plano de negócios

Plano de NegóciosComo planejar seu negócio e aumentar suas probabilidades de sucesso

Paulo Gilberti Tavares

Tópicos

– O Plano de Negócios

– “Business Model Generation”

– Perguntas e discussão

O que é o Plano de Negócios ?

– Documento que descreve seu negócio detalhadamente, com os passos, informações, processos e objetivos do empreendimento

– Ajuda a diminuir riscos, prevenir erros, antecipando as medidas de maneira proativa

– É um documendo “flexível”: Deve ser modificado, atualizado, de acordo com as mudanças no mercado, no ambiente econômico e outros fatores internos e externos

– Guia para os gestores, que podem ter o plano como referência para medir a evolução do negócio

– Claro, simples, completo e bem organizado

Porque é Importante ?“Planejamento de longo prazo não lida com decisões futuras, mas com o futuro de decisões presentes.”“A melhor maneira de predizer o futuro é cria-lo.”(Peter Drucker)

“Visão sem ação não passa de sonho; ação sem visão é só passatempo; visão com ação pode mudar o mundo.” (Joel Baker)

“Quanto mais suor derramado na preparação, menos sangue será derramado em batalha.” (Dale Carnegie)

“Não se pode administrar o que não se pode medir.” (Morris A. Cohen)

Porque é Importante ?

Etapas Básicas de um Plano

1. Sumário Executivo

2. Plano de Marketing e Análise de Viabilidade

3. Gestão e Operação do Negócio

4. Planejamento Financeiro

5. Anexos: Mapas, Plantas, projetos, diagramas, organogramas,

etc.

Etapas Básicas de um Plano

Gestão e Operação

Planejam. Financeiro Anexos

Sumário Executiv

o

Plano de Marketin

g

PLANO DE NEGÓCIOS

Informações consolidadas do plano de negóciosServe para referência rápida do plano inteiro

Onde são explicados temas como o produto ou serviço, o mercado alvo, a viabilidade do negócio e detalhes sobre a estrutura comercial

Aqui se explica como será a operação da empresa.Usado como guia para gestores e para futuras mudanças em processos

Importante ferramenta de análise e estudo do negócio.Nele estão os detalhes dos custos, investimentos e informações para a gestão financeira

Nesse espaço, podemos colocar os mapas, gráficos, planilhas e outros documentos, usados para demonstrar as informações do plano

• Motivador de Idéias• Estudo de Viabilidade• Referência para Gestores• Mapa da organização• Ferramenta de Análise• Apresentação para

Investidores e Bancos• Consolidação


– Um resumo onde deverá constar as principais informações do plano, como: Breve descritivo: Concepção do negócio, projeção de crescimento esperado nos

próximos 3 a 5 anos Dados dos empreendedores: experiência profissional, formação, documentação,

etc Missão e Objetivo da Empresa Setores de Atividade Forma Jurídica e Tributária Formação do Capital Social Origem dos Recursos

Breve Descritivo

– Um breve descritivo servirá para explicar, em poucas palavras, o

que é sua empresa e o que você espera dela. Produto ou serviço Alvo: Que região, tipo de cliente, faixa etária, classe social, perfil, etc. Investimento: em números gerais, quanto será investido na empresa Retorno: em quanto tempo espera o retorno do investimento Incentivos fiscais, experiência dos gestores, facilidade de mão de obra, entre

outros, podem ser citados


Dados dos Empreendedores– Relacionar a informação pessoal de cada sócio, bem como sua

relação com o negócio

– Informações Básicas: Nome, Endereço, Telefones, Documentos, esposa, filhos, etc

– Perfil do Sócio: resumo das características pessoais, experiências, grupos a que pertence, etc.

