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Técnicas de comunicação Teoria DISC

“Nenhuma personalidade é impenetrável. Depende da chave que você usa”.

Augusto Cury

DISC

Variação do grau de intensidade – “Divergente”

Estilo Dominante e modulador

Melhor estilo de comportamento

Técnicas de comunicação

Como são meus clientes e como agir com eles:

Diretivo

Características Comportamentais:

Manipuladores

Objetivos

Dominadores


Ambiciosos

Determinados

Impacientes

Pioneiros

Poderosos

Agressivos


Diretivo

Como lidar com eles:

Coisas para evitar Ser muito entusiasmado Dar muitos detalhes Usar diminutivos Prolongar-se muito Decidir por eles Falar Vagarosamente


Coisas para fazer Deixe-o sentir no domínio Seja claro, direto e rápido Se prenda ao negócio Lide com os fatos Dê ênfase nos resultados Seja seguro e confiante


Diretivo


Palavras chaves para serem utilizadas: Resultados Objetivo Desafio Rápido


Influente


Faladores

Educados

Otimistas

Sociáveis


Persuasivos

Extravagantes

Atrativos

Entusiasmados

Influentes

Confiáveis

Amistosos

Exibidos


Influente


Coisas para evitar Não fale muito Evite dar muitos detalhes Não seja direto Evite ser sério e suave Não seja impessoal Evite interrompê-los


Coisas para fazer Adapte a voz Seja entusiasmado Apresente pessoas divertidas Deixe-o falar e fale sobre ele Sorria e ria, seja divertido Fale rapidamente e use gestos


Influente


Palavras chaves para serem utilizadas: Divertido Pessoas Animado Alegre


Silencioso


Ponderados

Confiáveis

Pacientes

Previsíveis


Tranquilos

Educados

Modestos

Estáveis

Leais

Sossegados

Honestos

Fiéis


Silencioso


Coisas para evitar Não seja agressivo Evite fazer toda conversação Não seja direto, não apresse Evite ser rigoroso Não peça por decisões rápidas Evite ter pressa


Coisas para fazer Gaste mais tempo atendendo Seja gentil e educado Mostre sincero interesse Fale sobre você e outras pessoas Cuide para que não haja risco Ouça e seja muito paciente


Silencioso


Palavras chaves para serem utilizadas: Segurança Simples Acompanhamento Comprovado


Calculista


Convencionais

Complacentes

Dependentes

Elegantes


Exigentes

Precavidos

Cuidadosos

Perfeccionistas

Sistemáticos

Conservadores

Pensativos

Curiosos


Calculista


Coisas para evitar Não seja muito entusiasmado Jamais deixe de responder Evite não prestar atenção Não seja desorganizado Não faça promessas Evite ser vago, vazio


Coisas para fazer Seja preciso Tenha tudo na mão Forneça detalhes Utilize datas, fotos e fatos Responda todas as perguntas Dê tempo para decisão


Calculista


Palavras chaves para serem utilizadas: Procedimentos Detalhes Cuidados Regras


Como se tornar um profissional de vendas diferenciado?

Treino, treino e mais treino!

Personalidade

Capacidade de aprender:

50% quando chegamos aos 7 anos de idade

80% antes de chegarmos aos 15 anos de idade.

Neuroplasticidade, ou plasticidade cerebral = Capacidade de remapeamento das conexões das nossas células nervosas,

o processo que nos ajuda a continuamente aprender.

Se refere à maneira do nosso cérebro agir e reagir à medida que experimentamos uma mudança em nosso ambiente ou

desenvolvemos uma habilidade. Sendo assim podemos trabalhar nossos pontos fortes e

gerenciarmos aqueles que menos desejamos evidenciar.


3 passos para vender utilizando o DISC

1) Conhecer o próprio estilo de comportamento

2) Conhecer o estilo de comportamento do seu cliente

3) Mixar os estilos e eliminar tensões no processo de vendas


Era uma vez,,,

As princesas e as consultoras

Nos vários momentos das nossas trajetórias como autônomas da beleza,

poderemos nos identificar com um ou outro destes arquétipos e é bem interessante a gente se dar conta pra transformar nossa realidade.

As princesas e as consultoras

Esses momentos são, muitas vezes, transitórios, bastando para isto apenas nos

darmos conta de que estamos acessando este arquétipo e buscando auxilio para

superá-los. Muitas vezes, apenas perceber que estamos sendo de um ou outro

jeito, já nos basta para buscar encontrar dentro de nós, as forças para lutar e

vencer estas características em nós.

