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UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ANDREZA ALEXANDRA SCHMIDT
ANÁLISE DO PROCESSO DE CRÉDITO E COBRANÇA NA EMPRESA INTELBRAS S/A
São José 2009
ANDREZA ALEXANDRA SCHMIDT
ANÁLISE DO PROCESSO DE CRÉDITO E COBRANÇA NA EMPRESA INTELBRAS S/A
Trabalho de Conclusão de Curso – projeto de aplicação –
apresentado como requisito parcial para obtenção do grau de
Bacharel em Administração da Universidade do Vale do
Itajaí.
Professor Orientador: Crisanto Ribeiro Soares
São José
ANDREZA ALEXANDRA SCHMIDT
ANÁLISE DO PROCESSO DE CRÉDITO E COBRANÇA NA EMPRESA INTELBRAS S/A
Este Trabalho de Conclusão de Estágio foi julgado adequado e aprovado em sua forma final
pela Coordenação do Curso de Administração da Universidade do Vale do Itajaí, em [dia, mês
e ano – constante da ata de aprovação]
Prof(a) MSc. Luciana Merlin Bervian Univali – Campus São José Coordenador (a) do Curso
Banca Examinadora:
Prof(a) Esp.. Crisanto Ribeiro Soares
Univali – Campus São José Professor Orientador
Prof(a) Marisa Pigato
Univali – Campus São José Membro
Prof(a) Everton Luis Pellizzaro de Lorenzi Cancellier
Univali – Campus São José Membro
Dedico este trabalho a minha mãe, aos meus
irmãos, colegas de profissão, amigos e em especial
ao meu filho José Thiago.
vi
Agradeço a Deus pela vida, saúde e luz durante desta
caminhada, agradeço a todos que, direta ou indiretamente,
contribuíram para a conclusão deste trabalho. Em especial ao
meu orientador professor Crisanto, pela sua atenção e dedicação
na realização deste trabalho.
.
viii
“É melhor tentar e falhar, que se preocupar em ver
a vida passar. É melhor tentar, ainda que em vão,
que se sentar fazendo nada até o final. Eu prefiro
na chuva caminhar, do que em dias tristes em casa
me esconder. Prefiro ser feliz, embora louco, que
em conformidade viver.”
Prof. Dílson Tomio
vi
RESUMO
O objetivo desse trabalho é a análise do processo de crédito e cobrança na empresa
Intelbras. O departamento financeiro, mas especificamente a área de crédito e cobrança foi o
centro deste trabalho. Na execução deste trabalho foram analisadas as políticas de crédito da
empresa, relatórios de vendas, índices de inadimplência, bem como o processo de cobrança
para a recuperação de clientes inadimplentes. A metodologia utilizada no desenvolvimento
deste trabalho foi à pesquisa bibliográfica e documental, configurando-se como um estudo de
caso. Com as informações obtidas através dos relatórios de vendas e inadimplência, foram
elaboradas tabelas e gráficos para analise do processo de crédito e cobrança da empresa. De
posse dos resultados, foram recomendadas algumas alterações no processo de crédito e
cobrança, a fim de reduzir o índice de inadimplência.
Palavras-chave: Crédito, cobrança e inadimplência.
SUMÁRIO
Resumo .................................................................................................................................................................. vi
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 1
1.1 DESCRIÇÃO DA SITUAÇÃO PROBLEMA ......................................... 2
1.2 OBJETIVOS ............................................................................................... 3
1.2.1. Objetivo geral ............................................................................................. 3
1.2.2. Objetivos específicos .................................................................................. 3
1.3 JUSTIFICATIVA ....................................................................................... 4
1.4 APRESENTAÇÃO GERAL DO TRABALHO ....................................... 5
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ..................................................................................... 6
2.1 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA ........................................................ 6
2.1.1. Administração do Capital de Giro .............................................................. 7
2.2 CONTAS A RECEBER ............................................................................. 8
2.2.1. Investimentos em Contas a Receber ........................................................... 9
2.2.2. Relação prazo e vendas............................................................................. 11
2.2.3. Giro e prazo médio de contas a receber .................................................... 11
2.2.4. Administração de contas a receber ........................................................... 13
2.3 CRÉDITO ................................................................................................. 13
2.3.1. Risco de crédito ........................................................................................ 15
2.3.2. Tipos de riscos .......................................................................................... 16
2.3.3. Riscos internos à empresa......................................................................... 16
2.3.4. Riscos externos à empresa ........................................................................ 17
2.3.5. Avaliação do crédito ................................................................................. 17
2.3.6. Análise de crédito baseada em critério de Julgamento ............................. 18
2.3.7. Análise de crédito baseada na técnica subjetiva ....................................... 19
2.3.8. Os c’s tradicionais do crédito ................................................................... 19
2.3.8.1. Caráter ...................................................................................................... 19
2.3.8.2. Capacidade................................................................................................ 21
2.3.8.3. Condições ................................................................................................. 23
2.3.8.4. Capital ....................................................................................................... 25
2.3.8.5. Colateral ................................................................................................... 25
2.3.8.6. Conglomerado .......................................................................................... 26
2.4 POLÍTICA DE CRÉDITO ...................................................................... 27
2.4.1. Definição da política de crédito ................................................................ 29
2.4.2. Parâmetro da política de crédito ............................................................... 31
2.5 POLÍTICA DE COBRANÇA .................................................................. 33
2.5.1. Inadimplência ........................................................................................... 34
3 DESCRIÇÃO DO MÉTODO .......................................................................................... 36
4 RESULTADOS DA APLICAÇÃO ................................................................................. 38
4.1 A EMPRESA INTELBRAS S/A ............................................................. 38
4.1.1. Estrutura organizacional ........................................................................... 39
4.2 DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO .... 40
4.2.1. Política de crédito ..................................................................................... 40
4.3 DESCRIÇÃO DA POLÍTICA DE COBRANÇA .................................. 44
4.3.1. Formas de fechamento de acordos............................................................ 45
4.3.2. Transmissão de dados ............................................................................... 46
4.3.3. Atitudes preventivas ................................................................................. 46
4.4 COLETA DE INFORMAÇÕES ............................................................. 46
4.5 RECOMENDAÇÕES ............................................................................... 52
4.5.1. Análise de Crédito .................................................................................... 52
4.5.1.1. Fluxo para aprovação de crédito ............................................................... 52
4.5.2. Limite de Crédito ...................................................................................... 54
4.5.3. Critérios para definição de Limite de crédito. .......................................... 54
4.5.4. Contrato de Crédito Rotativo .................................................................... 55
4.5.5. Liberação de Pedidos de Venda................................................................ 55
4.5.6. Procedimentos para cobrança ................................................................... 56
4.5.7. Perfil dos analistas .................................................................................... 56
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................................... 57
6 REFERÊNCIAS ............................................................................................................... 59
1
1 INTRODUÇÃO
Num mercado globalizado, prevalece a competitividade entre as empresas, exigindo
dos profissionais as melhores estratégias e planejamento para o desenvolvimento dos projetos,
metas e objetivos. Entretanto, não basta apenas aumentar a receita operacional, é preciso
buscar alternativas que dêem possibilidades de efetuar vendas com margem e liquidez. Para
que uma empresa possa administrar seus custos e receitas de modo eficaz, é necessário que
utilize instrumentos de controle financeiro, e dentre as mais diversas formas de buscar os
melhores e potenciais clientes e resultados. A análise de crédito é parte fundamental no
modelo de qualidade e desempenho financeiro. Sendo assim, cabe ao analista de crédito
analisar e decidir se o cliente tem ou não capacidade de liquidez e assim integrar a carteira de
clientes da empresa.
O crescimento constante da tecnologia, a instabilidade do mercado, as incertezas
quanto às políticas econômicas, tem obrigado as empresas a buscarem novas formas e
alternativas para enfrentar tais situações. No intuito de controlar a inflação o governo se
utiliza de mecanismos como elevar as taxas de juros e consequentemente frear o consumo.
Como vender a prazo é uma prática normal e necessária para manter a competitividade, as
empresas cobram encargos financeiros proporcionais ao prazo da venda. Entretanto estes
encargos precisam ser os mínimos possíveis, caso contrário deixaria de ser competitivo.
Sabe-se que o mercado embute nas taxas de juros a questão do risco, por isso a análise
de crédito bem elaborada é primordial, visto que não havendo riscos não há porque praticar
altas taxas de juros. A concessão de crédito e as práticas de cobranças têm grandes influencia
nos volumes de vendas e níveis de receita alcançados pela empresa.
A liberação de crédito é baseada em facilidades, que estão diretamente ligadas a
determinado perfil. Logo consumidores e comerciantes esperam ser capazes de comprar a
maioria de seus produtos e serviços a crédito. Sendo assim, “A concessão de crédito
representa uma ferramenta essencial para efetuar vendas” (BLATT, 1999, 24).
Uma análise de crédito fundamentada minimizará riscos. “A análise de crédito
consiste em um estudo da situação global de um devedor em perspectiva, visando a
elaboração de um parecer que retrate, de forma clara e objetiva, o desempenho econômico-
financeiro do mesmo” (BLATT, 1999, p. 28). No entanto, este autor alerta para o fato de ser
2
difícil mensurar quanta confiança o credor poderá ter em seus clientes, e traduzi-las em
valores numéricos, ou seja, em linhas de crédito, que ele denomina: “risco potencial”.
A análise de crédito envolve a habilidade de construir uma decisão de
crédito, dentro de um cenário de incertezas e constantes mutações e
informações incompletas. Esta habilidade depende da capacidade de analisar
situações, não raro, complexas e chegar a uma conclusão clara, prática e
factível de ser implementada. (SCHRICKEL, 1995, p. 27).
Portanto crédito é sinônimo de confiança de ambas as partes: credor e devedor. Além
disso, indica para o credor a segurança de que o pagamento a ser efetuado pelo devedor
ocorrerá de fato. Assim, a avaliação de crédito numa base adequada pode ampliar vendas e
reduzir o risco potencial inerente à venda a prazo.
O objetivo da análise de crédito é o de identificar os riscos nas situações de
empréstimo, evidenciar conclusões quanto à capacidade de pagamento do
tomador e fazer recomendações relativas à melhor estruturação e tipo de
empréstimo a conceder, à luz das necessidades financeiras do solicitante, dos
riscos identificados, sob a perspectiva de maximização dos resultados da
instituição. (SCHRICKEL, 1995, p.25)
Um ponto importante que deve ser levado em consideração são os custos associados à
concessão de crédito, pois ao conceder prazo a empresa posterga sua entrada de caixa,
permitindo que os clientes a paguem em datas posteriores à compra. Pode-se dizer que
através de uma política de crédito bem definida a empresa conseguira obter melhores
resultados, e acima de tudo, ter seus índices de inadimplência controlados.
1.1 Descrição da situação problema
O processo de crédito inicia-se no momento em que a empresa decide como estratégia
pela venda a prazo aos seus clientes, a etapa seguinte consiste na análise de crédito
normalmente respaldada nos critérios definidos na etapa anterior e somente se encerra como o
efetivo recebimento dos valores ou bens e serviços disponibilizados. É quase uma arte
equilibrar a concessão de crédito e sua eficiente recuperação. A tomada de decisão para a
concessão de crédito é uma pratica que vem requerendo dos profissionais da área
3
aperfeiçoamento no seu cotidiano e o uso de soluções para a gestão de riscos compatíveis com
as necessidades de um mercado cada vez mais exigente e competitivo. A concessão de crédito
a clientes é uma estratégia para vender mais, que se não corretamente desenvolvida pode
trazer prejuízo para a empresa.
A Intelbras apresenta índice elevado de inadimplência, fazendo com que seus custos
financeiros sejam altos impactando nos níveis de lucros criando dificuldades na tomada de
decisões.
Outro problema está relacionado com o perfil estático das pessoas que desenvolvem o
processo de cobrança e concessão de crédito, pois estes exercem influência direta na
inadimplência. Com base nisto foram levantados e propostos melhorias na política de crédito
e cobrança apresentando ferramentas que não se limitam análise das do conta corrente dos
clientes, mas que projetam um perfil detalhado do seu comportamento flexível com as
constantes mudanças do mercado.
1.2 Objetivos
Este trabalho têm por objetivo analisar o processo de crédito e cobrança da empresa
Intelbras S/A, quanto ao uso das ferramentas utilizadas para concessão do crédito,
aprofundando os conhecimentos dos analistas acerca destes instrumentos, decisão
estruturação, formalização e administração de crédito, visando identificar e viabilizar
oportunidades de negócios, classificando os diversos níveis de risco apresentados pelas as
empresas, bem como gerenciar a recuperação de créditos problemáticos.
1.2.1. Objetivo geral
Este trabalho teve como objetivo geral analisar o processo de crédito e cobrança da
empresa Intelbras S/A.
1.2.2. Objetivos específicos
• Descrever o processo de crédito e cobrança.
• Identificar melhorias no sistema EMS utilizado para analise de crédito e
cobrança.
• Apresentar metodologia de análise de crédito e cobrança.
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1.3 Justificativa
Para que uma empresa possa administrar seus custos e receitas de modo eficaz, é
indispensável que ela utilize ferramentas de controle financeiro e, dentre as mais diversas
formas de buscar os melhores e potenciais clientes, a análise de crédito é parte fundamental
no modelo de qualidade e desempenho financeiro. Sendo que o analista será um filtro de
entrada de clientes com ou sem potencial de pagamentos, permitindo assim uma boa resposta
de índice de liquidez.
Toda empresa possui regras claras e objetivas para efetuar a cobrança dos clientes que
atrasam ou não efetuam o pagamento de uma prestação. Se de um lado, a política de
concessão de crédito busca minimizar o risco de que um determinado cliente se torne
inadimplente, por outro a política de cobrança procura aumentar as chances de o cliente
efetuar o pagamento de pelo menos parte da quantia que se deve à empresa. Portanto, a
organização do serviço interno de cobrança depende, em primeiro lugar da definição da
política de crédito da empresa.
A política de crédito varia de empresa para empresa, além de se alterar em função dos
fatores mais diversos; condições do mercado, eficiência administrativa, liquidez de caixa e
outros elementos específicos de cada empresa. Tais fatores fazem com que as empresas
estejam cada vez mais em busca de novas idéias e formas de se administrar à conta de cliente,
para que, em cada situação criada, se escolha a melhor decisão. A concessão de crédito e as
práticas de cobranças influenciam grandemente os volumes de vendas e níveis de receita
alcançados pela empresa. Por isso decisões de créditos altamente restritivas alcançam somente
as contas com solvência, mas podem perder vendas e receitas.
