vendas consultivas_mosaic

8/7/2019 Vendas Consultivas_Mosaic

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66

ACOMPANHARACOMPANHAR

44

DEMONSTRARDEMONSTRAR

11

ANALISARANALISAR2*2*

INFLUENCIARINFLUENCIAR

33

Resumir os benefícios.Resumir os benefícios. Negociar as condiçõesNegociar as condiçõesdodopacote comercial.pacote comercial. clarificarclarificar

55

IDENTIFICARIDENTIFICAR

O PROCESSO DE VENDAO PROCESSO DE VENDA

como o seu produto oucomo o seu produto ouserviço éserviço é

capaz de satisfazer àscapaz de satisfazer às

NecessidadesNecessidadesClaras Benefícios = ValorClaras Benefícios = Valor

VENDERVENDER

ajudar o cliente aajudar o cliente adefinir os critériosdefinir os critérios

da soluçãoda solução..

Montagem da analiseMontagem da analise

estrategica do cliente;estrategica do cliente;Tecnica e comercialTecnica e comercial ** Feita no escritorioFeita no escritorio

sem a presença dosem a presença docliente.cliente.

obter informaçõesobter informações

sobre asobre asituação atual dosituação atual docomprador.comprador.

PósPós--vendavenda Acompanhar resultadosAcompanhar resultados



Escolher um novo cliente do SV30 que você terádificuldades. Não vale cliente que já é trabalhado

rotineiramente. Obter informações sobre a situação atual do cliente;Visitar o cliente e outros contatos que possam passarinformação sobre ele; Obter informações junto a centros de pesquisa regionais,

etc.

1IDENTIFICAR

ENCONTRAR ÁREAS DE PROBLEMAS

OU OPORTUNIDADES POTENCIAIS


IDENTIFICAR



ANALISAR

Nesta etapa realizar a análise estratégica do cliente

conforme discutido em treinamentos nas reuniões

comerciais/convenção. Na sequência, segue um estudo

de caso/exemplo do RS.

Trabalho de escritorio, busca da solução mais

adequada as necessidades levantadas do cliente e as

suas necessidade de vendas

Planejar a visita. Visita sem planejamento não pode ser

realizada;

Traçar Estratégia e levantar alternativas que encaixem

nossas linhas diferenciadas.

Ter pronto os benefícios que serão discutidos com o

cliente na fase 3. Plano de ação para proxima visita

Influenciar

ANALISAR

2*

RESOLVER PROBLEMA OU BUSCAR A MELHOROPORTUNIDADE




Análise Estratégica do ClienteAnálise Estratégica do Cliente

Descrição do ClienteDescrição do Cliente

CenáriosCenários

SWOT do clienteSWOT do cliente SWOT da Mosaic em relação ao clienteSWOT da Mosaic em relação ao cliente

Objetivos da visitaObjetivos da visita

Relatório da visitaRelatório da visita Planos de Ação para próximas visitas.Planos de Ação para próximas visitas.



Descrição do Cliente: CopermilDescrição do Cliente: Copermil± ± Pessoas: Sérgio (Comprador e decisor); Schneider(técnicoPessoas: Sérgio (Comprador e decisor); Schneider(técnico--influenciador);influenciador);Área comercial(influenciadores);Cooperados (influenciadores e decisores).Área comercial(influenciadores);Cooperados (influenciadores e decisores).± ± Estrutura: Matriz em Santa Rosa, com estrutura no noroeste do estado.Estrutura: Matriz em Santa Rosa, com estrutura no noroeste do estado.

Estrutura física compatível com o tamanho ; baixa fidelidade deEstrutura física compatível com o tamanho ; baixa fidelidade decooperados; bom corpo técnico; área comercial razoável; 10 unidades.cooperados; bom corpo técnico; área comercial razoável; 10 unidades.± ± Mercado: Grãos, supermercados, suínos, leite, moinho de trigo, insumos,Mercado: Grãos, supermercados, suínos, leite, moinho de trigo, insumos,

sementes, fabrica de rações, UPL.sementes, fabrica de rações, UPL.± ± Reports Financeiros:Reports Financeiros:

»» Faturamento 125,8 milhõesFaturamento 125,8 milhões

»» Boa situação financeira até 2004 (Cat. Giro 9,1 milhoes)Boa situação financeira até 2004 (Cat. Giro 9,1 milhoes)»» Endividamento de duas vezes o patrimônio, concentrado em empréstimos eEndividamento de duas vezes o patrimônio, concentrado em empréstimos e

financiamentos.financiamentos.»» Limite de crédito : 1 milhão rotativoLimite de crédito : 1 milhão rotativo»» Pagou ultima interveniência e está livre para novas operações(750 mil) tem livrePagou ultima interveniência e está livre para novas operações(750 mil) tem livre

250 mil .250 mil .




