Motivação & Vendas

De Imóveis e Sonhos

Moacir Moura Palestrante especialista em

desenvolvimento de habilidades comerciais

e autor do livro 19 Regras da Venda.

MOTIVAÇÃO PARA VENDEDOR DE

ALTA PERFORMANCE

Propósitos. 1. Desafio: 25% dos vendedores chegam ao topo da carreira em

vendas. Os desafios e adrenalina de conquistar novos clientes é o

que levam o profissional ao sucesso pleno.

2. Família: O verdadeiro profissional sente orgulho de ser uma

pessoa amada pelos seus familiares e esse convívio harmonioso

serve como combustível para encher o seu coração de motivação.

3. Disciplina: Criar uma rotina diária de

visitas, ligações, atendimento externo,

recuperação de clientes inativos, entre

outras tarefas importantes fazem parte

do seu cotidiano, pois entende que

volume de trabalho com qualidade é

seu maior diferencial. PARA

REFLETIR: Disciplina é fazer o que

tem que ser feito e acabou.

4. Destaque profissional: O vendedor de alta performance não gosta

de chegar em segundo lugar, ele trabalha pela primeira posição e

esse é um estimulo poderoso para se manter auto motivado todo dia,

todo o mês.

5. Superação: Quando os resultados não estão fluindo, ele cresce,

vira um gigante e aumenta ainda mais sua força para transformar

essas adversidades em conquistas pessoais e profissionais.

Consegue dar a volta por cima.

6. Autoconfiança: O cliente coloca uma objeção, e agora o que fazer?

O vendedor despreparado vai demonstrar desconforto no seu

aspecto facial e o cliente vai perceber rapidamente o seu despreparo.

Tira proveito dessa ineficiência ou vai comprar em outro lugar.

7. E o vendedor autoconfiante? Ele tem pelo menos duas saídas para

cada objeção que o cliente coloca, certo? Na verdade, não há

objeção, mas sinais de compra que ele sabe aproveitar muito bem.

Alerta vermelho 1:

O que tira você da cama num dia frio e chuvoso? – Troque ideia com

seu colega ao lado e liste pelo menos três boas razões:

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Sucesso

Sucesso atrai sucesso. Não há obstáculo que consiga deter volume

de trabalho, qualidade no que faz, determinação e paixão. Cuidados

em oferecer o melhor para os clientes potenciais sempre. Aliás, você

está aí para vender, não está? Demonstre isso aos clientes, eles

gostam de comprar com vendedores proativos, assim como você.

O setor imobiliário oferece a você a oportunidade de trabalhar duro e

ser pago bem para fazer todo seu trabalho duro, mas altamente

realizador. Os únicos limites são aqueles que você coloca em si

mesmo. Alta estiam. Altas expectativas.

Dinheiro

Claro que o dinheiro é importante. Mais importante é o que ele

proporciona para você cujos ganhos possibilitam pagar seus

compromissos e assegurar um futuro melhor para você e sua família.

Logo, dinheiro é um dos grandes fatores de motivação que você pode

administrar vendendo cada vez mais.

Além de trabalho eficiente, inteligente e voltado para resultados, por

trás de bons ganhos estão vários pontos importantes como os

relacionados a seguir:

Clientes cada vez mais exigentes.

Necessidade de mostrar o imóvel várias vezes.

Qualificação prévia do comprador.

Entender as reais necessidades do cliente.

Cada venda requer um trabalho diferenciado do vendedor.

Poder de persuasão para encurtar o ciclo da venda e agilizar o

fechamento. Um dos principais aspectos do seu trabalhar é a

sua capacidade de convencimento.

Acrescente mais alguns desafios:

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Verdades em vendas

1. Não é o que você diz, é o que o seu cliente acredita.

Você pode ter a melhor apresentação de vendas do mundo, mas se o cliente não acredita em sua proposta, então você não tem chance de vender. Aproveite o tempo para comprometer mais o cliente.

Questione, faça perguntas abertas para ele se soltar e expor suas demandas e seus sonhos. Sim, muitas vezes eles não sabem quais são suas necessidades e você vai ter que orientá-los. Mas primeiro você deve ganhar sua confiança, para poder convencer.

2. Conheça o cliente. Quanto mais, melhor.

Se você não sabe para onde está indo, então como você vai chegar lá? A parte mais importante de uma venda é o cliente, naturalmente. Posicione-se como uma autoridade no assunto e procure

aliar necessidades, desejos e sonhos do cliente, o que é melhor para ele e sua família.

3. Sem atrapalhar suas vendas, reserve um tempo semanal para fazer prospecção, ampliar sua carteira de clientes.

Vender é mais ou menos como preparar o terreno, semear, plantar, fazer todos os tratos culturais, para então colher. Há também um trabalho de extraordinária importância, os cuidados para descobrir novos campos férteis para plantio, que é a prospecção.

Visando oxigenar sua carteira, relacione aqui algumas formas de prospectar:

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4. Acredite em você. Só assim o cliente acreditará em você.

