant-woordelijkheden en beheersrechten van werkne-mers te onderzoeken.

• Zorg dat softwareversies en beveiligingspatches actueel zijn – houd softwareversies actueel. Versterk oplossingen door best practices op het gebied van beveiliging te hanteren en installeer altijd de nieuwste beveiligingspatches van leveranciers. Houd er echter rekening mee dat hackers zich ontwikkelen. U moet

met hen meegroeien, dus daarom is het essentieel om regelmatig te evalueren of systemen kwetsbaar zijn voor fraude.

• Vergroot het interne bewustzijn – leid werknemers van uw klanten op in elementaire beveiligings-maatregelen, de juridische en financiële risico’s van fraude en hun plichten en verantwoordelijkheden. Herinner hen aan de vertrouwelijkheidsregels en dat ze moeten oppassen dat ze geen technische details over het communicatiesysteem aan anderen doorgeven. Soms is het ook nuttig om interne be-wustwordingscampagnes op het gebied van fraude op te zetten zodat medewerkers ongebruikelijke activiteit of gedrag met betrekking tot telefoniedien-sten melden.

Fraude met telefoonkosten is een steeds grotere bedrei-ging. Door deze eenvoudige stappen te nemen, wordt het fraudeurs echter veel lastiger gemaakt en wordt ervoor gezorgd dat de communicatiesystemen bij uw klanten geen gemakkelijk doelwit zijn.

TBM • MEI 2015 11

Security

Tekst: Sef Heldens

Schrijf u in voor Cloud Communications 2015 Zoektocht naar het businessmodel van de toekomst

Cloud is ‘disruptive technology’ en dwingt de telecom- en ICT-reseller om kritisch naar het eigen businessmodel te kijken. Het event Cloud Commu-nications 2015 op 20 mei helpt de reseller tot een nieuw businessmodel te komen dankzij het Business Model Canvas.

Wat zijn de laatste trends? Hoe kijkt het MKB naar Cloud Telefonie? Is uw business- en verdienmodel al Cloud-proof? Kom erachter op Cloud Communications 2015 op 20 mei in Hotel Veenendaal, hét kennis-event voor ICT-resellers.

Cloud Communications 2015 is de kennismiddag voor Telecom- en IT-resellers waarbij zij kennis kunnen maken met diverse Cloud-leveranciers, de laatste trends en onderzoeksresultaten te horen krijgen, maar bovenal geholpen worden in de zoektocht naar het businessmodel van de toekomst.Om nieuwe inzichten te bieden voor Cloud-businessmo-dellen wordt op Cloud Communications 2015 gebruik gemaakt van het Business Model Canvas. Met het Busi-ness Model Canvas worden alle bedrijfsaspecten op een overzichtelijke en visuele manier in kaart gebracht aan de hand van negen bouwstenen. Tijdens het event werken

alle presentaties toe naar het invullen van het Business Model Canvas. Hoewel elke reseller zijn eigen canvas dient te maken, zorgt Cloud Communications 2015 voor voldoende inspiratie om het reseller businessmodel op de schop te nemen.

Voor wie: directie en management van ICT-resellerbedrijvenKosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 150,-)Locatie: Hotel Veenendaal - Bastion 73, VeenendaalAanmelden: via www.TBMnet.nl

12 TBM • MEI 2015

Cloud Event

De sprekers

Peter VosPresentatie: Waarde toevoegen aan Cloud-dienstenBij Conceptsales is Peter werkzaam als Marketing Manage-ment Consultant. Hij heeft een bewezen track record in het

schrijven van marketingprogramma’s en het creëren van business opportunities voor IT- en telecombedrijven.

Rob KurverPresentatie: De Cloud; Trends & OntwikkelingenRob is Cloud Com-munications Entrepre-neur & Strategy Con-sultant. Onder meer is hij Founding Partner & Chief Evangelist van

The Next Cloud, VP Europe van de Cloud Communicati-ons Alliance en oprichter van Voipro.

Randal van GilsPresentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodelRandal van Gils is mede-eigenaar van Fluxion en maakt organisaties vanzelf-sprekend klantgedre-

ven. Randal is gespecialiseerd in het, in co-creatie met klanten, ontwikkelen van proposities en concepten.

Hans KokPresentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodelHans Kok is mede-ei-genaar van Fluxion en ondersteunt organisaties bij het ontwikkelen en invoe-

ren van klantgerichte concepten. Hans is gespecialiseerd in business model innovatie en zet actief aan tot denken vanuit de klant.

Programma Cloud Communications 2015

13.00 - 13.30 Ontvangst en inschrijving13.30 - 14.00 Presentatie resultaten Cloud Onderzoek14.00 - 14.30 Tech Trends & Ontwikkelingen14.30 - 15.15 ‘Waarde toevoegen aan Clouddiensten’Pauze op de Infoplaza16.15 - 17.15 Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel17.15 - 17.30 Wrap up met take-aways Netwerkborrel – gesponsord door CloudCTI

Event Partners

TBM • MEI 2015 13

Cloud Event

Martijn van Engelen (links) en Hans van Noort van SPR Telecom.

Yes Telecom viert 10e verjaardag spectaculairMeer dan 600 genodigden bezochten afgelopen vrijdag ‘Dé Yes Business Party’ van Yes Tele-com in Sugar City te Amsterdam. Yes Telecom organiseerde het grootschalige feest om samen met haar relaties het 10-jarig jubileum te vieren.

De zeer geslaagde avond vond plaats in een bijzondere en ontspannen ambiance. Aan de best presterende Busi-ness Partners van Mobile Service en Yes Telecom werden de Yes Awards uitgereikt. De avond werd daarnaast spectaculair ingevuld met top entertainment. Zo konden de gasten genieten van een optreden van niemand minder dan Waylon met live band. De tweede internationale act werd verzorgd door Hed Kandi. Samen met band en DJ werd de avond op bijzonder swingende wijze afgesloten.

Toename klantenbaseIn plaats van het welbekende en succesvolle netwerke-vent ‘Dé Yes Business Borrel’ organiseerde Yes Telecom dit jaar de ‘Dé Yes Business Party’ een event om met relaties het tienjarig bestaan van Yes Telecom te vieren. Voor dit speciale event was dan ook een bijzondere locatie gekozen in Amsterdam, Sugar City, om het grote aantal genodigden te kunnen ontvangen. Yes Telecom pakte goed uit. “We zijn dit jaar vol ambitie ingegaan en dat resulteert in een sterke toename van onze klantenba-se. Ook nieuwe Business Partners hebben zich aangeslo-ten. Yes Telecom vaart haar eigen koers en is nog steeds onderscheidend”, aldus Lothar Steegstra. Tijdens het event werden de Business Partners van Mobile Service speciaal welkom geheten. “Dealers, klanten en gebruikers zullen profiteren van de verdere intensivering van deze samenwerking.”

“Dé Yes Business Party gaf ons de gelegenheid om veel relaties uit te nodigden om hen zo te bedanken voor hun inzet. De positiviteit, het enthousiasme en het vertrouwen

dat relaties altijd in Yes tonen is buitengewoon groot en dat waarderen we zeer. Het was een geweldig feest! Wij hadden niet zoveel bezoekers verwacht. Het is iedere keer weer fantastisch om te zien hoeveel mensen er op Yes events afkomen”, aldus Lothar Steegstra.

De Yes Awards 2015

De award winnaars werden vrijdagavond beloond vanwege hun bijzondere prestaties in 2014. Hans Peters reikte maar liefst zes prijzen uit. Elk jaar reikt Yes Telecom de Yes Awards uit aan de best presterende Business Partners van Yes Telecom. Dit jaar werden er twee Awards uitgereikt aan Business Partners van Mobile Service. De winnaars van 2015 zijn: Fastest Growing Partner Award Mobile Service - Mulder ConnectLoyalty Award Mobile Service - Telecom2BusinessBest Customer Volume PerformanceXBA TelecomBest Value Added ServicesAventel Lowest ChurnPetit VerbindtBest Overall Performance Defero Communication Solutions

14 TBM • MEI 2015

Event

Tekst: Sef HeldensBeeld: Wendy van Cuijk

Nieuwe groothandel in ICT-land

SPR Telecom begint waar de vendor stopt

Er is een nieuwe ICT-groothandel gestart: SPR Telecom. Het bedrijf wil de ICT-reseller ondersteunen door een hogere marge te bieden op VoIP-end-points en -systemen, gecombineerd met het leveren van spareparts, refurbished hardware en een inruilprogramma.

SPR Telecom is een hardware-groothandel die zich focust op de hardlopers in de markt. De productgroepen die door SPR aangeboden worden, zijn endpoints (VoIP, digitaal, analoog), mediagateways, VoIP-centrales en headsets. De groothandel biedt hiervoor de hardlopers van een flink aantal merken, onder andere Gigaset, Yealink, Snom , Yeastar, Polycom, Unify, Alcatel-Lucent, Avaya, Jabra, Plantronics, Tiptel, Patton en Audiocodes.Het bedrijf is opgezet door Hans van Noort en Martijn van Engelen. De bedrijfsnaam staat voor Special Price Request. “Resellers kunnen bij ons een verzoek neer-leggen en vervolgens proberen wij de hardware tegen een zo scherp mogelijke prijs aan te bieden zodat de reseller meer marge kan maken”, legt Hans van Noort uit. “Bij projecten waar de prijs echt van cruciaal belang is, komen wij in beeld.”Hans van Noort heeft 17 jaar telecomervaring. Martijn van Engelen zit minstens even lang in de branche als eigenaar van Aatelco en Snew. Waar Van Noort al die jaren bezig is geweest met nieuwe oplossingen, is Van Engelen juist sterk in het aanbieden van refurbished hardware. In de combinatie hiervan is SPR Telecom onder-scheidend. Het biedt een scherpe prijs op nieuwe producten, maar ook op uitgefaseerde toestellen (zowel nieuw als gereviseerd), het levert spareparts en heeft een voor resellers interessant inruilprogramma voor gebruikte apparatuur.

