Dados técnicos

• 1ª Edição - 2012 • 352 Páginas • ISBN: 9788539902163 • Formato: 16 x 23

Editora Ciência Moderna www.lcm.com.br

Autor

Ramos de Souza Janones

Hotsite do livro: www.sucessocomsoftware.com.br

Soluções de Tecnologia da Informação

Resenha

Esta obra tem como objetivo levar o leitor a pensar sobre

todas as estratégias de mercado a fim de se destacar da

concorrência no setor de software, aumentando suas

chances de vendas. Os temas abordados são:

• Estratégias de preços;

• Quanto cobrar por software e serviços de

software;

• Aspectos legais;

• Atendimento e suporte técnico;

• Como vender software;

• Como vender software pela internet;

• Endomarketing;

• Como levantar dinheiro para sua software-

house;

• Criação e execução de eventos.

Em todos os capítulos do livro há estudos de casos,

conteúdos complementares e dicas de ferramentas

que tornam a obra completa, levando o leitor a uma

reflexão de todo seu negócio e tornando-o

competitivo e lucrativo.

Dados técnicos

• 1ª Edição - 2012

• 352 Páginas

• ISBN: 9788539902163

• Formato: 16 x 23

UM LIVRO FOCADO E M

EMPRESAS E

PROFISSIONAIS DE

SOFTW ARE

O marketing pensado e estudado

de forma a focar o mercado de

software nacional, com dicas e

estratégias específicas para o

setor.

BREVE RESUMO DOS

TEMAS ABORDADOS

Estratégias de preços; Quanto

cobrar por software e serviços de

software; Aspectos legais;

Atendimento e suporte técnico;

Como vender software; Como

vender software pela internet;

Endomarketing; Como levantar

dinheiro para sua software-

house; Criação e execução de

eventos.

