VERDADES E MITOS ACERCA DO

MARKETING DE REDE

Autor: Henrique de Oliveira Ventura

Universidade Guarulhos - UNG

RESUMO

O foco deste artigo é esclarecer conceitos e disseminar os conhecimentos sobre o Marketing de Rede, também conhecido como Marketing Multinível. O problema é explicar como o modelo de negócio é sustentável e foi um processo de evolução unindo ferramentas como Marketing Direto e Marketing de Relacionamento para atender as novas estruturas de Marketing e distribuição das empresas na globalização, removendo a visão preconceituosa e os estigmas criados em torno deste modelo de negócios que é constantemente confundido com esquemas ilegais de pirâmides financeiras. O objetivo da pesquisa é demonstrar as características de uma empresa que utiliza esta ferramenta de marketing para a expansão de seu negócio e apresentar os benefícios que esta atividade proporciona aos distribuidores independentes. O modelo analítico parte do pressuposto de que a escassez de informações imparciais e verídicas pode ser a causa dos paradigmas errôneos estabelecidos em relação ao marketing multinível. A desmistificação deste assunto indica que é um modelo meritocrático que pode proporcionar resultados expressivos aos distribuidores de acordo com a produtividade de seus próprios esforços somados aos de suas equipes. Considera-se esta estrutura como uma alternativa de renda suplementar, bem como uma oportunidade de negócio com criação de renda residual ou passiva com baixo investimento, o que facilita o acesso à população, sem distinção de classe, etnia, formação escolar ou poder aquisitivo.

Palavras-chave: Marketing de Rede, Pirâmide Financeira, distribuidores

independente.

INTRODUÇÃO

Este artigo trata de um questionamento comum não só aos meios de

comunicação como à população de modo geral: O Marketing multinível é um

modelo legal e sustentável ou uma fraude intitulada de pirâmide financeira. O

negócio do século XXI como é definido o Marketing Multinível por alguns

autores, está quase que incansavelmente todos os anos posto em xeque por

jornalistas, economistas, agências reguladoras, ministério público e por fim alvo

de críticas pela população ou distribuidores que se dizem enganados, pelo

simples fato de comumente ser confundido com esquemas fraudulentos

conhecidos como “pirâmides financeiras.”

O objeto de estudo é abranger o modelo de negócios e não uma ou

outra empresa específica. Considerando o Marketing Multinível uma derivação

do segmento de Vendas Diretas que é controlado pela Associação Brasileira de

Vendas Diretas (ABEVD), o Marketing de Rede carece de uma lei específica

que regulamente e fiscalize todas as atividades do setor e o inclua como

atividade devidamente reconhecida; há o projeto de lei nº 6775/2013 em

tramitação na Câmara de Deputados.

Nas décadas de 70, 80 e 90 multinacionais foram processadas por

adotarem o sistema de Marketing Multinível. Amway, Herbalife e Nuskin foram

alvos de investigação e hoje estão entre as 10 maiores do segmento no

mundo. Em 1979 foi criada a World Federation of Direct Sellling Associations –

Federação Mundial das associações de Venda Direta (WFDSA) para

regulamentar o setor. Atualmente, os E.U.A detêm os maiores números do

mercado de vendas diretas.

O Marketing Multinível vem evoluindo e alguns autores o reconhecem

como o negócio do século XXI, porque traz uma nova realidade ao

empreendedorismo, desenvolvimento pessoal, capacitação profissional, renda

complementar e construção de riqueza.

1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

1.1. Evolução do Sistema

Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolver relacionamentos lucrativos com eles (KOTLER, 1999 p.155). O

Marketing é um conceito que abrange comércio, propaganda, publicidade e

distribuição de produtos e serviços entre um fabricante e um consumidor. É

parte de um sistema maior chamado sociedade, a qual está em rápida

transformação para um novo modelo.

Desta forma, o marketing de Rede é uma das melhores respostas no

mundo da distribuição e do comércio às mudanças que ocorrem no mercado,

por ser o sistema de distribuição (na ótica do fabricante) a oportunidade

empresarial (na ótica dos criadores das redes) e a forma de consumo (na ótica

dos consumidores) mais adequados, e com probabilidades de sucesso, na

sociedade futura (PEREIRA, 1998)

Anteriormente, a concorrência se baseava na qualidade do produto e

serviço, mas hoje a qualidade do relacionamento com o cliente é a medida

mais apropriada para o sucesso. No ano 1990, surge o Marketing de

Relacionamento que segundo Kotler & Armstrong (1998, p.397) significa criar,

manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e outros públicos.

