OS SEGREDOS DA ARTE DE VENDER ZIG ZIGLAR ALEM DO TOPO VOLUME 1 Traduo de Ruy Jungmann EDITORA R E C O R D RIO DE JANEIRO - SO PAULO C7P-Brasil. Catalogao-na-fonte Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ. Ziglar, Zig Z64a Alm do topo, volume I / Zig Ziglar ; traduo de v.I Ruy Jungmann. -Rio de Janeiro: Record,1995. 'Ilraduo de: Over te top 1. Sucesso. L 1ltulo. CDD - 158.1 95-2020 CDU - 17.023.36 'IItulo original norte-americano OVER TE1E TOP Copyright (c)1994 by The Zig Ziglar Corporation Os dados sobre inflao referentes aos anos de 1944 a 1992 foram extrados de m Stocks, Bonds, Bills, and Injlation 1993 YearbookTM, Ibbotson Associates, Chicag o (atualizados anualmente por Roger G. Ibbotson e Rex A. Sinquefield). Reproduzidos com permisso. Todos os direitos reservados. eunnMAFu Direitos exclusivos de publicao em lngua portuguesa para todo o mundo adquiridos pela DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Rua Argentina 171-20921-380 Rio de Janeiro, RJ -Tel.: 585-2000 que se reserva a propriedade literria desta traduo Impresso no Brasil ISBN 85-01-04559-4 PEDIDOS PELO REEMBOLSO POSTAL Caixa Postal 23.052 - Rio de Janeiro, RJ - 20922r970 Sumrio Prefcio 7 Obrigado 11 Introduo: Um livro de paixo 15 VOLUME 1 UM O que ou onde fica o topo? 17 DOIS Ter tudo 29 TRS A responsabilidade sua 51

QUATRO Mudando a imagem 70 CINCO A atitude do imigrante 95 SEIS Motivao essencial 123 SETE A atitude faz a diferena 160 Dedicado queles indivduos que compreendem que temos de ser e fazer antes de poderm os ter e que gostam que as coisas sejam assim. Prefcio lgum disse certa vez que a verdade podia ser negada, mas no evitada. Conco rdo. As informaes contidas neste livro tm por objetivo dar a voc uma esperana que se fundamenta em algumas das grandes verdades da vida. No processo de compar tilharmos essas informaes, utilizarei numerosas histrias da vida real, exemplos, ilustraes e parbolas para apresentar uma srie de argumentos muito importantes. Quand o combinados, esses argumentos formam um slido projeto para a vida, fundamentado em fatos e princpios, e no em teorias. Asseguro-lhe que pesquisei e analisei as in formaes contidas neste livro sob os pontos de vista psicolgico, teolgico e fisiolgico, e que obtive o endosso de especialistas em todas essas disciplinas. Alm do topo lhe fornecer as diretrizes de que necessita para trocar os med os, culpa e raiva do passado por um futuro erigido sobre uma base slida e repleto de expectativas viveis. medida que prosseguir na leitura, voc descobrir que os indi vduos e empresas que construram vida e negcios sobre uma base tica, e que operam inspirados pela crena de que tm por nhiativn na vida cPrvir ans demaisso os que desfrutam Alm do topo o maior sucesso. Mais importante ainda, voc compreender que, sem Deus, todas as co isas so permissveis, mas que, com Deus, todas elas so possveis. No decorrer do processo, voc compreender por que os possveis de Deus geraro um nmero infinitament e maior de pessoas que ultrapassaro o topo do que os permissveis do homem. importante que voc compreenda claramente o pargrafo anterior, porque parte do pensamento da "Nova Era" levou numerosas pessoas a acreditarem que elas, sozinhas, podem fazer tudo o que acham que podem. Que tudo uno, o uno tudo e ela s so Deus. Respondo a isso dizendo que h trs coisas que sei. Primeira, h um Deus. Segunda, no sou eu. Terceira, tampouco Ele voc. Alm do topo uma ferramenta de treinamento. O Dr. Adrian Rogers, de Memphi s, Tennessee, observa que o dicionrio diz que treinar , na primeira acepo, "preparar-se para uma prova", e voc certamente participa de uma prova na vida. A segunda "instruir mediante exerccio", e eu lhe ensino alguns passos muito especfic os para que voc comece. A terceira acepo de treinar "exercitar-se", e as partes dedica das ao fazem exatamente isso. A nmero quatro "adequar a uma forma apropriada" e, neste livro, voc vai aprender a pintar em sua mente uma "forma apr opriada". A nmero cinco consiste em "disciplinar para uso?' e o livro lhe fornece informaes slidas e inspiradoras sobre disciplina. A fim de iniciar o processo de treinamento de que fala o Dr. Rogers, vou lhe fazer dezenas de perguntas. Quando as fao, estimulo-o a que pare por um mome nto, antes de respond-las. Insisto especialmente em que pare ao fim de cada captulo e f aa a si mesmo as 8 Prefcio seguintes perguntas: "O que foi que aprendi? Como que me sinto a respeito do que

aprendi? De que maneira posso aplicar o que aprendi minha vida do dia-a-dia?" Mais importante ainda, este livro um manual de esperana, f, encorajamento e otimismo. Ou, como disse William Arthur Ward: " mais divertido ser otimista. O pessimista limitado por dvidas, aprisionado por medos, restringido por incertez as. O otimista libertado pela f, estimulado pela esperana e encorajado pela confiana." Este livro para voc e sobre voc. Andy Gardener resumiu isso muito bem: "Zi g, voc e eu somos de geraes diferentes, de diferentes partes do pas, muito diferentes em nossas convices polticas e crenas religiosas. No obstante, as verdades que voc espalha aplicam-se a qualquer pessoa, seja qual for sua situao na vida." Obrigado 9

o longo dos anos, numerosos clientes, amigos, conhecidos, membros de min ha famlia e auxiliares tm me fornecido informaes e inspirao que me enriqueceram a vida e tornaram este livro possvel. Ainda assim, h algumas pessoas cujas contrib uies foram to importantes que quero prestar a elas um reconhecimento especial. Quero, antes de mais nada, manifestar minha gratido e amor pela pessoa ma is importante em minha vida, minha esposa, Jean Abernathy Ziglar, A Ruiva, que tem sido minha grande inspirao nestes ltimos quarenta e sete anos. Sua capacidade d e criticar idias e fornecer sugestes ponderadas tem sido para mim de valor inestimvel. A boa vontade dela em encarregar-se de muitas das minhas responsabili dades "rotineiras" permitiu-me completar este projeto. Em segundo lugar, gostaria de agradecer minha editora de texto. Sua habi lidade em abrir caminho atravs de questes, identificar objetivos e permanecer atenta ajudou-me a ser mais conciso e eficaz. Sua presena sempre disponvel para di scutir pensamentos, idias, conceitos e filosofias foi de extrema ajuda. Sua capacidade de pr idias no papel tornou fcil para mim 11 Alm do topo compreender por que os leitores da Guideposts escolheram-na como uma das 15 pess oas, dentre mais de 4.400 candidatos, a receber o treinamento altamente especial izado dessa revista, no Seminrio Bienal de Redao da Guideposts. Refiro-me minha filha mai s moa, Julie Ziglar Norman. Mas eu gostaria tambm de agradecer minha filha Suzan, cujos conhecimentos , idias, intuio e feelings para escolha de palavras contriburam para tornar este livro melhor do que seria sem sua ajuda. O marido de Suzan, Chad Witmeyer, juntamente com o marido de Julie, Jim Norman, puxaram por mim com pensamentos e insights instigantes que sero teis para muitos leitores. E de importncia no menor foi minha a ssistenteexecutiva, Laurie Magers. Alm de suas responsabilidades normais, teve um valor inestimvel sua atitude em muitas horas de trabalho no manuscrito. Cabe mencionar tambm, como fonte constante de informaes e inspirao, meu mento r, Fred Smith, cujas instigantes observaes e idias melhoraram muito a mensagem aqui contida. Como sempre, Bernie Lofehick (Irmo Bern) dissecou cada p alavra e ofereceu inumerveis sugestes que fizeram com que a mensagem vivesse e respirasse de uma maneira ainda mais proveitosa. O Dr. J. Allan Petersen, em sua publicao mensal, Better Families, contribu iu muito para a mensagem e a imagem de Alm do topo. O psiclogo Don Beck forneceu-m e algumas idias interessantes e desafiou-me a continuar a crescer, enquanto eu just ificava por escrito os conceitos que passo ao leitor. Forest Tennant, mdico, uma fonte ambulante de inspirao e encorajamento e me mantm atualizado sobre novas p esquisas a respeito de praticamente tudo, desde os hbitos corretos de

13 Obrigado dormir at as ltimas novidades na guerra contra as drogas. Eu gostaria de agradecer tambm ao Dr. Adrian Rogers, ao rabino Daniel Lap in, ao mdico Leland Heller, ao Dr. John Maxwell, ao Dr. Ike Reighard, ao Dr. Will iam Arthur Ward (postumamente), ao Dr. Ken Cooper, ao psiquiatra Louis Cady e aos ps iclogos Robert Wubbolding e John Leddo por suas idias e estmulo. E ao mais famoso, prestativo e prolfico colaborador dentre todos, o mundi almente conhecido Leitor Annimo, uma sincera manifestao de gratido. A todos os escritores, oradores, professores, pregadores, filsofos, amigos, vizinhos, cli entes, animadores e ao homem comum das ruas, as contribuies de vocs todos foram monumentais e sinto-me grato por elas. A gente se v Alm do topo. ZIG ZIGLAR INTRODUO Um fivro de peixo nsina o dicionrio que paixo "uma emoo forte, amor, fervor, desejo, esperana e alegria ardentes". Tenho observado que, em todos os campos de atividade, os homens e mulheres que atingem os cumes das montanhas da vida sentiram a paixo de dar tudo de si e fazer o melhor que podiam. Os patriarcas de nosso pas, por exemplo, acreditavam apaixonadamente na liberdade. Disse Mirabeau que "ningum, exceto os homens de grandes paixes, pode alcana r a grandeza". Tennyson, por sua vez, opinou: `A felicidade do homem na vida n -_ conte _ei-pno ter pix - mas em domin-las," Franklin confirmou essas palavras co m o seguinte pensamento: "-u_m governador aquele que governa suas paixes, e um se or a uq e e que a elas se submete" A paixo dirigida, fundamentada em uma base tica e moral, permite que qualq uer homem ou mulher realize todo o seu potencial. Os resultados podem ser assomb rosos. Nas pginas deste livro, voc vai ler histria aps histria de pessoas comuns cujas reali zaes lhes excederam espetacularmente as capacidades. preciso dar paixo o crdito que ela merece. Para ser franco, sou um homem de muitas paixes. 15 Alm do topo Sinto paixo em servir a meu Deus, minha famlia e meu pas. Sinto paixo em ser e fazer o melhor de que seja capaz de ser e fazer, qualquer que possa ser a minha misso no momento. Sinto paixo em produzir um impacto positivo na sua vida, convencendo-o de que voc foi dotado com as sementes da grandeza e que, quando usar o que tem, poder realizar grandes coisas. Acredito tambm since ramente que a paixo tal como a coragem - transfervel, o que faz com que um dos meus principais objetivos seja transferir-lhe algumas das minhas paixes e as paixes das pessoas que voc vai conhecer neste livro. Com vistas a atingir esse objetivo, eu me dirigirei de cabea e corao sua cabea e corao, porque cabea a porta .pra, corao. .Quando se sentir lggiamente informado e emocionalmente inspirado, voc ser levado a reconhecer, desenvolver e usar judo ._Q que -existe dentro de voc e_ a torna. r-se o melhor que

