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Construa um planejamento de vendas de sucesso para 2017

Vencendo a crise

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Sumário

Introdução ............................................................................................................................... 3

O que esperar de 2017? ...................................................................................................... 6

Mercado mantém previsão de alta dos juros e maior retração da economia ............ 8

Produto Interno Bruto ............................................................................................................... 9

Taxa de juros.................................................................................................................................. 9

Câmbio, balança e investimentos ........................................................................................... 9

Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ................................................ 11

Mão na massa: construindo seu planejamento de vendas ....................................... 15

Passo #1: saiba quais são seus objetivos ............................................................................. 16

Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe se encaixa nesses objetivos .... 18

Passo #3: escute sua equipe de vendas ............................................................................... 19

Passo #4: saiba se todos os vendedores estão em harmonia com os objetivos ..... 19

Passo #5: crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final .................. 20

Passo #6: mensure, melhore o que está errado e repita ................................................. 21

Criando metas e métricas para alcançar seus resultados ....................................... 24

O que são metas? ........................................................................................................................ 25

Onde as métricas entram nisso tudo? .................................................................................. 27

Colocando seu plano em prática ...................................................................................... 30

Conclusão................................................................................................................................ 33


Introdução

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44[ Introdução ]

Sua empresa está em meio à crise, o ano de 2015

foi terrível, 2016 revelou-se um pesadelo e você

está apavorado com tudo que dizem sobre 2017.

Imaginamos que deva estar sem saber o que

fazer, por onde começar e até mesmo se deveria

desistir. Ou ainda, se deveria continuar, lutar

e fazer de 2017 um novo ano, com uma nova

história e novos resultados.

Independentemente de 2016 estar sendo um ano bom ou ruim,

se você ficar parado, não terá um 2017 igual. Ele será bem pior e,

certamente, não é isso que queremos. Afinal, se você e sua empresa

desistirem, todos saem perdendo.

Por esse motivo, buscar informação pode salvá-lo nesse cenário

caótico. E nós, da Agendor, estamos constantemente buscando

estudos, cases, ideias e boas práticas de mercado, para compartilhar

com nossos clientes e leitores.

Assim, decidimos criar um guia para dividir o que aprendemos e

auxiliar sua empresa a vencer a crise por meio de um estruturado

planejamento de vendas.

Nós vamos ajudá-lo a encarar a crise como uma oportunidade, olhar

pelo lado positivo (afinal o copo ainda está meio cheio) e planejar um

ano produtivo para sua empresa.






55[ Introdução ]

A leitura vai ser muito esclarecedora, totalmente prática, dinâmica, e você vai

ter acesso ao que precisa para reverter seus resultados e crescer em 2017.

Vamos juntos. Esperamos que este material seja útil. Depois, por favor,

compartilhe conosco seus resultados.

Boa leitura e muito sucesso em 2017!

Equipe do Agendor





O que esperar de 2017?







77[ O que esperar de 2017? ]

Se você é uma pessoa que consome jornais (digitais ou impressos) e

informações sobre a economia, certamente está apreensivo sobre o

desfecho de 2016 e o que esperar de 2017.

Afinal, as previsões para o restante do ano não são melhores. As

pessoas estão sempre dando péssimas notícias e parece que muita

coisa ainda vai piorar: dólar nas alturas, aumento também dos

impostos, dificuldades econômicas, empresas fechando etc.

O empreendedor brasileiro precisa ter uma coisa em mente: a

adversidade é a única certeza no caminho.

Depois de aceitar isso, há duas escolhas possíveis: ficar de braços

cruzados esperando a sorte aparecer (e a sorte só aparece para quem

trabalha) ou arregaçar as mangas e trabalhar (assim você encontra a

sorte no meio do caminho).

Nós não recomendamos a primeira opção. Ficar parado e esperar que

algum milagre o ajude não é lá tão inteligente. Certamente, você terá

mais a perder do que a ganhar ao tomar essa decisão.

Dito isso, vamos concluir que 2017 pode ser um ano impossível de

se sobreviver sem um bom plano. No entanto, se souber de onde

está saindo e aonde quer chegar, este pode ser um ano bem menos

adverso.

Como pode ver, o planejamento é a sua bússola. Ele vai fazer com que

você consiga vencer as dificuldades e saiba o que fazer quando elas

aparecerem.







