reportagem onda grafe teg apigraf 241

7/24/2019 Reportagem Onda Grafe TeG Apigraf 241

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E M P R E S A S & E M P R E S R I O S

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T&G Para enquadrarmos a faseatual da Onda Grafe, quais foram os

momentos-chave at hoje da empresa?

Bruno Moluras Acho que o prin-cipal momento-chave a prpriacriao e a deciso do meu pai de seestabelecer por conta prpria. H de-pois um momento igualmente signi-ficativo, quando a minha me sai daempresa e eu assumo o lugar dela, em

1994.Em 2000, seis anos depois, mudmosde instalaes.

ONDA GRAFE, LDA.

A ONDA GRAFE UMA EMPRESA DA REGIO DE LISBOA QUE PODEMOS DESIGNAR POR CHAVE-NA-MO. AQUI, O CLIENTE ENCONTRA (QUASE)TUDO QUE NECESS ITA AO NVEL DO TRABALHO GRFICO, DESDE O MOMENTO DA CONCEO AT ENTREGA E MONTAGEM, SE FOR CASO DISSO,NO LOCAL. RECENTEMENTE, A ONDA GRAFE INVESTIU EM NOVAS SOLUES TECNOLGICAS, NOMEADAMENTE NO GRANDE FORMATO MAS, COMDESTAQUE, NA AQUISIO DE UMA OUTRA EMPRESA, A GRIFOS. NUMA ALTURA EM QUE O MERCADO NACIONAL EMERGE ABALADO POR UMA FORTECRISE, ESTIVEMOS CONVERSA COM VITALIANO E BRUNO MOLURAS.

T&G - At 1994 a empresa foi cres-cendo normalmente, como uma em-

presa tradicional?

B.M. Sim, era uma empresa prs-pera, que foi crescendo naturalmente.Em 2000, quando nos preparamospara mudar de instalaes, o meu paiperguntou-me se eu achava que que-ria ir para a frente com isto, porqueessa deciso tinha que ser tomada.

Assumi o desafio com naturalidade.Claro que no foi fcil. Fazer a mu-dana de uma grfica nunca fcil

Vitaliano Moluras A deciso demudarmos de instalaes e de fazer-mos a grfica crescer s foi tomadapelo facto de o Bruno ter querido en-veredar por esta vida. Seno, no ti-nha deixado crescer a empresa, comoaconteceu.


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T&G - Sentiram como?

B.M. Comemos a sentir menostrabalho no mercado. Nas reunies naAPIGRAF comeou a falar-se comfrequncia em excesso de capacidadeinstalada. E essa sobrecapacidade ins-

talada fez-nos olhar para o futuro epensar no que nos iria acontecer. Oesmagar de preos cada vez aconteciamais... Decidimos a tomar algumasdecises muito importantes.

T&G E quais foram?

B.M. Uma delas foi a de nos virar-mos mais para a embalagem, no ain-da completamente... Aquilo que fal-vamos na APIGRAF, de que o rtulo

e a embalagem so bons mercados,que esto vivos, que tm boas taxas decrescimento, levou-nos a pensar nessarea.

V.M. Mas no fomos para umqualquer mercado de embalagem.Procurmos especializar-nos no depastelaria. Em vez de entrarmos emmercados que j existiam, fomos criarnecessidades.

T&G A deciso estratgica foi

sair do vosso mercado tradicional

da agncia de publicidade e procurar

cliente direto?

B.M. Em parte isso verdade, no-meadamente na rea de embalagem

e mais concretamente na embalagemde pastelaria. Claro que continuamosa ter como clientes grandes agncias,mas na parte comercial. Nesta reaem especfico fomos procurar o clien-te direto.

T&G - Isso surgiu porqu?

