plan de negocio para la creación del operador turístico
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Universidad de La Salle Universidad de La Salle
Ciencia Unisalle Ciencia Unisalle
Finanzas y Comercio Internacional Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
1-1-2018
Plan de negocio para la creación del operador turístico Katios Trip Plan de negocio para la creación del operador turístico Katios Trip
Paola Andrea Barajas Villamil Universidad de La Salle, Bogotá
Jennifer Parra Ubaque Universidad de La Salle, Bogotá
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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DEL OPERADOR TURÍSTICO KATIOS
TRIP
Trabajo de grado para obtener el título de
PROFESIONAL EN FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
Paola Andrea Barajas Villamil
Jennifer Parra Ubaque
DIRECTOR
Jackson Paul Pereira Silva
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
PROGRAMA DE FINANZAS Y COMERCIO INTERNACIONAL
BOGOTA D.C
JUNIO, 2018
Contenido
1. INFORMACION GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS ................................ 1
2. RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................................... 1
2.1. Concepto del Negocio ................................................................................... 1
2.1.1. Ventaja competitiva ...................................................................................... 1
2.1.2 Propuesta de valor .................................................................................................. 1
2.1.2. Lienzo del modelo de negocio (CANVAS) .................................................. 2
2.2.1. Potencial del Mercado en Cifras ................................................................... 2
3. PLAN DE NEGOCIO ..................................................................................................... 3
3.1. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR .............................................................................. 3
3.1.1. Definición de Core Business, Misión, Visión y actividad de la empresa ..... 5
3.1.2. Definición de objetivos estratégicos del negocio (Administrativos –
Financieros – Operativos – Logísticos – Comerciales) ................................................... 6
3.1.2.1. General .......................................................................................................... 6
3.1.2.2. Específicos .................................................................................................... 6
3.1.3. Estructura Organizacional ............................................................................. 7
3.1.4. Tipo de empresa (Comercializadora o productora y de qué forma está
organizada) ...................................................................................................................... 7
3.1.6. Estructura jurídica de la empresa y constitución accionaria (tipo jurídico de
empresa, definición y características de este). ................................................................ 9
3.1.7. Obtención de permisos (necesarios para la producción, comercialización y
permisos de construcción). .............................................................................................. 9
3.2. ANTECEDENTES DEL SECTOR ....................................................................... 10
3.2.1. Definir los productos y/o servicios existentes ............................................ 11
3.2.2. Cuantificar el sector .................................................................................... 13
3.2.3. Identificar las tendencias importantes ......................................................... 16
3.2.4. ¿Cómo se anticipará a las barreras de entrada? .......................................... 17
3.3. ANÁLISIS COMPETITIVO ................................................................................. 17
3.3.1. Identificar a sus competidores .................................................................... 18
3.3.2. ¿Cómo se diferencia su negocio con el de su competencia? ...................... 19
3.3.3. Análisis DOFA ........................................................................................... 19
3.4. ANÁLISIS DE MERCADO .................................................................................. 20
3.4.1. Definición de mercado ................................................................................ 20
3.4.2. Medir el tamaño del mercado ..................................................................... 20
3.4.3. Identificar el crecimiento del mercado ....................................................... 21
3.4.4. Definir mercado objetivo (segmentación) .................................................. 22
3.5. RUTA DE INTERNACIONALIZACIÓN ............................................................ 24
3.5.1. Explique su estrategia de internacionalización ........................................... 24
3.5.3. Condiciones de acceso al mercado objetivo (Competidores, legislaciones
vigentes, tratados comerciales, barreras arancelarias y para arancelarias). .................. 26
3.5.4. Operaciones de comercio exterior (Importación y/o exportación, de bienes
y/o servicios) ................................................................................................................. 27
3.6. PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 27
3.6.1. Marketing Mix.................................................................................................... 27
3.6.1.1. Cliente ......................................................................................................... 27
3.6.1.2. Perfil de su consumidor .............................................................................. 27
3.6.1.3. Definición de los factores que inciden en la decisión de compra ............... 28
3.6.1.4. Identificar las necesidades del cliente ......................................................... 28
3.6.2. Producto ............................................................................................................. 29
3.6.2.1 Descripción detallada del bien o servicio ................................................... 29
3.6.2.2 Valor agregado y/o diferenciación del producto. ........................................ 29
3.6.2.3 Estructura del empaque ............................................................................... 29
3.6.2.4 Ciclo de vida del producto .......................................................................... 32
3.6.2.5 Propiedad intelectual (Derechos de autor, patentes, modelos de utilidad,
diseños industriales, secretos comerciales y/o industriales, protección de marcas,
enseñas o lemas) ............................................................................................................ 32
3.6.3. Precio .................................................................................................................. 33
3.6.3.1. Análisis de precios de productos sustitutos y complementarios ................. 33
3.6.3.2. Selección de estrategia de precios (Estrategia de liderazgo de costos,
estrategia de diferenciación o estrategia de enfoque) .................................................... 33
3.6.4. Plaza ................................................................................................................... 34
3.6.4.1. Descripción de puntos de venta .................................................................. 34
3.6.4.2. Estrategia de distribución ............................................................................ 34
3.6.4.3. Página web .................................................................................................. 34
3.6.5 Comunicación .......................................................................................................... 35
3.6.5.1 Marca .......................................................................................................... 35
3.6.5.2 Pauta comercial ........................................................................................... 35
3.6.5.3 Estrategia de comunicación ........................................................................ 36
3.6.5.4 Estrategia de servicio al cliente .................................................................. 36
3.7 PLAN DE OPERACIONES .................................................................................. 36
3.7.1 Procedimientos de Producción y/o Prestación de Servicios ....................... 36
3.7.2 Capacidad de producción y prestación de servicios ................................... 37
3.7.3 Ventajas competitivas operativas ................................................................ 37
3.7.4 Proveedores ................................................................................................. 38
3.7.5 Análisis logístico ......................................................................................... 38
3.8 EQUIPO DE GESTIÓN ........................................................................................ 38
3.8.1 Estructura del personal directivo (incluyendo funciones) .......................... 38
3.8.2 Organigrama ............................................................................................... 39
3.8.3 Adiciones planificadas al equipo directivo actual ...................................... 40
3.8.4 Propietarios. ................................................................................................ 40
3.9 PLAN FINANCIERO ............................................................................................ 40
3.9.1 Estructura de financiación del proyecto ...................................................... 41
3.9.2 Datos financieros (con proyección a cinco años) ....................................... 41
3.9.3 Estructura de costos detallada ..................................................................... 41
3.9.4 Inversión inicial .......................................................................................... 42
3.9.5 Capital de trabajo ........................................................................................ 43
3.9.6 Presupuesto ................................................................................................. 43
3.9.7 Flujo de caja libre ....................................................................................... 44
3.9.8 Balance general ........................................................................................... 45
3.9.9 Estado de resultados .................................................................................... 45
3.9.10 Indicadores financieros (razones financieras) ............................................. 46
3.9.11 VPN, TIR, TIO y WACC ........................................................................... 47
3.9.12 Análisis de sensibilidad .............................................................................. 47
3.9.13 Análisis de riesgo ............................................................................................... 48
4 ANEXOS ................................................................................................................... 48
5 REFERENCIAS ........................................................................................................ 48
Índice de Tabla
Tabla 1. Crecimiento Acumulado 2016 .................................................................................. 3
Tabla 2 Receptivo Total de Viajeros .................................................................................... 15
Tabla 3 Registro de entrada de extranjeros, según continente ............................................. 21
Tabla 4 Matriz de selección de mercado internacional ........................................................ 25
Tabla 5 Cantidades vendidas por KATIOS TRIP ................................................................ 41
Tabla 6 COSTOS UNITARIOS ........................................................................................... 42
Tabla 7 Costos administrativos ............................................................................................ 42
Tabla 8 Amortización del crédito financiero. ....................................................................... 43
Tabla 9 Capital de trabajo ..................................................................................................... 43
Tabla 10 Presupuesto ............................................................................................................ 44
Tabla 11 Flujo de caja de KATIOS TRIP ............................................................................ 44
Tabla 12 Balance general ..................................................................................................... 45
Tabla 13 Estado de resultados .............................................................................................. 46
Tabla 14 Razones financieras ............................................................................................... 46
Tabla 15 Análisis de sensibilidad ......................................................................................... 47
Tabla 16 Indicadores financieros con escenarios ................................................................. 48
Índice de figura
Figura 1 Logo de KATIOS TRIP ........................................................................................ 35
Figura 2 Organigrama.......................................................................................................... 39
Índice de graficas
Grafica 1 Llegada de viajeros no residentes en Colombia, 2013-2017 ............................... 21
1
1. INFORMACION GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
2. RESUMEN EJECUTIVO
2.1. Concepto del Negocio
Es un operador turístico especializados turismo sostenible, ubicado en el municipio de
Necoclí, Urabá antioqueño, que ofrece sus servicios en una plataforma especializado para
personas del todo el mundo que quieren experimentar “la mejor esquina de América”, con
flexibilidad en la personalización de la vivencia a conocer. Por lo cual, se ofrece recorridos
de deporte y cultura; vinculando los grupos de asociaciones locales, que serán las encargadas
de proporcionar el hospedaje y la alimentación a los visitantes.
2.1.1. Ventaja competitiva
La empresa KATIOS TRIP tiene dos ventajas competitivas. La primera: es la única empresa
que ofrece un turismo de naturaleza con enfoque de sostenibilidad en el municipio y la
segunda que incluye la tendencia de compra de “todo incluido” en paquetes turísticos a un
precio competitivo. Además, Necoclí ofrece la combinación ideal de playas, manglares y
selva, adecuadas para el descanso y esparcimiento familiar de manera cómoda y tranquila.
2.1.2 Propuesta de valor
KATIOS TRIP ofrece la experiencia de conocer lo que denominamos “la mejor esquina de
América”, ya que, es el único golfo estuario, en Colombia y en toda la cuenca Caribe sur,
ubicado en el Urabá Antioqueño, donde se contempla los manglares y bosques mono
específicos de la región (Blanco, 2013). Los viajeros tendrán la oportunidad de compartir con
la comunidad Katíos en lugares que combina la selva, playa y cultura de 17 regulados
indígenas, así garantizando la seguridad durante la estadía y sus recorridos en el municipio
Necoclí.
Nombre del plan de negocios
Código
Estudiantil
Paola Andrea Barajas Villamil 63121125 [email protected] 3134683834
Jennifer Parra Ubaque 63131046 [email protected] 3203809590
Estudiantes responsables
Nombre Correo electrónico Teléfono
Plan de negocios para la creación del operador turístico “KATIOS TRIP
2
2.1.2. Lienzo del modelo de negocio (CANVAS)
El modelo CANVAS según Carolina Ferreira (2015), es “herramienta pertinente en un
contexto de emprendimiento e innovación, y si bien el plan de negocio es importante, debe
ser flexible” (p.70), en el Anexo A se observa el lienzo completo; que incluye socios claves,
relaciones con los clientes, canales, propuesta de valor, actividades claves, segmento de
clientes, recursos claves, costos e ingresos.
Debido a lo anterior, se realizó el CANVAS para la empresa KATIOS TRIP, del cual se
puede resaltar 4 puntos, 1) socios claves se tendrá principalmente a la posada El Carlos, el
cual nos ofrece el hospedaje y alimentación, y asimismo cumplimos con nuestro objetivo de
da una oferta turística en conjunto con la comunidad local; 2) nuestra relación con los clientes
será de manera virtual en proceso de venta y promoción y presencial en momento prestar el
servicio; 3) actividades claves, están dadas en la prestación del servicio turístico, es decir, la
coordinación del hospedaje, alimentación y recorridos por Necoclí. Por ultimo 4) tenemos
propuesta de valor, anteriormente descrita.
2.2. Resumen de las Inversiones Requeridas
Para llevar a cabo el proyecto KATIOS TRIP se necesita una inversión inicial de $89.417.597
Cop de los cuales, se financiarán 4.417.596 Cop y $85.000.000 Cop serán aportados por los
socios propietarios; de este capital, es el presupuesto para la producción, publicidad, nomina,
y gastos por los primeros diez meses del emprendimiento. Ocasionando una TIR de 36% y
un promedio ponderado del capital o WACC, por sus siglas en inglés, del 10.40%, de igual
modo las ratios de endeudamiento, liquides y rentabilidad son positivas, por lo que se
concluye que el proyecto es viable y atractivo para realizar inversión, este se analiza más
detalladamente en el ítem de plan financiero.
2.2.1. Potencial del Mercado en Cifras
El incremento de visitantes extranjeros en el último año fue del 46% (ANATO, 2018), con
la entrada al país de 238.068 viajeros en comparación con el mismo periodo del 2016,
creando un ingreso adicional en divisas de 5. 251 millones de dólares y la relación del sector
turístico represento el 14% frente al Producto Interno Bruto (PIB) del país y las actividades
económicas. De mismo modo, gracias al proceso de paz, ocasiono el interés de conocer a
Colombia, puesto que genera un sentido de seguridad al viajar por el territorio, y una
3
oportunidad de desarrollo social y económico en aquellas zonas que fueron duramente
afectadas por el conflicto durante décadas, con grandes riquezas naturales que se pueden
explorar por medio del turismo.
3. PLAN DE NEGOCIO
3.1. DESCRIPCIÓN DEL SECTOR
Colombia hace parte de Latinoamérica y es reconocido por ser un país con diversidad
agrícola, industrial, cultural y turística. La oferta exportadora, según lo describe el informe
de la oficina de estudios económicos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
(MINCIT) está concentrada principalmente en el sector minero y manufacturero; la
exportaciones para el año 2016 cayeron en un 13% respecto al año anterior (Tabla 1) esto
debido a la caída de los precios internacionales y la disminución en la demanda para los
sectores: minero, industrial y agrícola (Ibañez, 2016).
Tabla 1. Crecimiento Acumulado 2016
Fuente: MINTIC (Ibañez, 2016).
De acuerdo con la anterior tabla, y como se menciona en la publicación “Colombia: análisis
del comercio internacional y la diversificación de las exportaciones (2002-2015)” la canasta
exportadora se considera moderadamente concentrada. De manera que, deben existir
mecanismos que logren desarrollar ventajas exportadoras que vinculen mercados con TLC
vigentes y alcancen una mayor diversificación (Piraquive Galeano, Timoque Bojaca, Oviedo
Ariza , & Nieto Galindo, 2018).