Não espere muita moleza de 2017. Espere um ano de

trabalho árduo e muitos desafios. Encare-o com seriedade

e tenha mais chances de sair fortalecido da crise!

Sugerimos ainda que não leve todas as previsões a

sério. Se você acreditar em tudo e viver com isso em

mente, nem o plano mais bem elaborado do mundo vai

ajudá-lo a vencer essa situação.

Ainda assim, para que entenda o que lhe espera pelo caminho, levantamos

alguns dados. Confira!

Mercado mantém previsão de alta dos juros e maior retração da economiaAs previsões do mercado para o restante de 2016 e, pelo menos, início de

2017 não são muito animadoras, devido à alta dos juros, encolhimento do PIB

e maior contração da economia.

A expectativa do mercado para o Índice de Preços ao Consumidor Amplo

(IPCA), a inflação oficial do país, foi de 7,46% para 7,43%. O segundo recuo

seguido do indicador revela que se a demanda está menos aquecida,

aumentam as dificuldades do comércio e segmento de prestação de serviços

para repasse de custos.

Mesmo com a desaceleração do IPCA, o consumidor brasileiro continua

pagando preços altos por produtos e serviços, o que resulta em redução de

consumo e impacto no mercado de maneira geral.







De acordo com matéria do portal G1, apesar de o Banco Central ter informado

que buscará “circunscrever” o IPCA aos limites estabelecidos pelo Conselho

Monetário Nacional (CMN) ainda em 2016, isto é, trazer a taxa para até 6,5%, o

mercado financeiro não acredita que isso acontecerá.

Produto Interno BrutoO Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) divulgou que o Produto

Interno Bruto (PIB) brasileiro teve um tombo de 3,8% em 2015 – o maior em

25 anos. Se a previsão de um novo “encolhimento” se confirmar até o fim de

2016, será a primeira vez que o país registra dois anos seguidos de contração

na economia.

Taxa de jurosEm reunião realizada no mês de março de 2016, o Banco Central decidiu

manter os juros básicos da economia em 14,25% ao ano. Em termos reais

(descontada a inflação prevista para os próximos 12 meses), os juros

brasileiros continuam entre os mais altos do planeta.

A taxa básica de juros é o principal instrumento do BC para tentar conter

pressões inflacionárias. Por outro lado, ao tornar o crédito e o investimento

mais caros, os juros altos prejudicam o nível de atividade da economia

brasileira e, também, a geração de empregos.

Câmbio, balança e investimentosNa mais recente edição do relatório Focus, a projeção do mercado financeiro

para a taxa de câmbio no fim de 2016 caiu de R$ 4,25 para R$ 4,20.





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Como você pode ver, novamente aqui temos duas opções: sentar e esperar

que tudo piore ou remar em direção contrária, fazendo o máximo possível

para sobreviver a esse cenário complicado.

A escolha mais uma vez é sua. Se você não quer fazer parte dessas estatísticas,

confira os próximos capítulos. Esse e-book irá orientá-lo na criação de um

planejamento de vendas que o ajudará a ter sucesso em 2017!





Como reverter toda a expectativa negativa

de 2017







1212[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ]

Se você chegou aqui, deve estar apavorado com o

risco econômico que nosso país vem sofrendo. Afinal,

as coisas já não estão nada boas e se as previsões se

confirmarem até o fim do ano, a coisa pode piorar.

Mas, acredite, ainda há muita oportunidade. Você já

ouviu a expressão “na crise, enquanto uns choram,

outros vendem lenço”? Ela é de Nizan Guanaes,

empresário e publicitário brasileiro que na década de 1990 conseguiu

crescer e ajudar seus clientes em meio a um colapso econômico e

político.

Apesar de ser um exemplo de um momento diferente, o caso de

Nizan ainda pode fazer muito sentido. Quer ver?

Conforme citamos, era década de 1990. As empresas,

empreendedores e trabalhadores, acordaram com a notícia de que o

ex-presidente Fernando Collor havia congelado as poupanças.

Muitas empresas contavam com as poupanças para investirem e

seguirem suas metas de crescimento. E, claro, o fato prejudicou

totalmente o orçamento dessas instituições.