– Currículo: Formação e, se possível, breve descrição de carreira


Missão da Empresa– Missão é o papel que sua empresa desempenhará

– Identifica o que ela fará no setor em que atua

– Serve de orientação para que ela se mantenha no caminho certo

– Basicamente define: O produto ou serviço O mercado alvo Características do produto/serviço que seja importante para a comunidade em

que está inserido ou no ramo de atividade


– Missão da empresa XPTO:

Fabricar pneus automotivos de alta performance para montadoras de veículos pesados, respeitando e excedendo as normas de segurança e sustentabilidade

– Missão da empresa ABC:

Vender fragrâncias e odorizadores de ambientes, para residências e pequenas empresas, utilizando matéria prima 100% natural e respeitando o meio ambiente

Missão da Empresa1. Sumário Executivo

– Deve descrever onde a empresa quer chegar

– O objetivo mostra se a empresa quer ser líder, ou se quer disputar um mercado menor, ou se quer apenas prover uma alternativa a algum produto, etc

– Orienta as pessoas da empresa para que todos estejam engajados no mesmo propósito

– Ajuda a evitar ações em direções erradas

Objetivo da Empresa1. Sumário Executivo

– XPTO: Ser o maior fabricante de pneus automotivos para veículos pesados e ser líder de mercado entre os fornecedores de montadoras de tratores para construção civil e máquinas agrícolas.

– ABC: Ser a referência em odorizadores e fragrâncias suaves para ambientes domésticos e de pequenas empresas, que desejam um produto natural, ecológico e não agressivo.

Objetivo da Empresa1. Sumário Executivo

Formatação Jurídica e Tributária

– Constituição Formal da Empresa:

Microempreendedor Individual – MEI

Empresário Individual

Empresa Indivual de Responsabilidade Limitada – EIRELI

Sociedade Limitada

– Opção Tributária: Optante pelo Simples ou não


Capital Social e Recursos

– Composição do Capital Social da Empresa

Quanto cada sócio ira colocar na Empresa

– Origem dos Recursos

Financiamento

Recursos próprios

Investidores


2. Plano de Marketing

– Descrição detalhada do Produto ou Serviço

– Análise de Mercado

– Análise da Concorrência

– Posicionamento

– Estrutura de Comercialização

– Promoção e Comunicação

– Pré e Pós Vendas

Produtos / Serviços– Descreva seu produto com detalhes:

Características, principalmente aquelas que o diferenciam da concorrência Certificações, Marca Registrada, Patentes, etc

“Embalagens de papel, em 5 tamanhos, feitas com papel reciclado de gramatura XX e em 3 cores. As embalagens são vendidas desmontadas e cada tamanho pode ser montado em 3 formatos diferentes”.

“Calçados Industriais, confeccionados em couro e borracha anti-derrapante, com estrutura interna em EVA para maior

conforto, Certificação NBR XXXX para ambientes corrosivos e exclusiva estrutura interna em kevlar rígido para prevenir torções


Produtos / Serviços– Importante definir se seu produto se enquadra na missão e objetivos

propostos anteriormente: Produto Premium: destinado a quem exige qualidade e está disposto a pagar Produto com preço acessível, com requisitos mínimos de qualidade assegurados Customização: feito um a um, de acordo com especificações do cliente Sob demanda: de acordo com a necessidade Idealizado para concorrer com os lideres ou para um determinado nicho de

mercado ou região geográfica Valor agregado: vários produtos compõem uma solução completa, ou um novo

produto, que dificilmente pode ser imitado ou igualado


Mercado– O mercado deve nortear a grande maioria das decisões e definições

de um negócio

– Geralmente, as idéias nascem da Necessidade do Mercado, mesmo que esta esteja oculta ou não tenha sido descoberta

– Clientes não compram coisas, compram “Satisfação de Necessidades”, ou seja, soluções

– Não os subestime: SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. Simples assim

– Não é sua empresa que te dará o lucro/salário necessário, mas o cliente que moverá o dinheiro da conta dele para a sua