Vendas é um negócio de confiança. Antes de confiar na sua oferta e no próprio produto, o cliente precisa confiar no vendedor. Como você pode demonstrar confiança ao comprador se você mesmo não confia em você?

Confiança, determinação, disciplina e persistência são fundamentais para o vendedor ter sucesso em vendas.

5. Disciplina e organização

Embora disciplina seja um atributo de grande valia, muitos vendedores negligenciam essa parte, confiando mais na sua capacidade de argumentação, por exemplo. Métricas, medição de resultados, quantidade de visitas por dia, por semana e por mês. E quantos desses contatos se transformaram em vendas (taxa de conversão).

Tempo é uma das moedas de troca do vendedor. Quem sabe aproveitar melhor, consegue respeito dos clientes e dos colegas, além ganhar mais dinheiro. Autodisciplina. Organização. Um mínimo de planejamento, todos esses pontos são decisivos para o seu sucesso em vendas.

Não bastam paixão e competências. Organize-se. Por você, por sua empresa, pelos clientes e pela sua família. Não há bala de prata em vendas, nem poção mágica. Há trabalho, planejamento, cabeça, coração e bolso.

Alerta vermelho 2:

Arregaçar as mangas e ir vender. Menos conversa e mais ação. Tem muito a ver com habilidades de comunicação. Sua, da empresa e da equipe. Entre você, seus colegas e a direção da empresa. Senso de equipe. União, energia e sinergia, onde a soma das partes é melhor

do que o todo (2+2=9). Consciência de que uma venda só se completa com toda a documentação em ordem.

Há várias fontes de aprendizado. Mercado, gestores, colegas e você mesmo. Mas o melhor de todos os professores são os clientes. E quanto mais exigentes, melhores mestres eles serão.

Depoimento de empresário: "A melhor coisa que aconteceu para a nossa equipe de vendas foi quando decidimos organizar uma reunião semanal onde todos se sentaram ao redor de uma mesa e falaram o que aconteceu de melhor na semana. Hoje estamos discutindo tudo nesses encontros, metas, planejamento, argumentações de vendas e como podemos desenvolver mais nossa equipe. ”

Você é um especialista em

Vendas? A venda avançou em vários aspectos.

Produto, marca, empresa e tecnologia são

importantes, mas a competitividade

transita em outra dimensão, a dimensão

humana. Conhecer clientes, o que eles

pensam e como se comportam nas

relações de consumo se transformou na

principal expertise do momento. A exemplo do psicólogo, é imperioso

que o vendedor saiba tanto quanto possível como as pessoas

funcionam. Como seus clientes funcionam?

Sem dúvida que é interessante conhecer as técnicas de vendas,

todos os passos do processo ensinado em dez de cada dez

treinamentos. Embora sejam informações úteis até para vendedores

experientes, a técnica é apenas uma parte do aprendizado.

À medida em que o processo de compra evolui, para ser um

especialista em vendas, o vendedor precisa incorporar ao seu

portfólio o conhecimento comportamental das pessoas. A venda é

decidida nesse campo, na dimensão humana, não na técnica.

Especialista em vendas, qual é a verdadeira essência? A

competência básica está detalhada em um dos capítulos do Livro As

19 Regras da Venda. Líder em vendas, quais são os segredos? –

Trata-se de uma competência de grande valia para o profissional de

vendas, a Empatia. Do Grego EMPATHEIA, “paixão, estado de

emoção”, formado por EN-, “em”, mais PATHOS, “emoção,

sentimento”. A ideia é estar “dentro” do sentimento alheio.

Muitos confundem com simpatia ou até com uma patologia grave cuja

cura é desconhecida. Mas empatia é a capacidade de reconhecer

emoções que estão sendo experimentadas por outra

pessoa (Wikipédia). Ter empatia significa que você é capaz de se

colocar no sapato de outra pessoa e ver o mundo através de seus

olhos. Mudar o seu script de vendas e argumentar sob o ponto de

vista do cliente.

Especialista em vendas, a essência está na empatia, conforme

demonstro no Livro As 19 Regras da Venda. Empatia é um poderoso

elemento gerador de confiança. Quando entramos no universo do

cliente de forma empática, isto é, a partir da maneira que ele pensa

e age, a interatividade se estabelece e se abre uma imensa rodovia

de duas pistas no relacionamento, facilitando o entendimento entre

as partes.

A boa notícia é que você pode desenvolver a empatia em níveis

elevados, como qualquer habilidade. É um diferencial importante. A

empatia vai ajudá-lo a se destacar das outras pessoas, além de ser

aceito por elas.

Isso porque sua atitude é mostrar desde o início que você está ali a

fim de ajudar, não para fazer mais uma venda apenas. Quer vender

sim, mas partindo do princípio da melhor solução possível. Quer

construir relacionamentos duradouros, claro.

Especialista em vendas, a essência está na quebra de paradigmas.