Vender, comprar, pagar e receber são ações que fazem da administração financeira o
ponto-chave na tomada de decisão referente aos investimentos dos recursos da organização.
Para tanto, a responsabilidade de maximizar lucros e consolidar o maior número de clientes
que se fazem necessários para esta lucratividade.
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1.4 Apresentação geral do trabalho
Este trabalho contém cinco capítulos, incluindo este de introdução, em que foi
abordado o problema, bem como o objetivo geral e específico e a justificativa.
CAPÍTULO 1 – Neste estão identificados os problemas de pesquisa, bem como o
objetivo deste trabalho.
CAPÍTULO 2 – Este faz a referência à fundamentação teórica e aos assuntos
relevantes para o desenvolvimento deste trabalho, com diversos pareceres de autores da área.
CPÍTULO 3 – Aborda como foram coletados os dados e de que forma estão
apresentados no desenvolvimento do trabalho. Este capítulo abrange a metodologia utilizada
para o projeto.
CAPÍTULO 4 – Neste capítulo estão apresentados o histórico da empresa e a
descrição atual dos processos de crédito e cobrança dentro da Intelbras S/A., bem como os
resultados do projeto.
CAPÍTULO 5 – Considerações Finais.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
Neste capítulo serão abordados os conceitos da administração financeira,
administração do capital de giro. Dentro da administração de capital de giro serão abordados
conceitos sobre a área de crédito e cobrança em geral. Vender à vista ou a prazo: esta é uma
estratégia da empresa de acordo que será abordada, assim como o processo de concessão de
crédito.
2.1 ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
Com o crescimento acelerado da globalização, as empresas passaram a competir em
nível mundial. Na luta pela manutenção de um lugar ao sol, tiveram que se reestruturar,
revendo seus processos, tanto produtivos como administrativos. O campo de finanças tem se
ajustado às dramáticas mudanças dos últimos anos, por isso o conhecimento de finanças
tornou-se essencial para os profissionais da área, na prática de conduzir os negócios. De
acordo com Gropelli e Nikbakht (1998), finanças “é a aplicação de uma série de princípios
econômicos para maximizar a riqueza ou o valor total de um negócio”.
As empresas são criadas para a continuidade, e, para garantirem-se no mercado onde
estão inseridas, elas precisam buscar a otimização de seus recursos. E para isto a
administração financeira está presente nas empresas, para orientá-las nas decisões e para
responder como estas decisões devem ser tomadas para maximizar o valor da empresa. Para
Gitman, (2002, p.4), “finanças é a arte e a ciência de administrar fundos.”
A administração financeira diz respeito às responsabilidades do administrador
financeiro numa empresa. Os administradores financeiros administram ativamente as finanças
de todos os tipos de empresas, financeiras ou não financeiras, privadas ou públicas, grandes
ou pequenas, com ou sem fins lucrativos. Eles desempenham uma variedade de tarefas, tais
como orçamento, previsões financeiras, administração do caixa, administração do crédito,
análise de investimento e captação de fundos. (GITMAN, 1997, p.04)
Segundo Gropelli e Nikbakht (1998) para serem bem sucedidos, os administradores
financeiros têm que se envolver com mudanças que ocorrem, constantemente, no campo das
finanças, ou seja, são responsáveis pelo reconhecimento e respostas aos fatores de mudanças
em todos os ambientes, sejam eles privados, públicos ou financeiros.
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A administração financeira, portanto, é uma atividade orientada por objetivos. As
ações e decisões do administrador financeiro relativas à análise e ao planejamento financeiro,
as decisões de investimento e financiamento devem ser tomadas visando-se ao comprimento
dos objetivos dos proprietários e acionistas da empresa.
2.1.1. Administração do Capital de Giro
A administração do capital de giro visa encontrar alternativas para as necessidades
operacionais da empresa, objetivando a manutenção da capacidade de pagamento bem como
assegurar as condições financeiras de crescimento sustentável. O capital de giro é base de
todo negócio financeiro. É administrado em empresas de pequeno, médio e grande porte. Para
Berti (1999), capital de giro é o montante estipulado, empregado à aplicação dos meios de
produção, de forma que a empresa complete o ciclo operacional.
Capital de giro diz respeito tanto aos ativos e passivos a curto e longo prazo de uma
empresa, como estoques, contas a receber e contas a pagar. A gestão do capital de giro de uma
empresa é atividade diária que visa assegurar que a mesma tenha recursos suficientes para
continuar suas operações e evitar interrupções muito caras, processo produtivo para por falta
de matéria prima. A administração do capital de giro para Assaf Neto (1997) significa à
administração das contas dos elementos giro, ou seja, dos ativos e passivos circulantes, tais
como as contas caixa, estoques, contas a receber e contas a pagar e todo o seu gerenciamento
financeiro, com objetivo de manter e determinar o nível de rentabilidade e liquidez.
Também se constitui em outras palavras, num conjunto de regras que tem por objetivo
a preservação da saúde financeira das empresas, o que torna muito importante o
monitoramento da liquidez, bem como estratégias que proporcionem as mesmas maior
lucratividade. Para os autores anteriormente citados, a administração do capital de giro é parte
integrante do contexto decisórias das finanças nas organizações, pois os recursos financeiros
são gerados e aplicados.
Na mesma linha Gitman (1997, p.618) afirma que o objetivo da administração
financeira de curto prazo é: "Gerir cada um dos ativos circulantes (caixa, títulos negociáveis,
duplicatas a receber e estoque) e passivos circulantes (duplicatas a pagar, títulos a pagar e
contas a pagar), a fim de alcançar um equilíbrio entre lucratividade e risco que contribua
positivamente para o valor da empresa".
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Para Assaf Neto (2002) a natureza e as definições de capital de giro, referem-se aos
recursos de curto prazo, que a empresa necessita para saudar suas dívidas. Os elementos de
giro, diante das definições apresentadas, são identificados no ativo circulante e passivo
circulante, no curo prazo. O capital de giro ou capital circulante é representado pelo ativo
circulante, isto é, pela aplicação corrente, identificada geralmente pelas disponibilidades,
valores a receber e estoques.
A partir das afirmações acima, fica evidente que o objetivo da administração do capital
de giro é monitorar a liquidez, estabelecer estratégias de ação relacionadas ao controle de
estoque, às políticas de crédito e de cobrança, ao financiamento dos ativos e expansão do
negócio, visando à lucratividade e o crescimento da empresa. Não há condições de uma
empresa se manter no mercado sem conceder crédito ao cliente. Este risco é fundamental para
o desenvolvimento e crescimento do negócio, visto que, a necessidade de capital para isso se
faz necessário.
Segundo Assaf Neto (2002) contas a receber é o resultado de uma operação de crédito,
e refere-se ao comprimento assumido pelo comprador em quitar sua dívida. Este compromisso
pode estar expresso num instrumento como duplicata a receber, nota promissória, cheques
pré-datados, comprovantes de vendas de crédito, etc. Estas contas a receber são administradas
com o fluxo de caixa da empresa e estão ligados com o prazo, descontos e cobrança.
2.2 CONTAS A RECEBER
As contas a receber ou duplicatas a receber estão ligadas diretamente à necessidade de
capital de giro, e representam um ativo significativo no balanço patrimonial de uma empresa.
A sua qualidade é medida pela condição de recebimento.
Para Iudícibus, Martins e Gelbcke (1985, p.129):
As contas a receber representam, normalmente, um dos mais importantes
ativos das empresas em geral. São valores a receber decorrentes de vendas a
prazo de mercadorias e serviços a clientes ou oriundos de outras transações.
Essas outras transações não representam o objetivo principal da empresa,
mas são normais e inerentes as suas atividades.
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A carteira de contas a receber é um registro de todas as contas e saldos das vendas a
crédito de uma empresa. Estas contas e seus saldos caracterizam um componente importante
dos ativos das empresas.
Em perspectiva similar Zdanowicz (1986, p. 111) diz que, “As contas a receber
referem-se ás contas correntes, créditos parcelados, contratos de vendas a prazo e de venda
condicionada. Assim, as vendas dão origem aos valores a receber pela empresa”.
O valor de um ativo de uma carteira de contas a receber depende da qualidade,
vencimento, possibilidade de cobrança e hábitos de pagamentos das contas registradas ali.
Este demonstrativo está em um constante estado de mutação; saldos credores são alterados tão
logo os clientes efetuem pagamentos, mudam assim, que os clientes são providos de mais
créditos e reduzem quando eles têm que ser baixados como perdas de dívidas incobráveis. As
contas a receber estão relacionadas com as receitas da empresa e, portanto devem ser
contabilmente reconhecidas de acordo com o principio contábil de realização da receita.
Devem ser creditadas somente pelas liquidações.
2.2.1. Investimentos em Contas a Receber
Para muitas empresas, os investimentos em valores a receber representam uma parte
significativa de seus ativos circulantes, exercendo, em conseqüência, importantes influências
em suas rentabilidades (ASSAF, Neto 2003). Por exercer grande influência, ver-se-á também
a grande importância de uma função de planejamento e controle para que as vendas a crédito
proporcionem resultados efetivos.
Para Gitman (1997, p.703):
Carregar ou manter duplicatas a receber acarreta um custo à empresa,
equivalentes aos ganhos que se deixa de obter em outras aplicações,
decorrentes da necessidade de comprometimento de fundos com esse ativo.
Portanto quanto maior o investimento em duplicatas a receber, maior o custo
de mantê-las, e vice versa. Se a empresa afrouxar seus padrões de crédito, o
volume de duplicatas a receber deve crescer, assim como o custo relativo a
esse maior investimento em recebíveis. Tal mudança resulta da expansão das
vendas e dos maiores períodos de cobrança que ocorrem devido à maior
morosidade dos pagamentos dos clientes em geral. O inverso deverá ocorrer
se os padrões de crédito sofrerem um arrocho. Portando, espere-se que uma
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flexibilização dos padrões de crédito afete os lucros negativamente, em
decorrência de maiores custos de “carregamento”, ao passo que um arrocho
traria conseqüências positivas, por reduzir tais custos.
O investimento em contas a receber pode ser mensurado mediante a aplicação de uma
taxa de retorno mínima, estudados com as técnicas de análise de investimento comumente
aceitas, principalmente através do VPL e da TIR, pois estas melhor expressam a realidade
econômica de um investimento.
Quando se define a política de crédito, a empresa deve levar em consideração o fluxo
de caixa proveniente desta política e o investimento requerido para colocá-la em prática.
Desta forma, com a política de crédito mais flexível na concessão do crédito gera um aumento
considerável nas vendas a prazo concentrando investimentos maiores em contas a receber.
Maior liberdade na política de crédito pode proporcionar elevações nos valores das
medidas financeiras consideradas. Ao contrário, através de maior rigidez nos procedimentos
de cobrança, são esperadas retrações nos volumes de vendas, nos níveis das despesas gerais
de crédito e nos investimentos circulantes.
Martins e Assaf Neto (1985, p.334) relatam que “A decisão de uma política global de
crédito para a empresa envolve, na realidade, um processo contínuo de tentativa, no qual, para
cada alteração viável de ser adotada, é fundamental confrontar os resultados obtidos com os
custos adicionais”.
Quando é definida uma política de crédito, a empresa deve preocupa-se também com
determinadas medidas de controle interno, principalmente as relativas aos custos inerentes ao
crédito e investimentos em valores a receber. Segundo Assaf Neto (2003), as principais
medidas são: a) despesas com devedores duvidosos: refere-se à probabilidade definida pela
empresa em não receber determinado volume de crédito; b) despesas gerais de crédito:
envolvem os gastos efetuados no processo de análise de solicitação e na manutenção de um
departamento de crédito, como pessoal, materiais, serviços de informação contratados, etc.; c)
Despesas de cobrança: estão inclusos os gastos gerais efetuados, principalmente, nos diversos
procedimentos adotados pela empresa, inclusive os provenientes de ações judiciais e taxas
cobradas pelos bancos pela execução dos serviços.
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Portanto o administrador financeiro deve tomar uma decisão que acarrete um resultado
adicional superior ao investimento adicional em valores a receber. O administrador tem a
responsabilidade de analisar os valores a receber para que não haja concentração ou falta de
recursos financeiros investidos nesta conta, pois podem por em risco a liquidez e o
dimensionamento do capital de giro das empresas. Por isso pode-se controlar o nível de
valores a receber de acordo com as condições gerais de vendas a prazo, o prazo médio de
recebimento, a concessão de crédito e o controle de cobrança.
2.2.2. Relação prazo e vendas
O prazo é o período de tempo que as empresas concedem a seus clientes para
pagamento das compras realizadas. Geralmente este prazo é de 30 em 30 dias de acordo com
a concessão de crédito determinada pela a empresa. As vendas são vulneráveis a concorrência,
ás mudanças nas preferências dos consumidores, e às decisões de gastos, assim como às
condições gerais da economia interna global. O crescimento nos volumes de vendas é a
maneira mais realista de aumentar os lucros das empresas.
Para A. Ross, W Westerfield e D. Jordan (1998, p.368):
As condições de vendas estimulam como a empresa se propõe vender seus
bens e serviços. Se a empresa conceder crédito a um cliente, as condições de
vendas especificarão o prazo de crédito, o desconto por pagamento à vista e
o período de desconto, bem como o tipo de instrumento de crédito.
Os fatores que determinam o volume de contas a receber são: os prazos de
faturamento, os procedimentos de cobrança, a flutuação da vendas, as diretrizes da concessão
de crédito. Estes fatores se originam das variações de contas a receber em relação às vendas a
prazo. Cada empresa possui seus prazos de vendas definidos.
2.2.3. Giro e prazo médio de contas a receber
O prazo médio das contas a receber indica quantos dias, em média, a empresa leva
para receber suas vendas. O volume de duplicata a receber é decorrência de dois fatores
básicos, montante de vendas a prazo; e o prazo concedido aos clientes para pagamento.
