plano de negócio -startup_yang_jie_v.final_01.04.2014.pdf

Insper Instituto de Ensino e PesquisaCertificate in Business Administration - CBA

YANG ZHUO JIE

PLANO DE NEGÓCIOS:STARTUP XX XXXXXXXXXXXXXXX X XXXXXX XX

XXXXXXXXXXX X XXXXXXXXXX XXXXXX

São Paulo2014

YANG ZHUO JIE

PLANO DE NEGÓCIOS:STARTUP XX XXXXXXXXXXXXXXX X XXXXXX XX

XXXXXXXXXXX X XXXXXXXXXX XXXXXX

TCC apresentado ao curso CBA, comorequisito parcial para a obtenção do Graude Especialista de Gestão de Negócios doInsper Instituto de Ensino e Pesquisa

Orientador: LEONARDO F. LUGOBONI

São Paulo2014

Resumo

YANG, Zhuo Jie. Plano de negócios Startup de desenvolvimento e gestão deaplicativos e tecnologia mobile. São Paulo, 2014. 57 p. TCC – Certificates inBusiness Administration, CBA. Insper Instituto de Ensino e Pesquisa.

Este plano de negócio possui o pretexto de apresentar a proposta de negócio

de uma nova Startup com foco em xxxxxxxxxxxxxxxx e xxxxxxx de xxxxxxxxxx

xxxxxx. Todo o trabalho foi planejado em trazer informações relevantes para

nivelamento de conhecimento e contextualização das oportunidades de negócio no

Brasil para empresas que atuam com tecnologia da informação. Assim, seguindo em

linha com as tendências internacionais de novas oportunidades de negócios

voltados para a sociedade e para as empresas que adotam e utilizam esta nova

evolução tecnológica, que é aplicativos mobile.

O desenvolvimento do trabalho foi inspirado e adaptado com base no modelo

de negócios Business Model Generation (BMG). Nela será possível avaliar e

demonstrar indícios que podem atestar a capacidade de sucesso do negócio

proposto. Além disso, o trabalho servirá de transmissão da ideia para potenciais

investidores em investir no negócio e que possa viabilizar e concretizar o nascimento

de uma nova empresa promissora.

Palavras-Chave: Aplicativos, Mobile, Startup, Tecnologia da Informação, Valor.

Sumário

1 Introdução..................................................................................................................................4

2 Fundamentação teórica .......................................................................................................52.1 Empreendedorismo.................................................................................................................... 52.2 Startup ............................................................................................................................................. 62.3 Empresas de Tecnologia da Informação .......................................................................... 62.4 Mercado e terceirização de serviços de TI no Brasil................................................... 92.5 Estratégias de inovação.........................................................................................................102.6 Gestão de projetos ...................................................................................................................122.7 Modelo de negócios BMG .....................................................................................................132.7.1 BMG - Segmento de clientes ............................................................................................................. 142.7.2 BMG - Proposta de valor ...................................................................................................................... 152.7.3 BMG - Canais de distribuição ............................................................................................................ 182.7.4 BMG - Relacionamento com clientes ............................................................................................. 192.7.5 BMG - Fluxo de receitas ....................................................................................................................... 202.7.6 BMG - Recursos chaves ....................................................................................................................... 202.7.7 BMG - Atividades chaves ..................................................................................................................... 202.7.8 BMG - Parcerias chave ......................................................................................................................... 222.7.9 BMG - Estrutura de custos .................................................................................................................. 24

3 Descrição do Negócio Proposto ................................................................................... 263.1 Proposição de Negócio ..........................................................................................................263.2 Business Model Generation – Visão Geral ....................................................................29

4 Segmento de Clientes........................................................................................................ 30

5 Proposta de Valor................................................................................................................ 32

6 Canais de Distribuição ...................................................................................................... 35

7 Relacionamento com Clientes ....................................................................................... 38

8 Fluxo de Receitas ................................................................................................................ 41

9 Recursos Chave ................................................................................................................... 42

10 Atividades Chave................................................................................................................. 45

11 Parcerias Chave ................................................................................................................... 47

12 Estrutura de Custos ........................................................................................................... 50

13 Conclusões e Recomendações ..................................................................................... 54

Referências Bibliográficas ....................................................................................................... 56

Apêndices........................................................................................................................................ 58

GLOSSÁRIO

Aplicativos (Apps): são programas de computador que funcionam em aparelhoseletrônicos como computadores, celulares inteligentes e tablets. Cada programapossui funcionalidades, tarefas específicas e até comportamento de jogos interativo.

Outsourcing / Terceirização: terceirização de serviços por meio de contratação deempresas especializadas visando redução de custou ou ganho de eficiência eeficácia das atividades de suporte.

Smartphones: telefone inteligente com diversas funcionalidades avançadas quepodem executar aplicativos e permite acesso a Internet.

Tablet: aparelho eletrônico de fácil portabilidade que pode ser associado a umminicomputador com tela sensível ao toque e sem teclado físico acoplado. Oaparelho possui algumas funcionalidades similares a dos computadores pessoais edos telefones inteligentes.

TI: Tecnologia da Informação ou IT (Information Technology) – área especialista queprove e gerencia as informações através de pessoas, sistemas, aplicações einfraestrutura tecnológica.

4

1 Introdução1

O nascimento de uma empresa de tecnologia em inovação também

conhecidas como Startup requer conhecimentos e habilidades que variam de

empreendedorismo, administração e alinhamento da complexidade e evolução da TI

(Tecnologia da Informação) para atingir o sucesso empresarial.

Para isso, o plano de negócio Startup de desenvolvimento e gestão de

aplicativos e tecnologia mobile está estruturado em três principais capítulos de

abordagem e desenvolvimento do trabalho. A primeira abordagem será a

fundamentação teórica, onde são apresentados os conceitos imprescindíveis sobre

o empreendedorismo, Startup, empresas de tecnologia da informação, mercado de

serviços de TI e gestão de projetos. Estes temas ajudaram a formulação do plano de

negócio. O conteúdo da proposta e principalmente demonstrar o conhecimento e

domínio do assunto visando à implementação e a efetivação do plano de negócio.

A segunda abordagem do trabalho é apresentação do plano de negócio

proposto, os fatores de sucessos que irão impulsionar o negócio e o modelo BMG

(Business Model Generation). O modelo é amplamente divulgado e utilizado por

empreendedores na atualidade para criação e gestão de uma empresa ou uma

iniciativa de inovação de produtos ou de serviços. Este capítulo traz uma visão geral

do modelo e seus nove componentes de negócio.

Na terceira abordagem aplicaremos o modelo BMG , também conhecido

como modelo Canvas para identificar, criar e entregar valor do negócio para os

clientes. O desenvolvimento do modelo é considerado o primeiro passo mais

importante de uma nova empresa. E, o negócio ou Startup proposto irá permear nos

nove componentes proposto pelo BMG, onde apresentaremos um detalhamento de

cada componente para este trabalho.

1Caso desenvolvido pelo aluno do programa Certificate in Business Administration sob orientação do Prof. Leonardo F.

Lugoboni. Nenhuma parte deste caso pode ser reproduzida ou transmitida por qualquer meio eletrônico ou mecânico,inclusive fotocópia, gravação ou qualquer outro sistema de armazenamento, sem autorização por escrito do Insper Institutode Ensino e Pesquisa. Aos infratores aplicam-se as sanções previstas nos artigos 102, 104, 106, 107 da lei 9610 de19/02/1998.

5

2 Fundamentação teórica

2.1 Empreendedorismo

Ao iniciar este trabalho ou plano de negócio identificamos a importância de

entender e alinhar os conceitos sobre empreendedorismo. Para este capítulo,

apresentaremos brevemente o conceito com base em pesquisas realizadas.

A instituição SEBRAE é conhecida por auxiliar a formação e gestão de micro

e pequenas empresas. As principais atividades da instituição é ajudar no

empreendedorismo e a formação de empreendedores no Brasil. Sebrae (2014)

define o empreendedorismo como uma ação realizada para identificar oportunidades

de negócio ou inovação, e o desenvolvimento de meio para capturar e implementa-

las, assumindo questões desafiadoras e riscos atrelados a oportunidade. E quem

realiza empreendedorismo é conhecido como empreendedor.

“O empreendedor é aquele que inicia algo novo, que vê o que outros

não veem, que realiza antes, que sai da área de sonho e do desejo e parte

para a ação.”

(SEBRAE, 2014)

Para Ries (2012) o empreendedorismo é um tipo de administração sendo que

a palavra empreendedorismo geralmente está associada a inovação e estimulante

para novos negócios e enquanto a palavra administração está associada algo de

sem interesse, burocrático e chato. De certa maneira, o autor quer dizer que mesmo

tendo uma boa ideia e sem uma administração correta do negócio, a empresa irá

fracassar e falir igualmente a muitas empresas que perderam ou não possuem uma

boa administração. Em outras palavras, a falta de governança leva o fracasso.

“Empreender é administrar.”

(RIES, 2012, pág. 7)

6

2.2 Startup

Em continuidade com a contextualização da fundamentação teórica avaliamos

que é preciso entender qual é a definição adequada de uma Startup, que “é uma

instituição humana projetada para criar novos produtos e serviços sob condições de

extrema incerteza” (RIES, 2012). O autor completa a definição ao dizer que produtos

ou serviços criado pelas Startups são considerados uma forma inovação.