Upgraden“Wij beginnen waar de fabrikant ophoudt”, zegt Van Noort. “Daar-om leveren wij ook spareparts zodat resellers hun installed base kunnen blijven servicen, onderhouden en upgraden.” Van Engelen vult aan: “Ik zie dat fabrikanten levenscycli van apparatuur steeds verder verkorten terwijl de technische levensduur door eindklanten wordt opgerekt. Maar fabrikanten

geven daar niet voldoende gehoor aan. Daar springen wij op in met spareparts en uitgefaseerde apparatuur, want de klant wil de huidige functionaliteit steeds langer behouden.” Hans van Noort: “Als er een installed base is willen fabrikanten de klant soms bijna dwingen - bij wijze van spreken - om te upgraden. Wij geven de reseller een extra keus zodat de klant van de reseller tevreden blijft.”

SPR Telecom gaat vooral in combinatiedeals van goedlo-pende producten werken. Dat zijn combi’s van verschil-lende merken die add-on zijn. Door die bundels kunnen de prijzen veel gunstiger gemaakt worden en via de combi’s is er extra margevoordeel voor de ICT-reseller.

Samengevat staat SPR Telecom voor one-stop-shopping gebaseerd op een goede prijs, een goede marge en een interessant inruilprogramma. “Ik wil me onderscheiden met het inruilconcept en met apparatuur die de vendor niet meer kan leveren. Het is de kick om dat voor elkaar te krijgen. Leg de vraag bij ons neer, wij zorgen voor

passende oplossing met de ideale prijs”, zegt Van Noort.

Martijn van Engelen (links) en Hans van Noort van SPR Telecom.

‘Leg de vraag bij ons neer,

wij zorgen voor passende

oplossing met de ideale prijs’

TBM • MEI 2015 15

Gestart

‘In toekomst meer video- dan telefonisch contact’

Videocommunicatie, communicatie van de toekomstWaar voorheen videoconferencing een oplossing voor de boardroom was, ontwikkelt het zich steeds meer tot samenwerkingsoplossing voor het ‘overige’ personeel. Ricoh, een relatief nieuwe speler in het video-domein, deelt haar visie.

Videocommunicatie is niet nieuw; al jaren maken organi-saties gebruik van deze manier van communiceren om vergaderen op afstand mogelijk te maken. Toch is er een duidelijke transitie gaande. Waar organisaties een aantal jaar geleden een ruimte binnen het kantoor speciaal inrichtten zodat, met name, board members op afstand konden vergaderen, wordt videoconferentie tegenwoordig steeds meer gebruikt voor communicatie voor en tussen het overige personeel. Vaste videoconferentie-oplossingen maken plaats voor mobiele devices en cloud-oplossingen, die het mogelijk maken op elke plek en op ieder gewenst moment met elkaar in contact te komen. BeeldUit onderzoek blijkt dat ongeveer 65 procent van onze communicatie wordt bepaald door beeld. Gezichtsuit-drukking en houding zijn hier sprekende voorbeelden van. Niet gek dat Wouter Sas, Product Marketeer bij Ricoh Nederland, daarom voorspelt dat videoconferentie in de toekomst vaker plaats gaat vinden dan telefonisch contact. “Beeld is een heel belangrijk aspect van commu-nicatie. Gebrek aan tijd en kostenoverwegingen zorgen er

echter voor dat het niet altijd mogelijk is om fysiek bijeen te komen om te vergaderen. De huidige videover-gaderoplossingen zorgen ervoor dat de productiviteit hoog blijft (reizen

voor een vergadering hoeft niet meer) en maakt dagelijks communiceren bereikbaar en eenvoudig.” Voor Ricoh, een organisatie die bekend is om haar prin-toplossingen maar tegenwoordig een breed portfolio aan document- en IT-oplossingen biedt die digitaal (samen)werken ondersteunen, was de stap naar het ontwikkelen van videoconferentieoplossingen een logische. Sas: “Er zijn zoveel manieren om informatie te ontsluiten. Printen is één manier om informatie te delen, net zoals het uit-wisselen van digitale informatie en communiceren via een remote verbinding dat zijn. Deze manier van vergaderen maakt het niet alleen mogelijk om elkaar live te zien, maar videoconferentie is bij uitstek geschikt om presentaties te geven of het bureaublad te delen met je gesprekspart-ner(s), zodat iedereen precies ziet waar over gesproken wordt.” Daarnaast ziet Ricoh videovergaderen als een manier om werk- en documentprocessen te vereenvou-digen. Samen met het verhogen van productiviteit en het verlagen van kosten voor organisaties is dit de rode draad die door alle producten en diensten van Ricoh loopt. DoelgroepenBij veel mensen leeft de aanname dat videovergaderen alleen wordt gebruikt of slechts is weggelegd voor grote corporate organisaties. Dat beeld is gebaseerd op het verleden. Nu veel werknemers beschikken over mobiele devices - zoals laptops, smartphones en tablets - die geschikt zijn voor plaatsonafhankelijk vergaderen, wordt deze manier van communiceren voor veel mensen toegankelijk. Sas: “Niet alleen voor organisaties met een nationale of internationale spreiding is het interessant om

Ricoh Unified Communication System

Het Ricoh Communication System P3500 is een videoverga-deroplossing die video, audio en interactieve media combineert. Medewerkers kunnen eenvoudig, snel en veilig in contact blijven met hun collega’s op een andere locatie, waardoor de productivi-teit verbetert en samenwerken gemakkelijk wordt gemaakt.

16 TBM • MEI 2015

Video

‘In toekomst meer video- dan telefonisch contact’

Videocommunicatie, communicatie van de toekomst

oplossingen voor videovergaderen te implementeren, doordat er bijvoorbeeld veel bespaard kan worden op reiskosten. Ook bedrijven met medewerkers die veel thuis of op locatie werken, zijn gebaat bij vergaderen op afstand. Maar ik ken ook een voorbeeld van een kleine Nederlandse webontwikkelaar die voor een grote opdracht een samenwerking startte met een ontwikkelaar in het buitenland. Door middel van remote vergaderen hield hij nauw contact met zijn onderaannemer en kon op die manier tegemoet komen aan de wensen van zijn Nederlandse klant. Doordat er steeds meer betaalbare en veilige alternatieven op de markt zijn, is de gebruikers-groep van dergelijke oplossingen aanzienlijk vergroot.” Cloud2MeetVoor organisaties die op afstand willen vergaderen, is het belangrijk dat zij op een eenvoudige en veilige manier kunnen communiceren met klanten en werknemers. Tot nu toe betekende dat dat mensen die via beeld met elkaar wilden communiceren, gebruik moesten maken van hetzelfde platform. Dat kon een gratis platform zijn zoals Skype, of een specifiek door de organisatie geïnstalleerde oplossing. Om het voor organisaties met verschillende oplossingen mogelijk te maken toch met elkaar te communiceren, ontwikkelde Ricoh Cloud2Meet, een flexibel videocommunicatieplatform. Sas: ”Met dit platform kunnen gebruikers via virtuele meeting rooms via verschillende systemen met elkaar communiceren. Dit be-tekent dat videocommunicatiesystemen van verschillende aanbieders eenvoudig met elkaar worden verbonden. Doordat het systeem universeel is kan iedereen deelne-men en een virtuele afspraak inplannen. Dit platform is bij

uitstek geschikt voor organisaties die in het verleden al hebben geïnvesteerd in videovergaderoplossingen en hier het meeste uit willen halen. Ook bedrijven die werken met een divers videocommunicatielandschap, zoals organisa-ties die veel te maken hebben met overnames of die een uitgebreid partnerlandschap hebben, kunnen profiteren van een dergelijk flexibel systeem.” Zoals meerdere oplossingen van Ricoh worden ook de oplossingen op het gebied van videovergaderen via distributeurs op de markt gebracht. Door partners te se-lecteren die beschikken over kennis en expertise over de markt, is Ricoh verzekerd van een goede aanwezigheid in de markt.  De toekomstOplossingen die samenwerken op afstand mogelijk maken hebben de toekomst. Nu marges van bedrijven steeds meer onder druk staan is er een grote behoefte aan oplossingen die de productiviteit verhogen, kosten verlagen en de samenwerking tussen collega’s stroom-lijnt. Videocommunicatie zorgt ervoor dat mensen kunnen communiceren met collega’s en klanten op afstand. Fysiek contact wordt nooit overbodig en zal ook niet ver-dwijnen. Voor de gevallen dat fysiek contact niet mogelijk is, is videocommunicatie een goed alternatief.

TBM • MEI 2015 17

Video

Tekst: Sef Heldens

Nieuwe Avaya-distri in Benelux

Na de overname van Televersal door BusinessCom is er een eind geko-men aan de samenwerking tussen de distributeur en Avaya. De vendor ging vervolgens voor de distributie in de Benelux in zee met distributeur ScanSource Communications, een relatief onbekende naam in Neder-land. Daarom een eerste kennismaking.

ScanSource is 22 jaar geleden in de VS gestart als dis-tributeur van scanners. De samenwerking met Avaya

dateert al uit 1995, in Amerika via de business unit ScanSource Catalyst. “Die langdurige samenwer-king maakt dat wij wereldwijd de grootste value add distributor van Avaya zijn”, zegt Rudy de Meirsman, Managing Director voor ScanSource Communications Europe. In 2002 zette ScanSource voet aan Europese wal voor wat betreft de distributie van barcodescanners. Vijf jaar geleden is met de acquisitie van MTV Telecom in

Groot-Brittanië en ALGOL in Duitsland ScanSource Communications Europe ontstaan. Momenteel is

deze distri actief in Duitsland, UK, Zwitserland, Oostenrijk, de Benelux, de Baltische staten

en Frankrijk. In de Benelux werden reeds Plantronics en Shoretel gedistribu-eerd. In andere landen ook Avaya en Polycom.

Stap voor stapEr bestaat dus al een jarenlange band tussen vendor en distri. Is het niet vreemd dat het zo lang heeft geduurd voordat ScanSource ook in de Benelux voor Avaya aan de slag kon gaan? “Wij hebben met Avaya geen distributiecontract voor alle landen. We hebben met elkaar afgesproken dat we dat stap voor stap oppakken. Als je in alle landen tegelijk start, is dat natuurlijk geen garantie voor succes. Wij willen met

onze focus waarde kunnen blijven toevoegen”, legt De Meirsman uit. “Ik vind het heel spijtig wat er gebeurt is met Televersal. Ik kende daar de nodige mensen. Door het faillissement is er echter wel een opportunity voor ons ont-staan om in de Benelux in te stappen”, zegt De Meirsman.