Giro, é a eficiência ou intensidade com que as empresas usam seus ativos para gerar
vendas. Demonstrado no exemplo a seguir a formula seria:
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ceberContasa
VendasceberasaGirodeCont
ReRe =
Como exemplo, poder-se-ia supor uma empresa cujo valor de vendas nos últimos doze
meses fosse de R$ 100.000,00 e o valor de contas a receber nos últimos doze meses fosse a
média de 5.000,00, o resultado em giro das contas a receber seria o seguinte:
vezesceberasaGirodeCont 2000,0000.5
00,000.100Re ==
Isto quer dizer que a empresa cobra o saldo de contas a receber e reempresta vinte
vezes durante o ano. Neste caso foi elevada em consideração que todas as vendas foram feitas
a prazo.
Porém este índice tem mais sentido quando convertido em números de dias, conforme
a fórmula abaixo:
ceberasaGirodeContaDiasdeVend
Re
360=
Levando em consideração o dado anteriormente levando de 20 vezes o giro a receber.
Assim fica na fórmula:
diasPMR 1820
360 ==
Portanto, neste caso a empresa cobra suas vendas a prazo em 18 dias, que também
denominado de prazo médio de recebimento (PMR).
É necessário que as empresas definam uma política quanto à fixação dos prazos
médios de recebimentos das vendas.
Sobre o assunto Zdanowicz (1986, p 113) afirma que:
O ponto de referência para tanto será o prazo concedido pelos fornecedores para o pagamento das dívidas. Será uma política errônea fixar um prazo médio de recebimento acima do prazo médio de pagamento, a não ser em condições muito especiais, em que a empresa tenha alguma vantagem ou as condições de mercado assim os impõem. Esse aspecto merece cuidado, sob
13
pena de implicar na necessidade de um volume maior de capital de giro para financiar esta defasagem. É comum, em algumas empresas, a dilatação do prazo de vendas a crédito como estratégia mercadológica. Se esta estratégia não tiver suporte financeiro, acabará comprometendo a liquidez financeira. Esta medida é tão nociva quanto a estratégia de redução de preço. Esta última acabará solapando ao aspecto de rentabilidade da empresa.
2.2.4. Administração de contas a receber
Administração das contas a receber é também denominada de administração do
crédito. A concessão de crédito já representa uma tradição nas relações comerciais das
empresas, representando parcela expressiva de seus ativos líquidos. Toda empresa, ao vender
bens e serviços tem duas opções, receber à vista; ou esperar o pagamento por certo período de
tempo, ou seja, conceder créditos aos seus clientes.
De acordo com Ross (1995, p. 574):
Cria-se uma conta a receber quando há concessão de crédito. Essas
contas a receber incluem o crédito concedido a outras empresas,
conhecido como crédito mercantil, bem como o crédito ao
consumidor. Cerca de um sexto de todos os ativos de empresas
industriais assume a forma de contas a receber.
O processo de venda a prazo faz com que as empresas tenham um planejamento
prévio de como serão resgatados os valores e quanto poderão dispensar para recuperação do
crédito concedido. O correto seria vender a prazo com sucesso total, sem inadimplência, sem
custo de recuperação e com lucratividade total das negociações, mas, como o mercado não
funciona desta forma, tem-se que trabalhar de forma preventiva, resguardando-se de como
será feita a cobrança em caso de atrasos.
2.3 CRÉDITO
A palavra crédito deriva do latim creditu que significa acreditar, confiar, acredita-se,
confia-se que alguém vai honrar os compromissos assumidos.
Em Silva (1997, p.67) encontra-se a definição de crédito: “Crédito (Do. lat.creditu)
S.m. 1. Segurança de que alguma coisa é verdadeira; confiança: Suas afirmações merecem
14
créditos...A crédito. Recebendo o objetivo comprado sem o pagar no ato de compra, ou
entregando-o sem receber no ato o pagamento; fiado: comprar a crédito; vendar a crédito.
Levar a crédito. Creditar”.
Crédito refere-se à troca de um valor presente por uma promessa de reembolso futuro
das compensações financeiras relativas ao fornecimento de bens e serviços, não
necessariamente certo, em virtude do fator "risco". Portanto existe a necessidade de que o
credor faça uma análise cuidadosa da capacidade financeira de cada cliente, antes da
concessão do financiamento.
Assaf Neto (1999, p.99) define que “Crédito diz respeito à troca de bens presentes por
bens futuros. De um lado, uma empresa que concede crédito troca produtos por uma promessa
de pagamentos futuros. Já uma empresa que obtém crédito recebe produtos e assume o
compromisso de efetuar o pagamento futuro”.
De acordo com Schrickel (2000, p.17), crédito é um conceito que está presente no
cotidiano das pessoas e empresas mais do que possa pensar. Todas as pessoas e empresas
estão continuamente voltadas à combinação dos recursos finitos com o conjunto das
imaginações e necessidades infinitas. – Existem, por exemplo, mais maneiras de gastar
dinheiro do que ganha-lo, ou seja, há procura por crédito justamente para satisfazer o elenco
das necessidades, desde as mais elementares até as mais ousadas e imagináveis. O autor
ratifica que crédito é todo ato de vontade ou disposição de alguém ceder parte do seu ativo a
terceiro com a expectativa de que essa parcela volte integralmente depois de decorrido um
tempo estipulado.
Para Gomes (2003, p.172), crédito, num contexto amplo, está ligado a idéias de
segurança e de verdade que se pode inferir de alguma pessoa ou de uma empresa. No entanto
dentro da área financeira, de crédito caracteriza a concessão de receber “a posteriori” algo que
se poderia estar recebendo no momento da transação.
Contudo pode-se afirmar que crédito é a expectativa de receber certa quantia em
moeda, dentro de um determinado período acordado entre as partes, oriundas de uma
transação industrial, comercial e ou financeira mediante a venda de produtos/mercadorias,
prestações de serviços e ou empréstimos. Crédito é uma relação de confiança que varia em
função do conhecimento e da experiência. Em geral as empresas preferem vendar a vista a
vender a prazo, mas as pressões competitivas forçam a maioria delas a oferecer crédito. A
15
possibilidade de não recebimento é condição intrínseca da gestão do contas a receber,
portanto, mensurar os riscos associados é relevante.
2.3.1. Risco de crédito
Para Scrhrickel (1998, p.35) o termo risco está inteiramente relacionado a eventos
futuros. Para muitos desses eventos existem previsões quanto ao futuro, mas nunca com
certeza de que poderá ocorrer, nas medidas exatas, aquilo que se previu. Há sempre certo grau
de incerteza. Mesmo que essas previsões sejam feitas com base em dados históricos através de
estudos e métodos estatísticos e se consiga definir probabilidades de acontecimentos futuros,
ainda assim, essas probabilidades não são cem por cento seguras.
Todo crédito concedido esta sujeito a certo risco porque ele pode não ser devolvido
pelo tomador. Mesmo estando amparadas por garantias e analisadas as condições para o
devedor devolver o crédito, não existe uma certeza de que o devedor irá honrar seu
compromisso dentro do prazo combinado. Dessa forma, "pelo fato de esta cessão patrimonial
envolver expectativas quanto ao recebimento de volta da parte cedida, é imperativo
reconhecer que a qualquer crédito está associada a noção de risco."(SCHRICKEL, 1998, p.
25).
Para Silva (1997), é distinta a definição de risco e incerteza, enquanto outros autores
tratam do risco de crédito incluindo a incerteza como parte integrante do mesmo. Como é o
caso de Schrickel (1998, p.35):
Sumariamente, risco significa incerteza, imponderável, imprevisível, e estes,
a incerteza, a imponderabilidade e a imprevisibilidade situam-se, necessária
e unicamente, no futuro. Assim, embora a análise de crédito deva lidar com
eventos passados do tomador de empréstimos (a análise histórica), as
decisões de crédito devem considerar primordialmente o futuro desse mesmo
tomador.
Também Gitman (1997, p.202) assim refere-se ao assunto: “... mais formalmente, o
termo risco é usado alternativamente com incerteza, ao referir-se à variabilidade de retornos
associada a um dado ativo.”.
16
O risco estará presente em qualquer concessão de crédito. Não há concessão de crédito
sem risco. Porém, o risco deve ser razoável e compatível ao negócio da empresa, e à sua
receita mínima almejada.
A incerteza quanto ao futuro torna a análise de crédito, e por conseqüência o risco,
extremamente desafiador e exige capacitação técnica específica, tornando-a mais que
certamente dependente do elemento humano, não podendo jamais ser substituída por qualquer
meio cibernético, melhor dizendo; não existem modelos matemáticos que eliminem o risco,
será sempre indispensável o parecer do analista ou do comitê de crédito.
2.3.2. Tipos de riscos
Tanto o ambiente de atuação da empresa como o mercado no qual está inserida devem
ser observados na análise do crédito, pois esse conjunto de situações favoráveis e
desfavoráveis ao pretendente do crédito é que vai determinar ou não o seu retorno, ou seja, o
seu risco. Alguns tipos desse risco são destacados a seguir.
2.3.3. Riscos internos à empresa
Entendem-se, por fatores internos de risco, aqueles voltados à falta de experiência, à
incompetência e a desonestidade dos administradores no gerenciamento da atividade
operacional da empresa. São fatores controláveis, porém dependentes do nível de formação,
da experiência adquirida e da especialização técnica dos administradores.
Estes riscos segundo Santi Filho (1988) são os riscos ligados diretamente à atividade
produtiva da empresa, tais como os relacionados à produção e ao produto como a
possibilidade de escassez de matéria-prima, dificuldades com a mão-de-obra etc.; riscos
ligados à administração da empresa: principalmente em relação a empresas familiares; riscos
ligados ao nível de atividade: se estão operando com uma capacidade muito abaixo do
potencial; riscos ligados a sua estrutura de capitais: qual a relação entre capital próprio e de
terceiros; riscos ligados à falta de liquidez ou à insolvência: a falta de liquidez é o risco que
muito preocupa qualquer analista de crédito, pois é com os recursos líquidos que a empresas
vai saldar seus empréstimos.
17
2.3.4. Riscos externos à empresa
São os eventos não controláveis pela empresa, os quais afetam o sistema econômico
em sua totalidade. Pode-se citar recessão, conjuntura, concorrência, ações governamentais,
como exemplos clássicos de fatores de risco externos que afetam diretamente a liquidez das
empresas.
Muitos riscos relacionados aos fatores externos têm reflexos diretos na situação
econômico-financeira da empresa. Sua atuação depende do mercado local responsável pelo
consumo de seus produtos e serviços, dependem da situação macroeconômica do país e
mesmo das condições da economia mundial, ainda que não dependa diretamente de
importações e exportações para sua operacionalização. A economia globalizada requer uma
analise muito mais ampla para o bom termo dos negócios de crédito.
Nesse sentido, para Silva (1997, p. 98) esses riscos externos a atividade da empresa
são: os riscos ligados a medidas políticas e econômicas: como a intervenção do governo na
economia através de suas medidas políticas e econômicas e alterações nos níveis de
faturamento e lucratividade das empresas devido aos ciclos de recessão e expansão
econômica; riscos ligados aos fenômenos naturais ecológicos: eventos imprevisíveis que não
possam ser protegidos com apólices de seguros; riscos ligados ao tipo de atividade: por
exemplo, atividade que têm ciclo de vida muito curte; riscos ligados ao mercado: como por
exemplo, as estratégias dos concorrentes quanto à competitividade e inovações tecnológicas
refletidas em seus produtos e por ultimo riscos ligados ao tipo de operação de crédito: a
tendência é que os riscos se elevem na medida em que aumentem os prazos das operações de
crédito. Uma das formas de se minimizar os riscos começa com a construção da política de
crédito.
2.3.5. Avaliação do crédito
Para efetuar uma análise de crédito é preciso sistematizar as informações sobre o
cliente, isto é estudá-lo e conhecê-lo em todos os aspectos capazes de influenciar em uma
tomada de decisão.
Ross, Werterfield, Jaff ESTERFIELD, JAFF (1995, p.581), afirmar que “na concessão
do crédito as empresas procuram distinguir entre os clientes que provavelmente pagarão e os
que não irão honrar seus compromissos.”.
18
Portanto, é preciso identificar os riscos que possam estar envolvidos e obter a máxima
clareza quanto as reais condições, capacidade, caráter e situação econômico-financeira do
tomador do crédito a experiência de pagamento do cliente com a própria empresa.
A analise de crédito, conforme Braga (1995) consiste em atribuir valores a um
conjunto de fatores que permitam a emissão de um parecer sobre determinada operação de
crédito. Analisando os fatores envolvidos é possível emitir um parecer que possibilite ter uma
idéia do provável comportamento do cliente, através da análise do seu passado projetar o seu
comportamento no futuro, tentando desta forma conceder crédito aos que demonstram
condições de honrar seus compromissos.
Sendo assim não se pode falar em análise de crédito sem citar os “C’s do crédito”:
Caráter, Capacidade, Capital, Condições e Colateral, que são fundamentais para qualquer
processo de avaliação e concessão de crédito. Numa avaliação de crédito, Os “C’s do crédito”
nos dão um panorama complexo desse processo. Tal complexidade, normalmente implica em
algum grau de subjetividade relativo à decisão propriamente dita. A subjetividade da decisão
aumenta em decorrência da multiplicidade do grau de qualidade e origem das informações,
cuja ponderação, numa base objetiva, torna-se extremamente difícil.
2.3.6. Análise de crédito baseada em critério de Julgamento
O objetivo da analise de crédito é a verificação da compatibilidade do volume de
crédito a ser liberado com a capacidade de pagamento do mutuário.
Conforme relata Oreska (apud, SANTOS, 2000, p.44) e Diamond (apud, SANTOS,
2000, p.44), “entre as atribuições dos bancos, uma importante tarefa consiste na análise,
precificação e monitoramento de riscos de crédito, baseada em informações concretas dos
clientes”.
Para proceder à avaliação de risco de crédito de seus clientes, algumas empresas e
principalmente os bancos lançam mão do uso de duas técnicas de análise: a subjetiva e
objetiva, ou técnica estatística.
19
2.3.7. Análise de crédito baseada na técnica subjetiva
A análise subjetiva fundamenta-se em decisões individuais quanto à concessão ou
recusa do crédito. Assim, a decisão baseia-se no histórico de crédito da empresa, da
disponibilidade de dados e da sensibilidade do analisa quanto à viabilidade ou não do crédito.
As informações de crédito podem ser obtidas a várias fontes externas e podem ser analisadas
de inúmeras formas, mas o julgamento subjetivo do analista é o fator importante para a decisão final.