Nizan sabia que isso representaria uma debandada de clientes de sua

agência e até mesmo colocava em risco seu capital de giro, seu caixa e

a existência da empresa.







O que ele fez? Pensou que em toda crise há uma oportunidade e convocou

uma reunião com seus clientes no McDonald’s. A ideia da escolha da rede de

fast food era mostrar que todos estavam cortando custos e precisariam abrir

mão de algumas coisas.

Nizan garantiu às empresas que a agência estava pronta para ajudá-los a

superar o momento difícil e que a propaganda e o marketing eram a maneira

de crescer, mesmo em meio à crise.

A mensagem tinha dois sentidos: posicionar a agência como uma parceira de

seus clientes nos momentos difíceis e assegurar que eles não fossem embora.

Nizan ainda pediu para que não rescindissem o contrato com a agência por

conta do congelamento das poupanças e se comprometeu pessoalmente a

renegociar, caso fosse preciso, o contrato de todos.

Essa ação repercutiu e o empresário não apenas manteve sua clientela, como

também conquistou novas contas – de empresas que queriam investir, mas não

sabiam como poderiam fazer isso devido ao congelamento das poupanças.

Ou seja, a crise pode sim ser uma oportunidade. Depende apenas dos óculos

que você usa para enxergar aquilo que está ao seu redor.

Então, use sempre os óculos da oportunidade. Tenha em mente o exemplo de

Nizan Guanaes. Afinal, se ele conseguiu transformar sua agência em uma das

maiores potências de mídia do país, deve ter feito algumas coisas certas.

Se apenas esse exemplo não servir, atente-se para as coisas boas de 2017:

• O Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Seja qual for o seu mercado,

ele é um grande mercado.







• Nem todos os mercados passam por problemas: o mercado de luxo

continua em alta, muitas montadoras continuam crescendo e muitas

empresas continuam lucrando alto.

• Em época de crise, o dinheiro não acaba, ele apenas muda de mão.

• Com o dólar em alta, exportar pode ser um grande negócio. A Friboi deu

uma grande aula de como faturar algumas vezes mais, sem mexer no seu

preço e na sua demanda, apenas exportando mais produtos.

• Uma pesquisa do GEM (Global Entrepreneurship Monitor) aponta que o

Brasil é a nação mais empreendedora do mundo. No país, 34,5% das pessoas

com idade entre 18 e 64 anos têm negócio, o percentual mais alto entre os

locais pesquisados.

Os dados acima demonstram que, mesmo quando a maré está puxando você

pra baixo, ainda é possível olhar as oportunidades e escolher os melhores

caminhos a seguir. O Brasil é especialista em crises. Nos últimos 60 anos, nós

vivemos várias delas.

A escolha é só sua. Você pode chorar ou vender lenços.





Mão na massa: construindo seu

planejamento de vendas







1616[ Mão na massa: construindo o seu planejamento de vendas ]

Temos certeza de que a persistência é o melhor

caminho que pode ser trilhado e também a maneira

mais assertiva de enfrentar qualquer adversidade que

2017 possa trazer para sua empresa.

Então, vamos pensar em vencer a crise (ou em

vender lenços). O que precisamos fazer neste

primeiro momento? Vender, claro.

Mas nós não podemos sair por aí vendendo sem ao menos saber o

que devemos vender, para quem vender ou o que fazer em meio a um

cenário de dificuldade econômica.

Importante: antes de mergulhar na “Operação Saia da Crise”,

seria muito bom que você desse uma olhada em um artigo que

fizemos sobre planejamento de vendas. O material certamente

será útil para que tenha uma noção inicial sobre o tema. Se você

ainda não leu, mãos à obra: 6 dicas para fazer seu planejamento

de vendas.

Agora vamos colocar a mão na massa e começar a pensar no

planejamento de vendas da sua empresa para fazer de 2017 um ano

proveitoso!

Passo #1: saiba quais são seus objetivosO objetivo de todo o plano de vendas é fazer com que a empresa

venda mais, obviamente, considerando o cenário e respeitando

seu momento.





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E é no primeiro passo que você precisa definir o que sua empresa vai vender,

quem pode comprar, quem não pode, qual o preço e as condições.

