A todos os excelentes profissionais de vendas que

partilharam comigo os erros que cometeram,

e a forma como agora os evitam.

E a todas as óptimas pessoas que querem

ser bem-sucedidas em vendas – que as vossas

lições sejam aprendidas nestas páginas, e não

a meio da vossa próxima venda.

AGRADECIMENTOS

Eu gostaria de agradecer a Sheryl Duncan, que me inspira todos os dias a ser

tudo aquilo que posso ser.

A Jonathan e Matthew Duncan, meus filhos, que são dois dos melhores

vendedores do mundo.

A Brent Cole, que trata dos meus textos.

A Amy Dickens, que torna a minha vida tão mais fácil.

A Victor Oliver, que deu forma à ideia para este livro.

E a todas as pessoas que acrescentam valor à minha vida, permitindo-me

escrever livros: Dennis Worden, David Childers, Daniel Harkavy, John Maxwell,

Zig Ziglar e toda a equipa do Grupo Duncan.

ÍNDICE

INTRODUÇÃO

ERRO N.º 1: SOBREVALORIZAR A PROPAGANDADepender de propaganda “Você é capaz” para manter a sua motivação

para as vendas.

ERRO N.º 2: FAZER POSETentar vender antes de treinar vender.

ERRO N.º 3: REMENDARTratar os sintomas, e não a doença, de fracos esforços de venda.

ERRO N.º 4: TRABALHAR EM EXCESSOConstruir uma vida baseada no negócio em vez de um negócio baseado

na vida.

ERRO N.º 5: COLECCIONAR TAREFASTomar atitudes de tropas especiais em vez de recorrer a estratégias

relacionadas com a equipa.

ERRO N.º 6: ARGUMENTARVender o seu produto antes de conhecer o seu cliente.

ERRO N.º 7: ARRISCARFazer telefonemas não planeados a clientes desconhecidos.

XIII

1

15

33

51

71

89

107

ERRO N.º 8: IMPLORARProcurar obter o negócio antes de conquistar a confiança do seu cliente.

ERRO N.º 9: TOCAR A SUPERFÍCIEConcentrar a sua atenção em rendibilidades superficiais e não na satisfação

do seu cliente.

ERRO N.º 10: ESTAGNARPerder vantagem nas vendas por negligenciar a sua curva de crescimento.

NOTAS

SOBRE O AUTOR

123

139

157

173

177

INTRODUÇÃO

Segundo a World Federation of Direct Selling Associations,* existem aproxi-

madamente 45,6 milhões de profissionais de vendas em todo o mundo.

Desse número, 12,2 milhões vendem os seus produtos nos Estados Unidos. Isto

significa que mais de um quarto dos profissionais de vendas de todo o mundo

vive mesmo ao pé de nós – na sua cidade, na minha, na casa ao lado, ao fundo

da rua e já ali ao virar da esquina. Mas vamos pôr em perspectiva o número de

vendedores que isso realmente representa.

O Census Bureau* afirma que aproximadamente 291 milhões de pessoas

residem actualmente nos Estados Unidos. O leitor está a fazer as contas? Isso

significa que, nos Estados Unidos, 1 em 23 pessoas é vendedora. Mas note bem:

isso não é apenas 1 em 23 adultos profissionalmente activos, estamos a falar

de 1 em 23 pessoas que vivem nos Estados Unidos – novos e velhos, bebés,

crianças, adolescentes, adultos e reformados. Por outras palavras, os vendedores

estão literalmente em toda a parte! Na sua vizinhança, no centro comercial, no

cinema, no seu restaurante favorito e na estação de serviço. No autocarro, no

táxi, na sua igreja... e no seu espelho. E essas pessoas vendem tudo o que se possa

imaginar: acções, casas, empréstimos, fotocopiadoras e roupa. Doces, amen-

doins e Coca-Cola bem gelada. A tecnologia mais avançada. A maior dica. A

aparelhagem de som mais potente e o telefone mais leve. O livro mais divertido

e o hambúrguer mais rápido de preparar. Empregos, Jaguares e aviões privados.

Na verdade, o U.S. Patent and Trademark Office* concedeu mais de 3 milhões

* NT: Federação Internacional das Associações de Vendas Directas.