Com o consumidor final são usadas várias técnicas impessoais, como as pontuações de crédito.
(GITMAN, 1997, p. 721).
No julgamento subjetivo que faz o analista sobre o tomador poderão ocorrer duas
situações: primeira favorecer o cliente no sentido da concessão do crédito quando ele não
mereceria. Segunda não conceder o crédito quando na realidade o cliente teria todas as
probabilidades de honrar com seus compromissos.
A análise baseada em critérios do analista pode, em algumas situações, ser tendenciosa
ou induzida ao erro, por desconsiderar variáveis relevantes à concessão, provocando a
inadimplência do cliente. Ou seja, pode-se conceder crédito a um individuo ou empresa que
não esteja em situações regular ou ilegal em relação à conformidade com a legislação. Outra
situação pouco detectada refere-se a conflitos se famílias em sucessões hereditárias nas
empresas familiares ou conflitos entre sócios.
2.3.8. Os c’s tradicionais do crédito
Para analise subjetiva da capacidade financeira dos tomadores é necessário o uso dos
tradicionais “C’s do Crédito”: Caráter; Condições; Capital; Conglomerado; Colateral.
(SANTOS, 2000 p.45).
2.3.8.1.Caráter
O caráter representa a idoneidade do cliente, baseado no seu histórico nos pagamento
de dívidas. É auferido principalmente pela pesquisa aos órgãos de proteção ao crédito.
Segundo Blatt (1999, p.42), “caráter refere-se ao risco moral, ou melhor, a intenção e à
determinação do cliente de honrar ou não seus compromissos assumidos, sendo este o
primeiro fator de seleção do cliente”.
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A avaliação do caráter do tomador de crédito integra o que é denominado Risco
Técnico. É conceituado como risco, pois é passível de verificação quanto às probabilidades
objetivas de estimação, em contraposição à incerteza, que ocorre quando não existem dados
históricos acerca do tomador. É técnico na medida em que as fontes disponíveis de
informação podem ser pesquisadas, e o resultado apresentado indicará, com bastante
segurança, o que se pretende avaliar.
A base de exame e indicação do caráter do tomador é o cadastro. Modernamente, os
serviços de cadastro encontram-se integrados às atividades de analise de crédito, deixando de
ser meramente uma área de manutenção e guarda de documentos, e de obtenção e
fornecimento de informações dobre clientes.
O documento resultante do trabalho de levantamento de informações é a ficha
cadastral do cliente. Para o profissional do crédito, e no que se refere especificamente à
avaliação de caráter do cliente este documento é sua base mais importante. Na ficha cadastral
do cliente, deve estar refletida a performance do eventual tomador de crédito, destacando os
aspectos de: identificação; pontualidade; existência de restrições; experiência em negócios;
atuação na praça.
A identificação é fundamental importância para a avaliação do cliente. No caso de
pessoas jurídicas, este aspecto adquire grande relevância. Com base em eu contrato/estatuto
social e demais documentos, os quais, com precisão, indicam sua localização, participações
em outras empresas e formação de grupo empresarial, composição do quadro de acionistas
sócios e poderes da administração e seus representantes. A análise desses documentos
possibilita uma completa identificação da empresa e contribui de forma definitiva, para a
concessão do crédito mais seguro, evitando inclusive fraudes.
Considerando-se que o caráter refere-se a idoneidade do cliente, e que muitas vezes a
existência e registros de pontualidade: por meio de informações obtidas junto às organizações
que mantêm relacionamento comercial/bancário com o cliente. Tendo em vista que é possível
uma empresa em dificuldades financeiras não atrasar pagamentos junto a alguns de seus
credores, com o objetivo de indicá-los como fonte de informação, a pesquisa pode abranger
também, outras, além daquelas sugeridas pelo cliente; Através de convênios com
organizações que dedicam exclusivamente a levantar e prestar informações sobre o assunto
tais como:
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� Serviço de Proteção ao crédito (SPC)
� Centralização do Serviço de Bancos S/A (SERASA)
� Equifax, entre outros.
São consideradas restrições os seguintes eventos: protestos; concordada; falência;
ações judiciais e de penhora; emissão de cheques sem fundo; atraso nos pagamentos de
impostos; situação regular no comercio exterior.
As fontes de informação para obtenção destes eventos restritivos são os próprios
cartórios, os convênios com empresas como SERASA, o Banco Central e seus registros. As
anotações de restrições devem incluir as da própria empresa, de seus cotistas, principais
acionistas controladores, de dirigentes e das demais empresas que eventualmente formem um
grupo empresarial. Cada instituição, ao operar com crédito, define a melhor forma de
considerar os efeitos restritivos de cada uma das anotações citadas.
Todas as informações relativas à pontualidade, a existência de restrições e experiência
em negócio, a historia da empresa, sua tradição no ramo de negócio e formas de
relacionamento coma comunidade, devem ser objeto de anotação da ficha cadastral e ainda
servir de base para a formação do conceito da empresa e apuração do risco.
É uma tarefa difícil avaliar o caráter do cliente, podendo existir casos em que o atraso
do pagamento não significa, de modo algum, que o cliente não tenha intenção de saldar suas
dívidas. Nota-se, portanto, que é importante levantar informações no mercado, antes de se
tomar uma decisão a respeito do conceito do cliente.
2.3.8.2.Capacidade
A capacidade é a habilidade que os clientes apresentam em gerenciar suas finanças e
negócios, transformando-os em rendas ou receitas. Gitman (1997, p. 696) define capacidade
como sendo o potencial do cliente para saldar os créditos recebidos, ou seja, a capacidade de
pagamento da pessoa ou empresa. Já Berni (1999, p. 103) afirma que capacidade refere-se à
habilidade das pessoas em gerir negócio, a fim de gerar lucro e pagar suas obrigações.
O “C” capacidade refere-se a competência empresarial do cliente e constitui-se num
dos aspectos mais difíceis de avaliação de risco. Integra o risco subjetivo, e cabe ao
concessor, ou seja, o profissional que está em contato direto com o cliente, a responsabilidade
22
pelo exame e verificação desse item. É considerado como aspecto subjetivo do risco à
proporção que os instrumentos disponíveis para a sua análise e os resultados obtidos estejam
mais relacionados com a percepção de quem analisa do que com os dados e informação
propriamente ditos. Levado ao extremo, o exame da capacidade do cliente se constituiria num
verdadeiro diagnóstico empresarial, o que certamente não é o caso quando se trata da análise
de risco para fins de concessão de crédito.
A base para análise e indicação da capacidade é o relatório de visitas ou, mas
propriamente, a constatação in loco das condições de operação e funcionamento da empresa.
Os pontos fundamentais a serem levantados e obvervados referem-se à estratégia
empresarial; a organização e funcionamento; à capacitação dos dirigentes e ao tempo de
atividade.
Referindo-se à estratégia empresarial, é necessário conhecer a missão ou as metas a
que a empresa se propõe, relativamente ao seu negócio, e a forma de obter a vantagem
competitiva em relação a seus concorrentes. Além de fornecer elementos para uma avaliação
de riscos o conhecimento desses dois aspectos também permite definir a forma de atuação em
termos das necessidades do cliente.
Quanto à organização e funcionamento, a atenção deve estar voltada para a gerência e
para a gestão do negócio. Com respeito à gerência, aspectos como o forte comando individual,
a fragmentação das funções administrativas, as alterações na administração, seja no controle
acionário ou nas pessoas-chaves, devem ser vistos como fatores de risco do negócio. E, ainda,
a administração familiar deve ser analisada com cuidado, sobretudo se ficar evidenciada
alguma forma de disputa sucessória. A sucessão em empresas familiares constitui um forte
fator de risco nas empresas brasileiras.
Em relação à gestão do negócio, uma empresa bem organizada deve possuir um bom
sistema de informações gerenciais e controles eficientes, sobretudo os financeiros. Em
negócio de maior complexidade deve ser verificada a existência de um procedimento formal
de planejamento e orçamentos.
No caso do aspecto gestão, cabe um exame mais pormenorizado da administração do
capital de giro da empresa. Em termos de riscos, o conjunto de procedimentos, políticas e
práticas relacionadas com o giro dos negócios constitui uma área de grande relevância nas
23
empresas brasileiras. Submetidas a um macro ambiente econômico caracterizado por uma
política monetária ativa, juros elevados e crédito escasso, o gerenciamento do crédito, dos
estoques, das compras e dos impostos e contribuições previdenciárias têm-se mostrado ponto
chave e determinante da situação das empresas. Longos prazos dados aos clientes, elevados
estoques, inadequada negociação com fornecedores, atraso nos recolhimentos fiscais e
previdenciários são fatores relevantes de risco.
A falta de capital de giro é que leva as empresas ao mercado financeiro. Assim o
exame do relacionamento bancário também deve ser considerado na análise do “C”
capacidade. O número de banco com os quais a empresa opera, nesse sentido, deve ser
analisado sob a ótica de que os extremos se constituem em fortes fatores de risco: operar com
um só banco ou com um número muito grande de instituições requer atenção. Além disso, a
partir dessa informação, pode ser definido pela organização o grau de participação no
endividamento da empresa.
A capacitação dos dirigentes geralmente é feita a partir do exame do currículo dos
administradores, sócio-dirigentes. Administradores com formação técnico-acadêmica e
experiências compatíveis com a área de atuação da empresa têm melhores condições de
conduzir o negócio de forma a reduzir seus riscos. Juntamente com esse aspecto, é preciso
levar em conta a idade da empresa-cliente. Estudos demonstram que na faixa de até três anos
da data da fundação encontram-se os maiores índices de mortalidade das empresas.
Não se dever relacionar o fator “capacidade” somente à capacidade de pagamento. A
referida dimensão é muito mais abrangente, pois faz menção à competência, competitividade
e aos aspectos técnicos do negócio a ser financiado.
2.3.8.3.Condições
O “C” condições ou cenários envolve fatores externos à empresa, íntegra o macro
ambiente em que ela atua e foge de seu controle. Medidas de política econômica, fenômenos
naturais e imprevisíveis, riscos de mercado, fatores de competitividade, ramo de atividade,
aumento da taxa de desemprego, situação recessiva são os principais aspectos que moldam a
análise do “C” condições.
Gitman (1997, p.697) diz que políticas econômicas e empresarias, bem como as
peculiaridades envolvidas no negócio, podem afetar qualquer uma das partes envolvidas na
24
transação. Blatt (1999, p.43) define condições como sendo fatores econômicos e setoriais que
podem aumentar ou diminuir o risco do cliente. Normalmente são compostos pela política
adotada pelo governo, pela conjuntura internacional, concorrência, fatores regionais e eventos
naturais.
Da mesma forma que o exame do “C” capacidade, as informações para a análise das
condições devem estar contidas no relatório de visitas e poderão ser subsidiadas por dados
setoriais sistematizados pelos órgãos técnicos da instituição que está avaliando riscos de
clientes. Elas integram, também, o risco subjetivo.
São quatro os aspectos a serem analisados para apurar o “C” condições: as
informações sobre mercado e os produtos; o ambiente macroeconômico e setorial; o ambiente
competitivo; e a dependência do governo.
O relatório de visitas deve indicar tanto os principais clientes como os fornecedores da
empresa, a concentração de vendas e compras entre eles, os principais concorrentes e, se
disponível, a respectiva participação de mercado. Além disso, deve descrever os produtos e/ou
serviço produzidos, comercializados e os canais de distribuição. A informação sobre as
vendas mensais durante o ano também deve constar no relatório de visitas.
Outros dados sobre o mercado, tais como seu tamanho e as taxas de solução, podem
ser sistematizados pelos órgãos de apoio e colocados à disposição dos profissionais de crédito.
Dados e informações sobre capacidade instalada e a tecnologia envolvida são de fundamental
importância para a avaliação do “C” condições e também devem constar do relatório de
visitas.
Para uma melhor avaliação do macro ambiente econômico e setorial, o
acompanhamento das grandes linhas da política econômica é fundamental. Assim, as políticas
cambiais, que afetam fortemente as empresas têm parte de seus negócios atrelados ao dólar ou
qualquer outra moeda forte, a política monetária, que influi diretamente nas taxas de juros e
demais condições de crédito, e as políticas tributárias, que interferem nas alíquotas de
importação/exportação e demais tributos, devem ser acompanhadas pelos executivos da área
de crédito, visando a avaliar suas empresas-clientes em relação ao impacto que tais políticas
têm em sua atividade.
25
Especificamente no que se refere ao ambiente setorial, o acompanhamento deve recair
sobre a sensibilidade dos diversos ramos de atividade à linha geral da política econômica dos
governos.
O ambiente de mercado e sua avaliação para determinação do risco do crédito devem
levar em conta os seguintes aspectos: concorrência entre firmas; o poder de troca dos
produtos; poder de barganha dos consumidores; a ameaça de entrada de novas empresas; e as
ameaças de novos produtos e serviços.
Um dos importantes aspectos de riscos na avaliação do “C” condições é o ato de a
empresa vender ou prestar serviços ao governo. Tendo em vista as dificuldades que o Estado,
em todas as suas esferas, vem passando, a dependência de vendas ao governo traduz-se em
valor de risco relevante na avaliação dos clientes.
2.3.8.4.Capital
O “C” capital, é avaliado pela situação econômico-financeira e patrimonial do cliente,
tomando-se por base a composição dos recursos (recursos próprios versus recursos de
terceiros, endividamento de curto e longo prazo) e no que tange à pessoa física, a declaração
de imposto de renda. Blatt(1999,p.42) refere-se ao capital como sendo a fonte de receita e
renda do cliente, ou seja, quais as origens de seus recursos, sua freqüência e consistência.
Berni (1999, p.104) recomenda que os empréstimos não sejam superiores a 1/3 dos recursos
próprios do cliente, isto é, 1/3 da soma do capital, das reservas e dos lucros.
Alem do “C” caráter, a avaliação de risco técnico da empresa cliente é feita também
com base nas informações econômico-financeiras. Na maioria das empresas os relatórios
contábeis fornecidos não estão em completo acordo com a respectiva realidade. Geralmente
são elaborados por escritórios de contabilidade externos a empresa e cumprem finalidades
basicamente fiscais. A avaliação de riscos relacionados ao “C” capital, nesses casos, é feita
em função dos números inerentes aos proprietários do que a partir dos demonstrativos
contábeis.
