Gestão de Operação de Vendas Responsabilidades e Controles

Patricia de Sá Freire, Msc Eng

OBJETIVOS Gestão de Operação de Vendas

Patricia de Sá Freire, Msc Eng

2 atrair

1 encontrar

4 relacionar

3 converter

7 manter 6 monitorar

5 vender

8 Vender +

Patricia de Sá Freire, Msc Eng

RESPONSABILIDADES Gestão de Operação de Vendas

Gestão

Operação de

Vendas

Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

Função Controle Patricia de Sá Freire, Msc Eng

Gestão

Operação de

Vendas

Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

Função Controle

RESPONSABILIDADES:

• Elaboração dos planos de vendas colaborativo com a força de vendas;

• Planejar o ainhamento das ações de cada vendedor interno, de filial e de distribuidor por meta e posicionamento estratégico da matriz;

• Planejar em conjunto com o Marketing fornecendo e recebendo informações de mercado;

• Identificar preço sugerido para o Target costing, propondo estratégias de preço e para ações promocionais;

• Particiar da elaboração do plano de precificação.

• Respeitar e disseminar os valores distintivos da empresa e dos produtos;

• Desenhar canais de vendas alternativos, propondo canais para cada segmento e negócio;

• Propor remuneração dos canais

• Propor a política de relacionamento com Clientes e Concorrentes.

• Elaborar o orçamento de cada canal;

CONHECIMENTOS NECESSÁRIOS: Plano estratégico de vendas. Produtos. Técnicas de Vendas paracada etapa do funil. Técnicas de segmentação. Análise e elaboração de cenários operacionais. Técnicas de previsão da demanda. Formação do preço de venda. Técnica de orçamento. Noções de cálculo e apuração dos custos.

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Gestão

Operação de

Vendas

Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

Função Controle

CONHECIMENTO Gestão de filial. Gestão de Pessoas. Argumentações de Vendas. Gestão de Vendedor. Getão de Carteira de Clientes. Teécnicas motivacionais. Teécnica de Raport.

RESPONSABILIDADES • liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, • Disseminar e fazer valer a visão, missão e os valores

Audaces • Sensibilizar e conscientizar os vendedores e

distribuidores para se comprometerem com resultados organizacionais;

• Acompanhar a análise da carteira de cada vendedor ; • Mobilizar os vendedores para manterem um padrão

alto em números de vendas; • Orientar para argumentação de vendas e contra

objeções; • Disseminar informações e conhecimentos sobre

valores distintvos de produtos, institucional e argumentações de vendas;

• Auxiliar os vendedores na realização das atividades e tarefas de venda.

• Construir o sentimento de pertencer nos vendedores

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Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

Função Controle

CONHECIMENTO: Estratégias comerciais. Gestão de

Filiais. Gestão Organizacional. Gestão de Funil de Vendas. Relacionamento com clientes e vendedores. Administração de carteira de clientes. Atendimento ao cliente. Administração de Recursos Humanos. Noções de Tecnologia da informação (TI) Aplicada.

• Ser um Exemplo do Perfil de Vendedor Audaces; • Atrair, Manter e Motivar os melhores vendedores do mercado para a Audaces • Preencher os cargos da operação de vendas com pessoas de competências básicas necessárias ; • Mobilizar os vendedores a se desenvoverem em direção ao PERFIL DE VENDEDOR AUDACES; • Exigir o conhecimento de produtos e dos clientes • Promover a qualidade de vendas sistematizando rotinas, fluxos informacionais e processos internos às

filiais , emtre distribuidor e matriz e, entre matriz e filiais; • Estruturar a operação de vendas alinhada aos objetivos estratégicos e valores distintivos (CDD): recursos

humanos, materiais e orçamentários; • Criar promoções de vendas que atendam as exigências de mercado, de faturamento e, de rentabilidade

para sustentar o orçamento; • Desenvolver vendedores para promoções futuras; • Promover comunicação clara e constante com todos os vendedores.

Gestão

Operação de

Vendas RESPONSABILIDADES

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Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

CONHECIMENTO Técnicas de liderança . Práticas de criação e compartilhamento de conhecimentos. Gestão de pessoas. Técnicas motivacionais.

RESPONSABILIDADES: • Promover cooperação e compartilhamento de

conhecimento entre os vendedores dirigindo Grupos Colaborativos presenciais e comunidades de prática pela intra e internet .

• Implantar e respeitar as orientações comerciais; • Exigir pela atualização constante de dados nas TI ; • Elaborar e utilizar instrumentos de avaliação de

desempenho; Identificar necessidades de treinamento e capacitação incentivando o crescimento e desenvolvimento individual e da equipe;

• Definir trilhas do conhecimento e seus respectivos conteúdos;

• Montar planos de carreira, benefícios, remuneração, premiação e motivação para os vendedores e seus lideres;

• Motivar para o funil de vendas e visitas aos clientes em potencial .

• Manter o clima de Pelotão de Vendas

Gestão

Operação de

Vendas

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Gestão

Operação de

Vendas

Função Planejamento

Função Orientação

Função Vendas

Função Direção

CONHECIMENTOS Elaboração de Indicadores de desempenho. Noções de Sistemas de Informações. Criação de Cenários Prospectivos. Análise de Cenários Prospectivos. Técnicas de liderança

RESPONSABILIDADES • Propor indicadores de desempenho da operação

de vendas; • Elaborar metas INTELIGENTES que sejam

específicas, mensuráveis, atingíveis, realistas e divididas em etapas;

• Criar rotinas de acompanhamento do desempenho dos indicadores por vendedor, região, distribuidor;

• Controlar a qualidade das argumentações de vendas de cada vendedor;

• Monitorar a implantação das promoções e ser capaz de tomar rápidas decisões para correção "a tempo" das tendências negativas e/ou construir com as oportunidades que surgem;

• Controlar os numeros de faturamento, custos e rentabilidade, a tempo de mudar o foco dos vendedores para manter os resultados da operação de vendas dentro do orçamento previsto.

• Monitorar e informar ao marketing as ações dos concorrentes e propor possibilidades de contra – ação.

• Monitorar e comunicar mudanças nos mercados • Propor priorização de ações corretivas e de

entrada .

Função Controle

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