REPRESENTANTE COMERCIAL INTERNACIONAL

PROGRAMAÇÃOI – Apresentação – O Representante Comercial InternacionalII – Operações de Importação e Exportação – Planejamento e OperacionalizaçãoIII – Contratos, Impostos e SiscoservIV – Marketing e Negociação

Prof. Ms. Mauricio Golfette de Paula

• Economista e Administrador de Empresas

• Especialista em Economia de Empresas e Comércio Exterior

• Mestre em Administração de Empresas pela Universidade Mackenzie

• Ex-Professor de Administração de Empresas da Universidade Mackenzie (Comércio Exterior)

• Ex-Funcionário da CACEX (Banco do Brasil) e do Setor de Câmbio

• Ex-Diretor de Comércio Exterior da Planet Comércio e Negócios Internacionais Ltda. Empresa dedicada a consultoria, assessoria e treinamento em Comércio Exterior e também Comercial Importadora-Exportadora.

• Atual Consultor Sênior de Comércio Exterior do SEBRAE-SP

Objetivos do Programa• Capacitar os Representantes Comerciais para

atuação em operações internacionais:

– Demonstrar as atividades do representante comercial relativas à intermediação de negócios –importação, exportação e outras atividades ligadas ao processo de internacionalização de negócios.

– Fornecer informações para estruturação de operações com empresas estrangeiras no Brasil e também com empresas brasileiras no exterior.

– Comentar sobre cuidados necessários para condução de operações internacionais.

Representante Comercial InternacionalO que faz?

- Representa empresas estrangeiras no Brasil -IMPORTAÇÃO

- Representa empresas brasileiras no Exterior – EXPORTAÇÃO

Como faz?

- Efetua vendas e intermedia negócios mercantis

- PODE prestar consultorias, realizar estudos, etc..

Planejamento:–Determinação da Política de Vendas/Compras

Internacionais:

• Resulta no conjunto de elementos que permite que a empresa consiga comercializar seus produtos

– É diferente da utilizada no mercado interno

–Possui elementos próprios da atividade de comércio exterior

II – Operações de Importação e Exportação –Planejamento e Operacionalização

Elaboração de Diagnóstico sobre a empresa – pontos fortes, pontos fracos, ambiente, etc...

Desenvolvimento de plano - Elaboração de política de vendas ou compras –“menu” de oferta ou demanda

Elaboração de pesquisas de mercado para identificação e orientação das ações estratégicas e táticas de vendas ou compras

Definição das ações efetivas participação em feiras, rodadas, visitas, etc..

Como Deve Ser o Planejamento?1

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EXECUÇÃO DAS AÇÕES DO PLANO

Revisão do Planejamento com ajustes necessários

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INTERVENIENTES NO COMÉRCIO INTERNACIONAL

VendedorExportador

CompradorImportador

PaísExportador

PaísImportador

BancoExportador

BancoImportador

Transporte e seguro Internacional

Organismos e Acordos Internacionais

Despachantes, Forwarders,Terminais, Transporte interno

Documentos/Garantias/Pagamento

Aduana Aduana

GOVERNOS

EMPRESAS

COMPOSTO MERCADOLÓGICO INTERNACIONAL• Definições específicas sobre:

– Composto de Marketing:• Produto• Preço• Ponto de Venda• Promoção• “Plus” – Pós-Venda, Assistência Técnica, Garantia,

Atendimento ao Cliente, etc..– Política de Vendas:

• Representantes• Exclusividade• Pedido Mínimo• Descontos

– Questões Legais:• Marcas e Patentes• Contratos

• Definição de outros elementos que compõem apolítica operações (compras ou vendas):

Pedido mínimo

Prazo para entrega

Envio de amostras (grátis/mediante pagamento)

Informação sobre processamento dos pedidos

Uso de representantes locais

Registro de Marcas e Patentes

Formatação de contratos

Regionalização de vendas / exclusividades

Descontos e bonificação

Participação em ações de promoção com parceiros locais

Etc..

POLÍTICA DE OPERAÇÕES INTERNACIONAIS

INCOTERMS 2010 – Procedimentos Logísticos

Condições de Entraga/Recebimento da Mercadoria – transferência da responsabilidade (FOB, CIF,etc.)

