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TOTVS (TOTS3 BZ), Transcrição da Teleconferência

Divulgação de Resultados 1T10, 29 de Abril de 2010

TOTVS Pagina 1 de 18

Operadora:

Boa tarde. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 1T10. Estão

presentes os senhores José Rogério Luiz, Vice-Presidente Executivo, Financeiro e Diretor de Relações

com Investidores, e Gilsomar Maia, Diretor de Planejamento.

Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a

apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores

e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Logo após as perguntas dos analistas, iniciaremos

a sessão para jornalistas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor,

solicite a ajuda de um operador, digitando *0.

O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço www.totvs.com/ri.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas

durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas

operacionais e financeiras constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem

como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de

desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e,

portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros

fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que

diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras.

Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. José Rogério Luiz, que iniciará a apresentação. Por favor,

Sr. José Rogério Luiz, pode prosseguir.

José Rogério Luiz:




Boa tarde a todos. Bem-vindos ao call de resultados do 1T10 da TOTVS. Gostaria de relembrar que, por

uma questão de governança e respeito ao mercado, os números aqui apresentados consideram apenas

o crescimento orgânico da Empresa, já que retomamos ao ano de 2005 os dados das empresas

adquiridas. Assim, estamos apresentando resultados orgânicos, de tal modo que todos possam ter

comparabilidade dos números da TOTVS entre os vários períodos.

É com satisfação que novamente apresentamos números que apontam crescimento e reforço de

investimentos na longevidade da Empresa. Convido a todos para irem para o slide da página dois.

Nesse nosso gráfico tradicional, apresentamos mais uma vez aumento de vendas e continuidade da

curva histórica de crescimento, sendo esse o 17º trimestre seguido de crescimento orgânico de dois

dígitos da Empresa.

Essa marca é muito representativa, em função não somente do cenário hostil que ocorreu desde

meados de 2008 no ambiente econômico, mas também pelo processo de incorporações liderado pela

TOTVS. O resultado até agora alcançado leva a TOTVS a um novo patamar na indústria e, desta forma,

convido a todos para irem para o slide da página três.

Esse slide apresenta os dados publicados esta semana referentes ao market share mundial de ERP suite

preparado pelo Instituto Gartner. A TOTVS terminou 2009 como a sétima maior empresa de ERP do

mundo, diminuindo sensivelmente a diferença em relação ao sexto colocado e consolidando-se como a

primeira em todo o grupo de países emergentes.

Do lado direito do quadro, fica evidenciado o crescimento da Empresa enquanto todos os outros nomes

tiveram redução nas receitas com licença e manutenção, que são as bases do estudo, já que são

excluídas as receitas com serviços e outros softwares, como CRM.

No slide da página quatro, o estudo mundial do Gartner consagra a TOTVS como a primeira colocada na

América Latina considerando todos os tamanhos de empresa, ou seja, micro, pequenas, médias e




grandes. A América Latina é o único continente no qual uma empresa da região tem a liderança no

mercado de ERP.

Importante também citar os avanços no México e na Argentina, na qual a TOTVS agora, conforme

apresentado pelo estudo, é a número três, superando os players locais. Em Portugal, a TOTVS já

aparece como o quarto principal player.

No slide da página cinco, apresentamos o market share no Brasil. De acordo com o Gartner, a TOTVS

tem mais que o dobro do segundo colocado, mais uma vez considerando todos os segmentos de

mercado, embora cerca de 80% do faturamento da TOTVS venha do segmento que chamamos de SMB,

pequenas e médias empresas.

O crescimento da Empresa vem acompanhado de outros reconhecimentos no mercado. No slide da

página seis, evidenciamos alguns dos prêmios recebidos no começo deste ano, destacando o Best

Managed Companies Latin America pela Euromoney, e o Best Corporate Governance in Brazil 2010,

outorgado pela publicação inglesa World Finance; e também o Top 5 de governança corporativa na

América Latina e o Best Financial Disclosure em todo o setor de IT mundial, esses dois últimos prêmios

obtidos em avaliação conduzida pela IR Global Rankings.

O market share e os reconhecimentos são baseados em resultados. No 1T10, a TOTVS apresentou

novamente crescimento em todas as linhas de receita na comparação com o mesmo período de 2009,

conforme podemos ver no slide da página sete.