2.3.8.5.Colateral
Silva (2000, p.96) define o “C” colateral, dizendo que está relacionado com a análise
do patrimônio do cliente objetivando fornecer garantias principais e adicionais para
26
resguardar o retorno do crédito, vinculando-se os bens patrimoniais aos contratos de
empréstimos. Este é, em realidade, um quinto “C”, que serve como uma espécie de pronto
socorro para o credor, logo o objetivo é de assegurá-lo na eventualidade de uma
inadimplência.
O colateral deve ser geralmente, algo tangível. Também podem ser admitidas garantias
com bens intangíveis. O colateral, numa decisão de crédito serve para contrabalançar e
atenuar eventuais impactos negativos decorrentes do enfraquecimento de um dos três
elementos: Capacidade, Capital e Condições. Este enfraquecimento implica maior risco e
colateral presta-se a compensar esta elevação do risco, das incertezas futuras quanto ao
pagamento do crédito concedido.
Raramente o colateral pode ou deve ser aceito para compensar os pontos fracos dentro
do elemento Caráter, porque quando a honestidade é ausente, o crédito incluirá riscos que não
devem ser assumidos pela empresa credora. Se não há honestidade, por certo a garantia
também será de grande volatilidade e, mais que a provavelmente, não se prestará para cobrir
suficiente e adequadamente o principal e os juros.
As garantias precisam ser muito bem selecionadas e devem representar valores
maiores que os montantes emprestados, pois, em caso de insolvência, o ativo será utilizado
para pagar a operação de crédito.
2.3.8.6.Conglomerado
O “C” conglomerado refere-se à análise financeira d controladas, controladas,
coligadas e interligadas para as pessoas jurídicas e para as pessoas físicas, inclui-se nesse fato
a análise de crédito de cônjuge, de dependentes, de garantidores e referências apontadas.
Apesar de a analise dos “Cs” do crédito ser bem tradicional, ela apresenta três
desvantagens do ponto de vista da empresa:
� Primeira não apresenta consistência temporal nas decisões de concessão. Isso
ocorre porque a decisão depende da opinião subjetiva de diferentes analistas, que podem
atribuir diferentes pesos para cada dimensão. Quando isso ocorre, os resultados tenderão a ser
diferentes.
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� Segunda ressalta na necessidade que o analista possua experiência anterior para
que possa obter bons resultados. Como esse é um processo que utiliza critérios subjetivos de
informação, faz-se necessário que o analista já tenha vivido caso semelhantes para que possa
ter um parâmetro de comparação, e
� Terceira desvantagem é que não está ligada diretamente ao objetivo final da
empresa. Esse método não considera as perdas geradas pela recusa de concessão de crédito a
bons clientes, o que reduz a margem de lucro das operações a prazo. Assim i objetivo de
maximizar a riqueza do proprietário não é atendido.
2.4 POLÍTICA DE CRÉDITO
A política de crédito tem como objetivo básico a orientação das decisões de crédito,
tendo em vista os objetivos desejados e estabelecidos pela empresa. As políticas de crédito
devem basear-se na segurança e garantias de retorno, mas devem ter uma alta correlação com
a política de vendas.
Política de crédito diz respeito à analise do risco das vendas a prazo, ou seja, a
decisões sobre qual o tratamento que deve ser dispensado as solicitações de crédito, à
definição dos prazos e aos créditos de cobrança dos clientes.
A política de crédito envolve um conjunto de decisões que inclui, além do período de
crédito de uma empresa, os padrões de crédito, procedimentos de cobrança e descontos
oferecidos (WESTON & BRIGHAM, 2000, p.438). Na percepção de (Sanvicente, 1987) A
políticas de crédito envolve um equilíbrio entre os lucros nas vendas a prazo e o custo de
manutenção dos valores a receber, adicionado aos possíveis prejuízos decorrentes de dívidas
incobráveis.
Já Zdanowicz (1986, p.113) diz que “A concessão de crédito pode incentivar a
demanda dos produtos e serviços oferecidos pela empresa, porém encontra limitações,
principalmente quando esta for muito liberal”
Quando uma empresa segue uma política liberal a tendência é o aumento de
investimento em contas a receber. No entanto as empresas atualmente não dispõem de capital
próprio que permitem estes investimentos. Com isso não podem assumir os riscos que são
originados por uma política liberal.
28
Sanvicente (1987, p. 153) afirma que: “A concessão de crédito atua como elemento do
processo de oferecimento de um produto ou serviço não só porque afeta diretamente o preço
de aquisição, distribuindo os pagamentos no tempo, como proporciona maior flexibilidade
operacional ao comprador que ganha tempo para gerar recursos com vista a efetuar os
pagamentos devidos”. Blatt, (2000, p.14) relata que: “consumidores e empresas esperam ser
capazes de comprar a maioria de seus produtos e serviços a crédito”.
Independente do seu tamanho, toda empresa precisa ter uma política de crédito
definida conforme suas características peculiares, como setor em que atua liquidez de caixa,
comportamento atua do mercado e etc. E para ser eficaz, essa política deve especificar tanto
os procedimentos de segurança a serem tomados no momento da concessão de crédito,
quantos os limites de tolerância permitidos na negociação de prazos e formas de pagamento.
Portanto, no atual estágio de competição em que as empresas vivem, torna-se
fundamental para estas decidirem qual a política de crédito adotar. Alterações nos padrões de
concessão influenciam o volume de vendas, que, em ultima instancia, representa uma das
principais ferramentas de crescimento das empresas e da economia mundial.
A definição de uma política de crédito não constitui exercício intelectual diletante,
mas instrumento de grande utilidade, desde que seja acompanhada pela implantação de
pequeno código de conduta ou procedimento-padrão. Também serve para expor claramente
quais as regras da casa em relação ao crédito. A inclusão de certos pormenores específicos
dessa política de crédito em contratos padrões, por exemplo, evitará grandes mal-entendidos e
muito desgaste pessoal na hora da cobrança.
Pode-se se dizer que a política de crédito é:
• Um guia para decisão de crédito, porém não é uma decisão;
• Rege a concessão de crédito, não concede o crédito;
• Orienta a concessão de crédito para o objetivo desejado, mas não é objetivo em si.
Compete aos analistas de crédito saber quando um crédito dever ser liberado, sem
causar prejuízos para a empresa. É evidente que perdas irão ocorrer, entretanto o volume de
perdas não deve prejudicar os resultados da empresa. O lucro advindo das vendas a crédito
deve ser superior aos riscos assumidos.
29
2.4.1. Definição da política de crédito
A maioria das empresas não conseguiria sobreviver com as vendas a vista. Sabendo da
necessidade de conceder créditos aos seus clientes, elas devem definir seus processos de
concessão de crédito de forma que atendam as necessidades do mercado de maneira rápida e
eficaz e não expondo a empresa a riscos elevados.
Quando uma empresa decide vender a crédito segue decisões consistentes com os seus
objetivos gerais e das suas políticas. As suas políticas devem ser definidas de acordo com as
políticas da empresa e com os seus objetivos. Para que uma política de crédito seja
conseguida, é necessário que esta seja implementada de acordo com a empresa no seu todo e
não, de acordo com figurinos já pré-concedidos.
Na política de crédito são definidos os parâmetros básicos para a realização das vendas
a prazo. Nela são encontrados os elementos necessários para a concessão, monitoramento e
cobrança dessas vendas, devendo ser encarada como um fator de alavancagem em ativos
financeiros (créditos futuros).
Deve-se ter sempre em mente que a concessão de crédito resultante da vendas a prazo
representa a troca de ativo real (um bem) por um direito a realizar-se no futuro (crédito).
Assim a política de crédito deve ser analisada da mesma forma que qualquer outro ativo
financeiro que tem risco e retorno associado.
Na avaliação da nova política de crédito deve-se calcular a contribuição marginal
sobre o lucro total da empresa, gerada pelas principais variáveis financeiras envolvidas na
venda a prazo. No caso da soma resultante apresentar valor positivo, altera-se a política.
Segundo Gitman (1997) as principais variáveis financeiras envolvidas na análise de
crédito são:
� Volume de Vendas: Alterações nos padrões de concessão do crédito devem gerar
mudanças no volume de vendas. Se os padrões forem afrouxados, deve ocorrer um
crescimento das vendas; se houver, por outro lado, um arrocho, deverá acontecer uma
redução. Em geral, um aumento nas vendas afeta o lucro positivamente, enquanto sua
diminuição produz um efeito negativo.
30
� Investimento de Capital: Quando uma empresa decide afrouxar sua política de
crédito, deve ocorrer um incremento na contas patrimoniais de duplicatas a receber e no
estoque, por conta do aumento do número de clientes a prazo e das vendas, respectivamente.
Estas duas contas obrigam a empresa a alocar mais recursos, que poderiam estar sendo
investidos em outros ativos: logo, suas contribuições marginais sobre o lucro serão negativas.
� Despesas com Devedores Duvidosos: Representam a redução do lucro em razão
da possibilidade de não pagamento por clientes que realizaram compras a prazo. A
contribuição marginal dos devedores duvidosos é negativa quando há um afrouxamento dos
padrões de crédito. Este efeito ocorre em função do aumento das vendas, mesmo que não
ocorra alteração na probabilidade de inadimplência. Além disto, ainda que a estratégia de
recuperação dos créditos em atraso seja eficiente, haverá efeitos negativos sobre o lucro
devido ao aumento das despesas com cobrança.
A provisão para devedores duvidosos (PDD) deve ser mensurada no intuito de cobrir
futuras perdas estimadas na cobrança das contas a receber. Refere-se à probabilidade definida
pelas empresas em não receber determinado volume de crédito. A experiência da empresa
com o seu mercado consumidor e obtenção de analises técnicas são os principais instrumentos
de estudo e definição desta medida. Geralmente são definidos percentuais para esta provisão,
porém a variação destes percentuais irá depender da política de crédito, pois conforme a sua
restrição ou liberação no crédito irá refletir diretamente no aumento ou na diminuição destas
despesas. (MARTINS E ASSAF NETO, 1985).
A conta de provisão para devedores duvidosos (PDD) é redutora de duplicatas a
receber. A legislação do imposto de Renda determinou o critério para obtenção do percentual
sobre o saldo de duplicatas a receber na data do encerramento do balanço, para constituir a
provisão para créditos de liquidação duvidosa, tomando como base a média histórica da
empresa nos últimos três anos.
Anualmente, é feita a provisão, que é debitada como despesa operacional do exercício,
sem, entretanto, ter representado uma saída efetiva de caixa. À medida que uma duplicata de
determinado cliente não seja paga, que a mesma seja protestada e que estejam esgotados os
meios de cobrança, a duplicata será baixada contra a conta de provisão para devedores
duvidosos (redutora das duplicatas a receber). No final do exercício, o saldo da provisão é
31
revertido e a empresa constitui nova provisão, tomando como base o novo montante de
valores a receber de clientes.
Silva (1996, pg.100) “Durante muito tempo, o percentual de
provisão para devedores duvidosos foi de 3%. A partir do exercício-base
iniciado em 01-01-93, foi reduzido para 1,5%, conforme a lei nº. 8.541, de
23-12-92. Posteriormente, a Lei nº. 8.981, de 20-01-95, implementou as
regras que mencionamos. Silva(1996, pg. 100) aconselha que o leitor deve
sempre estar atento, pois a legislação fiscal no Brasil muda com muita
freqüência.
Para a análise dos efeitos da nova política de crédito deve-se focar o potencial real de
perdas com clientes inadimplentes. O método de cálculo, mas adequado para estimar esse
potencial tem a relação com a experiência da empresa e com o histórico de atraso nas
obrigações com clientes.
2.4.2. Parâmetro da política de crédito
Em uma política de crédito deve ser sempre explicitado o chamado padrão de
concessão. A empresa deve fixar os seus padrões de créditos, ou seja, os requisitos de
segurança mínimo que devem ser atendidos pelos clientes para que se conceda o crédito.
Padrões mais afrouxados geram aumento de vendas investimentos em duplicatas a receber e
provavelmente perdas com devedores incobráveis; padrões muitos rígidos reduzem os
problemas de cobrança, mas baixam as vendas e, possivelmente, o lucro operacional da
empresa.
Zdanowicz (1986, p. 116) relata que “A política de concessão de descontos para
pagamento dentro de um prazo determinado, geralmente significa um recebimento mais
rápido para a empresa do que a média do período de crédito concedido e utilizado por muitos
e outros clientes”.
Para Braga (1989, p.113), além dos riscos de atrasos e de perdas por falta de
pagamento, as vendas a prazo provocam despesas adicionais com análise de crédito e
cobrança. No entanto, as empresas concedem créditos para ampliar seu nível de operações,
favorecer o escoamento da produção, aumentar o giro de estoque e absorver melhor os custos
fixos e, conseqüentemente maximizar a lucratividade.
32
Para Assaf Neto (2002, p.109), uma definição completa da política de crédito
compreende dois elementos que necessitam ser explicitados:
a) Descontos financeiros: Corresponde à redução do valor do produto quando o
pagamento é realizado á vista ou quase à vista. Quando uma empresa decide pelo desconto
financeiro é esperado que ocorram os seguintes efeitos:
� Aumento do volume de vendas, proporcionado pela baixa do valor do produto ou
serviço, e queda da margem de lucro em função da redução dos preços á vista;
� Diminuição de custo financeiros, referente à redução dos investimentos em
duplicatas a receber e das perdas com débitos incobráveis de clientes a prazo que optaram
pelo desconto; e aumento de custos financeiros, referente à elevação de investimentos em
duplicatas a receber de novos clientes, atraídos pelo maior volume de vendas.
Normalmente, as políticas de descontos ocorrem quando a empresa decide aplicar, em
certos ativos, recursos que estavam empregados no financiamento aos clientes, ou quando há
problemas de sazonalidade que obrigam a redução dos estoques. Em qualquer dos casos, deve
ser utilizada a metodologia do Valor Presente Líquido na analise da concessão do desconto.
b) Prazo de financiamento: Refere-se ao período no qual a empresa suporta
financiar seu cliente. Sua determinação depende de vários fatores, entre eles a taxa de juros da
economia, a probabilidade de pagamento por parte do cliente e a periodicidade de suas
compras.
Tanto o aumento do prazo de financiamento como o aumento da taxa de desconto para
pagamento à vista faz com que o volume de vendas cresça; contudo, no caso do prazo, há
também a alta dos custos de investimentos em duplicatas a receber e a maior probabilidade de
inadimplência dos clientes.
