Sejam Bem Vindas:Curso de Iniciação!

Treinamento Oficial da empresa reformulado pela Diretora de Vendas

Independente Mary Kay Renata Dolabella

Porque você está aqui???

Conte suas expectativas...

O que é iniciar?¶ Vender um SONHO!¶ Ajudar outras pessoas¶ Transformar vidas¶ Crescer na Carreira¶ Desenvolver sua Liderança!¶ Para isso é preciso: abrir o coração e a

mente, deixar os preconceitos de lado!

Vamos aprender o COMO fazer isso agora?

1-PotencialIniciada

2-AgendarEntrevista

3-ApresentarImagem de Sucesso

4-Estabelecer a Relação

5-Ident. necessidadesda Potencial

Iniciada6-Compartilhar história pessoal

7-Falar sobre a oportunidade

Mary Kay

8-Vincular necessidades

e benefícios MK

9-Pedir uma decisão CONSULTORA

DE BELEZA

Ciclo da Iniciação

10- Contornar Objeção

11- Passar o cadastro

1- Encontrar 1 Potencial Iniciada:

¶ Onde????¶ NA SESSÕES DE CUIDADOS COM A PELE, FACIAIS, NO CAMINHO,

SUAS CLIENTES, SUAS VIZINHAS, SUAS AMIGAS, NOSUPERMERCADO, NA ACADEMIA, NA ESCOLA DOS FILHOS, NAIGREJA, NA PRAIA, NO TRABALHO, NO SALÃO, NO SHOPPING, NOAVIÃO, NO METRÔ, NO ÔNIBUS, NA FACULDADE, NO BANCO, NAFARMÁCIA...ENFIM, EM TODA PARTE!

¶ Fazer 1 Lista de Potenciais Iniciadas e a Profissão dela na frente¶ Fazer um coraçãozinho na frente de 5 nomes especiais

¶ Como pedir indicações para a Carreira?¶ Lista de quem elas vão ligar para pedir indicações e já ligar agora!

2- Agendar 1 Entrevista:

¶ Ligar com entusiasmo¶ Duas Opções de Ligação:1- Oferecendo uma sessão...e só falar da

Carreira no final da sessão, ou;2- Já falar direto da Proposta que você tem

pra ela, passar vontade nela e marcar a sessão para vocês conversarem melhor.

¶ Atividade: vamos agendar agora?

3- Apresentar Imagem do Sucesso:¶ Roupas adequadas para uma Empresária de

Sucesso (saia no joelho ou calça)¶ Você só tem 1 chance de causar 1 primeira

boa impressão¶ Imagem não é só roupa: postura,

pontualidade, alto astral, profissionalismo...¶ Broche, Maquiagem e Sorriso nos Lábios

A Imagem que ela tiver de você, será a Imagem que ela vai ter da empresa!!!

Desfile do Sucesso!

4- Estabelecer um Relacionamento:

¶ Crie EMPATIA com sua potencial¶ Empatia: se colocar no lugar do outro!¶ Faça-a se sentir importante¶ Olho no Olho¶ Sorriso – simpatia¶ Escutar com ATENÇÃO¶ Mostre interesse no que ela está dizendo...

(fique parada ouvindo, concentrada)

ENTREVISTA:Possíveis perguntas para você conhecer melhor a potencial iniciada:

1 - ME CONTE DE VC...COMO É SUA VIDA, O QUE VC FAZ?

2 - PENSANDO NO QUE VOCÊ FAZ, QUAIS SÃO AS COISAS QUE VOCÊMAIS GOSTA?

3 - VOCÊ SE SENTE RECONHECIDA QUANDO FAZ UM BOM TRABALHO?

4 - HÁ ALGUMA COISA QUE VOCÊ PODERIA FAZER PARA MUDAR SUAATUAL SITUAÇÃO FINANCEIRA?

5 - SE VOCÊ PUDESSE MUDAR ALGUMA COISA EM SUA SITUAÇÃOATUAL, O QUE SERIA?

“Então você está me dizendo...”

4- Estabelecer um Relacionamento BATE PAPO:

5 – Identificar as Necessidades da Potencial Iniciada:¶ DESCOBRIR o que ela está precisando na vida dela

neste momento:- INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA - HORÁRIO FLEXÍVEL- EXCELÊNCIA DOS PRODUTOS- RECONHECIMENTOS- CONHECER PESSOAS- INCENTIVOS (PRÊMIOS, CARROS, VIAGEM)- OPORTUNIDADES ILIMITADAS DE GANHOS- TREINAMENTOS- CARREIRA- CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

COMO DESCOBRIR???? Perguntando e Escutando!!!Ex: “Maria, assim como você...”

Auto - AnáliseESCREVA NUM PAPEL:

-QUAL FOI A RAZÃO QUE TE LEVOU A ENTRAR NA MARY KAY?

