QUERO EMPREENDER E JÁ TENHO UMA IDEIA.

PEDRO RAONI

JÁ TENHO UMA IDEIA,COMO TRANSFORMO ELA

EM UM NEGÓCIO?

“Ideas are commodity. Execution of them is

not.” Michael Dell.

HIPÓTESES

MVP OUPROTÓTIP

O

TESTE DO PROBLEMA

TESTE DA

SOLUÇÃOVENDAS

CONHECENDO O CLIENTE

Tudo o que nós

fazemos, assistimos, conversamo

s e COMPRAMOS é vigiado por grandes instituições, empresas e governos.

GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS

GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS

Grande loja de departamentos americana que

vende quase tudo.

De fraldas a eletrodomésticosDe produtos de

limpeza a móveis

Utiliza padrões de compra para

prever que outros produtos vão te

interessar

Um pai que vai comprar fraldas tarde da noite, está muito mais propenso a levar uma cerveja por impulso. Portanto, vamos colocar a cerveja

no caminho da fralda

Frutas e vegetais são

mais propensos a estragar e por isso

deveriam ser a última

coisa que colocamos

no carrinho. Mas porque eles sempre

ficam no início do

supermercado?

Porque depois que compramos

frutas e verduras

ficamos mais propensos a

encher o carrinho com

bobagens

GRANDES EMPRESA MONITORAM CONSTANTEMENTE SEUS CLIENTES E USUÁRIOS E UTILIZAM PADRÕES DE COMPRA PARA PREVER GRANDES MUDANÇAS NAS VIDAS DAS PESSOAS

Cartões de crédito Cupons de desconto

E-commerceCartões de fidelidade

Mas como prever o comportamento do meu cliente sem ter todos os dados disponíveis que uma empresa como a

Target tem a sua disposição?

“Enquanto a maioria competem por

investimentos e recursos técnicos, vencedores entendem porque os

clientes compram”. Steve Blank

Quem são os clientes

do meu negócio?

Os tomadores de decisão

$$$$$Os compradores

econômicos$$$

Os que recomendam

Os influenciadores

Os usuários finais

Todo empresa e produto existem para resolver um problema ou atender uma

necessidadeProblema NecessidadeTaxi demora muitoFilas de banco são

demoradasCavalos são muito

lentos

EntretenimentoComunicar com meus amigosConseguir um

encontro

Quais são os seus clientes e usuários?

Qual o problema ou necessidade cada um deles tem?

Latente Nem reconhece o problema

PassivoReconhece o problema mas

não está disposto a resolvê-lo (não tem motivação)

AtivoReconhece o problema e já

está procurando por fornecedores

De visãoReconhece o problema e é tão

urgente que já está construindo sua própria

solução

TRAÇÃO

Qual dos seus clientes tem um problema mais urgente?

Canvas da proposta de valor

Encaixe

COMO É O DIA DE SEU CLIENTE?QUAL SUA ROTINA?POR QUAIS PROCESSOS PASSAM DURANTE A SEMANA?

COMO É UM DIA DO SEU CLIENTE HOJE, SEM O SEU PRODUTO?

Jobs descrevem as coisas que seus clientes estão tentando realizar no seu trabalho ou em sua vida. Um job do cliente pode ser as tarefas que estão tentando realizar e concluir, os problemas que eles estão tentando resolver, ou as necessidades que estão tentando satisfazer.

Quais tarefas funcionais você está ajudando seu cliente realizar?

(ex. realizar ou completar uma tarefa específica, resolver um problema específico,...) Quais tarefas sociais você está ajudando seu

cliente realizar? (ex. tentando parecer melhor, ganhar poder ou status, …) Quais tarefas emocionais você está ajudando

seu cliente realizar? (ex. estética, sentir-se bem, segurança, …) Quais necessidades básicas você está ajudando

seu cliente satisfazer? (ex. comunicação, alimentação, …)

Passear

Fazer compras

Resolver problema

s

O que o cliente acha custoso? (ex. leva muito tempo, custa muito dinheiro, requer esforço substancial, …)O que faz o cliente se sentir mal? (ex. frustração, aborrecimentos, coisas que lhes dão uma dor de cabeça, …)Como as soluções atuais estão atendendoseu cliente? (ex. falta de recursos, mal desempenho, mau funcionamento, …)Quais são as principais dificuldades e desafios que seu cliente encontra? (ex. entender como as coisas funcionam, dificuldades de conseguir realizar as coisas, resistência …)