Segundo Gitman (1997, p.709), o aumento ou redução no período de crédito pode
influenciar nos lucros da empresa. Para o autor, a dilatação do prazo deve elevar as vendas,
mas é possível que se eleve também a perda com incobráveis.
33
2.5 POLÍTICA DE COBRANÇA
Ao vende a prazo ou conceder crédito a empresa está comprometendo uma parcela do
seu patrimônio. Desta forma é através da cobrança que a empresa credora busca receber as
duplicatas vencidas, e para isso é necessário que a empresa tenha uma política de cobrança
bem definida.
Segundo Gitman (2002, p.709) “A política de cobrança abrange os procedimentos
utilizados pra cobrar as duplicatas a receber quando do vencimento”.
As políticas de cobrança e recuperação de crédito de uma empresa indicam os
processos adotados para o recebimento das dívidas vencidas. A eficiência dessa política pode
ser medida observando-se a quantidade de clientes inadimplentes ou insolventes da carteira.
Existem vários procedimentos que podem ser aplicados ao processo de cobrança, quando uma
duplicata não é liquidada até a data do vencimento. Os procedimentos são:
a) Carta: alguns dias após o vencimento da duplicada a empresa credora costuma
enviar um comunicado na forma de lembrete. A partir da primeira carta, outras serão
enviadas, até acontecer a liquidação do valor por parte do cliente devedor. A carta é a
primeira forma de cobrança.
b) Telefonema: enviadas algumas cartas a empresa passa a procurar o cliente
inadimplente por meio de telefonemas, aconselhando-os a liquidação do valor devido.
Mediantes a estes contados, e em função da demonstração do desejo de acordo, é possível
realizar a renegociação da dívida com os clientes, diretamente pelo telefone, de maneira, mas
rápida e eficiente;
c) Visita pessoal: a visita pessoal ocorre sempre que se esgotam as possibilidades de
acordos prévios. Normalmente, na visita, são levantados os principais problemas de caixa do
cliente; então, procura-se elaborar uma solução que agrade tanto o credor como o devedor.
Ross (1995, p. 582) descreve os procedimentos que geralmente uma empresa adota no
caso de clientes em atraso.
a) Envia uma carta ao cliente informando que a conta está vencida;
b) Dá um telefone para o cliente;
c) Contrata uma agencia de cobrança; e
34
d) Move uma ação contra o cliente.
As empresas, às vezes, adotam outras providências, como se negar a dar crédito
adicional a clientes até que as contas vencidas sejam pagas. Esta atitude tem suas
conseqüências, pois pode irritar um cliente normalmente bom e revelar um conflito potencial
de interesse entre o departamento de cobrança e o departamento de vendas.
Portanto a agressividade ou impertinência excessiva da cobrança pode às vezes
prejudicar as vendas em geral, pois a cobrança é vista como parte do conjunto de concessão
de crédito e da política de vendas da empresa.
2.5.1. Inadimplência
Empresas que movimentam a economia do país amargam prejuízos por terem sido
surpreendidas muitas vezes da noite para o dia com informações de que seus créditos
dificilmente sejam recebidos.
Essa fragilidade de conhecimentos e de informações, que impede um diagnóstico
constantemente atualizado da saúde financeira dos clientes, é decorrente de um inexistente
sistema de acompanhamento interno preventivo contra este tipo de calote. Só depois da
explosão da crise dos devedores se detecta que os problemas financeiros destes não eram
novos.
Zdanowicz (1986, p 116) diz que “boa parte das inadimplências deriva da pressa com
que se analisa o cadastro de um cliente, no afã de fechar um negócio”. Há inúmeros
impagáveis por má avaliação de risco por parte dos analistas de crédito. A confiança dos
credores é tal que eles nem sequer se preocupam em saber se o cliente tem capacidade
financeira para sustentar os pagamentos dos créditos em questão. Levando em consideração
tudo isso se deve buscar dados e critérios definidos de classificação de risco na concessão de
crédito. É fundamental mudar o enfoque da estrutura do processo de crédito, mas voltando
para a ação preventiva, com vista a evitar problemas futuros.
A burocracia excessiva e a inexperiência dos departamentos de cobrança da grande
parte das empresas, com as suas cartas sem sentido e raras visitas para se fazer uma maior
pressão junto aos clientes inadimplentes, são também considerados agentes motivadores dos
atrasos (ZDANOWICZ, 1986).
35
Se de um lado, a competitividade do mercado torna a abertura de linhas de crédito
praticamente obrigatória, a inadimplência, por outro lado pode comprometer a sobrevivências
das empresas.
Com o fluxo de caixa restrito para fazer frente à concorrência, essas empresas
repassam aos seus clientes boa parte dos seus créditos obtidos dos fornecedores, e assim
dependem do recebimento dos valores financiados aos primeiros para poderem pagar os
segundos. Devido a essa interdependência, a má administração das áreas de crédito e cobrança
pode colocar a empresa na situação em que se encontram seus clientes, o da inadimplência.
Para que o caixa das empresas não seja afetado pela inadimplência as empresas não devem
concentrar suas vendas em poucos clientes e sim diversificar a carteira.
3 DESCRIÇÃO DO MÉTODO
Este trabalho fica delimitado à empresa Intelbras S/A – Indústria de Telecomunicação
Brasileira, no qual as execuções dos objetivos serão realizadas como sendo um estudo de caso
junto ao departamento financeiro, mas especificamente na área de crédito e cobrança, no
período de 01/01/2009 a 20/05/2009.
A essência de um estudo de caso ou a tendência central é que ele tenta esclarecer uma
decisão ou um conjunto de decisões que foram tomadas.
O estudo de caso é uma inquirição empírica que investiga um fenômeno
contemporâneo dentro de um contexto da vida real, quando a fronteira entre
o fenômeno e o contexto não é claramente evidente e onde múltiplas fontes
de evidência são utilizadas. (YIN, 2001, p.30)
A abordagem adotada neste trabalho é a quantitativa. Segundo Roesch (1999, p.150),
através da análise quantitativa pode-se “calcular médias, computar percentagens, examinar
dados para verificar se possuem significância estatística”.
Quanto ao delineamento do trabalho, o método utilizado foi à pesquisa documental e
bibliográfica. Documental, pois estão sendo utilizados documentos e relatórios internos da
empresa: relatórios de vendas e de inadimplência, entre outros. Segundo Gil (2002, p.45), “a
pesquisa documental vale-se de materiais que não receberam ainda tratamento analítico, ou
que ainda podem ser reelaborados de acordo com os objetivos da pesquisa”. Já para Foster
(apud ROESCH, 1999, p.166), “a análise de documentos permite o entendimento de
situações, permite conceituar a organização com base em uma visão de dentro [...]”.
Também foi utilizado o método de pesquisa bibliográfica, sendo que estes foram
publicados em livros e artigos. Para Koche (1997, p.122), “na pesquisa bibliográfica o
investigador irá levantar o conhecimento disponível na área, identificando as teorias
produzidas, analisando-as e avaliando sua contribuição para auxiliar a compreender ou
explicar o problema objeto da investigação”.
O objetivo desse estudo tem sido analisar o processo de crédito e cobrança adotada
pela empresa para com isso conseguir ter uma melhor eficácia no seu processo e obtenção da
redução dos índices de inadimplência. Para isso várias etapas foram implementadas como:
a) Descrição do processo de crédito da empresa Intelbras S/A;
b) Descrição do processo de cobrança;
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c) Coleta de dados dos relatórios mensais do contas as receber, obtido através do
sistema EMS5 (DATASUL);
d) Coleta de dados através dos relatórios de vendas, faturamento bruto mensal,
obtido através do sistema EMS2 (DATASUL);
e) De posse dos dados do contas a receber e das vendas, foi calculado o prazo médio
de cobrança (PMC).
f) O período da análise dos relatórios de vendas e contas a receber vai de Jan./2007 à
Jan./2009.
De posse de todas as informações levantadas, coletadas e analisadas, elaborou-se este
relatório final, com a proposta de melhorias na política de crédito e cobrança para auxiliar a
administração financeira na tomada das melhores decisões e no total controle dos índices de
inadimplência.
38
4 RESULTADOS DA APLICAÇÃO
4.1 A empresa Intelbras S/A
A Intelbras S/A surgiu em 1976 e foi uma das primeiras empresas brasileiras a atuar
no mercado de Telecomunicações. Seu pioneirismo viabilizou a primeira central PABX no
país e aos poucos transformou a marca em sinônimo de qualidade, evolução e tecnologia.
Situada no parque Industrial da cidade de São José (SC), possui um parque fabril de mais de
36.000 metros quadrados, e uma capacidade produtiva mensal de 400.000 mil aparelhos
telefônicos e 10.000 mil centrais telefônicas. A empresa conta com 1.200 colaboradores, 536
assistências técnicas, 14 Laboratórios Avançados Intelbras e 50 representantes comerciais
distribuídos pelas principais cidades do Brasil. A empresa exporta para o México Peru, Chile,
Paraguai, Uruguai e Argentina.
Com a missão de “ser uma empresa competitiva internacionalmente, atuando no
mercado de telecomunicações, mantendo padrões de qualidade e rentabilidade que satisfaçam
clientes, colaboradores e acionistas” a Intelbras é resultado das crenças e objetivos de sues
acionistas, colaboradores e clientes. Está baseada na idéia de que uma verdadeira
administração participativa é fundamental para o sucesso da empresa e para a realização das
pessoas que nela trabalham.
A Intelbras tem como princípio que o bom resultado só será obtido através da
satisfação dos clientes, da motivação dos colaboradores, do atendimento as expectativas dos
acionistas e da melhoria contínua nos processos e produtos.
A política é clara quando declara sua responsabilidade em relação aos colaboradores e
em contra partida, a responsabilidade do colaborador com a empresa.
Visando alinhar os colaboradores à busca do objetivo comum, e ao mesmo tempo
oferecer as lideranças um instrumento para algumas tomadas de decisões, o Comitê de Gestão
de Pessoas e Ética definiu como sendo valores para a empresa:
� Simplicidade (ser objetivo e ágil, tornando fácies os processos, decisões e
relacionamentos);
� Transparência: (disponibilizar e comunicar de forma clara e honesta as
informações e decisões);
39
� Segurança no negócio: (analisar os riscos ao tomar decisões e acompanhar de
modo a não comprometer a saúde financeira e o futuro da empresa);
� Qualidade: (fazer sempre o melhor, satisfazendo clientes, colaboradores e
acionistas);
� Produtividade: (utilizar da melhor forma possível máquinas, materiais, tempo,
dinheiro e desenvolver o potencial humano gerando o melhor resultado);
� Respeito pelo ser humano: (tratar a todos como gostaria de ser tratado,
considerando a individualidade de cada um);
� Empresa Feliz: (de forma responsável, contribuir para que a Intelbras, tenha um
ambiente de trabalho alegre e descontraído);
� Gestão participativa: (dar oportunidade para as pessoas expressarem suas opiniões
e compartilhar as decisões que afetam o trabalho delas) e
� Ética, (respeitar a legalidade e os princípios éticos definidos no código de ética da
Intelbras).
Imbuídos desta filosofia e atuando dentro dos mais modernos conceitos e técnicas de
administração, a Intelbras conquistou em 1992 a certificação ISO 9001, tornando-a mais
competitiva no mercado globalizado. Entre tantas conquistas e premiação a Intelbras, pode-se
citar algumas como: 4 vezes eleita (2001, 2003, 2004 e 2005) pela Revista Exame como uma
das 100 melhores empresas do Brasil para se trabalhar.
Segundo dados da ABINNE – Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica,
a Intelbras hoje já pode ser considerada a maior fabricante de telefones, centrais telefônicas e
acessórios telefônicos da América Latina.
Convicta de que tem feito o melhor para o bem estar e crescimento profissional dos
seus colaboradores, através de programas como: Pro - Educar, cursos profissionalizantes,
planos de saúde, auxílio creche, associação recreativa, envolvimento com projetos sociais
outros.
4.1.1. Estrutura organizacional
A estrutura organizacional da Intelbras é constituída pelo Conselho de Administração,
pela Presidência e Superintendência. A empresa possui cinco diretorias que são divididas por
duas unidades de negócios conforme segue abaixo:
Unidades Comerciais de Negócios
40
Diretoria ICON/ICEL – Intelbras Consumo (unidade responsável pelo
desenvolvimento e comercialização de produtos voltados para o varejo – telefones com
fio/sem fio, telefones celulares e acessórios).
Diretoria ICOMP – Intelbras Consumo (unidade responsável pelo desenvolvimento e
comercialização de produtos voltados para o varejo – desktop, notbook, e monitores).
Diretoria ICORP – Intelbras Corporativo (unidade responsável pelo desenvolvimento
e comercialização de produtos voltados para o mercado corporativo – centrais telefônicos, e
acessórios).
Unidades Corporativas
Diretoria IND – Intelbras Industrial (unidade responsável pela fabricação de todos os
produtos).
Diretoria IAF – Intelbras Administrativo Financeiro (unidade responsável pelo apoio
administrativo e financeiro de todas as unidades).
4.2 DESCRIÇÃO DO PROCESSO DE CONCESSÃO DE CRÉDITO
4.2.1. Política de crédito
Atualmente a área de crédito da empresa conta com 01(um) colaborador para analisar
crédito e liberar pedidos, este funcionário possui ajuda do supervisor financeiro para tomada
de decisões mais exigentes. Para ajudá-los na decisão de conceder ou não o crédito a um
cliente a empresa estabeleceu alguns critérios para análise que são os seguintes:
I. Análise do cadastro
O processo de análise de crédito para viabilização do crédito se faz da seguinte
maneira:
Após visita ao possível cliente, o representante, de posse da documentação cadastral
relacionada, efetua a consulta cadastral do CNPJ da empresa em questão no site da Equifax do
Brasil ou Serasa. No caso de empresas novas ou com poucas informações, deverá se proceder
a consulta do CPF dos sócios, conforme consta no contrato social.
41
Não havendo restrições, o cadastro, bem como a documentação requerida, deverá ser
encaminhado ao Departamento Comercial, juntamente com a sugestão do limite de crédito
para análise de categoria e cadastramento no sistema EMS (DATASUL).