Contratação de frete, seguro internacional e demais procedimentos logísticos INCOTERMS 2010 - CCI

• São formas pré-definidas para o recebimento/pagamento dovalor da operação

• Quanto maior a segurança oferecida, normalmente maior é ocusto do uso da modalidade, para exportador e importador

• Modalidades tradicionais:

– Pagamento Antecipado (Advance Payment)

– Cobrança Bancária (Collection) – Documentária ou Limpa

– Carta-de-Crédito (L/C) (Letter of Credit)

– Simples Remessa ou Pagamento Postecipado(Remmitance)

• As modalidades mais complexas vinculam a remessa dosdocumentos da operação ao pagamento

• As modalidades podem ter variações em sua utilização

• “Novas Modalidades”: Cartão de Crédito e Intermediadores de Pagamento (Ex. Paypal)

MODALIDADES DE PAGAMENTO

Aspectos Operacionais

Classificação de Mercadorias –NCM/SH:

Base Internacional = HS CODE

Ex: 1905.90.00

Tratamento Administrativo –Restrições

Impostos e Fiscalização Aduaneira

Seguros e Frete Internacional

http://www.brasilglobalnet.gov.br

Procedimentos Operacionais Formas de Operação:

Exportação Simplificada: Uso do Correio ou courier

Até US$ 50.000,00 (Valor “FOB”) Exportação e US$ 3.000,00 (Valor “CIF”) Importação

Possui restrição de peso, volume e produtos que podem ser enviados

Deve-se verificar restrições no Brasil e nos países de destino

Não precisa de “RADAR” – SISCOMEX*

Custos operacionais menores (desembaraço, câmbio, etc..)

Formas de Operação

Importação Simplificada: Uso do Correio ou Couriers

Até US$ 3.000,00 (valor aduaneiro = mercadoria mais frete e seguro)

Possui limitações de peso, volume e tipo de mercadoria (conforme correio)

Tributação mais elevada (60% mais ICMS)

A princípio não precisa de “RADAR” – mas pode ser “descaracterizada” pela Receita

Pode haver restrições para a revenda dos produtos e uso de créditos fiscais

FORMAS DE OPERAÇÃO Convencional: Operação tradicional – Exportação e

Importação

Sujeitas às normas administrativas, aduaneiras e cambiais – USO DO SISCOMEX – SISTEMA INTEGRADO DE COMÉRCIO EXTERIOR

Direta: Sem intermediário – própria empresa exporta ou importa diretamente do exterior

Indireta: Uso de comercial exportadora –importadora:

Exportação: Empresa vende produto com finalidade de exportação para a Comercial Exportadora

Importação: Comercial importadora realiza a importação e repassa ou vende a mercadoria para a empresa.

FORMAS DE IMPORTAÇÃORegime de Tributação Unificada – RTU - “Lei

dos Sacoleiros”:

Empresa enquadrada no Simples

Cadastro na Receita Federal do Brasil –cadastro da empresa, exportador e veiculo

Permite importar até RS$ 110.000,00 por ano

Tributação: 25% de tributo federal mais o ICMS (Estadual)

Limitado aos produtos permitidos – não permite alguns produtos

Procedimentos Operacionais para Comércio Exterior

Habilitação para Exportar e Importar - Obtenção do acesso ao SISCOMEX para registro das exportações:

RADAR – Receita Federal do Brasil

Modalidades: Limitado e Ilimitado

Limitado: Há limite de valor semestral somente para importação – US$ 150.000,00. Não há limite de valor para exportação

Ilimitado: Operações de importação conforme capacidade econômico-financeira da empresa – não influi na exportação.

Permite credenciar responsável legal (normalmente é o despachante)

Exige certificado digital

Diagrama do Siscomex

Transportador

Depositário

ImportadorÓrgãosAnuentes

InstituiçõesFinanceiras

RFB - ADUANA TratamentoAduaneiro

BACENTratamento Cambial

DECEXTratamento

Administrativo

Procedimentos Operacionais

Procedimentos Fiscais e Parafiscais(desembaraço aduaneiro):

Verificação de eventuais exigências/licenças – MAPA (agricultura), ANVISA, INMETRO, etc..

Desembaraço Aduaneiro:

Pagamento de tributos e liberação da carga na alfândega, para saída (exportação) ou entrada (importação):

Registro no SISCOMEX

Pagamento de Tributos (se houver)

Procedimento de Conferência -Desembaraço Aduaneiro

Procedimentos Operacionais

Desembaraço Aduaneiro – Seleção Eletrônica SISCOMEX – Parametrização:

Canal Verde = Mercadoria Liberada Sem Conferência

Canal Laranja (e)/Amarelo (i) = Conferência Documental

Canal Vermelho = Conferência Documental e Física

Procedimentos Operacionais

Documentos Utilizados No Comércio Exterior:

Padronizados Internacionalmente

Não se confundem com os documentos usados internamente (por exemplo, nota fiscal)

Principais Documentos:

Fatura:

Proforma (proforma invoice) - pedido formalizado

Comercial (commercial invoice) – transfere a propriedade da mercadoria

Conhecimento de Embarque:

Conforme o meio de transporte – B/L, AWB,etc

Transfere a posse da mercadoria

Romaneio de Embarque (packing list) – lista de volumes e mercadorias – para a conferência da carga.