Houve um tempo em que se imaginava que ser bom vendedor

consistia em falar, deitar argumentação, pressionar e vencer pelo

cansaço. O tempo provou que nada disso funciona. Sabemos que

ouvir é mais produtivo do que falar. Argumentar sim, mas através de

perguntas e sempre a partir das expectativas e dos sonhos do

potencial cliente.

Veja algumas das dicas que

apresento no Livro 19 Regras da

Venda para você melhorar a empatia

e ser um verdadeiro especialista em

vendas:

Abra a mente e elimine possíveis preconceitos e velhos paradigmas. Pense em como inverter o processo da venda, colocando-se no lugar do comprador; Ouça mais e melhor. Escuta ativa. Compreender sentimentos e recolher informações. Escuta empática. Compreensão, verificar fatos e

sentimentos, estabelecendo conexão com o cliente. Escuta experiencial, trabalhando com o cliente;

Procure primeiro compreender, para depois ser compreendido (Franklin Covey);

Considere que todas as pessoas são importantes. Trate-as com exclusividade, o seu cliente é tão importante quanto você;

Expanda sua imaginação. Leia mais, não só livros técnicos, mas romances e ficção também. A leitura abre sua cabeça;

Em vez de “tratar os outros como você gostaria de ser tratado, procure tratar os outros como eles gostariam de ser tratados. ”

Habitue-se a analisar as pessoas, mas sempre sob o ponto de vista delas. Desenvolva a capacidade de saber o que os outros pensam. Acredite, é possível, você vai se surpreender com os resultados. Leia o Livro 19 Regras da Venda e seja um vendedor especialista na arte de conquistar clientes. Um exterminador de crise.

Como vender para

clientes difíceis?

Como vender para clientes difíceis?

Mesmo vendedores experientes torcem

para não pegar um cliente difícil pela

frente, sobretudo quando acontece algum

problema com o produto ou

desconformidades no atendimento, cujos

compradores voltam furiosos para

reclamar e exigir seus diretos com toda a ênfase possível. Se você

perder o controle, valida o ponto de vista do consumidor e perde o

cliente.

Como atender, se comunicar e vender para clientes difíceis são

temas abordados pelos melhores palestrantes brasileiros.

Consultores e articulistas não se cansam de alertar e fornecer dicas

de grande valia para os profissionais de venda. É um assunto

recorrente na pauta de reuniões de líderes de equipes comerciais

também.

Há que se separar as coisas, para que se chegar a bons resultados.

Uma questão é como vender para pessoas difíceis e intratáveis.

Outra é como atender clientes mais exigentes no momento de uma

reclamação, por exemplo. Há procedimentos eficientes e práticos

para se lidar com as duas situações. Vejamos algumas dicas

importantes neste artigo.

Como vender para clientes difíceis? – Vendendo. Chegou o momento

de desmistificar as coisas. Se considerarmos o grau de informação

do novo consumidor, em termos de relação de consumo, não há mais

clientes fáceis disponíveis por aí. Você precisa estar devidamente

preparado para responder perguntas inusitadas das pessoas. Nesse

sentido, todos os clientes são difíceis. E muito exigentes.

Ou você se arma de ferramentas e conhecimentos, ou perde para

eles. Capacidade para lidar com pessoas, tratar cada cliente no seu

ritmo, é uma das principais competências do vendedor. Outra é a

capacidade de ouvir com interesse, fazer perguntas abertas (que

permitem a pessoa esclarecer seu ponto de vista), para entrar nos

sonhos dos compradores e arquitetar uma proposta customizada

cliente a cliente. Todo mundo quer ser exclusivo, único.

Em quaisquer circunstâncias, vender ou atender reclamações,

quando nos dispomos a ouvir com interesse, abrimos a janela da

confiança e promovemos a interatividade necessária para a solução

de um problema, por maior que ele seja.

Afinal, os clientes exigentes não querem brigar, eles querem duas

coisas apenas: a)Ser ouvidos; b)Solucionar seu problema, ou sua

demanda. Anote algumas dicas:

1 – Deixe o cliente falar e escute-o com interesse. Metade do

problema estará resolvido;

2 – Coloque-se como um gestor de soluções. – E resolva com

eficiência;

3 – Observe os sinais emitidos e ajuste o atendimento ao ritmo do

cliente. Atue com o melhor equilíbrio emocional possível;

4 – Transforme o cliente difícil em aliado, procurando se colocar no

lugar dele. “Posso imaginar o transtorno que esse problema lhe

causou, senhor ou senhora…” – (pronuncie seu nome);

5 – Use a sua habilidade de negociação e chegue a um denominador

comum. Um negócio deve ser bom para os dois lados;

6 – Problema solucionado, procure vender o máximo possível para

os clientes difíceis. – Geralmente eles têm bom potencial de compra.

Dicas Ninjas Para você vender mais e melhor

Bater metas, alcançar os resultados, conquistar o sucesso,

resumindo: vender mais. Este é o principal desafio de boa parte dos

corretores de imóveis. Muitos começam o dia pensando em uma

fórmula para que isso aconteça de maneira rápida e eficaz, conforme

ensina Guilherme Machado.

