Quais os 3 principais erros de marketing que os médicos cometem

 O número de profissionais de medicina no Brasil cresce de forma desproporcional por todo o território nacional. Enquanto no extremo norte do país existe a carência de profissionais nas grandes capitais do sul e sudeste existe uma saturação de ótimos profissionais especialistas.

  Em cenários onde a oferta é excessiva mesmo a melhor mão de obra começa a ser comparada a uma commoditie, ou seja, o médico começa a perder valor perante os olhos dos seus potenciais pacientes e fatores que antes não eram levados em conta, passam a ser decisivos para a escolha do profissional.

  Em nossa consultoria de marketing médico é comum encontrarmos profissionais com muitos anos de formação, geralmente renomados professores de universidades, com dificuldades para preencher suas agendas e por outro lado, médicos, nem tão brilhantes assim, com agendas completamente lotadas de pacientes particulares.

  Muitos, nesse momento vão torcer o nariz e dizer: "ah ele é bom em marketing". Infelizmente doutor, se você esta no grupo que pensa assim esta na hora de rever seus conceitos sobre o que é marketing e as razões do porque sua agenda possa não estar do jeito que gostaria.

  Nesse breve artigo vamos demonstrar os 3 principais erros de marketing que os médicos cometem, conforme nossa vivência em consultoria de marketing médico. Vamos lá:

Erro número 1 - Seus diplomas e títulos são grego para seus pacientes

  Existe uma grande confusão na cabeça dos profissionais de medicina que não conseguiram ainda enxergar que existem dois mundos distintos na medicina:

1 - O mundo acadêmico. Esse é voltado para a pesquisa, para a construção da reputação entre os seus pares. Isso acontece a medida que a carreira do profissional de medicina se desenvolve. Vamos pegar o exemplo de um neuro-cirurgião. Com o tempo e prática, tendo bons resultados, fazendo um trabalho sério, atuando junto ao corpo clínico de vários hospitais esse profissional poderá se tornar uma referência para os seus colegas médicos, o que sem dúvida alguma é muito importante, pois além do reconhecimento da sua proficiência, também gerará uma fonte de novas indicações de pacientes.

  Entretanto, sabemos que com a concentração de bons profissionais nos grandes centros esta cada vez mais difícil se tornar A referência exclusiva na sua área de atuação dentro de uma grande região de atuação, como Rio de Janeiro, São Paulo e Belo Horizonte, além do que, muitos dos tratamentos e cirurgias são cobertos por planos de saúde o que inibe e restringe os ganhos dos médicos.

2 - O mundo dos leigos. Vou chamar assim, aquele público formado pelos pacientes, ou seja, as pessoas que são a razão de ser do profissional de medicina.

   Afinal.sem pacientes não existiria necessidade de médicos, certo? Pois bem, para um leigo é muito difícil avaliar e comparar se o mestrado ou a especialização que o doutor A fez na Alemanha é de melhor qualidade que a especialização que o doutor B fez na Inglaterra, De fato, esse tipo de informação agrega muito pouco conteúdo útil ao paciente.

  Aqui reside o primeiro grande erro de marketing dos profissionais de medicina. Talvez por vaidade, ou pela própria formação, todos foram treinados para dar maior enfase a repetição e propagação de sua autoridade com parâmetros que são mais fáceis de avaliar e perceptíveis como de valor pelos seus colegas médicos e não pelos leigos. 

Mas quem vai pagar sua consulta não vai ser seu colega médico e sim o leigo, ou seja, o paciente. Percebe que há uma grande distorção aqui. Logicamente, seu curriculum deve ser destacado, mas ele deve ser "traduzido" para uma linguagem que o leigo entenda.

 É comum encontrarmos sites de profissionais de médicos onde consta o CV da plataforma Lattes do profissional. Ora, aquilo é grego para a grande maioria dos pacientes.

  Há de levantar em conta que mais de 70% da população brasileira tem menos de 12 anos de estudo formal. Vivemos um abismo entre o que o médico passa na sua mensagem básica de formação e o que leigo consegue interpretar.