* NT: Gabinete de Censos.

* NT: Registo de Patentes e Marcas Registadas dos EUA.

XIV

de patentes em toda a sua história.1 E o que pensa o leitor que acontece a todas

essas criações? A grande maioria é vendida – por si e por mim.

Tal como todas essas vinte e três pessoas, nós sabemos que há muitas

oportunidades na profissão de vendas. De um total de 80 mil milhões de

dólares produzidos anualmente em vendas na economia mundial, mais de 25

mil milhões são produzidos nos Estados Unidos.2 Isso é muito dinheiro só em

comissões disponíveis. E alguns profissionais de vendas estão a fazer fortunas.

Mas uma percentagem muito maior acaba como vítima da indústria de vendas

– e eu não estou a falar dos clientes. Estou a falar da grande percentagem que

vive apenas do seu salário, daqueles que andam de emprego em emprego em

busca do caminho fácil sempre tão esquivo do sucesso. Estou a falar do elevado

número de vendedores que desistem anualmente da profissão a pensar que foi

tudo por causa do patrão, dos colegas ou dos clientes, quando muitas vezes a

verdade é que os únicos culpados foram eles próprios.

Apesar da promessa de esperança que a profissão de vendas oferece, muitos

vendedores estão desvairados e sem esperança ao fim de uma semana de trabalho;

e muitos deles não estão a alcançar o sucesso a que se propuseram no início

de carreira. Claro que podemos sempre culpar uma indústria hiper saturada,

mas esse não é realmente o problema. O verdadeiro busílis da questão é que os

vendedores cometem erros. E muitos!

Os erros são inevitáveis em qualquer profissão, mas principalmente em

vendas. Eu sei isso porque eu próprio já cometi muitos. Certa vez esqueci-me

de enviar atempadamente uma documentação importante a uma cliente, apesar

das suas instruções serem bem claras. A minha cliente estava muito frustrada

quando me telefonou a dar-me conhecimento da minha gafe. No entanto, em

vez de assumir o meu erro e pedir desculpa, fiquei na defensiva. Quando ela

expressou o seu desapontamento e ameaçou passar a trabalhar com a concor-

rência, eu disse-lhe que não queria saber. “À vontade”, disse-lhe eu. Mas 5 dias

mais tarde eu tinha perdido não só todo o negócio desta cliente como também o

de quatro outros clientes que tinham tomado conhecimento do incidente. Erro

crasso.

A verdade é que, quando uma pessoa está envolvida em qualquer tipo de

diligência, erros humanos acabarão eventualmente por acontecer. Erros serão

cometidos! Ninguém é perfeito. Mas para desgosto de muitos, a profissão de

vendas não é um projecto individualista. Há sempre outras pessoas envolvidas.

E se apenas uma pessoa é capaz, sozinha, de falhar uma diligência, várias pessoas

XV

INTRODUÇÃO

podem arruinar por completo uma diligência partilhada. Basta que dois indi-

víduos determinados, com diferentes valores e motivos, tentem forçar-se mutua-

mente a um acordo sobre qualquer coisa para que uma bela confusão à antiga se

instale! E, verdade seja dita, o que acabo de dizer descreve um número demasiado

elevado de esforços de vendas. Certamente que alguns são meus, e aposto que

alguns são também seus.

Resumindo: a indústria das vendas pode ser um solo muito fértil para gafes:

vendedores falíveis que oferecem produtos falíveis a clientes falíveis. Se todos

nós fossemos bons no que fazemos, e todos os clientes estivessem eternamente

satisfeitos, não haveria lugar a este livro. Mas, infelizmente, esse não é o caso.

Profissionais de vendas continuam a fazer asneiras; os clientes continuam a ir-se

embora, a desligar o telefone, a deixar escapar obscenidades – que Deus nos

livre, mas fazem-no! E porquê? Porque nem sempre nós fazemos bem o nosso

trabalho. Porque nós, profissionais de vendas, cometemos erros. Alguns maiores

que outros.