Marketing para empresas e profissionais de Software – Estratégias para

montar e administrar sua Software-House

Sumário do livro

Prefácio do Autor - xv

O Mercado de Software - xv

As Modalidades de Software - xvi

Software de Prateleira - xvi

Software Sob Encomenda - xvii

Software de Aluguel - xvii

Tendência - xviii

Para Quem é Este Livro - xix

Sobre o Livro - xix

Para Entender Melhor o Livro - xxiii

Comunidade On-Line de Empreendedores de Software - xxiii

Sobre o Autor - xxiv

Parte 1 - Estratégias e Programas de Preços - 1

Estabelecimento do Preço - 4

Os Objetivos da Empresa - 4

Determinação da Demanda - 4

A Concorrência - 6

Estimativas de Custos - 7

Estratégias de Preços - 8

Estratégia de Aumento de Linha de Produtos - 8

Estratégia de Preço pela Versão do Produto - 10

Estratégia de Descontos para Grupos de Clientes - 10

Estratégia de Formas de Pagamento - 12

Estratégia de Descontos por Quantidade - 12

Estratégia de Desconto por Concessões - 13

Estratégia de Preço por Ocasião - 13

Links Recomendados - 16

Sites de Pagamento On-Line Intermediários - 16

Serviços de Gateway de Pagamento - 17

Parte 2 - Quanto Cobrar? - 19

Levantamento dos Custos - 21

Custos Fixos - 22

Custos Variáveis - 22

Quanto o Profissional Freelancer deve Cobrar? - 23

Calculando o Preço - 24

Quanto Uma Empresa de Software Sob Demanda Deve Cobrar? - 28

Calculando o Preço - 30

Sobre o Custo de Software - 34

Quanto Cobrar por Software de Prateleira? - 35

Quanto Cobrar por Software de Aluguel? - 40

O Tempo de Retorno - 45

Conclusão - 45

Quanto Cobrar pelo Suporte e Manutenção de Sistema? - 46

Referência Complementar – 51

Parte 3 - Aspectos Legais - 53

O Contrato - 55

Contratos na Instalação do Software São Válidos? - 58

Registros e Patentes de Software - 60

Mas Como Fazer o Registro Junto ao INPI? - 61

Sobre a Contratação de Profissionais de Software em uma Software-House - 62

Sobre os Direitos de Banco de Dados - 63

Economizando na Contratação de Profissionais - 64

Banco de Horas - 64

Estagiários e Profissionais Maduros - 65

Menos Impostos Dentro da Lei - 65

Retiradas -66

Gratificações e Reembolsos - 66

Distribuição de Lucros x Pró-Labore - 67

Referências Complementares – 72

Parte 4 - Atendimento e Suporte ao Cliente - 73

Definição de Atendimento - 75

Funções do Atendimento - 84

Perfil do Profissional de Atendimento - 85

Como Criar e Apresentar um Orçamento - 87

Modelo de Orçamento - 88

A Documentação de Suporte e Atendimento - 90

Relatório de Visitas - 93

Chamada de Suporte Técnico - 95

Sugestão de Melhorias - 96

Formas de Suporte Técnico - 99

Suporte Remoto - 100

Treinamento On-Line - 101

Construção de FAQ - 103

Construção de Apresentações e Treinamentos em Vídeo Flash - 104

Wikipédia como Forma de Suporte Técnico - 105

Como Cobrar de Clientes Inadimplentes - 107

Referências Complementares – 109

Parte 5 - Como Vender Softwares - 111

Processos de Vendas - 114

Reconhecimento do Problema - 114

Descrição da Necessidade Geral - 115

Especificação do Produto - 115

Procura de Fornecedores - 116

Solicitação da Proposta - 117

Seleção do Fornecedor - 117

Especificação do Pedido de Rotina - 118

Revisão do Desempenho - 118

Marketing Pessoal - 119

Criando Uma Rede de Relacionamentos - 122

Criando Uma Imagem de Profissional de Tecnologia e Negócios - 125

Propaganda: Divulgando Seus Produtos e Serviços - 127

Tipos de Mídia - 132

Tendências para Anúncios de Software - 136

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia - 140

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Pessoal - 140

Fatores Culturais - 140

Fatores Sociais - 141

Fatores Pessoais - 143

Fatores Psicológicos - 144

O Comportamento do Consumidor de Tecnologia Empresarial - 147

Promoção de Vendas - 148

Algumas Estratégias de Promoção de Vendas - 150

Quando Fazer Promoção de Vendas? - 155

Release - 157

Relações Públicas - 158

Parcerias Estratégicas - 162

Força de Vendas - 165

Objetivos Para Uma Equipe de Força de Vendas - 166

O Tamanho e Remuneração da Força de Vendas - 168

Recrutamento e Seleção de Força de Vendas - 169

Treinamento de Vendedores - 170

Supervisão de Vendedores - 170

Motivação dos Vendedores - 171

Quando os Vendedores Não Baterem as Metas? - 174

Considerações Finais - 175

Referências Complementares - 185

Relação de Publicadores de Software e Distribuidores Via Download e/ou de Prateleira - 185

Parte 6 - Vendendo seu Software pela Internet - 187

Criação de Um Site - 189

Flash: Usar ou Não Usar? - 190

O Que Um Site de Software Deve Ter? - 191

Divulgando Seu Site na Internet - 194

Sites de Busca - 195

Otimização de Sites de Busca - 196

Otimização de Resultados no Google - 202

Divulgando Seu Software em Sites de Download - 203

Vendendo Seus Softwares na Internet e no Mundo - 207

Links Patrocinados - 213

Trabalhando com o Google AdWords - 214

E-Mail Marketing - 222

Estratégia de Minisites - 222

Estratégia de Blogs - 223

Estratégia de Redes Sociais - 223

Estratégia de Artigos - 224

Eventos On-Line - 225

Considerações Finais - 227

Referências Complementares - 228

Parte 7 – Endomarketing - 229

O Ambiente de Trabalho - 231

O Que os Colaboradores Procuram? - 232

Criação de Um Ambiente de Comunicação e Colaboração On-Line - 235

Funcionário Recebeu Proposta de Outra Empresa - 236

Elaborar Plano de Participação dos Lucros da Empresa - 237

Elaboração de Minieventos Internos - 239

Conclusão - 241

Leitura Complementar - 241

Parte 8 - Como Levantar Dinheiro para Sua Software- House - 243

Links Úteis - 246

Entidades de Apoio às Empresas de Software - 246

Entidades de Apoio a Empresas em Geral - 246

Capital de Giro - 247

Linhas de Crédito para Expansão de Empresas - 248

Microcrédito - 249

Capitalistas de Risco - 250

Dicas Para Pegar Empréstimo - 251

Conclusão - 252

Referências Complementares – 253

Parte 9 - Criação e Execução de Eventos - 255

Tipos de Eventos Físicos - 258

Tipos de Eventos On-Line - 258

Criação de Eventos Físicos - 259

Localização/Ponto - 262

Equipamentos - 264

Data e Tempo de Duração - 264

Registro dos Participantes - 265

Serviço de Bufê - 266

Leis - 266

Obtenção de Patrocínio - 268

Compreendendo a Necessidade - 268

Criação de Proposta de Patrocínio - 269

Administração do Dinheiro - 271

Organização de Eventos On-Line - 271

Contratação do Serviço de Eventos On-Line - 274

Taxa de Transmissão - 275

Registro dos Participantes - 275

A Divulgação - 276

Realização do Evento - 276

Conteúdo Complementar – 277

Anexo 1 - Sugestões de Ferramentas e Serviços - 279

Ferramentas para Rastro da Audiência - 281

Google Adplanner - 281

Google Analytics - 282

SEOMOZ - 283

Monitoramento em Redes Sociais - 284

Twenty Feet - 284

48ers - 285

Addicti-o-matic - 286

CoTweet - 287

Monitoramento de Site e Relevância - 288

Pingdom - 288

Monitoramento da Concorrência - 289

Trend.ly - 289

Compete - 290

Copernic - 291

DomainTools - 292

Criação de Pesquisas - 293

Survey Monkey - 293

Interação com Clientes - 294

LiveZilla - 294

Serviços de Eventos, Conferências e Treinamentos On-Line em Tempo Real - 295

Adobe Acrobat Connect Pro - 295

BeamYourScreen - 296

Dimdim - 296

Elluminate - 297

eZemeeting - 298

GatherPlace - 299

Microsoft LiveMeeting - 300

ReadyTalk - 301

Cisco WebEx – 302

Anexo 2 - Modelos de Contratos de Serviços de Softw are - 303

Modelo de Contrato para Desenvolvimento de Sistemas - 305

Modelo de Contrato de Cessão de Uso de Programa de Informática - 310

Modelo de Contrato de Implementação e Locação de Sistema de Informática - 314

Modelo de Contrato de Execução de Serviços de Informática - 319

Modelo de Contrato de Manutenção de Software - 322