-O QUE VOCÊ MAIS GOSTA NA MARY KAY?

Conte sua história mostrando o quanto você está feliz e realizada!Mostre os benefício de Mary Kay para sua vida!

Agora, pegue um papel e escreva sua história de forma objetiva!

Técnica Passado, Presente e Futuro:

Passado: como estava sua vida antes de MKPresente: como está agora? Quais resultados você já estandotendo?Futuro: quais suas metas pessoais e profissionais que vc pretendealcançar com MK?

Seja breve – máximo 2 minutosDinâmica em duplas- cada uma conta sua hist

Use cronômetro

6- Compartilhar sua História Pessoal:

7 – Fale sobre a Oportunidade Mary Kay:¶ Hora de usar a Pasta Rosa!!!

¶ Use o roteiro da Proposta de Negócio para entusiasmar sua potencial com todos os benefícios da nossa empresa para a VIDA DELA!!!!

¶ Explicação de como convidar a pessoa através da Pasta Rosa!

8 – Vincular as Necessidades dela com os Benefícios da MK:

¶ Mostre porque ela “merece” ser uma Consultora Mary Kay

¶ De acordo com o que você já sabe sobre ela, explique os benefícios para o estilo de vida que ela tem

¶ Ex: como você falou que tem filhos pequenos, em Mary Kay você vai poder conciliar sua vida de mãe com uma renda extra, porque temos flexibilidade de horário!

Cuidado!!!¶ Deixe a ansiedade e o “desespero” de lado e

em momento algum deixe transparecer que você quer que ela inicie para você crescer na Carreira

¶ Ela tem que querer entrar em MK POR ELA, porque é vantajoso pra ela e não pra você!

¶ Mostre as vantagens pra ela...¶ Ela não vai entrar só para te ajudar!!!¶ Nunca diga: “Você me ajuda e eu te ajudo!”

¶ 2 Simulações: forma errada e a forma correta de falar das vantagens

4 Rs do porque elas entram em MK:¶ Remuneração: dinheiro, independência

financeira¶ Relacionamento: fazer amizades, não ficar

em casa sozinha¶ Reconhecimento: status, glamour, ser

aplaudida¶ Renovação: mudar de vida, mudar de

visual, ter novos desafiosVocê entrou em MK por qual R?

9- Pedir uma DecisãoExistem 3 grandes razões porque as pessoas possam dizer: NÃO:

NÃO TEM DINHERO- nesse caso, fale sobre as opções de pagamento, MPO e que ela pode pedir um dinheiro ou cartão emprestado

NÃO TEM TEMPO- faça a folha de planejamento semanal com ela e descubra em quais horários elas pode encaixar MK na rotina dela

O MARIDO NÃO DEIXA- nesse caso, peça para você apresentar a Proposta para ele e mostrar todos os benefícios de MK para a família deles

A objeção pode surgir a qualquer momento da Entrevista....saiba entendê-la sem bater de frente.

9- Pedir uma DecisãoAlgumas pessoas precisam de um tempo para pensar.Nesse caso, marque de conversar novamente em 24h.

PARABÉNS! VOCÊ ACABOU DE INICIAR UMA NOVA

CONSULTORA PARA SEU TIME PESSOAL! TRABALHE COM ELA,

DANDO TODO O APOIO NECESSÁRIO. MAS LEMBRE-SE:

JAMAIS TRABALHE POR ELA!

LEMBRE-SE: ÀS VEZES NÃO CHEGOU AINDA O MOMENTO

DESSA PESSOA. GUARDE TODAS AS SUAS INFORMAÇÕES

E DE TEMPOS EM TEMPOS, VOLTE A CONTACTÁ-LA.

SIM

NÃO

10 – Contornar as Objeções:Quais principais Objeções que vocês

encontram???¶ Objeção é um pedido de AJUDA!¶ “Eu gostei, mas devido a esse motivo XXX...acho

que não é pra mim!”¶ Transforme esse motivo que ela reclamou

justamente no motivo pra ela entrar!¶ Apresente soluções de acordo com a vida dela¶ Não prometa coisas que você não vai cumprir:

Ex: Se vc não vender tudo eu compro de vc depois! (certeza que ela não vai se esforçar...rs)

10 – Contornar as Objeções:¶ Mostre segurança: que você estará sempre por

perto, orientando-a¶ Explique do suporte da Diretora e da empresa¶ Se coloque no lugar dela e diga:¶ “Eu te entendo...Eu sei como você se

sente...Eu já passei por isso....Imagino como deve ser”

¶ Mostre que você gostaria de trabalhar com ela: “Pra mim vai ser um prazer ter você na minha

equipe e te ajudar a ter muito Sucesso!!!”

