Curso: Gestão comercial Disciplina: Gerência de vendas e Formação de preço/ Marketing EmpresarialProfessor: Augusto Lima Verde e Cristiane Veloso

Equipe

Daniele Pimenta Francisca Alzilene RodriguesFrancisco Darloub ArcelinoMário Sergio ArcelinoNádla Grangeiro MatiasVeridiana Braun

Missão: A missão da empresa define o caminho que tomará e quais princípios que serão seguidos. Cada palavra deve ser bem pensada, objetiva, clara e concisa para que o leitor saiba os objetivos da empresa e o que ela pretende realizar.No caso da nossa empresa ‘’ Nossa missão é proporcionar aos nossos clientes, satisfação e encantamento por meio de eficiência. Oferecendo atendimento personalizado adequado às necessidades dos clientes, tudo isso baseado em sustentabilidade.

Objetivo: O objetivo da Livre não é somente gerar lucros para seus sócios. Numa visão mais moderna, uma empresa não se move apenas por essa razão, uma empresa antes de qualquer coisa, tem obrigação de contribuir com bem estar social, com o meio ambiente, com seus colaboradores e seus clientes. É justamente dentro dessa linha de raciocínio que a Livre atua mostrando que se preocupa com o bom atendimento aos seus clientes fazendo com que a satisfação dos mesmos esteja sempre em primeiro lugar, além de contribuir com o meio social e o meio ambiente.

Produto: Nossos produtos oferecem qualidade, conforto e sofisticação, valores especiais, as pessoas independente de quem sejam. Trabalhamos com uma grande diversidade de materiais esportivos.

Negócios da empresa

Hoje: Vender materiais esportivos de marcas variadas e preços diversificados, oferecendo um atendimento diferenciado, colaboradores praticantes de esportes do qual vendemos, que procuram adequar o produto á necessidade do cliente. O foco da nossa loja é o atendimento diferenciado.

Cinco anos: Desenvolver parcerias com escolas, com o objetivo de oferecer perspectivas profissionais por meio de esportes com o intuito de massificar e potencializar a venda de nossos produtos além de abrirmos três filiais no nordeste.

Visão: Nosso negócio tem intuito de melhorar e garantir a paz de espírito enriquecendo a qualidade de vida de nossos clientes, proporcionando aventura e ao mesmo tempo bem estar.

Avaliação de recursos

Humanos: Nossos colaboradores além de amantes de esportes são praticantes e usuários de nossos produtos.

Financeiros: Dispomos de 20 % (vinte por cento) do nosso capital de giro.

Tecnológicos: Software adequado de última geração. Telões de plasma espalhados pela loja com vídeos na prática de esportes em cada setor específico.

Definição da estratégia competitiva

Usaremos competições esportivas como base de coleta de dados e divulgação de nossos produtos, salientando sempre nossa qualidade e tratamento diferenciado.

Diferenciação/Vantagens Competitivas

Nosso diferencial parte da vasta variedade de marcas e produtos, além disso, para cada modalidade dispomos de profissionais capacitados em manutenção e efetuação de concertos,por exemplo concerto de bicicletas, raquetes de tênis e squash entre outros.Nossos colaboradores são na verdade consultores, que vendem e orientam ao cliente a melhor escolha. Dispomos também de equipamentos para teste drive, aulas de surf e produção de equipamentos personalizados, deixando de acordo com a vontade do cliente, ou melhor, deixamos de acordo com a cara de nosso cliente.

Fatores chave de sucesso:Os 5 R’s fazem parte da nosso política de sucesso. Seguimos os seguintes critérios para a melhoria dos nossos negócios e clientes.

Relevância: Com a diversidade de produtos que possuímos o cliente encontra LIVRE encontram em nossa loja, todas as modalidades de esportes, que o nosso clima oferece. Somos uma fonte de benefício e soluções para os nossos clientes.

Reconhecimento: Por se tratar de uma loja 100% cearense, temos a honra de atender 80% do público esportista do nosso estado, sendo assim daqui a 5 anos com o nosso reconhecimento abrir mais uma loja LIVRE para o melhor atendimento ao cliente.