5 Dicas Ninjas para você prosperar em

vendas. Rever conceitos e tomar

melhores decisões em sua carreira.

Leia com atenção, interprete e, antes de

achar que não é possível mudar os seus

resultados (acredite, você vai se sentir

tentado a continuar em sua zona de

conforto), pense a respeito. Provocar novos comportamentos não é

fácil, mas é uma atitude vital para o sucesso que você tanto almeja.

Vamos quebrar as regras, fazer diferente e muito melhor.

1. Construa uma agenda rica

Defina seu foco. Um dos grandes equívocos dos corretores é querer

fazer tudo ao mesmo tempo e acabar realizando muito pouco ou

quase nada, justamente por não ter um objetivo definido.

Identifique sua prioridade e trabalhe em cima dela. Praticar esta dica

é estar mais próximo da riqueza, pois nos dias de hoje, riqueza é ter

tempo e não apenas dinheiro. E isso só se conquista com um bom

planejamento e trabalho inteligente.

2. Gerencie o cliente

Nunca, eu disse nunca, deixe a decisão de retorno para o cliente.

Digo isso por dois motivos simples. O primeiro é que você, corretor

de imóveis, não tem todo o tempo do mundo. “Perdi alguns cabelos

esperando o retorno do cliente e esta ansiedade me matava, ou seja,

acabava com a minha motivação, com minha esperança, com a

minha convicção de que tinha feito um bom trabalho, lamenta-se um

corretor famoso.

O segundo motivo é mais simples ainda: o cliente não retorna. O

corretor de sucesso entende essa relação, por isso é sempre proativo

no sentido de deixar o próximo encontro, ligação ou visita agendados,

pois a iniciativa deve ser do corretor. Quer ver como isso funciona na

prática?

Situação 1

Corretor: – Sr. Marcos, então, eu ligo para o senhor amanhã, às 15hs,

certo?

Situação 2

Corretor: – Sr. Marcos, aguardo sua ligação amanhã, certo? (Errado).

Em qual das situações você acredita que o atendimento terá

melhores condições de haver uma continuidade? Percebe a

diferença na atitude entre um corretor proativo e um corretor que

deixa a responsabilidade por conta do cliente?

3. Seja interessante e não interesseiro

Experiência do cliente. As pessoas não querem comprar com

vendedores, no sentido de uma pura relação comercial. No mercado

imobiliário, de uma forma especial, os clientes querem comprar com

quem confiam, pois o que está em jogo é algo maior do que uma

simples venda. Portanto, há que se gerar confiança. Quer saber

como?

“Gerando relacionamento. Corretores comuns querem apenas

vender e pronto. Já os corretores de sucesso, ao contrário, se

envolvem com os desejos reais dos clientes, demonstram um

verdadeiro interesse em oferecer a solução imobiliária mais

adequada, e a venda, neste caso, se torna uma consequência de um

relacionamento bem consolidado. ”

4. Ouça mais e fale menos

Apesar de parecer uma frase simples, afirmo que esta dica é uma

das mais desafiantes de serem colocadas em prática em uma

negociação. Infelizmente, ainda é muito presente o pensamento de

que corretor bom é aquele que fala muito para encantar o cliente,

mostrando, assim, todo o seu conhecimento.

Todavia, tenho a convicção de que encantar o cliente, na maioria das

vezes, é ficar calado, ouvindo verdadeiramente as suas ideias e não

suas palavras, extraindo deste processo as informações essenciais

para identificar a real motivação de compra do cliente para, assim,

oferecer o imóvel mais adequado, sob medida para ele.

5. Cultive uma paixão consciente

Gostar, ter paixão pelo trabalho é importante, mas não é suficiente.

Essa qualidade, ou sentimento, é de grande valia para conquistar a

simpatia do cliente, mas não vende sozinha. Você precisa

acrescentar outro ingrediente, a sua competência

“O profissional de sucesso deve entender bem a sutileza implícita

nesta relação. Portanto, a paixão deve nos impulsionar, ela

pavimenta o nosso caminho, mas devemos sempre lembrar que este

sentimento deve ser acompanhando pela consciência de que é

necessário ter atitude e ser muito bom no que você se propõe a fazer.

Assim, um corretor campeão associa a sua paixão ao

comprometimento de fazer o melhor no desafio diário de entender

para surpreender o cliente. Paixão sem atitude é apenas um

sentimento. Já a paixão com atitude é o diferencial que nos permitirá

alcançar os nossos resultados. Experimente isso na prática.

Pratique estas dicas. Não tenha medo de

ousar. Cultive o entusiasmo em suas

atitudes e acredite sempre. Torne-se um

campeão em fechamento de vendas. Um

especialista em proporcionar a melhor

experiência de compra a seus clientes.

Possíveis obstáculos que os clientes potenciais criam para tirar alguma vantagem do negócio, além de exigir mais do seu corretor:

5 NÃO QUERO

4 NÃO CONFIO

3 NÃO É O MEU SONHO (DESEJO)

2 NÃO TENHO DINHEIRO

1 NÃO PRECISO

Comparando com o seu trabalho diário, quais as respostas que você e seu colega de treinamento dariam para cada uma das questões acima?