De forma a aproximar mais ainda o relacionamento sólido e duradouro

com o cliente, emergiu um novo tipo de pensamento estratégico de Marketing

que emprega canais diretos de comunicação um-a-um, ou seja, Marketing

Direto (MD) para obter resposta imediata de compra, possibilitando, assim uma

mútua satisfação (KOTLER & ARMSTRONG, 1998).

Churchill & Peter (2000, p.421) conceituam o MD como campanhas de

marketing que utilizam a venda pessoal ou diversos veículos de propaganda

para solicitar pedidos dos consumidores em seu local de trabalho ou

residência.

Para Kotler (1998, p.302), o crescente uso do Marketing Direto no

Marketing de Consumo é em grande parte uma resposta à desmassificação do

mercado. Acrescenta ainda este autor, (1998, p.272), que os canais de

distribuição de Marketing Direto e de Marketing de Consumo são descritos de

acordo com o número de níveis envolvidos. O canal do Marketing Direto se

refere a uma venda direta da empresa fabricante para o consumidor. Os canais

restantes, tratados como Marketing Indireto, possui sempre níveis

intermediários no processo e visa atender a massa.

Portanto, o Marketing Direto é reconhecer o cliente como indivíduo, com

características peculiares, para oferecer serviços e produtos que o satisfaça de

forma a construir um relacionamento duradouro (BIRD, 1991).

Na junção destas características, que visam tanto à qualidade do

relacionamento quanto o canal direto de comunicação, chega-se ao sistema de

Marketing de Rede, também conhecido como Marketing Multinível (MMN).

1.2. Marketing de Rede

Na ótica do fabricante o MMN, de acordo com Marks (1995), é um

sistema de distribuição, ou forma de Marketing, que movimenta bens e/ou

serviços do fabricante ao consumidor por meio de uma rede de contratantes

independentes. É um sistema que elimina o intermediário, diferentemente do

sistema tradicional. Este autor ainda acrescenta que o sistema de distribuição

de vendas tradicionais passa por inúmeros níveis intermediários e atacadistas

e, posteriormente, para os pontos de varejo, que consequentemente,

encarecem o preço final do produto. Esse sistema de distribuição necessita de

um gerenciamento em vários níveis como executivos de vendas, gerentes de

produtos, gerentes regionais e distritais de vendas e gerentes de vendas de

unidades, sendo estes responsáveis pelo recrutamento do pessoal de vendas e

marketing.

Já as vendas do Marketing de Rede não exigem pontos-de-venda, pois

o sistema de distribuição é gerenciado por contratos independentes, onde os

distribuidores adquirem produtos da empresa e os movimenta diretamente para

as mãos do consumidor final, dispensando toda a cadeia de intermediários,

diminuindo os custos impostos aos produtos e elevando a margem de lucro do

distribuidor independente. Portanto, o distribuidor se torna chefe de sua

empresa.

Para a ótica do distribuidor, Marketing de rede é um sistema de

distribuição de mercadorias e serviços por meio de redes compostas de

milhares de vendedores independentes ou distribuidores (ZIGLAR, 2001, p.2).

Os distribuidores ganham dinheiro vendendo mercadorias e serviços, mas

também recrutando e patrocinando outros distribuidores, formando uma linha

de patrocínio (patrocinadores e patrocinados) ou de grupo de negócios que

podemos chamá-lo de “Rede”, que lhes proporcionam ganhos em duas

vertentes: sobre as próprias compras e sobre as compras efetuadas pelos

participantes do seu grupo de negócios ou Rede (BUAIZ, 1998).

O Marketing Multinível ou Marketing de Rede proporciona aos

distribuidores mais de uma forma de ganho, pois os distribuidores ganham

comissões ou bonificações mensais de acordo com a receita de vendas gerada

por sua organização de vendas, ou equipe. Ao contrário da popular

representação comercial e dos consultores de empresas de Vendas Diretas

que adotam o modelo Mononível (apenas uma forma de ganho). Nesta forma

de comercialização dos produtos o distribuidor ou representante é remunerado

somente por suas próprias vendas.