Sin embargo, las exportaciones de commodities no alcanzan el nivel adecuado para que la
balanza de pagos, en la cuenta corriente sea positiva (Clavijo, 2017). Si bien lo señala María
C. Lacouture, presidenta de ProColombia, el país puede ofrecer destinos con amplia
biodiversidad para desarrollar diferentes negocios ideales tanto para turistas como para
US$ MillonesVariaciòn (%) Contribucion a la Variaciòn (%)
Total 31,045 -13 -
Total sin Combustibles 15,938 -2.8 -
Agropecuarios, alimentos y bebidas 6,865 -1 -0.2
Combustibles e industrias extractivas 15,107 -21.7 -11.7
Manufacturas 7,526 -10 -2.3
Otros Sectores 1,547 40.1 1.2
Principales Grupos de ProductosAcumulado
4
inversionistas extranjeros (Lacouture, 2016). Aunque se enfrenta a desafíos, por ejemplo, 1)
la baja calidad de los servicios turísticos; 2) deficiencias en planta e infraestructura que
limitan el desarrollo turístico; 3) los bajos niveles de conectividad en el transporte; 4) la
limitada aplicación de políticas e inaplicabilidad de planes de desarrollo turístico a nivel
local; 5) la ausencia de coordinación entre las entidades del orden nacional; y 6) la perdida
de articulación y manejo de recursos públicos (DNP, 2014). Es por esto, que se ve la
necesidad de incrementar los productos y servicios, como también, de operadores turísticos
especializados que logren atender la demanda turística.
En vista de que el sector turístico en los últimos cinco años se ha consolidado como la tercera
industria en atraer divisas al país – US $5.688 millones al cierre de 2016-, genera productos
y servicios de exportación de calidad con valor agradado. Dicho lo anterior, el sector turístico
se encuentra en un buen momento, que atraviesa por la etapa del llamado pos-conflicto,
creando oportunidades para (Clavijo, 2018) “aprovechar la habilitación de las zonas con
biodiversidad para generar proyectos ecoturísticos” (P. 2), asimismo teniendo en cuenta que
el país fue víctima de más de medio siglo de confrontación armada (Centro Nacional de
Memoria Historica, 2013), produjo en algunos municipios que el orden público y las
condiciones de seguridad fueran precarias.
En ese sentido, el Departamento Nacional de Planeación (DNP) establece en el Plan Nacional
de Desarrollo 2014-2018 cinco apuestas a trabajar específicamente: 1) la especialización de
las regiones en el desarrollo productivo; 2) atraer inversión extranjera directa (IED); 3)
promover mejores prácticas para los negocios; 4) fortalecer el desarrollo económico y social;
y 5) potencializar el turismo como instrumento para el desarrollo regional sostenible y en
paz.
De modo que, el MINCIT en su apuesta de llevar a cabo el ultimo componente ha puesto en
marcha el “Plan Piloto de Turismo, Paz y Convivencia” consolidando los siguientes destinos
de naturaleza: Camino a Teyuna (Ciudad Perdida) de la Sierra Nevada de Santa Marta
(Magdalena), la serranía de la Macarena (Meta), Putumayo y Urabá-El Darién(Antioquia-
Chocó) (DNP, 2014). Esta iniciativa se define con el objetivo de MinCIT (S.F) en:
Preparar al sector turístico en contexto de paz, integrando a las regiones que han sido
víctimas del conflicto armado a un mercado turístico incluyente que brinde opciones a las
5
comunidades locales, permitiendo la transformación de escenarios de guerra a territorios
de paz a través de la práctica del turismo consciente y sustentable, con el apoyo de las
entidades territoriales, gremios, empresarios turísticos y la academia. (p.3)
Este proyecto según MINCIT en su informe base de “Turismo, Paz y Convivencia” (2018),
tiene tres ejes o principios estratégicos en los territorios de paz, como son: 1) Transformación
y desarrollo de entornos de paz, conformado por: la transformación a una sociedad pacifica,
empoderada y unión de las comunidades desarrollando oportunidades de negocio en el
turismo; 2) Sostenible: responsabilidad en el uso y manejo de los recursos naturales,
conservación de las tradiciones de la zona, adelanto proyectos productivos, equitativos e
incluyentes y 3) Construcción de Tejido social, dado por: dignificación de las comunidades
afectadas y retomando relevancia del territorio. Asimismo, en el informe anteriormente
citado, indica que el proyecto tiene un presupuesto de 32 mil millones de pesos para invertir
principalmente en gestión empresarial, promoción turística, infraestructura y competitividad.
A partir de lo anterior, se resalta que existe una oportunidad de negocio para emprender en
el sector turístico, de manera sostenible, diseñando nuevas alternativas para generar ingresos
económicos en los municipios, qué beneficie a las comunidades. Con base en esto, la empresa
KATIOS TRIP perfila la idea de negocio y la zona a ejecutar; lo cual se describirá en el
desarrollo del trabajo.
3.1.1. Definición de Core Business, Misión, Visión y actividad de la empresa
Core Business
Crear un operador turístico sostenible, en la región del Urabá antioqueño, que desarrollará
sus actividades en los municipios en Necoclí. Tendrá por nombre KATIOS TRIP, en
referencia al Parque Nacional Natural Los Katíos. La empresa orientada al turismo de
naturaleza venderá servicios por medio de una página web, que ofrece recorridos de deporte
y cultura; vinculando los grupos de asociaciones locales, como lo son: Guardagolfo,
Asociación de Conservación Ambiental y Ecoturismo (ACAETUR). Estas serán las
encargadas de proporcionar el hospedaje y la alimentación de los visitantes. De igual manera,
se integrará a la comunidad a través de nuevos empleos, y de esta forma fortalecer la cadena
turística.
Misión
6
KATIOS TRIP, operador turístico de la región del Urabá Antioqueño, ofrece servicios
turísticos de naturaleza enfocados en el deporte y cultura de manera sostenibles, con una
oferta ajustada a las necesidades de los viajeros que deseen conocer la región y salir de la
rutina. Apoya el desarrollo integral de las asociaciones turísticas de la región, el crecimiento
personal de sus colaboradores y la economía local.
Visión
Seremos en 5 años la compañía a nivel nacional que promueva el turismo de naturaleza en el
Urabá antioqueño, comprometidos con la conservación del territorio e implementando una
nueva forma de dar a conocer el patrimonio natural y cultural, de forma sostenible; logrando
así, fortalecer el crecimiento del sector, haciendo de este destino un lugar llamativo para la
visita de turistas nacionales y extranjeros.
3.1.2. Definición de objetivos estratégicos del negocio (Administrativos –
Financieros – Operativos – Logísticos – Comerciales)
3.1.2.1. General
Crear un operador turístico sostenible enfocado en el turismo de naturaleza, que brinde
alternativas de viaje de cultura y deporte para conocer el Urabá Antioqueño, a través de la
venta de los servicios en la página web.
3.1.2.2. Específicos
Generar para el primer año de 1 a 3 empleos en la comunidad, de 4 a 5 para el segundo
año y para el tercer un total de 7.
Implementar las normas de las buenas prácticas de turismo sostenible, en el ámbito
sociocultural, ítem “La empresa y la comunidad ofertan actividades culturales como
parte del producto turístico”; dados por la organización internacional Rainforest
Alliance (s.f.)
Programa de capitaciones semestrales a los colaboradores y plan carrera
Generar alianzas entre grupos de asociaciones locales, como son: Guardagolfo,
Asociación de Conservación Ambiental y Ecoturismo (ACAETUR) y Rancho Aleja.
Crear reconocimiento de marca.
7
Tener un tiempo de respuesta de un día hábil para dudas, quejas y cotizaciones de los
clientes.
Aumentar la base de clientes en un 5% anual
Diseñar un plan de acción orientado al mejoramiento de los procesos ventas,
administrativos, financiero y de mercado.
3.1.3. Estructura Organizacional
Para la empresa KATIOS TRIP lo adecuado para su funcionamiento rápido y flexible es
establecer una Estructura Lineal que permite mantener una relación entre los superiores y
empleados; facilita la toma de decisiones y permite encargar funciones puntuales. La
clasificación de los cargos va determinada por su posición, de esta manera no se genera
interferencia de poderes y la comunicación es clara y directa.
3.1.4. Tipo de empresa (Comercializadora o productora y de qué forma está
organizada)
Estará constituida como una empresa jurídica que se creará como un Operador Turístico y
tendrá dentro de sus funciones las siguientes actividades: primero, operar planes turísticos
dentro del país; segundo, organizar y promover planes turísticos para ejecutar por si misma
de acuerdo con la ubicación de cada una de ellas; tercero, prestar el servicio de transporte; y
cuarto, brindar el servicio de guía con personas debidamente inscritas en el Registro Nacional
de Turismo.
Según la Clasificación de Actividades Económicas CIIU (7912) para Colombia las
actividades de operadores turísticos (DANE, 2012), lo define como:
la organización de paquetes de servicios de viajes para su venta a través de agencias de
viajes o por los propios operadores turísticos. Esos viajes organizados pueden incluir uno
o varios de los elementos siguientes: Transporte, Alojamiento, Comidas, Visitas a museos,
lugares históricos o culturales y asistencia a espectáculos teatrales, musicales o deportivos.
(p. 419)
3.1.5. Marco legal empresarial.
De acuerdo a la Ley 300 de 1996, establece que la industria del turismo es un pilar
fundamental en el desarrollo del país rigiéndose por generalidades como: Concertación de
8
las actividades y decisiones, desde los diferentes agentes, que asumirán responsabilidades,
esfuerzos y recursos; Coordinación del actuar en el ejercicio de las funciones de las entidades
públicas; Descentralización en la competencia y desarrollo de actividades de las empresas
privadas y estatales en sus respectivos ámbitos de acción; Planeación de las actividades
turísticas conforme el Plan Sectorial de Turismo; Protección al ambiente desarrollado en
armonía con el desarrollo sustentable del medio ambiente; Desarrollo social permitiendo la
recreación y aprovechamiento del tiempo libre; Libertad de la empresa al ser una industria
de servicios de libre iniciativa privada, libre acceso y libre competencia; Protección al
consumidor como objetivo de las entidades públicas y privadas; Fomento de parte de estado
para el desarrollo integral de las actividades turísticas y recreacionales (Congreso de la
Republica , 1996).
También están establecidas las reglas para el cumplimiento por parte de los prestadores de
servicios turísticos: Códigos de conducta para contrarrestar el turismo sexual con menores
de edad; Medidas de control que a través de mecanismos de vigilancia se eviten en las
empresas que sean utilizadas para la explotación, la pornografía y el turismo sexual con
menores (MINCIT, 2002).
Se considera fundamental para el desarrollo de operadores turísticos las siguientes reglas:
especificar servicios de contratos; indicar con precisión destino, hora de llegada y salida;
aceptación previa y escrita sobre modificaciones de lo contratado; registro de soportes,
eventualidades y circunstancias del plan turístico; convenios con otros operadores turísticos
estableciendo obligaciones y derechos de cada una de las partes; las condiciones de la
reserva; asesorar con antelación sobre las medidas de salud preventivas que deban observar
para el desplazamiento. En cuanto a la publicidad hace énfasis en los siguientes aspectos:
clase de alojamiento, tarifas, duración del plan turístico, medios de transporte y servicios
complementarios, nombre y dirección de las agencias que intervienen en el diseño,
organización y operación del plan turístico, y el correspondiente número de inscripción en el
registro nacional de turismo. Así mismo, deberá especificar claramente los servicios que no
incluye el plan turístico ofrecido. (MINCIT, 2002).
Y por último las cláusulas de responsabilidad, en donde se contemplen los siguientes
aspectos: Responsabilidad del organizador por la total prestación y calidad de los servicios
9
descritos; Limites en la responsabilidad en eventos o eventualidades de fuerza mayor
ocurridos durante el viaje; Reservar el derecho al hacer cambios en la reserva; Plazos para
reintegros de dineros pagos por servicios contratados; Derecho a favor del usuario que por
enfermedad o fuerza mayor deba retirarse de la actividad; Obligación del prestador de
servicios en tramitar y prestar asesoría en la obtención de documentación requerida; Límites
en la responsabilidad de la agencia de viajes frente a los asuntos legales u otros
inconvenientes en que pueda verse involucrado el usuario; Límites en la responsabilidad de
la agencia de viajes en relación con el equipaje y cualquier objeto que el turista lleve consigo
(MINCIT, 2002).
3.1.6. Estructura jurídica de la empresa y constitución accionaria (tipo jurídico de
empresa, definición y características de este).
Desde el MINCIT está establecido que los aspectos legales que deben tenerse en cuenta para
la estructura jurídica son (MINCIT, 2018):
Seguros, permisos y licencias requeridas para la actividad económica: se debe hacer un
inventario de los riesgos a los cuales está expuesto y evaluar sus consecuencias, se debe
contratar un seguro contra accidentes, que no puedan ser cubiertos por la empresa, y
poder garantizar el amparo de los servicios contratados por los turistas.
Empresa unipersonal/sociedad: El operador turístico estará constituido como una
sociedad por acciones simplificada (S.A.S.), establecido por medio de un contrato
registrado en la Cámara de Comercio. En esta, se establecen los dos accionistas, su
porcentaje de participación, actividad económica entre otras.
3.1.7. Obtención de permisos (necesarios para la producción, comercialización y
permisos de construcción).
La empresa para su constitución legal debe estar registrada ante una notaría, quien otorgara
la Escritura Pública, luego ante la Cámara de Comercio de la región suscribir el Registro
Mercantil a través de un formulario especial donde se consignan datos importantes; en la
DIAN se obtendrá el Registro Único Tributario: Mecanismo por el cual la empresa se podrá
identificar ubicar y clasificar en materia tributaria. Para el funcionamiento de la empresa
como operador turístico el tramite más importante es el Registro nacional de turismo (RNT):
Registro obligatorio para el funcionamiento de la empresa prestadora de servicios turísticos.
10
En el mismo se establecerá en la categoría de registro con la que deberá dar cumplimiento a
las normas como operador turístico (MINCIT, 2018).
3.2. ANTECEDENTES DEL SECTOR
Debido al fuerte conflicto armado que tuvo Colombia en los últimos años, en el sector
turístico el gobierno nacional ha implementado estrategias que impulsan a un mayor
dinamismo con el fin de dejar atrás la percepción de riesgo e inseguridad por parte de los
turistas hacia el país. Este sector es un generador de oportunidades de negocio, así lo destaca
la ministra de comercio, industria y turismo (MinCIT), María Claudia Lacouture, en
entrevista con el periódico El Colombiano: “creemos en el desarrollo y podemos hacer un
turismo sostenible involucrando a la misma comunidad” (Suárez, 2017, pág. parrafo 15). De
esta manera, en el Plan Nacional de Desarrollo 2014-2018 plantean que para diversificar la
oferta exportadora se requieren de acciones que generen crecimiento a los sectores de
servicios, como el turismo y la industria de viajes (PND, 2014). Para tal efecto, el gobierno
elaboró la “Estrategia de Turismo y Paz” que tiene como objetivo desarrollar turismo en las
poblaciones que fueron afectadas por conflictos armados, como es la región del Urabá
Antioqueño; por lo cual, para esta región “MinCIT facilita el proceso de construcción y la
potencialización de lo que haga falta para instalar una cadena de valor turística de una manera
responsable, sostenible; aceptada por y para la comunidad” (MinCIT, 2017).