De toegevoegde waarde wil ScanSource Communicati-ons onder meer leveren met bijvoorbeeld presales en haar ScanSource University wat een geaccrediteerd Avaya-trai-ningscentrum is. “Wat ik van onze klanten hoor, is dat ons onderscheidend vermogen ligt in onze bereikbaarheid, snelle reactie en kennis. Ons bedrijf heeft een platte struc-tuur, met korte lijnen. Ik zit twee schakels van onze CEO af. Uniek voor zo’n groot bedrijf.”

MidmarketDe Communications-unit van ScanSource heeft eigen accountmanagers, presales en technische ondersteuning en productmarketing. Logistiek en customer service zijn gecentraliseerd. Op dit moment is ScanSource bezig om een team voor België en Nederland te ontwikkelen. De Meirsman: “Om de Avaya-klanten van Televersal te bedienen, maar ook om samen met Avaya de Nederland-se markt te ontwikkelen.” Daarbij wordt gefocust op de midmarket. De Meirsman: “Wereldwijd is dat een groot segment tussen de 50 en 200 gebruikers. Daar ligt een gigantisch potentieel voor de IP Office. Avaya heeft nu de strategie om die bedrijven sterk te benaderen. Als distribu-teur ondersteunen wij dat en betekent dit dat wij de juiste resellers moeten vinden. Uiteraard zullen wij de segmen-ten tot 50 en boven 200 gebruikers niet laten vallen.”

‘We zijn een team aan het opzetten om samen met Avaya de

Nederlandse markt te

ontwikkelen’

Rudy de Meirsman, , Managing Director ScanSource Communications Europe.

18 TBM • MEI 2015

Distributie

Ingram Micro Cloud Summit 2015

Innovate, Collaborate, Execute

Speciaal voor TBM struint Cloud-entrepeneur Rob Kurver de internationale IT- en telecomcon-gressen af op zoek naar nieuwe trends. In deze editie: de Ingram Micro Cloud Summit Europe 2015 in Barcelona.

Eind maart vlieg ik enigszins plotseling naar Barcelona om me een paar dagen onder te dompelen in de eerste Europese Cloud Summit van distributeur Ingram Micro. Enkele honderden resellers uit heel Europa krijgen hier twee dagen lang uitleg over de nieuwe cloud-strategie van Ingram Micro. Ook de diensten van grote vendoren als Microsoft, IBM, Acronis, Cisco en de nodige lokale partijen komen aan bod, en natuurlijk algemene trends en ontwikkelingen op het gebied van cloud. Ingram pakt groots uit en zet zichzelf in één klap als serieuze cloud aggregator op de kaart.

Europese Cloud MarktplaatsIngram Micro is met een omzet van ruim 40 miljard dollar wereldwijd een van de grootste distributeurs van compu-terhardware en -software, actief in meer dan 150 landen. Met de overname van een Canadese hoster en een investering in cloud aggregatie platform Odin (voorheen Parallels Automation) is afgelopen jaren hard gewerkt aan een serieuze cloud-propositie. Na de lancering van deze market place vorig jaar in Amerika is nu dus ook Europa aan de beurt, om te beginnen in Nederland, Engeland, Frankrijk, België, Italië, Spanje en Zweden. Het cloud-team van zo’n 700 mensen helpt inmiddels een goede 2.200 resellers in 13 landen met het verkopen van ruim 50 oplossingen van 10 vendoren. Op een totaal van 200 duizend resellers is dit uiteraard nog maar het begin, en de verwachting is dat dit snel zal groeien.

KanaalGelukkig is er in het zonovergoten Barcelona veel ruimte voor sessies van vendoren en derden. Marktonderzoeker Canalys vertelt dat cloud diensten in 2016 met ongeveer 37 procent een serieus aandeel van de totale IT-omzet uitmaken, en legt uit dat met name voor het MKB het kanaal de belangrijkste route naar de markt zal worden nu de complexiteit toeneemt. Vendoren als Microsoft en IBM, die al een tijdje zwaar inzetten op de cloud,

benadrukken dat voor hen de klant steeds meer centraal komt te staan en dat ze daarom intensief samenwer-ken met Ingram Micro als aggregator die een compleet portfolio kan leveren. Samenwerking is hierin cruciaal, zoals ook David Ednie van SalesChannel Europe uitlegt in zijn presentaties over de noodzakelijke veranderingen in marketing en sales die resellers moeten doorvoeren nu ze met cloud-diensten een service provider worden.

Innovate, Collaborate, ExecuteHet mantra van Ingram Micro in de snel veranderende wereld waarin we leven is ‘ICE: Innovate, Collaborate, Execute’. ‘Innovate’ want het kanaal moet een nieuwe sales culture ontwikkelen waarin de klant centraal staat en de reseller als trusted advisor een nieuw portfolio biedt aan haar klantenkring. Het gaat niet langer om produc-ten en features, en ook niet over cloud - het gaat om een gesprek met de klant over business-resultaten en onderscheidend vermogen waar moderne technologie een bijdrage aan kan leveren. ‘Collaborate’ omdat goede samenwerking tussen vendor, distributeur (aggregator) en reseller noodzakelijk is. En ‘Execute’ omdat het daar uiteindelijk simpelweg om gaat om te overleven in deze nieuwe wereld, mooie verhalen over cloud-winkels zijn er immers al genoeg verteld de laatste jaren.

Het verhaal van Ingram Micro klinkt boven verwachting serieus, en ook aan de Europese lokalisatie die zo cruci-aal is voor cloud wordt hard gewerkt. Nu de lancering hier officieel een feit is, zal het interessant zijn om de komende maanden nieuwe oplossingen toegevoegd te zien worden aan het portfolio, en te ervaren hoe resellers in de praktijk echt ondersteund gaan worden in met name hun stra-tegische en commerciële transformatie. Europa heeft er in ieder geval een serieuze cloud-aanbieder bij waar we ongetwijfeld nog veel van gaan horen.

TBM • MEI 2015 19

Kurver on Tour

Tekst: Sef Heldens

Expeditie ICT – De reis is begonnen!

Het nieuwe netwerkplatform Expeditie ICT is eind april van start gegaan op scoutingterrein De Mineursberg. Ruim 80 resellers, vendors en operators waren aanwezig bij de Kick Off-bijeenkomst. Daarmee startte tevens de ontdekkingsreis van resellers en vendors uit het ICT-kanaal naar de wensen van de klant van morgen.

‘Never Stop Exploring’ is de ondertitel van Expeditie ICT. We moeten niet de fout maken om te denken dat we precies weten wat er bij onze klanten speelt. We moeten nieuwsgierig blijven, en blijven leren; van de markt en van elkaar. Speciaal voor resellers die dit snappen en die zien dat de zakenwereld aan het veranderen is, is het net-werkplatform Expeditie ICT opgezet: een netwerkplatform waar vendors en vooral resellers uit telecom en IT elkaar vier keer per jaar ontmoeten om te ontdekken waar hun huidige klant en de klant van morgen zich bevindt.

Op de eerste bijeenkomst was het letterlijk voeten in de klei. Middenin het bos werden de presentaties gegeven aan de expeditieleden. Een select gezelschap resellers was zelfs de avond ervoor al op het basiskamp neerge-streken om volledig in de juiste expeditiesfeer te raken.

Een van de speerpunten van deze eerste expeditie-etap-pe was de presentatie van het Expeditie ICT Eindmarkt Onderzoek, uitgevoerd door Conclusr Research. De aanwezigen kregen een overvloed aan marktcijfers uitgestort die verderop in het jaar uitgediept en aangevuld gaan worden: hoe staat het met vast-mobiel convergen-tie in de eindmarkt, waar liggen kansen voor de resellers, welke verticals zijn klaar voor UC, welke eisen heeft de ICT-beslisser ten opzichte van zijn leverancier?

In de volgende presentatie werd door Peter Vos, marketingconsultant van Conceptsales juist het vizier

op de reseller zelf gericht: hoe staat het met diensten-ontwikkeling, waar lopen resellers vast en hoe ontwikkel je winstgevende diensten? Ondersteund door cijfers uit eigen onderzoek gaf hij een goed beeld van de heden-daagse uitdagingen van het kanaal. Vervolgens gingen de aanwezigen onder aanvoering van de expeditieleiders SpeakUp, Dean Connect en SDC Group/Unify in kleinere groepen aan de slag met de geboden marktinformatie. De opdracht: zet een compleet nieuw resellerbedrijf neer.

De input van de expeditieleden is samen met de uitslagen van het Eindmarkt- en het reselleronderzoek gebruikt om de Routekaart van Expeditie ICT vorm te geven; de blauwdruk voor de komende bijeenkomsten in 2015. Deze eerste bijeenkomst werd in stijl afgesloten met netwerkborrel inclusief Afrikaanse verrassingsact.

Bijeenkomsten in 2015Expeditie ICT kent in 2015 nog drie bijeenkomsten op 24 juni, 28 september en 16 november. Los van de hoogwaardige kennis die gedeeld wordt tijdens de Expeditiebijeenkomsten, is het platform uiteraard bedoeld om expeditieleden - met name resellers - met elkaar in contact te brengen. Dit vindt niet plaats op de bekende, luxueuze kastelen; Expeditie ICT staat voor een ontdek-kingsreis, voor voeten in de klei, voor afzien. De locaties van de bijeenkomsten zullen volledig in die stijl zijn.

20 TBM • MEI 2015

Kennis

Expeditie ICT wordt mogelijk gemaakt door de Expeditieleiders:

Expeditie ICT – De reis is begonnen!