Outras vezes, é necessário pedir ajuda. De qualquer forma,

nós todas como líderes que somos ou seremos, também

temos que estar atentas para perceber esses sintomas nas

nossas lideradas e buscar alternativas para conseguir ajudar

a Consultora que se encontra paralisada num ou noutro

destes arquétipos. ENTÃO, VAMOS CONHECÊ-LOS?

A consultora Bela Adormecida

É aquela consultora que não faz absolutamente nada pelo seu negócio. Não agenda com ninguém,

não mostra os produtos pra ninguém, não fala de Mary Kay com ninguém, não sai pra rua, não

participa das reuniões de Unidade, dos treinamentos e desafios. Mas ela espera que mesmo sem

fazer nada, alguém apareça pra comprar. Ela acreditou que era só fazer o cadastro que as pessoas

viriam até ela pra comprar. Acredita que alguém virá lhe salvar da situação em que está.

Se deprime facilmente. Você liga pra ela e sempre a encontra em casa. Você pergunta como está a

agenda dela, ela te responde que está branca como a neve. Dorme até tarde, envolve-se com

afazeres domésticos e está protelando de fazer o Início Perfeito. Aliás, ela está há meses na

empresa e NUNCA parou pra fazer o IP. Sempre tem algo mais importante pra fazer do que dar

atenção ao seu negócio. Conhece alguma consultora assim? Eu conheço várias.

A consultora Bela Adormecida

A consultora Peter Pan

Ela tem dificuldade em crescer e assumir as responsabilidades de ter um negócio próprio. Age de

forma inconsequente: Agenda com a cliente e desmarca em cima da hora; Nunca tem pronta

entrega; Faz o atendimento e não tem produto pra entregar; A cliente encomenda e ela não

entrega; Vive pedindo produto emprestado, depois custa a devolver. Quando a cliente procura outra

Consultora, ainda acha que está sendo injustiçada e apela pra Regra de Ouro.

Acha que as pessoas tem obrigação de ajudar quando ela mesma não se ajuda. É infantil e birrenta.

Acomodada, quer tudo mas não se esforça pra nada. Não é nada organizada. Totalmente

irresponsável com as colegas e com as clientes. Alguém conhece uma consultora assim? Podem ter

certeza de que eu conheço.

A consultora Peter Pan

A consultora Chapeuzinbo Vermelho

Ela precisa fazer uma coisa simples: Levar os doces para a vovozinha. E o que acontece? Ela se mete

na maior confusão. Nossa tarefa como Consultoras é bem simples, concordam? Temos que mostrar

nossos produtos as pessoas. Mas a Consultora Chapeuzinho se distrai e não faz o que tem que ser

feito. Está sempre tomando a direção errada, apesar de receber a orientação do caminho a seguir.

Em função disso, acaba se dando mal e precisando que alguém apareça para tirá-la dos apuros que

se meteu em função de escolhas erradas.

É aquela consultora que a gente orienta a fazer sessão e ela não faz. A gente orienta a ir nos

treinamentos, e ela não vai. A gente pede pra ela agendar uma sessão com as amigas pra gente ir lá

acompanhar, ela nunca marca. A gente diz pra ela o que ela vai vender mais, ela não coloca no

pedido. A gente mostra as vantagens de fazer 600 pontos no mínimo, ela faz 599 pontos e perde o

bônus.

Ela não te ouve. Acha que tudo é bobagem e que ela pode fazer as coisas em MK de qualquer jeito.

Acaba se dando mal. Mas ela está ali, sempre solicitando sua ajuda. Vc mostra o caminho, mas ela

toma outra direção. Quer fazer do jeito dela. Não segue a receita de sucesso. Quem conhece

consultora assim?

A consultora Chapeuzinho Vermelho

A consultora

Alice no país das maravilhas

Entrou neste negócio porque ficou deslumbrada com o mundo rosa! Ela quer tudo!!! Carro rosa,

jóias, reconhecimentos, Diretorado! Fala pelos cotovelos e diz que vai fazer e acontecer. Porém,

quando perguntamos como ela vai fazer pra alcançar tudo o que ela deseja, não sabe dizer. Não tem

planejamento. Não define metas, nem tem objetivos claros.

Ela quer, porém não consegue definir sua ação para alcançar. Frase celebre: Se você não sabe onde

ir, qualquer lugar serve. A Diretora tenta fazer o plano de metas junto com ela, mas ela não se

envolve nele e nem se compromete. Se perde em meio ao deslumbramento. Quer aquilo que os

outros querem, mas não sabe ao certo o que ELA realmente quer. Não conhece o seu sonho, então

sonha o sonho dos outros.

