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Wilson Martins

Motivação & Vendas

• PELO NOME, • ONDE VIVIAM, • QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM, • COMO SERIAM ENTREGUES, • COMO QUERIAM PAGAR E, • QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.

NOVAS NECESSIDADESNOVOS PRODUTOS

NOVAS ABORDAGENS

NOVA VELOCIDADE

Nova classe consumidora emergente

"Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da

estratégia de alguém". Alvin Toffler

O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?

- A mesma qualidade;- O mesmo produto;- O mesmo preço;- O mesmo atendimento;- Tecnologia que você oferece…

SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!

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P R B Q não funciona!

Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...

Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...

______________________________________ Se não está fazendo treinamento seu

concorrente provavelmente está!___________________________ Quem vai ganhar a parada?

“Seu maior concorrente está tendo uma idéia…

Treinar seu pessoal para fazer melhor! ”

GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!

“Visão de futuro – o que o cliente quer.”“Nós vamos aumentar a qualidade de tudo que fazemos.”“Nosso pessoal é nosso ativo mais importante, porque o TREINAMOS.”“O tamanho do galpão, a máquina mais cara;”“Os clientes vêm em primeiro lugar!”

TREINAR PARA QUE?

Comportamentos; Técnicas; Desempenho; Produtividade; Comunicação; Relacionamento; Motivar; Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.

“Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“ Benjamin Franklin

Tipos de Perfis de Profissionais são importantes para transformar clientes em

fãs.

O Evangelista, conhece os produtos da loja e irá “despertar a necessidade” dos clientes.

O Motivado, está sempre disponível, é amigável, e está ansioso para ajudar.

O Atencioso, trabalha para que o cliente não perca tempo, velocidade no atendimento com qualidade.

O Empático, demonstra genuíno interesse em conhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmo que isso o faça perder temporaríamente uma venda.

É caro porque o cliente não vê

valor ! É caro porque não reservamos tempo para:

Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.

O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.

“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !

Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência

bonita e atraente!

Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar!

Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança,

comodidade e um lugar limpo e feliz!

Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!

Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante!

Não me ofereça coisas...Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...

O que voce quer me vender?

Empresa competitiva em vendas

Não é ganhar sempre…

É ganhar com

regularidade e…

Manter sempre um

PONTOS positivo no crescimento dos resultados!

Ser competitivo em vendas é...

Mais do que ser genial...

Mais do que ser criativo...

Mais do que ser comunicativo...

É ser capaz de vender valor agregado!!!É ser capaz de vender valor agregado!!!

Precisamos aprender a criar valor

agregado para nossos clientes!

Precisamos aprender a criar valor

agregado para nossos clientes!

Valor = Benefícios - CustosValor = Benefícios - Custos

PERSONALIZAÇÃO

Clientes têm necessidades diferentes

e valorizam nosso apoio de forma diferente

Conhecem bem o produto

Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)

Atentos ao custo (e qualidade)

Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas

Clientes estão bem informados

Clientes querem relacionamentos além das

vendasBuscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores

Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)

A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria

Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário

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• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!

• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!

CONCESSÕES ao CLIENTE

Valorize o que vende!

Atenção voltada ao modo como o produto será usado

Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas

Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor

Investem tempo na busca da melhor solução

Clientes são objetivos

Consultores de negócios

Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios;

SOLUÇÕES!

Vendedor no mundo de hoje

O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”

Um “vendedor” pode ser:

• Um web site

• Um operador de call center

• A prateleira de um ponto de venda

• O produto

• Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo!

Vendedor Consultor

O que o cliente realmente busca é informação e/ou especialistas para resolver seus problemas

Um web site, um PDV ou um operador de call center provêm apenas informação(venda transacional)

Um “vendedor de carne e osso” deve prover CHA(venda consultiva)

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· Reserve tempo / escute com atenção;

· Escute para contrapor;

· Compreensão;· Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos

· Ao falar...

Venda consultiva

A venda consultiva é um processo complexo

Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções

A venda consultiva requer metodologia

Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!

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• Informações• Fortaleça a confiança do outro;• Investigue interesses, motivos e valores;• Se prepare para o JOGO;• Faça o ver o CENÁRIO;• Crie interdependência;• Compartilhe informações;• Facilite a memória do CLIENTE;• Oferte soluções basilares.

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INDICADORES DE RESULTADOSPOSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO

• Conquistas de novos clientes• Mais produtos por clientes (posicionamento)• Indicação de cliente para clientes;• Compromisso de pós vendas• Capacidade de solução dos problemas do

cliente (consultoria).

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