Hawkins (1995) destaca que a maioria dos distribuidores do Marketing

de Rede trabalha em sua própria residência, eliminando a necessidade de

manter escritórios e lojas dispendiosos, pois os produtos são comprados

diretamente do fabricante e vendidos diretamente ao cliente.

Vale Ressaltar que as oportunidades dadas aos distribuidores que

fazem parte da rede como alternativa de renda e trabalho por conta própria, de

preferência em casa, resultam das transformações que vêm ocorrendo no

mundo. Gracioso & Najjar (1997) acrescentam ainda que, o que leva as

pessoas a ingressar no Marketing de Rede, como distribuidores vem a ser: a

perspectiva de segurança financeira; empresas oferecendo empregos de baixa

qualidade, baixos salários e sem garantia de permanência; a necessidade de

complementar a renda familiar e opção de carreira ou de negócio próprio,

criando Renda Residual.

O poder não está no produto: o poder está na rede. Se você quiser ficar

rico, a melhor estratégia é encontrar um meio de construir uma rede forte,

viável, com possibilidade de crescimento. De acordo com Kiyosaki (2010) as

pessoas mais ricas do mundo constroem redes. Todas as outras procuram por

emprego. O verdadeiro business (negócio) não é o produto, mas as redes

através das quais o produto viaja.

Para que um produto obtenha sucesso na ótica do consumidor, este

atribui em sua escolha alguns valores além do preço, como informação direta

sobre a qualidade e utilização do produto, por meio do fornecedor (KOTLER,

1998). Este fornecedor que também é um consumidor se utiliza da

comunicação um-a-um, ou popularmente chamada de boca-a-boca para

transmitir as informações e suas experiências com o produto. Segundo Buaiz

(1998, p.150) esse fornecedor, no Marketing de Rede, é denominado de

distribuidor independente, isto é, “pessoa que firma contrato com uma empresa

de Vendas Diretas e/ou Marketing de Rede para representar seus produtos”.

1.3. Fatores Legais e Pirâmide Financeira

O MMN é reconhecido como uma forma legítima de negócio há mais de

40 anos pelo governo dos EUA e pela maioria dos países no mundo, inclusive

o Brasil. Entretanto, frequentemente há o surgimento de esquemas de pirâmide

disfarçados com o formato de uma empresa de MMN legítima. O foco de uma

pirâmide é fazer dinheiro através de taxas de inscrição, em vez de mover

produtos e serviços reais, para consumidores reais e por preços reais.

Antes do entendimento de pirâmide financeira devemos compreender

que durante séculos, a estrutura piramidal foi a forma pela qual organizamos e

gerenciamos a nós mesmos. Do exército romano à Igreja Católica, à estrutura

organizacional, General Motors e da IBM; poder e comunicação têm fluído de

maneira ordenada do alto da pirâmide até sua base, do sacerdote mais alto, do

general, do presidente executivo perfilados no topo, passando pelas hostes

mais amplas de tenentes e gerentes de departamentos aglomerados no nível

médio, até trabalhadores, soldados e verdadeiros crentes na parte inferior,

segundo (JOHN NAISBITT apud MARKS, 1995, p. 54).

Normalmente, as promoções em uma estrutura de pirâmide hierárquica

convencional, ocorrem segundo o desempenho, sendo comum a limitação da

renda dos subordinados a um número abaixo das superiores, independente do

desempenho. Embora a estrutura organizacional de uma organização de

Marketing de Rede pareça uma pirâmide, esta é aberta, pois tanto

patrocinadores quanto os patrocinados são recompensados, de acordo com

seus desempenhos e produtividade, por atrair outras pessoas a construir sua

própria distribuição em multiníveis dinâmicos (MARKS,1995).

Segundo Ziglar (2001, p.25) no passado, vinte anos atrás, o marketing

de rede era visto como sistema fraudulento, que se chamavam pirâmides, por

causa de algumas pessoas antiéticas e desonestas, que montavam esses

esquemas para ganhar dinheiro em cima das pessoas. A diferença entre

pirâmides e marketing de rede é: pirâmide tem uma estrutura semelhante ao

marketing de rede, mas um foco totalmente diferente. A pirâmide recompensa

os membros por recrutarem novos distribuidores, e em geral, negligenciam o

marketing e a venda da mercadoria.