TBM • MEI 2015 21

Kennis

Compleet TBM.indd 1 17-4-2015 10:23:21

Tekst: Leo van SchieBeeld:Jan Dekker

Is grootte het enige onderscheid in de Cloud?Dit was het centrale thema van het 6e SaaS4Channel jaarcon-gres op 2 April bij Exact in Delft. Een thema dat op zich niet nieuw is, maar wel een dat in de loop der tijd een andere lading heeft gekregen. Op het eerste congres van SaaS4Channel in 2008 werd grootte afgemeten aan de lokale markt met de traditionele partijen. Getronics, ATOS en andere system inte-grators waren groot. Vandaag noemen we deze bedrijven niet groot meer. Google, Amazon Web Services (AWS) en Microsoft zijn groot. En meer dan dat, ze bieden hun diensten wereldwijd aan. Soms direct, soms via hun partners. Vergelijkbare dien-sten, beschikbaar via verschillende kanalen. Hoe ga je daar als lokale cloud aanbieder mee om?Het programma werd afgetrapt door drie jonge, innovatie Cl-oud-aanbieders die op zoek zijn naar nieuwe partners. IT Bidz uit Rotterdam biedt een online platform aan dat vraag vanuit het MKB koppelt aan aanbod vanuit aangesloten leveranciers (www.it-bidz.nl). De tweede CloudPitcher was Cloudbilling uit Hilversum dat een oplossing biedt op het gebied van Billing as a Service (www.cloudbilling.nl). Het pitch-gedeelte in het

programma werd afgesloten door Partner Navigator. Partner Navigator biedt informatie over de Nederlandse ICT-markt gebaseerd op profielen waarin de samenwerking binnen het ICT-ecosysteem centraal staat (www.partnernavigator.nl) . De vrijwillige jury heeft na langdurig en rijp beraad IT-Bidz aangewezen als de winnaar van de CloudPitches. Directeur Dennis Nettenbreijer van het nog zeer jonge bedrijf nam het applaus en de prijs met trots in ontvangst. Vervolgens waren er presentaties van Ruud Ramakers (de stand van zaken in de cloud), grote organisaties als Amazon, HP, EMC en Exact en een interview met lokale service providers Dutch Cloud en New Media 2Day. Zoal gebruikelijk werd de interactie aangemoedigd en werd daar dankbaar gebruik van gemaakt. Voldoende om tijdens de borrel en het diner nog over verder te praten.

Presentaties, impressies en meer informatie is voor leden van SaaS4Channel beschikbaar op www.saas4channel.eu . Regis-tratie is gratis.

Compleet TBM.indd 1 17-4-2015 10:23:21

TBM • MEI 2015 23

Event

Internet of Things wordt volwassen en praktisch

Machine-to-machine, Internet of Things, Internet of Every-thing. De terminologie over alles dat met alles via internet verbonden is, vliegt je met regelmaat om de oren. Maar hoe kun je hype van realiteit en kaf van koren scheiden, zodat je er als telecom- of IT-reseller in de eigen praktijk een goede business case voor klanten mee kunt opzetten? Wat zijn de kansen en hoe voorkom je het struikelen over de drempels?

24 TBM • MEI 2015

Coverstory

Het Internet of Things (IoT) of het Internet of Everything (IoE) is geen hype meer. Er komen steeds meer con-crete initiatieven bij. Zo nam KPN half april samen met RDM-Makerspace het initiatief voor de IoT Academy, een platform waar ondernemers terecht kunnen voor meer kennis over Internet of Things en waar develo-pers terecht kunnen voor het ontwikkelen van nieuwe toepassingen. Het Internet of Things (IoT) was ook één van de meest in het oog springende thema’s op het Mobile World Congress begin maart in Barcelona. De verwachting is dat de uitrol van 4G en 5G de capaciteit zal leveren die nodig is voor het groeiende IoT-ecosys-teem.

Smart of connectedIoT of IoE wordt ook wel vertaald naar ‘smart’ of ‘connected’. Alles kan in feite smart of connected aangestuurd worden: steden, gezondheidszorg, in-dustrie, kantoren, huizen (domotica). De opkomst van IP-gebaseerde communicatie maakt het combineren van IoT/IoE-toepassingen met analysetools mogelijk (denk: Big Data), zodat verzamelde ruwe data gebruikt kan worden om bijvoorbeeld processen efficiënter in te richten.

Onderzoeksbureau Gartner voorspelt dat er tegen 2020 zo’n 9,7 miljard connected devices gebruikt worden in smart cities, van lantaarnpalen en stop-lichten tot vuilnisbakken. Dit jaar komt het aantal met internet verbonden devices in smart city-verband uit op 1,1 miljard. De sterke groei volgt volgens Gartner mede uit de noodzaak problemen door toenemende verstedelijking aan te pakken – zoals toenemende druk op het milieu. Een steeds groter aandeel in connected devices komt voor rekening van smart homes en smart offices, van 45 procent in 2015 tot 81 procent in 2020. Hardware is een belangrijke component van smart city-concepten, maar het meeste geld kan verdiend worden aan diensten en analyse-instrumenten. Gartner meent dat de sterke opkomst van smart cities een grote kans op nieuwe verdienmodellen biedt aan ope-rators en andere providers.

20 biljoen omzet in IoECisco ziet IoT als onderdeel van het bredere begrip IoE (Internet of Everything). Apparatuur met elkaar laten communiceren staat niet op zich, het gaat ook om mensen, processen en data koppelen. Een markt die mondiaal goed is voor een potentiële omzet van 20 biljoen dollar in de komende jaren, stelt Daan de Groot, Sales Manager Partner Organization bij Cisco Nederland. “De uitdaging van IoE is dat het nog vooral een paraplubegrip is. Er is ontzettend veel om onder te hangen, van kantoor- en gebouwautomatisering, tracking en tracing in logistiek of overslag, medische

toepassingen zoals zorg op afstand en het uitlezen van lichaamsgegevens, domotica.”

De basis van IoE is echter vrij simpel, meent MCS-di-recteur John van Nijnatten. MCS levert al 16 jaar wat nu bekend staat als IoT-diensten en eerder als ma-chine-to-machine (M2M). In feite, stelt Van Nijnatten, gaat het om niet meer dan de status van een machine waarvan de verzamelde gegevens periodiek of realtime worden uitgelezen via een mobiele of internetver-binding. Er zijn volgens Van Nijnatten ruwweg twee groepen M2M-devices/diensten. In het eerste segment gaat het vaak om ingebouwde sensors, die hun gege-vens volgens een vaak maatwerkprotocol verzamelen. Dat moet vertaald worden naar een ander protocol, zoals IP of sms. MCS, stelt Van Nijnatten, heeft specia-listen in huis die deze vertaalslag kunnen maken. De gemiddelde telecom- of IT-reseller zal die kennis niet hebben. Dat maakt dit segment lastiger voor een resel-ler om in actief te worden.

Het tweede segment betreft ruimtes of apparatuur waar sensors in- of opgeplakt worden om gegevens te registreren over bijvoorbeeld temperatuur, beweging of geluid. Dit zijn meer gestandaardiseerde sensors die ook een standaard ‘softwaretaal’ spreken. Natuurlijk moet een reseller dan wel kennis in huis hebben om die sensors via een internetverbinding uit te lezen en die gegevens bij de opdrachtgever terecht te laten komen. MCS levert beide varianten.

Meer praktische toepassingenOm IoT meer praktisch uit te kristalliseren, heeft Cisco samen met partners een aantal markten benoemd waar een ecosysteem voor wordt opgezet met voor deze verticals bedoelde proposities: smart cities, smart manufacturing, smart logistics, smart real estate en smart healthcare. Daan de Groot van Cisco: “Voor elk segment is de basis van IoT-proposities hetzelfde, maar zijn de toepassingen zeer divers. Er is geen one-size-fits-all. Bij smart cities hebben we bijvoorbeeld in samenwerking met steden zoals Kopenhagen en Bar-celona zaken ingericht zoals smart parking, intelligente verlichting, het monitoren van verkeersstromen.” Het gaat hierbij niet alleen om oplossingen voor grote ste-den of Enterprises, benadrukt De Groot. “Zo hebben we in Amsterdam een kleinschalig project waarbij we intelligente verlichting op één plein als pilot uitproberen. Dat kan heel eenvoudig in kleinere gemeenten ook uitgerold worden en is daarmee ook interessant voor kleinere resellers.”

Algemeen directeur Boban Vukicevic van distributeur Capestone stelt ook dat IoT al lang niet meer alleen voor grote aanbieders is. Om de kleinschaligheid te

TBM • MEI 2015 25

Coverstory

Bescherm, deel en benader uw data veilig en eenvoudig

Met een ReadyNAS kunt u zowel thuis als zakelijk genieten van een rijk uitgeruste en gebruiksvriendelijke NAS. Uw

data staat veilig opgeslagen dankzij de 5 unieke lagen van data bescherming en is waar dan ook ter wereld door u te

benaderen via een veilige verbinding op uw smartphone, tablet, laptop of computer. Het maken van back-ups van uw

Windows of Mac is nog nooit zo eenvoudig geweest dankzij ReadyCloud en de ondersteuning voor Time-machine.

Ook het delen van uw bestanden is net zo eenvoudig als de bekende cloud-diensten met 1 verschil – de data staat bij

u thuis of op kantoor.

De voordelen op een rij:

• Unieke cloud mogelijkheden dankzij ReadyCLOUD

• 5 lagen van data bescherming

• Intelligent file system

• Uitgebreide app-store voor aanvullende applicaties

• Tot 5 jaar garantie en uitgebreide ondersteuningsmogelijkheden

Bel ons op +31 18 25 87 000 of mail ons op nl.sales@netgear.com voor meer informatie.

Adv_WinMagPro_ReadyNAS-200x265mm.indd 1 20/04/15 09:54

benadrukken, schetst Vukicevic een project waarbij een dierenarts via draadloze camera’s op afstand kan zien wanneer een koe ging kalveren. Voorheen moest hij het altijd zelf controleren, dus deze aanpassing scheelde hem veel tijd. “Kleinschaliger dan dit kan het bijna niet, het geeft aan dat je IoT op elk niveau kunt toepassen.”

Concrete business casesVukicevic en De Groot stellen dat er al veel concrete business cases zijn die direct te vertalen zijn in finan-ciële voordelen. Een voorbeeld van concrete IoT-toe-passingen is te vinden in onderhoud, van bijvoorbeeld machines, waterleidingen of rioleringen. Normaal vindt onderhoud periodiek plaats, ook als er nog niets vervangen of gerepareerd moet worden. Nu kunnen daarvoor afgestelde sensors het doorgeven wanneer het nodig gaat worden om onderhoud te plegen.

Vukicevic: “Resellers kunnen hier op diverse niveaus een rol in spelen. Als leverancier van de hardwa-re, software, internetverbindingen et cetera. Of als hoofdaannemer, waarbij ze meer de regierol hebben, of doorverkoper van oplossingen van derde partij-en – als intermediair dus. Zelfs al heeft een reseller beperkt technische kennis van IoT, hij kan wel als beste inschatten hoe een klant met IoT-toepassingen voordelen kan behalen.”