CenáriosCenários± ± AgrícolaAgrícola± ± EconômicoEconômico± ± PolíticoPolítico± ± Cultural/ComportamentalCultural/Comportamental± ± TecnológicoTecnológico

± ± ClimáticoClimático± ± Logística/InfraestruturaLogística/Infraestrutura




CenáriosCenários± ± AgrícolaAgrícola

»» Alto grau de endividamento do produtor Alto grau de endividamento do produtor

»» Baixos preços de produtos agrícolas.Baixos preços de produtos agrícolas.»» Redução da área de trigo, mas investe mais em tecnologia.Redução da área de trigo, mas investe mais em tecnologia.

»» Mantém área de soja, milho, canola e milho safrinha.Mantém área de soja, milho, canola e milho safrinha.

»» Aumento de área de girassol.Aumento de área de girassol.

»» Argentina incrementando singificativamente a área de trigoArgentina incrementando singificativamente a área de trigo

»» Queda de produção de soja no COQueda de produção de soja no CO




CenáriosCenários± ± EconômicoEconômico

»» Manutenção do dolar em torno de R$2,05 até dezembro.Manutenção do dolar em torno de R$2,05 até dezembro.

»» Selic 15% até dezembroSelic 15% até dezembro»» Pequeno aumento no preço de soja.Pequeno aumento no preço de soja.

»» Aumento no preço do milhoAumento no preço do milho

»» Trigo estável.Trigo estável.

»» Preços de petróleo subindoPreços de petróleo subindo

»» Redução do nível de inadimplência na região.Redução do nível de inadimplência na região.




CenáriosCenários± ± PolíticoPolítico

»» Reeleição Lula e Germano RigottoReeleição Lula e Germano Rigotto

»» Maior pressão de movimentos de sem terraMaior pressão de movimentos de sem terra»» Maior liberação de recursos para custeio, principalmenteMaior liberação de recursos para custeio, principalmente

Pronaf.Pronaf.

»» Pacote de subsídios agrícolas para fretes de longas distâncias.Pacote de subsídios agrícolas para fretes de longas distâncias.

»» Requião não se elege no PR Requião não se elege no PR




CenáriosCenários± ± Cultural/ComportamentalCultural/Comportamental

»» Filhos de agricultores perdendo o interesse na agricultura.Filhos de agricultores perdendo o interesse na agricultura.

»» Maior disponibilidade de informação.Maior disponibilidade de informação.»» Menor participação dos arrendatários.Menor participação dos arrendatários.

»» Menor predisposição a correr riscos de crédito.Menor predisposição a correr riscos de crédito.

»» Investimento em profissionalização de funcionários.Investimento em profissionalização de funcionários.




CenáriosCenários

± ± TecnológicoTecnológico»» Redução de investimento em infraRedução de investimento em infra--estrutura.estrutura.

»» 1 aplicação para ferrugem asiática.1 aplicação para ferrugem asiática.

»» Sementes certificadas de soja transgênica, mais adapatadas aoSementes certificadas de soja transgênica, mais adapatadas aoRS.RS.

»» Aumento de adubação na região das Missões.Aumento de adubação na região das Missões.

»» Uso de fertilizantes convencionais (tradicionais)Uso de fertilizantes convencionais (tradicionais)»» Aumento de transgênico para o PR Aumento de transgênico para o PR

± ± Avaliação do Estado NutricionalAvaliação do Estado Nutricional»» Analise / folhaAnalise / folha

»» Histórico da areaHistórico da area




CenáriosCenários± ± ClimáticoClimático

»» Efeito La Niña em 2006/2007Efeito La Niña em 2006/2007

»» Alto risco de estiagem na região das Missões.Alto risco de estiagem na região das Missões.




