PROSPECTAR E PROSPERAR

PROSPECTAR E PROSPERAR

S COMEAR!

Voc quer obter mais clientes?

Voc quer mais clientes do "tipo certo"?

A prospeco, atividade que precede a venda, se prope a encontrar os clientes certos para voc fazer a sua venda! A prospeco uma etapa importante no processo de compra e venda. Esta etapa, que alguns incluem dentro do prprio processo de vendas, visa identificar os seus possveis clientes potenciais e qualific-los. Enfim, prospectar separar o joio do trigo!

IDENTIFICAOBusca encontrar quem so os clientes que necessitam dos seus servios ou produtos.

QUALIFICAOEscolhe dentre os clientes potenciais identificados aqueles que tenham melhor potencial de compra, por critrios prprios de cada empresa. Analisa, dentro dos seus clientes potenciais identificados, quais tm a capacidade financeira de suportar a compra, nas condies que se est vendendo, e se eles tm a autoridade e independncia para tomar essa deciso de compra.

O objetivo da prospeco garantir maior velocidade e mais preciso nas suas vendas, ou seja, garantir maior produtividade do vendedor ou da equipe de vendas, aumentando a sua carteira de clientes certos.

Para que se faa uma boa prospeco necessrio conhecer a fundo o seu servio ou produto, conhecer os seus concorrentes e as vantagens e desvantagens relativas, os pontos fortes e os pontos fracos, para estabelecer um dilogo com os seus clientes potenciais. Agora que j confirmamos o que prospectar clientes, resta saber:

- "Como fazer a prospeco?"

Aqui apresentaremos algumas dicas prticas sobre a prospeco:

IDENTIFICAOOs seus clientes potenciais podem se "originar" de diversas maneiras: informaes demogrficas, geogrficas e comportamentais, referncias e indicaes comerciais, indicaes de amigos e conhecidos, guias comerciais e listas telefnicas, contatos atravs da sua rede de influncia, publicaes comerciais, propagandas, contatos diretos - pessoais ou por telefone -, telemarketing, "web sites", feiras.No pense no que voc est vendendo, pense em obter dos seus clientes potenciais qualificados "o que", "como", "quando", "porque" ele compra o que voc est vendendo. As suas primeiras visitas podem ser somente para estabelecer contato e conhecer a realidade do cliente. Voc tem que ter em mente que voc pode estar no incio de uma tentativa de desenvolvimento de um relacionamento comercial, portanto prefervel voc sair com detalhes, informaes, caractersticas do cliente que possam ser teis, tanto para voc, como para sua empresa. A venda, em si, pode at no ser efetuada, mas a descoberta de um excelente potencial de vendas mais importante do que uma venda isolada, ou ainda de razes porque um cliente potencial deixa, de forma definitiva, de s-lo tambm so muito importantes. Ateno aos detalhes, ao que foi falado e ao que foi percebido. As visitas iniciais podem ser parte da prospeco.Voc tem que encontrar as razes do cliente - abandone o que voc "acha", explore os motivos do cliente! Os clientes no procuram o que voc est vendendo, eles tm interesses, problemas, medos e preocupaes, eles procuram benefcios, solues e oportunidades de se realizarem e serem felizes; ento encaixe seu servio ou produto nas caractersticas que o cliente quer, busca ou deseja. E mais, identifique quem so, quais as caractersticas bsicas de cada agrupamento de clientes que precisam, necessitam dos benefcios que voc est vendendo.Analise constantemente sua clientela e descubra - redescubra periodicamente - as caractersticas comuns do grupo ou de sub-grupos. Quem necessita o que voc vende tem quais caractersticas: idade, sexo, profisso, rea geogrfica, raa, credo, altura, esportes praticados, "hobby", estilo de vida, locais de reunio, estado civil, nmero de empregados, ramo de atividade, clientela, etc? QUALIFICAOVerifique os hbitos, perodos e freqncia de compras dos seus clientes.O cliente potencial j foi cliente da sua empresa? Por que deixou de comprar? H interesse na reconquista desse cliente?O cliente potencial j compra de nossa empresa? H a possibilidade de mais compras no perodo?O cliente potencial "novo" necessita do nosso servio ou produto? De quem ele est comprando? O potencial de compras do cliente justifica a visita?H algum impedimento para contatar esse cliente potencial? A empresa-cliente est com crdito na praa?Qual a poltica de compras da empresa?Essa a pessoa fsica que autoriza a compra da pessoa jurdica? O que voc sabe sobre essa pessoa? Que tipo de aproximao o mais apropriado para o perfil dessa pessoa?

Identificado e qualificado o seu cliente potencial resta ento preparar um plano de venda para o cliente, individualizando, tanto a pessoa que toma a deciso de compra, como a empresa da qual ele o representante.A prospeco, como dito no incio, d maior produtividade sua atividade de vendas, aumentando a sua carteira de clientes certos. Este o porqu do nosso ttulo, o incio do crculo virtuoso: Prospectar e prosperar s comear!Uma boa semana a todos e at a prxima!