B.M. A embalagem por si s jnos era apresentada na APIGRAF,essencialmente, como um mercado

de crescimento, o que faz sentido. Apublicidade pode ser cada vez maistecnolgica, mas o produto tem queser sempre embalado. Aliado a isso,tentmos segmentar um bocadinhomais e apostar num mercado queachvamos que estava por explorar. Aembalagem de pastelaria estava muitopobre. Ningum estava a investir nes-sa rea, porque uma caixa barata, emque a pastelaria quer no ter custo

com ela.

T&G A mudana de instalaes

deveu-se necessidade de qu?

B.M. Crescer. Apostar no 70 x 100.H uma fase da vida de uma grficaem que a mudana natural a de pas-sar do 50x70 para o 70x100.

T&G E como tem sido desde ento?

B.M. A comea uma nova era, quetem 15 anos, em que temos crescido.Passmos de um espao que era umarmazm com um p direito de 7 ou 8metros, para um edifcio que hoje tem3 pisos e que tem mais um armazmna parte de trs.

T&G E a mudana foi s fsica?

V.M. No, ao longo do tempo fo-mos virando o targetde cliente. Mascom a crise iniciou-se uma nova fase.

B.M. A crise foi um marco em to-das as empresas, que nos atingiu em2010. Em 2008 d-se a crise mundial,mas ns s a sentimos dois anos de-pois.


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V.M. Em vez de irmos para um seg-mento de mercado - por exemplo ofarmacutico - que trabalhamos mui-to pouco, mas que tem muita concor-rncia onde a embalagem, para almde exigente, tem as margens esmaga-das, optmos por um mercado muito

pouco explorado a nvel de design, devalor acrescentado.

B.M. Fomos ao cliente diretamen-te- Em vez de tentar ir roubar a umconcorrente que est a vender por1000 e tentar vender por 950, fomosa um cliente que em vez de estar acomprar por 1000 est a comprar por300 e tentar que ele compre por 1100.

T&G E como se faz?

B.M. Tenta criar-se a necessidadeao cliente. O mercado da pastelariaest preocupado com o pastel, coma massa, no est focado na imagemque tambm vende.Fizemos um processo inverso: ir tercom o cliente e dizer-lhe que se voccomprar isto, ainda que mais caro,pode chegar a stios onde no chega,ter uma imagem que hoje no tem.

Criar a necessidade, apresentar pro-jetos sem ele nos pedir. Oferecer umdesign, para depois ganhar uma pro-duo para dali a 6 meses.

Cliente aps cliente fomos criando onosso mercado.

T&G A tcnica de venda atravs

do marketing no a usam s na em-

balagem, certo?

B.M. Sim, tentamos utiliz-la emtodas as nossas reas de negcio. Cla-ro que se tornou mais fcil na emba-lagem de pastelaria, porque era ummercado muito pouco explorado. Sefor tentar pegar numa caneta e per-sonaliz-la, h ntampografias que ofazem. A no vou inovar nada.

T&G Mas considera que foi, en-

to, uma estratgia inovadora?

B.M. Inovar no inventar. Fal-mos nisso no ltimo Encontro daAPIGRAF. Inovmos aquele neg-cio. Uma pessoa que tem uma paste-laria e que passa a ter a sua imagemmais bem vendida, com clientes quevalorizam o seu produto, inovou noseu negcio. Certo que comeamosa ter este tipo de inovao no s napastelaria de zona, mas tambm emcasas tradicionais e de grande pres-

tgio. Fazemos at para grandes dis-tribuidores, onde na rea da caixa depastelaria somos ns que a desenvol-vemos.

T&G E possvel estar sempre a

inovar no mesmo segmento de ne-

gcio?

B.M. claro que no eterno. Te-mos de andar sempre procura denovos mercados. E tentamos faz-lo

em todo o tipo de trabalho. No f-cil estar sempre a inovar, mas fcilcombater concorrentes que fazemprodutos simples e baratos. Mais dif-cil concorrer com uma empresa quetem as mesmas armas que eu e quevende cem euros abaixo de mim.

T&G A vossa estratgia passa pela

especializao em mercado. E em

produto?