Aqui está o que você precisa estipular nessa etapa para poder seguir adiante:

1. Definir o produto ou serviço: o que vender; para quem; onde.

2. Definir os principais objetivos: por exemplo, vender em novas praças;

conquistar grandes clientes; vender um produto novo; aumentar a receita

por cliente. Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no

máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, defina

apenas um deles.

3. Definir o período: ganhar X grandes clientes em certa região do país até o

fim do ano.

4. Definir as forças e fraquezas: analise então cada um dos aspectos

fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço. Determine

quais são os pontos fortes e fracos em todos os aspectos de fazer negócios

com a sua empresa. Faça uma lista de ações que permitam aproveitar melhor

os pontos fortes e diminuir os fracos.

Sabendo aonde quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas

da sua empresa, você poderá construir um planejamento de vendas efetivo:

“nosso objetivo é atingir o local ‘X’, num tempo ‘Y’, fazendo ‘isso’ para

aproveitar os pontos fortes e ‘aquilo’ para minimizar os fracos”.







Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe se encaixa nesses objetivosAgora que você já definiu os objetivos de uma maneira ampla e totalmente

realista, é preciso colocar os membros de sua equipe dentro do plano,

ou seja, encaixar os talentos em diferentes etapas e funções. Afinal, cada

profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso da estratégia.

Caso queira atacar as frentes B2B e B2C, por exemplo, será necessário saber

como fazer a divisão do time e determinar a atividade que cada um de seus

vendedores realizará – prospecção, qualificação, apresentação, venda, pós-

venda etc.

Se você for vender para indústria e comércio, defina quem vai vender para

cada segmento, região, perfil de cliente, entre outras especificidades, e como

cada vendedor conseguirá chegar a esses potenciais clientes.

É papel do gestor atuar como um coach, portanto, você deve saber quais são

os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o

sucesso das iniciativas comerciais.

Alinhe com o time a forma de atuação, colhendo feedbacks e adaptando o

projeto. Feita a divisão, ainda será necessário criar um processo comercial

que represente os objetivos de seu plano de vendas.

Dica valiosa: adapte seu método de vendas ao mercado que pretende

atuar para aumentar sua taxa de sucesso.







Passo #3: escute sua equipe de vendasNenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos empurrados para si sem

poder ao menos dizer o que pensa ou até poder propor melhorias para o

bom andamento das próprias atividades. Nada mais óbvio, certo?

Dessa forma, você precisa escutar sua equipe. Afinal, ela está em contato com

seus clientes, funciona como elo entre eles e sua empresa e, por isso, levanta

diariamente informações valiosíssimas para o negócio.

Quando você insere o time no processo, ele passa a se sentir parte e até

enxerga-se como dono do plano de vendas, assumindo de verdade as

responsabilidades para o sucesso do mesmo.

É justamente isso que nós queremos: vendedores que se sintam donos do

planejamento de vendas, motivados a fazer acontecer.

Passo #4: saiba se todos os vendedores estão em harmonia com os objetivosAo abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e

críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles

justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e

do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e

alegrias de seus clientes.







Entenda o que cada um tem a dizer. Pondere as ideias. Veja como cada uma

delas pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de

que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o

plano até o fim.

Passo #5: crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo finalUm plano só vai ser um plano se deixar claro quais são as métricas que

permitem o time conquistar um objetivo final.

Você precisa estabelecer para a sua equipe quais são as métricas que irão

levá-la ao sucesso, garantindo que todos atuem da forma mais adequada para

alcançar o plano elaborado.

Muitos vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar

o plano não sabem por onde começar. É nesse momento que métricas irão

ajudá-los a seguir o rumo traçado sem perder o foco ou agir de maneira

diferente do que foi estabelecido pelo planejamento de vendas.

Selecionamos algumas métricas que irão aproximar sua equipe de vendas do

resultado pretendido pelo seu planejamento. Confira!

• Número de ligações ativas para novos clientes;

• Número de indicações de clientes;

• Número de cross-selling e up-selling nos clientes existentes;

• Número de novos clientes;

• Número de clientes inativos;







• Número de clientes que param de fazer negócios com a empresa;

• Número de visitas de apresentação;

• Número de propostas enviadas;

• Número de follow-up com clientes;

• Número de propostas vencidas;

• Número de propostas perdidas;

• Número total de clientes abordados.