Se cada vendedor no mundo cometesse apenas três erros por ano, isso repre-

sentaria uma enormidade de 136 milhões de erros por ano. Claro que isto é

apenas hipotético. Seria sorte demais errarmos com tão pouca frequência. A

verdade é que a grande maioria dos vendedores comete mais do que três erros

por ano. Muitos mais.

Alguns dos erros que cometemos são apenas solavancos na estrada para as

vendas bem-sucedidas. Nódoas negras no ego. Às vezes até podem trazer algum

alívio cómico aos nossos dias. Como aquele director-geral de vendas que estava

atrasado para a reunião de vendas da manhã, e por isso tirou a camisa directa-

mente do secador da roupa e vestiu-a às escuras. Conseguiu chegar a tempo à

reunião, e causou certamente uma forte impressão em todos os presentes. Mas

não a impressão que ele provavelmente gostaria de ter causado. Quando tirou

o casaco, vários vendedores fizeram questão de lhe dizer entre risadinhas que as

cuecas de renda da mulher estavam coladas às costas da camisa.3 Ah, a maldita

estática que a tudo se cola!

Outros erros são mais graves. E, tal como um tornozelo torcido ou um braço

partido, levam tempo a sarar. Como, por exemplo, o caso daquele vendedor

de automóveis que se enganou ao indicar o preço de um carro novo ao seu

antigo reitor do liceu. Quando o reitor voltou 2 dias mais tarde para comprar o

automóvel pelo preço indicado, o vendedor já tinha feito novamente as contas

com o seu chefe e tinha descoberto o erro. Mas o reitor não cedeu um milímetro;

XVI

continuava a querer que o concessionário honrasse o preço inicialmente referido

– fosse um erro ou não. E quando o vendedor lhe disse que não podia vender o

automóvel com prejuízo, o reitor respondeu: “A culpa é da sua matemática”. Ao

que o vendedor respondeu de imediato: “O que esperava de um dos seus antigos

alunos?” O resto da história é... história, tal como aquela venda.4

E depois temos os erros fatais. Aqueles erros de percepção, de experiência

ou de desempenho que podem não só matar uma venda como também toda

uma carreira. Tal como um coágulo de sangue, uma úlcera hemorrágica ou uma

artéria obstruída, esses erros podem eventualmente acabar com a sua vida de

vendedor se não lhes prestar atenção. Em Abril de 2003 nós fomos cúmplices do

exemplo de um destes erros a nível corporativo quando foi divulgado que Leo

Mullins, o Presidente do Conselho de Administração da Delta Airlines estava a

receber voluntariamente um pacote salarial de 12,2 milhões de dólares relativo

a 2002, entre milhares de despedimentos, bem como pedidos adicionais (do

próprio Leo Mullins) para que fossem feitos cortes nos ordenados de outros

funcionários da Delta. Apesar das consequências serem ainda imensuráveis,

esta notícia lançou certamente um olhar sombrio sobre a reputação da Delta

enquanto companhia aérea respeitável num momento em que as vendas de

bilhetes aéreos estavam a ser consideravelmente prejudicadas. Assim como a

Delta e Mullins certamente aprenderão, são erros como estes – erros fatais – que

qualquer profissional de vendas tem de evitar como se da praga se tratasse. A

razão é que as feridas de alguns erros de vendas simplesmente nunca irão sarar.

Elas matarão todos os seus esforços de venda, e tais erros, se repetidos, podem

também matar a sua vida nas vendas.

Então, o que deve um profissional de vendas fazer? De que forma pode um

profissional de vendas como o leitor, como eu, manter-se a salvo de tais falhas de

julgamento mortais? Bem, é disso que este livro trata. Baseado em milhares de

entrevistas, anos de pesquisa e duas décadas de experiência pessoal em vendas

(e, embora eu odeie admiti-lo, a fazer muitos dos erros apontados), este livro

destina-se especificamente a ajudá-lo a proteger-se dos erros fatais em vendas

que podem literalmente transformar a sua carreira nas vendas num cemitério

de vendas. Tenho a certeza de que, se seguir as estratégias seguintes para evitar

os 10 erros fatais de que se fala neste livro, o leitor terá sucesso na profissão de

vendedor, não importa o produto, serviço ou indústria em que trabalhe. E não

será bem-sucedido apenas de vez em quando. Se for capaz de criar hábitos de

venda que lhe permitam de uma forma consistente evitar os erros fatais, então

XVII

INTRODUÇÃO

será bem-sucedido de uma forma regular. E eu não estou apenas a falar de

ganhar mais dinheiro; se está pronto, deixe-me mostrar-lhe tudo aquilo de que

tenho estado a falar.

