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ATPS - Tcnicas da negociao

PROFESSORA ADRIANA

SO BERNARDO DO CAMPO, 21 DE MAIO DE 2012.

Qual a importncia do planejamento da negociao? O planejamento da negociao to importante que devemos nos preparar para negociar mais tempo do que a prpria negociao em si em alguns casos, mas devemos analisar o prazo previsto para a negociao (este fator tambm esta includo no planejamento). Devemos eliminar a resistncia que surge em realizar planejamentos, no ter receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado (em um possvel insucesso), e ter em vista que o exerccio sistemtico do planejamento reduz a incerteza e aumenta a probabilidade de alcanar o objetivo. A preparao adequada para negociao pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construo de uma base slida para o processo de negociao, gerando a confiana necessria para se obtiver um bom resultado. atravs do planejamento que parte todas as aes previstas para a negociao, dela tambm que temos a oportunidade de fazer uma anlise mais profunda do mercado e da prpria organizao. O planejamento uma pea fundamental que comea com a formulao dos objetivos, e estes est ligada a viso desta organizao, aos seus propsitos futuros. A elaborao dos objetivos tem seus pontos chaves, que comeam com a anlise, quanto o ambiente externo, no adianta tambm planejar objetivos futuros que certamente no sero cumpridos, sendo o planejamento uma pea fundamental para a negociao, e to constante quanto s mudanas do mercado. Quais so os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociao? - definir objetivos e resultados a serem alcanados. - tomar decises no presente que diminuam a incerteza no futuro (abrir margem para um plano b no futuro). - diminuir a incerteza quanto a questes, objetivos, limites de negociao, o comportamento dos negociadores do outro lado. Com o planejamento da negociao possvel buscar informaes necessrias ao processo, formular o roteiro ou plano de ao e pensar nos eventuais obstculos. Qual a importncia da tica na negociao? Trata do principio da tica no contexto da negociao, discusso tica so a predominncia dos interesses econmicos deixando em segundo plano as questes morais. Vive-se uma era em que diariamente os jornais publicam histrias de corrupo, como troca de favores, compra e venda de votos, escndalos polticos e desvio de verbas. Existe uma preocupao cada vez maior quanto tica nas relaes empresariais. Tal preocupao materializa-se na mobilizao da populao contra falncias fraudulentas, escndalos financeiros e polticos, bem como na posio a posturas antiticas defendidas por empresas que visam, acima de tudo e fundamentalmente, ao lucro imediato. Motivo suficiente para se preocupar com a tica, principalmente no Brasil, assiste-se a uma degradao moral acelerada, tanto na poltica quanto nos negcios.

Filme escolhido Em boa companhia A GlobeCom comprou a Waterman Publishing e sua revista carro-chefe Sports America,seu presidente Teddy K. Dan Foreman (51 anos) e Carter Duryea (26 anos) trabalham para a GlobeCom e numa reestruturao do departamento de marketing (vendas), Carter torna-se chefe de Dan (que era chefe at ento). Dan enfrenta ainda inesperada gravidez de sua esposa e gastos extras com a faculdade de suas filhas. Como no pode perder o emprego, Dan faz o possvel para que o clima entre ele e Carter seja amigvel. Para completar Carter pede sua filha em namoro e o relacionamento entre eles se complica mais. Carter ao ser promovido tem que tomar vrias medidas a mando de seu superior como a demisso de Dan. Conduta antitica: Carter decide demitir outros funcionrios no lugar de Dan, por estar envolvido com sua filha e famlia e por decidir utiliz-lo como seu brao direito. Desta maneira falta com os outros funcionrios eticamente e contraria a ordem de seu chefe. Teddy K pretendia publicar anncios sobre informtica na revista Sports America (esportes), esta deciso seria antitica, pois visava apenas os lucros da empresa que agindo desta forma no veria o lado dos consumidores que no se interessariam pelos artigos de informtica e sim esportes, e tambm iria contra a democracia e o cdigo de tica do pas, levando a empresa a sair fora dos padres estabelecidos nacionalmente. Carter usou os problemas pessoais de Dan para manipula-lo conforme seus objetivos profissionais. Conduta tica: Dan est negociando com um cliente a publicao de sua empresa em sua revista (anncios), este cliente afirma que os 18 % de investimento na Sports America ser cancelado porque outra empresa (a Continental Brands) comprou a sua companhia e a empresa que comprou a Sports America (GlobeCom) est brigando com ela (competindo) pela comunicao sem fio na Europa. Desta forma foi tomada a deciso certa, pois com as empresas em conflito no mercado seria invivel uma negociao. Seria como investir no concorrente. Dan confrontou o presidente Teddy K durante uma reunio e mesmo arriscando seu cargo, mostrou que demisses e obsesso por lucros so condutas antiticas do ponto de vista gerencial. O fato de venderem diferentes coisas no significa que devemos agir conforme nossas prprias leis. Ao enfrentar o presidente da empresa e expor seu ponto de vista, Dan teve uma postura tica, visando os princpios e o relacionamento e trabalho em equipe. Dan soube separar seus problemas pessoais e agir profissionalmente. O maior mrito do filme, sem dvida, seu fator humano. Mesmo que se utilize do artifcio de mostrar as grandes corporaes (com suas fuses, compras e vendas que se importam somente com os lucros como resultados) como o mal supremo deste tempo de globalizao, isso s serve para mostrar a dicotomia entre o executivo dos velhos tempos, aquele que apaixonado e acredita no que faz e o novo executivo, capaz de doar seu sangue para ser reconhecido como o competente e

frio executor do que for necessrio para o crescimento da empresa. Como Carter no bobo, e sabe ser completamente inexperiente na venda de espaos publicitrios de uma revista, faz de Foreman seu "brao direito", aquele que deve ficar por perto para poder sugar seus conhecimentos e traduzir em nmeros e grficos o crescimento financeiro esperado pela corporao. Afinal, aqui a grande vil a cruel Globecom, empresa que no tem d em ordenar frequentes "cortes de custos" (leia-se "demisses") e tudo o que for necessrio para aumentar as receitas. O que no combina com Dan Foreman, o bom corao que mantm a mesma equipe h dcadas e que se sente perdido a cada vez que um novo "corte" de um de seus companheiros feito.

CONCLUSO FINAL: Num processo de negociao, salariais o negociador no deve ceder totalmente, a todas as situaes que vo surgir manter questes ticas, ser ardiloso, amigvel e no ser confrontador. No comprometer com a outra parte logo no incio de negociao, nunca demonstrar triunfo, no ser ganancioso e no apresentar decises rapidamente.