Além dos exemplos citados, você pode incluir diversas outras métricas para

assegurar que seus vendedores continuem trabalhando pela conquista das

metas definidas pelo seu plano. Fique atento aos números, especialmente,

os mais baixos. Eles são o ponto fraco de sua área comercial e devem ser

melhorados para a conquista de um alto desempenho.

Passo #6: mensure, melhore o que está errado e repitaAgora que você já determinou todos os passos de um planejamento de

vendas, precisa saber se tudo anda conforme planejado e, para isso, deve

mensurar os resultados.

Não entendeu o motivo? Para aprimorar suas métricas e garantir que apenas

as boas práticas se repitam. Parece ser um processo fácil, mas ele exige

análise e muita observação.

Nós recomendamos que você comece observando os números de cada

vendedor (métricas) e compare com os resultados práticos.







Depois, trace um comparativo do que ele fez com o que alcançou. Seria

muito bom fazer isso com todos os vendedores, para saber o que o vendedor

que conseguiu melhores resultados fez a mais do que todos os outros.

Feito isso, está na hora de melhorar o plano. Revise as métricas que você

estabeleceu em comparação com os resultados obtidos pelo melhor

vendedor (e você pode ou não divulgar quem é o melhor vendedor – a

escolha é sua).

Assim que revisar as métricas, reúna-se novamente com a sua equipe, mostre

o que foi feito, o que foi alcançado e o que é preciso fazer para chegar ao

resultado esperado.

No meio do caminho, não esqueça de investir em seu time: capacitação

sempre é uma ótima oportunidade de manter uma equipe de vendas afiada e

pronta para se superar.

Finalmente, repita a operação. Estabeleça novas métricas, monitore,

mensure, mude o que for preciso e recomece a operação.

Essa é uma ótima maneira de evitar percalços no caminho e garantir que

você e sua empresa estejam sempre remando para o objetivo traçado.

Obviamente, recomendamos que esse trabalho seja feito no fechamento de

cada mês.

Assim, se alguma meta não foi alcançada, tudo que é preciso fazer é

recalcular as metas e as métricas para que isso aconteça no próximo período.







É assim que você precisa coordenar a execução de seu planejamento de

vendas, para que, ao final de 2017 não se surpreenda por ter chegado a um

lugar totalmente diferente de seu destino.

Agora que você já entendeu o passo a passo, nós vamos falar um pouco mais

da importância das métricas para que você atinja os resultados planejados e

acompanhe o desempenho do seu time.





Criando metas e métricas para alcançar

seus resultados







2525[ Criando metas e métricas para alcançar seus resultados ]

No último capítulo, abordamos um pouco do passo

a passo envolvido em um planejamento de vendas

de sucesso.

Como foi possível observar, não há nenhuma receita

mágica que vai fazer sua empresa resolver todos os

problemas. Entretanto, um item em especial precisa

ser muito bem planejado.

Quando falamos sobre metas e métricas, é fundamental esclarecer

que são justamente as ações por trás do seu planejamento que

permitirão o alcance dos objetivos pretendidos.

Nós achamos essas ações tão importantes, que dedicamos aqui um

capítulo exclusivo a elas; para que você entenda o impacto de tais

ações em seu negócio. Por isso, muita atenção a cada tópico!

O que são metas?As metas são aquilo que você deseja alcançar, ou seja, o “o que”. O

que vamos vender, o que vamos alcançar, atrás do que vamos correr.

De maneira geral, essa é a definição de uma meta.

Muitas vezes, as definições sobre o que é uma meta giram em torno

de associações a itens como um alvo, uma direção, um norte a ser

perseguido.

Podemos definir meta como a soma de um objetivo com um valor e

ainda um prazo determinado.







Por exemplo:

Meta = aumentar o faturamento (objetivo) em 10% (valor) até o final do

ano (prazo).

Ou ainda:

Meta = reduzir o consumo de combustível (objetivo) para 15 mil litros

(valor) até dezembro deste ano (prazo).

Para complementar tudo isso, podemos ainda dizer que uma boa meta

precisa ser SMART, que significa:

• Específica (specific): a meta deve deixar claro o que estamos tratando e de

como ela será medida. É comum, nas empresas, encontrarmos pessoas com

diferentes conceitos sobre uma mesma meta ou de como a informação será

coletada.