B.M. H certas reas em que que-remos ser fortes, e queremos cada vezfazer mais coisas para nos defender-mos.

V.M. As tiragens a reduzir, os clien-tes a querem mais suportes diferen-tes...

B.M. Por exemplo, a Alta Fre-quncia, uma tecnologia de que ago-

ra dispomos. Existe h anos, mas noEncontro da Apigraf, por exemplo,tnhamos a bolsa ao pescoo com obadge l dentro. Como se faz a bol-


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sinha? feita em Alta Frequncia.Quem faz AF est muito focadoem fazer essas bolsinhas com farturaproduzindo para stock, com um baixopreo de venda. Comemos a traba-lhar um mercado onde se pode perso-nalizar este tipo de material e conse-

guimos oferecer solues diversifica-das... Tenho a bolsa, tenho a canetapersonalizada, tenho o porta-chavescom resina epoxi... Este tipo de solu-es diferentes faz com que seja maisfcil chegar a um determinado clientee conseguir vender-lhe uma soluointegrada, chave na mo.

T&G Mas isso inovador?

B.M. Isto no novidade nenhuma,

para quem ler. Mas uma coisa falar,outra fazer. Acontece muito com aconsultoria: os consultores so todosmuito burros porque dizem coisas quetoda a gente sabe. Mas o problema que h os que fazem e os que no fa-zem aquilo que eles aconselham.

T&G Onde podem os empresrios

obter essa informao de que fala?

B.M. Aquilo que temos feito aquilo que se fala na APIGRAF.Nem tudo, naturalmente, porque hcoisas com as quais no concordo,

mas muitas coisas que se falam noseventos da Associao fazem sentido.Pessoalmente, no concordo com ainternacionalizao, pelo menos togrosso modocomo est a ser abordada.Mas muitas tendncias que so estu-dadas, no s pela APIGRAF, mas

pela FESPA e por outras organiza-es, fazem sentido. E no podemosficar aleados delas!Vamos por este caminho! - Se ca-lhar tm razo, ouve-se dizer. Depoiscontinuam a ir pelo mesmo caminhoque sempre foram, a ir aos mesmosclientes, a esmagarem os preos...Diferenciar uma carteira de clientes uma coisa muito difcil. Conseguirarranjar clientes onde se consiga ven-der quase tudo, ainda mais difcil.

Mas no impossvel.

T&G Sendo um caminho to r-

duo, como se consegue l chegar?

B.M. Com muita dedicao, commuita persistncia, com reuniesde melhoria continua. Liderar umaequipa de sete comerciais, em quecada um tem ideias prprias, mas fa-zer com que todos eles vo por onde

queremos que se v, no simples.

T&G Passa muito por definir es-

tratgias e implement-las a srio?

B.M. Definir estratgias no f-cil, mas implement-las muito maisdifcil. Oio muitas teorias, de muitasgente. Falam na guerra dos preos,

mas depois todos caem no mesmoerro.

T&G Uma estratgia de diver-

sificao de produto tambm tem os

seus riscos

B.M. Uma estratgia de diversifi-cao de solues no pode permitirque de entre os vrios mercados quetemos dentro de casa, os que so pio-res financeiramente se sobreponham

queles que tm mais rentabilidade.Os que so piores tm que dar esta-bilidade, os que so melhores tm quedar o sumo. com esse sumo quens vivemos e com esse que inves-timos. com os rapadinhos que nos man-temos e com os bons negcios quecrescemos.O desafio o de no nos deixarmosseduzir por certos mercados, porque

depois estamos a trabalhar para aque-cer. Depois para se ter mais trabalho,baixam-se os preos e entra-se numaespiral.

H CERTAS REAS EM QUE QUEREMOS SERFORTES, E QUEREMOS CADA VEZ FAZER MAISCOISAS PARA NOS DEFENDERMOS.


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T&G A Onda Grafe comprou re-

centemente a Grifos, uma empresa

que dispe de tecnologia em linha

UV. Porqu comprar uma empresa e

no apenas uma mquina?