iode ser. Isso tudo o que Deus ou o homem podem lhe pedir. Felizmente, isso ser mais do que suficiente para ir Alm do topo. 16 CAPTULO UM O que ou onde fica o topo? Homens e mulheres. so limitados no por seu lugar de nascimento, nem pela cor de su a pele, mas pelo tamanho de sua esperana. John Johnson U ohn Johnson teve a sorte de ser criado em Arkansas City, Arkansas. Foi um comeo e tanto para ele, porque fato comprovado, embora pouco conhecido, que Arkansas City, Arkansas, o centro geogrfico do mundo. Voc pode partir de l e seguir para qualquer lugar no mundo e a distncia mxima ser sempre de 19.200 km. Johnson percorreu menos de 3.200 km a partir da casa de telhado de zinco ond e nasceu, mas foi longe o suficiente para ser vizinho de Bob Hope em um arranhacu na Gold Coast de Chicago e em Palm Springs, Califrnia, e entrou na lista dos 400 homens mais ricos da Amrica. Voc tambm tem sorte, porque, onde quer que viva, est no centro geogrfico do mundo. Voc sair e__ 17 Alm do topo onde est e ir aonde q-uise -e estou falando em muito mais do que de uma mera loca lizao geogrfica. Para ser justo, devo adverti-l cr que no vai ser uma viagem fcil. Voc encontrar pela frente os inevitveis montes e vales, antes de poder chegar ao topo e ir alm. Ainda assim, se entrar com a vontade, a informao que tem nas mos lhe fornecer o como fazei Embora seja cansativa, a viagem tambm emocion ante. A boa notcia que, de l, voc vai descortinar uma vista espetacular e as recompensas, incluindo muito do que o dinheiro pode comprar e tudo o que no pode, tornaro a viagem muito mais do que uma grande idia. Melhor do que tudo, voc vai descobrir que mesmo que as recompensas sejam grandes, aquilo em que voc se torna ao chegar a seu destino muito mais importante do que o que consegue ao chegar ao topo e ir alm. PENSE NISSO 0lugar de onde voc inicia a jornada no tem importncia, e o que seus pais ou ancestr ais fizeram no fator decisivo no que voc faz. A me de Neil Rudenstein garonete em meio expediente e o pai trabalha como guarda de priso. Ele o president e da Universidade de Harvard. Cinqenta e dois por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresa s da revista Fortune so originrios de famlias pobres ou de classe mdia baixa, e 80% dos milionrios da Amrica so milionrios de primeira gerao. Gerry Arrowood fazia bolos e costurava para fora em certa poca da vida, m as depois tornou-se vice-presidente responsvel pela rea de vendas de uma empresa de 18 O que ou onde fica o topo?

cosmticos que tem um movimento anual de muitos milhes de dlares. Setenta e cinco por cento dos 300 lderes de classe mundial listados em um estudo recente foram criados na pobreza, eram crianas maltratadas ou sofriam de alguma invalidez fsica grave. Charlie Wedemeyer s consegue mover a boca e piscar os olhos, mas levou se u time de futebol americano ao nico campeonato estadual de escolas secundrias que jamais conquistou. Pam Lontos era uma executiva deprimida, obesa, que seu psiclogo dizia que nunca melhoraria, mas que se tornou depois escritora e oradora conhecida. John Foppe nasceu sem braos, mas, ainda assim, em 1993, a Cmara Jnior de Co mrcio dos Estados Unidos escolheu-o como um dos dez mais notveis Jovens Americanos . John Johnson, bisneto de escravos, era tmido, inseguro, ruim de fala, cam baio, usava roupas feitas pela mame e era objeto de ridicularias. Ainda assim, tornouse um dos homens mais ricos da Amrica. Jan McBarron-Liberatore trabalhou como enfermeira durante oito anos, pes ava mais de 100 quilos e fumava feito uma desesperada. Hoje, ela uma mulher esgu ia, ex-fumante, e as colegas chamam-na de doutora (como fazem com os mdicos) McBarron . Todas essas pessoas alcanaram o sucesso seguindo princpios que ensinam com o chegar ao topo e ir alm. Acredito piamente que esses mesmos princpios trabalharo por voc, se voc trabalhar por eles. Ser uma boa idia comear a viagem para alm do topo examinando algumas questes importantes. 19 Alm do topo MUITAS PERGUNTAS E ALGUMAS RESPOSTAS esse tal de topo? Ser o topo um destino ou, realmenHte, uma jornada, como ouvi dizer tantas vezes? Com a ajuda de milhares de pessoas, descobri que todos querem ser f ' , sadios, razoavelmente prsperos e se_.. -urs, te - -p - de esprito, bons relacioname ntos familiares e esneranca Muitas, se no todas essas coisas, esto sujeitas mudana - s ve zes, imediata e espetacularmente. Voc pode ter tudo em um dia e perder tudo ou a maior parte no dia seguinte. PERGUNTA: Voc j esteve por cima num dia e p or baixo no dia seguinte? Sero a vida e o sucesso to caprichosos assim? Ser o topo definido por sua posio e prestgio na comunidade onde vive? Estar v oc no topo quando tem o que quer ou quando quer o que tem? Estar no topo quando sabe quem e de quem ou quando rico, famoso, invejado e idolatrado po r milhes? Estar no topo a me solteira, de pouca instruo, que demonstra seu amor e acei ta a responsabilidade pelo filho, trabalhando em dois empregos para aliment-lo, vesti-lo, educ-lo e dar-lhe uma oportunidade na vida? Que idade deve ter voc quando chegar ao topo? Um adolescente pode chegar ao topo? Poder voc permanecer nele, depois de ter chegado, durante o resto da sua vida? Poder chegar ao topo sozinho ou vai precisar de ajuda? Pode-se chegar ao topo e no ser bem-sucedido, ou ser bem-sucedido e no che gar ao topo? Pode-se estar nele e no gostar realmente do que se faz, ou ser que o corao da gente vai cantar realmente por causa do que a gente faz para perman ecer no topo? Se rico, conhecido, bem-sucedido e respeitado na vida profissional, mas coleciona fracassos na vida pes20 O que ou onde fica o topo?

soal e familiar, voc chegou ao topo? Se tem uma vida pessoal e familiar rica e sa tisfatria, mas enfrenta dificuldades na vida profissional e empresarial, est no topo? Se no chegou ao topo na vida pessoal, familiar ou empresarial, pode, na sua idade, reverter uma vida inteira de fracassos e frustrao e ainda chegar ao topo? Acredita mesmo que o fracasso um fato e no uma pessoa? O que o topo como Deus o v, em contraposio ao topo como o homem o v? De que modo voc pode saber que chegou ao topo? Ser o topo um lugar claramente definido? Ser um estado de esprito? Estar Madorna no topo, ou foi Madre Teresa quem chegou l? Deve haver dezenas mesmo centenas de perguntas a respeito deste assunto. Vou responder a um nmero suficiente delas para convence-lo de que voc pode chegar ao topo e, em seguida, ultrapass-lo. No obstante, duvido que algum possa for mular todas as perguntas, e ainda menos que possa dar todas as respostas. Felizm ente, muitas delas no precisam de resposta, mas isto eu prometo: Nas pginas deste livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Sua responsabilidade e oportunidade consiste m em encontrar as respostas e dar os passos necessrios para alcanar os resultados desejados. Voc pode mesmo ter que ler este livro muitas veze s para obter todas as respostas que quer e precisa. Agora vamos fazer o relgio recuar um pouco, 21 Nas pginas deste livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Alm do topo dar um pequeno passeio pelas veredas da memria e analisar os objetivos de Alm do t opo. EU CHEGO L - -nte anos se passaram desde que escrevi meu primei1 livro, Eu chego l. Escrevi esta continuao para mostrar como e aonde me leva ram, e a um nmero incontvel de outras pessoas, os princpios bsicos que ensinei no primeiro livro. Eu chego l foi resultado de trinta anos de experincia. Alm do topo cobre meio sculo de estudo e amplia os seis passos fundamentais que apresentei inicialmente. Considero Eu chego l um livro bsico ou fundamental sobre motivao e pensament o positivo. Os resultados foram to notveis que falam por si mesmos. O fato de a revista People t-lo identificado como Ooitavo livro mais vendido em capa dur a durante a dcada e que continua vendendo aproximadamente 50.000 exemplares por ano confirma a eficcia e o valor intemporal de sua mensagem. Fazendo uma anal ogia com o beisebol, os conceitos expostos no Eu chego l permitiram que muitas pessoas passassem para as grandes ligas. Alm do topo o ajudar a manter essa posio nas

grandes ligas, a alcanar a vitria com mais confiana ainda e a levantar o campeonato com mais freqncia. Quando terminar de ler este livro, que estuda com muito mais profundidade os tomos e os porqus de se viver uma vida norteada por valores, carter, honestidade, integridade de princpios e sensibilidade, do que foi possvel no Eu chego l, voc se sentir mais em paz 22 O que ou ondefica o topo? consigo mesmo e Poder fazei em dar mais tempo ra estar Poder poder realizar mais com as habilidades e capacidades que possui. menos tempo, mais das coisas que tem de fazer Essa percia lhe para realizar as coisas que quer fazer com as pessoas com quem ado dar mais vida, o que significa que poder tambm tirar mais dela.

VAMOS CHEGAR AO TOPO E IR ALM DELE JUNTOS zzz e acordo com minha famlia, nos anos transcorridos D desde que escrevi Eu chego l, aprendi algumas coisas dentre elas, ser mais compassivo, mais tolerante e mais compreensivo. Pedi desculpas s minhas filhas por ter sido to rigoroso enquanto elas cresciam, no lhes permitindo expressar sentimentos negativos de qualquer tipo. O velho Zig aprendeu um monto de coisas sobre a vida nos ltimos vinte anos, principalmente que grande parte da vida envol ve ab_sWuto mrai: -, c -ue a verdade e -a verdade que os erros so mizads undo'voc os rco ec doma s me i as apropria as. "A vida me ensinou a aplicao correta de teorias e conceitos que outrora lutei para compreender. " 23 Alm do topo Como muitos de vocs, li incontveis livros, escutei centenas de fitas grava das e interroguei todas as autoridades com quem entrei em contato. Simplifiquei o processo de discernir como, quando e por que fazer alguma coisa para ter um am anh melhor. Minha mulher e meus filhos me dizem como foi tranqilizador ter um mari do e pai com os ps solidamente plantados na realidade. H vinte anos, eu no teria julga do possvel ser to positivo. Hoje, sei por experincia prpria que parte do meu pensamento positivo era, na verdade, negao da realidade. Entrarei em detalhes sobre isso um pouco adiante, em uma seo que dir o que o pensamento positivo pode e no pode fazer. A base de Eu chego l era uma escada para o cume. A figura de uma escada c om degraus que levam ao sucesso est no frontispcio do livro. Cada degrau continha uma palavra ou palavras impressas. No primeiro degrau estava escrito auto-imagem . No segundo, relacionamentos; no terceiro, objetivos, no quarto, atitude, no qu into, vontade de trabalhar; e, no sexto, desejo. No alto da escada havia uma porta com vrios maravilhosos resultados, obtidos por quem subia a escada. Alm do topo trata da abertura da porta. Como h muito tempo abri e passei por essa porta, posso lhe dizer como viv er l e como voc pode vir me fazer companhia. A VIDA ALM DO TOPO TEM SEUS PERCALOS