• Mensurável (measurable): toda meta deve poder ser medida, seja de

forma quantitativa ou qualitativa.

• Atribuível (assignable): toda meta deve ter apenas um dono e isso deve

ficar claro para todos os envolvidos.

• Realista (realistic): esse é o ponto em que não devemos deixar nem a

rédea frouxa e nem muito puxada. Metas fáceis ou impossíveis de serem

alcançadas se tornam rapidamente desestimulantes para todos os envolvidos;

• Limitada no tempo (time-based): uma meta não é alcançada da noite para

o dia, tornando-se necessário definir um prazo para alcançá-la.







Voltando à atribuição da sua meta, responda com sinceridade: sua meta é

SMART ou você tem apenas uma fantasia e um sonho?

Note que: mesmo sendo SMART, uma meta pode se tornar impossível de ser

atingida sem métricas. Então, vamos entender um pouco mais sobre o poder,

função e importância das métricas.

Onde as métricas entram nisso tudo?Se as metas são o “o que” (o que queremos), as métricas, por sua vez, são

o “como” (como vamos chegar até lá), os meios pelos quais a gente atinge

uma meta.

Normalmente, as métricas são divididas em um passo a passo – fazer isto,

para conseguir isso e depois aquilo.







No último capítulo, nós demos alguns exemplos de métricas de vendas, mas o

recomendado é que você crie métricas para todo o seu processo de vendas,

tendo ações que o levem sempre ao próximo passo e, assim, à conquista.

As métricas serão os indicadores. Se seus vendedores estão fazendo todo o

combinado, provavelmente, eles vão chegar ao resultado. Por outro lado, se

não estão cumprindo com as métricas, não terão a mínima capacidade de

entregar o resultado e assim atingir a meta.

Contudo, se eles estão fazendo e não estão atingindo os resultados, precisam

de capacitação ou suas métricas precisam ser revisadas.

Assim como um veículo tem seus indicadores (nível de óleo, água,

combustível, sensor de pressão nos pneus e assim por diante), as vendas

também têm seus indicadores – as métricas. São elas que vão mostrar se

está tudo em ordem para a sua empresa atingir sua meta.

Então, vamos pensar juntos: o que você precisa para prospectar clientes e,

assim, ir para o próximo passo do processo de vendas?

Você precisa de: chamadas frias por telefone, prospecção via LinkedIn,

campanhas de e-mail marketing, anúncios de links patrocinados etc.

Agora, precisamos determinar números para criarmos métricas. Assim

poderíamos ter as seguintes métricas de prospecção:

• Realizar 15 chamadas frias por dia;

• Fazer conexões com 5 potenciais clientes pelo LinkedIn por dia;

• Enviar 1 e-mail marketing com call-to-action por semana;

• Criar 10 campanhas de anúncios por mês.







Se essas métricas forem realizadas, você terá leads suficientes para passar ao

próximo passo – que pode ser a qualificação, a apresentação ou outra etapa

do seu processo de vendas personalizado.

Dessa forma, pense nas ações que devem ser realizadas em cada fase para

que você passe com sucesso à próxima etapa do processo, até chegar ao

fechamento.

Exercício: Vamos colocar esse conceito em prática? Pense em sua rotina

de vendas e entenda o que precisa ser feito para que você alcance os

resultados. Transforme cada etapa da venda em métricas de sucesso e

acompanhe os números.

Pode ser que você não acerte de primeira, mas uma métrica ruim ainda é

melhor do que não ter métrica alguma. Portanto, comece e vá aprimorando

suas métricas com o tempo.





Colocando seu plano em prática







3131[ Colocando seu plano em prática ]

Se você chegou até aqui, já sabe o que precisa para um plano de

vendas eficaz para vencer a crise, não é mesmo? Agora, tudo o que

tem de fazer é arregaçar as mangas, colocar seu plano no papel e

depois executar.

Dentro das etapas do plano de vendas, após reunir a equipe,

apresentar as ideias, ouvir recomendações e aceitar sugestões para

tornar o cronograma mais realista, você criou métricas para permitir o

alcance dos resultados esperados.

Está tudo escrito e pronto para executar. Mas cuidado! É aqui que

muitas empresas cometem um grande erro: engavetar o plano.