A receita líquida cresceu 14%, sendo, mesmo com a sazonalidade natural do setor que faz os primeiros

trimestres terem um volume de vendas inferior aos demais, inclusive ao trimestre imediatamente

anterior, ainda assim o resultado de vendas foi o terceiro maior da história da TOTVS, e pelo 17º

trimestre consecutivo o crescimento foi de dois dígitos em relação ao mesmo período do ano anterior.

Crescimento sobre crescimento, raridade na indústria de software e TI nos últimos anos.

O trimestre apresentou dois períodos distintos. Até o Carnaval, ou seja, meados de fevereiro, o volume

de vendas foi tímido. Porém, após o Carnaval, os negócios foram retomados com velocidade, e isso fica




representado não só pelo número de novos clientes no trimestre, 622, ou 36% maior que o 1T09, sendo

praticamente metade desses novos clientes, 48%, conseguidos no mês de março; mas também foi

importante o crescimento do ticket médio, o que sugere a retomada das compras por clientes de maior

porte, basicamente os clientes localizados na parte middle high da pirâmide.

A receita de licenças ficou 8,8% acima do número do 1T09; a receita de serviços cresceu 15,3%, apesar

do número menor de dias úteis, e a receita de manutenção atingiu novo recorde histórico, com

aproximadamente 17% em relação ao 1T09.

Ainda na comparação com o 1T09, os custos e despesas tiveram crescimento de quase 18% quando

excluímos depreciação e amortização. Os principais itens de crescimento foram: impacto de 6% em pelo

menos metade da folha de pagamento referente ao dissídio coletivo em São Paulo; despesas referentes

à P&D como segundo ponto, referentes principalmente a investimento em software para TV digital; e,

terceiro, pelo crescimento da base de equipes e a contratação de mão de obra para o segmento de

serviço, onde, através da incorporação das novas franquias que nós também fizemos no último

trimestre do ano passado, incorporamos a força de trabalho, mas ainda não teve o volume de receita

correspondente.

Voltando ao ponto especificamente da linha de serviços e comparando com o 4T09, a receita caiu 6%

em função da sazonalidade e os custos cresceram 6%, impactados pelo dissídio acima da inflação.

Historicamente, o aumento de custos da reposição salarial é compensado durante o ano com a

atualização dos contratos de manutenção pelo índice de inflação medido pelo IGP-M.

O EBITDA, enfim, foi de R$61 milhões, o terceiro maior da história da TOTVS e o maior em um 1T, sendo

que a margem foi de 23,4%. Se considerado só o mês de março, a margem foi superior à do ano de

2009.

É importante também mencionar o trabalho que a TOTVS está fazendo com as franquias de

desenvolvimento da antiga Datasul a fim de acelerar o processo de integração dos produtos.

Importante também mencionar que no 1T10, dentro da prática de job rotation, a TOTVS fez uma

rodada em alguns vice-presidentes e promoveu o executivo Rodrigo Caserta, que era o head da

consultoria, para o cargo de Vice-Presidente de Estratégia de Mercado, e ele fica responsável pela




coordenação entre as áreas de mercado, vendas e produtos, ele ajuda a fazer a união entre essas áreas.

Esse cargo estava desocupado desde meados de 2009.

Com relação aos resultados, e dentro dos fundamentos em que a TOTVS está inserida, o crescimento

permanece como uma parte do nosso histórico, e nos slide da página oito fica demonstrado esse

crescimento de receita com o CAGR superior a 19% nos últimos anos. Podemos observar esse

crescimento entre o 1T05 e o 1T10. Um ponto fundamental desse resultado está no crescimento de

novas receitas de software, da venda de licenças.

No slide da página nove, pode-se observar a evolução do número de clientes novos, 622, ou mais que

36% em relação ao mesmo trimestre do ano anterior; e na parte de clientes existentes, clientes da

base, quase 4.000 deles retornaram à TOTVS no 1T para comprar mais licenças. Com isso, como pode

ser visto do lado direito desse quadro, o volume de novas licenças chegou a R$64 milhões

aproximadamente, terceiro maior volume da história da TOTVS.