Procedimentos Operacionais Outros Documentos (exemplos):

Certificado de Origem (origin certificate) – Acordos Internacionais para redução de tributos

Saque (draft) – Documento financeiro, permite a cobrança bancária e representa o direito de crédito do vendedor (letra de câmbio)

Certificado Fitosanitário ou Zoosanitário (phitosanitarycertificate/zoosanitary certificate) – Atesta a sanidade de produtos de origem vegetal ou animal

Certificado de Inspeção (inspection certificate) – Atesta a inspeção de produtos.

Obs: Outros documentos podem ser solicitados, conforme exigência do importador. Também pode ocorrer a exigência de “legalização” dos documentos – em consulados, Câmaras de Comércio, etc...

Ferramentas Eletrônicas de Apoio

Oportunidades de Negócios e Informações sobre exportação:

http://www.brasilglobalnet.gov.br

Auto-Diagnóstico On-line - SEBRAE:

http://www.internacionalizacao.sebrae.com.br

Curso Virtual de Exportação:

http://www.aprendendoaexportar.gov.br

Pesquisas Estatísticas:

http://aliceweb2.mdic.gov.br/

Classificação Fiscal e oportunidade de negócios:

http://www.brasilglobalnet.gov.br/frmprincipal.aspx

Informações Gerais sobre Comércio Exterior e Negócios Internacionais

http://www.comexbrasil.gov.br/

Relatórios e Estudos de Mercado:

http://www.radarcomercial.mdic.gov.br/

http://www.apex.gov.br

Como Pesquisar Produtos e Empresas na Internet

Procedimentos para pesquisa de produtos e fornecedores na internet:

Pesquisa estatística de pais de origem de produto. Pesquisa de preço médio e quantidade de produtos importados:

• http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br

Pesquisa de fornecedores no mercado internacional – sites:

Câmaras de Comércio, governos estrangeiros, sites de comércio eletrônico – ex.: www.alibaba.com

Preços e Custos Preço de exportação = Preço de Mercado

Interno (-) Impostos Desonerados (-) Lucro M.I. (+) custos para embarque (+) Lucro M.E. (+) Comissões / Taxa da Moeda Estrangeira

Custo de importação = valor de entrada da mercadoria importada:

Base para formação do preço de revenda do produto importado e custo de importação de bens de capital e/ou matérias-primas

Utilização do Simulador Tributário da Receita Federal para cálculo dos impostos federais

Cotação dos custos logísticos com prestadores de serviços

Elaboração de PLANILHA DE CUSTOS

Planejamento

Controle Negociação

Execução

Gestão de Custos

III – Contratos Internacionais, Tributação e Siscoserv

Contrato Internacional– Formalização de acordo – garantia de direitos das partes

– Conteúdo Essencial do Contrato Internacional:

» Qualificação das partes

» Respeito aos princípios gerais dos contratos

» Legislação Aplicável

Interna – Ex. Código Civil

Internacional - Acordos Internacionais reconhecidos e ratificados – incorporação à legislação nacional

» Cláusulas

» Instrumentos - exemplo: ArbitragemNegociação

Aspectos Fiscais

Solução de litígios

(judicial ou extra)

Contrato Nacional x Contrato Internacional

DIFERENÇAS

Contratos Nacionais Contratos Internacionais

• Único contexto cultural.

Mesma prática

comercial/empresarial.

• Duas ou mais culturas.

Diferentes práticas comerciais e

empresariais.

Práticas genuinamente internacionais

(ex: INCOTERMS)

• Ordenamento jurídico nacional.

Uma única legislação de regência.

• Dois ou mais ordenamentos jurídicos.

Multiplicidade de legislações

(necessidade de conhecimento).

Regras de DIPr.

Regras uniformes.

• Única jurisdição (Estado) competente.

Competência interna.

• Multiplicidade de jurisdições

competentes.

Competência internacional e

competência interna.

Contrato Nacional x Contrato Internacional

EXEMPLO: COMPRA E VENDA INTERNACIONAL

Comprador: País A Vendedor: País B

Transportador: País C Segurador: País D

Financiador: País X Garantidor: País Y

QUESTÕES ENVOLVIDAS

Negociação do Contrato: Como? Quem? O

quê? Pode? Não Pode?