Receptividade: Com uma equipe treinada, e especializada em excelência ao cliente, possuímos a melhor recepção do cliente em nossa loja, fazendo com que ele se sinta um verdadeiro esportista profissional, sendo recebido com todas as informações e simpatia necessária para um bom atendimento.

Responsabilidade: Com o cliente que faz a 1º compra em nossa loja, ele pode adquirir um brinde para a emissão de seu Sportlivre, nosso cartão de crédito que pode ser parcelado em até 12x sem juros.

Relacionamento: Nosso relacionamento com os cliente é de extrema atenção e importância, fazendo assim com que a equipe LIVRE, faça o cadastro do cliente com todos os dados, data de aniversário, entre outras informações. Assim na data mais importante da vida de nossos cliente estamos presente com promoções, e descontos no dia do seu aniversário, e cartão enviado para a residência de nossos cliente. Contato mensal por nossa equipe, para saber se há algo a ser melhorado, ou algum produto que falta em nossa loja.

Com todos esses 5 requisitos é que faz a nossa chave de sucesso um verdadeiro SUCESSO.

Condições econômicas: Nosso público situa-se em sua maioria na classe A e B que são pessoas com elevada percepção, e estão dispostos a pagar um preço justo pela qualidade oferecida em nossa loja. Mesmo assim pensando em nossos clientes oferecemos as melhores condições de pagamento, parcelamos em até 6x (seis vezes) em todos os cartões, aceitamos cheques apenas de pessoas físicas, sendo 1+3 no cheque e oferecemos desconto de 10% (dez por cento) para pagamentos á vista.

Cenário: A sustentabilidade é nosso principal cenário já que o mercado atualmente está muito favorável a prática do ‘’ecologicamente correto e a preservação do planeta’’ a tendência hoje é a busca do bem estar e da qualidade de vida que vem de encontro ao nosso negócio.

Portfólio: Contamos com um grande leque de fornecedores e fabricantes que nos possibilitam termos sempre lançamentos de produtos e serviços de alta qualidade.

Marca: Investimos um percentual de nosso faturamento em marketing e patrocínio de eventos esportivos ligados a pratica que concilia esportes, saúde e preservação da natureza fato que coloca nossa marca sempre em destaque junto ao nosso publico alvo e aqueles que pretendem começar a pratica de alguma modalidade esportiva. Para nossa marca ficar um pouco mais conhecida, dispomos de um site para o melhor que o cliente tenha o conhecimento dos produtos que vendemos – www.livreesportes.com.br

Barreiras:

- Alto custo dos materiais para iniciantes da pratica esportiva. - Poucos locais para a pratica de esportes. - Profissionais do esporte que não tem patrocínio. - Venda de materiais piratas e produtos contrabandeados que diminui nossa rentabilidade.- Número pequeno de praticantes em certas modalidades esportivas - Alto Investimento em propaganda e patrocínio por parte de nossos concorrentes

Participação mercado: Contamos com 15% (quinze por cento) da participação no mercado local, mas esperamos melhorar esse percentual com a abertura de novas lojas.

SWOT

FATORES EXTERNOSOPORTUNIDADES AMEAÇAS

- Demanda por serviços/ produtos de alta qualidade - Muitos concorrentes na região- Copa do Mundo 2010 E 2014 - Concorrência: Preços menores e lançamento.- Olimpíadas - Crise Européia- Aumento de praticantes - Risco Político

FATORES INTERNOSFORÇAS FRAQUEZAS

- Boa localização com fácil acesso - Recursos Financeiros limitados- Loja ampla, climatizada e confortável - Marca pouco conhecida- Excelência em atendimento - Apenas uma sede.- Variedade de Produtos- Inovações Tecnológicas

Formulação de estratégias operacionais e funcionais- Ampliação da carteira de clientes- Ampliação da parte tecnológica da nossa empresa- Aumentar em 15% (quinze por cento) as vendas durante o ano- Expansão da nossa rede de lojas

Formulação dos planos táticos e operacionais- Para a ampliação da carteira de clientes nós pretendemos: Fazer palestras e seminários com atletas nacionais e locais em faculdades e escolas para incentivar a pratica esportiva e a fim de divulgar nossa empresa.