Mercado– Um adequado estudo de mercado fornecerá informações importantes

como: Expectativas de qualidade, entrega, disponibilidade, com que frequência

compram e o quanto estarão dispostos a pagar por seu produto/serviço Perfil de seu cliente: Faixa Etária, Gênero, Escolaridade, onde moram, hábitos

diários, costumes ligados à religião, crença, valores, etc. Significado de Valor para determinado segmento de mercado, como marca,

preço, qualidade, oportunidade, coletividade, confiança, tradição, atendimento ? Abrangência do foco: no bairro, na cidade, no estado. São concentrados em uma

região ou dispersos ? Dados de saúde financeira, adimplência e endividamento


– Histórico de crescimento do mercado analisado É um novo mercado ? Se já existe, qual o potencial de crescimento ?

– Como acontece a venda Licitação, consumidor final, empresas, atacado, distribuidores ? Produto necessita de suporte pré-venda e assistência técnica pós-venda ? Deve haver treinamento p

– Se for pessoa jurídica (B2B) Tamanho, filiais, capacidade de pagamento, setor de atividade, mercado de

atuação, tendência de crescimento. Capacidade dos funcionários que utilizarão o produto. Necessitam treinamento ?

Contratos ?

Mercado2. Plano de Marketing

– Quem são, como vendem e onde estão

– Identificar pontos fortes e fracos para definir ações para aproveitá-los como oportunidade (SWOT-FOFA)

– São nacionais, multinacionais, que tecnologia utilizam ?

– Qual o crescimento esperado deles no mercado ?

– Existem ameaças futuras percebidas ? Qual a rentabilidade ?

– Existem barreiras de entrada ? Possuem alguma diversificação ?

Concorrentes2. Plano de Marketing

– Entre as estratégias de posicionamento, as mais comuns são: Baixo custo: produtos de baixa margem, produzido e vendido em grandes volumes Diferenciação: produto com alguma características que atrai o cliente, que aceita

pagar mais por ela Foco: Busca atender um determinado segmento, região ou necessidade específica Customizado: produtos de maior lead-time e baixa disponibilidade, porém feito sob

medida e com preço e valor agregado alto Buscar espaços ou mercados inexplorados, criando um produto inovador que torne

a concorrência irrelevante Especialista em poucos produtos ou tecnologia, sendo a referência no mercado

– O posicionamento do produto/serviço deve estar em acordo com a Missão e o Objetivo citados anteriormente

Posicionamento2. Plano de Marketing

– Define como se dará a venda dos produtos ou serviços: Venda Indireta através de Canais de venda/distribuição Equipe de vendas: qualificação, remuneração, disponibilidade Transporte: Abrange uma região geográfica grande ou limitada ? Operação Logística: Importação, armazenamento, peças de reposição,

dependência de fornecedores ou países Treinamento interno e de clientes Pré-Venda: clientes necessitam de treinamento ? Pós-Venda: Garantia, assistência Técnica, instalação ?

Estrutura de Comercialização2. Plano de Marketing

– Planejamento de ações que buscam atingir o mercado definido, as características do produto, de acordo com a estratégia de posicionamento e da disponibilidade de recursos. Publicidade: buscar meios de comunicação mais influentes para o mercado

selecionado Promoções: Podem ser relativas a preços, disponibilidade, exclusividade ou

premiação. Deve ser direcionada ao perfil do cliente atual ou para atrair um novo segmento ou grupo de consumidores.

Institucional: Desenvolvimento da marca, logotipos, associação a eventos e personalidades, patrocínios.

Ferramentas: Redes Sociais, Blogs, Marketing Direto, Telemarketing, Eventos, Brindes, Descontos, Sorteios, Cuponagem, etc.

– A comunicação pode ajudar ou prejudicar seu negócio.