Transferência de responsabilidade

(momentos).

Pagamento: moeda, variação, cambial –

responsabilidade, lugar, forma.

Condições para a entrega da

mercadoria/serviço.

Garantias – pessoais ou reais. Vistoria das mercadorias/execução do

serviço.

Solução de controvérsias – judicial ou

arbitral.

Lei Aplicável – direito nacional ou

uniforme.

Contrato Internacional• Questões que surgem em negociações internacionais:

– O sistema jurídico que vincula a outra parte é similar ao nosso? Quais as semelhanças? Quais as diferenças? Quais os nossos denominadores comuns?

– Qual o impacto da política governamental dos países envolvidos no negócio a ser concretizado? Setores sensíveis, estatizados?

– Existem acordos internacionais relacionados, direta ou indiretamente, ao objeto do contrato (ex: garantia de investimentos)?

– Quais as barreiras tarifárias e não-tarifárias?

– Quais são os requisitos legais para a celebração do contrato?

– Quais são os limites para negociação?

– E se a outra parte não cumprir o contrato? O que posso fazer? Onde acionar? Quais são as conseqüências?

– E as garantias, posso executar? Como? Em que lugar?

Contrato Internacional• Deve-se considerar que podem existir

restrições no ordenamento jurídico nacional para aplicação de cláusulas previstas em acordos internacionais:

• Exemplo:

• Escolha da lei aplicável nos contratos internacionais:

– O Brasil não reconhece o princípio da autonomia da vontade na escolha da lei aplicável aos contratos internacionais.

• Exceção: quando as partes optam pela arbitragem.

Arbitragem• A Arbitragem é a resolução, por um órgão imparcial, de

controvérsias existentes entre as partes contratantes a respeito dos termos do contrato.

• Refere-se a um procedimento que deve ser preestabelecido entre as partes, prevendo a hipótese de uma delas deixar de cumprir uma ou mais cláusulas do contrato.

• Na arbitragem, o exportador e agente comprometem-se por meio de um documento expresso, a submeter a disputa a um árbitro

• Deve-se estabelecer o limite de sua competência, assim como as regras a serem observadas, o modo de se constituir o tribunal, a sede do mesmo, o objeto de litígio e a promessa de obediência à sentença que eventualmente venha a ser proferida.

Sanções• Deve prever sanções ou penalidades aplicáveis pelo não

cumprimento ou pela não observância de uma ou mais cláusulas do termo contratual e o momento em que estas poderão ser aplicadas;

• Exemplo: multa contratual, estabelecida em determinado percentual sobre o valor da mercadoria negociada ou contratada, a ser paga pelo infrator. No caso específico do Contrato de Agente, outras modalidades de infração poderiam ser adotadas, como por exemplo: o não pagamento da comissão se o agente for o infrator.

Rescisão• Rescisão voluntária, quando uma das partes se

sente lesada, ou ainda involuntariamente, por exemplo, nos casos de óbito ou incapacidade absoluta de uma das partes contratantes.

• É comum ocorrer a rescisão involuntária, pelo fato do mesmo ser de caráter personalíssimo, ou seja, não pode ser levada a efeito por mais ninguém, a não ser a própria pessoa.

Tributação Operações de Representação

Comercial Internacional• Representação Comercial = Prestação de serviços

• Se o serviço produz efeito no Brasil, então haverá tributação. Exemplos:

– Representante brasileiro (domiciliado no Brasil) representa empresa estrangeira e realiza venda no Brasil. Ao receber sua comissão, haverá tributação da mesma forma como haveria numa venda interna.

– Representante brasileiro representa empresa brasileira e faz venda ao exterior. O exportador brasileiro paga ao representante a comissão no Brasil.

Tributação Sobre Operações de Representação Comercial

Internacional• Se o exportador paga a comissão a agente

domiciliado no exterior:

– Considera-se que o serviço prestado produz efeito no exterior.

– A princípio não haverá incidência de impostos (há exceções)

– Comissão deverá compor o valor do produto exportado

– Haverá registro do valor da comissão no SISCOMEX

– Modalidades de pagamento de comissão:

• Conta gráfica – exportador deposita valor da comissão para o representante (domiciliado no exterior) em banco no exterior

• A remeter – valor ingressa no país e depois é enviado ao representante domiciliado no exterior

• Deduzida da fatura (bonificação) – representante é o importador ou agente de vendas

SISCOSERV – SISTEMA INTEGRADO DE COMÉRCIO EXTERIOR DE SERVIÇOS, INTANGÍVEIS E OUTRAS OPERAÇÕES QUE PRODUZAM

VARIAÇÕES NO PATRIMÔNIO

• É um sistema governamental aonde são registradas as exportações e importações de serviços bem como outras operações que produzam variações no patrimônio (aluguel de ativos, leasing, etc..)