1_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Como tratar objeções

Um exemplo do varejo para você.

Não, obrigado. Estou só olhando, outro dia volto.

O problema. Além de ser o fantasma dos vendedores e tirar o sono

dos líderes de vendas, as objeções são o grande problema de

sempre. Como elas são enfrentadas pelos profissionais de

vendas? Salvo exceções, de forma amadorística. E com medo.

Uns discutem com o potencial interessado, contestando

veementemente o que é apresentado. Outros, na tentativa de

demonstrar segurança, desconsideram o que escutam e tocam em

frente a entrevista.

Causa do problema. Está no despreparo dos vendedores. O

mercado mudou. Os consumidores mudaram. As relações de

consumo também foram alteradas radicalmente. Acabou aquela

situação assimétrica em que o vendedor detinha mais informações

que os clientes.

Não, obrigado, só olhando. 12h45, hora de almoço de um senhor

engravatado. Vendedor gentil, recebe-o na entrada de uma grande

loja de móveis e eletrodomésticos. – Boa tarde, tudo bem? –

Vamos entrar, inclinando a cabeça, reverenciando o visitante.

Meu nome é …. e o seu? – Cleverson, respondeu secamente o

executivo. Muito bem, Cleverson, vamos dar uma olhada então.

Por favor…, fique à vontade, indicando o caminho.

Mudança de comportamento. Andando pela loja, alguma coisa,

algum produto especial, Cleverson? Não, não, nada, sou estou

pensando numa TV Plasma de 52 polegadas.

O vendedor demonstra o produto com entusiasmo, liga a TV e

investe seu tempo como se o cliente estivesse comprando. Mora

em casa, apartamento, filhos, etc.? – Qual é a ideia, comprar a

vista ou a prazo? Temos os seguintes planos… – Gostei, mas

estou só olhando mesmo, tanto que nem trouxe documentos aqui,

deixe a carteira na empresa.

Oportunidade. Sem problemas, Cleverson. Lembra o seu CPF,

entramos no sistema agora. – Quer sentar um minutinho? Aceita

um café? – Ah, que bom, o senhor já é nosso cliente, comprou um

som aqui ano passado.

Temos todos os seus dados, confere? Fechou a venda da TV 52’

com entrada e o saldo em seis parcelas. Pegou a assinatura dos

documentos, marcou entrega e combinou pagamento da entrada

para mais tarde, o que aconteceu no final do expediente.

O método. Diante de uma manifestação contrária do cliente, o que

é natural em toda a venda, use a metodologia do processo,

seguindo em detalhes as seguintes etapas:

1- Definição clara do problema. Descubra e qualifique a objeção;

2 – Diagnóstico da situação. Qual é a razão, por que?

3 – Formulação de alternativas. Benefícios, vantagens do produto;

4 – Escolha da solução. Apresente a melhor solução para o cliente;

5 – Implantação da decisão, ou o fechamento da venda;

6 – Resolva o problema, fecha essa venda agora.

Resultados. As pessoas compram por necessidade, sem

dúvida. Mas o novo consumidor coloca desejos e sonhos acima

dessa hierarquia. Portanto, o novo vendedor deve ser um

especialista em pessoas, não somente em produtos.

Ser uma autoridade no que faz e considerar as objeções uma

ocorrência natural. Aliás, não há venda sem três ou cinco objeções.

Na verdade, nem são objeções, mas sinais de compra. Sinais de

interesse, não de indiferença.

Necessidades

Na verdade, o que impulsiona a compra não são propriamente as

necessidades do cliente, mas vontades, sonhos e desejos, suas e de

sua família. Uma venda se realiza muito mais pela emoção do que

pela razão. Compramos os benefícios de um produto, não suas

características.

Quais são os benefícios mais importantes que definem a venda de

um imóvel?

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Dinheiro

Qualificação, identificação do potencial de pagamento do cliente

potencial estão acima da disponibilidade de dinheiro. Se o candidato

se enquadra nas condições de financiamento, você pode resolver

esse problema para ele. Assim, dinheiro não é o problema. Dinheiro,

preço, financiamento, condições são oportunidades, não empecilhos.

Portanto, esse ponto negativo inicial pode ser o começo de um

diálogo e o fechamento de um bom negócio para o cliente.

Não tenho pressa

A pressa está ligada ao nível de desejo por um produto. Havendo

uma partícula apenas de vontade, o cliente muda imediatamente de

comportamento. O que era indiferença, falta de interesse e ausência

de pressa, explode em urgência. Cabe a você provocar uma forte

sensação de escassez no cliente e virar o jogo para o seu lado.

Como transformar indiferença em grande interesse?

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Desejo

Desejo é vida, todo mundo tem, claro. Pode ser que o cliente

potencial deseja viajar, investir uma arte e não se interessa em

comprar ou aplicar em casa, apartamento ou outro tipo de

propriedade. O vendedor é um ser diferente que ouve uma coisa e

interpretar outra. E muda as coisas.