Promoção e Comunicação2. Plano de Marketing

– Alguns produtos necessitam de um sistema de Pré-Vendas para sua comercialização: Produtos de alta tecnologia precisam ser configurados. Ex.: Notebooks,

Celulares, Ar Condicionado, Carros, Bicicletas, etc. Serviços que incluem diversas modalidades e composições. Ex.: Viagens,

Planos de Saúde, Treinamentos, Serviços Financeiros, TV por Assinatura, etc. Para pessoas jurídicas: A venda de máquinas e equipamentos quase sempre

necessita de suporte antes do fechamento da venda, e isso inclui conhecer o negócio do cliente e bom relacionamento com as pessoas de decisão de compra e especificação

– Pós-vendas: Produtos com garantia, assistência técnica, instalação e suporte ao usuário.

Podem ser mais complexos de acordo com a área de abrangência. Ex.: Computadores, Tablets, provedores de Internet, Softwares, etc.

Pré e Pós-Vendas2. Plano de Marketing

3. Gestão e Operação

– Estudo dos fornecedores

– Capacidade Produtiva

– Processos Operacionais

– Lay-out

– Logística

– Gestão de Pessoal

– Impacto ambiental: resíduos, comunidade, entorno


– A definição de fornecedores deve ser feita de maneira muito cuidadosa e levando em conta aspectos operacionais e estratégicos

– Devem ser analisados os fornecedores existentes para os produtos ou matérias primas necessários para seu negócio

– Pesquise as tendências de cada mercado e entenda se seu fornecedor está buscando se atualizar

– Verifique a situação financeira e o nível de comprometimento dele com você e com seus concorrentes

Fornecedores


– Para classificar e selecionar seus fornecedores, considere: Capacidade de produção, entrega e qualidade Negocie o preço e condições de pagamento com os principais de cada tipo de

produto. Utilize seu plano de negócios para ganhar a confiança dele Veja o que seus concorrentes fazem, busque obter vantagens semelhantes Confiabilidade: No fornecedor e, se possível, na cadeia de suprimentos que vem atrás Fornecedor deve ser um parceiro. Você deve contar com ele também nas horas

difíceis Tenha sempre um ou dois fornecedores para cada categoria, para o caso de uma

emergência Trocar um fornecedor em meio à uma operação que está caminhando bem pode

trazer alguns inconvenientes Lembre-se de que você é ou será um fornecedor também, e depende dessa análise

Fornecedores


– Estabelece a capacidade máxima de produção da Empresa, bem como a definição de Lead-Time de produtos

– Aplicado ao comércio, determina a capacidade de reposição de estoques, tempo de entrega e disponibilidade

– Informação importante para estimar a receita de venda total e custos associados

– Produção Ininterrupta: Aquisição e Manutenção de máquinas e equipamentos, suporte e contingência para evitar parada de produção

Capacidade Produtiva


– Deve constar em seu plano a descrição dos processos de manufatura

– No caso de Comércio ou Serviço, a descrição dos processos

ocorrerão da mesma forma, no entanto envolverão transações

operacionais e não de fabricação

– Essa descrição serve como base para a análise e controle de

processos, para que se possa aplicar técnicas de controle da

qualidade

Processos Operacionais


– O Lay-out, ou Arranjo Físico da empresa reflete a organização e a

capacidade de suportar flutuação de demanda

– Deve ser capaz de acomodar pessoas e equipamentos de maneira

segura e salutar, assegurando uma margem para aumento nas

vendas ou crescimento rápido da empresa

– Um lay-out eficiente proporciona melhor comunicação entre as

pessoas, melhor fluxo de mercadoria e processos e diminui perdas

Lay-out


– Especificação de necessidade de armazenamento, transporte especial, abrangência da rede física de distribuição e flexibilidade multimodal.

– Decisão por frota própria ou terceirizada, ou ambos. Avaliar a necessidade de controle direto do processo Logístico, por software de rastreamento ou rádio-comunicação.

– Armazéns: Locação, aquisição ou terceirização ? Centralizados ou distribuídos ? Isso afeta diretamente os custos de comercialização do produto.

