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Curso Online - O Exportador – Por Nicola MinerviniParte do E-book – Tema: Gestão de Mercados Internacionais

Export Check-up

O Export Check-up é um instrumento elaborado há mais de 15 anos e que renovamos constantemente, aplicando-o em vários países para que o empresário possa dispor de determinados parâmetros com o objetivo de medir a qualidade da gestão, na internacionalização da própria empresa.

Exemplo de Export Check-up

Check- 19 Melhorando a gestão da exportação

Você já reservou algum tempo para fazer uma avaliação de sua empresa?

Você acredita que tem feito o melhor que pode e que não há nada a ser questionado quanto ao desempenho da sua gestão da exportação?

Você acha que deve investir mais na inovação tecnológica ou na busca de mercados?

Você já verificou se pode melhorar sua base de informações sobre oportunidades de negócios?

Você acredita que pode melhorar seu plano de promoção nos mercados internacionais?

Aplicações e finalidades do Export Check-up

O Export Check-up pode ser usado para:

● Medir a qualidade da gestão da exportação por meio da realização de um questionário composto por uma série de perguntas referentes a variados instrumentos – como feiras, contratos, pesquisas, marca, entre outros – que podem ser utilizados para otimizar a atividade de gestão.

● Induzir o empresário a refletir sobre as possíveis carências que foram detectadas nas respostas dadas ao longo do questionário, ou pela falta delas. Vale lembrar que a inexistência de respostas é um dos fatores responsáveis pela redução da competitividade nos mercados internacionais.

● Motivar o empresário a traçar um plano de ação para as eventuais “correções de rumo”, que poderão ser realizadas no projeto de internacionalização.

● Fornecer instrumentos práticos para aperfeiçoamento, a exemplo das fichas de atividade para um plano de ação.

● Comparar os tipos de ação que se pretende desenvolver com o plano de sugestões para cada área.Se você começou a exportar há pouco tempo e ainda não deparou com uma

série de problemáticas da exportação, provavelmente não saberá responder a muitas das perguntas propostas. Assim, essa metodologia servirá de lista de “passos a serem


seguidos”. Saiba que as próprias perguntas já fornecem indicações do que deve ser feito nas diferentes etapas do processo de internacionalização.

Se, por outro lado, você tem experiência na área, já deve ter enfrentado as situações relativas aos assuntos abordados nas perguntas e, portanto, vai encarar a metodologia como um check-up.

Estruturação do Export Check-up

O Export Check-up divide-se fundamentalmente em duas etapas:

1 Exame das fichas de perguntas. 2 Elaboração das fichas de planos de ação.

As fichas de perguntas são compostas por seis seções e cada uma delas se refere aum aspecto específico da exportação:

● Primeira seção – capacidade industrial e tecnológica da empresa● Segunda seção – qualidade da gestão das informações● Terceira seção – comunicação e promoção● Quarta seção – gestão do mercado internacional● Quinta seção – estrutura interna (departamento Comex)● Sexta seção – engenharia de preços

As perguntas apresentam três possibilidades de resposta: 0, 1 e 2.Durante a análise, você deverá marcar:

● 0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado; ● 1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado; ● 2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.

Como responder ao Export Check-up

Para que não reste nenhuma dúvida quanto à forma de responder as questões e com o objetivo de você refletir sobre como se dará cada nota, tomamos como exemplo a segunda pergunta do Export Check-up:“A patente e a marca de seu produto estão protegidas com registro e monitoramento nos países para os quais você exporta?”

Se você nunca parou para pensar no assunto, não registrou sua marca (e/ou patente, se for o seu caso) em nenhum país com o qual comercializa, obviamente não terá dúvida: terá de se dar nota 0. Se, contudo, você costuma realizar o registro e o monitoramento da marca em alguns países, mas isso é algo esporádico, não regular, então terá de se atribuir nota 1. Se fez uma pesquisa, registrou a marca e a está monitorando sistematicamente em todos os países com os quais comercializa, então merece a nota máxima: 2.

Na hora de se dar nota, seja o mais sincero e objetivo possível. Não se trata de uma prova na qual você vai “tirar nota”, mas de uma reflexão para que tenha controle da


situação, para que saiba em que aspectos está muito bem e em quais precisa “corrigir a rota”.