No slide da página dez, o quadro da esquerda mostra a evolução de serviços e o da direita o de

manutenção, ambos com crescimento sólido e constante, e que tendem a ser afetados positivamente

no futuro pelo crescimento da venda de licenças, como acabamos de ver há pouco, e no caso de

manutenção, um incremento de IGP-M que também influenciará positivamente a receita da TOTVS.

Na página 11, o equilíbrio entre receitas de licença, manutenção e serviços permanece dentro dos

parâmetros históricos, e na visão da TOTVS, esse equilíbrio tem sido bastante positivo, ou seja, acima

de 22% da receita do trimestre vindo de novas licenças.

No slide da página 12 temos o quadro de custos e despesas. Os custos e despesas, conforme já citamos,

esse volume cresceu de forma mais acelerada que a receita, isso teve algumas características,

notadamente em P&D e serviços.

Em P&D, pesquisa e desenvolvimento, existe um forte trabalho para levar esses investimentos a

parâmetros históricos. E como faremos isso? Criando novos processos, estamos revisando uma bateria

de produtos e estamos integrando as bases tecnológicas, principalmente das aquisições mais recentes,




no caso a Datasul, o que suporta a nossa visão de levar a P&D aos parâmetros históricos, que sempre

foram em torno de 11% da receita líquida. A ideia é continuar investindo em tecnologia, mas investir de

forma que possamos fazer com o maior nível de eficiência possível.

DG&A, como podemos ver do lado esquerdo desse slide, continua sendo uma alavanca de valor e hoje

corresponde a aproximadamente 7% da receita líquida da TOTVS.

Do lado direito deste slide podemos ver as despesas de propaganda, que cresceram em relação ao ano

passado, principalmente como preparação para o lançamento de uma nova campanha no 2T, mas

quando fizermos a análise do ano de 2010 como um todo, a despesa de marketing deve ficar na faixa de

3% da receita líquida da TOTVS.

Já na categoria de custos de serviços, que foram impactados pelo dissídio coletivo, eles terão

obviamente o benefício da maior integração dos times de franquias incorporadas, bem como também

na melhoria de produtividade que estamos trabalhando.

Como resultado, no slide da página 13, onde no quadro da esquerda temos a evolução do EBITDA e

margem, alcançamos R$61 milhões de EBITDA com a margem de 23,4%, mesmo com os primeiros 45

dias do ano que ocorreram de forma muito tímida, principalmente enquanto vendas.

No quadro da direita, com uma média móvel de 12 meses, temos a linha de cima de receita e a linha de

baixo de custos e despesas. Com essa média móvel de 12 meses, o que fazemos é atenuar a

sazonalidade, e aí fica clara a evolução do EBITDA da TOTVS motivada por uma alavancagem

operacional. Portanto, como sempre observado pelo mercado, a TOTVS pode ter volatilidade entre

trimestres e mesmo dentro dos trimestres, mas a tendência do modelo tem se mostrado clara.

Nesse contexto de volatilidade trimestral, o slide da página 14 procura evidenciar os impactos dos

primeiros meses do ano, e o que aconteceu em março, com a retomada das atividades. Do lado

esquerdo, verificamos os aspectos da sazonalidade, e do lado direito do mês de março, com forte

crescimento em relação a março de 2009. A mensagem aqui é clara: existe volatilidade, como sempre

deixamos claro para o mercado, mas a tendência anual permanece dentro do histórico da TOTVS.




No slide da página 15, temos o nosso tradicional financial dashboard, com destaque para o crescimento

e para o EBITDA.

Antes de passar ao slide final, eu gostaria de esclarecer o anúncio que fizemos hoje pela manhã ao

mercado. A Datasul havia feito uma série de aquisições antes de ser incorporada pela TOTVS. Uma

dessas aquisições era da empresa Soft Team, sendo que uma das principais atividades da Soft Team era

o de BPO fiscal, de prestação de serviço de BPO fiscal. Esse negócio está fora da linha estratégica da

TOTVS e, desta forma, foi feita a negociação de venda da empresa para o Grupo Sonda do Chile, por

R$9,5 milhões. O Grupo Sonda do Chile, com que temos relacionamento muito positivo, histórico com

esse grupo chileno.