Logística


– A empresa depende da quantidade e qualidade das pessoas que nela trabalham

– Ao planejar seu negócio, essa estimativa é extremamente importante, pois é necessário prever a disponibilidade de mão de obra na região, a necessidade de treinamento, sindicatos, e como os concorrentes fazem

– A maneira de recompensar funcionários varia, dependendo do setor, da região e do tipo de trabalho ou cargo. Comissão, bônus, benefícios são itens importantes na retenção de talentos

– Procure empresas de RH da região para obter informações: (AGRUPARH)

Gestão de Pessoal


– Analisar o risco ambiental que a operação oferece

– Entender o impacto da Empresa na comunidade da qual faz parte, especialmente aos entornos e onde existe influencia econômica direta.

– Política de tratamento de resíduos, ruídos agressivos e poluição

– Estar em acordo com as leis ambientais, licenças e aprovações, locais e federais. Especialmente para obtenção de acreditações internacionais

Impacto Ambiental


– Investimento Total Inicial: Investimento Fixo Inicial

Capital de Giro

Investimento Operacional Inicial

– Custos Operacionais Fixos e Variáveis

– Demonstrativo de Resultado

– Estudo de Viabilidade


– Relação dos investimentos iniciais em estrutura para que o negócio possa funcionar

– Nessa lista devem constar: Máquinas e equipamentos

Móveis e utensílios

Veículos

– Considere alternativas ao investimento fixo: Terceirizar X Fazer na empresa

Alugar X Comprar

Compartilhar Recursos X Utilizar somente recurso próprio

Investimento Fixo Inicial


– Montante de Capital necessário para a Empresa seguir operando

– Capital de Giro é composto por: Estoque Inicial: Investimento Inicial em mercadorias

Caixa Mínimo: Valor necessário para investir em caixa até que as vendas comecem a ser pagas pelos clientes

Investimento no Capital de Giro


– Legalizações, Alvarás e outras despesas legais

– Reformas no Imóvel

– Adequações das Instalações

– Treinamento e Formação de pessoal

– Promoção Inicial do Empreendimento

Investimento Operacional Inicial


Investimento Fixo Inicial

+Investimento no Capital de Giro

+Investimento Operacional Inicial

______________________________

Investimento Inicial Total

Investimento Inicial Total


– Mão de Obra, incluindo Terceiros

– Operacionais Fixos: Aluguel, IPTU, telefone, materiais de limpeza

– Depreciação

– Manutenção

– Combustível

– Pró-Labore

Custos Fixos


– Variam de acordo com as Vendas

– Custo de Marcadoria Vendida (CMV) ou de Material Direto (CMD): Resulta da Estimativa de Vendas X Custo da Mercadoria

– Despesas de Vendas: Comissões, Impostos, taxas, etc.

– Custo de Matéria Prima (Indústria) ou Reposição de Estoque (Comércio)

Custos Variáveis

4. Planejamento FinanceiroResumo dos Custos Operacionais

CUSTOS FIXOS CUSTOS VARIÁVEISPró-Labore, Salários, Encargos, Terceiros

Custo de Material Direto (CMD)

IPTU, Condominio, Agua, Energia, Telefone

Custo de Mercadoria Vendida (CMV)

Material de Escritório e Limpeza Despesas com VendasCustos de Manutenção e Depreciação

Impostos sobre vendas

Combustível

4. Planejamento FinanceiroDemonstrativo de Resultados

Descrição ValorCustos Variáveis TotaisCusto de Mercadoria Vendida (CMV) ou Custo de Material Direto (CMV)Impostos sobre VendasDespesas com Vendas (Comissões, Entregas, Taxas, etc)

– Total de Custos Variáveis

– Total da ReceitaDescrição ValorReceita Total com vendas (Valor de Venda Unitário X Quantidade Vendida)

4. Planejamento FinanceiroDemonstrativo de Resultados

– Margem de Contribuição: ( Receita Total de Vendas ) – ( Custo Variável Total)