Quais as consequências sociais negativas que seu cliente encontra ou teme por? (ex. humilhação, poder, confiança, ou status, …)Quais riscos seu cliente teme ? (ex. financeiro, social, riscos técnicos, ou o que poderia dar terrivelmente errado …)O que mantém seu cliente acordado a noite? (ex. grandes questões, preocupações, …)Quais erros comuns seu cliente faz? (ex. erros de utilização, …)Quais barreiras o cliente enfrenta para adotar as soluções ? (ex. custos iniciais de investimento, curva de aprendizado, resistência à mudança, …)

Ser visto como um pai ruim

Estresse e tensão

Filho se perder

Filho sumir / ser

roubado Ser visto como

nervoso/estressado

Passear

Fazer compras

Resolver problemas

Quais economias fariam seu cliente feliz ? (ex. em termos de tempo, dinheiro e esforço, …)Quais os resultados que o seu cliente espera e o queiria além das expectativas dele/dela ? (ex. nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de algo, …)Como as soluções atuais encantam o seu cliente? (ex. funcionalidades específicas, desempenho, qualidade, …)O que faria a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil?(ex. curva de aprendizagem menor, mais serviços, custo menor de propriedade, …)

Quais efeitos sociais positivos seu cliente deseja?(ex. mostrar-se melhor, aumentar o poder, status...)O que os clientes estão procurando? (ex. bom design, garantias, mais funcionalidades ou funcionalidades mais específicas, …)O que os seus clientes sonham? (ex. grandes conquistas, grandes alívios, …)Como seu cliente mede sucesso e fracasso ? (ex. performance, custo, …)O que aumentaria a probabilidade de adotar uma solução?(ex. menor custo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade, desempenho, design, …)

Ter momentos agradáveis

Ser visto como um

pai moderno

Ser visto como um bom pai

Fazer as coisas que

precisa

Ser visto como um pai ruim

Estresse e tensão

Filho se perder

Filho sumir / ser

roubado Ser visto como

nervoso/estressado

Passear

Fazer compras

Resolver problemas

Quais são os produtos e serviços que você oferece que ajuda seu

cliente a obter as tarefas funcionais, sociais, emocionais realizadas ou ajudem ele/ela à

satisfazer as necessidades básicas?

Prancha (skate)

acoplável)

Ter momentos agradáveis

Ser visto como um

pai moderno

Ser visto como um bom pai

Fazer as coisas que

precisa

Ser visto como um pai ruim

Estresse e tensão

Filho se perder

Filho sumir / ser

roubado Ser visto como

nervoso/estressado

Passear

Fazer compras

Resolver problemas

Como os seus produtos e funcionalidades aliviam as

dores do cliente?

Prancha (skate)

acoplável)

Posição da prancha: Ter os dois filhos

a vista

Formato de

liberdade controlada

Ter momentos agradáveis

Ser visto como um

pai moderno

Ser visto como um bom pai

Fazer as coisas que

precisa

Ser visto como um pai ruim

Estresse e tensão

Filho se perder

Filho sumir / ser

roubado Ser visto como

nervoso/estressado

Passear

Fazer compras

Resolver problemas

Como os seus produtos e funcionalidades criam ganhos

para o cliente?

Prancha (skate)

acoplável)

Formato “aventura”

Design moderno

Posição da prancha: Ter os dois filhos

a vista

Formato de

liberdade controlada

Ter momentos agradáveis

Ser visto como um

pai moderno

Ser visto como um bom pai

Fazer as coisas que

precisa

Ser visto como um pai ruim

Estresse e tensão

Filho se perder

Filho sumir / ser

roubado Ser visto como

nervoso/estressado

Controle único dos dois filhos

Passear

Fazer compras

Resolver problemas

A DESK IS A DANGEROUS PLACE

FROM WHICH TO VIEW THE WORLD.