Em algumas perguntas, você poderá ficar em dúvida entre se atribuir nota 1 ou 2. O mais importante, porém, não é saber se você alcançou 50% ou 100% da qualidade de internacionalização. O fundamental é que sua empresa tenha possibilidade de medir o nível de utilização dos instrumentos de competitividade e, por meio dessa “radiografia”, consiga definir um plano de ação para melhorar de modo concreto a qualidade da gestão internacional.

Calculando a pontuação do Export Check-up

Quando terminar de responder a uma seção inteira, calcule quantos pontos foram totalizados. Cada ficha tem oito perguntas. Se você estiver praticando plenamente em sua empresa o que foi perguntado, terá atribuído nota 2 para cada resposta e totalizando 16 pontos para cada ficha, o que representa 100% de preparação. Verifique, em cada seção, qual é a diferença entre a situação ideal e a realidade da sua empresa.

Como nem sempre será possível chegar ao número máximo de pontos, consideramos as faixas a seguir, tendo como base o total de pontos úteis realizáveis:

● De 0 a 29% do total (classificação inferior)Deve-se tomar medidas urgentes para realizar um plano de ação geral a fim de melhorar o desempenho da empresa.

● De 30% a 59% do total (média inferior)Sua empresa pode ser considerada na média das demais. Procure rever seu plano de trabalho na área.

● De 60% a 79% do total (média superior)Sua atitude e os instrumentos utilizados estão quase corretos. Procure sempre atualizar a sua gestão.

● Acima de 80% (classificação superior)Parabéns! Você está gerenciando a exportação de forma profissional, porém não descuide. A exportação é uma atividade que requer atualização dia após dia.

É claro que o resultado final diz respeito apenas a você. Portanto, seja o mais sincero possível nas respostas, já que o mais importante, neste check-up, é avaliar seu nível de competitividade ao analisar as considerações e sugestões para definir seu plano de ação.


Ficha de plano de ação

No final do bloco de perguntas, você encontrará uma ficha de atividades para iniciar a estruturação de um plano de ação. Nela, devem ser apontadas as atividades que podem ser necessárias para corrigir eventuais carências detectadas através das perguntas. A ficha servirá de “lembrete” para usar como “plano de melhorias” em sua empresa. Veja, a seguir, um exemplo que você encontrará no programa.

Problema Solução Prazo Responsável

Preencha a ficha do plano de ação da seguinte forma: ● Na coluna Problema, indique o tipo de carência detectada, como contratos

internacionais, feiras ou outros. ● Na coluna Solução, indique as ações mais importantes a serem realizadas,

como registrar sua marca no exterior, caso ainda não o tenha feito, ou


conhecer a classificação alfandegária correta para introduzir seu produto no mercado internacional, caso ainda não a conheça.

● Na coluna Prazo, estabeleça um período no qual deverá completar as tarefas identificadas.

● Na coluna Responsável, anote o nome e o cargo de quem cuidará da realização de tais atividades.

Pronto! Isso será o “pró-memória” das ações que você deverá realizar. Somente como sugestão, pela experiência obtida em várias aplicações da metodologia, para cada ficha de plano de ação indicamos uma série de ações que poderiam ser realizadas pela empresa para auxiliar na resolução dos assuntos tratados. Para seu confronto, verifique o que foi indicado por nós. Bom trabalho!

Primeira seção: Capacidade industrial e tecnológica da empresa

A tecnologia e a capacidade industrial são fundamentais para atingir os objetivos definidos de produção e exportação, portanto, a análise desses pontos faz parte do eixo central para uma internacionalização bem-sucedida da empresa.

Esta seção tem como objetivo verificar se:● A empresa tem um produto potencialmente exportável;● A qualidade é de padrão internacional;● A empresa, além da capacidade de produção possui também capacidade

exportadora, ou seja, para se internacionalizar;● Podem ser efetuadas modificações no produto para reduzir os custos de

importação para o parceiro internacional;● A empresa cuida da atualização tecnológica.

PERGUNTAS

1 Seus produtos são facilmente imitáveis (características, design, tecnologia de produção, apresentação etc.)?

0 1 2

2 Você sabe como ter acesso a informações sobre a legislação da importação nos países para os quais deseja exportar?

0 1 2

3 Você tem certeza de que pode utilizar sua marca no exterior sem entrar em conflito com a cultura local nem criar uma eventual disputa jurídica?