ERRO N.º 1: SOBREVALORIZAR A PROPAGANDA

Depender de propaganda do tipo “Você é capaz”

para manter a sua motivação nas vendas.

Repare no banco traseiro do automóvel de um vendedor e com frequência

irá encontrar uma grande variedade de material motivacional bem-inten-

cionada. Livros, cassetes, vídeos e panfletos dedicados à arte e ciência de ser mais

bem-sucedido. Os profissionais de vendas são famosos por criarem grandes

bibliotecas de produtos que nos enchem de auto-estima. E, no contexto correcto,

há seguramente valor em tal material. Mas o problema é que, apesar de esses

materiais lhes encherem a cabeça com a sabedoria dos sábios em vendas e gurus

da produtividade, testadas ao longo do tempo, muitos vendedores ainda dão

consigo bem no meio do embrulho, alcançando apenas um sucesso medíocre.

Talvez o leitor já tenha estado nessa situação...

Depois de ter assistido ao seu quarto evento sobre vendas e sucesso, e depois

de ter gasto 2 000 dólares em produtos ao longo de 2 anos, você deu-se conta

de que estava no meio de um remoinho de dívidas e sem grande sucesso para o

justificar. Pensou estar a fazer investimentos que eram necessários para atingir

sucesso em vendas, mas agora começa a parecer-lhe que os seus investimentos

começam a azedar – e, como resultado disso, o mesmo está a acontecer à sua

atitude face às vendas.

Depois de ler mais um livro, de escutar mais uma cassete ou de assistir a mais

um seminário, você sente-se o maior. Está confiante de que vai ser o melhor

vendedor na sua área de negócio.

Quando lê ou ouve frases como: “O Sucesso pode estar à distância de um

telefonema!”, você sente-se inspirado a perseverar. Por isso continua a tentar,

mas as coisas não melhoram assim tanto. Tentou convencer-se a si próprio a

ser melhor vendedor. “Eu sou um vendedor bem-sucedido”, repetiu a si próprio

vezes sem conta. “Continua – quem não arrisca, não petisca”, disse para consigo,

Capítulo 1

2

para se convencer do que estava a fazer. Manteve-se optimista: “As pessoas

querem comprar o meu produto. Eu vou fazer uma venda hoje!”. Mas tal abor-

dagem resulta apenas por algumas semanas. E aqui está o leitor, a ler sobre

um problema que partilha com muitos outros profissionais de vendas. Altos

e baixos. Topos de montanha, e depois vales profundos. Provavelmente está a

pensar neste momento o que tem este livro de diferente dos outros que já leu.

Bem, não é diferente... enquanto o leitor não compreender a essência de um dos

maiores erros cometidos pelos profissionais de vendas. Esse erro é uma coisa a

que eu chamo de “sobrevalorização da propaganda”.

DE QUE TRATA A PROPAGANDA?

Propaganda, no sentido mais lato, significa exclusivamente confiar em estí-

mulos exteriores – livros, cassetes, vídeos, seminários e outras coisas semelhan-

tes sobre o sucesso – para obter energia e manter o entusiasmo nas vendas. Isso é

o mesmo que comer uma barra energética para ter energia para toda a semana.

Habitualmente funciona a curto prazo, enquanto o açúcar for lhe correndo

pelas veias, mas não dura para sempre. Em pouco tempo voltará ao ponto de

partida: cansado, com fome e com falta de energia. O mesmo se aplica às vendas.

A única diferença em relação ao mundo das vendas é que essas barras energéticas

abundam, são audíveis e com frequência vêm acompanhadas de um distintivo

e de uma multa.