V.M. A principal ideia foi, de fac-

to, a de diversificarmos ainda mais anossa oferta. A deciso da entrada naimpresso offset UV tambm foi umaforma de inovarmos, desta feita pelatecnologia.

B.M. Sim, verdade. Seria com-plicado meter na Onda Grafe tecno-logia UV, Alta frequncia, etc. As-sim, decidimos pegar numa empresacom uma boa equipa e p-la a traba-lhar bem. Claro que difcil met-la

a trabalhar bem com o mesmo tipode mercado e de trabalho que nsfazemos na Onda Grafe, tirando opequeno segmento que tem UV eque no era muito trabalhado pelaempresa no passado. O que fizemosfoi chegar a uma empresa e mantera distino, aproveitando ao mesmotempo as sinergias entre as empresas,mas dizer que a equipa de sete co-merciais da Onda Grafe pode vender

Alta Frequncia e UV, mas quem fa-tura a Grifos.Os comerciais da Grifos no tinhampreo para grandes tiragens e agora

passam a ter. Isto sempre com a gran-de vantagem de conseguirmos separare medir.

T&G No esto, portanto, a pen-

sar integrar as duas empresas?

B.M. Prosseguindo esta estratgia,no. Apesar de quem compra Grifosestar a comprar Onda Grafe. Nsqueremos que assim seja. Alis, quem nosso cliente, compra uma soluo,um produto. No compra Onda Grafeou Grifos. A nvel de gesto financei-ra, que no queremos juntar as duas.

T&G E no vos faz sentido ter uma

marca comum?

B.M. Ter uma marca tem muitoque se lhe diga. Uma coisa ser umamarca legalmente, outra ser per-cecionado como uma marca. estasegunda que mais me importa. Nsfazemos por isso: apostamos muitoem publicidade, apoiamos muitascausas, estamos em vrios eventos eisso vai passando o nosso nome. E esse nome que tem que passar. Nome faz sentido criar uma terceira

marca e comear do zero. Se j huma empresa forte, credvel e que fazbem, a essa marca que nos vamosagarrar.

T&G A Onda Grafe aposta mui-

to na prpria promoo da marca

Onda Grafe, coisa que no muito

comum na indstria grfica...

Foi tambm uma deciso estratgica?

B.M. A partir do momento em que

passmos a apostar no cliente direto,por exemplo, no tal segmento da em-balagem, teve que ser. Se queremosdizer ao cliente no tens uma boaimagem, vende-te! tenho que ser oprimeiro a dar o exemplo.

T&G Como?

B.M. Contratando designers, im-plementando uma estratgia comer-cial que, a princpio, tivemos receio

que fosse colidir com os nossos clien-tes-agncia e que rapidamente se per-cebeu que no colide nada.

T&G Porqu?

B.M. Porque eu no vou fazerdesignpara uma grande multinacionalou empresa de grandes dimenses. Asagncias com quem ns trabalhamostm esse tipo de clientes. Eu vou fazer

designpara o restaurante, para o pe-queno e mdio negcio. Este tipo declientes no vai contratar uma agn-cia de publicidade.

APOSTAMOS MUITO EM PUBLICIDADE,APOIAMOS MUITAS CAUSAS, ESTAMOS EMVRIOS EVENTOS E ISSO VAI PASSANDO ONOSSO NOME


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T&G E foi fcil esse processo?

B.M. A partir do momento a queos nossos clientes-agncias percebe-ram que no eramos concorrentes,tudo fluiu com normalidade. Nenhu-ma agncia deixou de trabalhar con-

nosco, por termos dois designers. Poroutro lado, como trabalhamos para opas inteiro, quase todos os trabalhostm que ser corrigidos ou melhoradosinternamente. quase produo gr-fica.

T&G E planos para o futuro? A

ideia continuar a diversificar?