• Estão obrigados a registrar todos os que façam operações com empresas ou pessoas do exterior, com exceção:• Pessoas físicas em operações de até US$ 20,000.00• Empresas enquadradas no SIMPLES NACIONAL – Microempresas e

Empreendedores Individuais• Caso haja uso de mecanismo público de apoio (isenção de impostos ou

financiamento com recursos públicos, por exemplo), todos estão obrigados a fazer o registro

• Existem prazos para registro das operações• Incidem multas caso não seja feito o registro ou este seja feito fora do prazo• Acesso eletrônico pelo site http://www.mdic.gov.br

SISCOSERV

Módulo Venda (Exportação)

SubmóduloComercial

SubmóduloFaturamento

SubmóduloPresença Comercial

Módulo Aquisição(Importação)

SubmóduloComercial

SubmóduloPagamento

Estrutura do Sistema

Premissas Básicas

• Estruturado em conformidade com os conceitos previstos nalegislação tributária

• Disponível na internet - processamento on-line

• Acesso: Certificação Digital e Procuração Eletrônica

• Nomenclatura: Nomenclatura Brasileira de Serviços - NBS(baseada na CPC 2.0)

• Interoperabilidade: futura possibilidade de comunicação comoutros sistemas de informação do Governo

• Inexistência de anuência prévia por órgãos do Governo

Operações de Câmbio na Representação

Comercial• Câmbio = Troca das moedas

• Ocorre quando o representante de empresa estrangeira recebe sua comissão, devida pelo contratante/exportador, proveniente do exterior

• O recebimento é feito por via bancária, sujeito a controles conforme ao Regulamento do Mercado de Câmbio e Capitais Internacionais (RMCCI) do Banco Central.

• O valor recebido está sujeito a retenção de tributos, conforme legislação vigente.

• A operação de câmbio está sujeita a custos bancários, ref. a contrato de câmbio e processamento dos pagamentos em moeda estrangeira - Sistema chamado SWIFT - Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication

RODADAS DE NEGÓCIOS

O que é uma Rodada de Negócios?

São eventos de curta duração, em horários pré-determinados

desenvolvidos através de reuniões de negócios entre empresários que demandam e ofertam produtos e

serviços.

FEIRAS

• Feiras são eventos para apresentação, divulgação e negociação de produtos e empresas

• Nas feiras há grande concentração de clientes e concorrentes, que representam um microcosmos do setor

• É uma boa oportunidade para promoção de negócios e vendas• É importante sempre conhecer o perfil da feira:

- Tipo e porte de empresas participantes- Setor específico de atuação- Tipo e porte do público visitante da feira- Representatividade e importância da feira dentro do setor

• Recomenda-se boa e cautelosa análise do perfil da feira, antes de decidir-se pela participação, pois envolve razoável investimento.

• É aconselhável primeiro visitar uma edição da feira, para depois analisar a viabilidade de participar de outra edição da feira.

FEIRAS INTERNACIONAIS COMO FORMA DE PROMOÇÃO COMERCIAL

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

“Negociação é o processo decomunicação de mão dupla, cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes. Negociar significa persuadir ao invés de usar a força bruta”

( Acuff, 1998 ).

Conceito de Negociação

Os processos de negociação normalmente são compostos de cinco etapas :

1. Orientação e Pesquisa => Preparação

2. Resistência => Discussão

3. Reformulação de Estratégia =>Reavaliação de Postura

4. Discussões e tomada de decisões =>Fechamento

5. Acordo => Formalização/Contratação

Etapas do Processo de Negociação

Atividade De Negociação em Grupo

• Formar grupo de negociação• Dividir o grupo em subgrupos (comprador e vendedor)• Ler individualmente as instruções confidenciais de sua

parte• Discutir as melhores condições de negociação com seu

subgrupo e fechar proposta inicial• Apresentar as propostas iniciais para a outra parte• Discutir as propostas da outra parte e sugerir mudanças• Tentar negociar um acordo que possibilite o fechamento

do negócio• Caso as propostas distanciem dos objetivos traçados

inicialmente, declinar o fechamento do acordo e justificar