En este orden de ideas, los operadores turísticos en el lineamiento de turismo sostenible
tienen un plan de trabajo, el cual se desarrolló con el MinCIT en conjunto con empresas del
sector, para ser ejecutado en territorio nacional; este tiene como objetivo concretar y ejecutar
tareas o procedimientos a favor del desarrollo sociocultural, económico-ambiental;
promoviendo las buenas prácticas por parte las compañías, buscan generar un mínimo
impacto en el ecosistema natural. En cuanto a lo social, se pretende sensibilizar y educar
tanto a los agentes como a los turistas, principalmente en la importancia del cuidado de
nuestros recursos naturales; lo anterior está en marcado según la empresa ASTROTOUR en
las llamadas “Normas Técnicas Sectoriales de Turismo Sostenible”, actividades relevantes
son: la contaminación en las comunidades locales, conservación del patrimonio cultural
como natural, uso eficiente del agua y la energía, la no comercialización y/o explotación
sexual de menores, entre otros. (2017).
11
Está empresa se desarrollará en la región del Urabá Antioqueño en el turismo sostenible, a
pesar de lo resaltado en el artículo investigativo de las autoras Alison Padilla y Indirá Otálora,
donde explican que en esta zona tiene potencial para el turismo, pero con grandes dificultades
ya que, los municipios, en términos ambientales no cuentan con agua potable, ni
alcantarillado y contaminación de agua y/o aire (2017). Por último, el ámbito económico
conforme a la Cámara de Comercio de Medellín los ingresos se centra en Apartado, Carepa,
Chigorodó y Turbo con un 75% para el año 2014 (2014, pág. 26) y “con un desarrollo
territorial intrasub-regional desigual, con notables brechas” (pág. 67) , según informe
Pensado en Grande 2016-2019 de la gobernación Antioquia (2016); pero con iniciativas
empresariales, ONG o gubernamentales, se podrá desarrollar a esta región como un motor
sostenible, dando una mejor calidad de vida a esta población que fue víctima de violencia,
que ahora es punto focal para la inversión nacional y extranjera.
Por ello, en búsqueda de generar valor agregado y competitividad en Colombia,
especialmente en zonas de posconflicto, se crea KATIOS TRIP, un operador turístico en el
lineamiento del turismo sostenible, en el municipio de Necoclí, generado una oferta turística
en conjunto con la comunidad.
3.2.1. Definir los productos y/o servicios existentes
En la zona Urabá Antioqueño, Según Alison Padilla y Indira Otálora, en su artículo de
investigación, “su principal enfoque turístico es el turismo de sol y playa y el cultural, por
medio de prácticas que permitan la conservación de estos. En Necoclí y Arboletes son los
municipios en donde más se desarrolla el turismo” (Universidad de San Buenaventura
Colombia , 2017, pág. 15). Asimismo, por la biodiversidad de la región se puede ofrecer: 1)
etnoturismo, ya que, cuenta con resguardos indígenas; 2) ecoturismo; 3) agroturismo con ruta
del banano y plátano; 4) turismo natural con avistamiento de tortugas y aves; y 5) turismo
rural. (Institución Universitaria Colegio Mayor de Medellin, 2017).
Por lo anterior, en el municipio de Necoclí se puede encontrar principalmente en la oferta
hotelera y oferta turística: 1) Hotel Punta de Águila, ubicado en el centro del municipio, el
cual cuenta con 24 habitaciones, con aire acondicionado o ventilar, baño privado, con vistas
al mar y servicio de lavandería, alimentación y bar. Con tarifas, no actualizadas, en un rango
12
de 40 mil pesos a 90 mil pesos por persona, dependiendo de las condiciones de la habitación
seleccionada (2016); 2) Eco Huellas La Cabana, ubicado enfrente de la playa, cuenta con:
habitaciones con aire acondicionado, acomodación sencilla o doble, servicio de recepción,
piscina, billar, restaurante y parqueadero (2018). 3) Turismo en Medellín, ofrece una
“excursión a Necoclí” en: Plan 1: 3 días dos noches por un valor de 643 mil pesos por
personas, que incluye alojamiento por dos noches en Necoclí, acomodación doble, visita a:
volcán de lodo, playas de Arboletes, Sapzurro, La miel en Panamá y Capurganá; asistencia
médica, guía y alimentación completa. Plan 2 se realiza el mismo recorrido del plan 1 pero
en 4 días 3 noches por un valor de 690 mil pesos por persona (2018). Y 4) La posada “El
Calos”, es una unión de 18 familias de la comunidad, ubicado a 7 kilómetros (km) del
municipio, en donde se ofrecen: hospedaje en 3 cabañas ecológicas para una capacidad de 12
personas en total; alimentación típica de la región; centro de eventos, quiosco de hamacas,
servicios como: prestamos de bicicletas, caminatas ecológicas a la cascada del El Carlos,
visita al museo arqueológico, entre otros (2018). Este último, se tendrá para la empresa
KATIOS TRIP como socio clave para la ejecución y oferta de los productos a desarrollar, ya
que, se generará una oferta turística en conjunto para fortalecer el turismo en zona.
Dado a la búsqueda que se realizó en el municipio de Necoclí, solo se encontró la empresa
Turismo en Medellín con características similares a KATIOS TRIP, por lo cual, se realiza
una exploración en los municipios aledaños, como son Turbo, Capurganá, y Apartado,
empresas que ofrecen paquetes turísticos, son:
1. Excursiones AMB Tropical blue, ofrece el paquete turístico plan “vacaciones semana
santa” en municipio de Arboletes, incluye: 4 días y 3 noches, seguro médico, hotel,
alimentación, transporte y tours (volcán de lodo, muelle córdobas, visita las playas y una
iglesia) por un valor de $380.000 pesos colombianos (2018).
2. Ecoviajes Darién tiene gran diversidad y flexibilidad en sus paquetes, de los cuales
podemos resaltar: Plan 1 incluye, 3 noches y 4 días en Capurganá, transporte (salida y
regresos, desde Bogotá, entre otros), hospedaje, alimentación (3 desayunos y 3
almuerzos), excursión marítima, seguro médico, impuestos; por un valor por persona de
$1. 751.000 pesos COP. Plan 2 incluye: 3 noche y 4 días (semana santa) en Capurganá,
transporte (salida y regresos, desde Bogotá, entre otros), hospedaje, alimentación (3
13
desayunos y 3 almuerzos), excursión marítima, seguro médico, impuestos; por un valor
por persona de $1. 871.000 pesos COP (2018).
3. Excursiones Arboletes, ofrece: Plan 1 incluye: 2 noches 3 días, hospedaje, tours,
alimentación (1 almuerzo, 3 desayunos y 2 cenas) transporte terrestre (salida y llegada
de Medellín), asistencia médica y guía; por valor $269.000 COP por persona. Plan 2
incluye: 3 noches 4 días, hospedaje, tours, Alimentación (4 desayunos, 1 almuerzo, 3
cenas) transporte terrestre (salida y llegada de Medellín), asistencia médica y guía; por
valor $269.000 COP por persona (2018).
4. Rancho Aleja ofrece, Plan 1 incluye: 3 noches 4 días, alimentación completo y
alojamiento por persona $220.000 COP. Plan 2 incluye: 4 noches 5 días, alimentación
(4 cenas, almuerzos y desayunos) y alojamiento por persona $290.000 COP (2018)
Se puede concluir que en municipio solo se tiene como competidor directo a la empresa
Turismo en Medellín y en los alrededores la competencia más relevante es Tropical Blue
porque es lo más similares a KATRIO TRIP, pero la empresa es más competitiva en precio
y oferta en actividades por realizar en el municipio.
3.2.2. Cuantificar el sector
Colombia para el año 2016 represento un crecimiento moderado, con una macroeconomía
debilitada en el ámbito cambiario y fiscal, este último por la reforma tributaria se inició en el
año 2014 y se decidió en este período, para ser efectuado en el 2017; debido a los bajos
precios del principal ingreso al país como es el petróleo afectó directamente las finanzas
públicas, por lo cual en vez de generar competitividad en esta reestructuración se enfocó solo
en recaudo. Asimismo, la inflación se posiciono muy lejos a lo presupuestado por El Banco
De La Republica ocasionando un aumento en la tasa de referencia combinado con políticas
contraccioncitas y un ambiente internacional de desaceleración económica, volatilidad en
mercados, incertidumbre en lo político y económico afectó el crecimiento de la economía
colombiana, como lo indica en la ANDI en su documento Colombia: Balance 2016 y
Perspectivas 2017.
A pesar de esto, este documento resalta que Colombia pudo sobre llevar estas dificultades y
finalizar el 2016 con una posición favorable en el marco internacional (Alianza del Pacifico),
tasa de desempleo en un solo digito, recuperación de sectores como industria y turismo, entre
otros (ANDI, 2017).
14
Por lo cual, el sector de Turismo en Colombia tiene potencial y se pronostica como un motor
de crecimiento económico a nivel internacional como regional, ya que, representa
aproximadamente 9% del PIB total del mundo, generando 1 de cada 11 puesto de empleos
para el año 2014 y como lo proyecta la Organización Mundial del Turismo (WTTC por sus
siglas en Inglés) para el año 2024 se creará 75 millones puestos de trabajo nuevos con una
proyección de 11 billones de dólares como lo cita en Documento de “PLAN SECTORIAL
DE TURISMO 2014 – 2018” por parte de MinCIT y DNP; además señala que Colombia
goza con un reconocimiento y respeto internacional como una nación espectacular, con
resientes inversiones en infraestructura y el talento humano. En cuanto al marco legal el
Gobierno en la Ley 300 de 1996, se señala que este sector es fundamental para el desarrollo
del país y las entidades públicas están en el deber de ofrecer elementos para generar
competitividad para encontrar condiciones favorables en la dimensión ambiental, social,
económica y cultural; además el turismo es un generador de territorio de paz como lo describe
el gobierno en la visión para el año 2015 “Colombia en paz, con equidad y educada” (MinCIT
Y DNP, 2014).
En cuanto al grado de apertura del sector se calcula de la suma de los gastos del turismo
receptor y emisor, dividida en el PIB y multiplicada por 100; lo que indica que entre más alta
sea la participación del sector dentro de las actividades económicas del país, mayor
importancia tendrá el turismo para el país (MinCIT, 2015).
De acuerdo con lo anterior, se evidencia la relación del sector con el Producto Interno Bruto
(PIB) para el año 2017, en las actividades de comercio, reparación, restaurantes y hoteles,
representa el 14% del total del PIB a precios corrientes para el 2016, ocupando el tercer lugar
dentro de las grandes ramas de actividades productivas en la economía colombiana; después
los servicios sociales, comunales y personales con un 18% y establecimientos financieros,
seguros, actividades inmobiliarias y servicios a las empresas con el 21%. Es importante
resaltar que esta rama de actividades tiene más participación a diferencia de la industria
manufacturera la cual representa el 13% y la construcción con un 10%. (DANE , 2017).
Por otro lado, el sector genero empleo en alrededor de cinco mil personas para el año 2013
con un crecimiento continuo para llegar a los 6354,9 para el 2016 según el Centro de
Información Turísticas de Colombia (CITUR) (2017). Así mismo, produjo en Colombia más
15
divisas en el periodo de 2010 a 2016 que las exportaciones de commodities (ProColombia,
2017)
Para el primer trimestre del 2017 comparado con el mismo del 2016, hubo un crecimiento
2,1%, 1,447 dólares estadunidenses; como lo explica ProColombia (2017) o 7,4%, $4.678
millones de dólares, en el rango de enero a septiembre del 2017 frente a 2016, acompañado
con un aumento en el ingresos viajeros extranjeros en un 30% más que años anteriores,
debido en gran medida a la promoción que ha realizado el Gobierno colombiano y la firma
de la paz han facilitado la atracción turística, según Jaime López gerente de la agencia de
viajes Cielo y Tierra (Dinero , 2018).
El turismo mundial en el año 2014, América ocupa el 3 puesto en las llegadas turistas
internacionales, donde Colombia se encuentran en el 5 puesto del 0,23% del total de
visitantes internacionales con una variación creciente para periodo de 2013 al 2014 de
12,11%. En el 2016 tiene una recesión total de 5.092.052 de extranjeros en el país, como se
observa en la Tabla 2.
Tabla 2 Receptivo Total de Viajeros
Fuente: (Oficina de Estudios Económicos, 2016)
Para el año 2016 hay un crecimiento frente el año anterior del 14,5%, donde los extranjeros
no residentes representan el 50,9 % y Transfronterizos con un 28,9% del total de las entradas.
Así mismo para este año los principales departamentos de destino son Bogotá D.C,
1.211.184; Bolívar, 367.222; Antioquia, 342.028; entre otros; como lo indica el Boletín
Mensual de Turismo del MinCIT (2016). Estos ingresos se realizaron con intención de
realizar principalmente las actividades de vacaciones, recreación y ocio; negocios y otros
motivos, con una participación para el año de 2016 de 72,3%, 15,79% y 8,92%
respectivamente (CITUR, 2017), siendo este ítem importante para la empresa KATIOS
TIPO DE INGRESO 2015 2016 Var (%)
Extrajeros no residentes 2.288.342 2.593.057 13,3%
Colombianos residentes exterior 689.280 724.302 5,1%
Cruceros Internacionales 272.206 303.582 11,5%
Transfronterizos 1.196.618 1.471.111 22,9%
TOTAL 4.446.446 5.092.052 14,5%
16
TRIP, pues es el área en que se va a desarrollar el emprendimiento, como un interés constante
y de mayor porcentaje por parte de los turistas al ingresar al país.
3.2.3. Identificar las tendencias importantes
Se puede identificar 3 tendencias principales con el informe de WTM Latin America 2017 y
Euromonitor Internacional, el cual reporta la tendencia en aumento de: viajeros de
trabajadores sin jefes, tercera edad (edad gris) y empoderamiento de la mujer. Donde el
primero tiene un aumento en un 10% (7.4 millones de personas) en periodo 2010 al 2016,
con predilección en cambio de estilo de vida y línea borrosa entre viaje de negocio y ocio; ya
que, puedes extender unos días su estancia para conocer la cuidad. La segunda tendencia, la
tercera edad, aumentará en 40% (26 millones de turistas y en Latinoamérica para 2020,
representa el 28%) para el 2010 al 2020, con características de transacciones presenciales,
preferencias de viajar en temporada baja, destinos ajustados a su edad, con tiempo disponible
para más viajes y seguridad. Por último, Las mujeres tiene una tendencia a viajar solas (una
de cada ocho) y compartir sus experiencias en sitios web, pero antes de reservar toma mucha
precaución al tema de seguridad del destino (2017).
