Promoo das vendas

Modelo AIDA - Ateno, interesse, desejo, aco!

AIDA Abreviao de uma ferramenta de gesto da comunicao usada pelo marketing para as palavras: Ateno, Interesse, Desejo e Ao. Refere-se a um modelo que procura descrever os estados mentais pelos quais os consumidores passam no processo da adquirir produtos ou servios.

Na abordagem da frmula AIDA, procura-se identificar o estado mental do cliente como um guia para lev-lo de uma fase do processo de compra para a prxima. Assim, primeiramente faz-se do cliente estar ciente de um produto, atraindo sua ateno; depois alimenta-se o interesse; em seguida estimula-se o desejo para que o consumidor em potencial tome a deciso; e finalmente, encoraja-se a ao de compra.Muitas vezes denominada Hierarquia de Consequncias, AIDA descreve o processo bsico atravs do qual um indivduo sente-se compelido a agir devido a influncias externas, sendo um trunfo no mundo comercial. Este tambm se aplica nos contextos da publicidade ou outros em que a comunicao usada como forma de gerar uma resposta, fornecendo ainda um modelo em que o marketing se inspira para o desenvolvimento das suas campanhas.

O modelo elementar: quando compramos algo fazemo-lo de acordo com o processo AIDA, assim como quando vendemos algo fazemo-lo atravs das diferentes etapas do mesmo. Em primeiro lugar, algo capta a nossa ateno; se esta qualquer coisa for relevante ento mostramo-nos interessados em ouvir ou saber mais sobre esse objecto/coisa. Se o produto/servio corresponder s nossas aspiraes ou expectativas e, especialmente, se for nico ou raro ento comeamos a desej-lo. Quando encorajados ou estimulados para ultrapassar a nossa precauo natural estamos mais susceptveis para tomar uma aco, comprando. O modelo despretensioso, mas cabe-lhe a si fazer com que funcione. Assim, a par e passo, os resultados sero tudo menos modestos.

AtenoAs primeiras impresses so importantes: sorria, mesmo ao telefone, porque a pessoa do outro lado consegue ouvir a sua satisfao ou falta dela. Seja agradvel, honesto e profissional. Se no est com vontade de sorrir trate de questes burocrticas, ponha a papelada em dia. Se raramente sorri, ento deve deixar de ser vendedor: esta no a profisso para si!

Agarrar a ateno de algum mais difcil nos dias de hoje, porque estamos menos acessveis, temos menos tempo livre e existem inmeras distraces com as quais temos de competir, por isso, decida qual a melhor altura para pedir um minuto de ateno. Truques, malabarismos e efeitos especiais resultam em nada, porque potenciais clientes so importunados constantemente com estas tcnicas pelo que ficaram imunes.

Ao telefone ou cara-a-cara, tem apenas alguns segundos para para agarrar o interesse do seu potencial comprador, por isso, voltando ao princpio: primeiras impresses so importantes e em menos de cinco segundos o seu cliente j formou uma imagem de si que ir acompanh-lo at ao final do encontro.

InteresseAgora tem talvez uns 10 segundos para cativar o interesse do cliente. Um produto/servio torna-se interessante nos olhos de algum se este for relevante ou ser detentor de uma vantagem adicional. A pessoa a abordar deve ter partida uma carncia que deve ser colmatada pelo seu produto/servio, pelo que implica que voc ou algum o estabeleceu como fazendo parte do seu pblico-alvo. Fale na linguagem do seu potencial comprador e aborde-o no momento certo (isso implica convenincia na hora do dia e ainda na altura do ano).

DesejoVoc deve ser capaz de apresentar, explicar e encontrar solues com credibilidade e entusiasmo. A chave demonstrar como voc, a sua organizao e o seu produto iro fazer face as necessidades, desejos e aspiraes do cliente de forma responsvel, fidedigna e vivel.

AcoQuanto mais pormenorizado e cuidadoso for o seu trabalho nas trs etapas iniciais, menos nfase ter de dar a esta fase. Muitas vezes uma palavra de encorajamento o nico acto necessrio para a concluso do negcio.

Nos ltimos anos, o acrnimo AIDA tomou em certas organizaes a verso AIDCA, tendo-lhe sido acrescentado a letra C para Compromisso (isto significa que deve assegurar o acordo do potencial cliente antes de passar a aco). Embora a generalidade pense que compromisso est j implcito no processo AIDA, se esta verso funcionar melhor para o seu modelo de negcio ento deve adot-la.