Ries (2012) define que a inovação dentro de uma Startup pode ser a adoção

de novas tecnologias, implementação descobertas científicas, criação de modelos

de negócio que entrega valores ainda não descobertos e inclusive a disponibilização

de produtos e serviços para clientes insatisfeitos que não obtiveram valores

minimamente esperados ou superados. Por isso, a criação de uma Startup segundo

Ries (2012) é considerada como forma de empreendedorismo de inovação e de

riscos.

Por outro lado Ries (2012) cita que ao abrir uma nova empresa cópia ou

similar a um modelo de negócio existente com público-alvo, preço e principalmente

os mesmos valores entregues não pode ser considerada em hipótese alguma como

uma Startup. O empresário como é definido já conhece e possui todas as

informações necessárias para abrir a empresa em um mercado conhecido e o

sucesso desta empresa está totalmente ligada à execução do plano onde os riscos

são menores em comparação a de uma Startup.

2.3 Empresas de Tecnologia da Informação

Foina (2009) aponta que as empresas usuárias, ou seja, empresas que não

geram produtos e serviços fins de TI irão diminuir as suas equipes própria do

departamento de TI e passará a buscar mais por soluções e serviços especializada

em gerenciamento, desenvolvimento e manutenção de sistemas e soluções de TI.

Os motivos que levam essa mudança cenário ao seguir a estratégia de

terceirização de TI são os altos custos fixos, a alta complexidade de gestão das

equipes, a evolução e atualização constante das tecnologias e a competição

sangrenta por profissionais capacitados elevando ainda mais os custos do

departamento de TI dentro de uma empresa.

7

Com este cenário, foi identificada as oportunidades de nascimento e

crescimento de empresas especialistas em soluções de TI com foco em explorar

novos mercados e nicho específicos de serviços para terceirização. Foina (2009)

cita os potenciais nichos a serem explorados no setor de tecnologia, citamos abaixo:

Tabela 1: Potenciais nichos a serem explorados.

# Potenciais nichos

1 Treinamento em informática (aplicativos e tecnologia);

2 Consultoria organizacional e de sistemas;·.

3 Suporte e tele-suporte em aplicativos;

4Projeto, instalação e gerenciamento de redes de computadores e parquede equipamentos;

5Provimento de acesso e de recursos à Internet e elaboração e manutençãode páginas Web;

6 Desenvolvimento de software sob encomenda;

7 Implantação de sistemas complexos (billing, ERPs, datawarehouse etc.);

8 Desenvolvimento de aplicativos educacionais e de entretenimento;

9 Desenvolvimento de interfaces de integração entre sistemas distintos;

10 Migração de sistemas legados, de mainframe para plataformas baixa.

Fonte: Foina (2009)

Foina (2009) descreve os passos ou etapas de A até H para constituir uma

empresa e estas etapas são apresentadas em seguida com uma descrição

resumida.

A. Definição da empresa: a primeira etapa será a definição dos objetivos

sociais, missão e estratégia de negócio que a empresa pretende fazer e

alcançar.

B. Mercado potencial e futuros clientes: detalhamento e definição do

mercado de atuação e potenciais clientes. Há possibilidade de realizar uma

pesquisa de mercado para melhor entendimento do mercado e clientes que

querem adquirir o serviço ou o produtos da empresa.

C. Estudo de viabilidade: Parte considerada crítica de avaliação da

rentabilidade antes da constituição de uma empresa. Pois a viabilidade

financeira afeta diretamente a existência e continuidade do negócio. Se o

8

negócio é viável e com previsão de retorno mais atrativo será para um

investidor

D. Constituição legal da empresa: são atividades e exigências legais que

devem ser cumpridas em função da criação da empresa em uma

localidade. É comum a criação contrato social da empresa (informações

sociais e comerciais dos responsáveis), atribuição da personalidade

jurídica (sociedade anônima, limitada, microempresa, fundação, outros) e

por fim os registros iniciais e exigências de instalação.

E. Controle de qualidade e satisfação: nesta etapa a imagem da empresa

reflete na qualidade dos produtos entregue ou serviços prestado. É

primordial ter controles de qualidades e métricas de medir a satisfação do

cliente. Os controles devem permitir o registro de queixas e ocorrências

para poder realizar os devidos ajustes e correções.

F. Gestão financeira: a sustentação do negócio exige um bom controle e

monitoramento da saúde financeira. Para isso é necessários ter

ferramentas de controle financeiro, boa administração da contabilidade,

análise dos orçamento de projetos e principalmente gerir adequadamente o

fluxo de caixa da empresa.

G. Definição de preços: considerada a parte mais difícil da empresa isto

porque se o preço for mal definido o que pode acarretar perdas

rentabilidade e retorno de investimento até chegar a ponto de ter prejuízos

financeiros.

H. Gerenciamento de terceiros e parcerias: gerenciar o relacionamento e

qualidade dos produtos ou serviços dos fornecedores garante resultados

positivos a empresa e até mesmo a satisfação do cliente.

As etapas A, B e C atende as primeiras necessidades de criação de uma

Startup. Após a capitalização de recursos financeiros e o início da implementação do

negócio é preciso estar atendo com as etapas seguintes. Sendo que a próxima é a

constituição legal da empresa e as demais etapas deverão ocorrer após a definição

e criação da empresa.

9

2.4 Mercado e terceirização de serviços de TI no Brasil

Com o intuito de conhecer o mercado brasileiro de serviços de TI Ângelo

(2012) cita dados e análises da consultoria Gartner que os investimentos em

serviços de TI no mercado brasileiro foram de 14,8 bilhões de dólares somente o

ano de 2012 e a projeção de crescimento de serviços de TI entre 2009 e 2015 terá

em média de 11% ao ano. Na visão do Gartner, esses dados levam a uma tendência

natural de terceirização dos serviços de TI e que existem muitas oportunidades

nesse setor de TI.

Reforçando os dados e as tendências de serviços de TI, a publicação Séries

estudos outsourcing (2012) destaca que um dos serviços de TI no mercado

brasileiro de terceirização de aplicativo terá um crescimento considerável nos

próximos anos, ou seja, a gestão de aplicativos desde o desenvolvimento até

sustentação de aplicativos empresariais terá crescimentos superior a de outros

setores e haverá geração de novas oportunidades de negócio em terceirização. Na

figura seguinte demonstramos o crescimento desse mercado.

Figura 1: Evolução do mercado de terceirização de aplicativos no Brasil.

.

Fonte: Série estudos outsourcing (2012)

10

2.5 Estratégias de inovação

Estratégia de inovação segundo Kim (2005), existem dois tipos de estratégia

de competição de mercados, estratégia oceano vermelho e oceano azul.

Estratégia oceano vermelho, o que representa um mercado e setores

existente e altamente competitivo. Geralmente as fronteiras setoriais já estão

traçados e as regras e critérios são amplamente conhecidas pelos concorrente que

navegam nestes oceanos. A fatia da demanda ou mercado real, também conhecido

como market share são disputado a todo custo pelas empresas atuante neste

oceano. As perspectivas de retorno financeiro e crescimento do setor são reduzidos.

Nesta briga, o derramamento de sangue cria o conceito de oceano vermelho. A

característica principal deste oceano é focar na competição por um pedaço maior da

fatia de mercado.

Estratégia oceano azul, possui uma visão diferente na busca por mercados

e oportunidades de negócios ainda não explorados e que permitem a expansão de

novas fronteiras de mercado. A procura por estes mercados e oportunidades podem

gerar bons retornos financeiros e não existem disputas sangrentas, já que é o

primeiro a explorar o oceano azul. É de conhecimento que no decorrer do tempo o

oceano azul poderá transformar um oceano vermelho com a chegada de novos

concorrentes. Na tabela abaixo, descrevemos comparativo das estratégias.

Tabela 2: Comparativo da estratégia do oceano vermelho versus estratégias do

oceano azul

Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul

Competir nos espaços demercado existentes.

Criar espaços de mercadoinexplorados.

Vencer os concorrentes. Tornar a concorrência

irrelevante. Aproveitar a demanda

existente. Criar e capturar a nova

demanda.

Exercer o trade-off valor custo Romper o trade-off valor

custo. Alinhar todo o sistema de

atividades da empresa comsua escolha estratégica dediferenciação ou baixo custo.

Alinha todo o sistema deatividades da empresa embusca da diferenciação ebaixo custo.

Fonte: Kim (2005)

11

Para efeito de entendimento, o significado da palavra trade-off expressa uma

situação em que existe um conflito de escolha, ou seja, teremos que escolher entre

mexer a proposição de valor ou o custo. Exemplificando a situação, se escolhermos

entregar valor, o custo irá subir . E se procuramos diminuir custos, a proposta de

valor deverá diminuir.

Kim (2005) descreve que toda empresa deveria definir uma posição

estratégica, baixo custo, diferenciação, ou foco e que permita a realização de

comparação com os seus principais concorrentes, ou seja, realização de

benchmarking de mercado para a posição escolhida.