0 1 2


4 Você está informado sobre os tipos de contrato que poderá elaborar nos países com os quais vai comercializar, considerando a praxe local e a legislação internacional?

0 1 2

5 Seu sistema de informações de marketing fornece a quem toma as decisões na empresa, com a velocidade necessária, dados sobre os clientes, a concorrência, o desenvolvimento dos mercados, as mudanças na legislação e as novas oportunidades de negócios?

0 1 2

6 Você tem informações atualizadas sobre as atividades de promoção internacional realizadas pelas entidades de apoio à exportação, como Apex, Banco do Brasil, bancos de apoio à exportação, CIN e sua associação de classe, Secex, entre outras?

0 1 2

7 Você está atualizado sobre os lançamentos de produtos similares aos seus por meio de bancos de dados de instituições de gestão de patentes, como o Inpi, e de pesquisas de mercado realizadas em feiras internacionais?

0 1 2

8 Você sabe quais são os dez maiores mercados, por volume de negócios, para o seu produto?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a qualidade da gestão industrial e do desenvolvimento tecnológico

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:● Obter certificação.● Investir em inovação tecnológica.● Elaborar um manual de procedimentos.● Projetar um programa de treinamento.● Verificar e alterar dimensões do produto para reduzir, por exemplo, custos de

transporte.● Verificar as etapas do ciclo de vida do produto.


● Verificar novas fontes de matéria-prima e componentes.● Estudar embalagens mais competitivas.● Estudar as leis de consumidor do país importador.● Providenciar registro da patente e da marca.● Atualizar o processo produtivo.● Analisar qual é o código alfandegário mais apropriado.


Segunda seção: Qualidade da gestão das informações

A informação é uma das matérias-primas mais importantes para alcançar o sucesso em qualquer atividade profissional, principalmente no comércio internacional, em que há muitas variáveis de difícil controle.

Esta seção tem como objetivo verificar se: ● estamos informados sobre o que acontece de importante em nosso setor de

negócios; ● temos conhecimento de como agem os nossos concorrentes;


● conhecemos a importância das diferenças culturais; ● conhecemos as barreiras que podemos encontrar quando exportamos.

PERGUNTAS

1 Antes de efetuar a primeira exportação para um novo mercado, você sabe qual é a classificação alfandegária do seu produto nesse mercado?

0 1 2

2 A patente e a marca de seu produto estão protegidas com registro e monitoramento nos países para os quais você exporta?

0 1 2

3 Seu produto é fabricado em conformidade com as leis do consumidor do país para o qual você exporta?

0 1 2

4 Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, é possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?

0 1 2

5 Você já elaborou um sistema para medir o grau de satisfação de seus clientes em quesitos como objetividade das ofertas, prazos de entrega, características dos produtos, assistência pós-venda, entre outros?

0 1 2

6 Sua empresa é certificada conforme as normas mais importantes e reconhecidas internacionalmente em seu setor industrial?

0 1 2

7 Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?


0 1 2

8 As principais diferenças entre o seu produto e o da concorrência são o design e a inovação tecnológica?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a qualidade da gestão industrial e do desenvolvimento tecnológico

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:

• Identificar publicações técnicas.

• Identificar pesquisas de mercado.

• Estudar a legislação de importação.

• Estudar contratos internacionais.



Terceira seção: Comunicação e promoção

A promoção é o instrumento pelo qual o público e os consumidores conhecem uma empresa, portanto, é imprescindível cuidar da imagem que a empresa transmite nas promoções que realiza.

Esta seção tem como objetivo verificar se:

● realizamos investimentos em promoção;● transmitimos a imagem correta da empresa;● estamos utilizando as formas de promoção mais apropriadas nos diferentes

mercados.PERGUNTAS

1 Sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?

0 1 2

2 O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?

0 1 2

3 Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?

0 1 2

4 Antes de participar pela primeira vez de uma feira como expositor, você vai a essa feira como visitante e/ou estuda seu “histórico” para verificar se vale a pena expor?

0 1 2

5 Você monitora a sua marca nos países para os quais exporta?


0 1 2

6 Você verifica se está havendo adaptação dos meios de promoção utilizados ao mercado?

0 1 2

7 Sua comunicação com os mercados internacionais (catálogos, websites, social network etc.) mostra claramente quais são as vantagens que você oferece ao cliente?