IoT wordt volwassenIoT/IoE is dus te vertalen naar veel concrete business cases en is op elk niveau toe te passen. Er is wel een ecosysteem van hardware, software en communicatie-tools voor nodig om een goede oplossing te leveren. Dit groeit echter snel. Cisco ontwikkelt naar eigen zeggen diverse ecosystemen, Capestone en MCS bieden specifieke oplossingen, vaak al deels of geheel cloudgebaseerd. Er is kortom al veel technologie aanwezig om volwassen IoT-oplossingen aan te bieden zonder het wiel zelf te hoeven uitvinden.

Resellers zoeken rolResellers kunnen als hoofdaannemer een goede uitgangspositie vinden in het ecosysteem, met als belangrijke asset hun klantcontact, menen Vukicevic en Van Nijnatten. Op het moment zijn veel IT- en tele-comaanbieders echter nog zoekende. MKB-gerichte resellers spelen nog een marginale rol op IoT-gebied,

stelt Vukicevic. Als men al wat op IoT-gebied probeert, wordt er vaak wat ‘geknutseld’. Vooral grotere system integrators zijn echt actief met IoT-oplossingen.

Van Nijnatten, MCS: “Men heeft er wel over gehoord en heeft er wel een idee over, maar daar blijft het vaak tot beperkt. Toch zijn er veel verticals waar aanbieders al langer actief zijn met diensten die je onder IoT kunt scharen, zonder dat men dit echt beseft. Denk aan tracking en tracing in de logistiek, monitoring door beveiligingsbedrijven, of domotica en kantoorautoma-tisering.”

‘Internet of Everything is op elk niveau toe te passen’

Van Nijnatten verwacht de komende jaren een sterke groei in IoT voor MKB-organisaties en dus ook voor leveranciers van de benodigde oplossingen. “Het is geen hogere wiskunde. Steeds meer IoT-oplossingen zitten in het tweede segment, waar resellers minder kennis voor nodig hebben. Het gaat om een ver-binding leggen waarmee op afstand aangestuurd of uitgelezen kan worden. Wanneer je nu in ieder geval begint in deze markt, zit je nog in het lage deel van de hockeystickcurve. Je bent niet meer de eerste, maar zeker ook niet de hekkensluiter.”

Je hoeft volgens De Groot ook echt niet alles over IoT te weten, hoewel een leverancier als Cisco daar wel trainingen voor biedt. Belangrijker is dat je de proces-sen en activiteiten van je klanten goed begrijpt, zodat je daar de beste IoT-oplossing aan kunt koppelen, meent De Groot. “Voor traditionele resellers is het goed om eerst vanuit de eigen kernactiviteiten te beginnen met IoT-oplossingen en dan te kijken of ze kunnen ver-breden. Dan kun je vervolgens gebruik maken van de ecosystemen van partijen die verschillende elementen van een oplossing leveren, of geleidelijk aan met eigen IoT-proposities komen.”

TBM • MEI 2015 27

Coverstory

Bezoek Cloud Communications 2015! 20 mei – Hotel Veenendaal

Meer info op

pagina 12!

• Ontdek uw nieuwe businessmodel via het Business Model Canvas• Leer waarde toe te voegen aan uw Cloud-propositie• Ontvang de laatste Cloud-trends• Resultaten van het TBM Cloud Marktonderzoek• Ontmoet toonaangevende operators en vendors

Voor wie: directie en management van ICT-resellerbedrijvenKosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 150,-)Locatie:

Hotel Veenendaal - Bastion 73, VeenendaalAanmelden: via www.TBMnet.nl

Event Partners

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aange-sloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en ge-dragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan SDC Group dat samen met Unify expeditieleider is.

Waarom ondersteunen SDC en Unify Expeditie ICT?Paul Kloos, directeur SDC Group: “Wij willen graag de brug slaan tussen eindgebruiker en kanaal. Omdat wij soms het idee hebben dat die twee van elkaar aan het vervreemden zijn of elkaar niet begrijpen. Het hele kanaal praat in termen van Unified Communications terwijl de meest gebruikte zoekterm op Google nog steeds telefooncentrale is. Het ver-vreemden wordt steeds concreter: de werkelijke behoeftes van de eindklant worden vergeten en vaak worden produc-ten gemaakt door mensen die nog nooit een klant gezien hebben. Het is de uitdaging voor dealers om die producten te vertalen naar behoeftes van de klant en de taal te spreken van de eindgebruiker. Expeditie ICT kan daarbij helpen.”

Expeditie ICT heeft als doel business partners succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?“In eerste instantie is dat het DNA van SDC waar partnership en het succesvoller maken en ondersteunen van partners altijd belangrijk is. Met het eindmarktonderzoek kunnen onze resellers nog beter aansluiting houden in de markt.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankbor-den. Waarom is dat belangrijk?“Omdat ze toch altijd een heleboel van elkaar kunnen leren: werkwijzen, methodieken. Daarvoor moet men wel bereid zijn om kennis te delen. Ik merk dat die bereidheid er is onder resellers. Bij onze eigen partner-events zien we gewoon dat dat gebeurt. De bindende factor is dat iedereen in dezelfde branche zit en daar zijn brood wil verdienen. Daarom staat men open voor suggesties van anderen.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?“Ik hoop dat resellers hierdoor hun propositie beter kunnen laten aansluiten op de behoefte in de markt, dat ze daardoor succesvoller worden en dus betere resultaten boeken. Het draait erom om nog beter uit te vinden waar de behoeftes in de eindmarkt liggen.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?“Naar mijn mening zou voor business partners de hoofdre-den van aansluiten bij Expeditie ICT toch vooral de eind-marktkennis moeten zijn. Dat is een belangrijke factor om beter te kunnen opereren in de markt.”

Expeditieleider SDC & Unify

TBM • MEI 2015 29

Expeditie ICT

• Ontdek uw nieuwe businessmodel via het Business Model Canvas• Leer waarde toe te voegen aan uw Cloud-propositie• Ontvang de laatste Cloud-trends• Resultaten van het TBM Cloud Marktonderzoek• Ontmoet toonaangevende operators en vendors

Avaya zet zwaar in op networking

Avaya is een gevestigde naam in Unified Communications- en Collaboration-oplossingen. Minder bekend is dat deze speler ook op het gebied van networking in opkomst is. Sinds 2014 is het netwerkportfolio van de vendor compleet, stelt Melvin Harmsen, managing director Avaya Nederland.

De strategie van Avaya draait om Engagement, vrij vertaald: betrokkenheid. De Amerikaanse vendor gebruikt daarbij de termen Team Engagement en Customer Engagement. Het komt neer op het volgende: Avaya wil met haar oplossingen zorgen dat medewerkers onderling beter, sneller en slimmer samenwerken, én dat bedrij-ven beter, sneller en slimmer schakelen met klanten. Als bedrijven ‘engaged’ zijn - zo is de filosofie van Avaya - worden ze slagvaardiger en boeken ze betere resultaten.

Traditioneel levert Avaya hiervoor Unified Communicati-ons- en Collaboration-oplossingen. In toenemende mate investeert Avaya in haar networking-portfolio. Een logische aanvulling op het bestaande portfolio van communicatie-

en samenwerkingsoplossingen, stelt managing director Melvin Harmsen: “Als je teams beter wilt laten samenwer-ken en beter met klanten wilt laten communiceren, dan worden bedrijfsapplicaties steeds kritischer. Dan moet je ook een netwerk kunnen leveren dat dat kan garanderen.”Sinds voorjaar 2014 is het dataportfolio van Avaya compleet, zegt Harmsen. Met switches voor edge, core en datacenter, een Wireless LAN-portfolio met de WLAN 9100 en tot slot de security softwarelaag ID Engines.Aanvullend op dit portfolio probeert Avaya zich te onder-scheiden met Software Defined Networking waarmee van edge tot datacenter een cloud gemaakt wordt van het netwerk. Voordeel: het complete netwerk configureert zichzelf waardoor softwareapplicaties sneller uitgerold

30 TBM • MEI 2015

Interview

kunnen worden, met een flinke verlaging van de TCO aldus Avaya. “Een tweede punt waarmee wij ons onder-scheiden, is het gebruik van SPB: Shortest Part Bridging, een technologie waarbij het netwerk altijd de kortste route kiest om data te transporteren. Daarmee lopen we twee jaar voor op de competitie”, zegt Harmsen. En bijkomend voordeel van de voice-achtergrond van de vendor: de wi-reless netwerken zijn geoptimaliseerd voor voice over wifi.

ImpactSnellere en stabielere netwerken zijn volgens Melvin Harmsen tegenwoordig een must voor bedrijven om succesvol te kunnen zijn. “Wanneer wij onze klanten applicaties leveren waarmee zij slimmer kunnen commu-niceren, en wanneer wij een netwerk bieden dat snel en slim is met een maximale uptime, dan maken we impact. Onze klanten worden dan sneller dan hun concurrentie. Vroeger wonnen de grote bedrijven van de kleine. Nu eten de snelle de langzamere bedrijven op. ICT is een enabler om bedrijven zich te laten onderscheiden, het voegt businesswaarde toe. Als business partner kun je zo een dialoog met je klant voeren die verder gaat dan technologie.”

ReferentiesHoewel Avaya een netwerk-vendor in opkomst is, liegen de referenties er niet om: De Olympische Spelen in Sot-chi, het stadion van de San Jose Earthquakes (het eerste cloud enabled stadion ter wereld), Schiphol, het AMC, diverse ministeries, maar ook midmarket-klanten als scholengemeenschap 02G2 en werk-leer bedrijf Pantar.

MarktaandeelQua marktaandeel in netwerkapparatuur moet Avaya in Nederland de traditionele grootmachten Cisco en HP nog voor zich dulden. Harmsen is echter van mening dat met de Avaya-oplossingen meer marge te maken is voor de business partner. “In de midmarket is de relatie met de business partner van doorslaggevend belang. Klanten kiezen in eerste instantie voor een business partner die ze vertrouwen. Dat weegt zwaarder dan de vendor van

de apparatuur. Waarom zou je als business partner jezelf tekort doen wanneer de klant voor jou kiest en niet voor jouw vendor? Wanneer je full stack het Avaya-portfolio verkoopt - networking, IP Office (UC & Voice) en video - kun je drie tot vier keer meer marge maken.” In networking is geld te verdienen, voegt Harmsen daar aan toe. “De analisten zijn er eensgezind over: voor networking, video en security zijn de groeicijfers ‘double digit’, net als voor UC-applications. Als je goede marges wilt maken, is dit het full stack Avaya-portfolio je kans. Zeker als je als business partner een consultant kunt zijn door de complexiteit weg te halen, je klant te begrijpen en mee te denken.”