A consultora

Alice no país das maravilhas

A consultora Rapunzel

Teve ao menos o trabalho de trançar os cabelos. Mas mesmo assim, só conseguiu sair de onde estava

porque alguém disse a ela o que fazer com as longas tranças. É aquela consultora que teve a

iniciativa de fazer o primeiro pedido sozinha, mas que não buscou os treinamentos pra sair do lugar

e deslanchar. Ignorou a ajuda da sua Diretora/Iniciadora. Achou que fazendo o pedido, não precisava

fazer mais nada.

Ela precisa de alguém que lhe diga o que fazer pois está muito acostumada a seguir ordens. Então a

Diretora instrui, ela faz. Mas se não receber nenhuma “ordem” ela simplesmente não faz nada. É

aquela que precisa de tarefas toda a semana e que precisam de acompanhamento e cobrança

diárias. Alguém conhece consultoras assim?

A consultora Rapunzel

A consultora

Cinderela / Gata Borralheira

Teve a ajuda de uma fada madrinha e de parceiros (ratinhos) que a estimularam a tomar uma

atitude. É aquela consultora que tem apoio da família, do esposo e dos amigos. Tem apoio da

equipe, tem apoio da Diretora/Iniciadora.

Utilizou uma estratégia: Perder o sapatinho de cristal para ser encontrada. Ou seja, fez o pedido

inteligente. Mesmo assim, seu segundo passo foi ficar esperando ser encontrada. Acomodou-se e

ficando com o estoque parado em casa.

Ela começa o negócio com gás e bem determinada, principalmente por ter o apoio de todos a sua

volta. Porém, logo adiante se acomoda. Tem muitos problemas de ordem emocional. Sente-se

fracassada e sua acomodação somente reforça esse sentimento. Sobrevém a culpa pois mesmo com

todos a favor dela, ela não deslancha. Necessita de apoio constante, necessita que sua capacidade

de tomar iniciativa seja sempre reforçada e recompensada. É uma carente de plantão e precisa que

sua auto estima seja reforçada sempre, só assim ela vai caminhar.

A consultora

Cinderela / Gata Borralheira

A consultora Valente

Finalmente uma guerreira! Rebelde até o último cacho, essa princesa quer mudar o destino dela e

tem atitude. Enfrenta a família e a sociedade se for preciso; vai a luta e cria estratégias de ação. Ela

não fica esperando por ninguém. Pede ajuda sempre que precisa. Procura a sua Diretora e gruda

nela pois quer seguir o caminho do Diretorado e quer aprender com quem chegou lá!

Ela quer mudar sua vida e seu destino. Ela não desiste ao primeiro sinal de obstáculo. Assiste aos

treinamentos, busca informações, conhece o Guia da Consultora. Leu o livro da Sra. Mary Kay Ash,

vai as reuniões de Unidade, apoia a sua Diretora e colegas. Faz o que tem que ser feito com

maestria, pois exercitou repetidamente tudo. Fez o IP e refaz todos os meses. Sempre tem sessões

agendadas e se não tem, corre atrás pedindo indicações ou indo pra rua abordar.


Sabe onde quer chegar e faz tudo que tem que fazer. Ela paga o preço. Oferece a oportunidade

Mary Kay pra todos que ela encontra pela frente e, adivinha? Já iniciou e está formando o seu time.

Ela quer ser Diretora!!! Ela sempre fecha Estrela e quer conquistar tudo que a empresa tem a

oferecer. Lidera pelo exemplo.

Quem conhece uma consultora assim? E onde nós vamos ver ela? Com certeza a caminho do topo,

conquistando o Cruzeiro, ganhando prêmios e reconhecimentos! Ela estará nas cortes do seminário!


E você, já decidiu que tipo de

consultora quer ser?

Estamos aqui... Querendo “ler” a sua história de sucesso!

Vamos lá...

• Pegue um papel

Vamos lá...

• Pegue um papel

• Escreva o que vai fazer nos próximos 6 meses

Vamos lá...

• Pegue um papel


• Como estará comemorando o Reveillon

Vamos lá...

• Pegue um papel


• Como você comemorou o Reveillon

Vamos lá...

• Pegue um papel



• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...

Vamos lá...• Pegue um papel



• Chegou na semana do seminário

• Chegou na semana do seminário e vamos abrir essa carta...





• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?





• O que vai fazer pra ser ter o sucesso que realmente merece em MK?

• Liste seu caminho e suas conquista!

O seu futuro só depende de você!

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