Terminado, este livro foi rubricado, posto em um envelope e enviado ao editor. E voltou com um desafio interessante e frustrador. Fui informado de que teria de identificar claramente o topo, antes que o livro 24 0 que ou onde fica o topo? pudesse cumprir aquilo a que se propunha. Quanto a mim, pensei que fosse algo mu ito simples fazer isso, mas estou aqui para lhe dizer que foi qualquer coisa, me nos simples. Lutei literalmente com o problema durante trs meses inteiros. Escrevi um sem-nmero de pginas: algumas continham germes de verdade, mas nenhuma delas descrevia especificamente o topo. Fiz tudo o que, como escritor, sabia fazelr. Li todos os livros disponvei s, conversei com pessoas em busca de sugestes e conselhos, reli grande parte do manuscrito e dei grandes caminhadas, que quase sempre produzem resultados. Ainda assim, nada. Em seguida, achando que havia saturado tanto o pensamento que uma soluo acabaria por surgis tirei o assunto da mente e o esqueci. A iluminao ocorreu final mente em um momento de todo inesperado, quando eu procurava um pedao de papel. O que aconteceu foi o que se segue. Minha esposa (que, por pedido dela, chamo sempre de `A Ruiva") * e eu no s encontrvamos em Shreveport, Louisiana, em visita sua irm, Eurie Abernathy Devido esclerose mltipla, Eurie vive na Heritage Manor South Nursing Home, uma instituio p ara pessoas invlidas. Toda vez em que vamos l, eu me sinto como um peixe fora d'gua. Dediquei a vida a procurar solues para problemas, mas muitos dos intern os nesse centro tm problemas que se situam alm de solues humanas. Wjo coisas que tenho dificuldade em aceitar e ando por ali me sentindo impotente e confuso sobre o que poderia fazer ou dizer. Em contraste, A Ruiva obviamente se sente vontade. Observo-a cheio de ad mirao, circulando facilmente de um paciente a outro, dizendo com sinceridade evidente como se *Entre ns, eu a chamo de Sugar Baby. O nome dela Jean. 25 sente feliz em rev-los e s suas fam1ias, enquanto lhes d beijos 'e abraos. Eles reag em cone olhos brilhantes e sorrisos cada vez mais rasgados. Observar A Ruiva fazer com tanta naturalidade algo que me deixa confuso constitui um dos espetculo s mais belos que tenho o privilgio de testemunhai Enquanto observava tudo aquilo, acabei sendo dominado por sentimentos de inadequao e deixei a sala. Ao sair, comecei a rezar, pedindo a Deus que nle desse compaixo, compreenso e desejo de ajudai Ao rezar, meu corao foi tocado e experimente i uma nova paz. Voltei sala e me sentei mesa da sala comunitria com minha cunhada e A Ruiva. De repente, as idias comeam a fluir. Usando Orecibo do mo tel onde tnhamos ficado, comecei a escrever. Mais de 90% do que escrevi nos vinte minutos seguintes o que aparece abaixo, sob o ttulo "O TOPO". Parte do cont edo foi evidentemente influenciada pelo ambiente onde eu me encontrava, mas a maior pape tinha origem em minhas experincias, experincias de outras pessoas e p esquisas que eu realizara em muitas reas da vida. No obstante, muitos dos pensamen tos e idias foram realmente inspirados pela minha orao. 1. Voc fez afazes cm_o passado, concentra-se no presente e est otimista sobre o futuro. 2. Voc transformou adversrios em amigos e conquistou o amor e o respeito da queles que o conhecem melhor.

26 O que ou onde fica o topo?

- 3. Voc est cheio_ de f, esperana e amor, e vive sem raiva, cobi, cu -a - inveja ou pensamentos de . _--r--_.-. -T_._ _ -n$ -a. - _. 4. _Vo_ce s-be .gue , a omisso em _def_ender o que moralmente erio constitui preldiode vir a ser vtima do que criminalmente_ errado, -5. Vo suficientemente maduro para adiar a satisfao e mudar concentrao, de seus di tos para _.sua -responsbiliddes. 6. Voc ama os desamados, d esperana aos desesperados, amizade aos sem amigos e nimo aos desanimados. 7. Voc sabe que o sucesso (vitria) no faz de voc outra pessoa, e que o fracasso (der rota) no o abate. ' - 8. Voc pode olhar para trs com esprito de perdo, para a frente com__esgeran, para baixo com com pix -prcima com gratido. - 9. Voc sabe com certeza quem (e de quem ), de modo qe__se sente em paz com Deus e em esprito fraternal com o homem. X10. Voc compreende claramente que o fracasso um fato, no uma pessoa. que ntem acabou na noite Passada e que o h -o'e , um dia novo em folha. -` 11. Voc^ sa e c -ue "guele -gue -r-ser o maior -entre s homens tem que se tornar antes servo de todos". - 12. Voc agradvel com os mal-humorados, corts com os rudes e generoso com os nece ssitados porque sabe que os benefcios a longo prazo de dar perdoar superam de longe os benefcios a curto prazo de receber ' -` - 13. V -nhee---cQnfessa, desenvolve e utiliza as qualidades fsicas, mentais e e spirituais que lhe foram dadas por Deus para glria de Deus e para o benefcio da humanidade. - 14. Voc est diante do Criador do universo, e Ele lhe diz: "Bem-feito, bom e fie l servo." 27 Alm do topo A soluo de um problema com que eu havia lutado durante trs meses inteiros surdiu gu ando esqueci inteiramente minhas necessidades e absorvi-me em encontrar uma maneira de atender s necessidades das outras pessoas. " Agora que investi todo esse tempo em identificar o topo, gostaria de faz er duas declaraes aparentemente contraditrias. -ldentifiquei mais do---que o sucess o ou o tomo. Na identi fiquei significao, que se situa al'm do sucesso parque espiritF-1ronicm_ent, enuanto ide ' ' o ti iaent -`tnito mais cla-

ramente o alicerce. Construindo-no topo (fdo o q tm _ v VM tem uma ase , vote s boca m posico

alcanar sucesso e si -if- o aos olhos de Deus e no . coraa os homens. Quand isso acon e, voc no

est simplesmente no -top-o_., mas acima. Compreendo que seu objetivo inomento_tlvez sej_ s reyvencia, e_, assim, o primeiro objetivo lm do topo ajd-16 a sobrmvr. Usegn3 b - j_ti`v consiste em lev-lo d sobrevivncia para a estabilidgd, da estabilidade para o sucsso e, finalmente, do sucesso para a significao. w 28 CAPTULO DOIS Ter tudo H uma aliana natural entre a criao da riqueza e o cultivo do carter. O sucesso econmic o construdo sobre alicerces morais no imprio da lei, da f, da disciplina, dos contratos, da poupana, da honestidade, de uma tica de trabalho. Famlias ntegras que alimentam essas crenas constituem a ori gem de grande parte do vigor e do futuro da nossa cultura. Jack Kemp - a a - alguns anos, fiz uma coisa de que habitualmente me abstenho, s obretudo porque nem tenho o tempo nem o treinamento necessrio. Dei conselhos psic olgicos a um jovem em meu escritrio em Dallas. Vejamos como isso aconteceu. PONDO A VIDA EM PERSPECTIVA Recebi uma carta, com um polpudo cheque incluso, de um homem de Toronto, Canad. E screvia em nome de um jovem amigo que, nas palavras dele, estava literalmente se matando de trabalhar. Explicava que o rapaz 29 Alm do topo saa para o trabalho s seis horas da manh e que, via de regra, s voltava para casa s d ez ou onze da noite. Adotava essa rotina durante seis dias por semana. A famlia dele estava se desmilingindo, a sade dele sofria e, em vrias ocasies, ele sar a da estrada por dormir ao volante indo ou voltando do trabalho. Parece que o jovem escolhera como modelo a seguir na vida o chefe, que e le achava que havia chegado ao topo. Queria ser to bem-sucedido como o patro. Meu correspondente dizia que, se eu arranjasse uma hora para ele e o amigo, viriam d e avio a Dallas e que eu poderia ficar com o cheque. Explicava ainda que eu era uma das poucas pesoas que o amigo poderia mostrar-se disposto a ouvir, em virtud e do respeito que sentia por mim. Bem, como disse antes, habitualmente no fao aconselhamento psicolgico, mas a sinceridade do homem me fez pensar que aquilo poderia ser uma exceo que eu deveria abrir. De modo que devolvi o cheque e convidei-os a virem a Dallas. Iniciei a entrevista aceitando o fato de que o rapaz escolhera o chefe, que julgava que chegara ao topo, como heri e modelo a imitar. Em seguida, pedi-lh e que me desse sua definio de sucesso. O que teria ele de ser, fazer ou ter para jul gar que chegara ao topo? A explicao levou uns vinte minutos, e ele no deu as razes na mesma ordem em que as listei, mas consegui

reconhecer os mesmos oito fatores que descobri que as pessoas, em todo o mundo, identificam com o sucesso. Disse que, se ele ou qualquer pessoa fosse feliz, sadia, _ razoavelmente prspera e segura, tivesse amigos, paz de . s ri ; bons -relcionamentos families e a esperana .de que_as coisas continuariam assim ou ficariam at_r melhores, eIe-cmidrrataI-pessoa bem--sucedida. 30 Ter tudo PERGUNTEI: Se voc tivesse essas oito coisas, considerar-se-ia bem-sucedid o? bem provvel que voc responda que sim. UTILIZE UM CRITRIO DE AFERIO sugeri ao jovem: - Damos fazer uma coisa que poucas pessoas fazem. Damos aplicar ao seu chefe um critrio de aferio, a fim de verificar at que ponto ele realmente bem-sucedido e se, de fato, chegou ao topo. Havamos descoberto o que o jovem considerava como os ingredientes do suce sso. Tnhamos identificado o seu heri. Desci na lista, perguntando-lhe onde nela se encontrava o chefe. Minha primeira pergunta foi: - Em que medida seu chefe feliz? Ele pensou por um momento e disse: - Hummm, no acho que ele seja absolutamente feliz. - Muito bem retruquei. - Aceito sua palavra nesse particular, e vou marc ar com um x o fracasso dele em felicidade. Mas por que voc acha que ele no feliz? - Essa facil. Raramente eu o ouo dar uma gargalhada, ele quase nunca sorr i e tem lcera. A essas palavras, redargi: - Bem, j que as pessoas ficam com lceras no por causa do que comem, mas por causa do que as est comendo, esse fato me diz que temos que dar a ele um zero na questo de sade e outro na de paz de esprito. Em seguida, chamei a ateno do jovem para o fato de que lhe havia feito ape nas uma nica pergunta, mas Alm do topo que a resposta dele indicava que o chefe fracassava em tr' -s das oito coisas qu e todos realmente querem na vida. - At que ponto rico o seu chefe? perguntei ekto. Sorrindo largamente, ele respondeu: - Homem, dizer que ele rico brincadeira. Ele e`t ganhando cada vez mais d inheiro, a cada dia. - Muito bem concordei -, vamos dar a ele um dbz nessa categoria. A pergu nta seguinte : `At que Phnto o seu chefe se sente seguro?" Mais uma vez, ele riu e respondeu: - Acho que ele se sente muito seguro. Tem dinheiro vontade e est ganhando cada vez mais.