CenáriosCenários± ± Logística/InfraestruturaLogística/Infraestrutura

»» Fluxo para o polo de Rio Grande.Fluxo para o polo de Rio Grande.

»» Melhor distribuição de fretes até dezembro.Melhor distribuição de fretes até dezembro.»» Dificuldades de armazenagem para trigo e milhoDificuldades de armazenagem para trigo e milho

»» PEPsPEPs-- arroz de caminhao para o Nordestearroz de caminhao para o Nordeste

»» Aumento de oferta de caminhoes em Rio Grande.Aumento de oferta de caminhoes em Rio Grande.

»» Falta de vagoes em POA.Falta de vagoes em POA.

»» Concentração de entregas em Rio GrandeConcentração de entregas em Rio Grande-- gargalos.gargalos.

»» Compras concentradas e falta de suprimento na véspera do plantio.Compras concentradas e falta de suprimento na véspera do plantio.




SWOT do ClienteSWOT do Cliente

ForçasForças± ± Empresa enxutaEmpresa enxuta

± ± Gestão financeiraGestão financeira

± ± Depto TécnicoDepto Técnico

± ± Infraestrutura (10 filiais)Infraestrutura (10 filiais)

± ± Gestão de SuprimentosGestão de Suprimentos± ± ÉticaÉtica

± ± CredibilidadeCredibilidade

± ± DiversificaçãoDiversificação

± ± Clientes pulverizados e deClientes pulverizados e de

baixo poder de barganhabaixo poder de barganha± ± Assédio de fornecedoresAssédio de fornecedores

± ± Moinho de trigoMoinho de trigo

FraquezasFraquezas± ± LogísticaLogística

± ± Muitos players na região.Muitos players na região.

± ± Dependência de fornecedoresDependência de fornecedores

± ± Dependência de créditoDependência de crédito

± ± Poder centralizadoPoder centralizado± ± Região de riscoRegião de risco

± ± Agricultura tradicional/faAgricultura tradicional/fa--miliar.miliar.

± ± Baixa fidelidade deBaixa fidelidade de

cooperados.cooperados.± ± Área coml.Área coml.



SWOT da Mosaic/ClienteSWOT da Mosaic/Cliente OportunidadesOportunidades

± ± Interveniencia bancáriaInterveniencia bancária± ± Consignação de fertilizantesConsignação de fertilizantes± ± Venda de N em Junho/06Venda de N em Junho/06± ± Aumento do volume de vendasAumento do volume de vendas± ± Fertilizantes p/ girassolFertilizantes p/ girassol± ± Menor cancelamento de PVMenor cancelamento de PV± ± Receitas de milho para compra deReceitas de milho para compra de

fertilizantes.fertilizantes.± ± Vendas de curto prazo e liquidez.Vendas de curto prazo e liquidez.± ± Exclusividade Kmag paraExclusividade Kmag para

aumentar faturamento.aumentar faturamento.± ± Melhores margens com vendas deMelhores margens com vendas de

ultima hora.ultima hora.

± ± Melhor serviço agendamentoMelhor serviço agendamento± ± PontaPonta--rodorodo

AmeaçasAmeaças

± ± Aumento da concorrencia noAumento da concorrencia nocliente.cliente.

± ± Maior competição com o póloMaior competição com o pólode Rio Grande.de Rio Grande.

± ± Dificuldade na entrega deDificuldade na entrega depedidos CIF após setembropedidos CIF após setembro

± ± Produtos com enchimentoProdutos com enchimento



SWOT da Mosaic/ClienteSWOT da Mosaic/Cliente

ForçasForças± ± Carrega rápidoCarrega rápido

± ± Se vira nos 30Se vira nos 30

± ± Relação de longo prazoRelação de longo prazo

± ± Credibilidade/ ImagemCredibilidade/ Imagem

± ± Qualidade de produtoQualidade de produto± ± ÉticaÉtica

± ± Portfolio de produtosPortfolio de produtos

± ± Consultoria em FertsConsultoria em Ferts

FraquezasFraquezas± ± Capacidade operacionalCapacidade operacional

± ± Preços altosPreços altos

± ± Disponibilidade de produtoDisponibilidade de produto

± ± Atendimento somente emAtendimento somente em

POAPOA± ± Baixo investimento emBaixo investimento em

comunicação.comunicação.