Segundo Laurindo (2008) é preciso compreender o ambiente competitivo

onde um empresa está inserida ou quando uma empresa está buscando para ser

um novo ingressante. O autor apresenta um dos modelos de análise conhecido pelo

mercado e estrategistas, que é o “modelo das forças competitivas” de Porter. O

modelo busca trazer uma visão e entendimento de cinco forças competitivas

(Fornecedores, Ingressantes Potenciais, Consumidores, Produtos ou Serviços

Substitutos e Concorrentes Existentes) dentro de uma indústria para avaliar a

competividade e lucratividade. Em resumo do modelo quando mais forte as forças

menor será a atratividade e lucratividade da indústria ou mercado. E com a visão

gerada utilizando a metodologia do modelo de Potter é possível obter uma visão dos

principais aspectos da competição para uma tomada de decisão estratégica de

negócio.

Figura 2: Atuação das cinco forças competitiva desenvolvido por Porter.

12

Fonte: Poter (1986) adaptado por Laurindo (2008).

Reforçando a ideia desse modelo, Churchill (2011) direciona a execução da

análise do ambiente competitivo para auxiliar as empresas existentes ou para novas

empresas a desenvolver uma vantagem competitiva frente a seus concorrentes

atuando com melhor desempenho ou diferencial que o mercado mais valoriza.

2.6 Gestão de projetos

O tema gestão de projetos é considerado um tema muito importante para

qualquer companhia, grupo ou indivíduo e imprescindível para as empresas de TI

que trabalham e desenvolvem projetos. O primeiro passo é entender o que é um

projeto e por que a gestão dele é importante para demonstrar o valor agregado das

entregas de projeto para o cliente.

Para o PMI (2008) um projeto é definido como um esforço empregado em um

período de tempo com início e fim para a criação de um produto, serviço ou

resultado único. Para isso, o PMI (2008) enfatiza a importância de gerenciar um

projeto com o objetivo realizar uma entrega de projeto dentro da qualidade esperada

pelos cliente ou pelas pessoas interessadas. A qualidade esperada é composta

pelas dimensões de escopo, prazo e custo. Consolidamos e descrevemos o

significado das dimensões segundo o PMI (2008).

Escopo: este termo está dividido em dois tipos de contexto:

Escopo do projeto: é a descrição das atividades que devem ser

realizadas para entregar um produto, serviço ou resultados conforme as

13

características e comportamento especificados e exigidos pelas

atividades.

Escopo do produto: tem o mesmo significado de entregável, ou seja, é a

criação final de um produto, serviço ou resultado desejado contendo as

características e funções desejadas que foram devidamente registradas.

Prazo: o termo prazo também é conhecido como tempo ou cronograma. O

cronograma é possível visualizar o início e término de um projeto e possibilita

uma visão das atividades do projeto com detalhamento, sequência, estimativa

de duração e estimativa de recursos.

Custo: é considerado crítico para um projeto isto porque são envolvidas

estimativas financeiras das atividades e geração de um orçamento ou custo

finito para o projeto. Visando garantir a sustentação do projeto e evitar

problemas financeiros. As principais atividades são a gestão e controle do

orçamento do projeto.

A importância na gestão de um projeto pode afetar diretamente a qualidade

de um produto, serviço ou resultado único. A qualidade de um projeto é perceptível

para as pessoas interessados no projeto ou clientes. Esta percepção de qualidade

pode ser entendida e avaliada como “valor” do projeto ao cliente.

2.7 Modelo de negócios BMG

O modelo de negócios Business Model Generation (BMG), ou Canvas é um

modelo negócio que possui nove componentes de visão e de análise do modelo de

negócio existente ou em fase de planejamento. E segundo Osterwalder e Pigneur

(2011), o modelo de negócio é o que define o sucesso da empresa a partir da

criação, entrega e captura de valor de uma empresa e que seja de fácil

compreensão e discussão. Deve ter alguma lógica e ser de fácil entendimento.

Para Osterwalder e Pigneur (2011), os componentes do modelo BMG a serem

analisados para este trabalho devem seguir uma ordem de apresentação e análise

lógica de como é a geração de valor. E como todos os componentes se inter-

relacionam formando um modelo de negócio ideal e sustentável. Citamos abaixo os

nove componentes do modelo em ordem de trabalho recomendado pelos autores e

uma breve descrição com exemplo para facilitar o entendimento.

14

Figura 3: os nove componentes do modelo BMG

Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011)

2.7.1 BMG - Segmento de clientes

O segmento de cliente é definido pelo Osterwalder e Pigneur (2011) como um

tipo de agrupamento de clientes seguindo um modelo de segregação lógico e

comum na qual podemos diferenciar os tipos de cliente de forma que possa melhor

atende as necessidades de cada grupo. Ao segmentar os clientes, isto permite que

uma empresa foque nos clientes que deseja alcançar com o seu próprio modelo de

negócio.

Para ampliar a visão de segmento de cliente, Churchill (2011) aborda que é

necessário realizar a segmentação de cliente e uma das estratégias citados pelo

autor é o marketing por segmentos. Em resumo, ele diz que existem clientes com

necessidades e desejos específicos que podem ser agrupados e as empresas

deverão atender e adaptar as necessidades desse grupo. Estes grupos também são

conhecidos como mercado-alvo e em algumas ocasiões por direcionamento da

empresa, o foco de atuação é em um determinado grupo e não em todos. Abaixo

citamos exemplos de bases de segmentação de consumo de Churchill (2011).

Demográfico: sexo, idade, raça ou etnia, renda familiar, ocupação, tamanho

da família e ciclo de vida da família.

Geográfico: região, densidade populacional, clima, estilo de vida,

personalidade e atitudes.

15

Psicográfica: estilo de vida, personalidade e atitudes.

Pensamento e sentimento do comprador: benefícios procurados, estágio

de prontidão, caráter de inovação, risco percebido e envolvimento.

Comportamento de compra: frequência de uso, lealdade de fonte e status

de usuário.

Figura 4: bases para segmentação de mercador de consumo

Fonte: Churchill (2011) adaptado pelo autor

2.7.2 BMG - Proposta de valor

De fato um dos componentes mais importantes para Osterwalder e Pigneur

(2011) é a proposição de valor, ou seja, por meio de oferta de produtos ou serviços

no qual os clientes optem a consumir ou contratar de forma que diferencie o modelo

de negócio em relação ao modelo de negócios das outras empresas por meio de

valores quantitativos que são palpáveis e mensuráveis e valores qualitativos que são

sensíveis à percepção e sensação do cliente.

Alinhando esta visão e direcionamento, a criação de valor aos clientes é

primordial para o sucesso do empreendimento. Osterwalder e Pigneur (2011) reforça

que a definição conceitual de valor é agregar conjuntos de benefícios que uma

entidade empresarial possa oferecer aos seus clientes de forma que atendam as

necessidades e superando as expectativas visíveis e invisíveis. Redução de riscos,

16

facilidade de acesso, status do produto e qualidade do produto ou serviço superior

aos dos concorrentes são alguns exemplos de valor.

Em linha com o mesmo ponto de vista, Kim (2005) argumenta que a melhor

estratégia de uma empresa é a inovação de valor. O resultado dessa estratégia de

inovação é tornar a concorrência irrelevante ao oferecer produtos e serviços

diferenciais para os clientes e como consequência é a criação de novos espaços em

mercados inexplorados. Para sintetizar o que é inovação de valor acontece quando

a empresa obtenha eficiência de custo por meio de eliminação e redução da

competição no setor e ao mesmo tempo a busca por novos clientes entregando itens

perceptíveis de valor aos clientes inexplorados no setor da empresa. O encontro do

custo e valor obteremos o ponto de equilíbrio da inovação de valor ilustrada na figura

abaixo.

Figura 5: Inovação de valor

Fonte: Kim (2005) adaptado pelo autor

Na outra visão ao fala da criação de valor pelo marketing, Churchill (2011)

conclui o que leva os clientes a adquirir produtos ou serviços é a percepção de valor.

A percepção de valor é a diferença entre as percepções dos benefícios da aquisição

dos produtos ou serviços versus os custos percebidos para adquiri-los. Basicamente

o valor são os benefícios percebidos menos os custos percebidos do produto ou

serviço e o resultado final da conta teremos benefícios excedidos em relação aos

custos.

17

Figura 6: Percepção de valor para o cliente

Fonte: Churchill (2011)

Novamente, Churchill (2011) enfatiza a importância da percepção de valor

pelo cliente e que podem influenciar o comportamento do cliente após a avaliação

da pós-compra de um produto ou de um serviço contratado. Para simplificar o

entendimento, ilustramos na figura 7 como o valor pode influenciar o comportamento

do cliente após a aquisição. Quando mais alto o valor percebido, maior será as

chances de fidelização do cliente.

Figura 7: Como as percepções de valor podem influenciar o comportamento pós-

venda

Fonte: Churchill (2011)

18

2.7.3 BMG - Canais de distribuição

O terceiro componente de Osterwalder e Pigneur (2011) destaca a forma

como a empresa deve-se comunicar com o cliente e entregar a proposta de valor de

seus produtos e serviços, auxiliar na avaliação das propostas de valor e realizar

atendimento e suporte a clientes na pós venda. O canal de distribuição pode adotar

estratégia de canais próprios ou canais de parcerias para distribuição, venda e

manutenção.

Estes canais terão que gerenciar o processo de prospecção, venda e pós-

venda alinhando as cinco fases do canal citado por Osterwalder e Pigneur (2011).

As fases são conhecimento, avaliação, compra, entrega e pós-venda. Na figura

seguinte demonstramos o relacionamento entre os processos e fases do canal.