Por otro lado, se puede agregar las tendencias de: 1. “Aquí y ahora”, donde el turista reserva
y cotiza por medio del móvil todo lo que necesita para su viaje: por lo cual necesitan un motor
de búsqueda más eficientes y especializados. 2. El trabajo es ahora un motivo también de
viaje, pues el hombre de negocio expande su tiempo de estadía para conocer la cultura y
costumbre del sitio. 3. Viajes familiares está en aumento por los últimos años principalmente
a sitios como parques temáticos. 4. Ecotur (turismo verde), cada más los turistas optan por
lugares (parques naturales y áreas protegidas), transporte (bicicleta) y hospedajes (villas
ecológicas) que tenga menor impacto en el medio ambiente. 5. El turismo gastronómico
atrae a los turistas que quieren conocer los platos típicos de la región y/o tour cómo se prepara
los vinos, producción de café y banano, entre otros. Esta clase hace parte del turismo cultural,
el cual, está tomando fuerza cada vez más. Finalmente, 6. Redes sociales son factor
importante para el turismo, es un punto de toma de decisión, ya que, cada vez más los viajeros
se dejan guiar por los comentarios. Según el artículo de la revisa Doblemente (2017).
17
3.2.4. ¿Cómo se anticipará a las barreras de entrada?
Barreras de entrada son variables que impide que cualquier empresa entre con facilidad, por
lo que es atractivo un mercado con pocas empresas y altas ganancias. Esto se pueden
clasificar en: 1 Costos de entrada elevados, por ejemplo, una suma de inversión inicial muy
elevada. 2 restricciones legales las cuales se pueden incurrir al ingresar a un nuevo mercado
como: licencias ambientales, patentes, licencias de exclusividad, entre otros. Y, por último,
3 Publicidad y diferenciación de producto, el primero tiene como objetivo fijar la
recordación de la marca y crear lealtad para poder adquirir poder de mercado e influenciar
los precios; por otro lado, la segunda, es el grande desafío que tienen las empresas si tiene
como estrategia la diferenciación ya que, es la barrera más fuerte si desea ingresar un mercado
con pocas empresas con misma estrategia. (Morcillo, 2004).
Por otro lado, A partir de los convenios de competitividad de la gobernación de Antioquia se
ha identificado carencias para el turismo de la región como son: capacidad y diseño de
producto, poca promoción, problemas de infraestructuras, inexistencias de planes turísticos
(Giraldo Velásquez, Claudia María; Zapata Aguirre, Sandra, 2010).
Por ello la empresa KATIOS TRIP, piensa anticiparse a estas barreras: 1) diseñando un
producto adecuado para región teniendo en cuenta la capacidad de carga por ejemplo de
parque natural Los Katios o caminatas ecológicas en la zona y la capacidad hotelera de Turbo
para no ocasionar un impacto negativo en el medio ambiente y social. 2) Intensificar la
promoción de la zona por medios de redes sociales, dado que en el año 2017 , un 74% de los
turistas toman una decisión de compra a bases de los comentarios y experiencias que la gente
publica (AffiliRed, 2018), y asimismo un sitio web, donde encuentren información completa
de servicios turísticos que ofrece la empresa, actividades complementarias dadas por las
asociaciones de la región, sugerencias, recomendaciones y comentarios. 3) La empresa
diseñara productos adecuados con necesidades nuestros clientes con mayor flexibilidad y
disponibilidad, con el fin de que mantenga un flujo constante de viajeros.
3.3. ANÁLISIS COMPETITIVO
En el departamento de Antioquia se ofrece en promedio 95 planes turísticos, lo más populares
son: Haciendo Nápoles; ruta del banano, del café, lecha, panela; naturaleza, entre otros. Esto
prestado por agencias operadoras, 12 de las cuales son especializadas en la atención a
18
extranjeros, atendiendo a 43.567 personas, dividido en: 73,06% a los antioqueños, 19,90%
colombianos y 7,04% extranjeros, con una ocupación hotelera de 54,50% para el tercer
trimestre del años 2017, segundo el informe Sistemas de Indicadores Turísticos Medellín-
Antioquia (SITUR) (2017)
Por lo anterior, se describirá a las empresas que se consideran competencia para la empresa
KATIOS TRIP en el municipio de Necoclí.
3.3.1. Identificar a sus competidores
En la región de Urabá antioqueño, en municipio de Necoclí, se considera compartidor directo
a la empresa Turismo en Medellín, operadora turística ubicada en Medellín, con diversidad
de oferta en el departamento de Antioquia como lo es: tour en Haciendo Nápoles, santa fe de
Antioquia, Arboletes, Necoclí, entre otros. En Medellín ofrece tour por la cuidad, tour por
metro cable o nocturno, etc. Con una excelente infraestructura en su sitio web con
información sus servicios, consejos de viajes, numero de contacto y experiencias de sus
clientes, disponible en inglés y español.
Por otro lado, la empresa tiene en los municipios aledaños empresas competidoras como lo
son: Tours Ecology ubicado en Turbo, con una experiencia en el mercado aproximada de
cuatro años y con un amplio portafolio de servicios principalmente desarrollado en Arboletes,
San Pedro de Urabá, San Juan de Urabá, entre otros (2017), Eco viajes Darién Caribe según
su página web, cuenta con 20 años de experiencia y con oficina en Apartado Antioquia
operando principalmente en Urabá, Capurganá etc. (2017), Por último, Exclusiones AMB
Tropical Blue, el único sitio web es su página oficial de Facebook, donde encuentra
información limitada de sus oferta turística, se resalta a nivel nacional: Santa Marta, San
Andrés, Arboletes, Cartagena, Capurganá, isla Margarita, Coveñas, entre otros.
Por lo anterior, se puede evidenciar la valencia en la promoción y oferta turística del
municipio de Necoclí, por ello la empresa KATIOS TRIP tiene el enfoque de realizar
productos en conjunto con la comunidad de forma sostenible, para generar visitantes a
capacidad del municipio y del ecosistema, si ser afacetado.
19
3.3.2. ¿Cómo se diferencia su negocio con el de su competencia?
La zona del Urabá Antioqueño, específicamente en Turbo, Apartado y Necoclí se caracteriza
por desarrolla un turismo clásico de sol y playa con deficiencias en la atención al cliente,
orientación y educación en los guías y estructuración en el producto ofrecido; lo más
estructurado pero limitado es la asociación del Centro ecoturístico El Carlos (Institución
Universitaria Colegio Mayor de Medellin, 2017). Por ello KATRIO TRIP se diferencia con
su competencia ofreciendo un producto en turismo sostenible especializados en un turismo
de naturaleza, lo implica según el MinCIT una constante inquietud en el impacto económico
(beneficiar a la población por el desarrollo del turismo en la zona), medio ambiental
(disminución en el impacto en el ecosistema, concientizar a los turistas y pobladores del
cuidado y conservación de los recurso) y sociocultural (protección de la cultura y patrimonio
de población local), asimismo señala que aquellos viajeros interesados en este tipo de turismo
están dispuesta a pagar en promedio 25% más, por ejemplo los norteamericanos en un 66%
son atraídos por este tipo de viajes y en un 53% disfrutan más en sus viajes cuando aprenden
y comparte con la comunidad local (Ministerio de Comercio,Industria y Turismo & Fondo
de Promoción Turística- Colombia, 2011).
Por lo anterior, el operador turístico combinará la tendencia de las búsquedas de compras en
paquetes turísticos vía internet por medio de una plataforma, donde ofrece información
completa de promoción, oferta del producto, solicitudes, cotizaciones y dudas sobre la zona
o formas de llegar, con un precio justo y el objetivo de generar la mejor experiencia de viaje.
3.3.3. Análisis DOFA
A través del análisis del DOFA la empresa KATIOS TRIP puede reconocer las fortalezas y
oportunidades con el objetivo de aprovecharlas, pero a su vez indica las amanezcas las cuales
se debe tener en cuenta y trabajar en conjunto con las debilidades de la empresa y del sector.
En este orden de ideas, la empresa ha analizado oportunidades, amenazas, fortalezas y
debilidades, la cual se puede ver por completo en el Anexo B; a partir de esto se generó
estrategias y principalmente 4, son: 1) Aprovechar los programas y virtuales para dar a
conocer la empresa KATIO TRIP y sus productos, 2) Trabajo en conjunto con la comunidad
local para realizar una oferta turística en conjunto 3) Realización capacitaciones en la
comunidad y nuestros clientes en la importancia de la conservación y cuidado del medio
20
ambiente y patrimonio cultural, 4) Contrato de preferencia en tarifas con la posada El Carlos
para garantizar un flujo de turistas para ellos y hospedajes para los clientes de la empresa.
3.4. ANÁLISIS DE MERCADO
3.4.1. Definición de mercado
Colombia ha logrado que el mundo lo vea diferente por conseguir la paz, generando un
reconocimiento mundial y oportunidades de negocios, además las recomendaciones en
medios de comunicación especializados del extranjero posicionan al país como un destino
que hay que visitar, que destaca por ser referente en el turismo de naturaleza y de eventos
(DINERO, 2018). El mercado de prestadores de servicios de turismo ha venido en aumento
como es en el caso principalmente de: las agencias de viajes que pasó de 2.329 a 6.636,
concesionarios de servicios turísticos en parque de 0 a 34 y establecimiento de alojamiento
y hospedaje de 2.940 a 14.091 en periodo de 2005 a 2016; según las estadísticas de CITUR
(Centro de Información Turística de Colombia, 2017).
3.4.2. Medir el tamaño del mercado
En la publicación de la Asociación Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo (ANATO)
resalta que ahora, gracias a la imagen favorable del país, se logró un crecimiento en el turismo
del 95% en periodo del 2010 al 2016 (récord de viajeros extranjeros en el país con más de 5
millones para el 2016), creando un ingreso adicional de divisas en 5. 251 millones de dólares,
con un 24% en el aumento de empleos (1548.000 a 1824.000) para el último año y combinado
con la ampliación de 80 rutas áreas con el mundo, es decir, una conexión directa con 27
países. Además, el documento de ProColombia anteriormente citado expone, llegaron al país
en el primer trimestre del 2017, 238.068 viajeros más en comparación con el mismo periodo
del 2016.
En la gráfica 1 para el periodo de 2013 al 2017 la llegada al país tiene estacionalidad, puesto
que, de enero a mayo tiene leve estabilidad, pero en los meses de abril a junio y de septiembre
a aproximadamente noviembre cae la demanda; para julio a septiembre y noviembre a
diciembre aumenta la llegada de viajeros al país.
21
Grafica 1 Llegada de viajeros no residentes en Colombia, 2013-2017
Fuente: (ProColombia, 2017)
Por otro lado, el flujo de las regiones que visitaron a Colombia en periodo de 2014-2015
fueron Tabla 3:
Tabla 3 Registro de entrada de extranjeros, según continente
Fuente: Elaboración propia con base en datos de Migración Colombia (2015)
Se puede observar que el mayor crecimiento está en los continentes o regiones de América
Central y el Caribe con una variación el 33%, Asia con 23% y América del Norte con 16,8%,
(Migracion Colombia, 2015). Por otro lado, los principales países de origen de extranjeros
que visitaron a Colombia en el periodo de 2015-2016 son: Estados unidos (12%), Venezuela
(15,4%), Argentina (7,7%) y Brasil (31,8%) según indica ProColombia en su documento de
“turismo extranjero en Colombia” (ProColombia, 2017).
3.4.3. Identificar el crecimiento del mercado
En el país según lo manifiesto la ANATO, presentó un incremento del 46% de visitantes
extranjeros; también, el 72% de los visitantes en el país lo hicieron por razones de turismo
CONTINENTE 2014 2015 VARIACIÓN %
América del sur 934.781 1.046.579 12,0%
América del norte 419.612 490.116 16,8%
Europa 379.515 437.265 15,2%
América Central y el Caribe 245.512 326.887 33,1%
Asia 51.217 63.393 23,6%
Oceania 15.428 16.829 9,1%
África 4.042 4.218 4,4%
S/E 1.752 2.176 24,2%
22
(ANATO, 2018). En cuanto al grado de apertura del sector se calcula de “la suma de los
gastos del turismo receptor y emisor, dividida en el PIB y multiplicada por 100”; lo que indica
que entre más alta sea la participación del sector dentro de las actividades económicas del
país, mayor importancia tendrá el turismo para el país (MinCIT, 2015).
En este orden de ideas, la relación del sector con el (PIB) para el último año, en las actividades
de comercio, reparación, restaurantes y hoteles, representa el 14% del total del PIB a precios
corrientes para el 2016, ocupando el tercer lugar dentro de las grandes ramas de actividades
productivas en la economía colombiana; después los servicios sociales, comunales y
personales con un 18% y establecimientos financieros, seguros, actividades inmobiliarias y
servicios a las empresas con el 21%. Es importante resaltar que esta rama de actividades tiene
más participación a diferencia de la industria manufacturera la cual representa el 13% y la
construcción con un 10%. (DANE , 2017).
3.4.4. Definir mercado objetivo (segmentación)
Selección de territorio de paz.
Camino Teyuna- Santa Marta.
En el leguaje indígena Teyuna significa “indio sagrado”, desde el descubrimiento (1976) por
parte del estado, este territorio ha estado directamente afectado y ocupado por guerrilla,
paramilitares, cebrado de mariguana y coca (considerada zona roja)..
Actualmente esta ruta cuenta con un gremio que se llama Corpoteyuna, asociación de 80
guías, 6 operadores turísticos y 90 arrieros beneficiando alrededor de 100 familias. Tiene el
servicio o tour turístico de 5 a 6 días para realizar la ruta a la cuidad perdida. Y es aquí donde
surgen el problema de este parque, ya que, hay cargos o costos fijos (sin importar el número
de turistas) para realizar el recorrido impuestos por las comunidades campesinas e indígenas,
además, el Instituto Colombiano de Antropología e Historia adscrito al Ministerio de
Cultura encargado de administrar y definir la capacidad de carga tiene problemas para
registrar el ingreso de los turistas a la zona, iniciando conflictos entre los operados y
comunidades. (Institución Universitaria Colegio Mayor de Medellin, 2017)
La sierra de la Macarena
23
Ubicado en el Meta, entre los departamentos del Guaviare y Caquetá. Zona caracterizada por
violencia, abandono de Estado, desforestación, cultivos ilícitos, conflictos entre los grupos
armados, reclutamientos, estigmatización (consideraba a los habitantes como “guerrilleros”),
entre otros. A partir del acuerdo de paz se consideró zona de despeje, a partir de ahí el
gobierno ingresara y se percatara de las condiciones socioeconómicas que enfrentaba la
comunidad; por ejemplo: la falta de oportunidades para acceder la educación superior, salud
y opciones de ingresos distintos a cultivos como la mariguana o la coca. En consecuencia, el
SENA para el 2008 inicio un programa de guías profesionales en turismo responsable con
los estudiantes de los colegios del Macarena, para desarrollar actividades turísticas y
promocionar el destino a nivel nacional e internacional. En el 2013 se reúne Cormacarena
(Asociación de guías y habitantes) Consejo local de turismo del municipio y Parques
Nacionales Naturales para reglamentar el uso de su principal destino como es caño cristales,
como indica el informe anteriormente citado.