Conforme diz Costa (2004) em um conceito básico, o sistema de

pirâmide é um esquema de recrutamento de pessoas, gerando renda somente

do recrutamento de novos membros e da cobrança de taxas, sem que nenhum

produto ou serviço real seja movimentado. Portanto, a recompensa ocorre

apenas com a adição de novos participantes e com os investimentos destes, e

não com a revenda ou a distribuição de produtos ou serviços com função

comercial legítima. Sem sustento comercial, o número de recrutas disponíveis

é finito e, aritmeticamente, recrutas posteriores possuem menor chance de

enriquecer do que os promotores do esquema. Consequentemente, este

esquema tem vida curta, e os que por último ingressarem praticamente não

possuem nenhuma chance de recuperar as suas taxas de inscrição ou de se

beneficiarem com o esquema.

Na falta de um produto real, tais esquemas tentam coagir as pessoas,

garantindo serem empresas legítimas que operam um plano de Marketing de

Rede.

2. DESENVOLVIMENTO DE PESQUISA

2.1. Problema de Pesquisa

O problema de pesquisa é a ausência de informações imparciais,

minuciosas e verídicas a respeito deste modelo de negócio denominado

Marketing de Rede e a polêmica sobre sua legitimidade, sustentabilidade e

estrutura organizacional que vem gerando muita repercussão na mídia. Diante

deste cenário, faz-se necessário o esclarecimento dos fatos reais e a

desmistificação dos paradigmas atuais acerca desta ferramenta a fim de

dissociá-la das práticas ilícitas intituladas como pirâmides financeiras. O

Marketing de Rede é uma estratégia de marketing e distribuição que surgiu a

partir das transformações do mundo globalizado a fim de atender as novas

necessidades do mercado. Segundo Kyosaki (2010) é um modelo de negócio

genuinamente da Era da Informação: para compreender seu valor, não é

suficiente abrir os olhos, você precisa abrir a mente.

2.2. Método de pesquisa

Para a realização deste trabalho a metodologia de pesquisa adotada foi

a pesquisa bibliográfica. Segundo Severino (2007, pág. 122), a pesquisa

Bibliográfica é aquela que se realiza a partir do registro disponível, decorrente

de pesquisas anteriores, em documentos impressos como livros, artigos e

teses.

É um tipo de pesquisa que fornece ao estudo informações e

conhecimentos prévios sobre um determinado fato, assunto, ideia, problema

para o qual se procura uma resposta.

A pesquisa se deu por meio de dados e informações teóricas já

trabalhadas por outros autores e pesquisadores devidamente registrados, com

o levantamento das bibliografias relevantes ao estudo somadas a vivência

pessoal e profissional do autor que auxiliam na análise do assunto tratado.

2.3. Descrição do Experimento

Como técnica de coleta de dados das pesquisas e estudos de caso foi

utilizada a observação pessoal. A observação consiste em recolher e registrar

os fatos da realidade sem que o pesquisador utilize meios técnicos especiais

ou precise fazer perguntas diretas (LAKATOS, 2003, p.132).

O procedimento utilizado foi o monográfico, pois a monografia de acordo

com Lakatos e Marconi (2011, p. 235) é:

Um estudo sobre um tema específico ou particular, com suficiente valor representativo e que obedece a rigorosa metodologia. Investiga determinado assunto não só em profundidade, mas também em todos os seus ângulos e aspectos, dependendo dos fins a que se destina.

3. ANÁLISE DESCRITIVA

A globalização desencadeou rápidas mudanças no setor empresarial,

aumentou a concorrência entre as empresas e transformou o

empreendedorismo em um assunto popular. A pesquisa mostra a evolução dos

conceitos de marketing e prova que uma estratégia de ação mercadológica

para se tornar competitivo e responder as necessidades dos novos

consumidores é a utilização do marketing de rede, que visa atender as

exigências de um mundo globalizado e altamente competitivo, proporcionando

às organizações uma flexibilidade nos processos de distribuição de seus

produtos e nas relações com seus clientes, no intuito de obter uma expansão a

novas oportunidades de mercado.