Figura 8: Processos e suas fases do canal.

Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011), adaptado pelo autor

Churchill (2011) destaca que existem 4 elementos de marketing ou 4P e um

desses P é praça, que é sinônimo de canais de distribuição. A estratégia praça é

uma estratégia de marketing que visa disponibilizar e influenciar os clientes a

visibilidade de um produto e permitir o acesso a um serviço de forma fácil. Estes

canais terá a missão de transmitir e facilitar a percepção dos clientes sobre o

produto ou serviço oferecido.

A melhor efetividade em seleção de canais distribuição segundo Churchill

(2011) é avaliação dos seis fatores e características (Clientes, Produtos,

Intermediários, concorrentes, ambientais e organizacionais).

19

Figura 9: Seleção de canais de distribuição.


2.7.4 BMG - Relacionamento com clientes

Para Osterwalder e Pigneur (2011), em cada segmento de cliente a empresa

precisa definir o seu tipo de relacionamento de forma que maximize a conquista de

novos clientes, a retenção de cliente e ao final aumente as aquisições de produtos

ou serviços pelos atuais cliente.

A formação de um relacionamento em termos de comunicação e interação

entre o cliente e a empresa é imprescindível para fidelização dos clientes na visão

de Churchill (2011). Duas das cinco metas de estratégica de comunicação de

marketing traduzem a ideia de relacionamento que é voltado para estimular a

demanda pelos produtos e serviços e retenção de clientes. Citamos alguns

exemplos do autor para estas duas metas.

Estímulo de venda, ou formando relacionamento: distribuição de cupons,

displays especiais, eventos promocionais que visam o aumento da demanda e

venda.

Retenção de clientes: programas de fidelização, a exemplo, almoce 10

vezes e ganhe um almoço de graça; programas de milhagem de companhia aérea e

ganhe pontuações para troca de brindes ou descontos diferenciados aos

participantes.

20

2.7.5 BMG - Fluxo de receitas

Segundo Osterwalder e Pigneur (2011), as fontes de receitas são itens

importantes para manutenção sustentável do negócio. Deve sempre considerar a

busca pelo equilíbrio da receita com a proposta de valor, o segmento de cliente

identificado, o modelo de custo e todo o modelo de negócio. Criando formas que

torne atrativo ao cliente e que gere fluxo financeiro adequado e rentável ao negócio.

Outra visão de Churchill (2011) demonstra que o negócio é sustentado

conforme a estratégia de finanças aplicada ao negócio. A estratégia terá que avaliar

os números financeiros, a viabilidade econômica e a lucratividade do plano de

negócio e de marketing. Estas visões devem ser monitoradas por indicadores

financeiros para avaliar o sucesso da operação da empresa.

2.7.6 BMG - Recursos chaves

Para criar e entregar a proposta de valor, Osterwalder e Pigneur (2011) fala

que é preciso identificar os recursos imprescindíveis para manter os componentes

do modelo BMG e modelo de negócio funcionando de forma integrada. Geralmente

os recursos podem ser categorizado como físico, intelectual, humano e financeiro.

Nesta avaliação o conhecimento e mapeamento dos recursos chaves pode ser um

diferencial competitivo para uma empresa.

Churchill (2011), enfatiza que é importante avaliar e tomar cuidados quando a

disponibilidade e o escassez de recursos naturais se uma empresa depende deste

tipo de recurso físico.

2.7.7 BMG - Atividades chaves

As atividades chaves segundo Osterwalder e Pigneur (2011) são ações que a

empresa executa para criar e entregar a proposta de valor, alcançar mercados,

gerenciar o relacionamento com o cliente e obter receitas.

Churchill (2011) completa que é preciso criar e manter equipes interfuncionais

para cuidar e responsabilizarem por todas as atividades chaves que envolvem os

produtos ou serviços desejados pelos clientes. Estas equipes desempenharão

21

atividades importantes de uma empresa para defender a abordagem de valor para o

cliente.

Ampliando a visão de atividades chaves, por exemplo, dentro de uma

empresa já estabelecida Corrêa (2012) afirma que é possível diagnosticar a

existência de dois tipos de atividades de contato com o cliente que são front office

(linha frente) e back office (linha retaguarda).

Os clientes tem sempre um nível de interação com todos os aspectos do

processo produtivo. Os processos produtivos são denominados atividades que

pertencem ao processo de prestação de serviços e que ocorre certo grau de contato

ou visibilidade para o cliente.

Front Office (linha frente): são atividades que geram alto grau de contato e

interação com o cliente. São conhecidos como atividades ou processos principais da

empresa. É comum as empresas priorizarem estas atividades.

Back Office (linha retaguarda): são atividades que possuem baixo ou

nenhum grau de contato e interação com o cliente. São conhecidos como atividades

ou processos que suportam o negócio. As atividades retaguarda podem ser

terceirizadas para empresas especialistas.

Corrêa (2012) avalia que a linha de frente e de retaguarda precisam ter certo

grau (maior ou menor) de visibilidade ou contato com o cliente em função de cinco

escala de eficácia e eficiência de atividade. As cinco escalas são padronização,

variabilidade, incerteza, controle e eficiência. Segue a ilustração abaixo para melhor

entendimento.

Figura 10: Visibilidade das atividades de linha de frente e de retaguarda

Fonte: Corrêa (2012)

22

2.7.8 BMG - Parcerias chave

Para Osterwalder e Pigneur (2011), os parceiros chaves são uma definição de

quais fornecedores ou parceiros estrategicamente imprescindíveis para tonar o

modelo de negócio mais confiável e de forma que gere ganhos ao negócio e reduza

os riscos potenciais.

Ampliando a visão de parceiros chaves, Corrêa (2012) descreve a existência

de seis tipos de relacionamento com fornecedores e conforme a estratégia de

relacionamento com os parceiros escolhidos a avaliação deve sempre ser considerar

o cruzamento matricial de duas dimensões (centralidade da atividade e custo de

troca caracterizada pelo risco de perda financeira).

Figura 11: Tipos de relacionamento com fornecedores a partir matriz centralização

da atividade e custos de troca.

Fonte: Corrêa (2012)

A definição dos seis tipos de relacionamento gerado pela matriz de

relacionamento são apresentados logo abaixo.

23

Mercado puro: baixa troca de informações e geralmente aborda somente à

especificação de compra como as quantidades, os prazos de entregas, preços e

condições de pagamentos, tipicamente equivale o relacionamento e atividade de

cotação e compra.

Integração vertical: A dependência para este tipo de relacionamento é o

elevado custo de troca de fornecedores ou parceiros. Este tipo de relacionamento

deverá ser estratégico para a empresa já que é indispensável para o sucesso do

negócio e uma troca do fornecedor neste caso acarretará gastos altíssimo.

Contratos de médio e de longo prazo: há situações de crescente aumento

de custos de troca e a centralização das atividades gera a necessidade de

regularizar mais formalmente a relação entre as partes com estabelecimento de um

prazo de fornecimento de produtos ou serviços com possibilidade de extensão. Ou

seja, é a criação de um contrato formal.

Joint ventures: a parceria neste caso pode ser definida como a união das

duas partes para o compartilhamento de custos e benefícios que necessitam de

garantias de confidencialidade de informações e contratos bem especificados.

Parceria estratégica: O nível de dependência, confiança e comprometimento

entre os parceiros de relacionamento é bastante alto. Com intensa troca de

informações e geralmente marcado pela presença física do parceiro nas próprias

dependências.

Parceria para desenvolvimento: baixo custo de troca e alta centralização

das atividades que normalmente são atividades que podem estar terceirizadas para

outros fornecedores. Possivelmente fáceis de serem trocados e que a concorrência

também terá possibilidade de contratar os fornecedores idênticos. Se o cliente quiser

ampliar este tipo de relacionamento é possível inclusão de cláusulas de

exclusividade que permite a transformação do relacionamento para a integração

vertical.

Em linha a com a estratégia de parcerias, Foina (2009) descreve cinco

atividades críticas para evitar problemas de relacionamento e gerenciamento de

terceiros e parceiros que provem serviços ou produtos.

1. Obter parcerias de empresas especializadas que entregam com

qualidade superior e trazem resultados finais significativos para o

crescimento da empresa.

24

2. Preparar e estabelecer um tipo de relacionamento próximo com as

empresas contratada criando vínculos de parceria continua e crescente

com alinhamento do crescimento e direcionamento a empresa.

3. Criar parcerias de forma que ensine o parceiro a trabalhar e executar

atividades como se fosse parte a empresa.

4. Desenvolver e gerir programas de controle de qualidade baseado em

processos e não no produto final. Estes programas devem ter

parâmetros e métricas de qualidade por processo que garanta a

qualidade de saída do processo.

5. Estabelecer contratos e multas por atraso de entrega e que sejam

validados pelo controle de qualidade em casos de fornecimento ou

desenvolvimento de um produto sob encomenda.

2.7.9 BMG - Estrutura de custos

A estrutura de custos é composta pela identificação e descrição dos custos

para manter a operação do negócio funcionando. Ela precisa sustentar os

componentes relacionamento com cliente, canais de distribuição, recursos chaves,

atividades chave, e parcerias chaves segundo Osterwalder e Pigneur (2011).