Agora, convidando todos para o slide da página 16, eu quero lembrar que os fundamentos permanecem

consistentes, o que provoca um ambiente muito favorável para a TOTVS. Ou seja, o mercado anda com

baixa penetração, o software como necessidade básica. Desta forma, o que fica importante é que a

execução das nossas ações continue dentro do histórico de sucesso da Empresa.

Somo líderes no Brasil e na região, com sólido crescimento, e trabalhamos diariamente para ampliar a

eficiência. Esse é o compromisso da alta administração da TOTVS. Portanto, trabalhando na execução e

tendo o benefício desses fundamentos.

Eu queria agradecer a todos que têm nos suportado e ficar à disposição agora para a sessão de

perguntas e respostas. Obrigado.

Marcelo Gonçalves, Credit Suisse:

Muito obrigado. Minha pergunta é sobre o SPED, na verdade. Me parece que neste ano a Receita

Federal deve aumentar as cobranças em cima do SPED para mais companhias do que cadastrou em

2009, na verdade muito mais, acho que mais de 100.000 companhias, e eu queria saber como vocês

veem que isso deve acontecer durante o ano de 2010, se vocês esperam que esse número seja




realmente atingido, e se poderíamos esperar um impacto nas receitas mais para o fim do ano, dado que

as companhias devem esperar até o fim do ano para se cadastrar, ou se seria mais para o meio do ano.

A opinião geral de vocês sobre o programa e o impacto em vocês. Muito obrigado.


Obrigado pela pergunta, Marcelo. Basicamente, ano passado, como você lembra, 20.000 empresas

entraram no programa do SPED até meados do ano. Este ano, a programação da Receita Federal é

alguma coisa próxima a 180.000 empresas, 178.000 para ser mais exato, até dezembro.

Considerando que essas empresas em média têm um porte um pouco menor que as empresas do ano

passado, e que elas têm até o final do ano para aderir ao programa, pela informação que temos, isso

sugere que o maior volume delas deve acontecer no 2S.

Ainda assim, esse crescimento significativo de 622 novos clientes no 1T já dá um indicativo de que este

mercado está tendo uma movimentação. Então, é bem provável que dentro daqueles aspectos de

fundamento o SPED continue sendo uma alavanca de crescimento, não só para a TOTVS, mas para o

setor de TI como um todo.

Marcelo Gonçalves:

OK. Muito obrigado. Só uma pergunta complementar: vemos algumas estimativas de que uma empresa

para entrar no SPED, ter todos os aplicativos necessários, custaria entre R$50.000 e R$100.000 para a

empresa. Vocês acham que é esse valor, seria um pouco menos, um pouco mais? Qual é a opinião geral

de vocês sobre o custo do SPED para cada empresa? Obrigado.





Marcelo, na verdade, uma coisa é entrar no SPED, e outra coisa é ela estar preparada para passar todas

as informações. Se é o caso de passar todas as informações, se ela não estiver com o software de

gestão integrado ainda perfeitamente instalado nas várias áreas da empresa, é até provável que ela

tenha que investir mais que isso.

Então, podemos até usar em uma base conservadora esses R$50.000 a R$100.000, sim, mas se alguém

tiver que implantar o software de gestão, independente do porte da empresa, o investimento pode ser

um pouco maior que esse.

Marcelo Gonçalves:

OK. Perfeito, era só para ter uma ideia. Muito obrigado.

Luciana Leocadio, Ativa Corretora:

Boa tarde. Na verdade, eu queria um pouco mais de detalhamento sobre comportamento de custo.

Acho que ficou bastante claro o que acontecia com os itens que mais afetaram os custos nesse

trimestre, mas olhando para os demais custos disponibilizados na página 14, sobre como está a

margem EBITDA agora, eu queria entender o que são os principais itens que devem levar a Empresa a

atingir, a continuar perseguindo essa margem EBITDA maior que 26% de março. É a diluição de custo

fixo, que de repente pesou um pouco mais nos primeiros meses do ano? É P&D realmente reduzindo?

Quais são os pontos principais?


Obrigado pela pergunta, Luciana. O que estamos fazendo é trabalhando em um mosaico, não tem uma

solução única para este ponto. O primeiro aspecto é que temos uma estrutura, por exemplo, de serviço

colocada, e ela tem que atuar de maneira integral nos clientes, ou seja, ter uma ocupação full, e ela

começa a ter, o que sempre foi o normal, a partir de março uma ocupação full.