J que o jovem achava que o dinheiro equivalia segurana, contei-lhe a histri a de um conhecido poltico dh Texas que, a certa altura, tinha uns 100 milhes de d5lares, mas que pouco tempo depois requereu a prpria falncia. Mencionei em seg uida um industrial que outrora valia meio bilho de dlares e que, no momento, era Uunbm um falido. Perguntei como seu chefe se comparava com ambos. Sorrindo, e le reconheceu que o chefe no tinha esse dinheiro todo. Em vista disso, continuei: - Vamos p&r um ponto de interrogao no quesito sobre a segurana dele. Seria justo isso? O jovem concordou que seria. Em seguida, perguntei: - Quantos amigos tem o seu chefe? O jovem pensou na questo por um momento e respondeu: - Bem, para dizer a verdade, acho que ele no tem nenhum amigo. Para ser f ranco, eu no sou realmente amigo dele... simplesmente trabalho para ele e admiro 32 Ter tudo o que ele conseguiu na vida. - E, com uma espcie de meio sorriso, acrescentou: Para ser exato, aquele cara um panaca. - Muito bem continuei. -Vamos dar zero a ele em matria de amigos. - E per guntei em seguida: Fale um pouco sobre a famlia dele. Erguendo as sobrancelhas, o jovem disse: - Bem, a mulher dele pediu divrcio. Reagi a isso da nica maneira possvel: - Nesse caso, temos que dar zero a ele no item das boas relaes familiares. Agora, vamos dar outra olhada nas coisas que o rapaz considerava como ca ractersticas de indivduos bem-sucedidos na vida. Eles so felizes seu chefe no era. So sadios o chefe no era. So razoa velmente prsperos o chefe era. So seguros neste particular, o chefe ganhou um ponto de interrogao. Tm amigos o chefe no os tinha. Gozam de paz de esprito e o chefe levou zero nisso. Mantm boas relaes familiares e, mais uma vez, zero para o chefe. Quando chegamos questo da esperana, o rapaz disse que achava que o chefe t inha esperana, embora, pessoalmente, achasse que era uma falsa esperana. Baseando-me no resto da histria dele, tive de concordar. De modo que lhe demos ta mbm nessa categoria um ponto de interrogao. Nos oito critrios de sucesso, o chefe do rapaz havia recebido um dez, doi s pontos de interrogao e cinco zeros! Fiz ento a pergunta decisiva: - Sabendo o que voc sabe e usando esses critrios para avaliar o seu chefe, voc trocaria de lugar com ele? Pelo que pareceu uma eternidade, mas provavelmen33

Alm do topo te no passou de meio minuto, o jovem pensou cuidado. samente na pergunta. Em segu ida, levantou-se devagar e estendeu-me a mo, enquanto dizia: - No, de maneira nenhuma eu trocaria. A entrevista estava terminada. Agora, deixe que eu lhe faa a mesma pergunta: Voc trocaria de lugar com o chefe dele? Ou, em outras' palavras, voc daria tudo o que considera importante para ter mais alguns dlares no banco? Acho que no. O resto da histria do rapaz levar uma vida inteira para se completar. Mas com prazer que lhe conto que ele arranjou um novo emprego, menos exigente, e que,. dois anos depois, estava se saindo melhor em todas as reas da vida, inclu sive financeiramente. Melhor que tudo, os relacionamentos em casa tinham entrado nos eb;os, e mais um beb fazia nesse momento parte da famlia! Temos a um exemplo de crescimento autntico. VOC PODE, REALMENTE, TER TUDO? uem sabe, sua prxima pergunta talvez seja: "Zig, Qvoc acredita, honestamen te, que qualquer pessoa (eu, inclusive) possa ter todas as coisas que voc mencion ou?" Minha resposta sim, com algumas reservas. No acredito que todos possam to rnar-se multimilionrios ou mesmo milionrios, mas de fato acredito que todos podem chegar ao topo, que onde devem estar para que possam subir ainda mais. 34 Ter tudo "O dinheiro comprar todos os tipos de coisas para minha famlia, mas no seu amor." Confesso que, no passado, j me pareci muito com esse rapaz que achava que segurana era dinheiro e que dinheiro era sucesso. Pude ajud-lo a ver onde sua perspectiva estava torta porque a vida me havia ensina do que o contentamento autntico e _o sucesso total vm de coisas _que---o. _ dinheiro no pode comprar. No me entenda mal. Eu gosto das coisas que dinheiro pode comprar, e aposto que isso acontece tambm com voc. Gosto de boas roupas, de uma bela casa, de carros grandes e confortveis, de frias relaxantes, de ser scio de um bom clube campestre, e assim por diante. Amo, porm, as coisas que o dinheiro no pode comprar. _O dinheiro pode me comprar uma casa, mas no um lar; uma cama, mas no uma boa noite de sono; prazer, mas no felici a e; -`um tempo diverti o, mas no paz de espirito; e companhia, mas nao urri mg Se vqerpri7gar padro de vida (dinheiro), provavelmente vai ganhar um bocado de dinheiro, mas no ter garantia nenhuma de que melhorar a qualidade de sua vida. Mas, se preferir esta, seu padro de vida inevitavelmente subir. Com e sse enfoque, voc chegar ao fim da estrada da vida com mais das coisas que o dinheiro compra e muito mais das que ele no pode comprar. 35 , Alm do topo Desafio-o a rever com todo o cuidado os 14 pontos identificadores do top o do primeiro captulo e, um aps Ooutro, fazer a si mesmo a seguinte pergunta:

"Se cheguei ao topo, serei ou terei todas as oito coisas que Zig identificou na primeira parte do Captulo 2?" Uma anlise cuidadosa o convencer de que, com as possveis excees de sade e prosperidade, sua posio l lhe garantir as outras seis, e qu rovavelmente ser mais sadio e mais prspero. Doena grave ou invalidez podem lhe prejudicar a sade fsica ou financeira, mas voc pode ainda desejar ardente mente sade emocional e espiritual e consegui-la. A escolha de sua profisso, seja como pastor religioso, professor, assistente social etc., pode limitar-lhe a renda, mas, com pacincia, poupana e boas decises, voc pode, definitivamente, tornar-se mais prspero. Sei que estou prometendo muito, mas Alm do topo o livro de instrues que lhe d o plano do jogo que pode tornar realidade essas promessas. EU CONSEGUI E VOC TAMBM PODE CONSEGUIR' credito nisso porque, em grande parte, consegui. Posso, honestamente, dizer que achava que a vida era maravilhosa quando escrevi Eu chego l, e era, em comparao com o que me acontecera at ento. No obstante, comparado com o ponto em que estou ho je, devo dizer que eu apenas comeava a viver. A profundeza e amplido de todas as facetas de minha vida ultrapassaram hoje, em muito, qualquer conceito que eu poderia imaginar h vinte anos. O Eu chego l foi o trampolim para a vida que levo 36 Ter tudo hoje. Meus relacionamentos so mais profundos, mais pessoais e carinhosos e muito mais abertos. "Durante anos, estive to absorvido em aprender e em ensinar que no pude sentar, re laxar, receber e desfrutar o amor e a ateno que encorajei meus leitores a darem aos outros. " No Eu chego l, prometi que voc pode ter tudo Oque quer na vida, se simples mente ajudar o suficiente as outras pessoas a conseguirem o que elas querem. Porque segui minhas prprias instrues (at subeonscientemente), posso, com franqueza e cheio de gratido, dizer que essa filosofia funciona. Eu tenho, de fato, as coisas que o dinheiro pode comprar, mas tambm as que no pode. SURPRESA, SURPRESA Eu no devia ter ficado surpreso porque tal filosofia funcionou to bem, mas, de cer ta maneira, fiquei. Eu dava nfase queles que escutavam minhas palestras, liam meus livros e ouviam minhas gravaes, e, 37 Alm do topo na verdade, no dedicava muito pensamento consciente ao ponto onde "eu" estava no tocante quela promessa. Um aps o outro, membros de minha famlia falaram em mudanas que notavam em m inha vida. Com comentrios positivos. Diziam que eu parecia mais relaxado, mais vontade e mais interessado neles. Eu dava impresso de mais feliz, mais sadio e mais contente do que jamais podiam lembrar-se de ter-me visto. Era mais fcil para eles conversar comigo sobre a famlia e assuntos sociais, sem que eu levasse a conversa para os negcios ou o projeto seguinte, como fizera no passado. Como resultado, eu participava muito mais das reunies familiares. Estava disponvel quando a questo era jogar conversa fora e no era preciso uma crise para me captar a ateno. Notaram tambm que eu tinha mais amigos autnticos (e no meros conhecidos) do que nunca. Por aceitar discusses em profundidade de tpicos que antes eu teria vedado como negativos, minhas filhas me acusaram de me ter to

rnado uma pessoa real e me agradeceram por confirmar o que sentiam. Se eu no fora uma pessoa real antes, o que fora, ento? A pergunta me levou a analisar a trajetria, do ponto de onde partira para o ponto onde estou hoje. Qual era a diferena? A diferena? Cheguei Alm do topo. E isso maravilhoso. A luta constante acab ou, mas continuar a dar o '' melhor de mim, como sempre, continuar a ser parte permanente de minha vida, e meus objetivos so hoje mais ambiciosos do que nunca. A boa notcia para voc a seguinte: Eu no tenho direitos exclusivos a esse lu gar e nem as pessoas que menciono neste livro. H espao de sobra para voc. Na verdade, quanto mais de ns chegarmos l e sbirmos 38 Ter tudo A chave para ir alm do topo a seguinte: Ajude as outras pessoas a conseguirem o que querem. rem. Esta a_ nica viagem____ sozinho. "Mas, Zig", diz voc, "eu pensava que este livro ia ser diferente. Voc me d isse isso no Eu chego l e em todos os outros que escreveu. E d essa informao em todas as ocasies em que se levanta para falar!" Fiz isso, e fao. Era verdade naquela ocasio e verdade agora. O que diferen te em Alm do topo que este livro no enuncia simplesmente a verdade, mas disseca-a, explica-a, exibe-a, justifica-a, confirma-a e prova-a. mais, mais fcil ser que nossos amigos, nossos entes queridos e incontveis outros si gam o nosso exemplo. A_chave ara ir alm do topo a seguinte: jd as outras Dessoas 'conseguirem o que queque voc no pode fazer OH, SIM, VOC PODE! gora, caso voc questione se pode ou no pode ter realmente todas essas coisas marav ilhosas que j mencionei, vou lhe fazer algumas perguntas que o levaro a pensar. Em seguida, eu o desafiarei com um exemplo, que iniciar o processo de convenc-lo d e que j possui o que necessrio para chegar l e ter mais sucesso. PRIMEIRA PERGUNTA, a. pergunta que s voc pode responder: Estou satisfeito onde me encontro no tocante s oito necessidades da vida (felicidade, sade, prosperidade razovel, segurana, amigos, paz de esprito, bons relacionamentos famili ares, esperana)? SEGUNDA PER39 Alm do topo GUNTA: Se eu continuar a fazer nos prximos cinco, dez ou vinte anos o que estive fazendo nos ltimos cinco, dez ou vinte anos ficarei satisfeito com quem sou, onde estou e o que tenho? Se voc respondeu no, relaxe. As respostas sobre como mudai sobre o que ter de fazer para se sentir satisfeito consigo mesmo, com o lugar onde est e com o que ter no futuro, esto em suas mos neste exato momento. Na eventualidade de pens ai erroneamente, que pode experimentar mudana sem mudar o que faz, quero lhe passar uma frase favorita dos membros do grupo Alcolicos Annimos: "Insanidade faze r repetidamente as mesmas coisas esperando resultados diferentes." PRXIMA PERGUNTA: Voc uma pessoa honesta, com uma inteligncia pelo menos raz

ovel? Voc quase com certeza respondeu sim, e se espantou porque perguntei isso. Como pessoa honesta, voc d conta de mais trabalho, antes de sair de frias, do que normalmente realiza em dois, trs, quatro ou mesmo cinco dias? Voc provavelmen te nunca pensou nessa pergunta antes, mas, agora que pensou, vai precisar saber por que realiza mais trabalho no dia anterior ao comeo das frias e se pode duplicar esse esforo numa base diria. Vou comear com uma declarao importante, que voc deve guardar permanentemente em seu banco de memria. O que voc faz fora do trabalho desempenha um papel importante no quanto consegue realizar no trabalho. 40 Ter tudo Na noite anterior ao ltimo dia antes das frias, voc preparou uma lista de e xatamente tudo o que tinha de fazer no trabalho no dia seguinte. Trata-se de uma fixao de meta de curto prazo e enfatizo que voc fez isso fora do emprego. Em se gundo lugar, voc organizou ou atribuiu prioridades na lista, em ordem de importncia. Em terceiro, aceitou a responsabili dade de fazer seu trabalho de tal modo que no deixasse um fardo extra para ser carregado pelos colegas em sua ausncia. Em quarto, assumiu o compromisso de que, sim, ia realmente fazer tudo isso. (Muitas pessoas assumem c ompromissos com toda a emoo de um piloto camicase na sua 39a misso.) Em quinto lugar, ao chegar ao emprego no dia seguinte, voc resolveu concentrar-se no que tinha que fazer. A importncia da concentrao to rnou-se especialmente clara para mim em uma conversa recente com Roger Staubach, cuja fama nos lembra o Trofu Heisman e o Dallas Cowboys. Disse ele que, em Annapolis, sempre tirava me lhores notas durante a temporada de futebol. O tempo de que dispunha era to limitado que tinha de organizar-se, concentrar-se e fazer tudo na hora. E exatamente isso o que voc faz antes de umas frias. Em sexto lugar, sabendo que trabalhar com maior espirito de cooperao com o s colegas lhe permitir realizar mais do que sozinho, voc se tornou um jogador de equipe. Equipe, segundo Mary Lou Retton, a moa que ganhou a Medalha de Ouro em ginstica artstica nas Olimpadas de 1984, implica que "juntos, todos realizam mais". E como isso verdade! Em stimo lugar, voc se disciplinou para meter a cara no trabalho. Qudo os o utros tentaram distra-lo para coisas sem ligao com a tarefa, voc se desculpou polidamente e continuou a trabalhar. Em oitavo, traba41 Alm do topo lhou com mais entusiasmo porque, com uma meta agra dvel e claramente definida em mente, queria sabore as frias sem se sentir culpado por deixar trabalho par um colega completar.