- Para ampliação da parte tecnológica da nossa empresa: Nós pretendemos inovar nossos equipamentos tecnológicos.- Para aumentar em 15% (quinze por cento) as vendas durante o ano: Nós pretendemos investir ‘’pesado ‘’ em marketing, promoções, propagandas e patrocínio de eventos esportivos e atletas. Matriz Diagnóstico Situacional

Empresa (A)       Concorrência(B) Resultado

Fator Peso NotaDesempenh

o Nota Desempenho A-B1. Vantagens Competitivas 2          Vendedor especializado   5 10 3 6 4Marketing Experimental   4 8 0 0 8             Total 1   4,5 9 1,5 3 6             2. Fortes 2          Bom atendimento   4 8 4 8 0             Subtotal   4 8 4 8 0             2. Fracos 2          Numero de lojas   2 4 4 8 -4Diversidades de produtos   3 6 4 8 -2             Subtotal   2,5 5 4 8 -3             Total 2   3,25 6,5 4 8 -1,5                          3. Fatores Chaves de Sucesso 4          Marketing Experimental   4 16 0 0 16             Total 3   4 16 0 0 16             Total Geral 10         6,83

Análise dos concorrentes

INFORMAÇÕES CENTAURO FETT PLANET BD SportsATUAÇÃO Estado Estado Estado

PÚBLICO ALVO 30% adolescentes50% adultos10% crianças10% idosos

60% adultos40% adolescentes

30% adolescentes50% adultos10% crianças10% idosos

PONTOS FORTES Quatro lojas na cidade.Forte atuaçãoLocalizaçãoDiversidade de Produtos

Ótima localizaçãoDiversidade de produtosAtendimento Personalizado

Boa localizaçãoBom atendimentoMarca ForteAtuação no Mercado

ParcelamentoMarca Forte

PONTOS FRACOS Nenhum Não ter diversidade de produtos

ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

Divulgação institucional agressiva: outdoor, propaganda, internet.Parceira de grandes marcas

NÃO CONSEGUIMOSINFORMAÇÕES

Divulgação em rádio

Perfil do Consumidor

Nosso publico alvo tem idade entre 15 e 40 anos, praticam esportes ou algum tipo de atividade física de 2 a 5 vezes por semana visando à saúde e estética. Dentre os esportes mais preferidos por nossos consumidores estão em primeiro lugar o futebol visado pelo publico masculino e depois a musculação visado por ambas às partes, depois temos natação, vôlei, ciclismo, takedown entre outros. Nosso publico é bem exigente em relação à qualidade dos produtos que oferecemos por isso estão disponíveis a pagar um preço relativamente alto, segundo nossas pesquisas alguns chegam a gastar em uma compra eventual em torno de R$350,00 enquanto outros gastam semanalmente entre R$ 55,00 e R$100,00.

Praticantes Homens Mulheres Tempo Valor110* 70 40 60min R$: 100,00a.m

*de acordo com nossa pesquisa de mercado realizada entre 01/03/10 á 05/03/10

Segmentação e demanda

Conforme pesquisa realizada no site da prefeitura de Fortaleza, verificamos que 600.000 mil pessoas fazem parte da nossa área, devido nossa localização. Conforme nossa pesquisa de mercado aplicada em 01/03 á 15/03 verificamos que 210.000 mil pessoas são praticantes de alguma modalidade de esporte.Dessas 210.000 mil pessoas nosso público (pessoas que tem renda per capita a partir de três salários mínimos) se restringe a 35.448 mil pessoas, dados estes pesquisados diretamente no IBGE. Temos então 15% de participação no mercado de material esportivo. Conforme estimativas pesquisadas.Nossa média de pesquisa de mercado se deu a 5.250 pessoas que realizam compra em nossa loja, ou seja, 5.250 x R$ 55,00 nos dando um faturamento em média de R$ 288.750,00.