B.M. Numa organizao para con-seguirmos crescer fundamental

conseguir medir. No fcil quandomisturamos as coisas.H uns anos atrs entrmos na im-presso digital, primeiro com o pe-queno formato da Konica Minolta. E,de facto, no fcil sabermos o queproduz aquela mquina, porque o pa-pel que sai dali vai plastificao, vaiao corte e vinco... No grande formato,j consigo autonomizar o centro decustos, porque o formato diferente,

a matria-prima tambm. Na impres-so UV acontece a mesma coisa quena impresso digital de pequeno for-mato

T&G No fundo, trata-se de a tec-

nologia dar resposta ao tipo de tra-

balho que o mercado passou a pedir?

Tiragens mais curtas, maior perso-

nalizao?

B.M. Sim, de facto.

T&G Referiu a impresso digital

de grande formato, onde a empre-

sa investiu tambm recentemente.

Quanto representa esta rea no vosso

volume de vendas?

B.M. Cerca de 10%.

T&G E tem tendncia para crescer?

B.M. H um ano era de 5%. Com

os novos investimentos que fizemos,nomeadamente com a capacidade deimpresso em rgidos e slidos (devolume) comeamos a ter capacidadepara fazer com que os 10% se tornemem 20% ou 25%.

T&G Quando vendem grande for-

mato ou outro tipo de produo,

feito de forma isolada ou como parte

de uma soluo?

B.M. Vendo maioritariamente comoparte de uma soluo, mas tambmcomo apenas um produto isolado.

Temos um cliente, por exemplo, emque fazemos quase toda a sua produ-o. Tem dezenas de lojas pelo pas esomos ns que fazemos a produoe montagem em todas elas. Tm umwebsite onde os lojistas fazem as en-comendas e somos ns que fazemos a

gesto de entrada e sada de trabalho.J comeamos a ter uma capacidadeque nos permite crescer nesta rea.Comemos com uma pessoa, nestemomento temos quatro com tendn-cia para aumentar.

T&G E a impresso offset?

B.M. O Offset, no formato 35 x 50,tem a tendncia a ser abafado pelodigital de pequeno formato e daqui a

cinco ou seis anos o 50 x 70 vai tam-bm ser absorvido. E daqui no pas-so, que o resto seria fazer futurologia.Atualmente, o que me faz sentido isto: quem tem usa e tira partido.Quem no tem, j no compra.


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T&G Mas ainda h trabalhos para

o offset de pequeno formato onde se

ganha dinheiro?

B.M. Sim, claro, por exemplo noconvite personalizado, com rebor-do... Tem que ter 37 acabamentos!

Mas nesse tipo de trabalho tiramossumo, mas parte a tiragem. Atual-mente j se recorre ao digital, porquea qualidade j praticamente igual aooffset.

T&G 2016 ano de Drupa. Quais

so as principais tendncias a que es-

peram assistir?

B.M. Na prxima Drupa, a meuver a tendncia no offset vai ser para

o grande formato, por um lado. Poroutro, tenho alguma esperana que odigital cresa at ao 50 x 70 de umaforma consistente, lanado de umaforma generalizada por todos os fa-bricantes. Aquilo que at h poucotempo era encarado como uma foto-copiadora, j se entranhou no espritogrfico. Agora s falta que isso acon-tea no mdio formato.

T&G No acha que, no entanto, se

trata de uma inovao, certo, pela

entrada de uma tecnologia num novo

formato, mas tambm de um equipa-

mento que vai fazer mais do mesmo,

ou seja, meter tinta sobre papel?

B.M. Sim, vai fazer mais do mesmo,mas a um preo completamente dife-rente. Essa foi a grande inovao dodigital: permitir baixar custos nas pe-quenas tiragens e permitir que clien-tes mais pequenos tenham acesso aprodutos e servios que consideravamapenas destinados a elites. Quando odigital 50 x 70 chegar vo surgir mu-danas e o mercado vai reajustar-se.

TENHO ALGUMA ESPERANA QUE O DIGITALCRESA AT AO 50 X 70 DE UMA FORMACONSISTENTE

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