Em nono lugar, como resultado dos passos anteriores, v tinha absoluta certeza de que ia completar as oc 1 tarefas, desfrutando assim dos benefcios adicionais d uma atitude mental positiva. Em dcimo, ainda com resultado, tornou-se mais competente no cumpriment , de seus deveres. Sentiu-se nesse momento to bem com o que conseguiu realizar que sua confiana e auto-ima gem dispararam e, com isso, desenvolveu uma atitude do tipo chegar l e subir ainda mais. Voc sempre se sente bem consigo mesmo quando trabalha no pico de sua eficincia, e exatamente isso que esse mtodo lhe permite fazer. Por favor, note que trabalhou mais inteli gentemente, e no mais arduamente. Todas as dez razes que mencionei explicam por que voc consegue realizar ma is nas vsperas de umas frias. Lembre-se, por favor, de que o seu aumento de produtividade resultou da expectativa de entrar de frias. fcil energizar-se sobre alguma coisa que se quer, sejam umas frias, seja o prprio emprego que torna possveis essas frias. Vou explicar mais um pouco. EMPREGO VITALCIO? NO; SEGURANA NO EMPREGO? SIM Uma das coisas que se tornaram bvias para bons observadores, em fins da dcada de 1 980, foi o desaparecimento do emprego por toda a vida. Quando nos lembramos do nmero de grandes empresas tradi42 Ter tudo cionais que tiveram de dispensar centenas mesmo milhares de trabalhadores, o fat o torna-se muito claro. No obstante, h segurana no emprego, e isso emocionante. No clima de incerte za de hoje, se voc seguisse todos os dias essa rotina de antes de sair de frias, todos os empregadores com quem falei e foi um bom nmero deles me garantiram que sua segurana no emprego aumentaria muito. Voc consegue imaginar um chefe mandando embora um empregado que chega ao trabalho todos os dias com essa atitude de antes das frias? Eu no consigo, e aposto que voc tambm no. Vejamos um exemplo clssico. Empregados dedicados tm segurana no emprego Meu genro, Richard Oates, superintendente de uma das maiores construtora s de casas da nao. Est na empresa h cinco anos e nunca chegou atrasado ao trabalho, qualquer que seja o tempo que esteja fazendo, problemas com o carro, congestionamentos de trnsito, acident es ou outros motivos de demora. Adora o emprego e d invariavelmente mais do que um d ia completo de trabalho pelo salrio de um dia. Nesse perodo, s faltou ao trabalho durante quatro dias, por motivo de doena, e deixa em mdia trs dias de frias no gozada s por ano. Esses atos e atitudes contribuiro para uma autntica segurana no cargo, enqu anto a emprese dele existir. Na realidade, h certas coisas que as pess6as no podem controlai a despeito de seus melhores esforos, mas pense no seguinte: Se a empres a dele fosse falncia, que espcie de recomendao voc acha que ele recebe-

43 Alm do topo ria de seu empregador? Lembre-se de que Richard tem demonstrado lealdade, confia bilidade, pontualidade, interesse pelo que faz, atitude cooperativa com os membr os de sua equipe e muitas outras qualidades. PERGUNTA: Ele parece o tipo de pessoa com quem voc gostaria de trabalhai como seu patro ou seu empregado? PERGUNTA: Esses fatos no do a ele segurana no emprego? PERGUNTA: Agir dessa maneira e desenvolver essas mesmas qualidades no dariam tambm a voc segurana no emprego? ATUALIZAO DE DADOS: Enquanto este livro est sendo impresso, Richard aceitou um emprego ainda melhor na The Zig Ziglar Corporation. Segurana no emprego = no encerre sua educao Um exemplo clssico de pessoa que no encerrou sua educao a mulher que digitou as palavras que voc est lendo agora. Laurie Magers minha assistente administrativa h dezessete anos. Veio trabalhai comigo tendo menos do que educao se cundria, mas entendeu perfeitamente que poderia continuar a estudai como j vinha fazendo desde que deixou a escola e comeou a trabalhar. Ela uma grande leit ora e grande estudiosa de vocabulrio. Comparece regularmente a palestras e seminri os, o que vem fazendo h muitos anos. RESULTEwos: Fizemos recentemente uma avaliao abrangente de pessoas de impo rtncia em nossa empresa, e Laurie obteve uma pontuao ligeiramente superior ao nvel de mestrado tpico. (Um estudo recente da Escola de Medicina da Universidad e de Georgetown revelou que, em 100% dos casos, quando uma pessoa 44 Ter tudo aumentava seu vocabulrio aumentava tambm seu QL) A mim, esse fato diz muita coisa. Porque continua sua educao no trabalho e fora dele, Laurie tem no s emprego por toda a vida em nossa empresa, mas segurana no emprego, caso alguma coisa acon tea. CHEGOU A SUA VEZ e voc conhece futebol americano, j ouviu falar em Sjeff Hostetler. Se torc edor doente, sabe que ele jogou como zagueiro dos Giants de Nova York antes de ser contratado pelos Raiders de Los Angeles. Nos primeiros quatro anos em que esteve na Liga, ele deu apenas 68 passes na temporada regular do campeonato da Liga Nacional. Entre os reservas em sua stima temporada, ele tinha dado menos de 200 p asses, e nenhum deles teve nenhum efeito decisivo sobre o resultado de um jogo. Nessa ocasio, Phil Simms, o zagueiro que iniciara a partida, sofreu uma contuso. O treinador Bill Parcells olhou para o banco e disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Jeff Hostetler levantou-se, ps o capacete, correu para o campo e levou se u time vitria, no s nesse jogo, mas em todos os restantes da temporada e at o Super Bowl. Os Giants, tendo Jeff como zagueiro, levantaram o campeonato mundi al naquele ano. Vamos supor que, quando o treinador o chamou, Jeff tivesse dito: - Espere a, treinador, vou ter que`me preparar. Embora no o conhea pessoalmente, tenho certeza de que Jeff achou que estav a pronto para comeai depois de dois ou trs anos na Liga. Baseado em notcias da mdia e

45 Alm do topo em seus sucessos desde ento, sei que ele estava pronto para comear aps quatro ou ci nco anos na Liga. Pense no seguinte: O que voc faz fora do trabalho o fator determinante no quanto progredir nele. (Lembra-se do estabelecimento de metas que fez no dia anterior ao comeo de suas frias?) Comeamos com o pressuposto de que, enquanto voc es t no trabalho, est - dando o mximo do que capaz. para isso que lhe pagam um salrio, e sua integridade pessoal exige esse tipo de desempenho. No obstante, se voc quer progredir nesse emprego, suas atividades e prepar ao fora do trabalho sero os fatores determinantes. Todo atleta, cantor, danarino ou astro de cinema/TV sabe disso. Mdicos, dentistas, professores, oradores, consu ltores financeiros ou advogados bemsucedidos na vida compreendem que o que fazem antes de conseguirem o cliente, paciente ou fregus determina o quanto sero eficaze s quando eles aparecerem. No caso de Jeff Hostetlei; o que fazia ele nesses quase sete anos, antes de lhe ser dada a chance de coO que voc faz fora do trabalho o fator determinante no quanto progredir nele. mear? PREPARE-SE - A OPORTUNIDADE EST A eff era inteiramente leal ao zagueiro titular, ao treinador e ao time. No vivia c onstantemente procurando a imprensa e proclamando que era ele quem devia 46 Ter tudo comear jogando. Muito ao contrrio, ficava observando margem do campo, dando dicas a Phil Simms, o zagueiro titular. Nos pedidos de tempo e durante o intervalo, se notava alguma coisa na defesa do time adversrio que Phil Simms poderia ter ign orado, dizialhe o que era. Em suma, ele era um consumado jogador de equipe. Nesses sete anos, Jeff lanou milhares de passes atravs de um pneumtico susp enso no ar. Participou de incontveis treinamentos, melhorando e aperfeioando seu jogo. Levantou toneladas de pesos, fez centenas de flexes abdominais e de bruo s, correu um nmero imenso de quilmetros e praticou corridas de velocidade. Passou literalmente centenas de horas relendo descries de jogos, estudando no s seu prprio ataque e defesa mas as defesas dos adversrios. Trabalhou durante todo o ano, incluindo as folgas nas temporadas. Na tem porada, participava de todos os treinamentos e, todas as semanas, fazia o papel de zagueiro do time adversrio. Todas as semanas era submetido presso de seus companhe iros de equipe, quando tentavam tornar os treinamentos to realsticos quanto possvel. Um dia, finalmente, quase sete anos depois de Jeff chegar ao time, Phil Simms se machucou e o treinador disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Tenho a impresso de que, quando ps o capacete na cabea e correu para o camp o, Jeff pensou: " isso a. Foi para isso que estive me preparando durante todos esses anos." PERGUNTA: De que maneira voc se prepara fora da temporada (fora do horrio do expediente)? Se, quando

47 Alm do topo voc chegar ao trabalho amanh, seu chefe imediato cham-lo e disser: "Muito bem, Sall y (ou Jim), chegou a sua vez?, voc diria: "Espere um minuto, vou ter que me preparar"? Ou se levantaria de um salto e diria: "Foi para isso que estive me pr eparando. Estou pronto"? NEM SEMPRE DEPENDE DE VOC

ualquer que seja sua capacidade, compromisso, inQtenes, integridade, f, tra balho rduo e planejamento, haver ainda certo nmero de casos e circunstncias que fazem parte da vida e sobre os quais voc no tem nenhum controle. Quando essas coisas acontecem e voc comea a sofrer uma crise leve (ou grave) de pessimismo e a pensar que a vida injusta e o faz de vtima, insisto em que releia estas pginas e pense com cuidado na analogia e exemplo que vou darem seguida. De muitas maneiras, a vida parecida com um evento esportivo, um jogo de xadrez, um negcio ou um casamento. H ocasies em que voc precisa assumir a ofensiva e outras em que melhor jogar na defesa. Todas as informaes deste livro so dadas par a ajud-lo a enfrentar o que quer que acontea (mudanas na economia, ferimento srio ou doena, calamidade natural, separao amorosa) com voc. Essa informao o encorajar instruir sobre comofazer que as coisas aconteam por voc. Esta informao o melhor plano de jogo possvel para reduzir a gravidade de coisas que lhe possam acontecer. Os exemplos hipotticos seguintes podem ser aplicados a numerosas outras reas da vida. 48 Ter tudo ISTO NO PODE ACONTECER suponhamos que o impossvel acontea e que os Cowboys de Dallas vo falncia. O proprietr io do time, Jerry Jones, rene os jogadores, passa-lhes a triste notcia e lhes diz que eles, a partir desse momento, esto oficialmente desempregados. Voc acha que h boa chance de que Emmit Smith, Troy Aikman, Nate Newton, Michael Irvin, Jay Novacek e os outros possam arranjar emprego em outras equipes da Liga Nacional? (Se seu interesse pelo futebol profissional zero, pode informarse sob re essa pergunta com qualquer torcedor.) Conseguiriam esses jogadores emprego em outras equipes porque jogaram an tes pelos Cowboys de Dallas ou por causa de sua capacidade, experincia, compromis so com o time e desempenho? J que a resposta bvia, no se torna claro como cristal que a questo de segurana no emprego depende principalmente deles e que a sua depende principalmente de sua capacidade, atitude, experincia, dedicao e desempenho ? PENSAMENTO: A segurana em seu emprego tem importncia direta para seus relacionam entos com a famlia, de modo que o desempenho no trabalho tem tambm importncia direta para o equilbrio de sua vida. Pense um pouco nesse fato, enquanto passamos ao captulo seguinte. 49 Alm do topo AO AGORA = BENEF%CIOS AGORA Termine esta pgina, pare a leitura e entre em ao o que a nica maneira de beneficiarse com os conceitos contidos neste livro.