Não me entenda mal: o problema não está nos materiais existentes sobre o

sucesso. A raiz do problema da sobrevalorização da propaganda está na falsa

convicção de que qualquer forma externa de estímulo pode, por si só, sustentar

a sua motivação para vender com sucesso. Simplesmente não pode, e isso

não acontecerá. Tal como o açúcar nas suas veias, pode dar-lhe no início um

empurrão, mas em pouco tempo você ficará abandonado à sua sorte.

TUDO COMEÇA COM O MOTIVO

Assista a qualquer julgamento num tribunal criminal e, provavelmente,

ouvirá certa palavra ser repetida muitas mais vezes que as restantes. No julga-

mento mediático de O. J. Simpson, esta palavra em especial foi repetida 226 vezes

apenas nas alegações iniciais e finais. “Que palavra?” pergunta o leitor. Motivo.

3

“O arguido tinha motivos para cometer o crime” alega a Acusação vezes sem

conta. “O arguido não tinha motivos para cometer o crime” afirma a Defesa

vezes sem conta. E quer a Acusação quer a Defesa têm bons motivos para reiterar

as suas afirmações. O motivo é, em última análise, a base para qualquer julga-

mento do foro criminal na América. A polícia detém um suspeito com base no

motivo; o Ministério Público acusa um suspeito com base na probabilidade de

motivo; e o tribunal julga um réu com base na legitimidade do motivo. Por que

razão toda esta conversa sobre o motivo é tão importante? Porque o motivo é a

alma de qualquer acção – boa ou má. Porque o motivo conduz à acção.

Assim, em tribunal o destino de um réu assenta na capacidade de cada

um dos advogados provar ou desacreditar o facto de os motivos do indivíduo

em causa poderem estar relacionados com uma acção específica. Se as provas

apresentadas demonstrarem que os motivos do indivíduo e o crime não estão

associados, então há pouca margem para uma condenação. Por outras palavras,

acções sem motivo são muito improváveis de acontecer. O mesmo se aplica às suas

acções enquanto vendedor.

Motivos definidos Acção sustentada

Na profissão de vendas não é possível ignorar o seu motivo central para

vender, e depender exclusivamente da propaganda para manter o seu entusiasmo

pelas vendas. Se o fizer, o seu entusiasmo basear-se-á apenas nos altos e baixos

emocionais, no seu estado de espírito naquele dia ou naquele preciso momento.

Isso tornará muito difícil manter a energia. Tentar manter a sua energia de

venda sem definir o seu motivo central para as vendas seria o mesmo que tentar

correr a maratona baseado apenas em inspiração – sem comida e sem água.

Por muita adrenalina que você tenha quando o sinal de partida soar, se o seu

corpo estiver despojado de nutrientes não será inspiração (seja de que tamanho

for) que fornecerá aos seus músculos a energia de que precisam para continuar.

Eventualmente, você acabará por ter um colapso.

Motivos indefinidos Acção insustentável

4

Enquanto profissional de vendas, o seu nível de entusiasmo depende forte-

mente dos seus motivos centrais para vender. Isso deve-se ao facto de o motivo

estar efectivamente na origem da acção. Um estímulo externo (livros, cassetes,

seminários e por aí adiante) constitui supostamente um catalisador que selec-

ciona os seus motivos já existentes com o objectivo de dar início à consistência, a

uma acção centrada no motivo. Mas por si só, tal estímulo externo não é a origem

de uma acção, e, como resultado disso, nunca poderá manter o seu entusiasmo a

longo prazo. Talvez o leitor consiga identificar-se com esta situação.

MOSTRAR OS VERDADEIROS MOTIVOS

Em resumo, na actividade de vendas, o entusiasmo sustentável começa quando

você compreende os seus motivos centrais para vender. Infelizmente, é aqui que

muitos profissionais de vendas se enganam. Ou porque não compreendem os

seus motivos centrais para vender, ou porque confundem dinheiro e materia-

lismo com motivos. Tal mistura conduz a uma montanha russa emocional

numa carreira, ao mesmo tempo que deixam clientes exigentes com um sabor

amargo na boca.