Putumayo
Putumayo está ubicado al pie de monte andino amazónico, ecosistema único en el mundo y
con gran biodiversidad, afectado por desforestación, abandono del Estado, conflicto armado,
narcotráfico, cultivos ilícitos, que aún se mantiene. Es hasta el 2008 que inicia proyectos
turísticos para dar solución a los problemas socioeconómicos. Entidades como La
Corporación para el Desarrollo Sostenible del Sur de la Amazonia (Corpoamazonia) y SENA,
han aportado estructuración en producto, asesoramiento en sostenibilidad y ambiental y con
recurso humano calificado (guías profesionales). Actualmente tiene grandes valencias como:
estigmatización de la zona, falta de acompañamiento de la regulación y normas para ejercer
un turismo responsable como fortalecimiento empresarial (Institución Universitaria Colegio
Mayor de Medellin, 2017) .
Darién Chocano
Está ubicado en frontera con Panamá, caracterizado por su diversidad en flora y fauna, al tal
punto que hay zonas que no se han logrado explorar por la densidad de los bosques, se incluye
en plan de paz y convivencia a petición de los empresarios de la zona, ya que consideran que
es una zona golpeada por violencia y poca conexión con centro del país.
Este territorio se caracteriza por tener una población dedicada principalmente a la agricultura,
pesca y turismo. A falta de oportunidades en región, se enfocan en desarrollar turismo
24
especialmente en Capurganá, donde los pobladores comenzaron a utilizar sus casas como
alojamiento. Actualmente tiene una asociación de 80 agentes, entre transportadores,
hoteleros y comunidad; llamada “A Preservar” y una asociación de guarbosques en el
municipio de Acandí conformado 33 familias de principalmente desplazados. Pero con
grandes desafíos como son: poca oferta en servicios aéreos, hoteleros, turísticos, problemas
en servicios de energía y acueducto; ocasionado sobre costos en el desarrollo de la actividad.
Urabá Antioqueño
El Urabá antioqueño está conformado por once municipios y con una extensión 11.799 Km²,
reconocida por ser una zona bananera, según el informe anteriormente citado. Pero esta sub-
región tiene más por ofrecer al país y al mundo en el turismo, pues cuenta con la única
cordillera intertropical del planeta, dos sistemas ambientales de alta importancia, cadenas de
arrecife, manglares próximos al Golfo de Urabá, aparte de ser corredor ambiental del
continente, entre otros, según Wálter Arias en su articulo “Urabá: un mar de oportunidades”
(Hidalgo, 2017). Para la Camara de Comercio de Medellin, Urabá tiene posicion idonias para
desplegar diferentes actividades turisticas como: agroturismo, ecoturismo, etnoturismo, etc;
pero no se han explotado debidamente lo que ha generando problemas ambientales y un
servicio de bajos estandares de calidad (Camara de Comercio De Medellín , 2014). Por otro
lado, tiene planes de desarrollo como plan “Turismo, paz y convivencia” el cual integra las
“regiones que han sido víctimas del conflicto armado en un mercado de turístico incluyente”
(MinCIT , 2014).
Por lo anterior, selecciono la zona de Urabá Antioqueño como territorio de paz para ejecutar
la actividad de la empresa KATIO TRIP en el municipio de Necoclí.
3.5. RUTA DE INTERNACIONALIZACIÓN
3.5.1. Explique su estrategia de internacionalización
La empresa KATIOS TRIP, toma una estrategia de internacionalización enfocada en las redes
sociales; teoría desarrollado por los autores johanson y Mattson, que consiste en utilizar las
redes sociales para el proceso de la internacionalización de una empresa, que permite acceso
a promoción, mercados y recursos para llegar por medio de ellas al mercado objetivo
(Rodríguez Ospina, Diego Fernando; Guzmán Vásquez, Alexánder; Becerra Plaza, Gisele;
Trujillo Dávila , María Andrea, 2006). Por lo anterior, se ha decidido tres principales formas
para obtener una proyección en el exterior: la primera será lograr el anuncio y certificación
25
de alta calidad de la plataforma Tripadvisor, sitio web más grandes de viajero a nivel mundial,
donde un 25% en proceso de decisión de compra de los viajeros, es en la consulta de
recomendaciones de los usuarios en esta plataforma, y dura en promedio 4 semanas en tomar
la decisión final en destino y donde reservar, según estudio del 2017 (Tripadvisor); la segunda
forma es vitrina internacional, por medio ProColombia Travel Mart, la macro ruedas más
grande de Latinoamérica, para darse a conocer a inversionistas, operadores turísticos
internacionales y agencias (PROCOLOMBIA, 2017) y por último, promoción directa
realizada en página oficial de Colombia Travel con una visualización a nivel global; logrando
así un posicionamiento y a nivel internacional de los productos ofrecidos por la empresa.
3.5.2. Selección de mercado(s)
A continuación, se elaboró una matriz de selección de país potencial o conveniente, Tabla 4,
donde se tomó diversos ítems como estabilidad económica, política y numero viajeros al país;
con una clasificación de 4 a 1 siendo 4 el mejor puntaje y 1 el peor.
Tabla 4 Matriz de selección de mercado internacional
Fuente: Elaboración propia con base en los datos del Banco Mundial (2016)
Con lo anterior, dio como resultado en la ponderación a Estados Unidos como el mercado
potencial internacional más conveniente para la empresa KATIOS TRIP.
Estados unidos se considera una de las potencias mundiales, pero tan solo 68, 3 millones de
norteamericanos viajaron al exterior para el año 2014, de los cuales el 55% viajan a México
y Canadá por su cercanía; según lo indica Jorge Gobbi en su blog (Gobbi, 2015). Pero gracias
al fortalecimiento del dólar en últimos años, el número de viajeros norteamericanos al
exterior aumentó como lo explica el informe de Euromonitor International en 95,8 millones,
donde sus principales destinos fueron: Francia (3,3 millones), Reino unido (3,1 millones)
FACTORES
PIB millones de USD (a precios actuales) 18.569.100,00 4 S.D 1 545.866,16 2 1.796.186,59 3
PIB per cápital (US$ a precios actuales) 57.466,80 4 S.D 1 12.449,20 3 8.649,90 2
Inflacion (% anual) 2016 1,3 4 S.D 1 40,9 2 8,3 3
Estabilidad Política y ausencia de violencia/terrorismo 2015 0,7 4 -1,01 1 -0,07 3 -0,38 2
Moneda Dólar estadounidense 4 Bolivar 1 Peso Argentino 2 Real 3
Idioma Ingles 1 Español 3 Español 4 Portugues 2
Población 323.127,51 4 31.568,18 1 43.847,43 2 207.652,86 3
N° viajeros a Colombia en 2016 498.960 4 352.392 3 135.151 1 181.852 2
Balanza comercial de BB y SS (US$ a precios actuales) miles 2.712.637,00 3 S.D 1 -3.777.647,90 2 6.516.480,37 4
Desempleo, total (% de la población activa total) (estimación
modelado OIT) 2016
4,9 4 S.D 2 6,6 3 11,5 1
TOTAL 36 15 24 25
Estados Unidos Venezuela Argentina Brasil
26
Italia (3,1 millones), Puerto rico (2,8 millones) y Alemania (2.5 millones); a su vez el
principal motivo de viaje es por ocio o vacaciones el cual representa 84% y negocios en 16%.
Lo que más gasta los norteamericanos al viajar es en hospedaje y comida, así mismo, tiene
la tendencia de realizar sus reservas y comprar cerca del 60% con operadores online para el
año 2015 (2016). En ese orden de ideas, se presenten realizar la promoción de la empresa
por medio de TripAdvisor que para el año 2016 obtuvieron 13,4% las búsquedas para
planificar los viajes de placeres de los estadunidenses (The statistics portal , 2017).
3.5.3. Condiciones de acceso al mercado objetivo (Competidores, legislaciones
vigentes, tratados comerciales, barreras arancelarias y para arancelarias).
En la actualidad Colombia tiene un tratado de libre comercio (TLC) con Estados Unidos; al
ser socio comercial de esta noción conlleva confianza para la inversión en turismo (El
Pais.com.co, 2017), reconocimiento del país de seguridad y competencia generando así,
beneficios en el turismo de negocios, eventos, entre otros; según Nancy Rueda (Esteban,
2012).
Por otro lado, KATIOS TRIP encontró en Estados Unidos como competencia directa con la
empresa: Global Basecamps, compañía norteamericana ubicada en Encinitas, ofreciendo 27
paquetes turísticos ecológicos a los continentes de Asia, África, y Latino América; este
último incluye a Colombia ofreciendo como destinos a Bogotá, Tunja, Medellín y Nuqui,
con una estadía de 9 días con un costo sin tiquetes internacionales por personas de 1.638
dólares americanos (2018); e indirectamente con dos empresas en Colombia, que son: 1)
Welcome to Gringo Tours of Quindio, empresa ubicada en el municipio de Armenia
Quindio, Colombia; ofrece paquetes turísticos de 7 días que puede incluir: excursiones, tour
del café, recorridos de aves, flora y fauna en el eje cafetero (2018); y 2) Cali Tours, empresa
con un lineamento de sostenibilidad que ofrece 16 productos a lo largo de Colombia con una
estadía de 5 hasta 18 días con un costo por persona 1.200 a 4.200 dólares norteamericanos
(2018).
Por lo anterior, se concluye que KATIOS TRIP tiene la oportunidad de aprovechar el TLC
para generar seguridad en sus posibles clientes norteamericanos; asimismo, se diferencia con
su competencia internacional con precios más competitivos, desarrollo de nuevas actividades
27
con las comunidades locales, lugar mágico y libre de saturación hotelera y turística, como lo
es Necoclí.
3.5.4. Operaciones de comercio exterior (Importación y/o exportación, de bienes
y/o servicios)
Colombia ha sido receptor de norteamericanos para los años 2013 y 2014 de 342.680 y
376.015, respectivamente, con una participación en el flujo total de ingresos al país del
20.4%; asimismo, colombianos a Estados Unidos en el mismo periodo, fue de 1.120.535 y
1.234.907, con aumento de 10% frente al año anterior, así representando una concentración
31.6% del flujo total de salida, según el informe de Migración Colombia (2015). Para los
años siguiente, de 2015 a 2016, la llegada de estadunidenses aumento en un 12% según
informe de ProColombia (2017); y dados por las buenas condiciones del país que se han
desarrollado en los últimos años, como son: confianza y seguridad, resultado del acuerdo de
paz entre Colombia y la Farc; solidez económica; avances en la infraestructura y mayor oferta
turística. conlleva un reconocimiento en internacional, por el cual se va dio récord de 6,5
millones de visitantes para el 2017 que comprado con el 2010 hay crecido en 150% (MinCIT,
2018).
3.6. PLAN DE MARKETING
3.6.1. Marketing Mix
3.6.1.1. Cliente
La empresa KATIOS TRIP ha definido como cliente ideal, aquel turista (s) con poco tiempo
en su estadía, por cual tiene todo organizado para conocer sitios de interés, gastronomía local,
compartir con las comunidades, entre otros; con momento de descanso en playa (Mi viaje,
s.f). Con ciencia ambiental, el cual se comprometa a cuidar el patrimonio cultura y ambiental
del municipio de Necoclí y realice todo sus búsquedas, reservas y pagos vía internet.
3.6.1.2. Perfil de su consumidor
KATIOS TRIP ha realizado una segmentación de consumidor por grupo demográficos
centrados en familias y parejas, las cuales tiene como características:
Grupo familiar bogotanas o alrededores con nido lleno: Hombre mayores y Mujer
mayores de 35 años, empleados o independientes con ingresos superiores a los 1200
usd mensuales con ingreso discrecional en conjunto de 300 usd 500usd. De igual
28
modo con hijos dependientes en el rango de 7 a 17 años, con un estilo de vida en
consumo de productos con certificación de eco y enfoque en sus vacaciones de
alocéntricos o meso céntricos (Gisolf, 2017). Por lo cual, tienen intención de compra
en el viaje familiar será de: la naturaleza, el deporte, la cultura, lo artesanal, la
gastronomía e interés por conocer nuevos lugares. Necesidades por cubrir: seguridad
en la zona del viaje con diversidad de actividades para satisfacer las diferentes edades.
Opciones en los planes de "todo incluido". Tiempo vacacional: planeado; entre 15 a
20 días. Facilidad de reservas virtuales con pago en línea del 50%.
Parejas: Hombres y mujeres colombianas y estadunidense de 23 a 50 años,
empleados o independientes. Con ingresos superiores a los 1500 USD mensuales con
ingreso discrecional en conjunto de 500usd, turistas con interés de salir de su vida
cotidiana y con enfoque alocéntricos (Gisolf, 2017). Por anterior, tiene intención de
viaje de: la naturaleza, el deporte, la cultura, lo artesanal, la gastronomía e interés por
conocer lugares en Colombia y tener nuevas experiencias. Plan mochilero. Tiempo
vacacional: entre ocho y diez días. Facilidad de hospedaje sin reserva con alternativas
de pago.
3.6.1.3. Definición de los factores que inciden en la decisión de compra
Anteriormente se había mencionado que un factor de decisión de compra son los comentarios
que pueden encontrar los potenciales turistas en las páginas web, redes sociales y blog, ya
que, les ofrece seguridad y expectativa en el momento (Doblemente , 2017). De igual modo,
se puede resaltar otro factor, como es: la imagen de destino, según los autores Sergio,
Asunción y Javier “la imagen representa una simplificación de un amplio número de
asociaciones cognitivas y emocionales relativas a una zona” (pág. 121), que motiva al turista
a seleccionarlo pues considera que va satisfacer sus necesidad o motivaciones (2012).
3.6.1.4. Identificar las necesidades del cliente
KATIOS TRIP ofrecerá a sus turistas, viajes de experiencia ya que, se ha identificado con
las nuevas y continuas tendencias que el turista desea salir de la rutina, buscan nuevos
destinos donde, puedan compartir con la comunidad local que tenga opciones en hospedaje
y transporte, variedades en las actividades por hacer (López, 2016). Asimismo, debe tener la
29
opción de realizar búsqueda de opiniones del lugar y de la empresa a contratar, sus reservas
y compras vía internet.