Objetivos da VisitaObjetivos da Visita

Checar e planejar consignaçãoChecar e planejar consignação

Checar intervenienciaChecar interveniencia

Checar perspectivas de milho e girassolChecar perspectivas de milho e girassol

Checar uréia para trigoChecar uréia para trigo

Checar programa de compras 2006Checar programa de compras 2006

Checar plano de possibilidade de exclusividade KMag.Checar plano de possibilidade de exclusividade KMag.

Explicar CarregaExplicar Carrega--Rápido no contexto deste ano, como benefício paraRápido no contexto deste ano, como benefício paraSV30.SV30.

Verificar uso de ferrovia neste ano.Verificar uso de ferrovia neste ano. Apresentar o problema do enchimento e proposta de solução.Apresentar o problema do enchimento e proposta de solução.

Comunicação sacos de soja/ha como linguagem de posicionamentoComunicação sacos de soja/ha como linguagem de posicionamentodos produtos.dos produtos.



INFLUENCIAR

3

AJUDAR A ESTABELECER OS CRITÉRIOS EPRIORIDADES DE COMPRA

INFLUENCIAR

Ajudar o cliente a definir os critérios da solução;Exemplos:

A presença de pó, prejudica o rendimento das

plantadeiras

Micros com maior solubilidade promovem uma maior

absorção das plantas Deficiências de Mg causada pela aplicação de calcário

superficial e baixa solubilidade da fonte

Aplicação de micros de acordo com a extração da

cultura Balanço Força Total

A queima da cana volatiza N, S e B Economia em fretes Concentração de formulas

Devem ser acordados não somente os aspectos tecnicos,

mas todos os traçados na estrategia




4DEMONSTRAR

CONVENCER O COMPRADOR QUE A SUA

OFERTA É A MELHOR ALTERNATIVA

DEMONSTRAR

Baseado somente nos benefícios discutidos e aceitos

pelo cliente na etapa anterior, iniciar a demosnstração do

produto ou solução

Como o seu produto ou serviço é capaz de satisfazer às

Necessidades Claras (Benefícios = Valor) do cliente;

Aqui vc consegue ter a mensurar o valor do seu produto,

dependendo da quantidade de benefícios aceitos.

Quanto maior o número de benefícios acordados, mais

abrangentes, personalizadas e completas ela será,

dificultando a cópia pelos concorrentes.




VENDER

5

NEGOCIAR A AQUISIÇÃO (COMPRA)

VENDER

Resumir os benefícios;

Negociar as condições do pacote comercial;

Clarificar, Esclarecer. Não deixar dúvidas pendentes.

Se for preciso, reinicie todo o processo de análise doproblema/influenciação/demonstração...;




6

ACOMPANHAR

ACOMPANHAR A SATISFAÇÃO DA COMPRA

E IDENTIFICAR NOVAS OPORTUNIDADES

ACOMPANHAR

Tomar as providências para garantir a

satisfação do cliente;

Acompanhar os resultados;

Que estratégia de pós-venda (pré-vendafutura) adotará?




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ACOMPANHARACOMPANHAR

44

DEMONSTRARDEMONSTRAR

11

ANALISARANALISAR

22

INFLUENCIARINFLUENCIAR

33

Resumir os benefícios.Resumir os benefícios. Negociar as condiçõesNegociar as condiçõesdodopacote comercial.pacote comercial. clarificarclarificar

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IDENTIFICARIDENTIFICAR


como o seu produto oucomo o seu produto ouserviço éserviço é

capaz de satisfazer àscapaz de satisfazer às

NecessidadesNecessidadesClaras Benefícios = ValorClaras Benefícios = Valor

VENDERVENDER

ajudar o cliente aajudar o cliente adefinir os critériosdefinir os critérios

da soluçãoda solução..

a importância dosa importância dos

problemasproblemasouou oportunidadesoportunidadesidentificadasidentificadas..

obter informaçõesobter informações

sobre asobre asituação atual dosituação atual docomprador.comprador.

PósPós--vendavenda Acompanhar resultadosAcompanhar resultados

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