A formação de preços dos serviços ou produtos segundo Churchill (2011),

visa sustentar a estrutura de custos de uma organização ou grupo. Basicamente, o

custo total de uma companhia é representado pelos custos fixos que não variam e

permanecem inalterados independente da quantidade produzida e pelos custos

variáveis que são afetados diretamente dependendo da quantidade de produtos

produzidas. São exemplos de custos fixos aluguel e salários. Os custos variáveis

são exemplos, matérias primas, insumo de água e insumo de energia.

25

Figura 12: Custo total de uma empresa: fixo e variável.


26

3 Descrição do Negócio Proposto

3.1 Proposição de Negócio

O negócio que desejamos implementar constitui na criação de uma Startup de

xxxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx com serviços e soluções em tecnologia mobile

voltado para aos usuários e clientes de smartphones. O negócio terá dois

segmentos de clientes, pessoas jurídicas (empresas) e pessoas físicas

(empreendedores).

A explicação e o direcionamento que leva esta proposição de negócio são

dado que o mercado de aplicativos no Brasil ainda não está muito maduro, ou seja,

está em fase embrionário. Há necessidades de aplicativos ainda não descobertos e

não tropicalizados, ou seja, adaptado para o mercado nacional. E existe uma

tendência muito grande de expansão do mercado de mobile acompanhando as

tendências mundiais de crescimento para o segmento de smartphones.

Grego (2013) cita dados divulgados no mercado pela consultoria Gartner que

as vendas de smartphones cresceram em 51,8% no mundo no período de analisado.

Outro dado trazido pela Computerworld (2013) citando a IDC, uma outra consultoria

de tecnologia da informação e tendências de mercado indica nos dados

apresentados o crescimento das vendas de smartphones de 78% somente no ano

de 2012, somente o mercado brasileiro corporativo ou de uso pessoal.

Visando complementar os dados do mercado de smartphones, precisamos

analisar a disponibilidade e domínio dos sistemas operacionais no mercado. Para

esta questão, entendemos que pode ser crítico em apontar qual tecnologia mobile

devemos seguir primeiro. Dados da consultoria Gartner (2013) aponta a domínio do

sistema Android no mercado global de smartphones, ilustrada na figura a seguir.

27

Figura 13: Market share de smartphones (2012 e 2013).

Fonte: Gartner (2013) adaptado pelo autor

Como identificamos anteriormente, existe uma tendência grande de que as

empresas irão terceirizar parte dos serviços de TI e há oportunidades de contratação

de serviços em mobile conforme o crescimento das demandas e empresas

especialista que possam atender.

Os dados e a tendências de terceirização ajudam a entender as

oportunidades de produtos e serviços voltados para plataforma de smartphones para

atender empresas e empreendedores.

Consideramos outro fato de que a facilidade de acesso e os baixos custos de

aquisição a estas novas tecnologias no Brasil e no mundo afora permitirá que a

Startup abocanhe uma fatia desse mercado ou que crie novos aplicativos e serviços

para novos mercados não identificados até a atualidade.

Os aplicativos têm se tornados muito úteis e fazem parte do cotidiano dos

usuários de smartphones. A facilidade de criar aplicativos inovadores reduzem os

riscos de negócio já que tem baixos custos de desenvolvimento isto desde que

adotamos o modelo de Startup.

O foco da Startup é concentrar os seus esforços em pesquisa,

desenvolvimento de aplicativos inovadores e serviços a clientes. Ou seja,

identificando problemas e necessidades dos usuários e potenciais clientes.

28

Transformando os problemas em oportunidades de desenvolvimento de aplicativos

que irá solucioná-los ou entregá-los novos valores por meio de uso de aplicativos de

smartphones.

A expectativa é que seja formada uma equipe de 2 a 4 membros com amplos

conhecimentos de gestão de projetos de TI e desenvolvimento de aplicativos. A

equipe deverá ser dinâmica e de aprendizagem rápida com foco na contribuição de

ideias, habilidades e conhecimentos de tecnologias.

Inicialmente, a empresa terá baixo custo de investimento financeiro em

infraestrutura física e equipamentos para ser constituída. Muitos custos estão

associados a tempo de dedicação em projetos de aplicativos, ou seja, tempo de

desenvolvimento dos desenvolvedores da Startup. As instalações de trabalho e

salas de reuniões da empresa seguirá o modelo de “home office”, ou seja, a ser

desenvolvido em um lugar sem custos de aluguel.

Um aspecto de uma Startup é que não há previsão de lucro em curto prazo

(dentro de um ano). Como é um novo negócio e em fase embrionário assim é

definido este tipo de negócio. O objeto de estudo e trabalho é a consolidação de

uma empresa em um modelo sustentável que buscará uma equipe de flexível e com

auto grau de autonomia para pensar e oferecer produtos como aplicativos e serviços

para atender os segmentos de clientes estabelecidos.

As receitas irão seguir os modelos de licenças (sem código fonte),

manutenção e desenvolvimento de projetos para empreendedores com participação

nos lucro.

Acreditamos que a criação dessa nova Startup irá impulsionar o mercado de

aplicativos que estão em crescimento no exterior e principalmente impulsionada pela

venda de smartphone e facilidade de acesso para todas os mercados consumidores.

No próximo capítulo estaremos detalhando o plano de negócio.

29

3.2 Business Model Generation – Visão Geral

A seguir na figura 14 apresentamos o modelo de negócio consolidado da Startup

com base nos nove componentes do BMG. Posteriormente, nos próximos capítulos

detalhamos cada um dos componentes para este trabalho.

Figura 14: Modelo de negócio da Startup - BMG

Fonte: Osterwalder e Pigneur (2011) adaptado para o plano de negócio do autor

30

4 Segmento de Clientes

X xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxx

xxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxx x xxxxxxxx xxxxx xxxx xxxx xxxxx xx

xxxxxxxxx xx xxxxxxx, x xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxx. Xx xxxxxxxxx xxxxx

xxxxxxxxxx x xxxxxx:

Xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxx xxxx xxxxx

xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx

xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx x xxx xxxxxxx xxx xxxx xx

xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx. Xxxx xxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx x xx

xxxxx xx xxxx xx xxxxxxxx, xx xxxx, xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxx: xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx

xxxxx, xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxx xx

xxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxxxxxxx xxxxx xx xx xxxxxxx x xxx x xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx. Xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx

xxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxxxxxx

xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxx xx xx xxxxxxx xxxxxxxx. X

xxxxxxx xx x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxx xx

xxxxxxx xx xxxx xx xxxxxxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx.

X xxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxx xxxx xxxxxxxxx x x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx

xxx xxxxx xxxxxxxxx. Xxxxx xxx x xxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxx xxx xxxxx xx

xxxxxx x xxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxx, xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx xxxxxxx x

xxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxx xxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.

Xx xxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxx xxxx XXXX,

Xxxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxx. Xxxxxxxxxx, x xxxxxxx xxxx xx

xxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxx x xxx xxxxxxx xx xxxxxxxx xx XX xx xxxxxxx xxxxx x xxx

xxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xx XX.

31

Figura 15: Segmentação de cliente da Startup.

Fonte: criado pelo autor

Xxxxxx xxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx XX xxx xxx

xx xxxx xx xxx xxxxxxx xxx xxxxx xxx, xxx xxxxxxx, x xxxxxxx xx xxxxxx, xxxxxxxxxx

xxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxx, xxx x x xxx xxxx

xxxxxxxx (xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx), xxxxx xx xxxxxx, xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx.

32

5 Proposta de Valor

Xxxx x xxxxxxx xxxx xxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxxx x x

xxxx x xxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xxxxx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxx

xxxxxxxxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxx, xxxx xxxxx xxxxxxxx x

xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx.

Xxxxx xxxxxxxxx xx xxxxx xxx x Xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxx x xxxxxxx xxxxxx xxxxx xxxx xx xxxxxxxx xx xxx xxxxxxx,

xx xxxx, xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxx x

xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxx

xxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx

xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxxx, xxxxxxx xx xxxxx

xxxxxxxx. Xx xxxxxxx, x xxxxxxx XX xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxx x

xxxxxxxx x Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx. X Xxxxxxx

xxxxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx.

Xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxxxxxx

xxxxxxxx, xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxx xxx

xxxx xxxxxxx x xxxxxxxx XX x x xxxxxxxx XX.

Figura 16: Proposição de valor da Startup.

33


Xxx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx xx

xxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxx.

Xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx (Xxxxxxx Xxxxxxxx):

1. Xxxxxxx xx xxxxx: xx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxx

xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx x Xxxxxxx xxx xxxx xx

xxxxxxx xxx xxxxxx xxxxx (xxxxxxx xx xxxxxxx, xxxxxxxx, xxxx, xxx x

xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx).

2. Xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxx

xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxx. X xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx

xx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxx, xxxxx, xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx

xxxxxx x xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxx.

3. Xxxxxx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxx xx xxxxxx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxx

xx xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx, xx xxxx x Xxxxxxx.

4. Xxxxxx xxxxxxxxxxxx: xx xxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxx

xxxx xxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx

xxxxxxx x xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxx. X xxxx xxxxxxxx

x xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxx

xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.

5. Xxxxxxxxx x xxxxx: xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxx. X xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x x

xxxxxx xxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxxxx x xxxx xxxxxxx x Xxxxxxx x xxx

xxxx xxxxxxxxx.

6. Xxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx: xx xxx xxxxx xxx xx xxxxxxxx

xxxx xxxxxx x x xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxx (xxxxxxxxxx) xxx xxxxxxxxx

xxxxxxxx xx xxxxxxxx. X xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxx xx

xxxxxx, xxxxx x xxxxx.

Xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx (Xxxxxxx Xxxxxxx):

34

1. Xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx: xxxx xxx

xxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxxxxx

xx xxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx. X xxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx

xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx Xxxxxxx.

2. Xxxxxx xxxxxxxxxxxxxx: xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx xxxxx x

Xxxxxxx x x xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx x xxxxx xxx xxxxxx

xxxxxxxxxxx x xx xxxxxxx.

3. Xxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx: xxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xx

xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxx. X Xxxxxxx xxxxx

xxxx xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx x xxx xxxx x

xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xx

xxxxxxxxxxxxx xx x Xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx.

4. Xxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx: Xxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxx, xx xxxxxxxx x xxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx.

5. Xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx: Xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x

xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxx xxxxxx

xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.

6. Xxxxxxxxx x xxxxx: Xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x

xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx x xxx xxxxxxxxxxxxx

x xxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

35

6 Canais de Distribuição

X xxxxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxx xxx xxx xx xxxxxxxxxx, xxxxxx x xxx-xxxxx. Xx xxxx

xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx xxx xx xxxxxxxx x xxxxx x

xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx. X xxxxxx xxxxxx xxx

xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx (xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx xxxxxx x

xxxxxxxxxxxxxxx) xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxx xxxxxx xx

xxxxxxxxxxxx:

1. Xxxx xxxxxxxxxx: xxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxx xx

xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxx x xxxxxxxxx

xx xxxxxxx

2. Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxx: xxxxx xx xxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx.

3. Xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxx: xxx xxx

xxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxx,

xxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx.

4. Xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx: xxxxxxxxx

xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxx. Xxxx xxxxxx

xxxxxxxx x xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx

xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx.

5. Xxxxxxxxxx xxxx x xxxx: x x xxxxxx xxx xxxxxx, xxxx xxxxxxx xxx x

xxxxxxxx xx x xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx

xxx xxxxxxxx. Xx xxxxx xxx xxxxxxx xx xxxxxx xx xxxx xxxxxxxxxxxx.

Xxxxx xxxxx, xxx x xxxxxxxx xxx xxxxx x xxxxxxx, xxxx, xx xxxxxxxx

xxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxx xx xxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxxx xxx

xxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.

Xxxx xxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx

xxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xxxx x xxxx xxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx.

36

Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxx

xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Figura 17: Canais de distribuição da Startup.


Xxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx

xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xxxxx x xxx xxxxx.

Prospecção:

Xxxxxxx xx xxx xxxxxx xxx xx xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxx xxxxx x

xxxxxxxx x x xxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx x

xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx

xxxxxx.

Xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxx,

xxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx.

37

Xxxxxxxxxx xxxx x xxxx, xx xxxx, x xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxx

xxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxx xxxxx xxxxx x xxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxx

xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x

xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx

Venda:

Xxxxxx xx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x x xxxxxxxxx xx xxxxx xxx xxxxxxxx xx

xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx.

Pós venda:

Xxxxxxxxxx xx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxx xxxx xxxxxxx

xx xxxxx xxx xx xxxxxx xxxxxxxxxx, xxxx xxxx xxxxxx xxxxxx xxxx xxxxxxxxxx

xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxx x

xxxx x xxxxx. X xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxxx xx xxxxxxxx-xxx.

38

7 Relacionamento com Clientes

X xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxx

xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xx xxxxxxx xxxxx x

xxxx x x xxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx x xxx xxx xxxx xx xxxx

xxxxxxxxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx

xxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.

X xxxxxx xxxxx xxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx, xxxxxxxx x

xxxxxxxxx xxx xxxxxxx, xx xxxx, xxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxx

xxxxxx xxxxx xxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxâxxxx

xxxx xxxx xx xxx 3 xxxxxxx:

Esforço conquistar novos clientes: x xx xxxxxxx xxxx, xxxx x xxxxxxxxxxx

xxxx xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxxx xxx

xxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx

xxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxx xxxxx: xxxxxx xx xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxxx,

xxxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xxxx x xxxxx

xxxxxxx xx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx

Esforço retenção de clientes: x xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx xxx xxxxx xx

xxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx. Xxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxx xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xx xxxxxxxxx xxx xxxx

xx xxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xx xxxxxxxxx xxxxxxxxx.

Esforço ampliação das vendas: xx xxxxxxx x x xxxxx xxxxxxx xxxxxxx, xxxx

xxxx xxxxxxx xxxxxxxx xx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxx xx

xxxxxxxx xxxx xxxxxx x xxxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx x

xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxx xxxx x xxxxxx xx

xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx Xxxxxxx.

Xx xxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxx xxxxxx x

xxxxx xx xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxx xxxxx. Xxxxxxxxxx xxxxxx

xx 3 xxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxx xx Xxxxxxx.

39

Figura 18: Abordagem de relacionamento.


X xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxxxx

xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxx. Xxxxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxx

x xxxxxx xx xxxxxxx xxxx xxx xxxxx.

Xxxxxxx xxxxxxx (xxxxx xxxxxxxxxxxxxx):

Xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx: xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx

xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxx. Xxxx xxx

xxxxxxx 1 x 3

Xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx

x xxxxxxxxxxxxx xx xxx xxxx xxxxxxx. Xxxx xxx xxxxxxx 1 x 2.

Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx: Xxxxxxxx xxxxx xxx

xxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxx xxxx xxxxxxx

xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxx xxx xx xxxxxx

xxxxxxxx. Xxxx xx xxxxx 1 x 2.

40

Xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxx xx

xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxx xxx xxxxxxx 1, 2 x 3.

Xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx: xxx xxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx (x-xxxx,

xxxxxxxxxxxxx) xx xxxxxx (xxxxxx, xxxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxx,

xxxxxxxxxxx). Xxxx xx xxxxx 3.

Xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxx (xxxxxxxx):

Xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx

xxxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx.

Xxxx xx xxxxx 1.

Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx

xxxxxxxxx xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxx, xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxx xxx xxxxxxx 2 x 3.

Xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxx: xxxxxx

xxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxxxx, xxxxxxx xxx xxx xxxxx, xx xxxxxxxx xx

xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxx.

41

8 Fluxo de Receitas

Xxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx, xx xxxx, x xxxxxxx xxxxx xxxx xxxxxx

xx xxxxxx xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxx xxxx, xxxxxxxxxxxx xx xxxxx xx

xxxxxxx xx xxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxx. Xx

xxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxx xx

xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx

xxxx x xxxxxxx x xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Figura 19: Três fluxos de receita.

Fonte: Criado pelo autor

Xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxx: x

xx xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx x xxxxxxxxxxxxx

xxxxxxx x xxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxx x x xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x x

xxxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxx. X xxxxxxx xxxx

xxxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxx

xxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: x xxxxxxx xxxxxxxx xxxx xxxxx. Xxxxx xxxx

xx xxxxxxx x xxxxxxx xxxxxx x xxxxxxxxx x xx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxx

x xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. X xxxxx x xxxxxxx xxxxxxxx xxxxx

xxxx xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxx xx xxxxxxx.

42

Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxx xxxx xxxxxx, xxxxx xx

xxxxxxxxxxxxx xx xx xxxxxxx x xxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxxxx

xxxxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xxxxxx xx xxxxx xx

xxxxx xxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxx.

Xxxxxxxxxxxxx xx xxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xx xxxxxx xxxxx:

xxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxx x xx xxxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx,

xxx xxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xxxxx. Xxxxx

xxxx, x xxxxxxx xx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxx xxxx xxxxxx xxxx x x xxxxxxxxxx x

x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: x xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx x xxxxxxxxxxxx

xx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxx.

X xxxxx xxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx, x

xxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxx xx

xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxx xx xxxxx

Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxx.

Xxxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx: xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx, x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx

x xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx. Xxxxxxxx xx xxxx (xxxxx), xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x

xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxxxx xxxxxxxx xxxx xxxxx xx xxx xxxx

xxxx xx xxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx.

Xxxxxx xxxxxxxxxx x Xxxxxxx: xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx

xxxx x xxxxxxx

Xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxxxx.

9 Recursos Chave

43

X xxxxxxxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxxx

xxxxxxxx xxxxx xx Xxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxxxxx xx

xxxxxxx. Xx xxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx

xxxxxxxx xxxxxx, xxxxxxxxxxx x xxxxxx xxx:

Figura 20: Quatro principais recursos chave.


Xxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx): xx xxx xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx xx xx XX x xxxxxxxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x

xxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxx, xxxxxxx x xxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxx x xx xxxxx xxxxxxxxx

xxxxxxxxx xxxx xxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx.

Xxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx): xxxxxxxxxx xxx xx

xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxx

xxxxxxxxx x xxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx-xx xxxxxxx

xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxx xxxx xxxxxxx xx

xxxxxx xx xxxxxxxxx.

Xxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxx (xxxxxxx xxxxxxxxxxx): xxx xxxxxx xx

xxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxx x xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx (xxxxxxxxxx,

xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx) x xxxxxxxx (Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx) xxx xxx

xxx x xxxxxxx xxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.