0 1 2

8 Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a promoção

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:● Selecionar feiras.● Organizar feiras.● Verificar catálogos e sites.● Analisar a forma de negociar considerando as diferenças culturais.● Avaliar a eficácia da promoção.● Treinar a rede de vendas.● Verificar a pesquisa e o registro da marca.



Quarta seção: Gestão do mercado internacional

A qualidade do nível de participação no mercado é determinado por uma série de fatores: agressividade da promoção realizada, tipo de parceiro selecionado, clientes para os quais se vende, conhecimento das “regras do jogo”, competitividade do produto, entre outros. Refletir em torno do questionamento como a forma com a qual você está gerenciando o mercado, se sua empresa definiu um plano de ação, ou se é o seu comprador quem estabelece as regras de negociação também fazem parte da gestão do mercado.

Esta seção tem como objetivo verificar se:

● foram utilizadas as diversas formas de ingresso no mercado;● foram selecionados parceiros com os quais se atuará no exterior.

PERGUNTAS

1 Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?

0 1 2

2 Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?


0 1 2

3 Seus preços são determinados com base nas informações de mercado e são diferenciados conforme a estrutura de custos de importação e de comercialização de cada mercado?

0 1 2

4 A forma de ingresso escolhida por você para vender nos mercados (agente, distribuidor, internet etc.) é a mais rentável para a sua empresa?

0 1 2

5 Nos cinco principais mercados para a sua empresa, você consegue elaborar, junto a seu parceiro, um plano de promoção e um budget anual?

0 1 2

6 Você consegue monitorar a ação da concorrência nos mercados por meio do seu sistema de informação de marketing?

0 1 2

7 Seu parceiro nos mercados lhe garante o máximo em termos de cobertura geográfica e de cobertura da gama de produtos, além de presença destes em seus vários setores de aplicação?

0 1 2

8 Você dispõe de um programa de formação periódica adequado para a sua rede de vendas?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a gestão do mercado

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:● Monitorar os clientes.● Selecionar os mercados.● Selecionar a forma de ingresso nos mercados.● Definir critérios para a formação dos preços.


● Definir programas de formação para a equipe interna e a rede de vendas.● Apoiar a promoção à rede de vendas.● Controlar a rentabilidade dos mercados, a rede de vendas, o segmento de

mercado, os produtos e os contratos.



Quinta seção: Estrutura interna (departamento de Comex)

A base efetiva do sucesso da gestão da exportação consiste na qualidade do seu gerente, na integração dos vários departamentos da empresa, na capacidade de organização e no uso adequado dos instrumentos administrativos de exportação.

Esta seção tem como objetivo avaliar:

● O nível de suporte interno;● A qualidade dos procedimentos administrativos da exportação.

PERGUNTAS

1 Seu departamento de exportação é administrado por um profissional de comércio exterior?

0 1 2

2 Você verifica com seus parceiros no exterior por que as ofertas mais importantes não se concretizam em pedidos?

0 1 2

3 A cultura exportadora é suficientemente difundida nos diversos departamentos da sua empresa?

0 1 2

4 Você envia as condições gerais de venda com suas ofertas, preocupando-se em verificar que sejam aplicáveis ao mercado para o qual sua empresa exporta?

0 1 2

5 Nos últimos seis meses, você participou de cursos de formação na área de exportação?

0 1 2

6 Foi elaborado um manual de procedimentos de atividades para todo o departamento de exportação?

0 1 2


7 Você verifica, a cada semestre, a rentabilidade do mercado, do segmento de mercado, do produto e do cliente?

0 1 2

8 Sua organização lhe permite reduzir ao mínimo as variações dos prazos de entrega, das reclamações de clientes e dos pedidos de esclarecimentos de ofertas enviadas?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a administração interna

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:● Aprimorar o treinamento dos componentes do departamento de exportação.● Elaborar um manual de procedimentos.● Difundir mais a cultura exportadora na empresa.● Elaborar planos de ação para os mercados prioritários.● Avaliar periodicamente a rentabilidade.● Otimizar as atividades operativas.



Sexta seção: Engenharia de preços

Nossa competitividade será medida somente quando o produto estiver nas mãos do cliente final e ele estiver satisfeito e desejoso de repetir a compra. Por isso, não basta ser competitivo com o produto colocado na porta de nossa empresa e entregue com incoterm ex-works, isto é, com o preço do produto colocado no departamento de expedição da sua empresa. Precisamos considerar também uma série de instrumentos que devem ser utilizados de acordo com a peculiaridade de cada mercado.