Partnership met Google

Avaya en Google zijn een samenwerking aangegaan waarbij de Avaya-client is geïntegreerd in Google Chromebook. Zo combineren

de twee ondernemingen Avaya’s kennis van contactcenter-technologie met Googles ervaring op het gebied van webapplicaties en Chromebooks. Het

resultaat is webgebaseerde CC-oplossingen die eenvoudig schaalbaar zijn, flexibel in gebruik en kostenefficiënt. In eerste instantie betreft de samenwerking het vereenvou-

digen van inzetten van nieuwe agents en supervisors op elke willekeurige locatie, bedoeld voor het opvangen van piekperiodes en seizoensgebonden verschillen. Verder moet

de gezamenlijke oplossing continuïteit van contactcenters ondersteunen en het inzetten van agents mobiel of op afstand. De Avaya CC-agent desktop wordt

toegankelijk gemaakt via Chromebooks van Google met een We-bRTC-gebaseerde interface: de Avaya Agent for Chrome.

TBM • MEI 2015 31

Interview

Gigaset pro: partner en eindgebruiker centraal

In 3,5 jaar tijd heeft Gigaset pro een grote naamsbekendheid opgebouwd in de zakelijke Bene-lux-markt, met een partnerbestand van ruim1.200 resellers. Op het gebied van IP DECT-toestel-len is het Duitse Gigaset pro een duidelijke marktleider in de mkb-markt tot 250 medewerkers. Toch is de Benelux-organisatie vrij selectief in de partners waarmee intensief wordt samenge-werkt, vertelt sales manager Benelux Gerard van der Roest.

Gigaset pro is druk bezig om in België en Luxemburg een zelfde partnerkanaal op te bouwen als in Nederland. Een account manager met een volgens Benelux salesma-nager Gerard van der Roest ‘Belgische flair’ moet bij de zuiderburen eenzelfde positie voor Gigaset opbouwen als in Nederland gebeurd is. De basis is hetzelfde, ongeacht het land: een innovatief portfolio aan telefonieproducten en een belangrijke positie voor resellers en distributeurs die zich aan Gigaset committeren. Zij én eindgebruikers moeten kunnen vertrouwen op kwaliteit en vernieuwings-kracht van de producten, de partners en op een solide ondersteuning vanuit Gigaset. Dat maakt het Partner Netwerk van Gigaset pro zo uniek en krachtig. Van der Roest: “We maken daarnaast gebruik van onze herken-baarheid die de sterke positie op de consumentenmarkt met zich meebrengt. Zo gebruiken we dezelfde interface die mensen van onze consumentenmarkt kennen ook voor onze zakelijke toestellen. Dat maakt het gebruik van Gigaset pro-toestellen vaak een stuk eenvoudiger.”

Vernieuwend portfolioDaarnaast verbreedt Gigaset het portfolio voortdurend. Zo introduceert de vendor in het derde kwartaal van 2015 naast de PBX voor kleinere organisaties (vanaf 7 personen) twee telefooncentrale voor organisaties tot 250 medewerkers. Vernieuwing is te vinden in de introductie van de Maxwell 10, de eerste uit een reeks multime-dia-toestellen op basis van IP met een 10.1 inch touchdis-play waarop Android-apps kunnen draaien.“Wij proberen onze producten op meer gebieden unieke elementen mee te geven. Een mutimediatoestel zoals de Maxwell 10 speelt in op de toenemende verwevenheid van audio en video, van de vaste en de mobiele wereld. Onze PBX-producten leveren we licentievrij, zodat elke functie gewoon bruikbaar is zonder dat er voor nieuwe functies zoals een call center een nieuwe licentie bijge-kocht moet worden.”

De diepte in met partnersHoewel Gigaset het heeft over 1.200 resellers die Gigaset pro-producten verkopen, is er een geselecteerd aantal partners waarmee de vendor de diepte in gaat. “Je hebt resellers en resellers. Iedereen kan wel een toestel van ons verkopen en neerzetten, maar voor producten zoals een PBX, multicell-DECT-systemen en een Maxwell 10 is toch echt meer kennis nodig. We werken daarvoor samen met partners die zich aan Gigaset pro willen committeren. Dat is een positieve wederzijdse afhankelijkheid.” Voor dergelijke reseller-partners heeft Gigaset onder meer zijn partnerprogramma ontwikkeld, met certificeringen voor Gold- en Silverpartners en allerlei vormen van sales, tech-nische en marketing-ondersteuning. Via haar distributeurs

Exertis Go Connect, BusinessCom Televersal en SDC verzorgt Gigaset de benodigde trainingen, zoals voor

de overdracht van technische en sales-kennis. Daar-naast leveren de distributeurs de eerstelijns support.

32 TBM • MEI 2015

Vendor in Spotlight

Directe samenwerking met partners“Wij verzorgen zaken zoals leads en directe sales- en marketingsupport voor partners, zodat ze bijvoorbeeld projecten kunnen oppakken waar zij zelf misschien niet de capaciteit voor hebben. We gaan regelmatig met re-sellerpartners mee naar een klant of potentiële klant, ook om zelf feeling met de markt te houden.” Steeds minder vendors bieden dit soort ondersteuning. Vaak wordt het allemaal afgeschoven op distributeurs. Van der Roest denkt dat er nog maar weinig vendors zijn die veel directe ondersteuning bieden. “Ook dat onderscheidt ons. Wij helpen waar nodig onze partners, zodat zij weer de benodigde aandacht aan hun klanten kunnen geven.” De komende jaren wil Gigaset in de Benelux zijn onderscheid uitbouwen. Zo komen er meer vaste SIP-toestellen aan met de eigenschappen en functies van een vast toestel, de voordelen van DECT en de gebruiksmogelijkheden van mobiele apps. Van der Roest: “Op middellange termijn volgt de mogelijkheid tot integratie van toestellen en centrales met apparatuur op gebieden zoals domo-tica, beveiliging, mobiele devices en cloud-oplossingen. Ecosystemen groeien en overlappen elkaar. Vast, mobiel, Internet of Things. Daar moeten wij in voorop lopen.”

Focus in partnerkeuzeGigaset blijft echter gefocust als het gaat om partner-keuze. Zo wordt de nieuwe range toestellen, zoals de Maxwell 10, niet aan iedereen geleverd. “Wij kiezen bewust voor bepaalde hosting partijen die deze toestellen meeverkopen. Iedereen kan een IP DECT-toestel verko-pen, maar bij complexere oplossingen is het belangrijk dat de eindgebruiker kan vertrouwen op de kennis van de leverancier van onze producten.” Van der Roest gaat verder: “Bij deze hosting partijen zijn de producten doior en door getest en gecertificeerd door beide partijen. Dat verhoogt de kwaliteit, vertrouwen en verkoopbaarheid van de oplossing aan eingebruikers. Zo help je indirect de reseller eenvoudiger verkopen”

Gigaset-partners over Gigaset pro

Robert de Jager, Dean ConnectBij Dean Hosted IP Telefonie biedt Dean Connect ‘Hardware Service Compleet’, dit houdt in dat klanten voor een vast en laag bedrag per maand de beschikking over de modernste telefoons, accessoires en overige apparatuur krijgen. Hierbij biedt Dean Connect ook de toestellen van Gigaset pro aan. Robert de Jager, directeur Dean Con-nect: “Regelmatig sparren onze techneuten met de techneuten van Gigaset om onze dienst uitstekend te laten werken met de toestellen van Gigaset en om het assortiment uit te breiden. Wij ervaren de samenwerking met Gigaset als goed en zeer prettig. Waar Gigaset zich in onderscheidt vergeleken met andere vendors, is dat het altijd creatief meedenkt in oplossingen in plaats van in problemen.”Dean Connect vindt het erg belangrijk dat partners en klanten haar producten en diensten als ‘niet complex’ ervaren. Waar anderen het ingewikkeld maken, houdt de operator het voor partners en klanten gemakkelijk, stelt De Jager. “Net als Dean Connect vindt ook Gigaset eenvoud en gemak erg belangrijk. Dit zie je terugkomen in de bediening en stijlvol vormgegeven telefoons.”

Vincent Kloos, SDCDistributeur SDC Group levert al sinds 1999 de toestellen van Gigaset. Sinds 2011 wordt er intensief samengewerkt met het verzelfstandigde Gigaset pro. Wat SDC betreft is en blijft Gigaset marktleider op het gebied van DECT- en IP DECT-producten voor de zakelijke markt, stelt directeur-eigenaar Vincent Kloos. “Er zijn weinig fabri-kanten die echt betrouwbare DECT-oplossingen weten te leveren. Gigaset was onder de vleugels van Siemens zo ongeveer de uitvinder van DECT. Ze hebben een enorme hoeveelheid kennis op dit gebied en innoveren nog steeds met DECT-producten. Daar ligt wat ons betreft ook hun grote kracht.” Kloos vindt de verbreding van de range van Gigaset pro naar IP-toestellen een goede zet, met de Maxwell 10 als vlaggenschip. Wel denkt hij dat de afgeleide prijsbewustere modellen, zoals de dit najaar te introdu-ceren “Maxwell 2” en “Maxwell 3”, belangrijker zullen zijn om de massamarkt mee op te gaan.Over de partnerondersteuning van Gigaset is Kloos zeer te spreken. “Gigaset heeft een klein team voor de Benelux. Dat biedt als voordeel dat ze heel benaderbaar zijn. Je hoeft nooit lang te wachten op een reactie. We sparren regelmatig om samen tot een betere benadering van klanten te komen. Dat is voor ons en voor hen heel prettig. Uiteindelijk hebben we allebei ook hetzelfde belang.”