Erro numero 2 - A maioria dos médicos não entende como um paciente seleciona um médico atualmente

  Quando uma pessoa procura um médico hoje em dia, ela passa por um longo percurso que nos chamamos no marketing de jornada de compra.

  Assim como quando você vai reservar um hotel para uma viagem com sua família, também quando vai procurar um médico, existem fases em que o paciente passa até chegar o momento de estar frente a frente com o médico no momento da consulta.

  Durante cada uma dessas fases é importante entender o que o paciente esta buscando, o que esta sentindo e como vai ser sua reação toda vez que tiver um ponto de contato com sua clínica ou consultório.

  As pessoas geralmente passam pelas seguintes fases até chegar o momento de uma consulta médica:

Descobrem uma necessidade ou percebem um desejo.

Buscam informações Selecionam fornecedores Avaliam alternativas Tomam uma decisão

 O grande erro de marketing médico que a grande maioria dos médicos comete é acreditar que se fizer um anúncio no Google ou investir em postar conteúdo no Facebook tudo vai se resolver. Não vai.

  Acontece que alguém pode ler um excelente artigo sobre problemas de coração que os fumantes podem que você publicou na sua página no Facebook e então resolvem ligar para sua clínica. Mas então são atendidos por uma secretária rude que diz que somente existem horários disponíveis para daqui 2 meses. Pronto, todo trabalho de marketing foi por água abaixo.

  É preciso então entender que o paciente encontra o médico hoje em dia pela internet, por indicação de amigos ou por outros meios, mas ele toma decisão de marcar ou não a consulta a partir de vários pontos de contato que tem com sua clínica. Se apenas uma delas for mal sucedida todo o trabalho de marketing será perdido.

Erro número 3 - Acreditar que marketing começa e termina na propaganda

  Muitos médicos ainda acham feio ou desnecessário fazer marketing. Acreditam que isso é algo anti ético, que não é bom, que é enganação.

  Marketing não é propaganda, não é vendas, não é enganação. Marketing médico é montar a melhor oferta de serviços dentro da sua especialidade para entender e atender as necessidades dos seus pacientes.

  Assim, se você se atende pacientes com idosos, sabe que eles precisam ter acessibilidade no seu consultório, condições de temperatura ambiente agradável, banheiros seguros, disponibilidade alongada de horários, consultas mais demoradas, pessoal de recepção mais agradável e tolerante. Precisa ter um atendimento humanizado, sua clínica tem que ter local de fácil estacionamento, etc. Tudo isso faz parte do composto de marketing.

  Ter uma papelaria adequada que represente a marca da sua clinica, que comunique a sua identidade visual é marketing.

  Ter processos bem definidos de arquivamento de pastas, de abertura de guias juntos aos convênios, de recebimento de clientes, de crédito e cobrança, de estoque de medicamentos é marketing.

  Ter um claro processo de comunicação com seus pacientes e com o mercado de forma geral posicionando o seu consultório segundo as regras do CFM é marketing.

  Saber oferecer aos seus pacientes procedimentos mais avançadas e terapias mais modernas que vão lhe trazer melhor benefício para sua saúde, mesmo quando o seu plano de saúde não cobre é marketing.

  Então, um grande erro de marketing que médicos cometem é acreditar que não devem ou não podem fazer marketing por acharem que marketing é algo errado ou proibido. 

Conclusão

  Em nossa experiência com marketing médico, uma mudança de postura do profissional de medicina que passa a enxergar no marketing mais uma ferramenta na sua caixa de utilidades que são colocadas à disposição dos seus pacientes para melhor atende-lós é a primeira atitude a ser tomada para que todos os envolvidos sejam beneficiados.

  Ganha o médico que pode fazer melhores atendimentos para pacientes que estão dispostos a pagar para serem atendidos pelos médicos que eles confiam, ganham os pacientes que são melhor atendidos e ganha a sociedade que evoluiu de um modelo onde a relação médico x paciente passa a voltar a ter um contexto de relacionamento que vem se perdendo ao longo dos anos. 

  Se você quer saber mais sobre marketing médico, sobre como montar um plano de marketing médico para seu consultório ou clínica, entre em contato conosco e vamos conversar.

Sênior Marketing | Sr. SiteMarketing Médico