Caso conste alguma restrição no CNPJ da empresa ou no CPF de algum dos sócios,
esta restrição deverá ser esclarecida com a obtenção, junto ao cliente das certidões negativas
ou as cartas de anuência dos protestos apontados na consulta, antes mesmo da documentação
ser encaminhada à empresa.
a) A documentação necessária para o cadastramento e análise de crédito da empresa
deverá ser a seguinte:
b) Contrato Social e a última alteração contratual da empresa;
c) Cópia do cartão CNPJ;
Ficha cadastral (modelo empresa). Entretanto se o cliente possuir ficha cadastral
própria, esta poderá ser aceita se possuir todas as informações necessárias para uma
consistente análise de crédito, sendo indispensável à relação dos principais fornecedores (com
os telefones para contato, além da relação dos bancos em que mantém conta);
a) Relação dos bens da empresa e dos sócios;
b) Certidão Negativa do(s) Cartório(s) de Protesto;
c) Último balanço Patrimonial encerrado pela empresa.
Após o cadastramento do cliente pelo Departamento Comercial, a documentação é
encaminhada ao Departamento Financeiro para a análise e considerações de crédito;
O analista de crédito tem um prazo máximo de 24 horas após a chegada do cadastro no
Departamento financeiro para analisar e avaliar os dados e documentos recebidos e implantar
o limite crédito do cliente no sistema, obedecendo os critérios descritos a seguir.
II. Critérios para análise de clientes novos
a) Um dos cuidados principais, quando da visita à um possível novo cliente, é que o
gerente tenha a sensibilidade de avaliar realmente em que categoria esta empresa deve ser
enquadrada, bem como se possui capacidade financeira para o nível de compras estabelecido
para tal categoria.
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b) Empresas de pequeno porte, com limites de crédito de até R$ 5.000,00, (cinco mil
reais) o faturamento deverá ser normal pelo menos num período de 3 meses;
b) O desconto de pontualidade, para os novos clientes, deverá ser concedido somente
no segundo mês de compra, quando este já demonstrou que efetuou um pagamento pontual.
III. Quando um cliente tem o crédito “suspenso” ou “cancelado”
a)Crédito Suspenso: O cliente terá seu crédito suspenso quando tiver um caso isolado
de inadimplência momentânea, ou ainda tiver problemas de protestos com outros
fornecedores que são registrados no SCI/Equifax e SERASA.
b)Crédito Cancelado: O cliente terá seu crédito cancelado quando:
� Constantemente estiver inadimplente;
� Sua dívida for enviada para Assessoria de Cobrança;
� Estiver com restrições graves como, por exemplo, Processo de Concordata e
Falência;
� Quando por um período de 3 meses pagarem seus títulos em cartório;
IV. Alçadas para aprovação de um limite de crédito
Ficam estabelecidos os seguintes “Limites de Alçada” para aprovação de crédito na
Intelbras S/A
LIMITE DE CRÉDITO ALÇADA
R$ 1.000,00 até R$ 30.000.00 - Aprovado pelo analista de crédito
R$ 31.000,00 até R$ 50.000,00 Aprovado pelo analista de crédito junto com o
supervisor financeiro.
Os limites de crédito terão como data de validade 6 meses a partir da data de
aprovação, período este em que poderão ocorrer reavaliações, dependendo do comportamento
financeiro e comercial do cliente.
V. Procedimentos para aprovação do pedido de venda
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O Departamento Financeiro recebe os pedidos de venda do Departamento Comercial
através de relatórios do sistema do Contas a receber (EMS2) para análise e liberação.
A análise consiste na verificação dos seguintes itens:
a) posição dos títulos em aberto compreendendo vencidos e a vencer;
b) comportamento nos pagamentos dos títulos e dos acordos formalizados sobre
duplicatas vencidas;
c) no enquadramento do limite de crédito aprovado.
Os pedidos de venda também poderão ser aprovados nas seguintes condições:
a) se as duplicatas vencidas até cinco dias úteis não ultrapassarem a 20% do total dos
títulos em aberto (vencidos + a vencer);
b) será permitida uma tolerância de 10% (não superior à R$ 10.000,00) acima do
limite de crédito aprovado para liberação normal dos pedidos.
Após a aprovação do pedido de venda pelo departamento financeiro, este fica
disponível para o Departamento Comercial efetuar o faturamento.
Se o pedido de venda não for aprovado, é sinalizado através do sistema, mencionando
os motivos da recusa.
Se o cliente possuir duplicatas vencidas o Departamento Financeiro manterá contato
com o cliente solicitando informações sobre a liquidação do(s) título(s) pendente(s). Havendo
imediata regularização, aprova-se o pedido.
Se houver restrições de crédito junto ao Serasa/SCI o Departamento Financeiro
solicita as respectivas cartas de anuência ou se for o caso a Certidão Negativa do Cartório de
Protesto onde os títulos foram apontados. Se houver pronta regularização, aprova-se o pedido.
Nos casos de clientes com parcelamento formalizado, serão observadas as seguintes
condições:
a) Limite de crédito fica suspenso;
b) Ficam autorizadas compras com pagamento antecipado, desde que as parcelas do
acordo estejam rigorosamente em dia;
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c) Limite de crédito poderá ser analisado novamente quando ocorrer à liquidação de
no mínimo 50% da dívida parcelada.
4.3 Descrição da política de cobrança
Para controlar e prevenir à inadimplência a empresa dispõe de um sistema de controle
interno que ajuda a identificar os clientes inadimplentes e diante deste tomar ações corretivas
e preventivas, segue alguns exemplos:
a) Envio de correio eletrônico
Toda quarta-feira a empresa gera relatórios das contas a receber para verificação dos
índices de inadimplência e relação dos clientes que possuem duplicatas vencidas há mais de
três dias. Baseado nesta relação é enviado o correio eletrônico para cada cliente solicitando o
comprovante de pagamento ou justificativa do não pagamento do titulo. Estes correios
eletrônicos têm a finalidade de informar ao cliente sua situação de débito, bem como propiciar
um acordo para o recebimento do débito.
São enviados com cópia para os gerentes de vendas que poderão auxiliar o processo de
cobrança.
b) Contato telefônico
Quando a empresa não obtém retorno destes correios eletrônicos entra em contato por
telefone para negociação do débito. Efetuam também o acompanhamento dos clientes que
deixam protestar suas duplicatas. Após o recebimento pela empresa dos instrumentos de
protesto, são lançadas as despesas ocorridas no conta corrente de cada cliente para posterior
cobrança.
Após o recebimento dos instrumentos de protesto entram em contato com o cliente, no
máximo três vezes para um possível recebimento ou acordo dos títulos vencidos.
c) Assessoria de cobrança
No caso de não obterem êxito nas tentativas de negociação, repassam estes débitos
para empresas especializadas em cobrança que possuem contrato com a mesma.
O tempo de envio é de aproximadamente sessenta dias após o vencimento ou logo
após o protesto efetivado.
45
Estas empresas receberão 10% de comissão sobre os valores recebidos. Este desconto
se dará no ato do repasse dos créditos. Os processos sem solução, são devolvidos sem custo.
Atualmente trabalham com duas empresas de cobrança (assessorias) com abrangência
nacional. Justamente com o departamento jurídico foi elaborado um contrato padrão paras
essas empresas.
d) Departamento jurídico
A cobrança é enviada ao departamento jurídico para ação nos seguintes casos:
� Negociações não cumpridas. (cheques, contratos);
� Quando as assessorias de cobrança não conseguirem receber o valor do cliente;
� Localização conhecida;
� Débito superior a R$ 10.000,00.
e) Lançamento em perdas
O débito é lançado em perdas quando atender as seguintes condições:
� Não há êxito na cobrança por assessorias de cobrança
� Clientes não localizados
� Debito inferior a R$ 10.000,00
� Títulos vencidos há mais de seis meses.
f) Provisão devedores duvidosos
Esta provisão é feita mensalmente no 1º dia útil de cada mês usando a seguinte
fórmula: o percentual de 1% do total da carteira menos as duplicatas vencidas há mais de 180
dias, o resultado desta operação soma-se com as duplicatas vencidas à mais de 180 dias
originando o número a ser lançado em Provisão.
4.3.1. Formas de fechamento de acordos
Todos os acordos efetuados são através de cheque pré-datado ou contrato de confissão
de dívida, pois, se o cliente voltar a ficar inadimplente esses documentos poderá ser
repassados ao departamento jurídico da empresa.
46
A determinação dos juros é definida de acordo com o mercado. Atualmente a pratica
de juros é a seguinte:
a) Duplicatas – 7% ao mês conforme convenção financeira;
b) Negociações de títulos – 3% a 7% ao mês.
Os abatimentos, prorrogações e descontos são concedidos somente com autorização
por escrito com assinatura do diretor responsável pela área comercial ou financeira.
Os motivos que levam as duplicatas a serem prorrogadas são os seguintes:
a) Atrasos na entrega das mercadorias
b) Problemas no atendimento do pedido, como diferença de preço, etc.
c) Divergência na condição do pedido com o faturamento.
4.3.2. Transmissão de dados
Os procedimentos de envio de títulos para banco e de retorno destes dados são feitos
via transmissão eletrônica, o retorno das liquidações, confirmação do envio de cobrança e
baixas bancárias são atualizadas no sistema diariamente até as 10h00min horas.
4.3.3. Atitudes preventivas
A cada contato com o cliente a empresa procura conferir e atualizar dados como:
endereço para entrega de boletos de cobrança, endereço eletrônico (e-mail), números de
telefones, etc. Este procedimento auxilia no processo de cobrança e evita o envio de boletos
para endereço errado.
As cartas de anuência são enviadas aos clientes juntamente com instrumentos de
protesto mediante o pagamento dos títulos, recebimento dos cheques referentes a negociações
ou recebimento do contrato de confissão de dívida devidamente assinado e com firma
reconhecida em cartório.
4.4 COLETA DE INFORMAÇÕES
O levantamento dos dados necessários para fundamentar a sugestão das melhorias
pretendidas é demonstrado a seguir.
47
Conforme exposto no Quadro 1 foram registradas as informações relativas as vendas
brutas da empresa nos períodos de Janeiro/2007 a Janeiro/2009.
QUADRO 1 – DEMONSTRATIVO DAS VENDAS MENSAIS DE JAN//2007 A JAN/09.
Continua...
PERÍODO VENDAS
jan/07 16.771.285 fev/07 17.254.672 mar/07 23.236.609 abr/07 20.686.268 mai/07 21.220.826 jun/07 20.256.546 jul/07 21.907.073 go/07 22.287.106 set/07 21.541.078 out/07 22.822.675 nov/07 23.370.807 dez/07 15.537.714
PERÍODO VENDAS
jan/08 18.244.721 fev/08 20.677.159 mar/08 22.533.475 abr/08 25.929.583 mai/08 23.492.253 jun/08 25.322.198 jul/08 29.402.075 ago/08 30.787.733 set/08 27.673.566 out/08 32.880.852 nov/08 22.054.587 dez/08 18.134.774 jan/09 23.075.059
FONTE: RELÁTORIO DE VENDAS DO DEPARTAMENTO COMERCIAL – ELABORAÇÃO PRÓPRIA
Após o levantamento das vendas da empresa conforme Quadro 1 foi calculada a soma
do faturamento dos últimos doze messes, ou seja, de Fevereiro/2008 a Janeiro/2009 e assim
sucessivamente, foi também calculado os percentuais de variações conforme Tabela 1.
TABELA 1 - DEMONSTRATIVO DAS VARIAÇÕES ENTRE AS VENDAS
PERÍODO VENDAS DOS ÚLTIMOS
DOZE MESES VARIAÇÃO EM %
fev/08 269.043.254 1,015
48
mar/08 274.322.057 1,020 abr/08 277.015.031 1,010 mai/08 258.600.190 0,934 jun/08 283.922.388 1,098 jul/08 293.067.917 1,032 ago/08 301.948.577 1,030 set/08 307.335.037 1,018 out/08 318.674.811 1,037 nov/08 317.906.723 0,998 dez/08 312.670.690 0,984 jan/09 320.208.035 1,024
FONTE: DADOS LEVANTADOS DOS RELATÓRIOS DE VENDAS – ELABORAÇÃO PRÓPRIA
Verifica-se através da Tabela 1 que os índices encontrados variam em função do
total de vendas, conforme o aumento das vendas a variação é maior e vice-versa.
No Quadro 2 estão demonstrados os números coletados relativos ao saldo do
contas a receber e da inadimplência no último dia de cada mês.
TABELA 2 - DEMONSTRATIVO DO SALDO CO CONTAS A RECEBER E DA INADIMPLÊNCIA
PERÍODO CONTAS A RECEBER INADIMPLÊNCIA
jan/07 58.600.369 7.632.261,44 fev/07 51.294.374 6.048.224,78 mar/07 55.755.078 6.457.683,07 abr/07 56.166.437 7.386.451,25 mai/07 56.337.252 6.578.183,07 jun/07 58.988.789 7.162.282,81 jul/07 67.353.097 7.456.282,81 ago/07 57.458.418 8.918.698,36 set/07 61.923.643 9.014.633,45 out/07 61.197.695 10.439.149,90 nov/07 63.705.388 9.014.633,45 dez/07 57.946.318 10.439.149,90 jan/08 55.815.172 9.353.380,07 fev/08 52.343.728 8.082.424,57 mar/08 58.608.953 8.462.631,82 abr/08 66.346.305 9.837.079,56 mai/08 70.243.893 10.726.098,78 jun/08 71.279.147 9.159.303,55 jul/08 65.467.352 9.657.864,07 ago/08 69.299.705 7.317.862,38 set/08 78.445.086 13.021.501,09 out/08 79.732.054 15.715.485,07
49
nov/08 79.390.526 12.767.971,23 dez/08 63.820.873 14.765.053,87 jan/09 63.699.361 16.311.767,73
FONTE: DADOS LEVANTADOS DOS RELATÓRIOS DE VENDAS E COBRANÇA – ELABORAÇÃO PRÓPRIA
De posse dos saldos do contas a receber foi calculado na Tabela 2 a média dos
últimos doze meses do contas a receber e calculado a variação de um mês para o outro. E na
Tabela 3 foi calculado a média da inadimplência e a variação de um mês para o outro.
TABELA 2 - MÉDIA DO CONTAS A RECEBER, VARIAÇÃO E PMC EM DIAS
Continua...