Maurice Smals, TrimaxxInnovatief, continu bezig met het vernieuwen van de productrange en met producten die aansluiten op ontwikkelingen in de zakelijke markt zoals de opkomst van IP-toe-stellen. Allemaal eigenschappen die Trimaxx, Gigaset pro-partner van 2014, herkent in de vendor. Reden om op IP DECT gebied exclusief voor Gigaset pro te kiezen. “Wij werken al sinds 1989 samen met Gigaset, vertelt directeur Maurice Smals van Trimaxx. “Dat we er nog steeds mee samenwerken, heeft een logische reden. Het merk is innovatief, maar heeft daarnaast een grote betrouwbaarheid en grote bekend-heid. Bovendien biedt de Benelux-organisatie ons veel ondersteuning op sales- en marketinggebied. Met leads, maar ook door ons vroegtijdig kennis te laten maken met nieuwe producten. Daardoor kunnen wij al in een vroeg stadium met de juiste kennis klanten benaderen met het nieuwe portfolio.” Gigaset pro maakt een behoorlijk deel uit van het portfolio van Trimaxx, dat op dit gebied dan ook een behoorlijke kennis heeft opgebouwd. Smals: ”We worden dan ook als serieuze partner gezien. Wanneer wij bijvoorbeeld een technisch probleem of een kinderziekte tegenkomen in een nieuw product van Gigaset pro, dan wordt er ook naar ons geluisterd. Dat is wel zo prettig.”

TBM • MEI 2015 33

Vendor in Spotlight

Tekst: Sef Heldens

De Nederlandse B2B-verkoper onderzocht

‘De overtuigingskracht moet omhoog’

B2B-verkopers zijn nog onvoldoende bedreven in het achterhalen van de klantbehoefte. Dat is een van de conclusies van de Sales Skills Monitor (SSM), een onderzoek van trainings- en adviesbureau SellingNet. “De juiste vragen worden niet gesteld.”

De Sales Skills Monitor (SSM) is een onderzoek van trai-nings- en adviesbureau SellingNet onder 486 responden-ten verdeeld over verschillende branches. Het onderzoek geeft inzicht in het competentieniveau van de Nederland-se B2B-verkoper.

Om maar meteen met de belangrijkste vraag te begin-nen: die business-to-business-verkoper in Nederland, hoe doet die het eigenlijk? Als we het vergelijken met bijvoorbeeld Amerikaans onderzoek, doen we het niet slecht, verzekerd Ronald Swensson van SellingNet, pro-jectleider van de Sales Skills Monitor, ons. “Gekeken naar de dimensie ‘interne organisatie en communicatie’ doen we het in B2B-verkoop zelfs ronduit goed. Dan hebben we het bijvoorbeeld over de overdracht van orders en over het omgaan met klachten”, aldus Swensson.

Basis van het verkoopgesprekWaar het volgens SellingNet echter wel vaak misgaat, is in het gesprek met de klant: slechts 73 procent van de Nederlandse B2B-verkopers stemt de presentatie van argumenten af op de gesprekspartner. Te weinig, stelt SellingNet: “Uiteindelijk is dit de essentie van het verkoopberoep: het achterhalen van de klantbehoefte, begrijpen wat de klant beweegt en dit vertalen in een overtuigende presentatie. In wezen is dit de basis van het verkoopgesprek, de klant overtuigen met relevante argumenten.”

Om dit te verbeteren, moet de salesmanager veel meer aan de slag met verkopers, vindt Swensson van Selling-Net. Producteigenschappen hebben voordelen voor een klant, en die voordelen moeten aansluiten bij de ‘pains &

gains’ van de klant. En dat is het tweede punt waar vol-gens het onderzoek veel misgaat: bij het achterhalen van die ‘pains & gains’. “Dat vindt men moeilijk: 48 procent zegt niet in staat te zijn dit te achterhalen en daarmee het eigen aanbod een hogere prioriteit te geven.”

Het knelpunt zit volgens Ronald Swensson dat verkopers hun eigen aanbod eigenlijk helmaal niet zo goed kennen. Swensson: “Dat is een van de primaire taken van sales-managers. Dit los je alleen op als je met jouw salesteam aan de slag gaat.”

Om de urgentie van het probleem aan te geven, stelt SellingNet dat 5 op de 10 deals verloren gaan omdat niet alle ‘pains & gains’ besproken worden. “De juiste vragen worden niet gesteld: wat wil de klant/prospect, waarom wil hij dat, wat is de consequentie van het niet invullen van de behoefte en wat betekent dit dan voor de organisatie? Zomaar een paar vragen. Dat betekent aan de slag met eigenschappen, functies en voordelen van het product en natuurlijk met rollenspelen waarbij de salesmanager een (lerende) rol speelt als klant.”

OvertuigingskrachtEen ander cijfer: 6 op 10 prospects zien niet in dat ze iets moeten veranderen. Ze worden niet overtuigd. In de huidige markt zijn er veel behoeftes maar is er weinig budget. “De kracht van de verkoper moet zijn dat hij de klant in laat zien dat het gaat om een relevante be-hoefte die een hogere prioriteit zou moeten krijgen. De overtuigingskracht moet omhoog en de kwaliteit van de verkoper om dit allemaal in te zien, ook.”

34 TBM • MEI 2015

Onderzoek

ICTSpecifiek gekeken naar telecom en ICT doen B2B-ver-kopers het niet beter of slechter dan in andere branches. “ICT was tot tien jaar terug vooral vraaggedreven. Nu zijn we in de fase dat het meer aanbodgedreven is. De con-sequentie is dat de accountmanager missiewerk moet verrichten, zoals nieuwe technologie uitleggen”, zegt Swensson. “Je zult als accountmanager voortdurend na moeten denken: wat kan mijn klant goed gebruiken.” En dat betekent volgens het onderzoek dat er meer creatie-ve verkopers nodig zijn die begrijpen hoe het bedrijf van een klant in elkaar zit, hoe organisaties functioneren en wat nieuwe automatiserings- of telecomconcepten voor bedrijven kunnen beteken. “Dat is echt anders dan tien jaar geleden. Toen waren de vragen erg concreet. Nu zijn er meerdere concepten en moet er een vertaalslag

gemaakt worden. Dat vergt ook bedrijfskundig inzicht.”

Onderzoeksresultaten Sales Skills Monitor

Business development• *37% van de B2B-verkopers is niet in staat

business leads te krijgen via klanten of het eigen netwerk

• *48% van de B2B-verkopers is niet in staat om sleutelfiguren bij prospects te benaderen.

• *43% van de B2B-verkopers is niet in staat een overtuigend beeld te geven van de op-brengsten van zijn/haar aanbod.

Commerciële gespreksvoering• *44% van de B2B-verkopers inventariseert

niet hoe beslissingen bij zijn/haar klant of prospect worden genomen.

• *51% van de B2B-verkopers vraagt niet naar het budget en bespreekt niet de mogelijke obstakels in het koopproces.

• *48% van de B2B-verkopers is niet in staat de (latente) behoefte van de klant of prospect zelf in te laten zien en deze een hogere priori-teit te geven.

Ga voor meer informatie over Sales Skills Monitor naar http://ssm.sellingnet.nl.

TBM • MEI 2015 35

Onderzoek

Tekst: Sef Heldens

Telecom Inspirience Awards 2015

Voor het derde jaar op rij worden eind oktober de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Het doel van de awards is innovatieve praktijkcases uit het Telecom- en ICT-kanaal een podium te bieden zodat deze kunnen dienen als inspiratie voor de complete branche.

De Telecom Inspirience Awards worden op 29 oktober op een zeer bijzondere locatie uitgereikt. De prijzen worden in de volgende categorieën uitgereikt:

Best UC ProjectHet beste zakelijke project met een Unified Communications-totaaloplossing.

Best Mobile Project Innovatie projecten waar een oplossing voor mobiele spraak, data, hardware, Mobile Device Ma-

nagement, Expense Management of een combinatie is geleverd.

Best VaMo ProjectHiervoor komen de mooiste projecten in aanmerking op het gebied van vast-mobiel integratie.

Best Hosted ProjectPraktijkcases met Cloud Telefonie, eventueel gecombineerd met andere Cloud-diensten strijden

om een award in deze categorie.

Meest ludieke marketingactieMarketing is een erg belangrijke, maar in telecomland nog vaak verwaarloosde discipline. Om het kanaal te inspireren roept TBM resellers die slimme en ludieke marketingacties hebben uitgevoerd

op deze in te dienen voor deze award-categorie.

Best Healthcare ProjectDe mooiste zorgprojecten worden in deze categorie beoordeeld. Welke reseller of system

integrator heeft met een project de meeste toegevoegde waarde geleverd?

Spectaculaire uitreiking

Evenals voorgaande jaren worden de Tele-com Inspirience Awards tijdens een geweldige

feestavond inclusief diner op een inspirerende locatie uitgereikt. Een case inzenden voor een van de categorie-

en? Of aanwezig zijn op de uitreiking? Hou dan www.telecominspirience.nl in de gaten.

Binnenkort wordt de inschrijving geopend.

NIEUW

36 TBM • MEI 2015

Awards

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en gedragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan expeditieleider Dean Connect.

Expeditieleider Dean Connect

Waarom ondersteunt Dean Connect Expeditie ICT?Robert de Jager, directeur van Dean Connect: “Dean Con-nect ondersteunt heel graag een initiatief waarbij telecompro-viders en business partners samen en met elkaar op basis van openheid en fairplay communiceren.”

Expeditie ICT heeft als doel resellers succesvol-ler te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?“Dean Connect hecht veel waarde aan het partnerkanaal en Dean Connect heeft een enorme passie voor het partnerka-naal, daar liggen onze roots ook. Het partnerkanaal verdient het als geen ander om meer succes te hebben.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat business partners elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?“De ontwikkelingen volgen zich in razendsnel tempo op. Wij vinden het erg belangrijk dat resellers op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen en met elkaar hierover praten.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?“Op deze manier krijgen resellers een beter beeld van de markt. Hier is veel behoefte aan, omdat de markt snel verandert.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?“Het is belangrijk dat resellers en telecomproviders met elkaar blijven praten en op zoek blijven naar de klant van vandaag en van de toekomst.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?“Naar mijn mening zou voor business partners de hoofdre-den van aansluiten bij Expeditie ICT toch vooral de eind-marktkennis moeten zijn. Dat is een belangrijke factor om beter te kunnen opereren in de markt.”