Passo 1 da Ao: Pegue um carto de 7,5 emX 15,5 eme comece a elaborar este enfoque ti po antes-de-entrar-errfrias em relao vida, escrevendo ou datilografando as seguintes palavras: Eu, sou uma pessoa honesta, inteligente, responsvel, organizada, planejadora, dedicada, que sabe exatamente quais so suas prioridades. Sou um homem que faz aquele esforo extra, concentrado, disciplinado, entusistico, pensador positivo, di sciplinado e jogador de equipe competente, cheio de energia, dotado de iniciativ a prpria, resolvido a desenvolver e usar todas estas qualidades de liderana em minha vida pessoal, familiar e profissional. Estas so as qualidades do vencedor que eu nasci para ser. Passo 2 da Ao: Vrias vezes, todos os dias, leia vagarosamente estas afirmaes positiva s e espere resultados positivos. P S. Ao fim do Captulo 8, voc vai entender claramente por que isto to poderoso e be nfico. CAPTULO TRS A responsabilidade sua Assumir a responsabilidade por seu comportamento, seus gastos e seus atos e no su por para sempre que a sociedade deve perdo-lo porque "no culpa sua" constituir a qualidade mais necessria no prximo sculo. Barbara 'Ichman, duas vezes laureada com o Prmio Pulitzer U proveitando uma pgina do livro do psiclogo Bob Wubbolding, inicio meus s eminrios com a seguinte pergunta: Quantos de vocs acreditam que, por ruins que sejam suas vidas pessoal, familiar e profissional neste momento, h ainda cois as que vocs poderiam fazer para torn-las ainda piores? PERGUNTA SEGUINTE: Quantos de vocs acreditam que, por melhores que sejam suas vidas pessoal, familiar e prof issional neste momento, h ainda coisas que vocs poderiam fazer para torn-las ainda melhores? Perguntas ridculas, no? As opes que voc tem de fazer neste momento so clara, certo? Ao refletir nessas perguntas, se, honestamente, voc acreditar que h alguma coisa que pode fazer para tornar sua vida melhor ou pior, ter chegado a uma concluso r Alm do topo profunda. E ela a seguinte: "Pouco importa como minha vida seja ruim ou boa, h al guma coisa que posso fazer para mud-la e a opo minha." O que voc est realmente dizendo `Aceito a responsabilidade pelo meu futuro ." Trata-se de um passo importante, porque o tira do "jogo da culpa" e o pe direto na estrada que o levar a ser mais, fazer mais e ter mais. Assim, se sincero em concordar com isso e em realmente aceitar a respons abilidade pelo seu futuro, voc est a um passo de algumas mudanas monumentais e progresso real e importante na vida. Voc resolveu aceitar a responsabilidade pe los seus atos, o que significa realmente que aceita a responsabilidade pelo seu futuro. Essa deciso tem propores quase cataclsmicas, porque, at que voc aceite a respo nsabilidade pelo seu futuro, ele deixado ao acaso, e o acaso caprichoso e cruel.

PLANEJE - PREPARE-SE - ESPERE COM CONFIANA Para chegar ao topo e ir alm dele, voc tem que planejar para vencei e o plano prec isa ser bom. A boa notcia que voc estava preparado para dar uma grande partida antes mesmo de ter idade suficiente para fazer opes. Sua chegada foi planejada h um a eternidade. Seu pai e sua me talvez no tenham planejado especificamente sua chegada, e, quem sabe, podem ter pensado que o momento no foi inteiramente ce rto, mas, amigo, garanto-lhe que voc o vencedor que est destinado a ser. O exemplo seguinte explica isso muito bem. Oua o que diz James Parker: "Seu nascimento, que obviamente aconteceu a d espeito de probabilidades de 52 A responsabilidade sua mais de um milho contra um, significa que voc tornouse um vencedor mesmo antes de nascer. Um esperma `viu' o vulo, partiu em desabalada perseguio dele, fez contato, e voc estava a caminho." Pense nisso nunca mais na vida voc vai enfrentar probabilidades to desfavo rveis. Voc j ganhou o grande prmio, j a pessoa certa e, em todas as pginas deste livro, aprender a formular o plano certo e somar dezenas de pequenas vitrias que, cumulativamente, lhe asseguraro a vitria no grande jogo da vida. Bobby Knight, treinador-chefe e vencedor de trs campeonatos nacionais na Universidade de Indiana, diz corretamente que "vontade de vencer nada sem vontad e de preparar-se para vencer". E ele tem toda a razo. PENSAMENTO: Este o momento de tomar conhecimento do plano de jogo. As trs expresses seguintes planejar, preparar-se e esperar com confiana-, quando postas em ao, determinam o seu hoje e o seu amanh. Se no est satisfeito com o nvel de sucesso que alcanou at agora, voc ter de mudar no s seus planos e preparativos para o futuro, mas tambm suas expectativas sobre ele. A fim de exc eder-se, voc precisa eliminar falsos pressupostos e evitar comportamentos destrut ivos. A CIDADE FAR POR ACASO A DIFERENA? arte da resposta a esta pergunta poderia ser bem resumida em uma nota publicada na revista Forbes, em 1987. Um estudo com ,empresrios revelou que, invariavelment e, os que ganharam dinheiro s conseguiram isso depois de se mudar para uma nova cida de. Mas, antes que voc comece a fazer as malas, quero dizer que 53 r 54 Alm do topo alguns deles ganharam dinheiro quando se mudaram de Boston para Chicago. Outros, no entanto, encheram-se de grana quando se mudaram de Chicago para Boston. Outr os, quando trocaram Dallas por Denver, e ainda outros que saram de Denver em direo a Da llas. "Voc pode planejar, preparar-se, esperar com confiana e assumir um compromisso aqu i mesmo onde est, fazendo exatamente o que est fazendo. "

O importante que, na maioria dos casos, a cidade no foi o fator decisivo. "Mas, espere a, Ziglar", voc poderia dizer, "voc acaba de dizer que eles ganharam dinheiro depois que se mudaram." Exato. Ganharam dinheiro porque planej aram ganh-lo na nova cidade. Prepararam-se para ganhar dinheiro e, por conseguint e, esperavam, como coisa legtima, ganh-lo. E no s isso, mas assumiram consigo mesmos o compromisso de ganh-lo. Fero: voc no tem de deixar sua cadeira para planejar, preparar-se e esperar com confiana. Quando investe tempo planejando e preparando Ofuturo que deseja, voc, inc onscientemente, est delineando sua misso na vida. J que voc o responsvel por seu futuro, e no quer deix-lo ao acaso, insisto em que pense bem na misso que s eus planos representam. A responsabilidade sua g voc pode fazer isso pondo deliberadamente no papel a declarao de sua misso. O exemplo e a parbola seguintes o ajudaro a compreender por que importante para seu sucesso, e caracterstico das pessoas que chegaram ao topo e foram alm dele, formular uma declarao de misso. MISSO POSSVEL A declarao de misso da The Zig Ziglar Corporation : Ser um instrumento para fazer uma d ferena nas udas pessoal, familiar e pro fssonal de um nmero suficiente de pessoas para produzir uma d ferena postua no seu pas e no mundo. Reconheo que se trata de uma extraordinria declarao de misso e, para uma empr esa do nosso tamanho, talvez parea um tanto exagerada. No obstante, estou convencido de que, ao virar a pgina final do ltimo captulo deste livro, voc endossar entusiasticamente nossa declarao de misso e a aceitar como sua. E h aquela histria do aves que passeava na praia com o neto. Ele freqenteme nte se abaixava, pegava um ourio-do-mar e jogava-o na gua. Aps algum tempo, o neto perguntou: - Vov, o que que voc est fazendo? v Alm do topo O av sorriu e respondeu: - Bem, meu filho, esses ourios-do-mar so organismos vivos, e, se eu no os j ogar de volta gua, eles vo morrer no sol. - Mas, vov retrucou o menino -, h milhares e milhares deles! Que diferena i sso poderia fazer? Calmamente, o av abaixou-se, apanhou outro ourio, jogou-o no mar e disse: - Para esse, faz toda a diferena no mundo. Quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam.

VOC FAZ A DIFERENA MENSAGEM: Voc talvez no possa mudar o mundo, mas, quando muda seu mundo, d um grande passo para mudar o mundo. E quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam. Disse algum que nenhuma gota de chuva assume a menor responsabilidade pela inundao, nem o floco de neve se culpa pela nevasca, mas a realidade que cada., um deles desempenhou um papel em ambos os resultados. i Infelizmente, um nmero grand e demais de pessoas levanta as mos para o alto e diz: "O que que eu posso fazer?" Figurativamente, voc pode jogar o ourio de volta ao mal permitindo-lhe que continu e a viver. Pode abaixar-se e 56 A responsabilidade sua estender uma mo amiga aos necessitados. Pode erguer a voz e dizer uma palavra de encorajamento no s aos que esto em volta, mas, atravs deles, influenciar um nmero incontvel de outras pessoas. A vida que voc leva uma declarao e tanto. UM ORADOR NOTVEL - UM HOMEM MAIS DO QUE NOTVEL Um dos homens mais notveis que at hoje conheci Charlie Wedemeyer, de Los Gatos, Ca lifrnia. Charlie treinou o time de futebol americano da escola secundria de Los Gatos e levou-o a conquistar seu nico campeonato estadual. Lembro-me do di a em que o vi treinar o time. Ele e eu estvamos mergulhados numa longa conversa num dos lados do campo, e, de vez em quando, um treinadorassistente vinha corren do e fazia perguntas sobre tticas de defesa e ataque. A pergunta era, por exemplo : "De que modo evitar que eles bloqueiem aquela jogada?" Charlie, que estivera obs ervando atento o treinamento durante toda a nossa conversa, dava, sem hesitar, a s instrues especficas que o assistente devia seguia Momentos depois, outro auxiliar c hegava com outra pergunta, e mais uma vez Charlie tinha uma resposta na ponta da lngua. O notvel em tudo isso que as nicas partes do corpo que ele pode mover so os olhos e a boca. Charlie Wedemeyer tem a doena de Lou Gehrig. A doena afetou-o fisicamente de tal forma que nenhum som lhe escapa da boca. A esposa, Lucy, serv e como intrprete. Ela lhe l os lbios e passa eficazmente a mensagem. Charlie adota a mais notvel atitude e tem o maior senso de humor que acho que j vi. Embora as viagens 57 Alm do topo lhe sejam trabalhosas ele discursa regularmente para platias em escolas, empresas , prises e igrejas. Ele tem algo a dizer e Lucy d som ao seu pensamento. Ele talvez seja o nico orador na Amrica que no pode falar. Desnecessrio dizer que sua vi da e sua esposa comunicam uma poderosa mensagem de esperana, amor e um esprito que nunca se entrega. Os dois sentem a paixo de fazer uma diferena. A VITRIA DE CHARLIE No dia 29 de maio de 1992, Charlie foi homenageado como O Americano Invlido do An o. O presidente Bush devia comparecer cerimnia, mas, no ltimo minuto, teve de cancelar sua presena. No discurso de aceitao da homenagem, Charlie lamentou que