– Resultado Operacional Final Margem de Contribuição – Custos Fixos Totais

Lucro ou Prejuízo


– Cálculo da Margem: Margem de Contribuição

Receita Total

– Cálculo do Ponto de Equilíbrio: Custo Fixo Total

Margem

Análise de Viabilidade

Tabelas e Formulários ÚteisAnálise SWOT (FOFA)

STRENGTH (PONTOS FORTES) WEAKNESSES (PONTOS FRACOS)

OPPORTUNITIES (OPORTUNIDADES)

THREATS (AMEAÇAS)

Tabelas e Formulários ÚteisAnálise de Cenários

Tabelas e Formulários ÚteisAnálise de Concorrentes

Qualidade Preço Cond. Pagto

Localiza-ção

Atendi- mento

Serviços Pré/Pós

Garantias Filiais Experiên- cia

Meu Negócio

Concorrente 1

Concorrente 2

Concorrente 3

Concorrente 4

Tabelas e Formulários ÚteisAnálise de Fornecedores

Descrição do Item

Fornece-dor

Preço Cond. Pagto

Prazo de Entrega

Atendi- mento

Serviços Pré/Pós

Garantias Localiza-ção

Nota Final

Item 1

Item 2

Item 3

Item 4

Item 5

Business Model Canvas

– Mostra como uma Empresa

Cria, Oferece e Gera VALOR


– Os nove “Blocos” de um

modelo de negócio

Business Model CanvasClientes: Devem ser agrupados por necessidades, relacionamentos, interesses, lucratividade, região ou por canal de distribuiçãoAção: Descreva seus clientes, classifique-os, entenda suas necessidades, o que é VALOR para eles, o que estão dispostos a pagar pelo VALOR que você oferece e com qual lucratividade.

Proposta de VALOR: Algo que seja necessário ao cliente e que a empresa pode oferecerAção: Descreva seu produto/serviço (VALOR), classifique-os e associe com os tipos de clientes definidos

Canais de Venda (Distribuição): Como sua proposta de VALOR achega até o clienteAção: Descreva e classifique os canais de venda, defina o ciclo de compra e a experiência de compra do cliente

Business Model CanvasRelacionamento com o Cliente: Como a empresa espera ganhar e manter clientes.Ação: Entender a Experiência do Cliente, preocupar-se com a imagem da empresa e como ter uma comunicação efetiva (cumprir as promessas da comunicação)

Receita: Diferentes grupos de clientes geram diferentes receitas, e necessitam de diferentes propostas de VALOR Ação: Análise de como os clientes pagam, pelo que (e quanto) estão dispostos a pagar e baseado nisso, defina sua política de preços

Recursos Chave: Principais recursos necessários para criar o VALOR proposto (Máquinas. Equipamentos, idéias, pessoas, parceiros, etc)Ação: Faça uma lista dos recursos e associe-os a cada VALOR oferecido (leia-se a cada produto ou serviço oferecido).

Business Model CanvasAtividades: O que a Empresa deve executar para criar o VALOR (produtos/serviço)Ação: Listar as atividades, organizá-las em fluxograma (caso sejam sequenciais) e associar cada uma ao respectivo VALOR gerado (Produto/Serviço).

Parcerias: Quem ou quais empresas trabalham com a Sua Empresa para criar VALOR. Ex.: Aliados estratégicos, fornecedores, terceiros, Associações, etcAção: Estude exaustivamente como é possível obter redução de custo e risco de fornecimento, como obter melhores benefícios, exclusividade ou parcerias específicas. Não se esqueça do plano de contingência (redundância)

Custos: Dinheiro que a Empresa gasta pelos Recursos Necessários, Atividades Principais e Parcerias (principalmente fornecedores). Ação: Faça uma lista dos Custos associados a cada recurso, parceiro e atividade. Classifique os custos fixos e variáveis da operação total da Empresa.

Dúvidas, Discussão

Contato:

Paulo H. Gilberti [email protected]

Obrigado !

mailto:[email protected]

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