Principais Tipos de ObjeçõesAtividade em grupos

Cada grupo recebe um perfil de pessoa e tem que simular um entrevista de como iniciá-la

"Meu marido não vai deixar"Fale com ela sobre as inúmeras mulheres

de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as Possibilidades) passe a fita pra ela.

“Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela – ela vai perguntar

o por quê – apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?

"Eu não tenho tempo"Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria

de nós não tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super

ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

"Eu não sou do tipo vendedora"Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o

"tipo vendedora", o que você considera que é o "tipo vendedora". Anote tudo o que ela disser; como "insistente"e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria aprender?

"Eu acho que eu sou tímida demais"Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do

mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.

"Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de

conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra.

"Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por

isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.

"Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa

carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.

qPeça emprestado a alguém que você confie e quepossa te ajudar;

qVenda à vista, ou parcelado no cartão de crédito;

q Faça a rifa do batom.

QUERO INICIAR, MAS NÃO TENHO CARTÃO DE CRÉDITO

Quem quer dá um jeito, quem não quer inventa desculpas!

11- Passar o Cadastro

¶ “Como você vai querer realizar os 79,00 do seu cadastro? À vista ou em 3x no cartão?

¶ Seu cartão tá aí? É visa ou master?¶ É bom que semana que vem seu Kit já

chega e a gente já começa. Vamos já marcar uma sessão com suas amigas para gente inaugurar sua empresa terça que vem?”

O que fazer se ela não fechar o cadastro na hora:¶ Realizar um pré-cadastro e já deixar a

ficha preenchida (sem compromisso)¶ Fazer a lista dos 25 nomes e anotar na

frente o que ela acha que cada pessoa vai se interessar em comprar

¶ Ligar no outro dia para saber da lista

Caso você não consiga iniciar no outro dia, o que fazer:

1- Pedir a Lista de Contatos dela pra você “ganhar dinheiro” com as amigas dela (já que ela não quer....rs rs)

2- Convidá- la para ser sua ANFITRIÃ e ela VER você ganhando dinheiro com as amigas dela – Não fale sobre carreira, vá pelas beiradas...mostre RESULTADO na prática!

3- Esteja sempre por perto: acompanhe-a como se ela fosse uma cliente, ligue para falar dos Lançamentos, leve 1 The Look e mostre-se presente

Não seja a “Mary Chata”

Atividade em gruposSimulação

Cada grupo recebe 1 perfil de pessoa para simular uma entrevista com ela usando tudo que aprendeu hoje!

1-PotencialIniciada

2-AgendarEntrevista

3-ApresentarImagem de Sucesso

4-Estabelecer a Relação

5-Ident. necessidadesda Potencial

Iniciada6-Compartilhar história pessoal

7-Falar sobre a oportunidade

Mary Kay

8-Vincular necessidades

e benefícios MK

9-Pedir uma decisão CONSULTORA

DE BELEZA

Recapitulando Ciclo da Iniciação:

10- Contornar Objeção

11- Passar o cadastro

“Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar

que algo vá acontecer ao invés de ir à luta e fazer com que o algo

aconteça!”

Mary Kay Ash

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QUANTAS VIDAS EU VOU ENRIQUECER???

Vamos fazer sua meta para essa semana?

Quando eu era uma consultora (fevereiro de 2010), não sabia teoria, mas tinha:

- Brilho nos olhos- Atitude - Entusiasmo

- Vontade de ajudar as pessoas – eu ficava imaginando quem ia ser Diretora junto comigo

- Não tinha cifrão nos olhos – só coração- Sentido de Urgência

- Convidada TODO mundo, sem preconceitos!

Se eu posso, você também pode: 1º lugar da Área Nacional Nara Melo no meu décimo

mês de empresa!!

Anexo

¶ Material Importante:

COMO FALAR SOBRE A OPORTUNIDADE :D

TÉCNICA DE INICIAÇÃO 4 PONTOS: :D

Antes de cada Sessão pergunte à Anfitriã se alguém poderia se interessarem fazer o que você faz.1

No começo da Sessão apresente-se com sinceridade e entusiasmo. Conte porque começou seu negócio o que ele significa para você. 2

Selecione pelo menos uma pessoa para apresentar a oportunidade. Falesobre sua experiência e entregue o folheto Ser Consultora para Ser o queVocê Quiser e marque um encontro para saber o que ela achou.

34Fidelize a Anfitriã com presentes ou descontos especiais nos seus

produtos sempre que ela indicar uma nova Consultora e pergunte se ela também gostaria de fazer o que você faz.

PERGUNTAR

APRESENTAR

CONVIDAR

SELECIONAR

Entrega do Reconhecimento!!!

Parabéns pela sua participação e vontade de

crescer!!! Sucesso na sua Carreira!