Já alguma vez pensou no que poderia acontecer se os seus clientes pudessem

ouvir tudo o que você pensa durante uma transacção de venda? Será que conti-

nuariam a querer fazer negócio consigo? Será que confiariam em si? Ou será

que se iriam embora mais cedo? Se alguma coisa fosse capaz de revelar os

seus motivos actuais (legítimos ou não) para vender, seria certamente deixar

os seus clientes ouvir os seus pensamentos. Para alguns vendedores, isso seria

com certeza uma coisa boa: mostraria aos clientes que as suas intenções são

honestas e mutuamente benéficas. Mas para muitos vendedores, revelar os seus

pensamentos seria muito mau; seria qualquer coisa assim:

Vendedor:

Cliente:

Vendedor:

Cliente:

Posso ajudá-lo de alguma forma?

Não, obrigado. Estou apenas a ver.

Bem, só para que saiba, estamos neste momento com uma grande

promoção de alguns dos nossos modelos... Nem por isso, mas estou

a dizer-lhe isto porque quero que pense que está a fazer um óptimo

negócio.

Está bem, vou pensar nisso.

5

* NT: Modelo da marca Nissan, gama média.

* NT: Modelo da marca Nissan, gama ligeiramente superior.

Vendedor:

Cliente:

Vendedor:

Cliente:

Vendedor:

Cliente:

Vendedor:

Cliente:

Vendedor:

Há algum carro em especial em que está interessado? De prefe-

rência, um dos nossos modelos mais caros para eu ganhar uma boa

comissão.

Bem, estou a pensar comprar um Altima* para oferecer à minha

filha quando ela for para a faculdade. Mas ainda não tenho a

certeza.

Esses são uns bons carros. Eu próprio já tive um, depois troquei-o

por um Maxima*... a verdade é que eu nunca tive nenhum dos dois,

mas digo-lhe isto para ter mais credibilidade quando o convencer a

gastar o seu dinheiro.

O Maxima custa mais do que eu estou disposto a gastar agora.

Deixe-me dizer-lhe que, quando me apercebi do que estava a per-

der, não foi difícil gastar um pouco mais de dinheiro e obter uma

maior segurança e todas as características que o Maxima tem para

oferecer. Ironicamente, a minha filha conduz agora um desses e

adora!... Na verdade, eu não tenho filha, mas se lhe disser que sim,

estou a criar maior empatia consigo para o convencer a comprar o

carro mais caro, o que significa mais dinheiro para mim.

Que carro você tem agora?

Eu estava à espera que me perguntasse!... Acabei de ficar com um

dos nossos 350Zs. Isso é que é um grande carro! E se eu puder, vou

convencê-lo a comprar esse mesmo, porque esse é o que me dá a maior

comissão. A verdade é que também não tenho um carro desses, mas

assim você vai pensar – espero – que sou um tipo bem-sucedido.

Esses carros têm, de facto, óptimo aspecto! Está bem, eu vou con-

tinuar a procurar, e depois digo-lhe se preciso de alguma coisa.

Claro, leve o tempo que quiser. E se eu fizesse as contas para o

Altima enquanto o senhor procura? Assim, se encontrar alguma

coisa de que goste, vamos adiantando caminho, e o senhor não

terá de passar o dia todo aqui. Enquanto trato disso, faço tam-

bém as contas para o Maxima e para o 350Z, para o tentar convencer

a comprar um deles. Na verdade, vou fazer com que você pense que

6

Eu sei que se trata de um exemplo com humor, mas muitos clientes ouviriam

algo semelhante se os motivos de todos os vendedores fossem audíveis. Isso é

triste. Na realidade, a fonte principal da sobrevalorização da propaganda é que

os motivos “por defeito” para muitos vendedores são dinheiro, estatuto social

e título profissional. O problema é que tudo isso não passa de meras compen-

sações por vendas bem-sucedidas – mas nunca poderão ser razões centrais para

vender. Trata-se apenas de resultados de vendas bem-sucedidas, mas não da sua

raiz. Tais motivos não são, de certeza, suficientemente honestos para o manter

motivado de forma consistente.