Por isso, com habilidade, consegue levar o cliente a outros lugares e

mudar seus desejos, por exemplo. Desenvolver e “vender” outros

desejos para ele. Transformar, mudar o modelo mental do comprador

e implantar um profundo desejo de investir em imóveis, naquela

grande oportunidade que você está trabalhando. Um desejo leva a

outro, que leva a um imóvel, que deságua num bom negócio.

Confiança

Confiança é a base da inversão em um negócio imobiliário. Ninguém

compra um imóvel sem acreditar em você, na empresa, no produto e

no próprio futuro (infraestrutura, valorização, crescimento da região,

etc.). Se você é um mercador e despertador de desejos, como vimos

acima, agora você precisa desempenhar o papel de um hábil

construtor de confiança. Sim, confiança se constrói passo a passo,

dia a após dia.

Além do seu profissionalismo Nota Dez, o histórico da empresa e de

seu portfólio de negócios bem-sucedidos são os fundamentos para

você plantar confiança e colher resultados. Ética, seriedade e

organização completam a lista para você motivar e promover o

otimismo na cabeça e no coração do cliente. A ideia é ganhar a

confiança do cliente, para então vender para ele.

O mito do fechamento Chega de jogar futebol de botão

Há dois tipos de vendedores. Ambos ganham apelidos dos seus

colegas e de seus próprios gestores. Há os “padeiros” que amassam

o pão, mas não comem. Atendem bem, apresentam o produto de

forma brilhante, mas não fecham o negócio. Perdem os clientes pelos

vãos dos dedos. Claro, a concorrência agradece.

E há o chamado “rolo compressor” que não é um primor em

atendimento, impreciso nas informações, mas se gaba de ser um

bom finalizador. – “Meu negócio é fechar. Em cada dez clientes,

converto pelo menos sete”, bate no peito orgulhoso. Implacável, seu

objetivo é passar o rodo nos clientes e fechar a qualquer custo.

O ideal seria mixar as qualidades desses profissionais,

transformando-os num modelo de sucesso. Unir a placidez e a

capacidade de servir do “padeiro”, com a impulsividade e o foco do

“rolo compressor. ” Napoleon Hill, autor do clássico A Lei do Triunfo,

sintetizou isso na seguinte frase:

“A paciência, a persistência e a transpiração formam uma insuperável combinação para o sucesso. ”

Antes de bater o martelo nessa união de

atributos, devemos considerar que um é

platônico demais ao se limitar a agradar o

cliente com mesuras, esperando que o

comprador diga com todas as letras: então

está fechado. O outro, na tentativa de

vender, acaba se transformando num

exterminador de clientes por outra razão

não menos prejudicial: se limita a vender o que o cliente veio

determinado a comprar. – Não faz venda adicional e tão pouco

fideliza.

O cliente mudou. Deu um salto quântico. Informado, exigente,

portador de ferramentas de compra, como smartphone ou tablet,

recheados de aplicativos sofisticados. Pesquisa mais e visitas site

antes ligar ou visitar uma imobiliária. E o vendedor, evoluiu,

conseguiu fazer sua lição de casa? Ou está jogando futebol de botão

com o avo, como diz a canção?

A própria anatomia da venda mudou também. Não tem mais essa de

seguir aquele longo processo, etapa por etapa. Cerca de 30% dos

fechamentos acontecem por iniciativa do cliente. E outros 30%, por

iniciativa do vendedor, restando um buraco negro de 40%, verdadeira

janela de oportunidades para profissionais focados em melhorar sua

taxa de conversão, talvez fazendo uma simples pergunta: Está

fechado?

Melhores práticas de

Fechamento

Depois de uma apresentação do imóvel com todas as etapas muito bem executadas e portanto bem sucedidas até aqui, então chega o momento de direcionar o cliente para o próximo passo: a negociação e o fechamento da venda.

Neste ponto o corretor precisa elaborar uma condução diferenciada, sem ter medo de ser audacioso! Aqui está valendo então todo tipo de estratégia que o ajude a “pôr a cereja no bolo”, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imóvel, pronto para negociar valor e não preço e igualmente pronto para assinar um contrato. Fechar o negócio.

Aproveitar momentos como este para converter clientes potenciais em clientes efetivos é, na prática, um grande desafio e ao mesmo tempo o maior prazer de todo o processo da corretagem imobiliária. O clímax da venda, afinal é para isso que você está aqui.

Porém, é justamente neste momento que muitos corretores pecam, pois aqui é preciso fazer valer certos conhecimentos, habilidades e atitudes que apenas os corretores à frente possuem. Sobretudo, o grande talento está em ir da apresentação do imóvel ao fechamento da venda sem que o cliente tenha que dizer sim! Isto é, quando o processo é muito bem feito o resultado se torna uma consequência natural.

O fechamento é consequência natural e começa desde o primeiro contato com o cliente.