PERÍODO MÉDIA DOS ÚLTIMOS DOZE MESES VARIAÇÃO EM % PMC DIAS
fev/08 63.023.782 0,992 63
mar/08 63.633.331 0,99 66
abr/08 64.515.933 0,986 66
mai/08 65.689.054 1,018 66
jun/08 66.934.212 1,019 67
jul/08 67.474.092 1,008 67
ago/08 67.636.310 1,002 68
set/08 67.474.092 0,998 68
PERÍODO MÉDIA DOS ÚLTIMOS DOZE MESES VARIAÇÃO EM % PMC DIAS
out/08 70.869.233 1,05 68
nov/08 72.385.302 1,021 69
dez/08 72.394.926 1,000 70
jan/09 72.874.346 1,007 70
FONTE: RELÁTÓRIOS DO CONTAS A RECEBER – ELABORAÇÃO PRÓPRIA
TABELA 2 - MÉDIA DA INADIMPLÊNCIA E VARIAÇÃO
PERÍODO MÉDIA INADIMPLENCIA
DOS ULTIMOS DOZE MESES
VARIAÇÃO EM %
fev/08 8.862.598,12 1,004 mar/08 9.063.798,71 1,023 abr/08 9.345.415,09 1,031 mai/08 9.623.719,05 1,030 jun/08 9.838.812,42 1,022 jul/08 10.046.777,52 1,021 ago/08 10.035.242,49 0,999 set/08 10.377.142,72 1,034 out/08 10.935.547,02 1,054
50
nov/08 11.129.615,46 1,018 dez/08 11.608.817,16 1,043 jan/09 12.098.201,98 1,042
FONTE: RELÁTÓRIOS DO CONTAS A RECEBER – ELABORAÇÃO PRÓPRIA
Após o levantamento destes dados verificou-se que a empresa está aumentando o
saldo médio em contas a receber na mesma proporção do aumento das suas vendas como
também é demonstrado o aumento em números de dias no prazo médio de recebimento, onde
no período de um ano há um aumento de sete dias neste prazo. Como aumento do prazo
médio de recebimento a empresa sofre a ação direta nos índices de inadimplência conforme
demonstrado na Tabela 3.
Após o levantamento de todas estas informações conforme demonstrado nas
Tabelas 1 e 2 foi elaborado o gráfico para demonstrar as variações das vendas com as
variações do contas a receber como mostra a Figura 1.
0,850
0,900
0,950
1,000
1,050
1,100
1,150
fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08 jul/08 ago/08 set/08 out/08 nov/08 dez/08 jan/09
VENDAS CONTAS A RECEBER
FIGURA 1 – COMPARATIVO DAS VARIAÇÕES ENTRE VENDAS E CONTAS A RCEBER
Pode ser visto através do gráfico que os índices referente às variações das vendas
vem oscilando razão pela qual acontece um aumento de valor nesta conta, portanto o mesmo
acontece com o saldo do contas a receber no mesmo período há um crescimento.
51
PRAZO MÈDIO DE RECEBIMENTO
63
66 66 6667 67
68 68 6869
70 70
58
60
62
64
66
68
70
72
fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08 jul/08 ago/08 set/08 out/08 nov/08 dez/08 jan/09
FIGURA 2 – EVOLUÇÃO DO PRAZO MÉDIO DE RCEBIMENTOS. OUT/2006 A SET/2007.
Verifica-se através da Figura 2 que a empresa apresentava um prazo de
recebimento de sessenta e três dias em Jan./2007 e hoje apresenta um prazo de setenta dias e
com isso aumentando o saldo do contas a receber impactando direto na inadimplência
conforme demonstrado na Figura 3.
0,800
0,850
0,900
0,950
1,000
1,050
1,100
1,150
fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08 jul/08 ago/08 set/08 out/08 nov/08 dez/08 jan/09
SALDO CONTAS A RECEBER INADIMPLENCIA
FIGURA 3 – EVOLUÇÃO DA INADIMPLÊNCIA EM RELAÇÃO AO SALDO DO CONTAS A RECEBER
ENTRE FEV/2008 A JAN/2009.
52
4.5 RECOMENDAÇÕES
Conforme foi apresentado na caracterização da política de crédito e cobrança
juntamente com o levantamento do prazo médio de recebimento da empresa ficou claro que
há algumas correções a serem feitas que contribuirão no processo e controle para redução dos
índices de inadimplência. Essas correções podem ser facilmente resolvidas através à adoção
de alguns procedimentos conforme apresentados abaixo:
4.5.1. Análise de Crédito
4.5.1.1.Fluxo para aprovação de crédito
4.5.1.2.Verificação e análise das informações:
Para validação do cadastro é indispensável à análise criteriosa das informações
abaixo:
a) Perfil do Cliente: Informação válida para empresas já cadastradas com a
Intelbras. Verificar histórico de pagamento (negociações, devoluções, etc.), grau de
concentração no faturamento por Unidade, volume de compras, volume de contas a pagar e
relacionamento com a Intelbras.
b) Ficha Cadastral:
Financeiro recebe cadastro e verifica documentação para análise
Comercial envia código ao representante e encaminha cadastro ao Financeiro
Comercial inclui cadastro no sistema EMS
Representante envia cadastro ao Comercial
Cadastro é avaliado e liberado para implantação de pedidos e o limite implantado no sistema
53
Quando a ficha cadastral é um elemento obrigatório na composição do dossiê de
crédito. A ficha cadastral contém informações do próprio cliente, de terceiros e informações
internas. Um dos mais eficazes e tradicionais instrumentos de analise de crédito ainda é, e
jamais deixará de ser a ficha cadastral. Neste caso a empresa deverá estabelecer um prazo de
validade para a ficha cadastral bem como efetuar pesquisas nas fontes restritivas a cada nova
operação. A renovação deve ser com antecedência ao seu vencimento
� O vendedor é responsável pelo preenchimento do cadastro.
� É obrigatório o preenchimento de todos os campos.
� O vendedor deverá incluir um breve histórico sobre o cliente (estrutura física,
funcionários, estoques, movimentação da loja, conceito no mercado e o limite
de crédito sugerido, etc.).
� Incluir fontes de referência, por exemplo: Bancos e Estabelecimentos
comerciais.
c) Cartão CNPJ: O cartão CNPJ serve para constatação da empresa. Através deste,
podemos verificar a fundação da empresa e sua situação cadastral.
d) Contrato Social: Contrato Social faz-se obrigatório devido à necessidade de
determinadas informações, como o quadro social da empresa, o capital social, endereços e o
objetivo social da empresa.
e) Sintegra: O Sintegra é necessário para verificar possíveis inadimplências fiscais
perante o Estado.
f) Serasa: Relatório para verificar a movimentação financeira do cliente no
mercado. Pode-se constatar sua evolução de compromissos, histórico de pagamentos e
pendências ou irregularidades no mercado.
g) Balanço Patrimonial e Demonstração de Resultado: Comprovam as
informações financeiras da empresa, como sua receita bruta e resultados obtidos no exercício,
capacidade de pagamento, etc.
54
4.5.2. Limite de Crédito
No caso do estabelecimento dos limites de crédito a empresa não é clara na
formula que determina os valores a serem cadastrados como limites. A empresa deve
estabelecer uma sistemática de classificação de crédito a clientes onde poderá em cima
desta classificação adotar a política de definição de valores como no exemplo a seguir:
Cliente A – Risco classificado Isento Limite R$ 30.000,00
Cliente B – Risco classificado como Mínimo Limite R$ 10.000,00
Cliente C – Risco classificado como Baixo Limite R$ 3.000,00
A classificação destes riscos deve ser feita levando em consideração as
informações contidas na ficha cadastral, e os critérios estabelecidos a seguir.
4.5.3. Critérios para definição de Limite de crédito.
a) Definição de Índices da empresa
� Índices de Liquidez Seca
� Capital de Giro
� Valor de Endividamento
� Informações de Ativo Permanente
� Estoques
b) Definição do Risco da empresa: Auxiliam na definição do limite. O risco será
estabelecido através da média ponderada dos seguintes indicadores:
� Fundação da empresa
� Fidelidade (tempo de cliente)
� Região
� Consulta Serasa
� Faturamento
55
� Balanço patrimonial
� Grupo econômico consolidado
� Volume de comparas/ano
� Histórico de pagamento
� Patrimônio Líquido
4.5.4. Contrato de Crédito Rotativo
Para clientes com alto potencial de compras onde os limites estabelecidos deverão
ser altos a empresa deve criar um comitê de crédito com representantes das áreas
financeiras e comercial onde será definido os limites de crédito superiores a R$ 50.000,0
e todos os limites deverão ser efetuados com contrato de rotativo com garantia real, ou
seja, a empresa estará coberta a possíveis perdas.
4.5.5. Liberação de Pedidos de Venda
Outro problema encontrado foi quanto a liberação de pedidos, hoje a empresa trabalha
com a liberação manual de cada pedido, a sugestão neste caso é que seja criado no sistema
que opera (EMS5- DATASUL) parâmetros definidos para que o próprio sistema aprove
automaticamente os pedidos que encontram-se sem restrições de crédito e gere um relatório
dos pedidos bloqueados para a verificação e aprovação manual. Portanto para aprovação
automática o sistema deverá obedecer aos parâmetros definidos abaixo:
� Não liberar os pedidos com condição de pagamento à vista;
� Pedidos com condição de pagamento superior a 90 dias.
Liberar automaticamente os pedidos que estiverem respeitando os seguintes critérios:
� Estar dentro da data limite de crédito;
� Estar dentro do valor limite de crédito;
� Não possuir Duplicatas Vencidas;
56
� O valor de o pedido ser inferior a R$ 20.000,00;
4.5.6. Procedimentos para cobrança
Conforme descrito na política de cobrança da Intelbras S/A as ferramentas de
cobrança é os e-mails e os telefonemas, porém vale destacar a importância da cobrança
via telefone, pois a empresa somente efetua este procedimento após o envio dos e-mails
que é uma vez na semana.
Os e-mails são enviados somente para cliente que têm duplicatas vencidas a mais
de três dias. Portando neste caso a sugestão é primeiramente que a empresa gere um
relatório a cada dois dias das duplicatas vencidas e efetue o contato por telefone, pois
usando o telefone, as partes que podem estar separadas por grandes distâncias, têm uma
oportunidade para discutir e solucionar os problemas, mas rápido e assim diminuir os
índices de inadimplência.
Recomenda-se que a empresa faça uma cobrança preventiva, entrar em contato
com os clientes via e-mail ou telefone para informar sobre os títulos a vencer nos
próximos 3 dias, aproveitando a oportunidade do contato para verificar com o cliente o
recebimento do boleto bancário e confirmar o pagamento do título na data do
vencimento.
4.5.7. Perfil dos analistas
Considerando um dos problemas encontrados referente ao perfil do analista de crédito
e cobrança que está relacionado à parte humana e operacional da empresa, faz-se necessário
um programa de treinamento e conscientização das pessoas envolvidas no processo de crédito
e cobrança da importância do controle e eficácia na obtenção de melhores resultados relativos
aos índices de inadimplência.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Através deste estudo verificou-se que a empresa Intelbras S/A, possui uma política de
crédito e cobrança bem defina, adequada a suas necessidades. Mas no decorrer da analise
verificou-se, no entanto, que há algumas medidas de correção que devem ser adotadas para
que a empresa tenha melhores resultados e que os números relativos aos índices de
inadimplência sejam os mínimos possíveis, ou seja, de acordo com a realidade do mercado.
O profissional de cobrança é basicamente um vendedor que compete com outros
credores pelo primeiro dinheiro disponível do cliente. O cobrador deve estar sempre bem
preparado para negociar e vender ao cliente a idéia de efetuar imediatamente o pagamento da
sua dívida, caso não consiga o pagamento imediato tentar uma boa negociação a longo prazo
que fique bom para ambas as partes.
Uma política de crédito não se resume apenas ao processo de concessão de limites aos
clientes. Envolve, também, a definição dos parâmetros para a venda a crédito, a criação de
ferramentas para acompanhamento e monitoramento desses clientes e a adoção de políticas
para cobrança dos inadimplentes.
Assim uma grande quantidade de clientes na carteira de devedores duvidosos ou
incobráveis pode não advir exclusivamente de falhas na política de cobrança, mas também de
problemas gerados pela analise e aprovação indevida do limite de crédito ou pelo
monitoramento inadequado os clientes credores.
Uma política de crédito adequada deve englobar sempre processos mais eficientes de
avaliação e concessão de crédito, ferramentas de monitoramento das posições dos clientes
inadimplentes e instrumentos para a recuperação rápida dos valores vencidos.
Adotando esses processos a empresa quando conceder crédito poderá evitar ser
surpreendida por problemas de liquidez causados por projeções de fluxos de caixa que não se
realizarão.
Um dos principais objetivos da administração financeiro é a maximização da riqueza
da empresa, por isso ele procura alocar os recursos em ativos de maior rentabilidade e menor
risco possível. Muita liberalidade na concessão de crédito pode significar um aumento na
exposição de risco em função de possíveis devedores. Dentro dessa visão, a concessão de
crédito é uma das principais fontes de retorno em uma empresa, e consequentemente, de risco
também.
58
Ao analisar a solicitação de crédito de um cliente, o analista defronta-se com um
dilema; por um lado, cumprir as metas estabelecidas para a concessão e, por outro, a árdua
missão de não comprometer a empresa com clientes inadimplentes. Diante deste relato quanto
melhor for à política de crédito e cobrança menor serão os riscos.
As sugestões propostas neste trabalho já foram apresentadas para a Diretoria
Financeira e o supervisor da área, obtendo-se um parecer favorável a sua aplicação. Após a
aprovação da diretoria, algumas sugestões já estão em processo de implementação.
De forma dá continuidade ao projeto, ficam aqui como recomendações para futuros
trabalhos, alguns objetivos de pesquisa que poderão ser de grande importância para o
departamento financeiro da empresa estuda.
� Analisar os períodos de maior inadimplência;
� Identificar qual unidade de negocio possui maior risco de crédito
� Analisar e avaliar o comprometimento da equipe de crédito e cobrança com os
objetivos da empresa.
.
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São Paulo: Altas, 1997.
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ROESCH, Sylvia Maria Azevedo. Projetos de estágio e de pesquisa em Administração. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1999
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__________Administração Financeira. Tradução: Antônio Zorato Sanvicente -São Paulo:
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