Por lo anterior, la empresa ha dirigido sus estrategias a satisfacer las necesidades de nuestros
turistas y dejar en sus memorias a Necoclí como un destino excepcional
3.6.2. Producto
3.6.2.1 Descripción detallada del bien o servicio
Como operador turístico KATIOS TRIP comercializara planes turísticos enfocados a
desarrollar el turismo sostenible en el municipio de Necoclí. Tendrá alternativas en:
hospedaje (hoteles y cabañas ecológicas); alimentación tipo buffet en desayunos, almuerzo
y cena; actividades de recreación, deporte y cultura incluyendo en estas, a las comunidades
nativas de la zona; transporte interno; recorridos guiados por personal certificado y visitas a
las playas. Los servicios mencionados estarán agrupados en estadías de cuatro días para
familias y parejas. Los planes podrán ser contratados en cualquier fecha a través del sitio
oficial en internet, que permitirá el pago online con tarjeta de crédito. Los servicios, como
planes turísticos, se caracterizan primero por una intangibilidad pues permite al cliente
convertir un viaje en una experiencia, permitiéndole al viajero tener confianza en el servicio;
segundo el carácter indisociable lo cual involucra al prestador de servicios y al cliente como
parte fundamental del servicio; tercero la variabilidad que estará determinada por quien,
cuando, cuando y las condiciones en que lo consuma ;y por último el carácter perecedero
debido a que no se pueden almacenar.
De acuerdo con lo anterior, el perfil del cliente y la segmentación de mercados, se proponen
cuatro tipos de planes.
3.6.2.2 Valor agregado y/o diferenciación del producto.
Descubrir Necoclí como un destino turístico y sostenible, encontrando experiencias que
permitirán compartir con comunidades nativas a través de actividades artesanales y
culinarias, encontrando una extensión de playas vírgenes.
3.6.2.3 Estructura del empaque
KATIOS TRIP dirige los planes para los viajeros nacionales denominados Catleya y
Caracolí; y viajeros extranjeros el plan Cristal
30
Plan Catleya
Día 1: Llegada a la Posada El Carlos
Traslado desde Turbo o Necoclí a la Posada El Carlos; ritual de bienvenida en la posada;
instalación y cena típica.
Día 2: Recorrido ambiental e histórico
Desayuno, caminata ecológica (dificultad baja), visita al museo, baño en el volcán de lodo.
Almuerzo libre en la playa, a las 2:30 p.m. inicia actividad de yoga dirigida cerca del mar,
experiencia de relajación en medio de la naturaleza que termina a las 4:30; traslado en
servicio compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 3: Visita y actividad con la comunidad
Desayuno, inicia el recorrido por 20 minutos hacia los miradores que rodeado por el rio
Atrato, terminado a las 11:30 donde tendrán el espacio para el almuerzo libre. La actividad
con la comunidad iniciara a las 3:30 donde presentara sus tradicionales bailes y podrán
interactuar en sus danzas y con los instrumentos, también tendrán un taller guiado por
madres de la comunidad que enseñaran el tejido sobre tela y chaquiras. traslado en servicio
compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 4: Regreso
Desayuno y mañana libre para el traslado hacia Turbo o Necoclí
Plan Caracolí
Día 1: Llegada a la Posada El Carlos
Traslado desde Turbo o Necoclí a la Posada El Carlos; ritual de bienvenida en la posada;
instalación y cena típica.
Día 2: Recorrido ambiental e histórico
Desayuno, caminata ecológica (dificultad baja), visita al museo, baño en el volcán de lodo.
Almuerzo libre en la playa, a las 2:30 p.m. inicia actividad de yoga dirigida en el mar,
experiencia de relajación en medio de la naturaleza que termina a las 4:30; traslado en
servicio compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 3: Visita y actividad con la comunidad
Desayuno y visita al pueblo. Almuerzo libre. La actividad con la comunidad iniciara a las
3:30 donde presentara sus tradicionales bailes y podrán interactuar en sus danzas y con los
instrumentos, también tendrán un taller guiado por madres de la comunidad que enseñaran
31
el tejido sobre tela y chaquiras. traslado en servicio compartido para regresar al hotel. Cena
típica y alojamiento.
Día 4: Regreso
Desayuno, inicia el recorrido por 20 minutos hacia los miradores que rodeado por el rio
Atrato, terminado a las 11:30 para el traslado hacia Turbo o Necoclí
Plan Cristal Parejas
Día 1: Llegada a la Posada El Carlos
Traslado desde Turbo o Necoclí a la Posada El Carlos; ritual de bienvenida en la posada;
instalación y cena típica.
Día 2: Recorrido ambiental e histórico
Desayuno, caminata ecológica (dificultad baja), visita al museo, baño en el volcán de lodo.
Almuerzo libre en la playa, a las 2:30 p.m. inicia actividad de yoga dirigida cerca del mar,
experiencia de relajación en medio de la naturaleza que termina a las 4:30; traslado en
servicio compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 3: Visita y actividad con la comunidad
Desayuno, inicia el recorrido por 20 minutos hacia los miradores que rodeado por el rio
Atrato, terminado a las 11:30 donde tendrán el espacio para el almuerzo libre. La actividad
con la comunidad iniciara a las 3:30 donde presentara sus tradicionales bailes y podrán
interactuar en sus danzas y con los instrumentos, también tendrán un taller guiado por
madres de la comunidad que enseñaran el tejido sobre tela y chaquiras. traslado en servicio
compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 4: Regreso
Desayuno y mañana libre para el traslado hacia Turbo o Necoclí
Plan Cristal Familias
Día 1: Llegada a la Posada El Carlos
Traslado desde Turbo o Necoclí a la Posada El Carlos; ritual de bienvenida en la posada;
instalación y cena típica.
Día 2: Recorrido ambiental e histórico
Desayuno, caminata ecológica (dificultad baja), visita al museo, baño en el volcán de lodo.
Almuerzo libre en la playa, a las 2:30 p.m. inicia actividad de yoga dirigida cerca del mar,
32
experiencia de relajación en medio de la naturaleza que termina a las 4:30; traslado en
servicio compartido para regresar al hotel. Cena típica y alojamiento.
Día 3: Visita y actividad con la comunidad
Desayuno y visita al pueblo. Almuerzo libre. La actividad con la comunidad iniciara a las
3:30 donde presentara sus tradicionales bailes y podrán interactuar en sus danzas y con los
instrumentos, también tendrán un taller guiado por madres de la comunidad que enseñaran
el tejido sobre tela y chaquiras. traslado en servicio compartido para regresar al hotel. Cena
típica y alojamiento.
Día 4: Regreso
Desayuno, inicia el recorrido por 20 minutos hacia los miradores que rodeado por el rio
Atrato, terminado a las 11:30 para el traslado hacia Turbo o Necoclí
3.6.2.4 Ciclo de vida del producto
De acuerdo con la curva del ciclo de demanda que determina la evolución, difusión y
adopción del producto, el ciclo de vida de KATIOS TRIP se encuentra en una etapa de
crecimiento con un incremento sustancial y rápido de las ventas, introduciendo nuevas
características al producto; las formas de distribución y promoción incrementan debido al
aumento de las ventas (Barrios, 2017)
3.6.2.5 Propiedad intelectual (Derechos de autor, patentes, modelos de utilidad,
diseños industriales, secretos comerciales y/o industriales, protección de marcas,
enseñas o lemas)
La empresa utilizara y creara habitualmente servicios de propiedad intelectual, por lo cual se
deben tomar medidas para protección, gestión y observancia de los derechos y de esta manera
obtener mejores resultados debido a su exclusividad (Organización Mundial de la Propiedad
Intelectual , 2018).
Por lo tanto, se realizará el registro de la marca ante la Superintendencia de Industria y
Comercio, como KATIOS TRIP y que será distintivo frente a otros operadores turísticos de
la región; con el lema insignia “Disfruta y conoce Necoclí”. De acuerdo con los aspectos que
se deben tener en cuenta para el registro, la marca debe ser fuerte, y que perdure en el tiempo
y definir aquellos servicios que distingan a la marca.
33
3.6.3. Precio
Los planes tendrán incluidos todos los servicios antes mencionados y tendrán un valor de: 1)
CATLEYA de $1.044.696 Cop; 2) CARACOLI de $2.289.165 Cop; 3) CRISTAL PAREJA
de $1.096.931 Cop y 4) CRISTAL FAMILIA de $2.403.624 Cop.
3.6.3.1. Análisis de precios de productos sustitutos y complementarios
En comparación con plataformas web como Booking.com, Airbnb.com y Tripadvisor.com
existe una oferta muy similar entre ellas, de bajo costo que no incluyen la alimentación ni las
actividades que se describen en nuestro paquete; únicamente el hospedaje. La agencia de
viajes “Viajes y Aventura” presenta una oferta, en donde incluyen el valor de trasporte
terrestre o aéreo sin tener en cuenta el tipo de hospedaje ni las actividades a desarrollar
(Viajes y Aventura , 2018).
Por otro lado, existe otro destino en la zona que oferta precios muy similares. Capurganá
ofrece paquetes de estadía con precios similares, sin incluir la alimentación; pero los costos
se incrementan debido a que, para llegar hasta este destino, se debe tomar un transporte
adicional que incrementa el valor final de venta al turista
3.6.3.2. Selección de estrategia de precios (Estrategia de liderazgo de costos,
estrategia de diferenciación o estrategia de enfoque)
Para el enfoque sostenible que tiene la empresa como operador turístico, y de acuerdo con
las estrategias genéricas de Michael Porter, la estrategia de diferenciación está acorde con los
objetivos de la empresa. Debido a que KATIOS TRIP está enfocado en ofrecer una
alternativa de viaje novedosa y llamativa al viajero nacional y extranjero, al realizar el
hospedaje en las cabañas ecológicas que ofrece nuestro aliado La Posada El Carlos o la zona
de camping; como también, brindar una alternativa de viaje para ir a la playa diferente a la
tradicional en el país, como Cartagena.
De acuerdo con lo anterior, los precios se determinan buscando que los viajeros encuentren
una alternativa novedosa y justa; que logren satisfacer la necesidad de descanso, pero también
de conocer y descubrir nuevos destinos en Colombia (Alcázar, 2017).
34
3.6.4. Plaza
3.6.4.1. Descripción de puntos de venta
KATIOS TRIP ha seleccionado como punto venta una página web con nombre
KatiosTrip.com. Ya que, ofrece seis beneficios, como son: 1. Los turistas nos encuentre en
sus búsquedas en línea sea por el turismo desarrollado, sostenible, o la ubicación, Necoclí, 2.
Un acceso ilimitado de 24/7 sin restricciones en el horario para todos nuestros turistas a nivel
nacional e internacional; 3. Ayudando ampliar las bases de datos de los clientes, proveedores,
socios, entre otros; 4. Se obtiene las opiniones y sugerencias por parte del cliente para seguir
promocionando y mejorando el servicio; 5. Bajos costos en la publicidad, dominio y
comercial; 6. Oportunidad de actualización y adaptación de las tendencias y necesidades de
nuestros turistas. (Castillo, 2018).
3.6.4.2. Estrategia de distribución
La estrategia de distribución será de forma directa y virtual, donde se tendrá el control del
precio y calidad del servicio, el contacto de preventa y pro-venta serán en línea con
disponibilidad de la página y características de los productos 24/7. Por lo cual, todos nuestros
turistas nacionales o internacionales tendrán acompañamiento permanente; podrán realizar
sus reservar, pedir información extra, peticiones especiales, quejas o sugerencias, entre otros.
Asimismo, tendrá presencia vía correo electrónico y en las redes sociales, como: Facebook e
Instagram, donde nuestros clientes podrán compartir la experiencia de viajar con KATIOS
TRIP.
3.6.4.3. Página web
La empresa tiene una página web denominada KatiosTrip.com, donde los usuarios podrán
encontrar cinco pestañas, que son: 1. INICIO: hallan características, ubicación, actividades
y festividades del municipio de Necoclí con información básica de los productos ofrecidos
por la empresa, aquellos que les interesa puede seleccionar, el cual será enviar al producto
que desea obtener más información; que pueden ser tres. 2.CARACOLI, plan diseñado para
familia que sean obtener el plan de 4 días 3 noches, asimismo obtienen aclaración extra en
las opciones de transporte al municipio y tips de viajes. 3.CATLEYA plan diseñado para
parejas colombianas con sugerencias en los modos de llegadas a Necoclí. 4. CRISTAL,
pestaña exclusiva para los extranjeros el cual está en inglés para facilidad del usuario, de
35
igual manera sugerencias para el viaje y las opciones de transporte. Por último, 5.
NOSOTROS, donde el usuario encontrara el objetivo e historia de empresa y contracto
directo para obtener nuestros servicios.
3.6.5 Comunicación
3.6.5.1 Marca
KATIOS TRIP hace mención al parque nacional que queda en la región del Urabá
Antioqueño. La idea es posicionar la marca en el mercado nacional e internacional, de manera
que el turista evidencie un producto que refleje las expectativas de descanso, ocio y
recreación, que se podrán aprobar con la recordación y recomendación de aquellos viajeros
que reconocen la marca, Figura 1
Figura 1 Logo de KATIOS TRIP
Fuente: Creación propia
A través del logo que representará la marca, se incluyeron tres factores importantes: 1) la
comunidad como pilar fundamental en el desarrollo del proyecto turístico en el municipio;
2) el color verde en representación al Parque Natural Los Katios; 3) la forma circular como
símbolo de sostenibilidad.
3.6.5.2 Pauta comercial
La pauta comercial se realizará a través de redes sociales como Instagram y Facebook, debido
a que es fácil de usar y el número de personas que las usan son bastantes. En estos dos medios
de comunicación se tendrá una cuenta con el nombre @KATIOS_TRIP, y de esta manera
llegar de manera más rápida a nuestro segmento de clientes, ofreciendo publicaciones que
llaman la atención del consumidor. Lo anterior, por medio de ofertas del servicio, imágenes
de: lugares representativos, del hospedaje y de las playas de Necoclí.
36
3.6.5.3 Estrategia de comunicación
Estará orientada a pautar en horarios de mayor frecuencia, desarrollando ofertas que atraigan
al turista hacia una propuesta diferente de turismo, de sol y playa en Colombia. Se publicarán
videoclips de las actividades desarrolladas y testimonios sobre la experiencia de conocer el
municipio a través de las comunidades. Pero la estrategia de comunicación más acorde para
la empresa será la de lanzamiento, que logre un impacto y una buena primera impresión.