Dica infalível nº 1: Seja Ousado!

Sejamos muito francos: hoje em dia ninguém gosta mais de vendedor falastrão, insistente e abusado. Nós, enquanto clientes, queremos disponibilidade, atenção, empatia, respeito, profissionalismo e outros detalhes ainda.

Seja em qualquer área, simplesmente não dá mais para aceitar menos que um excelente atendimento, não é verdade? E na corretagem imobiliária isso não é diferente: é preciso ser um profissional impecável na apresentação do imóvel – o que inclui ser um perito no atendimento ao cliente.

Porém, é justamente aí que está o “pulo do gato”, isto é, uma vez que o corretor “cumpra todas as regras” do bom atendimento, o mesmo adquire a legitimidade de “quebrar as regras”, ou seja, de ser ousado para fechar. Fazer a pergunta mágica sem qualquer constrangimento: Está fechado?

E quando falamos em ousadia na apresentação de imóveis uma estratégia muito boa é convidar o cliente para visitar por último e novamente a parte mais agradável do imóvel – inclusive utilizando esta frase como provocação.

Pois se o cliente aceita o convite, então é certo que o mesmo está interessado em fazer negócio – o que já é possível partir dali direto para o escritório fechar a venda, pois dificilmente um cliente aceita um apelo emocional como esse se já não estiver realmente interessado no imóvel.

Esta é a melhor “deixa” para o corretor de imóveis ter certeza de que fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a próxima etapa do atendimento: o fechamento da venda.

Dica infalível nº 2: Seja Perspicaz!

Outro grande talento em comum entre os grandes profissionais que lidam com o público nas mais diversas áreas – incluindo o mercado imobiliário – é a perspicácia: a incrível habilidade de captar nuances e de interpretar os sinais emitidos pelos clientes, o que por definição, gera uma grande vantagem competitiva em qualquer apresentação ou negociação – principalmente de imóveis, onde a tensão geralmente é maior.

Há quem diga que esta é uma habilidade nata, e há quem garanta que é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Nós acreditamos na segunda opção. Afinal, você provavelmente já ouviu falar em Programação Neurolinguística (PNL), certo? (A Programação Neurolingüística - PNL, foi criada nos E.U.A., na década de 70, por Richard Bandler, matemático e perito em computadores, e por

John Grinder, lingüista especializado em Gramática Transformacional. Eles provam cientificamente que que se alguém pode aprender alguma coisa, todo mundo pode, basta entender, estudar, querer e praticar).

Deste modo, com a sua perspicácia em constante aperfeiçoamento prático, o corretor deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal como suas expressões corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o está acompanhando. Todos esses detalhes funcionam como excelente termômetro para direcionar os assuntos que pautam a apresentação do imóvel e o próprio comportamento do corretor.

E inclusive neste ponto é preciso improvisar bem (criatividade), mas sem esquecer que a apresentação de imóveis de modo geral deve ser algo planejado, pois do contrário, o corretor se torna um mero “mostrador de imóveis” e não um gestor de clientes.

Dica infalível nº 3: Seja Eficiente!

A arma básica do corretor em uma apresentação ou negociação de

imóveis é a consciência de que fez tudo certo e de que deu o seu melhor. Isto é, quando o corretor sabe que o seu produto é bom, que o cliente realmente está interessado e que ele próprio foi formidável no processo de corretagem, então o resultado é nada menos que uma confiança inabalável traduzida em encantamento do cliente e consequentemente, em fechamento da venda.

Afinal, grandes oportunidades não devem ser desperdiçadas, certo? E se o cliente não aproveita, então o azar é só dele! – Infelizmente.

Portanto cabe, a você, corretor de imóveis à frente, fazer o seu “dever de casa” e ser impecável/implacável no trabalho da corretagem imobiliária, ou seja, dedicar-se realmente a dominar os processos das apresentações de imóveis de alto impacto.

Entenda a dinâmica do novo cenário. Estude os imóveis que vai apresentar. Construa sua argumentação persuasiva com base nos conceitos aprendidos. Descubra o que motiva a compra dos seus clientes e explore isso. Prepare o material de apoio para o seu espetáculo.

Prepare o roteiro para que a apresentação seja um espetáculo, verdadeiro show. Personalize a experiência de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento da venda.

Dica infalível extra: faça as perguntas certas!

Ao finalizar sua apresentação não desperdice a oportunidade de fazer as perguntas certas. Por exemplo, nunca pergunte se o cliente gostou do imóvel, mas sim do que ele mais gostou no imóvel! Detalhes como este, por mais simples que pareçam fazem toda a diferença na construção de uma linguagem vitoriosa, sempre seguindo um modelo mental positivo.

Alerta vermelho 3. Vender é fazer perguntas poderosas. Por que? Por que não? Por que não aproveitar...? Como? Quando? O que mais lhe despertou atenção neste imóvel, e assim por diante. Construa suas perguntas poderosas.