Este modelo de negócio tem tido ascensão no mundo inteiro,

ultrapassando os limites territoriais e é chamado por alguns autores como o

Negócio do Século XXI, pelo fato de reestruturar o sistema de Marketing e

Distribuição das organizações reduzindo seus custos operacionais e por

oferecer inúmeras vantagens citadas por Paes (2002, p.58): não exige ponto de

venda de varejo e o contato pessoal dos distribuidores com os clientes, não

exige um orçamento enorme de propaganda, não exige sistema de distribuição

feita por contratados, não exige estabelecimento de metas feitas pelo próprio

distribuidor (incluindo a quantidade de horas trabalhadas) e não exige trabalho

em casa. Cabe ressaltar que para Paes (2002, p.58) “a maior vantagem para

os fabricantes está no fato de que as vendas ficam por conta de

empreendedores autônomos” [...] e que as principais vantagens para os

distribuidores são o grande potencial de lucro, o investimento, o risco pequeno

e a autonomia de trabalhar em tempo integral ou parcial”.

O consumidor, por sua vez, realiza compras consultivas, pois o

distribuidor independente repassa-lhe suas experiências de compra e

informações diretas e objetivas sobre os produtos, criando um vínculo de

proximidade. Este tipo de vendas diretas fornece praticidade, comodidade,

agilidade no atendimento e tratamento personalizado. Estes benefícios atraem

consumidores fiéis que se tornam distribuidores e divulgam a marca para novos

clientes por meio da comunicação boca-a-boca (Marketing Direto), o meio de

Marketing existente mais barato e confiável que traz resultados exponenciais a

organização.

Toda organização de marketing de Rede proporciona ao seu distribuidor

independente mais de uma possibilidade de ganho. Pois, todas as atividades

executadas pelos distribuidores que tragam receita para empresa são

distribuídas para os participantes cadastrados.

O MMN proporciona a possibilidade de iniciar seu próprio

empreendimento com baixo investimento sem a necessidade de possuir

funcionários, estoques, espaço físico e despesas fixas e com a possibilidade de

construir uma organização ou Rede produzindo Renda Residual.

O benefício de construir uma Rede é a utilização do tempo de outras

pessoas. A linha descendente (patrocinados diretamente pelo distribuidor ou

por sua equipe) é o segredo para uma renda residual e eventual riqueza do

distribuidor. Quanto mais produtiva for a rede mais o distribuidor ganhará, e

quanto mais pessoas estiverem na downline (linha descendente), mais

diversificada será a renda.

Por exemplo, se na downline estiver 100 pessoas trabalhando 4 horas

por dia, no fim do dia terão 400 horas trabalhadas, ao contrário acontece, se o

distribuidor não se empenhar em construir uma Rede, ele terá no fim do dia

somente suas horas trabalhadas. (ZIGLAR, 2001).

Construindo uma grande rede de distribuidores gerará grandes rendas

para o distribuidor responsável em construí-la; trará também a opção de se

aposentar cedo; possibilitará muita segurança para a família. O distribuidor que

se empenhar em construir uma rede autossustentável, independente,

produtiva, terá grandes benefícios com relação ao seu estilo de vida e

qualidade de vida. (HAWKINS, 1991)

A construção de uma Rede é o maior benefício e ganho dos

distribuidores do Marketing Multinível. É esta forma de bonificação e estrutura

de ganhos em rede que são desenhadas sistemicamente em forma piramidal, a

causa das maiores indagações e desconfianças a respeito do Marketing

Multinível legítimo. Ainda hoje, as pessoas continuam confundindo pirâmides

ilegais com marketing de rede, distorcendo bastante o conceito de cada um. A

expressão “pirâmide” está tão arraigada a Marketing Multinível que as pessoas

olham para um e já vêem o outro. Na verdade, o Marketing Multinivel é mal

utilizado por algumas pessoas para alavancar os esquemas piramidais que

evoluíram ao longo do tempo. As pirâmides financeiras são estruturas que

oferecem uma proposta de dinheiro rápido e fácil, da qual seus participantes

recebem lucros única e exclusivamente sobre as adesões de novos

participantes ao sistema e/ou taxas mensais de ativação para se manterem no

esquema, sem a necessidade de produtos de valor comercial e vendas.

Perceba que no caso de pirâmide financeira estamos falando de

esquemas financeiros: negócios de investimentos. Ao contrário do Marketing

de Rede que é um negócio de vendas e redes de consumo.

3.1. Estudos de Caso 1

Para exemplificar o conceito de construção de rede, tomaremos como

base o exemplo de Thomas Edison extraído do livro “O negócio do Século XXI”

(KIYOSAKI). Edison não inventou a lâmpada; o que ele fez foi melhorá-la e

aperfeiçoá-la. Mais importante ainda: percebeu que poderia transformá-la em

um negócio.

