treinamento de vendas conversão (2014)
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O que é uma venda?
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A venda é:
emoção
uma troca voluntária
conversa e convencimento
confiança
uma troca, de um produto, por satisfação!
Vender nada mais é, que criar relacionamento com o cliente.
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E...qual o
produto
que mais
se vende no
mundo?
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O que mais se oferece!
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"O maior mercado
existente é o de
clientes mal atendidos"
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AI SURGE A
DUVIDA?......
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Você sabe o que tem que oferecer para o seu cliente ?
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Você deve estar pensando.......
- claro que sei, afinal tive treinamento e fui contratado para vender este produto!
Mas não é bem assim, para vender, você tem que mostrar segurança! e para isso você tem que conhecer a
essência do seu produto.
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Seus produtos sempre serão estes:
sonhos......
Proteção.....
você vende tudo isso:
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E QUANTO CUSTA O SEU PRODUTO?
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Custa o que você quiser! Ou melhor, custa o valor do seu trabalho,você venderia o seu trabalho por quanto?
Sua venda deve custar o que o cliente puder pagar, afinal não é você quem está vendendo?
Então, quem da o preço é você!
Aprenda a vender tranqüilidade para o seu cliente e para a família dele, por R$ 100,00 ou por R$ 80,00 faça a mente do cliente trabalhar.
Obs. ( A seu favor é claro)
R$
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Que mais você vende?
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Necessidade.
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Ainda neste assunto.
Não esqueça de ouvir o seu cliente só assim você vai saber o que ele precisa, ou seja você vai saber o que deve vender para ele.
Ex: se ele tem dividas? Temos dinheiro! Se ele tem fome?
Temos comida! Se ele tem medo? Temos segurança!
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E não esqueça
Com o melhor atendimento.
Sem burocracia.
Com a maior segurança.
Com rapidez e agilidade.
E alem de tudo isso, ele vai ter a honra, o prazer e a satisfação de:
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Comprar com você!
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O mercado e o seu produto
É muito importante, saber como anda o mercado do produto que você vende.... Prazos, valores, taxas, benefícios e características. E isso, não é a empresa que vai te fornecer, é um “ Q” a mais para o seu trabalho, por isso tome a iniciativa, pesquise na internet, busque as informações.
Mas atenção... O quesito ETICA, tem de estar presente no seu dia a dia, por isso... Você não vai falar mal da concorrência, ou usar o nome destas empresas em suas abordagens a grande sacada é ter conhecimento e utilizá-lo de forma homeopática, sucinta e inteligente.
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O cliente deve saber disso:
P
Data do 1º PG
segurança
credibilidadeatendimento
Proteção
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Oferta
Ofereça Soluções e Utilize palavras positivas;
Faça uma boa apresentação;
Demonstre conhecimento dos produtos e serviços;
Apresente os benefícios do produto;
Tenha convicção.
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Abordagem
Boa primeira impressão;
Atenção;
Ser receptivo;
Atitude Positiva;
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“Você não tem
uma
segunda chance de
causar uma
primeira boa
impressão”
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Sondagem
Ouça atentamente o cliente;
Identifique: Necessidades e desejos;
Sonde: COMO, POR QUE, ONDE, QUANDO, QUEM?
Ou seja, não fale pelo cliente. Adote o lema: "falar pouco e
dizer muito, ao contrário daquele que fala muito e pouco
diz".
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Conheça o seu Cliente
Sabendo das necessidades do cliente,
podemos identificar os melhores
produtos a oferecer, explicando como e
porque ele atende as necessidades do
cliente.
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Daí......................
Ouça o que o cliente tem a dizer.
Anote se for necessário.
Não esqueça que este é o momento.
A partir daí, você vai saber o que deve, e como deve vender e isso o cliente mesmo vai te dizer.
Talvez você precise perguntar, talvez você precise questionar mas não esqueça você conduz o contato o cliente é conduzido. Obs. “conduzido por você”
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Continue......
Passe todas as informações.
Mexa com a emoção, com o EGO.
Faça o cliente entrar em uma viagem que
só você pode conduzi-lo.
E no meio do caminho..........
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Feche a venda
É agora!!! e este momento não pode passar.
Bata o martelo.
Sem esquecer é claro de: Finalizar. E da cordialidade. Afinal, o nosso
negócio com ele é amor antigo e o que mais queremos, é ver este cliente comprar de novo!
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Objeções
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Como lidar com questões críticas
Objeção: são obstáculos que precisam ser removidos ou minimizados,
não devendo ser vistos como uma barreira ao fechamento da venda.
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Superando objeções:
Transforme
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Obs. responda com firmeza, com atitude, posicione a voz e diga o que ele(a) deve fazer pois isso é o que ele quer ouvir.
Respostas
1 -Pode ser uma surpresa ......
2 -A solução dos problemas dos dois .......
3 –Pode ser a sua criatividade trabalhando......
4- Em ultimo caso é o retorno de mais tarde, mas não esqueça a venda é nossa!
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É uma objeção que requer cuidado mas você pode contornar.
Resposta...use os benefícios, faça o cliente viajar, esquecer e imaginar os benefícios na vida dele!
Obs.: Na verdade, ele quer solução e quer agora! você dando isso, o resto ele aceita! até o preço.
Você não acredita?
Então me responda.....
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Porque você compra carro financiado ?
O juros é absurdo!
Mas............ é deste “mas” que você precisa para
vender!
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A melhor, mais fácil de se quebrar alem de mais freqüente.
Mostre em CENTAVOS como ele vai pagar pouco por este “ produto” “ serviço”
Foco nos benefícios, nas particularidades do seu produto.
Lembra da pesquisa da concorrência? De forma consciente, você vai utilizá-la aqui!
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Se no meio da venda, um 3º entrar em “campo”, encare como uma venda e conquiste esta pessoa. Muitas vezes é ela quem decide pelo seu cliente
Não esqueça que determinadas informações só podem ser passadas ao cliente, por particularidades do produto! Fique atento a isso. Qualidade em 1º lugar ok.
Esta venda nada mais é do que duas vendas em uma.
DICA
( use o EGO)
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Neste caso ,você deve ser cordial.
Quebre o “gelo”e de um bom motivo para que ele mude de
idéia!
E lembre-se você é um vendedor você invade o espaço dele
e ele tem todo o direito de não aceitar...... cabe a você,
neste meio tempo criar um convite, entrar na área e
marcar o gol......
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Fechamento
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Agora é a Hora !
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Que este treinamento te ajude nas
suas conquistas e superação de
seus resultados.
BOAS VENDAS
Ass. Doni Lima