Então, primeiro, isso gera mais receita, que é o primeiro ponto positivo. Fora, obviamente, o caminho

normal da venda de novas licenças, e a gente vendo toda essa movimentação de mercado que está

acontecendo nos vários setores, isso afeta também positivamente o setor de TI. Portanto, licenças

tendo avanço e a própria área de prestação de serviços.

No que tange também ao aspecto de manutenção, que é uma receita importante para nós, não só será

afetada pela venda das novas licenças de uso, mas também o avanço de IGP-M acaba tirando um pouco

do peso dos nossos custos que foram mais impactados no 1T.

E nesse aspecto dos custos, o peso do dissídio coletivo, que foi acima da inflação, tende a ser atenuado

ao longo do ano com esse update que acontecerá nas receitas de manutenção.

No tocante a serviços, falamos um pouco da receita, mas é uma meta clara dentro da TOTVS ser mais

eficiente na parte de serviços. Estamos longe de imaginar que nosso nível de eficiência em serviço está

bom, e isso passa por uma revisão de processos internos. Para que você tenha uma ideia, ano passado

foi o ano em que fizemos a reimplementação do software de gestão aqui dentro do ERP; este ano

estamos colocando alguns executivos de primeiro nível da TOTVS para trabalharem na execução do

processo de reorganização de processos internos, que deve fazer com que ganhemos eficiência.

Então, estamos trabalhando na linha de cima, em receita, mas também estamos trabalhando de forma

forte na linha de custos e despesas. Não sei se enderecei todos os seus pontos.

Luciana Leocadio:

Com certeza. Obrigada, Rogério.

Tatiana Feldman, Morgan Stanley:




Boa tarde. Eu queria saber qual é o update das atividades do México. Eu lembro que vocês tinham

comentado no 4T que em dezembro o México já estava no breakeven, eu só queria saber como isso

continua evoluindo, se já está positivo o resultado.


Obrigado pela pergunta, Tatiana. Em termos de México, estamos tendo uma evolução. Isso já fez com

que o México contribuísse com R$-1 milhão de EBITDA aproximadamente neste ano, pouco menos de

R$-1 milhão este ano, o que já foi menor do que tivemos no ano passado. De fato, já tivemos um mês,

dezembro, com um ponto de equilíbrio no México; no 1T, também impactado por ser o período mais

lento naquela região, vimos esse EBITDA ficar negativo em aproximadamente R$-1 milhão, mas já é

uma evolução sensível em relação ao ano passado.

Obviamente, gostaríamos muito que já no final do 2T tivéssemos algo muito próximo ao breakeven, não

só no México, temos visto também uma evolução do nosso business na Argentina e na Europa, em

Portugal, que Portugal passou o começo de ano, em janeiro, também um pouco mais sofrido em termos

de vendas, mas já entrou no nível de normalidade mesmo com toda a turbulência que Portugal está

sentindo.

Então, resumindo para você, México que é a nossa principal área do mercado internacional está em

uma linha de evolução clara.

Tatiana Feldman:

Alguma noção de como teria sido o resultado, a margem EBITDA sem esses impactos negativos?





Especificamente com relação a quê?

Tatiana Feldman:

Do resultado total.


Mas você está falando só de mercado internacional?

Tatiana Feldman:

Não, eu digo o resultado total, ou seja, Brasil sem essa turbulência que o México e Portugal

apresentaram ainda no 1T.


Eu vou fazer o negócio conservador que é de colocar basicamente esse R$1 milhão que teria levado a

margem da TOTVS a 23,8%, 23,81%, ou seja, elevaria para o EBITDA próximo a R$62 milhões.




Tatiana Feldman:

Perfeito, obrigada.

Alexandre Liuzzi, M Square:

Olá, Rogério. A pergunta que eu tenho na verdade é em relação à parte de despesas com comissões e

despesas com management, honorários da administração, eu queria saber se esses níveis em relação à

porcentagem da receita são recorrentes ou na verdade é uma função mais trimestral, por exemplo,

você conseguiu reduzir bastante a parte com comissão e a parte de honorários.