Depois de abandonar a escola (porque seus professores achavam que

ele não era inteligente o suficiente para ter sucesso lá), Edison se empregou

como vendedor de doces e revistas nas ferrovias. Logo, ele passou a imprimir

o próprio jornal e, em um ano, contratou uma equipe de meninos para vender

doces juntamente com seu jornal. Ele passou de empregado a empresário.

O jovem Edison cansou de vender jornais e aprendeu a enviar e receber

mensagens em código Morse, para que pudesse conseguir um emprego como

operador de telégrafo. Logo ele se transformou em um dos melhores

operadores de telégrafo que havia e foi então que ele aprendeu o segredo que

faria dele milionário. Como operador, ele viu o que havia transformado a

invenção do telégrafo em um sucesso: o sistema de linhas, postes, pessoas

qualificadas e as estações de retransmissão. Era o poder de uma rede.

Ainda que Edison seja famoso por mexer com o bulbo e aperfeiçoar o

filamento que tornou a lâmpada mais prática, seu verdadeiro golpe de gênio foi

criar uma empresa que colocava linhas elétricas que permitiram que a lâmpada

penetrasse na sociedade. A empresa fundada por Edison faria dele um

multimilionário. Foi chamada de General Electric – a GE.

O que fez da empresa de Edison tão revolucionária não foi o bulbo da

luz (lâmpada) em si, mas o sistema de linhas elétricas e as estações de

retransmissão que acendiam as lâmpadas. Foi a rede de consumo de energia.

3.2. Estudo de Caso 2

A seguir, um estudo de caso retirado do Portal MMN EXPERT sobre

uma fraude de pirâmide financeira para elucidar seu foco, sua estrutura e sua

vulnerabilidade:

O italiano Charles Ponzi na década de 20 nos E.U.A., criou um

esquema que basicamente prometia lucros altos sobre o capital que as

pessoas depositavam em suas mãos, decorrentes da arbitragem com cupons

postais de resposta intencionais. Ele dizia aos investidores que usaria seus

aportes aplicando no negócio de cupons, e estes teriam um alto retorno com a

divisão dos lucros. Ou seja, ele precisava ter um negócio que lhe rendesse

mais do que ele prometia pagar aos seus credores. Só assim conseguiria

honrar com suas promessas. Mas o negócio não existia.

O retorno que Charles Ponzi oferecia era tão grande (pra se tornar

atrativo) que simplesmente não tinha onde reinvestir esse dinheiro de maneira

que pudesse pagar seus investidores e ainda ter algum lucro. Então, a idéia foi

tornar o negócio tão encantador oferecendo mais vantagens que o mercado

financeiro da época para atrair o maior número de pessoas que colocariam

dinheiro em suas mãos. Não havia uma sobra de dinheiro que pertencesse ao

Ponzi. Havia sim uma mera ilusão. O dinheiro das pessoas que estavam

“entrando” não era empregado no negócio, mas usado para pagar quem já

estava participando do esquema.  Neste caso, seu cliente não recebia nada em

troca do dinheiro e sim uma possibilidade de rendimento futuro. Este esquema

durou um período, até que todos os participantes quiseram receber seus lucros

de uma só vez e o golpe foi desmascarado. Foi considerada uma das maiores

fraudes do século passado, estimada em US$ 50 bilhões (dólares).

4. DISCUSSÃO (TEORIA X RESULTADOS)

A análise sobre os dois estudos de caso supracitados ilustram as

essências das duas atividades em hipótese e suas respectivas diferenças. Por

mais que a rede de Thomas Edison não seja um negócio de Marketing

Multinível, ela segue a base do conceito de rede de consumo que se expande

de acordo com novos consumidores ou usuários do produto ou serviço,

aumentando os lucros e a área de abrangência do negócio, proporcionando a

possibilidade de uma renda residual e construção de riqueza lícita, de acordo

com (KIYOSAKI 2010)

No caso de Charles Ponzi que do mesmo modo não era um modelo

de Marketing de rede, foi criado um “negócio” de investimentos e não de

vendas, como deve ser o marketing multinível.