Delimitação da área de atuação

Ficamos localizados no shopping Via Sul na avenida: Washington Soares nº 4325 lojas 150 e 151 do segundo piso. A regional que corresponde a nossa área é a regional VI que possui uma população estimada em 600 mil habitantes, e abrange a vinte e sete bairros, correspondentes a 42% do território de Fortaleza: Sabiaguaba, Edson Queiroz, Sapiranga, Alagadiço Novo, Curió, Guajerú, Coaçu, Paupina, Parque Manibura, Cambeba, Messejana, Ancuri, Pedras, Jardim das Oliveiras, Cidade dos Funcionários, Parque Iracema, Auto da Balança, Aerolândia, Dias Macedo, Castelão, Mata Galinha, Cajazeiras, Barroso, Jangurussu, Passaré, Parque Dois Irmãos e Lagoa Redonda. Porém por estarmos situado em um shopping de grande prestigio abrangemos consumidores dos bairros adjacentes. Tendo assim um grande leque de clientes.

DEFINIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DE MARKETING

PRODUTO- Fase de crescimento, expansão do negócio. Aproveitando as oportunidades para divulgação e fortalecimento da marca, patrocinando eventos esportivos, campeonatos. Investimento pesado em mídia.

PREÇO

Oferecemos um leque de cartões de crédito, trabalhando com todas as bandeiras. Oferecendo desconto de 10% á vista.

PRAÇA- Localização privilegiada- Sinalização interna e externa- Infra – estrutura

PROMOÇÃO- Mala – direta para residências da região, e cliente cadastrados.- Panfletos em eventos esportivos- Política de fidelização: envio de cartões de aniversário, promoções em datas comemorativas, eventos;- Veiculação em outdoor, jornal e rádio.

- Patrocínio de campeonatos estaduais.- CRM Completo.

PLANO DE VENDAS

ESTRUTURA DO PLANO DE VENDAS

FORMAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS

Utilizamos o método potencial de vendas, para a formação da nossa equipe de vendas.

Previsão de vendas, com base potencial da empresa x (1+T) produtividade mínima por vendedor.

288.750,00 x 1,10/ 25.000,00 = 13 vendedores. (no mínimo)

FORMAÇÃO DE PREÇOS.Para a formação de preços da LIVRE ESPORTES, utilizamos o metódo Mark – up, segue abaixo, três exemplos de demonstração da nossa formação de preço.

Produto: Camisa oficial da seleção brasileiraPreço 1Custo = 150,00Comissão = 10%Margem = 20%ICMS = 17%PV = PV = 150/ 0,63 = R$: 238,09PV + COMISSÃO 0,10 = R$: 261,90Preço 2PV= 165/0,80 x 1,17 = R$: 241,31

Preço concorrente – R$: 250,00Preço LIVRE ESPORTES – R$: 242,50Nosso preço é 3% mais barato que o nosso concorrente.

Produto: Raquete de tênis Head Radical

Preço 1Custo: 350,00Comissão: 10%Margem: 20%ICMS: 17%PV = PV = 350/0,63 = 555,55PV + comissão 10% = R$: 611,00

Preço 2PV = 385/ 0,80 x 1,17 = R$: 563,06

Preço concorrente: R$: 600,00Preço LIVRE ESPORTES – R$: 580,00

Produto: Bola de basquete NIKEPreço 1Custo: 20,00Comissão: 10%Margem : 20%ICMS: 17%PV =

PV= 20/0,63 = 31,74PV + comissão 10% = R$: 34,92

Preço 2PV = 22/ 0,80 x 1,17 = R$: 32,17Preço concorrente - R$: 34,90Preço LIVRE ESPORTES – R$: 33,80

PRODUTOS PÚBLICOALVO

POTENCIAL DE

MERCADO

PREÇO CUSTO DE VENDAS

EQUIPE DE VENDAS

METAS MEIOS C. GIRO

Camisa Seleção Brasileira

A,B15 á 40

anos

35.448 pessoas,

praticantes de esportes

R$: 242,50 7% do faturamento

brutoR$:

13 vendedores

R$: 288.00,00

mensal

OutdoorPanfletagem

CatálogosJornal

R$: 36.288,00

Raquete A R$: 563,00

HeadRadical

20 á 40 anos

20.000,00

Bola de Basquete

NIKE

A,B,C15 á 28

anos

R$: 33,85

AVALIAÇÃO E CONTROLE

- Avaliação mensal do desempenho da equipe- Pesquisa do nível de satisfação de clientes (pesquisa trimestral)- Controle total dos custos- Faturamento projetado x realizado.- Reunião quinzenal com equipe de vendedores.- Acompanhamento das metas- Satisfação dos clientes.