Começando na parte de honorários, a parte de honorários, como todo mundo pode até entrar no nosso

site é o que a gente mandou na CVM para cumprir com a 481. A estrutura de remuneração da TOTVS

leva também em consideração no curto prazo o resultado do mês anterior, está muito claro que o

resultado dos meses de janeiro e fevereiro estiveram fora do que tinha sido programado, se esteve

fora, o volume de remuneração diminuiu. Então, esse é o primeiro ponto.

Ao longo do tempo o que a gente espera é que obviamente com os resultados sendo alcançados, você

vá tendo uma regularidade no aspecto de honorários que não deveria no final do dia afetar o EBITDA,

resultado final do EBITDA por um motivo simples, você só vai fazer o pagamento se os resultados forem

alcançados. Esse é o primeiro ponto.

O segundo ponto com relação às comissões, o período certo de comissões para vermos é no período

um pouco mais longo, porque comissões sempre dependem não só desse ano, mas da base de

comparação que a gente faz com relação ao ano passado, quando estamos falando em variação

percentual.




Como estamos falando em variação absoluta, a conta é muito simples. A variação absoluta está ligada

ao volume de vendas e se eu vendi mais através de canais próprios ou canais de terceiros. A tendência

é quando eu tenho um menor de volume de comissões é que eu vendi muito mais por canais próprios

do que por canais de terceiros, o que de alguma forma casa com o processo de reorganização das

franquias que andamos fazendo e que esse começo do ano estão no processo ainda que vou chamar de

learning curve.

Então, historicamente, você deveria ver uma média de comissões, o que temos tido ao longo do tempo

são comissões rodando alguma coisa próxima ou entre 9% e 10% da receita líquida. Esse é o volume

histórico que temos tido. Então, eu vou chamar de natural estar dentro dessa faixa.

Alexandre Liuzzi:

Está certo. Então, a redução da margem EBITDA ao longo dos próximos trimestres, ela deve acontecer

muito mais em função da margem bruta e uma normalização dos gastos com pesquisa e

desenvolvimento do que qualquer melhoria em SG&A?


Não, não é isso. SG&A também nós estamos trabalhando, você está correto que hoje em dia dado os

avanços que a gente já fez em SG&A, que a melhora nesse segmento tende a ficar em uma velocidade

menor, embora a gente saiba que tem que trabalhar, mas claramente nós temos, só temos todas as

outras linhas para trabalhar ainda melhor.

Alexandre Liuzzi:

Está certo Rogério, obrigado.




Cassiano Leme, Constancia Investimento:

Rogério, você poderia comentar um pouco mais a respeito do processo de consolidação das franquias,

como é que está sendo essa experiência, que benefícios vocês esperam desse processo, como eles

devem incorporar ao longo dos próximos períodos?


Cassiano, boa tarde. Basicamente, nós estamos falando da parte de distribuição das franquias de

distribuição. Qual é a experiência que já tivemos no passado? Qual que é um grande motivador para as

franquias de terceiras? Não podemos obrigar todo mundo se unir, podemos sugerir e criar

instrumentos para que eles se unam.

Qual é a grande vantagem da união? Geralmente as franquias, na localização física onde eles estão, eles

acabam tendo, imagina que eles estavam em duas unidades separadas dentro da mesma cidade, na

hora que você junta em uma área só, você está causando um benefício em termos de aluguel, em

termos de portaria, em termos de infraestrutura, esse é o ponto um.

O ponto dois é que, eu sempre brinco que os franqueados são os empreendedores natos e a gente tem

muito respeito por eles, e esse empreendedor nato, o que ele faz? Ele sempre fica preocupado com as

volatilidades que você pode ter no mercado ao longo do tempo. Caminhando um pouco mais nesse

aspecto, geralmente, em uma franquia, o que é comum, uma franquia de terceiro, ela nunca está

overstaffed, ela está sempre understaffed , o que eu quero dizer é que ela tem menos tem gente do

que de fato a região daria de potencial.

Por que ele tem menos gente do que ele poderia ter potencial? Porque se dá algum soluço na

economia daquela região, daquela cidade, ele teria que dispensar gente e isso é um desgaste, além de

ser um gasto adicional.




Quando você junta duas estruturas e, portanto, se ele está understaffed a chance dele ser menos

agressivo no processo de vendas é bastante razoável, ele não vai entrar em uma venda muito grande

porque ele não vai ter estrutura para fazer implementação, então, na hora que a gente junta franquias

o que a gente cria é uma massa maior de mão de obra que permite que em conjunto eles possam ter o

nível de agressividade maior no acesso ao mercado.