Esta seção tem como objetivo avaliar se:

● Estamos utilizando os procedimentos mais apropriados para a redução de custos na transferência do produto ao importador, conforme os mercados;

● Estamos otimizando os resultados das exportações. PERGUNTAS

1 Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação no país de seu interesse?

0 1 2

2 Você verifica se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, pode reduzir os custos para o seu importador?

0 1 2

3 Você analisa, conforme o mercado, quais são os incoterms mais apropriados para que possa ganhar em competitividade?

0 1 2

4 Você analisa, com seu parceiro no exterior, qual a classificação alfandegária correta para seu produto, de modo a reduzir, se possível, a incidência das alíquotas de importação?


0 1 2

5 Você já verificou se o país para o qual está exportando tem acordos bilaterais com o Brasil, que permitam reduzir os custos de importação para seu parceiro?

0 1 2

6 Você já verificou se, efetuando algumas modificações em seu produto, poderá enquadrá-lo em uma nova classificação alfandegária, reduzindo assim os custos de importação para o seu parceiro comercial?

0 1 2

7 Você utiliza os financiamentos disponibilizados pelas várias entidades oficiais de apoio à exportação?

0 1 2

8 Você já verificou se é possível reduzir os custos de embalagem, transporte e distribuição, contratando profissionais especializados no setor de logística de distribuição física internacional?

0 1 2

PONTUAÇÃO OBTIDA:

Plano de ação para a engenharia de preços

Possíveis ações para corrigir eventuais carências detectadas:● Buscar financiamentos.● Programar possíveis compras pelo importador.● Implantar um planejamento fiscal internacional.● Melhorar a seleção de parceiros no exterior.● Estudar a legislação de importação.● Avaliar o uso de zonas francas.● Procurar rever, periodicamente, as fichas dos planos de ação e do Export

Check-up. Esse exercício vai motivá-lo a melhorar cada vez mais a gestão da exportação.



Lista final de sugestões

Apresentamos a seguir algumas sugestões finais relacionadas a cada seção.

Primeira seção: Capacidade industrial e tecnológica da empresa

● Tecnologia, desenho, embalagem e qualidade são as ferramentas para vencer no mercado internacional: atualize seus conhecimentos por meio do banco de dados de patentes e de empresas de pesquisas.

● Cuidado na seleção dos fornecedores.● Metas de produtividade devem representar uma prioridade para toda a empresa.● Diferenciar-se dos concorrentes deve ser um objetivo constante.● Não existe futuro empresarial sem pesquisa e desenvolvimento.● Cuide da sua marca: ela pode ser seu maior capital.


Segunda seção: Qualidade da gestão das informações

● A informação é a base de um plano competitivo de internacionalização: utilize as diversas fontes de informação mencionadas ao longo do livro.

● Participe de cursos, seminários e encontros que lhe permitam atualizar seus conhecimentos.

● Informe-se sobre os custos de importação para seus clientes, a fim de aumentar as possibilidades de exportação.• Participe de feiras internacionais nas quais possa obter o máximo de informações sobre preços, concorrentes, adaptação de produtos e nível tecnológico.

Terceira seção: Comunicação e promoção

● O mercado é muito competitivo e a promoção pode ser um dos fatores pelo qual você se diferencia do restante do mercado. Portanto, certifique-se de que a sua promoção por meio da Internet, de catálogos, folhetos, viagens e feiras é suficientemente agressiva.

● Muitas vezes, as diferenças culturais representam uma barreira significativa para o comércio internacional, apesar dos efeitos da globalização. Antes de fazer o planeja-mento de qualquer atividade de promoção, analise a cultura do país com o qual deseja fazer negócios.

● A participação em uma feira internacional ou mesmo em uma feira virtual é uma oportunidade muito importante para promover a empresa: se a sua presença nesse tipo de evento não tiver sido minuciosamente preparada, o resultado pode ser desastroso e representar, no futuro, um obstáculo à recuperação da imagem da sua empresa.

● Comunicação e promoção incluem uma gama de atividades, que vão da apresentação do seu cartão de visitas ao tempo que você deixa alguém esperando ao telefone antes de atender; do cuidado com a marca a uma mensagem bem redigida para apresentar sua empresa. Invista em profissionais do setor e não adote soluções caseiras.