Perguntar é uma forma muito eficiente. Inclusive serve para você desbloquear as objeções que o cliente apresenta, apenas perguntando, perguntando. Ele mesmo vai acabar respondendo as objeções que fez.

Suce$$o!

Corretor Feliz Organizado, competente e lucrativo

O cotidiano de um corretor de imóveis pode ser enlouquecedor. São

tantos imóveis captados, outros em prospecção e ainda aqueles que

estão em alguma fase da negociação – todos geradores daquela

ansiedade de ter mais um negócio fechado.

Há também as plataformas: seus colegas e clientes entram em

contato por telefone, por e-mail, por mensagens e por onde mais

conseguirem.

Mesmo com boas noções de organização, o volume de informações

com as quais um corretor lida a cada dia é grande. Por isso, é comum

que alguns momentos sejam contaminados pelo desânimo ou pela

sensação de sobrecarga.

Ceder a estes sentimentos, porém, pode minar toda a sua energia e

isso influi diretamente nas vendas. Quer sentir-se bem e prosseguir

na carreira vendendo cada vez mais? Anote e incorpore em seu DNA

profissional as seguintes reflexões:

1 - Conecte-se com o presente

Nada de várias tarefas simultâneas. Pare o que está fazendo agora

e dedique os momentos que forem necessários para ler este artigo

com calma e atenção. Focar no presente garante uma clara visão do

que está em jogo e evita a situação clássica de ter diversas tarefas

iniciadas e poucas próximas do encerramento. Unir iniciativa com

acabativa.

2 - Questione a importância das coisas

No cenário ideal, em um só dia você consegue atender muito bem

todos os clientes, atualizar todos os arquivos, coletar documentos e

demais atividades. No entanto, é importante compreender que além

de ideal, este cenário é ilusório. O dia não tem 48 horas para ninguém

e é primordial determinar prioridades. Dentre as várias coisas

importantes a fazer, certamente há as mais urgentes.

3 - Use e atualize suas listas

Fazer uma lista de tarefas é essencial para definir o ritmo dos dias e

até dos meses seguintes. Tente estipular a quantidade de tempo que

cada um dos itens da lista demandará e encaixe-os respeitando o

expediente. O planejamento manterá seu rumo alinhado, melhorará

a utilização do seu tempo e anulará o pânico de não saber

exatamente o que e quando fazer.

Por trás do sucesso em vendas de imóveis há muito trabalho,

organização eficiente, dedicação e consciência sobre a importância

do cliente. Da importância do seu profissionalismo.

4 - Respeite seus limites

De nada adianta fazer uma lista e puxar diversas tarefas para o

mesmo dia. É fato que o expediente de um corretor é bem flexível e

que, quanto mais tempo passar no escritório ou na rua, mais chance

terá de vender. Assim como o goleador é aquele que chuta mais

vezes ao gol, o Corretor de Sucesso é aquele mais vezes fica em

contato com potenciais clientes. Todo dia.

Porém, os outros âmbitos da vida também devem andar bem e cabe

a você reconhecer e respeitar seus limites. Planeje apenas o que é

viável. Do contrário, as tarefas sairão pela metade ou mal executadas

– e em ambos os casos o stress será seu. E você se distancia do

cliente, além de não preservar sua qualidade de vida.

5 - Faça pausas

O cérebro (e o corpo como um todo) precisa de válvulas de escape.

Ninguém aguenta uma rotina sem respiro e forçar-se a trabalhar

horas a fio sem desviar a atenção vai intensificar o desânimo e o

cansaço. O mais adequado é fazer uma pausa a cada duas ou três

horas de trabalho. Saia para tomar um café, dê uma volta, ouça uma

música agradável: qualquer coisa que permita um suspiro de alívio e

que faça sua bateria recarregar e estar pronto para vender.

6 - Saiba dizer “não”

Ter mais clientes e imóveis

significa vender mais? Nem

sempre. É extremamente

tentador aceitar mais um desafio

e ter mais uma propriedade em

suas mãos, mas entenda que

cada uma tem suas

características e necessidades.

Todas merecem sua dedicação e pode valer mais a pena trabalhar

as que já dependem de você do que acumular outras. Focar em uma

negociação é a chave do negócio. O segredo está nos resultados,

com Foco, Força, Fé e Ação.

7 - Invista em você

O mercado muda a cada dia. Para que você faça seu trabalho com

maestria e para que não sinta frustração, busque informar-se, fazer

cursos complementares, observar o que está ao redor. Você é a

principal ferramenta do seu trabalho e, portanto, do seu sucesso. Os

atletas de Alfa Performance treinam e se preparam continuamente.

Ser um corretor informado é automaticamente transparecer mais

domínio do negócio e inspirar mais confiança. Em outras palavras, é

vender muito mais sem dar espaço para o desânimo. Se transformar

numa autoridade na sua área de atuação.

Um autêntico vencedor.

Sempre preparado para enfrentar e vencer adversidades.

Fontes:

www.moacirmorua.com.br

www.exame.com

www.guilhermemachado.com.br

www.ranking.com.br

www.realtor.com

Moacir Moura

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