treinamento de vendas
TRANSCRIPT
VENDASAIESEC em Florianópolis
Nara Vaz GuimarãesDiretora de Intercâmbios [email protected]
Objetivos
• Produto AIESEC• Processos• Pré-vendas• Técnicas de vendas• Flow de visita• Pós venda• Consideracoes
O que é a AIESEC?
O que a AIESEC faz?
O que você faz na AIESEC?
O que você vende?
NOSSO PRODUTO
Experiência integrada de intercâmbio e liderança (@XP).
Diferenciais
Diversidade cultural
Inovações nos processos
Conhecimento de novos mercados
Experiências de time
TalentosComprometimento
Motivação
Internacionalização
Potencial de liderança
Clima organização
Próatividade
Benefícios
Processo legal de contratação
Acesso à rede de contatos
Baixo custo para empresas
Aplicação de Responsabilidade Social Corporativa
Recrutamento e seleção
Processos
Responsabilidades
PRÉ - VENDAS
“Nós nunca temos uma segunda chance de causar uma
boa primeira impressão”
Etapas
1) Estudo da empresa / ONG
Etapas
2) Ligação (Cold call)
Foco: Marcar reunião!
Dica: Roteiro!
Etapas
3) Preparação para visita
Materiais
• Portfólios;• Job Questionnaire (JQ);• Cartão de Visita;• Currículos;• Apresentação por Slides;• Agenda e/ou Caderno de Anotações.
SPIN SELLING
• S ituation• P roblem• I mplication• N eed-payoff
O que é?
• Técnica de Vendas desenvolvida por Neil Rackham, em uma pesquisa com mais de 35.000 Ligações de Vendas
• Criou um Modelo Geral de condução de uma Venda, respondendo à seguinte pergunta: quais são as características comuns de vendedores bem-sucedidos?
Vendendo Soluções
Em vendas de sucesso, é o comprador que fala na maior parte do tempo...
Mas como fazemos para o comprador falar?
Fazendo perguntas inteligentes!
Com o SPIN você identifica qual o diagnóstico da empresa para a partir daí propôr uma solução.
O melhor vendedor não é aquele que fala melhor, mas aquele que consegue propor as melhores soluções. Para isso, OUÇA!
SPIN Questions!
Situation Questions • Descobrir fatos sobre a situação do comprador;
Problem Questions
• Problemas, dificuldades ou insatifsações do comprador;
Implication Questions
• Consequências ou efeitos dos problemas e dificuldades do comprador;
•Induzem dor, e desenvolvem as necessidades!
• Valor ou utilidade de uma solução proposta;
• Fazem com que o consumidor diga a você sobre os benefícios que sua solução oferece;
Need-payoff Questions
Na teoria…
Abertura
Investigação
Demonstrando Capacidade
Obtendo Comprometimen
to
• Introdução
• Posicionando-se para fazer Perguntas
• Fazendo Perguntas
• Entendendo as Necessidades e Preocupações do Comprador
•Mostrando como você pode ajudar
• Conseguindo concordância para o próximo passo
Apresentação AIESEC
Apresentação Empresa / ONG
Identificação Oportunidade
Alinhamento Expectativas RAISE!
Na prática…
PÓS - VENDAS
• Próximos passos
• Comprometimento no follow up
PÓS - VENDAS
• Criar RELACIONAMENTO
PÓS - VENDAS
Aparições na mídia
Avaliações
Convite eventos
Ações de marketing
Visitas
CONSIDERAÇÕES
• Apresentação pessoal (roupas, girias, siglas,…)
• Conhecimento do produto para conseguir flexibiliza-lo
• Posicionamento e postura
DÚVIDAS?!
Boas vendas!