Quarta seção: Gestão do mercado internacional

● É a sua empresa que está exportando ou são os clientes que compram dela? Você administra pedidos ou gerencia um processo de internacionalização?

● A base das ferramentas para exportação é a cultura exportadora difundida entre todos os setores da empresa. Somente a integração entre cada um dos departamentos consolida a capacidade exportadora e de entender as exigências dos mercados.

● Não exporte para qualquer mercado, mas para aquele definido em função de uma pesquisa preliminar. Assim, sua empresa terá mais oportunidades de ser competitiva.

● Não venda ao primeiro comprador que aparecer: selecione um parceiro, ou seja, um cliente que possa proporcionar mais rentabilidade e continuidade na relação comercial.

● Defina o perfil ideal de um parceiro antes de buscá-lo: estão em jogo a rentabilidade no mercado e a imagem da sua empresa.

● Quando possível, trabalhe com seus parceiros por meio de uma programação de compras: não espere pedidos que chegam de vez em quando, mas verifique a possibilidade de definir planos de trabalhos com os parceiros comerciais.

Quinta seção: Estrutura interna (departamento de Comex)

● A exportação requer especialização: uma vez mais, insistimos na importância de ter profissionais de Comércio Exterior atuando em sua empresa.

● É prioritário implantar um banco de dados no qual estejam disponíveis informações externas e internas relacionadas à internacionalização e gerenciado pelo departamento de exportação, de modo a evitar que informações valiosas acabem se perdendo nos diferentes departamentos da empresa.

● Um ponto importante para a competitividade é atualizar seus contatos com toda a infraestrutura de apoio à exportação, como bancos, transportadoras e entidades como


Apex, Sebrae, Banco do Brasil, Secex, CNI, consultores, embaixadas, câmaras de comércio bilaterais etc.

● A elaboração de ofertas requer um tempo importante nas atividades diárias: verifique se elas foram enviadas a todos os que as solicitaram ou se está sendo realizada uma triagem interna. Defina uma rotina para verificar o retorno das ofertas realizadas, fixando um valor mínimo, acima do qual é importante saber qual foi a avaliação do cliente. Se for possível saber por que muitas ofertas não geram um pedido, será possível melhorar a forma como o trabalho é realizado em sua empresa.

● Invista em treinamento: é um investimento com uma alta taxa de retorno e benefício.Sexta seção: Engenharia de preços

● Conheça detalhadamente a estrutura de custos de importação no mercado que é de seu interesse e, com base nessa informação, aplique uma política de produto apropriada. Uma das possibilidades é enviar, quando possível, o produto desmontado em diferentes compo-nentes, ou com características técnicas diferenciadas, ou com embalagens diversas.

● Muito cuidado com os contratos de compra e venda e com as condições e termos internacionais (incoterms 2010): se não forem bem definidos, sua empresa poderá ter prejuízos.

● Não importa que você seja competitivo em seu país; tem de ser competitivo no país para o qual deseja exportar. Portanto, fique atento a assuntos como logística, taxas de importação, acordos internacionais, seguros e gerência financeira.

● Se tudo isso parecer complicado para a sua estrutura atual, busque alianças com empresas similares à sua, a fim de reduzir custos e melhorar seu poder de negociação.

● Uma das melhores soluções para uma PME é participar de um Sistema Integrado de Promoção de Exportação (Sipe), grupo de empresas que permite juntar esforços e reduzir custos e riscos.

Para concluir, analise o último check-list e procure atribuir uma nota de 1 (importância mínima) a 5 (importância máxima) aos aspectos que podem ser melhorados em sua empresa.

Check-list 106 Onde melhorar a gestão da internacionalização?

Definição da missão da empresa.

Conteúdo de inovação tecnológica do produto

Design do produto.

Gama de produtos.

Design da embalagem.

Resultados da participação em feiras internacionais como expositor.

Custos industriais.


Imagem da empresa.

Integração interdepartamental na empresa.

Transferência de informação entre os vários setores da empresa.

Ambiente de trabalho.

Abertura a alianças estratégicas.

Conhecimento de mercados.

Monitoramento de mercados.

Profissionalismo do departamento de exportação.

Uso do apoio dado à exportação pelas várias entidades de promoção do comércio exterior.

Uso de contratos apropriados.

Logística competitiva.

Seleção de parceiros.

Proteção da marca e da patente.

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