Fica bem explícito que é um negócio de investidores. Investir e

esperar o retorno, sem ter que fazer algum trabalho. Podemos considerar que

pirâmide financeira é um esquema financeiro que atrai dinheiro sob a promessa

de ganhos maiores do que o mercado oferece, e que se sustenta pela adesão

de novas pessoas e não por um lucro real. Daí sua insustentabilidade.

(COSTA, 2004)

Depois que o negócio de Ponzi foi desmascarado, as pessoas

começaram a chamar sua farsa de pirâmide de Ponzi. Este nome não foi dado

pela forma organizacional com que são exibidos os desenhos das redes de

marketing multinivel, com forma piramidal ou às antigas pirâmides do Egito. A

verdadeira comparação do esquema de Ponzi é com uma pirâmide de baralho,

uma estrutura extremamente frágil, que pode sucumbir ao menor golpe em sua

base. A alusão feita no passado foi a uma pirâmide daquelas que quando há

rupturas na base, todo o resto desmorona. Uma pirâmide frágil, que se

algumas cartas da base caírem, tudo vai abaixo.

Percebe-se que ambos os negócios auferem rendimentos com a

entrada de novos participantes ao sistema e possuem uma estrutura

organizacional em forma piramidal, no entanto fica evidente a diferenciação dos

mesmos quanto à solidez, ética, transparência, formas de remuneração e foco.

O Marketing Multinível (MMN), também conhecido como Marketing de

Rede, representa 96,7% dos US$ 32,18 bilhões de faturamento do setor

de Vendas Diretas nos Estados Unidos (fonte: DSA – Direct Selling

Association).

Com base nas pesquisas desta associação no ano de 2011, seguem

abaixo alguns dados que mostram as estatísticas do setor que está em

constante crescimento ao redor do mundo:

De cada oito lares americanos, pelo menos um desenvolve uma

atividade de Marketing Multinível;

Universidades Americanas já oferecem cursos de Marketing

Multinível em suas grades curriculares;

27% do PIB americano é proveniente da indústria do Marketing

Multinível;

24% do PIB japonês é proveniente da indústria do Marketing Multinível.

20% dos milionários americanos construíram sua fortuna com negócios

baseados em Marketing Multinível.

Nos Estados Unidos, empresas como Coca-cola, Colgate Palmolive, Citi

Bank, entre outras, têm suas próprias divisões de Marketing

Multinível ou se utilizam da estrutura de empresas do setor para escoar

algumas de suas linhas de produtos, com características pertinentes a

esse sistema de vendas.

O Brasil é o quinto Mercado Mundial de Vendas diretas e o multinível

representa menos de 10% deste faturamento.

Estes são alguns dos números que comprovam a abrangência deste

setor nos países citados. O Brasil não definiu uma lei que interprete, regularize

e fiscalize estas atividades de forma independente. No entanto, está em

tramitação ordinária perante a Câmara de Deputados o Projeto de Lei nº

6775/2013, de iniciativa do deputado Acelino Popó, o qual tem por objeto a

regulamentação do exercício da atividade econômica denominada marketing

multinível ou marketing de rede, definido no próprio projeto como modalidade

de comercialização de bens ou serviços por meio de vendas diretas

ramificadas em vários níveis de remuneração, sendo bonificados pela revenda

ou pelo consumo próprio, bem como pelo recrutamento de novos

empreendedores para integrarem a rede, podendo ainda haver participação no

lucro líquido, de acordo com a política de remuneração da operadora, o

contrato de credenciamento do empreendedor e o plano de viabilidade

econômico-financeira da operação.

5. CONCLUSÃO

Pode-se concluir de acordo com os resultados das pesquisas realizadas

que o Marketing de Rede é uma ferramenta de marketing evoluída e um

modelo de negócio contemporâneo e legítimo. Entende-se que se implantado

de forma ética, planejada e sustentável o Marketing multinível apresenta

benefícios a todos os envolvidos no sistema, empresa, distribuidores e

mercado.

Compreende-se através da exemplificação que as pirâmides financeiras

são negócios de investimentos que adotam estruturas semelhantes ao MMN,

mas difere-se em seu foco e essência.

O objetivo proposto foi alcançado, pois contribui para a análise crítica

dos indivíduos e órgãos públicos, desvendando de forma objetiva as verdades

e mitos do Marketing de Rede, que em situações de suspeitas poderão

distinguir um do outro a fim de tomarem ações e medidas cabíveis.

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