TBM • MEI 2015 37

Expeditie ICT

NETGEAR Netherlands BV

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

NETGEAR Netherlands BVNoordelijk Halfrond 222801 DE, Gouda, The Netherlands0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux:Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE

ALL-IP SPECIALIST IN:• Bedrijfstelefonie• Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog)• Datacommunicatie• VPN• Betalingsverkeer• Alarm• Internet access• Managed Firewall• Co-locatie• Lync in de Cloud• Telefonie in de Cloud• Sales & Support voor resellers

Je wilt je organisatie voortdurend in top-conditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van orga-nisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communi-catie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en inter-netdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereik-baar. En steeds met dezelfde bezieling. Inf-opact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 6703012 CN Rotterdamtelefoon: (088) 463 67 30fax: (088) 463 67 99e-mail: sales@infopact.nlwww.infopact.nl

INTERCONNECT

UW PARTNER VOOR:• Cloud hosting• Hosted Telecom• Glasvezel• Zakelijk DSL• Datacenter

Hosting - Breedband - DatacenterSteenbok 1, 5215 MG ‘s-HertogenboschPark Forum 1041, 5657 HJ Eindhoventelefoon: 073 - 88 000 00www.interconnect.nl

PORTlAND EUROPE

Portland Europe is dé online software dis-tributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility

Groeneweg 2b2718 AA ZoetermeerNederlandTel.: +31 (0) 79 3630063Fax: +31 (0) 79 3622011E-mail: info@portland.nlwww.portland.nl

SB BUSINESS COMMUNICATIE

SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt. Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatie-platform.

Wiltonstraat 13905 KW VeenendaalT 088 - 100 40 40verkoop@sb-bc.nl

Westcon

Westcon Unified Communications & Colla-boration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en spe-cialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseer-de resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Micro-soft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Mi-crosoft Lync-gebaseerde oplossingen. Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

Westcon UCC Meidoornkade 12                                  3992 AE HoutenTel: +31 (0)30 248 94 55Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nlsales@westcon.nl

Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks

38 TBM • MEI 2015

Business guide

AlPHA INTERNATIONAl

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties• Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums• Data media Optical, tape media, flash memory, disk• Printer media Printerpapier, fotopapier• Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegentelefoon: (024) 357 99 99fax: (024) 357 99 79e-mail: sales@alpha-international.euwww.alpha-international.eu

AMERICA-DIRECT BV

Onafhankelijk distributeur van net-werkprodukten

Specialties• Servers• Storage• Switches• Routers• UPS systemen• VoIP• WLAN• Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerk- en softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en con-currerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delfttelefoon: (015) 262 02 02e-mail: info@america-direct.nlwww.america-direct.nl

DSD EUROPE B.V.

Specialties• Software distributeur van digitale licenties

Voltaweg 5a5482TM Schijndeltelefoon: +31(0)73 75 14 160E-mail: info@dsdeurope.com

AlCADIS IP SOlUTIONS

Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde ver-bindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

AlcadisVleugelboot 8, 3991CL Houtene-mail: info@alcadis.nltelefoon: 030 – 65 85 125

HOllAND HARDWARE B.V.

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished net-werk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouder-de apparatuur. Al deze apparatuur wordt ge- refurbished voordat zij weer wordt ver-kocht.

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van ver-pakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

Wij handelen in:• Routers• Switches• Fire walls• IP phones• Servers• Storage• Netwerkkaarten• Fiber optics

Extra diensten:• Netwerk ontwerp• Implementatie• Hardware Reparatie• Overstock opkoop• Gecertificeerde data verwijdering

Tappersweg 12 C2031 ET HaarlemTelefoon: (023) 551 81 07Fax: (023) 551 81 06E-mail: sales@hollandhardware.comwww.hollandhardware.com

TBM • MEI 2015 39

Business guide

OOK IN DE BUSINESS GUIDE?Neem contact op met Nathalie Thomassen. nathalie@magentapublishing.nl

VCD DISTRIBUTIE

VCD Distributie is de grootste Nederland-se distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consul-tancy, helpdesk).

VCD DistributieEsp 120, 5633 AA EindhovenPostbus 1166, 5602 BD EindhovenT+31 (0)40 262 54 44www.vcddistributie.nl

QUANTORE EUROPE B.V.

• 21.000 kantoorartikelen op voorraad• Uitgebreid aanbod ICT-supplies en

accessoires• Alle kantoorbenodigdheden onder

één dak• Vóór 19:00u besteld, volgende dag

in huis Zilverwerf 156641 TC BeuningenT +31 (0)24 678 16 00E info@quantore.comW www.quantore.com Facebook.com/quantoreTwitter.com/quantore

SPEAKUP

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meerdan 10 jaar innovatieve communicatie-diensten en biedt als telecom operatoreen compleet pakket van diensten voor dezakelijke markt. Bovendien beschikt Spea-kUp over eigen netwerken en een teamvakinhoudelijke en enthousiaste experts.Door inzet van diverse toegevoegde waardediensten is SpeakUp toonaangevendals het aankomt op vrijheid en flexibiliteitop telecomgebied. Uiteraard is integratievan vaste en mobiele telefonie voor beterebereikbaarheid mogelijk en is deze oa tekoppelen met jouw kantoorautomatisering,CRM en ERP applicaties.

Voor meer informatie en departnermogelijkheden:

SpeakUp BVInstitutenweg 207521 PK EnschedeTEL: +31 88 773 25 87INFO@SPEAKUP.NLWWW.SPEAKUP.NL

Backshop Healthy Computing BV

Gespecialiseerd distributeur voor:• Ergonomische muizen• Rollermuizen• Ergonomische toetsenborden• Compacte toetsenborden• Laptop- en Tabletstandaards• Ergonomische accessoires

Backshop is sedert 20 jaar adviserenddistributeur voor de ICT- en kantoorinrich-tingbranche van ergonomische hardwareen accessoires. Backshop representeertnaast eigen producties, de belangrijkstewereldspelers zoals MiniCute, Kinesis,Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeysen vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BVVareseweg 433047 AT Rotterdam010-4702611info@backshop.nlwww.backshop.nlwww.minicute.nlwww.evoluent.nl

THE BACKBONE COMPANy

Backbone Company BVIndustrieweg 13a1521 NC Wormerveer020- 303 4949sales@backbonecompany.com

Backbone Company Nijmegen BVNieuwe Marktstraat 54a6511 AA Nijmegen06 – 127 33 683duppen@backbonecompany.com

www.backbonecompany.com

Master Distributor van:

Meer weten?

www.nextel.nl

0318 - 66 52 00

40 TBM • MEI 2015

Business guide

Maar liefst 250 resellers en vendors kwam begin april naar BusinessCom Connect. Het is de eerste partnerdag van BusinessCom Televersal sinds de samenvoeging van de bedrijven. Alle leveranciers presenteerden hun oplossingen, directeur Pieter van Eldonk deelde de visie van het bedrijf en de afsluiting was in handen van ex-wielrenner en meesterknecht Gert Jakobs.

BusinessCom Connect

TBM • MEI 2015 41

Event

Confuus(ius)Zullen we het volgende met elkaar afspreken? De eerstvolgende keer dat we elkaar ontmoeten en een flinke boom opzetten over de toekomst van onze branche, of als we een paar uur in een zaal gezeten hebben om te horen van anderen hoe de toekomst eruit ziet….dat we erna even een paar minuten inlassen voor het over de grond rollen van het lachen. Om onze eigen visie en serieusheid daarmee weer even neer te leggen waar-ie hoort…op de keien!

Want...laten we vooral met elkaar blijven analyseren en discussiëren. Heerlijk! Het gaat pas fout op het moment dat we onszelf of de ander serieus nemen.Want zeg nou zelf…wat een partij lulverhalen tuigen we met elkaar op. Lees alleen de vakbladen maar…of bezoek een paar congressen…een pallet met ‘dit gaat het echt worden’ toekomstscenario’s is je deel.

Er is helemaal geen (voorspelde) toekomst. Er is slechts een moment dat zich steeds ontvouwt. Tuurlijk ken ik ook de wijsneuzen…die bij een ontwikkeling roepen…’ja, dat had ik voorspeld’. Wat ik daarover denk? Of je hebt mazzel gehad, of je hebt gewoon 10 scenario’s geroepen (dan komt er altijd wel een-tje uit), of de bekendste: ik ga het roepen zodra het moment zich aan het ontvouwen is. De toekomst voorspellen is dus weinig meer dan een ego-ding.

Maar wat kunt u nou hiermee? Wel...dat zal ik u voorspellen (geintje). Ik zou met name willen voor-stellen dat u gewoon open staat en flexibel bent. Realiseren dat datgene wat u nu doet (en verkoopt) slechts een flits in de tijd is. Dat is voor u niet erg en ook niet voor uw klanten. Hoezo ‘lange termijn investeringen’? Hoe houden we het fenomeen economie dan draaiende? Met uw handelen gewoon eens in het ‘hier en nu’ blijven…dit is wat het nu is…morgen is het anders.Laten we gewoon maar eens even een kleine flits in de tijd terug gaan…terug naar het jaar 1915…ze hadden echt geen idee! En dat geldt voor ons ook weer.

Moet u er dan helemaal niet mee bezig zijn? Tuurlijk wel...het is leuk. En ongemerkt bent u er onderdeel van…voor een ietsiepietsie klein deeltje…maar toch. Wat een bevrijdend gevoel zou dat kunnen zijn: als u ‘s morgens wakker wordt en zich slechts bezig gaat houden met het maximale halen (aan plezier en omzet) uit de seconden en minuten die zich automatisch aan u aandienen.

Ik sluit af met de hoop dat ik een column geschreven heb met de minste visie ooit.

Rex VermeulenDirecteur Mantor Marketing en Communicatie

42 TBM • MEI 2015

Blog

Daarom is er KPN ÉÉN.

‘Onze telecom en ICT? Die houd ik graag zo eenvoudig mogelijk.’

kpn.com/zakelijk

De telecom- en ICT-behoefte is in elk bedrijf anders. Met KPN ÉÉN kiest u daarom zelf wat het best bij uw bedrijf past. Dat kan een telefooncentrale in de cloud of een online vergadermogelijkheid zijn. Maar ook vast bellen, mobiel bellen en -internet. U kunt per maand per medewerker alles aanpassen. En hoe uw KPN ÉÉN ook is samengesteld, u krijgt altijd één contract, één factuur en één vast aanspreekpunt. Wel zo eenvoudig. Ontdek de voordelen van KPN ÉÉN voor uw bedrijf op www.kpn.com/zakelijk en maak een afspraak met uw accountmanager of met een van onze business partners.

Telecom Business Magazine_A4.indd 1 23-03-15 10:45