Elas acham que já fizeram tudo o que deveriam ter feito para vender

mais na crise, encontrar as oportunidades perdidas e trazer os

resultados esperados. Assim, acabam boicotando o planejamento.

É justamente disso que sua empresa deve fugir. Depois do

planejamento pronto, é indispensável dar início à fase mais

importante de todas: a execução.

As coisas começam a acontecer quando o plano passa a ser

executado e seguido fielmente até o final. Aliás, somente quando o

plano sai do papel e vira ação, os resultados de fato aparecem.

Por isso, tome nota de algumas ações importantes para que seu plano

continue sempre vivo, sendo colocado em prática:

1. Nomeie um responsável pelo plano: é ele que irá acompanhar

o plano, medir os indicadores (métricas) e checar os resultados.






3232[ Colocando seu plano em prática ]

2. Crie uma rotina diária para rever o que cada um tem de fazer:

também conhecido como preleção (discurso ou conferência didática),

é justamente o momento diário, antes que cada membro da equipe

comece sua rotina, em que o gestor revisa tudo aquilo que precisa ser

feito para que a meta seja alcançada.

3. Acompanhe 1-a-1: o responsável pelo plano deve mensurar o

desempenho de cada vendedor e apontar os que precisarem de

acompanhamento 1-a-1 do gestor de vendas ou até de sessões de

coaching mais especializadas, a fim de conseguir entregar os resultados

esperados.

4. Comemore as pequenas vitórias: além de ajudar você a manter toda

a equipe motivada, isso também mostra que está um passo mais perto de

seus objetivos.

5. Revise o plano sempre: se o seu desempenho ficou aquém do

desejado, não espere chegar ao fim do plano para descobrir que ele

fracassou. Apure mensalmente o que foi feito e o resultado obtido, e

ajuste seu plano caso a meta não tenha sido atingida, para que a meta

final ainda possa ser alcançada.

Se você ainda tiver alguma dúvida no meio do caminho, fique tranquilo. Nós

temos um guia sobre como não fazer um plano de vendas que vai ajudá-lo a

fugir dos erros mais comuns e evitar que caia em ciladas.

Feito isso, não esqueça de guiar sua empresa conforme o plano. Faça dele a

cartilha de direção de todas as ações que praticar em 2017. Assim, você tem

tudo para fazer de 2017 um ano especial e cheio de vitórias!





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Conclusão







3434[ Conclusão ]

Para muitas empresas, o ano de 2016 esta sendo pavoroso: queda no

faturamento, demissões, carteira de clientes diminuindo, mercado

desaquecido, alta do dólar, inflação, juros e tudo o mais.

Para outras, está sendo um ano para ganhar dinheiro, driblar a crise,

atacar em novas frentes, encontrar novas oportunidades e, por que

não, crescer.

Independentemente de como as coisas andam em sua empresa, isso

não significa que o ano de 2017 vai ser igual.

Na verdade, se você não agir, não planejar, não investir e não prever

o que pode vir por aí, o ano de 2017 tem chances de ser ainda pior

do que o de 2016. Mas é claro que nós esperamos que a história seja

diferente.

Ao criar esse pequeno guia, nós resolvemos bloquear os

acontecimentos ruins da economia e focar na ação positiva. Se

sua empresa agir, você pode até sofrer, mas continuará vivo em

dezembro. E ainda tem mais: você pode crescer!

Nosso intuito não foi trabalhar com autoajuda ou deixar você

inspirado. O que fizemos foi criar um material que, quando aplicado,

vai lhe dar recursos para ter um ano proveitoso, mesmo que todo

mundo esteja dizendo o contrário.

Obviamente, esse eBook não é a solução para todos os problemas

de sua empresa. Ele não vai resolver questões operacionais nem seu

processo. Também não vai sanar as crises de gestão de pessoas ou os

conflitos de egos.






3535[ Conclusão ]

Mas ele pode direcionar sua empresa ao caminho ideal para conseguir

vender. E esse é o rumo para vencer momentos de crise, continuar

trabalhando, faturando, crescendo, aprendendo e, sobretudo, vendendo.

Esperamos sinceramente que esse material ajude você (e sua

empresa) a seguir em meio à tempestade. Sucesso!






3636[ Sobre ]

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