o presidente no estivesse presente, porque ia dizer especificamente a ele: "Leia meus lbios." No preciso dizer que, quando Lucyvocalizou a mensagem de Charli e, a casa veio abaixo com aplausos! Que equipe inspiradora os dois formavam! O exemplo de compromisso consigo mesmo e coragem de Charles, enquanto ma ntm uma atitude otimista em relao vida, constitui uma inspirao para literalmente milhes de pessoas. Seu livro, Charlie's Victory (`A Vitria de Charlie"), dar foras a quem tenha sentido at mesmo o menor desencorajamento. Posso lhe garantir que, quando lhe ler a histria, sua doena PDM (pobre de mim), se por acaso sofre de la, ser espetacularmente aliviada. Quando olhamos para Charlie e lembramos -que ele foi O Atleta da Dcada de 1960 do Hava, compreendemos tambm que esse homem, que j foi atleticamente to bem-dotado e est agora reduzido a mover os lbios, 58 A responsabilidade sua realmente um homem que usa plenamente o que tem e no perde tempo com o que perdeu . Ele ostenta numerosas qualidades notveis, encabeando a lista a f, a coragem, a atitude mental positiva e um grande senso de humor, Charlie tambm um notvel comu nicador, um extraordinrio jogador de equipe e um bocado de outras coisas. Quando conversamos com ele, compreendemos que sua mera vida constitui uma inspir ao que nos leva a querermos fazer mais com o que temos. Aonde quer que ele v, pessoas de todas as ocupaes e situaes concordam que a vida de Charlie Wedemeyer cons titui uma profunda declarao de princpios. ZIG, VOC SIMPLESMENTE NO COMPREENDE Na hiptese de que voc tenha mesmo um pequeno trao da doena do PDM e diga: "Mas, Zig, voc no compreende meu passado. Eu no sou igual a Charlie Wedemeyer. Deixe que eu lhe conte o que foi que me aconteceu e por que minha vida provavelmente n unca far uma declarao de nenhum tipo", eu tenho uma idia melhor para voc. Em vez de explicar por que no funciona no seu caso, vou lhe dizer como funcionou no caso de outras pessoas. Um estudo com 300 lderes de classe mundial, incluindo Frankln D. Roosevelt , Sir Winston Churchill, Helen Keller, Mahatma Gandhi, Madre Teresa, Clara Barto n, o Dr. Albert Schweitzer e Martin Luther King, Jr., revelou que 25% deles sofriam de graves deficincias fsicas e que mais de 50% foram maltratados quando crianas ou se criaram na pobreza. Os lderes de classe mundial responderam (positivo), 59 Alm do topo CONDIO OU PROBLEMA impressionante histria de John Foppe tornou-se possvel porque os pais, e em especi al a me, uma mulher realmente assombrosa, resolveram no transformar em problema a condio fsica do filho. Mais tarde, o prprio John adotou essa atitude, o que foi um a das razes por que foi escolhido pela Cmara Jnior de Comrcio dos Estados Unidos como um dos Dez Notveis Jovens Americanos em 1993. John e os pais tinham uma opo para a maneira como iriam lidar com o estado fsico dele. Poderiam reagir ao fato, o que negativo, ou respondei o que positivo. Por sorte, resolveram respondei trabalhando com o estado fsico e em vol ta dele. Muitas pessoas achariam que nada h de positivo em nascer sem braos,

mas os verdadeiros vencedores na vida encaram o problema e compreendem que h um b eneficio, equivalente ou mesmo maios no problema. Por isso, procuram solues e alternativas. Sua pergunta poderia muito bem ser a seguinte: Que possvel benefcio poderi a haver em no se ter braos? Damos examinar a questo de um ponto de vista realista. Se John tivesse nascido com os mais grossos, os mais compridos, os mais fortes b raos jamais ligados a um corpo humano, ainda assim s haveria umas tantas coisas que poderia fazer com eles. J que h um limite ao que podemos fazer com os braos, h t ambm um limite ao que John perdeu por no t-los. Ao tempo de criana, John sentiu a perda quando compreendeu que no podia jo gar beisebol com as outras crianas nem subir nas rvores com os irmos. O nico incidente que produziu o maior impacto sobre John ocorreu no Haiti, onde esteve em uma misso da 62 A responsabilidade sua sua Igreja. Conheceu a extrema pobreza e viu crianas morrendo de fome no s de alime nto, mas tambm de afeio. Um garotinho, de uns quatro ou cinco anos de idade, muito cordial e alegre, correu para ele e abraou-lhe as pernas. John olhou para baixo e sentiu uma vontade imensa de abraar a criana, mas, obviamente, no podia. Sim, h ocasies em que John gostaria muito de ter braos, mas aceitou-lhes a falta, e usa o que de fato tem com convico, confiana e gratido. A histria de John o exemplo clssico que confirma a declarao do Dr. Nathaniel Branden: "Quanto mais fone for nossa auto-estima mais bem equipados estaremos para enfrentar os problemas que surgem em nossa carreira e na m a pes -" USE OQUE TEM jolin, para poder funcionar na sociedade em que vivemos, teve de ser extraordina riamente criativo e extremamente paciente. Em muitas ocasies, foi obrigado a empr egar uma quantidade incrvel de coragem e sabedoria. H um limite ao que podemos fisicame nte realizar; mentalmente, os limites so infinitamente mais altos. O fato de ele ter sido forado a empreender todos esses esforos criativos tornouo mais compas sivo, mais inteligente, mais sbio e mais produtivo. Foi obrigado a usai em um dia, mais imaginao criativa do que a maioria das pessoas usa em um ms. Uma vez que capitaliza as oportunidades criativas geradas por seu estado, John pode competir e exceder-se nos campos de atividade da vida. Ele possuidor de vrias qualidades que todos admiramos: coragem, atitude p ositiva, senso de humor, inte63 Alm do topo ligncia, disposio para ajustar-se, capacidade de improvisar, criatividade e adaptab ilidade a virtualmente qualquer situao. Ele realmente uma inspirao para ns que trabalhamos com ele e para todos os que tm a felicidade de conhec-lo e ouvilo falar. Quase todos ns temos braos e pernas, alm das qualidades de John Foppe, o qu e leva Fred Smith a nos desafiar com uma pergunta: "Por que no usamos os talentos que possumos?" Observa ele que somos os guardies de nossos talentos e que temos a responsabilidade de desenvolv-los e us-los. Deveramos aceitar a ddiva de talentos que Deus nos concedeu e agradec-los. E a nica maneira como podemos realme nte expressar nosso agradecimento desenvolvendo-os e usando-os. PERGUNTA: Por que no os desenvolvemos e usamos? Segundo Fred Smith, uma d as razes a negao. Muitos acham confortvel negar um talento. Usam a desculpa

"pobre de mim", "eu sou apenas uma dona-de-casa" ou "eu s tenho o curso secundrio" . (NOTA: Quatorze por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresas da revista Fortune s conseguiram terminar a escola secundria.) Afinal de contas, s e negam seus talentos, ento talvez consigam convencer os demais de que, realmente , nada tm a oferecei Em conseqncia, no sero criticados ou condenados por nada fazerem, desde que no possuem as qualidades necessrias. Fred d em seguida a segunda razo por que no usamos nossos talentos, e ela a procrastinao. Vo us-los num futuro que nunca chegar, na ilha Algum Dia ("algum dia eu vou..."), que no existe. A ilha Algum Dia uma das maiores desc ulpas que damos. O amanh o maior dispositivo poupador de trabalho que jamais foi inventado. Quanto a mim, acredito que o medo (que a f s 64 A responsabilidade sua avessas), constitui uma grande razo por que no usamos nossos talentos. Muitos no co mpreendem que fracasso -um fato, no uma pessoa,,. de modo que resolvem jogar na certa e nada fa zer, absolutamente. No fracassaro porque nunca tentaram. A quarta razo por que no usamos nossos talentos a irresponsabilidade Acham os mais confortvel culpar coisas ou pessoas por nossos fracassos. No aceitamos a responsabilidade pelo fracasso e sentimo-nos bem pondo a culpa no sistema. Pen samos que ser irresponsvel no um fracasso, mas, sim, aceitar a responsabilidade e fracassai As dez palavrinhas seguintes se vai ter que ser, vai ter que ser eu so inteiramen te clidas. A soluo fazer agora. " Algumas das palavras mais tristes que voc jamais ouvir sero: "como poderia ter sido diferente". Vicki Hitzges diz a mesma coisa, de modo original e diferen te, perguntando: "Quando olhar para trs, voc vai dizer `Eu gostaria de ter feito', ou `Que bom que eu fiz.'?" Este livro vai tornar possvel a voc olhar para trs um dia e dizer: "Que bom que eu fiz isso!" Voc tem, de fato, uma opo. 65 Alm do topo "DEIXE QUE EU ME REAPRESENTE" H alguns anos, aps ter encerrado uma palestra e Atlanta, Gergia, uma senhora e o marido esperaram pacientemente enquanto eu autografava livros. Quando todos foram embora, ela e o marido se aproximaram. Ela se apresentou, dizendo: - Eu sou Jan McBarron. Eu lhe escrevi uma carta. Esse o meu marido, Duke Liberatore. E continuou: - Eu gostaria de me identificar e dizer um pouco mais do que disse na ca rta. Como o senhor, eu tambm pesava mais de 100 quilos, e, como pode ver, no sou mais obesa. - E no era. - Ao contrrio do senhor, eu fumava dois ou trs maos de cigar ros por dia, e no fumo mais. Ao contrrio do senhor, eu bebia, e sinto vergonha de dizer que houve ocasies em que provavelmente passei da conta. No bebo mais. E prosseguiu, acrescentando: - Fui enfermeira durante oito anos, e adorava esse trabalho porque sabia que estava prestando um servio vital. Mas, para ser honesta, minha auto-imagem havia

cado para zero. Em seguida, comecei a escutar sua srie de fitas gravadas, "Como Permanecer Motivado", e ouvi algumas coisas que me encorajaram imensamente. Uma de minhas favoritas era: "Se no gosta de quem e de onde est, no se preocupe, porque no est con enado para sempre a essa situao. Voc pode re c -o e mu. ar e qp d ser que ." Adorei quando 0 senhor citou a Dra. Joyce Brothers, que diz que no pode mos nos comportar consistentemente de uma maneira que seja inconsistente com a maneira como nos vemos. Mas Jan tinha mais coisas a dizer: 66 A responsabilidade sua - Gostei especialmente do fato de que o senhor enfa tizou que vida duray, -,e, -, gu -nduoms duros com ns mesmos, ela se torna mais fcil. Que, se nos discipli narmos para fazer as coisas que precisamos fazei no momento em que precisamos faz-las, chegar o dia em que poderemos fazer as coisas que queremos, quando queremos faz-las. Mas acho que a coisa que apreciei mais foi que o senhor realmente insistiu no fato de que fazer as coisas que realmente queremos fazer exige um consider vel volume de esforo, mas que esse esforo vale a pena. duro, mas as recompensas so grandes. Aps uma pausa, ela disse finalmente: - Eu gostaria de me reapresentar, Sr. Ziglar. Eu sou Jan McBarron, mdica. Sou uma das seis mulheres na Amrica especializadas em bariatria, a rea da medicin a que trata da preveno e controle do peso. Contou que continuou a trabalhar enquanto cursava a faculdade de medicin a. Ora, isso como escalar de costas o monte Everest. A maioria dos mdicos diz que a coisa mais difcil que jamais fizeram na vida foi concluir o curso de medici na, e o caso de Jan, de fazer isso enquanto trabalhava como enfermeira, quase inacreditvel. NOTA: O que ela fez fora do trabalho (cursar medicina) no s determino u at onde foi no emprego, mas expandiu todas as reas de sua vida. JAN E DUKE TM TUDO - E VOC PODE TER TAMBM Hoje, Jan e Duke so bons amigos nossos. Freqentemente, visito-os quando estou na re a onde vivem, e eles estiveram em Dallas em visita Ruiva e a mim. 67 I 68 A responsabilidade sua Posso garantir que formam um casal feliz. So sadios, razoavelmente prsperos e se s entem seguros. Tm amigos, grande paz de esprito, bons relacionamentos familiares e aquele ingrediente de valor inaprecivel chamado esperana, de que o futuro vai se r ainda melhor do que o passado e o presente. Hoje, Jan McBarron escritora com livros publicados, dona de trs clnicas, v iaja pelo pas dando palestras e ainda arranja tempo para ensinar individualmente pessoas funcionalmente analfabetas a aprender a ler No que no de surpreender, ess a contribuio altrusta a que lhe d maior satisfao.