Louis Gerstner | Ex-CEO da IBM

“

BUSQUE A PESSOA DE “AUTORIDADE”Se for um supermercado, chame o gerente. Se for numa comunidade, busque o prefeito (ou o PADRE!). Identifique os líderes comunitários. Entenda como acontecem as interligações, os agentes externos que influenciam naquela realidade. Aproxime-se dessa pessoa de forma que ela lhe proporcione entrada em outros agentes do processo.Local e momento são únicos: os comportamentos que você vai observar só fazem sentido no contexto onde ocorrem. Não fique com pressa de coletar informações. É um trabalho de detetive, onde uma pista leva à outra, e que pode te levar a desvendar o caso Concentre-se na pessoa, em suas atividades diárias, os acontecimentos curiosos, os perigos, as surpresas.Atenha-se a observar os fatos como eles realmente acontecem, como as pessoas se comportam, como interagem, falam, sem o fator de julgamento ou de prescrição de como aquela ação poderia ser mais eficiente ou de melhor experiência. As ideias vêm depois.

APROVEITE A OPORTUNIDADE

DESCREVA OS FATOS

Tente ser o mais aberto possível na pergunta para não direcionar a visão e resposta da pessoa à sua sugestão. Por exemplo, quando quiser saber se outras coisas já foram tentadas em um processo, é melhor usar “Vocês já tentaram outras coisas?” do que “Vocês já fizeram do jeito X?”.

CUIDADO AO SUGERIR HIPÓTESES

Busque uma posição de isenção durante a exploração. Se insira no ambiente com roupas neutras, condizentes com o contexto, que não demonstrem nem autoridade nem posição subalterna. Busque empatia com quem está conversando, mas não seja “o seu melhor amigo”. Procure não interferir na realidade do que está sendo estudado, não “faça pelas pessoas”: o objeto de estudo é o outro. Você vai ter o momento de experimentar quando for gerar ideias.

SEJA NEUTRO(A)

Algumas valiosíssimas informações podem estar com pessoas e em lugares teoricamente fora do processo observado. Um exemplo: os vigias de um shopping center podem dar muitas informações sobre o comportamento das pessoas que visitam o shopping.

PENSE LATERALMENTE

REPENSANDO O CONCEITO DE INOVAÇÃO

À medida em que os entrevistados executam um processo ou tarefa específica, peça-lhes que descrevam em voz alta o que estão pensando. Isso ajuda a descobrir as motivações, preocupações e razões dos participantes.

“MOSTRE-ME”Se você está no ambiente do entrevistado, peça a ele/ela que lhe mostre as coisas com as quais interage (objetos, espaços, ferramentas, etc). Tire fotos e faça anotações para ajudar a sua memória mais tarde. Ou faça com que lhe descrevam todo o processo.“DESENHE”Peça às pessoas que desenhem o que querem expressar. Essa pode ser uma boa maneira de derrubar preconceitos e revelar como as pessoas ordenam e executam suas atividades.QUESTIONE “POR QUE?”Pergunte “Por que”? como resposta a cinco respostas consecutivas. Isso força as pessoas a examinarem e expressarem as razões íntimas para seus comportamentos e atitudes.

PENSAR EM VOZ ALTA

SEJACARA-DE-PAUVocê vai perceber que ninguém vai chegar até você para contar o que quer saber. É preciso criar caminhos para se aproximar das pessoas para conseguir informações.

ESQUEÇA A TIMIDEZ NESSA HORA.

MELHORES CURSOS GINGA PARA QUEM JÁ TEM UMA IDEIA MAS AINDA NÃO COMEÇOU O NEGÓCIO

AS 5 FORÇAS DE PORTER - COMO SE APLICAM A NOVOS NEGÓCIOS

CUSTOMER DEVELOPMENT – COMO TRANSFORMAR IDEIAS EM NEGÓCIOS

CANVAS – TODO SEU NEGÓCIO EM UMA ÚNICA FOLHA

DESIGN THINKING – COMO FAZER O CLIENTE VIRAR SEU FÃ

BUSINESS DESIGN BLUEPRINT – O SEU PRODUTO PLANEJADO PASSO A PASSO

TÉCNICAS DE PITCH

PESQUISAS SURVEY – TÉCNICAS PARA CONSTRUÇÃO DE QUESTIONÁRIOS

TROPOS LABCentoeQuatro – Centro Cultural. Praça Rui Barbosa, 104 – Centro. Belo Horizonte, Minas Gerais.+55 31 2514-9532

RAONI PEREIRAraoni@troposlab.com

PEDRO TEIXEIRApedro@troposlab.com