44

Xxxx xxxx x xxxxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxx xxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxx

x xxxxxxxxxxxx. Xx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx

xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxx xx xxxxxxxx xxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx (xxxxxxx xxxxxx):

xxxxxxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxxx

x xxxxxxxx xx Xxxxxx. X xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxx x

xxxxxxx xx xxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxx

xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx, xxxxxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxx,

xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxx

xxxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. X

xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx x

xxxxxxx xxx xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xx xxxx, x xxxxx xxxx xxx xx

xxxxxx xx xxxxxxxx.

45

10 Atividades Chave

Xx xxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxx x xxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxx x

xxxxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx xxxxxx xx

xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx. Xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx XX x XX (Xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxx): xxx

xxxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxx xxx xxxxxxxxx

xx xxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxx xxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx

xxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxx.

Xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx.

Xxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxxx xxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxx.

Xxx xxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxx.

Xxxxxx xx xxxxxxxx: xxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxx xxxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxx xx xxx xxxxxxx xx xxxxxxx xxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx.

Xxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx

Xxxxxxxxx xxxxxx xxxxxx

Xxxxxxxx xxxxxxxx

Xxxxxxxxxx xxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx: x

xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx. Xxxx x xxxxxxxxxxxxx, xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxx

Xxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx.

Xxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxx xx xxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx xx

xxxxxxx.

46

Xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx: xxx xxx

xxx xxxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxx

xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxxx xxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxxxx

xxxxx xxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx:

Xxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx.

Xxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx.

Xxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx XX.

Xxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxx

Xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxx xxx x

xxxxxxx.

Xxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx.

Figura 21: Macro atividades chave sustentando o modelo de negócio.


Xxxxxx xx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx, xx xx xxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xx xxxxxxxx

xxxxxxx xx xxxxxxx xx Xxxxxxx, xxx xxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxx

xxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx. Xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxxxxx xxxxxx xxx xxxxxxxxxx.

47

11 Parcerias Chave

X xxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx

xxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xx xxxx xx xxx xxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxx xxx

xxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxx xx x

xxxxxxxxx xx xxxxxxxx.

Figura 22: Parcerias estratégico – o cinco tipo.


1 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: x xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxx

xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxx xx xxxx xx xxxxxxx x xxxxxxxxx xxx

xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxx x xxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxx. X xxx xxxxxxx xxxxx x xxx

x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxxxxxxxx xxx

xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxx:

Xxxxxxxxxx: Xxxxx, XX, XXX, xxx.

Xxxxxxxx: Xxxx, Xxxxxx, XX, Xxxxx, xxx.

Xxxxxxx: Xxxx, xxxxx, XX x Xxxxxxx.

Xxxxxxxxxxx: Xxxxxx, xxxxxxxxxx Xxxxxxx, Xxxxxx x XXX

Xxxxxxx: Xxxx x Xxxxxx.

48

2 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxx. X xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx x xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxx x

xxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxx xxxxx xxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx-xx-xxxxxxxx

xxx x xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxx:

Xxxxxxxxxx Xxxxxx: Xxxxxxxxx xxxxxx, Xxxxxx xxxx x Xxxx xxxxxx.

Xxxxx: Xxxxx, Xxxxx xxxx x Xxxxxxx.

Xxxxxxxxxx: xxxxx xx, xxxx, XX xxxxxxxxx, xxxxx xxxxxxxxx, xxx.

Xxxxxxxxx x xxxxxxxx: Xxxxxxxx

Xxxxxx: Xxxxxxxxx, Xx xxxxxxx (xx xxxxxxx), Xxxxxx (xxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxx), xxx.

3 Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxx: xxxx xxxxxxxx x xxxxxxxx xx

xxxxxxx xxxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xxx xx xxxxxxxxxxxx

xx xxxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxx x xxx. X xxxxxxxx x x xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx

xxx xxxxxxxxxx xxx xxxxx xxxxxxxxxxxx. Xxx x xxxxxxxx xxxxx xxxxxxx x

xxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxx. Xxxxx x xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxx xx xxxxx xxxxx x xxxxxxxxx xxx x xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxx

xxxxxxxxxx xxxx xxx x xxxxxxxxxx. Xxxx xxxxxxxxxx xx xx xxxxx xxxxxxxxxx

xxx xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxxx xxxxxxxxx

xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx xxxxxx xxxxxxxxx xx xxx x xxxxxxxx xxx xxx

xxxxxx xx xxx xxxxx xxxxxxx xxxxxxxx.

Xxxxxxxx xx xxx xx xxxxxxxxx: Xxxx, Xxxxx, Xxxxxxxx, Xx, Xxx x

Xxxxxx.

Xxxxxxxx xx xxxxx: Xxxx, Xxxxx, Xxxxxxxx, Xxx, Xxx x XXX.

4 Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx x xxxxxxx xxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx: x xxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx x xxx xxxxxx x xxxx xxxxxx xxx

xxxxx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx

xxx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx. Xx xx xxxxxxxxx x xxx x xxxxxxx, xxxxxxxx x

xxxxx xxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxx

xxxxxxx.

49

Xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxx: Xxxxx (XXX), Xxxxxx

(Xxxxxxx), Xxxxxxxxx (Xxxxxxx xxxxxx), XXX (Xxxxxxxxxx) x xxxxxx

(xxx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxx).

5 Xxxxx xxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx: xx xxxxxxxx xx xxxxxxxx

xx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxxxxxx xxx xxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx x Xxxx-xxx (xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx) xxxx

xxxxx xxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx. Xxxxxxx xxxxx xxx

xxxxxxxxxx xx xxxxx-xxxxx xxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxxxxx

xxxx xx xxxxxx xxxxxxx.

Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxx xxxx-xxx: xxxxx xxxxxxxxx xxx

xxxxxxxx xxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxx x Xxxxxxx

xxx xxxx. Xxxx xxxx xxxx xx xxxxxxxx, xxxx xxxx xxxx xxxxxxxxx x xxxx

xxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx.

50

12 Estrutura de Custos

X xxxxxxxxx xx xxxxx xx Xxxxxxx xxxx xxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxx xx xxxxxx

xxx xxxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxx xxx xxxx xxxxxxxxxxx xx XXX xxx

xxxxx xxxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxx. Xx xxxx xxxxxxx xx xxxxxx xxx xxx-xx-xxxx,

xxxxxxxxxxxx, xxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx, xxxxxx xxxxxx x xxxxxx, xxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxx x xxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxx xxx xx xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxx

xxx xx xxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx, xx xxxx, x xxxx

xxxxxx xxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxx xx 80% xx xxxxx

xxxxx. X xxx xxxxx xxxxxx xxx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxx xx xxxxxxx x

xxxxxxx xxxxxxxxx.

1. Xxx xx xxxx: x xxxxx xx xxx xx xxxx xx xxx xxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx x xx xxxxx xxxx x xxxxxxxxxx xxx xxxxxxx

xxxxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxxx xx xxxxxxx, xx xxx xxx xxxxxxx xxx

xxxxxx x xxxxxxxxx xxxxxxxxxx xx xxxxxxx.

2. Xxxxxxxxxxxx: xxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x x

xxxxxxxx xx xxxxxxx. Xxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxxx xx xxx xxxxxxx.

Xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xx xxxx, xxxxxxxxx,

xxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx, xxxxxxxx, xxxxxx).

3. Xxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx: xxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx x xx

xxxxxxx, xxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx

xxx x xxxxx xxxx xxxxxxx x xxxxxxxxxxx. Xx xxxxx x xxxxxxxxx xx

xxxxxxxxxxxxxxx xxxx xxxxxxxx x xxxxx xx xxxxx xxxxx xxxxx xxx

xxxxxxxxxx x x xxxxxxxxxxx xx xxxxx xxxx xxxx xxxxxxx. Xxxxxxxxx

xxxxx x xxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx.

4. Xxxxxxx xxxxxxx x xxxxxx xx xxxxxxxxxxx: xxxxxxxxx xxx x

xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx

xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx

xxxxxx. X xxxxxxxxxxx xxxx x xxxxxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx x

xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx xxxx xx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxxxxx

xxxx xxxxxxx xx xxxxxxxx.

51

5. Xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx: xxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxx xx xx

xxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxx xxxxxxxx

xxxxxxxxxxxxxx. X xxxxxxxx xx xxxxxxx, xxxxxxxxx, xxxxxxxxxxx x

xxxxxxxxxxxxx xx xxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx

xxx xxxxx xxx xxxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxx

xx xxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxx xx xxxxxxx.

6. Xxxxxxxx xx xxxxxxx: xxx xxxxxxxx xxx x xxxxxxx xxx xxxxx xxxxx

xxxxxxâxxxx xx xxxxxx. Xxx xxx x xxxxxxxxxxx xxxxx xxxxx xx xxx xx

xxxxxxx xxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxx xxxxx xxx xxxxxx xx xxxxxxxxxxxxx

xx xxxxxxx. Xxxxxxxx xxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx x xx xxxxxxxxxx

xxxxx xxxxxx xxxxxx xxxxxxxx xx xxxxx x xxxxxxx.

Figura 23: Seis pilares de custos da Startup.