En PROCOLOMBIA existen servicios para los empresarios del turismo que le permiten
asistir a macro ruedas de turismo y la participación en ferias internacionales, lo que lograra
mayor reconocimiento de la marcar y visibilizar los servicios que ofrece la empresa.
3.6.5.4 Estrategia de servicio al cliente
La relación con el cliente estará determinada porque el cliente sienta y viva cada experiencia
propia, como única; el protocolo de atención que plasma la forma en la que el cliente recibirá
el servicio, capacitando a los colaboradores de la empresa para que sean eficientes, cordiales
y den solución a las necesidades de los clientes.
Para tener una relación más cercana con los viajeros en cada servicio implementaremos las
siguientes habilidades de parte de nuestros empleados: 1) Resolver los problemas en el
momento; 2) Vender 24/7 por medio de la plataforma web; 3) Ser transparente en las ventas
de los paquetes turísticos.
3.7 PLAN DE OPERACIONES
3.7.1 Procedimientos de Producción y/o Prestación de Servicios
El proceso de prestación de servicios inicia en el momento que el cliente accede a la página
web y conoce toda la información del paquete turístico de manera detallada, en caso de tener
alguna duda sobre el viaje se contactará de forma telefónica. Cuando el cliente tiene toda la
información, a través de la página accederá al botón de pago PSE con tarjeta de crédito.
Al día siguiente de generado el pago, se le enviará al correo del cliente todo el itinerario del
viaje; estará detallado las fechas de viaje, las horas de encuentro y la información del guía
que realizará el acompañamiento durante los recorridos. El itinerario de viaje estará
acompañado de la tarjeta de asistencia, la información de los clientes y una carta de
compromiso que el cliente deberá entregar diligenciada, en donde se compromete a mantener,
37
cuidar y preservar los lugares visitados, como también el respeto hacia las tradiciones y
cultura de la comunidad.
Finalizado el viaje, los viajeros serán acompañados al lugar de encuentro por el guía, quien
realizara un sondeo sobre la percepción del viaje y los lugares visitados en Necoclí, con la
intención determinar procesos a mejorar o incluir servicios no ofrecidos que no alteren el
valor del plan.
3.7.2 Capacidad de producción y prestación de servicios
La capacidad estará determinada por el hospedaje. Debido a que todas las estadías se
realizaran en las doce cabañas con las que cuenta la posada. Aproximadamente en una
semana pueden estar hospedados entre 15 a 20 viajeros y la duración del viaje no puede
extenderse a más de cuatro días, debido a la importancia que tiene la comunidad por mantener
sus tradiciones.
La venta de los paquetes turísticos, se calculan de acuerdo con la temporada de viaje. En
temporada baja, es decir, entre el 15 de enero y el 14 de junio, y el desde el 15 de agosto al
14 de diciembre, sin incluir la semana santa y la semana se receso, en donde se estiman las
ventas de 20 paquetes turísticos por semestre. Para temporada alta, entre el 15 de junio y el
14 de agosto en mitad de año y el 15 de diciembre y el 14 de enero de para fin de año, se
calcula que serán entre 25 y 30 los paquetes turísticos vendidos.
3.7.3 Ventajas competitivas operativas
KATIOS TRIP tiene como ventaja competitiva operativa ser más estructurados y eficiencias
en la comunicación con los proveedores y clientes que su competencia, en los ítems de
producto y promoción, ya que, la empresa se adapta a medida de las necesidades y tendencias
del mercado. Así ocasionando estas ventajas competitivas operativas como dos estrategias
empresariales a mediano y largo plazo, que son: 1) la capacidad de ofrecer un servicio a un
precio inferior frente a los competidores; 2) establecer un producto diferenciador, de manera
que sea atractivo para el cliente, frente a otros servicios similares. Dando como resultado
final en: un incremento de las ventas. el reconocimiento de la marca y la recomendación por
parte de los turistas que visiten Necoclí con KATIOS TRIP.
38
3.7.4 Proveedores
La empresa contará con los siguientes proveedores: 1) los uniformes para los empleados, se
realizará un convenio con Mundo Uniforms, quienes serán los encargados de confeccionar y
diseñar los uniformes; 2) desarrollador de la plataforma web Wix.com permite la creación y
funcionamiento de KatiosTrip.com. Finalmente, 3) el mayor proveedor de servicios y aliado,
La Posada El Carlos que tendrá a la disponibilidad de sus instalaciones para KATIOS TRIP.
La relación con los proveedores determina que los procesos para la empresa sean más agiles
y eficaces, de manera que se generen una relación de confianza permitiendo que los procesos
internos de la empresa sean a favor del correcto funcionamiento para satisfacer las
necesidades y expectativas del cliente.
3.7.5 Análisis logístico
El proceso logístico para una empresa de servicios está determinado por factores como el
valor agregado, la transformación en el servicio y el cliente. Se debe tener una oferta flexible
en cuento a fechas de reserva y viaje, pues a mayor grado de inclusión del cliente se generará
mayor satisfacción; y de esta manera, establecer un flujo de la experiencia del viajero que
permita configurar el precio (Gutiérrez, 2016). Lo que quiere decir que entre más estrecha
sea la relación con los clientes, el cliente contara con un servicio personalizado, lo que se
verá reflejado en el precio.
La cadena logística que integra la empresa permite la relación entre los proveedores y
empleados; logra que la comunicación entre los clientes y la compañía sea clara y precisa;
estimula la creación de nuevas actividades que se ofrezcan a los viajeros en relación con la
comunidad; y que permiten el reconocimiento de la marca por la recomendación.
3.8 EQUIPO DE GESTIÓN
3.8.1 Estructura del personal directivo (incluyendo funciones)
Para la empresa KATIOS TRIP se tendrá una estructura de los directivos de la siguiente
manera:
Gerente: Profesional en finanzas o administración de empresas. Encargado de
ejecutar estrategias, políticas, programas y planes para lograr: misión, visión
objetivos de la empresa y metas determinadas en junta de directiva.
39
Contador: Profesional en contaduría pública con licencia vigente, el cual cumple las
funciones de: liquidación de impuestos, llevar libros contables, parafiscales, nomina,
balance y estado de resultados reales de la empresa y demás funciones asignadas por
su superior.
Comercial: Profesional o técnico profesional en turismos, el cual es el encargado de:
supervisar las ventas, servicio al cliente y calidad del servicio; asimismo implementar
estrategias para cumplir con las metas mensuales, trimestrales, semestrales y anuales
en ventas; capacitación al personal, asesoramiento al cliente, de ser necesario, y
demás funciones asignadas por jefe inmediato.
Marketing: Profesional en mercadeo o áreas a fin; con responsabilidad de la continua
comunicación con los clientes y la captación de nuevos, asimismo el diseño e
implantación de estrategias para el reconocimiento y posicionamiento de la marca
KATRIO TRIP y demás solicitudes adicionales por su superior.
Operación: Profesional en áreas turismo, recreación, o fines; encargado coordinar la
ejecución del servicio turístico, por cual: debe coordinar horarios, guías y prestamos
del servicio; la estructuración del mismo, de ser necesario; control, cuidado y
seguridad de los materiales y usuarios. Además de las funciones asignadas por su jefe
inmediato.
3.8.2 Organigrama
El organigrama seleccionado para la operadora KATIO TRIP fue jerárquico, como se puede
ver la siguiente figura 2:
Figura 2 Organigrama
Fuente: Creación propia
40
Por lo anterior, se aclara que se divide el organigrama en tres niveles, como son: 1) el color
gris representa la cabeza de la empresa; 2) el tono azul son los directivos de cada área y 3) el
verde es la parte operativa de cada área.
3.8.3 Adiciones planificadas al equipo directivo actual
KATIOS TRIP pretenden ampliar sus áreas a medida del crecimiento de la empresa como
son:
Guía coordinador: Profesional o técnico profesional de turismo, recreación, o a fin
con más de 2 años en guianza con grupos iguales o mayores a 20 personas y con
conocimiento del área de Necoclí y Urabá Antioqueño con certificación del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo.
Guía junior: Técnico profesional de turismo, recreación, guianza, o a fin con más
de un año y medio en guianza con grupos iguales o mayores a 15 personas y con
conocimiento del área de Necoclí y Urabá Antioqueño con certificación del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo.
Guía: Tecnólogo en guianza turística con experiencia de un año con grupos de
iguales o superior a 15 personas con cocimiento en flora, fauna y avistamientos de
aves en área.
3.8.4 Propietarios.
La compañía KATIOS TRIP tendrá como propietarias las emprendedoras Paola Barajas y
Jennifer Parra, las cuales tiene una proposición en la empresa de 50% cada una, por lo cual
cualquier toma de decisión en la estrategias o enfoque de la misma será consensuada por las
dos.
3.9 PLAN FINANCIERO
la empresa KATIOS TRIP proyecto su plan financiero con base en la proyección de demanda
a cinco años del valor exportado en el turismo con una metodología de regresión lineal, donde
se tuvo en cuenta datos de valor de exportaciones anuales del país por motivo de ocio o
turismo del año 2007 al 2017, que dio como resultado una perspectiva en la demanda de
creciente, ver gráfica y proyección en el Anexo C y Anexo D y el valor proyectado para el
año 2019 es de $ 8.397.577 dólares americanos, donde la empresa KATIOS TRIP decide
41
tomar una participación en el mercado de 0.3%, con ello se realiza el cálculo del modelo
financiero, ver Anexo E, y cantidades de paquetes a vender, la cual concluye con la tabla 5.
Tabla 5 Cantidades vendidas por KATIOS TRIP
Fuente: Creación propia
A partir de las cantidades se realiza la proyección del emprendimiento, desarrollado en este
ítem.
3.9.1 Estructura de financiación del proyecto
Para empresa KATIOS TRIP cuenta con dos fuentes de financiación para poner marcha; la
primera es con el Banco BBVA, el cual se realizará un préstamo por la suma de
$4.417.597Cop a una tasa de 1,7% a 5 años y la segunda es aporte de los propietarios de
$85.000.000Cop para un total de $89.417.597Cop, el cual cubre costos indirectos de
producción, materias primas, mano de obra indirecta y nomina por 10 meses.
3.9.2 Datos financieros (con proyección a cinco años)
Se realizó el costeo para los cuatro productos ofrecidos para el año 2018, siendo el costo por
paquetes para los nacionales, Catleya y Caracolí, de $627.532Cop y $1.075.064Cop,
respectivamente y en los planes para los extranjeros, Cristal parejas y familia, se les realizó
un aumento en todos los ítems en un 5%, por cual, quedan en 653.732Cop y $1,118,464Cop,
donde se incluye: días de hospedaje, guía, actividades, transporte de Necoclí o Turbo a la
posada El Carlos, recordatorio, asistencia médica y alimentación.
3.9.3 Estructura de costos detallada
Se efectuó la proyección a cinco años, 2018 a 2022, de los costos de producción por unidad
de paquete, incrementando lo con el índice de inflación, que para el año 2019 corresponde a
4,53% a 2022 de 3,53%. Esto se refleja en la tabla 6.
Producto 2018 2019 2020 2021 2022
CATLEYA 11 12 12 12 13
CARACOLI 10 10 10 10 11
CRISTAL PAREJA 29 29 29 31 32
CRISTAL FAMILIA 32 33 33 35 36
Total paquetes vendidos 82 83 84 88 91
42
Tabla 6 COSTOS UNITARIOS
Fuente: Creación propia
Asimismo, se proyectó los costos fijos para los cinco años del proyecto con efecto del índice
de inflación, que para el primer año es de 4,53% y para el último año es 3,53%, para un
resultado dados en la tabla 7:
Tabla 7 Costos administrativos
Fuente: Creación propia
Dado a lo anterior, acabe resaltar que la empresa no tendrá arriendos de ninguna índole, ya
que la venta y promoción se desarrollará de forma virtual, pero se tendrá en cuenta costos de
servicios públicos por subsidios dados a los empleados que se laborarán en modalidad de
teletrabajo.
3.9.4 Inversión inicial
La empresa KATIOS TRIP tendrá una inversión inicial total de $89.417.597Cop, como se
describió en al inicio del plan financiero, la cual, el 4,94% será financiado con un banco a
una tasa de 1,7% efectiva mensual, donde la tabla 8 establece la amortización del crédito a 5
años.
MATERIA PRIMA E INSUMOS 2018 2019 2020 2021 2022
Materia Prima e Insumos 491.532,00 511.194,75 531.644,07 552.911,43 575.029,54
Mano de obra 106.000,00 111.342,72 118.112,70 127.751,06 137.551,50
Costos Indirectos de Fabricación 30.000,00 31.200,09 32.448,19 33.746,21 35.096,16
TOTAL 627.532,00$ 653.737,56$ 682.204,96$ 714.408,70$ 747.677,20$
Materia Prima e Insumos 923.064,00 959.989,33 998.391,77 1.038.330,44 1.079.866,76
Mano de obra 100.000,00 104.000,30 108.160,62 112.487,37 116.987,20
Costos Indirectos de Fabricación 52.000,00 54.080,16 56.243,52 58.493,43 60.833,35
TOTAL 1.075.064,00$ 1.118.069,78$ 1.162.795,92$ 1.209.311,24$ 1.257.687,31$
Materia Prima e Insumos 510.932,00 531.370,81 552.627,23 574.733,98 597.725,06
Mano de obra 111.300,00 115.752,33 120.382,77 125.198,45 130.206,76
Costos Indirectos de Fabricación 31.500,00 32.760,09 34.070,60 35.433,52 36.850,97
TOTAL 653.732,00$ 679.883,24$ 707.080,60$ 735.365,95$ 764.782,79$
Materia Prima e Insumos 958.864,00 997.221,43 1.037.113,28 1.078.600,92 1.121.748,18
Mano de obra 105.000,00 109.200,31 113.568,65 118.111,74 122.836,56
Costos Indirectos de Fabricación 54.600,00 56.784,16 59.055,70 61.418,11 63.875,01
TOTAL 1.118.464,00$ 1.163.205,91$ 1.209.737,63$ 1.258.130,76$ 1.308.459,76$
CRISTAL FAMILIA
COSTOS UNITARIOS VARIABLES
CARACOLI
CRISTAL PAREJA
PRODUCTO
CATLEYA
2018 2019 2020 2021 2022Servicios de telecomunicación 4.200.000,00 4.390.260,00 4.558.845,98 4.726.611,52 4.893.460,90 Papelería 1.200.000,00 1.254.360,00 1.302.527,42 1.350.460,43 1.398.131,69 Servicios públicos 1.200.000,00 1.254.360,00 1.302.527,42 1.350.460,43 1.398.131,69 Otros gastos de administración 4.600.000,00 4.808.380,00 4.993.021,79 5.176.764,99 5.359.504,80 TOTAL COSTOS Y GASTOS FIJOS 11.200.000,00 11.707.360,00 12.156.922,62 12.604.297,38 13.049.229,07
COSTO O GASTO
43
Tabla 8 Amortización del crédito financiero.
