19 de Novembro de 2004

Petrobras Distribuidora no Setor de GLP

Busca de ampliação da eficiência operacional e foco no atendimento ao cliente

Luiz Rodolfo Landim MachadoPresidente

Petrobras Distribuidora S.A.

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Agenda

• Cenário atual do setor de GLP

• Petrobras Distribuidora no setor

• Os desafios

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Um mercado rentável, porém maduro, com pequeno crescimento

Mercado de GLP(Milhões de m3)

Nota: TCCA: Taxa Composta de Crescimento AnualFonte: ANP, Plano Estratégico Petrobras 2015; análises A.T. Kearney

Razões para a queda dos últimos anos• Aumento de preços e fim dos subsídios ao GLP• Aumento da penetração do gás natural• Retração econômica

11,2

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

11,5 12,0 12,5 12,8 12,7 12,1 11,4

TCCA1) 96/00: 3,4%

ProjeçãoPetrobras2003/2010:

1,8%

Nordeste

Sul

Sudeste

Norte

C-Oeste

TCCA1) 00/03: -3,7%

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Mercado de Distribuição de GLP no País

Minasgás

Supergasbras

Ultragaz24%

Copagás7%

SHV24%Agip

21%

Outros5%

Nacional Gás

Butano19%

Mercado de GLP (2003):6,2 milhões de toneladas =

11,4 milhões m3

Petrobras Distribuidora (2003): 0,4% de mercado (segmentos de grande e pequeno granel)

Previsão de demanda de 6,2 milhões de toneladas em 2004

Conveniência e preços são os fatores de sucesso mais importantes

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Pequeno granel (bobtail)

Grande granel (industrial)

• Entrada de novos agentes importadores

• Residencial (83% do mercado total)

• Predominância do botijão P-13 (70% do mercado total)

• Estabelecimentos comerciais / condomínios (9% do mercado)

• Indústrias (8% do mercado)

Consumidores

• Mais de 70 mil revendedores

• 3 a 4 elos atuando como revendedores

• 13 empresas de distribuição

Cadeia de Distribuição de GLP no Brasil

Manguinhos

GLP

RevendedoresDistribuidoresFontes de GLP

Cilindros

P-13

O mercado brasileiro movimentou 6,2 MM ton em 2003, sendo 98% do volume fornecido pela Petrobras, dos quais 17% importados.

98%

2%

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Um mercado de grandes proporções ...

• 129 Bases de engarrafamento

• 200.000 pontos de venda

• 99 milhões de botijões de 13 Kg

• Distribuição de 1,4 milhões de recipientes/dia

• Mais de 180.000 tanques instalados em clientes para abastecimento a granel (comércio, indústria, agricultura e condomínios)

Outros números do setor de GLP Municípios com bases de engarrafamento

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... e com algumas características distintas dos negócios da BR

Atividade de entrega — fator de sucesso é a disponibilidade (capilaridade é chave)

Menor investimento em marketing – profissionais de vendas que vão até o cliente final

Assistência técnica e engenharia voltadas para projetos de instalações de GLP, em todo o país

Grande granel, pequeno granel e envasado com características comerciais e logísticas distintas

Principal ativo (99 MM de botijões) manuseado também pelos concorrentes.

Botijões submetidos à reqüalificação regularmente, com conseqüente controle de qualidade e segurança.

Grande volume de entrega “quarteirizada” – um dos maiores desafios no que diz respeito à regulação e controle

Mercado de GLP

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Agenda

• Cenário atual do setor de GLP

• Petrobras Distribuidora no setor

• Os desafios

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Motivações para a Aquisição da Agip

A presença da Petrobras no segmento de distribuição de GLP aumenta a competitividade neste mercado

O modelo tradicional das empresas integradas de petróleo considera a participação em toda a cadeia de valor, chegando ao consumidor final

O investimento é rentável

O negócio agrega valor à BR

A BR tem uma marca reconhecida na distribuição e possuía participação tímida no mercado de GLP

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O que adquirimos

24% de participação de mercado

34% de participação de mercado

21 %de participação de mercado

24 %de participação de mercado

16 % de participação de mercado

25 bases de engarrafamento

% de participação de mercado*

* Com base no resultado realizado de 2003

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Os objetivos da Petrobras Distribuidora no GLP

O aumento da participação na distribuição de GLP faz parte dos objetivos estratégicos da BR

• Garantir presença, no segmento de GLP, de forma rentável

• Estender o expertise da BR em distribuição ao varejo doméstico – constituindo-se referência nacional em atendimento

• Estudar formas de atender mercados com potencial de crescimento

• Inserir a BR na cadeia de distribuição de todos os derivados

A aquisição da Agip se mostrou como a melhor opção para atender a esses objetivos• Aumentar participação da BR no GLP com menores níveis de investimento,

comparativamente ao crescimento vegetativo, sem desequilibrar o mercado

• Evitar a concentração na distribuição de GLP caso a aquisição fosse feita por outro player já presente no mercado

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Agenda

• Cenário atual do setor de GLP

• Petrobras Distribuidora no setor

• Os desafios

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Um setor em mutação, com conseqüências positivas aos clientes

Movimentação dos Atores

• Ultragaz abre o capital e adquire a Shell Gás

• BR adquire a Agip do Brasil

• SHV adquire a totalidade das ações da Supergasbras

• Busca de novos mercados

• Outros atores entrando no mercado brasileiro

• Competição acirrada

• Busca de novas aplicações para o GLP

• Diminuição da distância entre distribuidoras e consumidores

• Foco no atendimento ao cliente

• Concentração na melhoria da eficiência operacional e custos

• Aumento do nível de investimentos

Potenciais Resultados aos Clientes

Mercado de GLP

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Nossos desafios ...

Estratégia e Mercado• Busca da liderança de mercado com foco no cliente

• Consolidação da participação do Sistema Petrobras em toda a cadeia de geração e distribuição de derivados de petróleo

Organização da Sophia• Foco no negócio GLP

• Alinhamento às estratégias e práticas da Petrobras, com independência de gestão• Transferência de Ativos sem perda de valor

Busca de Valor• Supressão de elos na cadeia de distribuição

• Novas utilizações para o produto

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Nossos desafios ...

Atendimento• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crsecimento

• Ampliação da oferta de serviços• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal

• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes

Operação• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de

um plano de gestão de SMS• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição

• Modernização das bases de envasamento

Marca• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

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Nossos desafios ...

Atendimento• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crescimento

• Ampliação da oferta de serviços• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal

• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes

Operação• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de

um plano de gestão de SMS• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição

• Modernização das bases de envasamento

Marca• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes

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Nova marca corporativa

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Finalizando...

Como em todos os negócios em que o Sistema Petrobras atua, nosso compromisso é a busca da excelência, a liderança no mercado e a garantia

da rentabilidade para o acionista.

19 de Novembro de 2004

Petrobras Distribuidora no Setor de GLP

OBRIGADO

Luiz Rodolfo Landim Machado