Xx xxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxx x xxxxxxxxx xx xxxxx xx Xxxxxxx xxxx

xxxx xxxxx. Xx xxxxxxxx xxxx x xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx x xxxxxxxxxx xxxxxx xx

Xxxxxxx xxxx xxxxxxxxxxxxxxx 23 xxx xxxxxxxx x xxxxxxxxx x xxx xxxxxxxxxxx xxx

xxxxxxx xxxxxxxxx. X xxxxx xxxxx xx xxxxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxx

xxxxxxxxxx xx xxxxxxxx xxxxxxxxxx x xxxxx xxxxx xxx x Xxxxxxx xxxxxxxxx xxxx

xxxxxxx xx xxxxxxxxxx.

52

Xx xxxxxxx xxxx, xxx x xxxxxx x xxxxxxxxxxx xxx xxxxxxx. X xxxxxxx xxxxxx

xxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxx xxxx xxxxx xx xxxxxx xxxxxxxxxx xxx

xxxxxx xx xxxxxxx xx xxxxx xx xxxxxxxxxxxx xxxxx xxxx xxxxxxxxx x xxxxxxxx.

Xxx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxx xxx xxxxxxxxx xx xxxxxxxxxxxx.

Xxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxxxx xx Xxxxxxxx, xxxxxxxxxx, xxxxxxxxxxxx xx

xxxxxxxx x xxxxxxxx. Xxxxx xxxxx xxxxxxxxx xxxxx xxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxx

xxxxx xx xxxxxxxx, xxxx, xxxxxxxxx x xxxxx xx xxxxx xxxxxxxxxx.

Tabela 3: Simulação de custo de investimento mínimo.

Xxxxx xx Xxxxx(Xxxxx 1)

Xxxx xx xxxxx(Xxxxx 2)

Xxxxxxxxx

Xxxxxxxxxxxxx

Xxxxxxx xxXxxxxxx

Xxxxxxxxxxx

1. Xxx xx xxxxXxxxxxxxxxxxxxx

3 Xxxxxxx xx xxxxx X$ 0,00Xxxxx xxxx: Xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxx xx xxxxxx xxx xxxxxxxxxxxx xxxxxx xx xxxxxxx.

2. Xxxxxxxxxxxx

Xxxxxxxxxxxxx

3 Xxxxxxxxx X$ 7.297,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)1 Xxxxxxx Xxx Xx101xx/x Xxxxxxxx:3.299,002 Xxxxxxxx Xxxx Xxx 15:2 x 1.999,00

Xxxxxxxxxxxxx

1 Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxx

(xxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx)

X$ 471,36Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)1 Xxxxxxx Xx Xxxx (XXX) X-Xxxx

2 Xxxxxx ( 1 Xxxx x 1Xxxxxx)

X$ 3.648,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)xXxx Xxx Xxxxx Xx-Xx 64xx:2.249,00Xxxxxx Xxxxxxx Xxxxxx Xxx 3 8.0Xx-Xx + 3X16XX: 1.399,00

2 Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

(xxxxxxxx: 1 Xxxxxxxx 1 XXX)

X$ 4.187,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxx xXxxxx 5x Xxxx 32xx:3.199,00Xxxxxxx Xxxxxx X4 Xxxx XxxxX9192 Xxxxxx : 988,00

1 Xxxxxxxxxx. X$ 699,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxxxxx Xxxxx X105Xxxxxxxxxxxxx Xxxxxx xx XxxxxXxx Xxxxxxx Xx-xx, Xxxxxxx XXX:699,00

1 Xxxxxxx. X$ 198,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxx XX Xxxxxxx 200 XxxxxxxXxxxxxxxxxxxx Xxxxxx XxxxxxxxxXxx 2400 X 4800xxx XXX XxxxXxxxxxxxxx: 198,00

53

3. Xxxx xxxxxxxxxxxxxxxxx

XxxxxxxxxXxxxx

3 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxx x xxx xxxxxx

x xxxxxxxx.

X$ 2.964,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxx.xxx.xx – 17/Xxx/2014)Xxxxxxx Xxxxxx X4 Xxxx XxxxX9192 Xxxxxx : 988,00

XxxxxXxxxxxxx xxx

xxxxxxxxxx xxxxxx xx15 Xx.

X$ 99,90Xxxxx Xxxx:(xxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxx Xxxxxxxx Xxxx 25 Xx: 99,90

4. Xxxxxxxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxxxxxx

Xxxxxx xxxxxxXxx xx xxxxxxxxxxx

xx xxxxxxxxxxx.X$ 0,00

Xxxxx Xxxx: xxxxxxxx xx xxxxxxxxxxx X$ 0,00

Xxxxxx Xxxxxx xxxxxx xxxxxx X$ 99,90

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(Xxxxxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014Xxxxxx Xxxxxx Xxxxxxx Xxxxxxxx120x90xx : 99,90

5. Xxxxxxxxxxxxx xxxxxxxx

Xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx

Xxxxxx xx xxxxxx X$ 200,00Xxxxxxxxxxxx xxxxx:

Xxxxx xxxxx xx xxxxxxx

Xxxxxxx X$ 300,00Xxxxxxxxxxxx xxxxx:

Xxxxx xxxxx xx xxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxx x xxxxxxxxx

Xxxxxxx x xxxx(xxxxxxx: xxxxxx)

X$ 0,00

Xxxxxxxxxxxx xxxxx:(xxxxxxx.xxxxxx.xxx.xx -17/Xxx/2014)Xxxxxxxxx: 400 xxxxxx xxxx xx"Xxxxxx x xxxxxxxx

XxxxxxxxxXxxxxxx xx xxxxxxxx

xx xxxxxxxxX$ 827,10

Xxxxx xxxx xxxxxx:(Xxxxxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxxxx 2013 Xxxx Xxx Xxxxxxx : 2X 284,05(Xxxxxxx.xxx.xx - 17/Xxx/2014)Xxxxxxxxx Xxxxxx Xxx Xxx 2011 -Xxxx & Xxxxxxx: 259,00

6. Xxxxxxxx xxxxxxxxx

Xxxxxxxxxx

Xxxxxx: Xxxxxxxxxxxx,

xxxxxxx,xxxx-xxxxxxxx.

X$ 0,00Xxxxx xxxxxxx: xxx xxxxxxxxxxxxxxx xx 400 xxxxx/xxx. Xxxxx xx"Xxxxxx x Xxxxxxxx"

Xxxxx: X$ 20.991,26


Tabela 4: Simulação de custo para manter a operação

Xxxxxx x xxxxxxxxXxxxxxxxxx

(xxxxxx)Xxxxxxxxxxx

Xxxxx xx xxxxxxx X$ 500,00 3 xxxxxxx x xxxxxxxxxxxx xxxxxxx

Xxxxxxxxx xxxxx x xxxx X$ 300,00 3 xxxxxxxxx

Xxxxxxxx X$ 150,00 xxxxx xxxxxxxxxx (xxxxx)

Xxxxxxxx - xxxx xxxxxxxxxxxx

X$ 150,00Xxxxxxxx xxxxxxx (3 xxxxxx, 1xxxxxxxxx)

Xxxxxxxxxxx Xxxxxxx X$ 400,00 Xxxxxxx xx xxxxxx

Xxxxxxxx xx xxxxxxx X$ 400,00 Xxxxxxxxx xxxxxx

Xxxxx: X$ 1.900,00

54

13 Conclusões e Recomendações

Com base nos estudos bibliográficos, os estudos de mercado de TI e

principalmente o detalhamento do plano de negócio foi possível entender que existe

uma grande oportunidade de realizar a implementação da Startup.

Para isso, avaliamos que os maiores desafios certamente é a complexidade

de gerenciar as tecnologias devido a rápida evolução e grande variedade de

sistemas e tecnologias proprietárias por trás do desenvolvimento de aplicativos.

Consolidar e transformar este conjunto de tecnologia em serviços de

xxxxxxxxxxxxxxxx e xxxxxxxxxxxxx xxxxxxx será uma tarefa desafiadora. A melhor

estratégia é fazer escolha das principais empresas de sistema operacional do

mercado, por exemplo focar nas tecnologias do Google (Android) e Apple (IOS) por

ter o maior Market share de smartphones.

Os conhecimentos adquiridos somada com as estratégias definidas por meio

deste trabalho irão facilitar o desenvolvimento e criação do novo negócio. E, é

imprescindível focar os esforços em administrar a empresa, já que é essencial para

garantir o sucesso do modelo de negócio.

Para os próximos passos é altamente recomendável a realização de

atividades que mitiguem os riscos e aumente a chances de viabilizar o plano de

negócio. Inclusive deve considerar possíveis mudanças de macro cenário que

poderão ocorrer.

As atividades recomendadas devem ser bem planejadas e executadas

utilizando como apoio o trabalho desenvolvido. As atividades são:

Montar uma equipe multidisciplinar (técnico, gestão, financeiro etc.)

Criar cenários e estratégias de entrada no mercado.

Criar cenários de investimentos.

Capitar investimentos que possam viabilizar o negócio. Ou expandir

por meio de aporte financeiro de investidores de risco.

Participar eventos de empreendedorismo.

Aprofundar os conhecimentos técnicos.

Monitorar permanentemente o mercado.

Adequar o plano de negócio conforme as mudanças que podem

ocorrer.

55

No encerramento da conclusão do trabalho o autor deseja avaliar em um

futuro próximo a implementação da Startup seguindo ou tendo poucas adaptações

em linha com o plano de negócio documentado neste trabalho.

56

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57

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58

Apêndices

plano de negócio -startup_yang_jie_v.final_01.04.2014.pdf

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