Se o leitor tem vindo a depender de algo semelhante para manter o seu

entusiasmo nas vendas – se tem vindo a lembrar-se constantemente das poten-

ciais compensações para conseguir ultrapassar tempos difíceis – afinal tem

estado apenas a tentar produtos que fortalecem a sua auto-estima para se animar

no trabalho, sem olhar em primeiro lugar para a razão porque vende. Neste caso,

o leitor é culpado de sobrevalorizar a propaganda. Tem de mudar antes que

seja tarde demais, antes que a energia do açúcar se acabe, e você se sinta mais

letárgico sobre as vendas do que quando começou a sua carreira.

Para se libertar do hábito da propaganda deve direccionar os seus motivos

centrais para as vendas. Deve olhar para dentro de si e responder à pergunta:

Porque é que, acima de qualquer outra razão, eu quero ser bem-sucedido nas

vendas? Se a sua resposta for algo que possa ser medido a partir do exterior (por

exemplo, dinheiro, posição ou estatuto), você continuará a ter dificuldade em

manter-se motivado para as vendas – em especial, sempre que surgirem dificul-

dades. Isso acontece porque a forma como vende (a sua acção) está ligada ao

porquê, a razão pela qual você vende (o seu motivo), quer tenha consciência

disso ou não.

Todos nós temos uma razão predominante pela qual vendemos. Há um factor

motivador que dita muitos dos porquê, quando e onde, e por que razão continua

a sua actividade nas vendas. Numa situação ideal, esse seu motivo central é o

que o conduz a níveis superiores enquanto profissional. Mas se não souber qual

é o seu motivo central para as vendas, ou se estiver enganado sobre a identidade

Cliente:

Vendedor:

está a fazer um grande negócio com o modelo mais caro, e assim vai

pensar que o Altima não é a sua melhor opção.

Está bem.

Óptimo! Eu já volto... Vá preparando o livro de cheques.

7

desse motivo, sentirá constantemente quão difícil é manter-se entusiasmado

para vender. À medida que as coisas forem piorando, você terá dificuldade em

fazer o seu trabalho dia após dia. Terá a esperança de vender com sucesso, mas não

o sentirá no seu coração. Tal como muitos outros, você acabará por desistir, seja

à força seja por rendição.

O terreno propício à sobrevalorização da propaganda é criado quando você

não dispensa algum tempo a compreender a principal razão pela qual está nas

vendas. Mas o terreno que põe em causa a sobrevalorização da propaganda é

criado quando você tenta subir a pulso e procura inspiração no exterior e não

interiormente, onde os seus factores verdadeiramente motivadores existem. Eu

descobri isso bem cedo na minha carreira.

Lá estava eu mais uma vez noutro seminário sobre sucesso. Juntamente com

milhares de pessoas no auditório, de pé, a bater no peito e a proclamar “Eu sou

o máximo. Eu sou um vencedor!”. A energia na sala era tão intensa quanto o

orador, que tinha deixado a assistência literalmente num transe que nos fazia

sentir invencíveis. Numa voz ribombante, ele intimou-nos a “sonhar grandes

sonhos”. Gritava repetidamente: “Não há nada que vocês não sejam capazes de

ultrapassar!”. Eu estava a acreditar profundamente em tudo aquilo.

Recordo-me vivamente do orador, debruçado sobre a assistência a contar

as suas histórias de vendedores que enriqueceram do dia para a noite. Naquele

momento teria sido muito difícil convencer alguém ali presente de que não seria

capaz de fazer algo grandioso. Ao fim de 8 horas de pura exaltação a correr-me

nas veias, e recursos no valor de várias centenas de dólares mesmo ali ao meu

alcance, eu senti-me “programado” para o sucesso. Eu era invencível. Pouco

tempo depois viria a descobrir que nada disso era suficiente.

À medida que os dias foram passando senti a minha motivação diminuir.

Toda a propaganda que aquele estímulo exterior tinha chamado começou

a dissolver-se, e a realidade começou a instalar-se. Após algumas semanas, as

minhas cassetes de sucesso procuraram a hibernação no banco traseiro do carro.

Pouco tempo depois, restavam-me apenas memórias distantes da energia das

vendas que eu tinha adquirido naquele dia no seminário. Enquanto contem-

plava tal realidade descobri o axioma que governa hoje a minha vida. Final-

mente compreendi que a motivação não pode vir de fora: para ser mantida de

uma forma consistente, ela tem de nascer dentro de nós.