Então, o racional de estar de juntar as franquias é o racional, primeiro, de gerar mais vendas para

entidade como um todo e para esses franqueados gerar um benefício claro, obviamente, de maior

ganho, quanto maior o ganho que eles tiverem, maior vai ser a longevidade de todos nós fazermos

parte desse ecossistema.

A maior parte do trabalho já foi feita no passado, nós terminamos, como vocês sabem, em dezembro

de fazer os processos de integração de 95% de toda essa massa que basicamente veio também de

Datasul, como eu estava falando no call em inglês, isso é um processo, então, como é processo, ele não

se resolve do dia para noite ou ele já não fica mais eficiente do dia para noite.

O que estamos vendo é exatamente uma curva de aprendizado e de convivência entre essas duas

entidades que estavam, por exemplo, em uma mesma cidade e obviamente a tendência daqui para

frente é ver com que isso fique mais engrenado.

A nossa experiência com os anos de 2007, por exemplo, e 2008, que fizemos a junção de Microsiga, RM

e Logocenter foi muito positiva, demorou um pouco, mas a partir do momento em que entra no ritmo

de marcha, isso acaba sendo muito positivo. Espero ter endereçado o seu ponto, Cassiano, não sei se

enderecei todos.

Cassiano Leme:

Não, obrigado. Muito boa explicação. Se você puder só fazer uma de follow up. Naquelas que vocês

trouxeram para dentro, um pouco, se você pudesse comentar a respeito do racional de trazê-las e elas

tiveram um claro impacto sobre alguns itens de despesa, como é que devemos olhar a contrapartida

desse impacto?





A contrapartida é dar mais receita ao longo do tempo, essa é a base. Qual foi o racional? Existiam

algumas filosofias diferentes entre TOTVS e Datasul. Datasul tinha 100% das franquias de distribuição

de terceiros e a TOTVS tem algumas regras, alguns dogmas aqui em que algumas áreas são exclusivas

da TOTVS. Por conta disso, por exemplo, o Rio de Janeiro, a Cidade do Rio de Janeiro é uma área

exclusiva da TOTVS, mas existia, por exemplo, uma franquia da Datasul naquele local, então o nosso

papel foi ser linear e ser fiel ao nosso modelo de gestão e trazer essa franquia para dentro.

E obviamente na hora que você vai trazer você tem alguns custos adicionais e você tem que trazer, às

vezes, no principio que a gente tinha em uma franquia, trazer para o principio de uma entidade com

alguns procedimentos como era a nossa unidade própria.

Então, isso é que acaba causando um pouco de dissipação de energia, mas que a gente está se

esforçando para atenuar ao longo do tempo. O principal benefício que se pode ter é exatamente fazer o

processo de novas vendas. E o racional, de novo, de ter comprado algumas dessas franquias e ter

incorporado foi na situação de que elas estavam em áreas que eram exclusivamente nossas.

Em outras regiões, só para complementar o que a gente já disse no final do ano passado, os

franqueados estavam entrando no processo de finalizar o negócio, mas ou tinham um projeto que eles

estavam discutindo que nenhum dos dois queria assumir e vimos que isso poderia inviabilizar o

negócio, nós fomos lá e assumimos alguns desses custos e que também, eles acabam impactando, mas

que eles vão diluindo ao longo do tempo.

Cassiano Leme:

Muito obrigado, Rogério.




Operadora:

Não havendo mais perguntas, passo a palavra ao Sr. José Rogério Luiz para as suas considerações finais.


Mais uma vez eu queria agradecer a todos pelo suporte constante e nós permanecemos à disposição

para continuar prestando informações encima do que a TOTVS tem feito e mais uma vez reforço o

nosso compromisso com relação a aproveitar essa oportunidade de mercado que existe para TOTVS

dentro da nossa região. Muito obrigado e até logo.

Operadora:

Obrigada. A teleconferência da TOTVS está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham

uma boa tarde.

“Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade

(atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas,

já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ

não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso,

segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma

transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste

documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela

MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva

companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta

transcrição.”

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