Isso mesmo, Jan McBarron a catalisadora de um bocado de vidas, muitas da s quais ela nunca conhecer. Seus livros j venderam mais de meio milho de exemplares , de modo que voc pode ter certeza de que substancial a diferena que faz no mundo! O resto dessa histria emocionante que Duke Liberatore no s deu um tremendo encorajamento e apoio a Jan, mas que ele mesmo "comprou" essas idias e filosofia. Em janeiro de 1992, abriu uma loja de produtos naturais, a PeachTree Natural Foo ds, que foi escolhida como A Loja do Ano pelo ramo em 1993, na categoria de Melh or Loja Nova. A histria de Jan McBarron e Duke Liberatore um exemplo clssico da filosofi a sobre a qual construmos nossa empresa e levamos nossa vida pessoal e familiar: Voc pode ter tudo o que quiser na vida, se simplesmente ajudar um nmero suficiente de pessoas a consguirm q querem. O QUE PRECISO PARA CONSEGUIR O QUE VOC QUER bviamente, h muitas facetas e qualidades em uma pessoa como Jan McBarron, que rea lizou mudanas to notveis em sua vida profissional, pessoal, empresarial e comunitria . Ela uma pessoa muito interessada nos outros, o que se comprova com o desejo de s er mdica e o papel que desempenha educando pessoas funcionalmente analfabetas. tambm uma pessoa inteligente, esforada e independente que exibe enormes qualidades de carter. Quando resolveu ser mdica, Jan voltou aos bancos escolares para completar a parte que lhe faltava da educao. Foi preciso viso e persistncia para div isar a estrada e passar todos esses anos trabalhando como enfermeira em tempo integral e estudante de medicina tambm em tempo integral. Tenho certeza de que houve muitas ocasies em que Jan sentiu estresse, pre cisou de sono, de relaxamento e de um tempo s para si. Mas porque havia feito planos, se preparado e assumido consigo mesma o compromisso de tornar-se mdica, s abia tambm que, se continuasse a perseguir seu sonho, chegaria o dia em que as recompensas seriam muito maiores do que o preo que pagava no momento. (Na verdade , no pagamos o preo desfrutamos os benefcios. E uma imagem melhor, no?) Falando em imagens, o Captulo 4 trata extensamente de mudar sua imagem, d e modo que voc possa comea a ver-se como algum cuja vida pode formular o tipo de declarao de que foram exemplos John Foppe, Charlie Wedemeyer e Jan McBarron. Is so necessrio e emocionante, se voc quer ir alm do topo. 69 Mudando a imagem CAPTULO QUATRO Mudando a imagem A sua opinio mais importante a que voc tem de si mesmo, e as coisas mais significa tivas so as que voc - diz a si mesmo. U o contrrio de tantos filmes de cinema e televiso, no caso da sua vida e do progresso que nela conseguiu ou no, provavelmente no foi o mordomo - responsvel nem quem o levou a esse resultado. H ume boa probabilidade de que tenha sido o ar quiteto. st7v -a O HIPOTTICA: Suponha, finalmente, que tinha os recua sos necessrios para construir a casa dos seus sonho Arranjou um arquiteto maravilhoso, com uma excelera reputao, explicou-lhe o que queria e ele elaborou projeto. Ele fez alguma s sugestes inovadoras que 1 melhoraram muito as idias iniciais, ao mesmo tem que lhe

dava tudo com que voc sonhara, alm de algu - extras. 70 TALVEZ NO SEJA REALMENTE CULPA APENAS SUA uuando o projeto foi finalmente completado at os uando 'J P'_' menores detalhes, voc procurou um construtor que n9 na reputao impecvel e estava no ramo h anos. Entregou-lhe o projeto, dizendo-lhe que devia ser segui do risca. Ele deveria usar os materiais recomendados pelo arquiteto e seguir exatamente o projeto. Conscienciosamente, o construtor fez exatamente tudo o que o arquiteto h avia recomendado. Usou exatamente os mesmos materiais, contratou os melhores car pinteiros, pedreiros, encanadores, eletricistas e todos os artesos necessrios para lhe constr uir uma bela casa. Finalmente, depois do que pareceu uma eternidade, a casa ficou pronta e era, de fato, uma estrutura magnfica, lindamente projetada e construda. Com grande rebulio, voc e sua famlia se mudaram para ela, e, logo que as coisas foram postas e m seus lugares, voc ofereceu uma opera pouse, convidando os amigos, familiares e colegas de profisso. A ocasio foi um sucesso e os elogios correram como gua. Como qualquer orgulhoso dono de uma nova casa, voc se sentia inteiramente feliz. Terminada a festa e a limpeza da sujeira, voc e sua companheira se sentaram e con versaram animados sobre os anos que viveriam na casa dos sonhos. Os primeiros meses ficaram altura das expectativas, mas coisas comearam t ambm a acontecer. Rachaduras apareceram nas paredes e no teto. Os pisos comearam a ceder. Semanas depois, no era mais seguro continuar a morar ali. Algumas das vi gas de sustentao estavam prestes a cais e a casa era um desastre completo. A pergunta : De quem a culpa? 71 r Alm do topo Lembre-se de que o arquiteto preparou o projeto e o construtor seguiu-o at o ltimo detalhe. Voc pe a culpa no construtor ou no arquiteto? Um momento de reflexo revelar sem dvida que o culpado foi o arquiteto. Os materiais eram de qu alidade superior e os operrios, os melhores que havia. O construtor seguira exatamente a planta. O problema era muito simples: planta defeituosa. MUDANA UMA OPO Vejamos algumas perguntas que se corajamento: H possibilidade de gostaria? Ser que isso acontece mais provvel, tem tudo o que errado para a sua vida? "Uma definio de insanidade acreditar gue se pMd continuar a ater O que se Uem fazendo e conseguir resu Lados r erentes. " -' Nesse mo to tem u_ ma opo. Pode resolvei destinam principalmente a lhe dar conforto e en que voc no tenha progredido tanto na, vida como porque vocl no tem a capacidade necessria, ou, o que necessrio, mas andou seguindo o plano

continuar a fazer (seguin o a msm planta arquitet, - _ --_ _ _ _z --. __ 72 Mudando a imagem nica o ue vinha fazendo, o que significa que continuar - --colher os mesmos resu ta os que antes, ou reso `cetar que tem, de fto, o que necessrio, (e-tem , mas que andou seguindo o projeto errado.--O PROJETO UMA IMAGEM EM SUA MENTE

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0s psiclogos lhe diro, em um minuto de Nova York (que, para sua informao, consiste d e 32 segundos), que sem re -vitavelmente. move-se na direo da impresso mais forte que tem em mente. Vejamos um exemplo. Um policial que detm um trans= g ressor no acostamento da estrada teria sete vezes mais possibilidades de seu car ro-patrulha ser atingido por um carro que passa, se tivesse deixado as luzes piscando, do qu e se as tivesse desligado. Somos atrados pela impresso mais forte que se forma em nossa mente. A imag em que nela pintamos tem toda a probabilidade de se tornar realidade. A me, que diz criana que quer ajudar com os pratos: "'Ido bem, mas tenha cuidado. Esses so os nossos melhores pratos. Cuidado para no quebr-los", no poderia ter dado melhores instrues do que se tivesse ficado a noite toda rezando: "Deus, o que que eu posso fazer para impedir que esse menino quebre mais pratos?" A imagem pintada na mente clara quebre os pratos. O cobrador de pnalti que diz a si mesmo: "Se eu errar, perdemos o jogo", acaba de pintar uma imagem clara derrota. Por isso mesmo, muito menos provvel que converta a penalidade em gol do que o cobrador que diz: "Vou meter a bola na rede e ganharemos o jogo." (Estou supondo que ambos os cobradores de faltas tm Alm do topo a mesma fora nas pernas e percia em cobrar penalidades.) O conceito de imagem cond iciona ou influencia o desempenho na famlia, escola, negcios, equipe, Igreja e comunidade. TREINADOR VERBAL? SIM; TREINADOR DE FUTEBOL? NO Eu sou um torcedor, no um perito em futebol americano. A nica coisa que sei realme nte sobre esse esporte que, quando o juiz marca uma falta contra meu time, o dos Cowboys de Dallas, ele errou. Se' tambm que mais de 20% de todos os pontos convertidos na Liga Nacional de Futebol so marcados nos dos ltimos minutos do primeiro e segundo tempos do jogo. H duas razes para isso. Uma delas que, duram toda a semana, os times trein am o ataque nesses dos minutos, planejam o escore, preparara o escore e, com resultado, esperam sinceramente alcanar o escore. Et poderia acrescentar que, na vida, quando planejamos E nos preparamos para vencei temos todas as razes legtimas para esperar vencer. A segunda razo que, incrivelmente, a defesa ini miga coopera com o ataque para ajud-lo a marcar Agora, tenho certeza de que vocs, peritos em futebol' vo discordar veementemente desta ltima afirmao Posso quase ouvir vocs dizendo: "Isso ridculo! Ele armaram at uma retranca. Botaram todo mundo n campo de defesa. Adotaram o estado de esprito d vergar mas no quebrai, esto dispostos a perm

itir um pequena penetrao, mas no deixar que eles chegue perto da rea, e tudo est pronto para impedir aquel 74 Mudando a imagem Solao que o ataque inimigo est planejando, preparandt) e esperando fazer." PERGUNT A: E a ttica de defesa funciona? ]RESPOSTA: O ataque marca trs vezes mais contra a rettranca do que contra a defesa comum. ARGUMErTo IMPORTANTE: O ataque est ioRando para g -i_nhar; a dlefesa est jogando para no perder. Essa a grande diferena entre sucesso e fracasso. Qundo voc joga para mo perdei a imagem mais vivida em sua mente pintd -ra palvra_derrt: H -alguns milha re.s de anos, um homem chamado J disse o seguinte: `-kuilo_que--temQ nie sob-revm, e o que _receio , me a_ co_nte_C (CJ, 3:25) uBem, voiltemos quele jogo. Quando a defesa se arma na retrancas, a gente pode ou vir os torcedores do time gritando: "No deixem que eles marquem!", "Segurem esses palhacos!", "Fechem as alas!" O treinador do time na defesa nstrui o pessoal: "Gar ra, caras... Olhem o homem que; tm que marcar, no tirem os olhos de cima dele, no deeixem que ele passe por vocs." Os torcedores, o treinador e muitas vezes os j ogadores esto com medo de quie o adversrio faa um gol. SUAPERGLUNTA: Que tipo de defesa eles devem organizar? Uma vez qme no sou treinador de futebol, deixo aos Profissionais o posicionamento dos jogadores e as tticas que vo usam Sou, contudo, um treinador verbal, de modo que eu saturaria minha descrio da defesa e dos defensores com palavras que transmitissem imagens. Eu a chamaria de defesa controladora, defesa rechaadora ou defesa que assume a in iciativa (pense nessas imagens). Em vez de chamar meus jogadores de defensores, eu os chamarias de intimi dadores, iniciadores de jogadas ou