Fuente: Creación propia
3.9.5 Capital de trabajo
Teniendo en cuenta que el capital de trabajo para una empresa o emprendimiento representan
la disponibilidad de en activos líquidos para financiar las operaciones diarias de la misma
(WikiHow , 2018) y se calcula, los activos corrientes menos pasivos corrientes; que para el
caso de la empresa KATIOS TRIP está representada en la tabla 9.
Tabla 9 Capital de trabajo
Fuente: Creación propia
Con anterior, se concluye que la empresa en los cinco años proyectados puedo pagar sus
pasivos corrientes y queda una cantidad disponible para otros propósitos que cumplan los
objetivo como compañía.
3.9.6 Presupuesto
La empresa como se había indicado tiene presupuestado en su inversión inicial 10 meses de
funcionamiento y activos; lo cual, se puede evidenciar en la tabla 10
AÑOS CUOTA A PAGAR ABONO A CAPITAL INTERESESSALDO DE LA
DEUDA0 -4.417.597$
Año 2.018 -1.873.933$ -883.519$ -990.414$ -3.534.077$ Año 2.019 -1.675.850$ -883.519$ -792.331$ -2.650.558$ Año 2.020 -1.477.767$ -883.519$ -594.248$ -1.767.039$ Año 2.021 -1.279.685$ -883.519$ -396.165$ -883.519$ Año 2.022 -1.081.602$ -883.519$ -198.083$ -$
Cuenta Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021 Año 2022
Total activo corriente 82.065.596,86 160.558.569,23 169.386.380,90 176.461.627,14 189.163.714,16
Total pasivo corriente 74.602.466,79 78.603.304,90 83.629.053,87 90.950.423,82 98.340.086,74
Total 7.463.130,07 81.955.264,32 85.757.327,03 85.511.203,33 90.823.627,41
CAPITAL DE TRABAJO
44
Tabla 10 Presupuesto
Fuente: Creación propia
Dado con anterior tabla la empresa necesita una inversión de $$89.417.597Cop para poner
en marcha el proyecto.
3.9.7 Flujo de caja libre
Se calculó la caja libre para KATIOS TRIP para los 5 primeros años del emprendimiento,
donde en la tabla 11, se puede evidenciar que desde el primer año la empresa alcanza a cubrir
sus egresos con ingresos, dejando como resultado para el primer año $ 15.116.813,60 Cop y
$ 93.627.062,25 Cop para el 2022.
Tabla 11 Flujo de caja de KATIOS TRIP
Fuente: Creación propia
Meses requeridos Capital requerido
Monto de la inversión en activos 8.000.000
Mano de obra directa 10 7.268.292
Materia prima 10 49.921.202
Costos indirectos de fabricación 10 2.914.442
Nomina 6 21.313.662
Total requerimiento de capital para el plan de negocio 89.417.597
Monto aportado por los emprendedores 85.000.000
Total monto del crédito a solicitar 4.417.597
Presupuesto de KATIOS TRIP
Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021 Año 2022
Ingresos por ventas 70.431.468,60 74.744.093,29 79.042.657,76 84.961.791,29 90.642.718,52
Cuentas por cobrar - - - - -
Otros ingresos - - - - -
Total de ingresos 70.431.468,60 74.744.093,29 79.042.657,76 84.961.791,29 90.642.718,52
Egresos
Compras 674.503,24 702.090,46 730.806,01 760.696,01 791.808,52
Salarios 42.627.323,72 44.558.341,49 46.269.381,80 47.972.095,05 49.665.510,01
Admis, y Ventas 11.200.000,00 11.707.360,00 12.156.922,62 12.604.297,38 13.049.229,07
Impuestos 1.803.241,55 2.141.188,22 2.531.780,56 3.265.106,37 3.955.225,64
Amortizacion - - - - -
Intereses 990.413,51 - 792.330,81 - 594.248,11 - 396.165,40 - 198.082,70 -
Egresos operacionales - - - - -
Total de engresos 55.314.655,00 58.316.649,37 61.094.642,88 64.206.029,41 67.263.690,54
Saldo neto 15.116.813,60 16.427.443,92 17.948.014,88 20.755.761,88 23.379.027,98
Saldo acumulado 15.116.813,60 31.544.257,52 49.492.272,39 70.248.034,27 93.627.062,25
Flujo de caja
45
3.9.8 Balance general
Respecto al balance general de la compañía se proyectó a 5 años, es decir del 2018 al 2022,
donde la empresa cubre en promedio con sus activos en un 46% a los pasivos y la utilidad
del ejercicio aumenta a lo largo de la proyección 219% frente al primer año, asimismo se
liquidó un IVA en un 19% sobre el valor del servicio generado por la empresa, como se puede
visualizar en la tabla 12.
Tabla 12 Balance general
Fuente: Creación propia
3.9.9 Estado de resultados
KATIOS TRIP obtuvo en la proyección en el estado de resultado un crecimiento en la utilidad
operacional del 193% del año 2018 al 2022 y un 219% en la utilidad neta para los mismos
años, con una reserva voluntaria del 10% y dividendos en un 15%, como se observa en la
tabla 13.
BALANCE GENERAL
Año 0 Año 2.018 Año 2.019 Año 2.020 Año 2.021 Año 2.022
Efectivo 82.065.597$ 160.558.569$ 169.386.381$ 176.461.627$ 189.163.714$ 201.706.447$ Invent. Materia Prima -$ 166.404$ 174.791$ 185.419$ 200.550$ 215.935$ TOTAL ACTIVO CORRIENTE 82.065.597$ 160.724.973$ 169.561.172$ 176.647.046$ 189.364.264$ 201.922.382$
Maquinaria y Equipo de Operación 8.000.000$ 9.950.000$ 11.750.000$ 11.750.000$ 11.750.000$ 11.750.000$ Depreciación Acumulada -800.000$ -1.405.000$ -1.830.000$ -4.145.000$ -5.320.000$ Maquinaria y Equipo de Operación Neto 8.000.000$ 9.150.000$ 10.345.000$ 9.920.000$ 7.605.000$ 6.430.000$
Total Activos Fijos: 8.000.000$ 9.150.000$ 10.345.000$ 9.920.000$ 7.605.000$ 6.430.000$ ACTIVO 90.065.597$ 169.874.973$ 179.906.172$ 186.567.046$ 196.969.264$ 208.352.382$
Cuentas X Pagar Proveedores 648.000$ 674.503$ 702.090$ 730.806$ 760.696$ 791.809$ Ingresos para terceros 72.124.722$ 75.760.026$ 80.366.467$ 86.924.621$ 93.593.053$ Impuestos X Pagar -$ 1.803.242$ 2.141.188$ 2.531.781$ 3.265.106$ 3.955.226$ TOTAL PASIVO CORRIENTE 648.000$ 74.602.467$ 78.603.305$ 83.629.054$ 90.950.424$ 98.340.087$ Obligaciones Financieras 4.417.597$ 3.534.077$ 2.650.558$ 1.767.039$ 883.519$ -$ PASIVO 5.065.597$ 78.136.544$ 81.253.863$ 85.396.093$ 91.833.943$ 98.340.087$
Capital Social 85.000.000$ 85.000.000$ 85.000.000$ 85.000.000$ 85.000.000$ 85.000.000$ Reserva Legal Acumulada -$ 90.162$ 107.059$ 126.589$ 163.255$ 197.761$ Utilidades Retenidas -$ -$ 5.651.027$ 6.710.089$ 7.934.134$ 10.232.242$ Utilidades del Ejercicio -$ 6.648.267$ 7.894.223$ 9.334.275$ 12.037.932$ 14.582.292$ TOTAL PATRIMONIO 85.000.000$ 91.738.429$ 98.652.309$ 101.170.954$ 105.135.321$ 110.012.296$
TOTAL PAS + PAT 90.065.597$ 169.874.973$ 179.906.172$ 186.567.046$ 196.969.264$ 208.352.382$
PERIODO
PATRIMONIO
PASIVO
ACTIVO CORRIENTE
ACTIVO FIJO
46
Tabla 13 Estado de resultados
Fuente: Creación propia
Con anterior balance general y estados de resultados se proyecta los indicadores financieros
para comprobar la viabilidad del emprendimiento.
3.9.10 Indicadores financieros (razones financieras)
Se han seleccionado para la empresa KATIOS TRIP, tres razones financieras como lo son:
razón liquida, endeudamiento y rentabilidad para los 5 primeros años en la ejecución, dado
los resultados en la siguiente tabla 14.
Tabla 14 Razones financieras
Fuente: Creación propia
Con la anterior tabla, se tiene 6 indicadores financieros: 1) Razón corriente: se divide los
activos corrientes sobre pasivos corrientes; lo indica la capacidad que tiene la empresa para
cubrir sus obligaciones a corto plazo, que en promedio la compañía cubre 2 veces sus
obligaciones. 2) Nivel de endeudamiento total indica la porción de la empresa que se
encuentra en terceros, que en el caso de KATIOS TRIP en promedio está en un 37,8%. 3)
Rentabilidad operacional: revela lo lucrativo que puede llegar hacer la empresa o
emprendimiento, puesto que incluye gastos e ingresos operacional, en este orden de ideas la
empresa genera una rentabilidad de 16,14% para el primer año y 24,16% para el año 2022.
4) Rentabilidad neta, representa la utilidad por cada unidad de venta, KATIOS TRIP tiene
en promedio en los años proyectados de 12,41%, 5) Rentabilidad Patrimonio, para la
ESTADO DE RESULTADOS Año 2.018 Año 2.019 Año 2.020 Año 2.021 Año 2.022
Ventas 70.431.469 74.744.093 79.042.658 84.961.791 90.642.719
Depreciación 800.000 995.000 1.175.000 1.175.000 1.175.000
Utilidad Bruta 69.631.469 73.749.093 77.867.658 83.786.791 89.467.719
Gasto de Ventas 19.494.324 20.271.157 20.970.743 21.669.056 22.365.781
Gastos de Administracion 38.533.000 40.278.545 41.825.241 43.364.410 44.895.174
Industria y comercio 239.467 254.130 268.745 288.870 308.185
Utilidad Operativa 11.364.678 12.945.262 14.802.928 18.464.455 21.898.579
Otros ingresos
Intereses -990.414 -792.331 -594.248 -396.165 -198.083
Servicio de la deuda -883.519 -883.519 -883.519 -883.519 -883.519
Otros ingresos y egresos -1.873.933 -1.675.850 -1.477.767 -1.279.685 -1.081.602
Utilidad antes de impuestos 9.490.745 11.269.412 13.325.161 17.184.770 20.816.977
Reserva legal 90.162 107.059 126.589 163.255 197.761
Utilidad Neta Final 6.648.267$ 7.894.223$ 9.334.275$ 12.037.932$ 14.582.292$
NEGOCIO. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Año 2.018 Año 2.019 Año 2.020 Año 2.021 Año 2.0222,154 2,157 2,112 2,082 2,053 5,62% 46,00% 45,16% 45,77% 46,62%
16,14% 17,32% 18,73% 21,73% 24,16%9,439% 10,562% 11,809% 14,169% 16,088%7,82% 8,61% 9,46% 11,90% 13,87%
7,382% 4,647% 5,188% 6,452% 7,403%
Liquidez - Razón Corriente INDICADOR
Nivel de Endeudamiento Total
Rentabilidad Patrimonio Rentabilidad Neta Rentabilidad Operacional
Rentabilidad del Activo
47
empresa representa 7.82% y máximo de 13.87% para el año 2018 y 2022, respectivamente.
Y, por último, 6) Rentabilidad de activos, es la rentabilidad que genero los activos durante
el año, para la compañía este ratio representa en promedio 6,21% . Por lo que se concluya
que la empresa rentable, por lo cual, recupera su inversión en 0.5 años.
3.9.11 VPN, TIR, TIO y WACC
En cuento la viabilidad o aceptación del emprendimiento KATIOS TRIP como agencia
operadora de turismo sostenible en el municipio de Necoclí, se hallan los indicadores de Tasa
Interna de Retorno (TIR), Valor Presente Neto (VPN) y promedio ponderado del capital o
llamado WACC, por sus siglas en inglés, dados en la tabla 15.
Dado lo anterior, se puede concluir que se acepta el proyecto, ya que, la TIR es mayor que el
WACC, es decir, 36%>10,40%, respectivamente. Asimismo, VPN es $93.694.264,03 Cop,
el cual es mayor que cero, lo que refirma que el emprendimiento es viable.
3.9.12 Análisis de sensibilidad
Se realizo tres escenarios en la proyección de sensibilidad, como lo son: pesimista, moderado
y optimista; para poder generar estos se modificó las cantidades vendidas; por ello, en el
primero escenario, pesimista, se disminuyeron las cantidades en 15% sobre el moderado,
anteriormente expuestas en este trabajo, y en el optimista se aumentó en la misma proporción,
dando como resultado una variación de la utilidad operacional, como se expone en la
siguiente tabla 15.
Tabla 15 Análisis de sensibilidad
Fuente: Creación propia
Con lo anterior, se evidencia que la utilidad operacional es sensible en mayor proporción del
aumenta o que de la disminución de las cantidades vendidas y el tiempo de recuperación de
la inversión oscila entre 0,48 años a 0,56.
Año 2018 Año 2019 Año 2020 Año 2021 Año 2022 Años de recuperación de la Inversión
Pesimista 3.976.046 5.104.213 6.510.937 9.551.516 12.389.681 0,56
Moderado 11.364.678 12.945.262 14.802.928 18.464.455 21.898.579 0,52
Optimista 84.459.146 89.484.692 94.508.217 101.673.484 108.550.396 0,48
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
48
3.9.13 Análisis de riesgo
Con base en el anterior análisis sensibilidad, se desarrolló el análisis de riesgo con los
indicadores de aceptación o viabilidad, los cuales son: WACC, TIR Y VNP, como se observa
en la tabla 16, desarrollando en los mismos escenarios:
Tabla 16 Indicadores financieros con escenarios
Fuente: Creación propia
Con tabla anterior, se evidencia que sin importar el escenario a desarrollar el proyecto es
viable o aceptado, ya que, TIR >WACC y NVP es mayor a cero. En este orden de ideas, se
concluye que el emprendimiento KATIOS TRIP es rentable y viable para ejecutar sus
actividades en el municipio de Necoclí, Urabá antioqueño, Colombia.
4 ANEXOS
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TIR VALOR PRESENTE NETO (VPN) WACC
Pesimista 15% 14.718.224,56 9,81%
Moderado 36% 93.694.264,03 10,40%
Optimista 62% 251.646.342,97 11,36%
ANALISIS DE RIESGO
49
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