reunião 6 marketing como mirar no cliente
DESCRIPTION
Todo empresário quer saber como atender melhor seu cliente. Esta aula apresenta estratégias e ferramentas para que seu produto chegue no consumidor da melhor maneira possível. Identifique oportunidades, pontos fortes e fracos de seus concorrentes para gerar vantagens para você. Muitas empresas falham por não aplicar esses conceitos, não aprenda errando, aprenda ouvindo.TRANSCRIPT
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Marketing não é uma maneira de enganar o consumidor,
fazendo ele comprar algo que não quer, ou apresentar falsas
promessas...
O QUE É MARKETING?
Faça ela se sentir uma mulher de verdade logo na noite de núpcias.
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CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING
NecessidadeDesejo
Demanda
Produto ou
Serviço
Troca,Transação,
Relacionamento
Valor,Satisfação, Qualidade
Mercados
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O QUE É MARKETING?
O Marketing é uma ferramenta que ajuda a identificar NECESSIDADES e procura satisfaze-las, criando lucro.
Segundo Kotler, o Marketing não
cria Necessidades:
Marketing não CRIA necessidades.
Marketing cria DESEJO.
Marketing cria DEMANDA.
Marketing é a entrega de satisfação para o
cliente em forma de benefício (KOTLER e
ARMSTRONG, 1999).
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O QUE E MARKETING?
o Necessidades: humanas: físicas, sociais,
individuais.
o Desejos: são as necessidades moldadas pelas
culturas. São objetos que satisfazem as
necessidades.
o Demandas: quando os desejos podem ser
comprados.Necessidade
DesejoDemanda
Copa do Mundo no Brasil 2014
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* Se as Necessidades são comuns a todos os Homens
Todos temos fome, todos precisamos de segurança, todos precisamos
nos relacionar com outras pessoas...
* Desejos são constituídos pela cultura de cada lugar
Alguém com fome em Pequim, sente desejo de comer algo diferente de
alguém faminto no Rio de Janeiro....
DESEJOS
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Marcas de bolsa de luxo mais procuradas globalmente
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• Produto = solução de um problema,
satisfação de uma Necessidade, recurso,
oferta.
• Um produto físico é apenas uma ferramenta
para se resolver um problema.
PRODUTOS E SERVIÇOS
“O fabricante de furadeiras pode
imaginar que seu cliente precisa de
uma broca quando na verdade ele
precisa de um furo”
• Os Produtos se diferenciam dos
Serviços de várias maneiras. Você
poderia dizer algumas delas?
Produto ou
Serviço
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Borrife aqui
eaqui
chegueaqui
Se isso fosse verdade, você acredita que teria tantos
jovens nas academias?
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• São 3 conceitos que se relacionam e estão intrinsecamente
ligados.
• Só há Satisfação se o cliente percebe o Valor do produto
devido às Qualidades que ele apresenta.
• Estas Qualidades se referem às características do produto e
o quanto elas satisfazem a expectativa original.
VALOR SATISFAÇÃO QUALIDADE
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Valor• É a diferença entre o benefício alcançado e seu custo.
• É um componente subjetivo, pois as pessoas não percebem o Valor com
exatidão, e sim têm percepções subjetivas a seu respeito (status, moda...)
VALOR SATISFAÇÃO QUALIDADE
As Trocas geram Valor
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Satisfação
• Tem a ver com o desempenho do produto.
• Equilibrar expectativas e desempenho real do Produto evita
decepções.
• É uma boa estratégia, sempre fazer “algo a mais” que o
esperado para encantar o cliente.
VALOR SATISFAÇÃO QUALIDADE
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• Qualidade
• A Qualidade é relativa pois depende do que se espera
daquele produto e o quanto este responde a esta expectativa.
• Qualidade de processos – desde o design da marca e
identidade visuais, até a atenção pós-venda.
• A Qualidade “Faz algo pelo cliente”
VALOR SATISFAÇÃO QUALIDADE
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CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING
NecessidadeDesejo
Demanda
Produto ou
Serviço
Troca,Transação,
Relacionamento
Valor,Satisfação, Qualidade
Mercados
![Page 15: Reunião 6 Marketing como mirar no cliente](https://reader035.vdocuments.com.br/reader035/viewer/2022081401/559e58491a28abb9208b470a/html5/thumbnails/15.jpg)
Sua proposta de valor deve atender todos os tópicos abordados acima:
• Atende uma NECESSIDADE ou DESEJO do cliente
• Vem de encontro a solucionar um problema
• Traz a noção de valor para o cliente
Para isso você precisa saber:
• O que seu cliente busca? (consciente ou inconsciente), quais os seus
problemas?
• O que ele enxerga como valor? Importante? Quais ideais? Aspirações?
PROPOSTA DE VALOR
A Proposta de Valor faz o consumidor optar por uma marca
em detrimento de outra. Em resumo, a proposta de valor
reúne o conjunto de benefícios que uma empresa entrega
ao mercado.
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CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
1- Oque você vende,
seus produtos, seus
serviços.
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CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
2- O que seu cliente busca,
deseja. O que ele tem no
subconsciente quando busca
por um produto ou serviço.
O que ele anseia que seja
saciado?
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CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
3- Quais suas
dificuldades? o que ele
enfrenta que o tras
desconforto? Barreiras?
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CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
4- Para cada “Dor” o que você
pode fazer por ele para alivia-
la? Serviços? Facilidades?
Oportunidades? Soluções?
Atenuadores?
![Page 20: Reunião 6 Marketing como mirar no cliente](https://reader035.vdocuments.com.br/reader035/viewer/2022081401/559e58491a28abb9208b470a/html5/thumbnails/20.jpg)
CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
5- O que seu cliente entende
como “Ganho”? O que trás
VALOR para ele? O que
significa valor? Com o que ele
se importa? Busca?
![Page 21: Reunião 6 Marketing como mirar no cliente](https://reader035.vdocuments.com.br/reader035/viewer/2022081401/559e58491a28abb9208b470a/html5/thumbnails/21.jpg)
CANVAS DE VALOR
Produto
Serviço
Desejo
Tarefas
Dores
Ganhos
Aliviam
as Dores
Criadores de
Ganho
6- Para cada item que ele
entende por “Ganho”. O que
você pode oferecer para
atende-lo? Como você pode
surpreende-lo com este “Algo
Mais”? Cativa-lo? Dar algo mais
com que dar valor.
Fonte para Referência:
https://www.youtube.com/watch?v=8VmEQ0NVQCo
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Qual a proposta de valor que tentam
passar com estes comerciais e
campanhas?
https://www.youtube.com/watch?v=Z8nsbUl_-eY
https://www.youtube.com/watch?v=q-6z8b9oxCM
https://www.youtube.com/watch?v=uqpw8R-vqD8
https://www.youtube.com/watch?v=jgUS6vHnR4s
https://www.youtube.com/watch?v=7pVjD0uLH5U&list=
UUjqkvuygAknApMU1lIX5cYw
Qual o seu produto?
Qual o desejo do cliente?
Qual o problema e como é solucionado?
Onde está o ganho para o cliente?
Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa parte do conteúdo desta apresentação.