Palestra : Atuação do trader no comércio internacional

Rafael A. Guenther

22/10/2007

ESTE DOCUMENTO CONTÉM INFORMAÇÕES CONFIDENCIAIS. SUA REPRODUÇÃO É PROIBIDA EXCETO COM AUTORIZAÇÃO POR ESCRITO. © COPYRIGHT CARGILL INCORPORATED 2003. TODOS OS DIREITOS RESERVADOS.

Definição :

´´Os traders são profissionais especializados emcomércio exterior e negócios internacionais,capacitados a intermediar negociações etransações comerciais internacionalmente.``

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Áreas de atuação de um trader

•Empresas exportadoras;•Empresas importadoras;•Trading company;•Empresas de logística internacional;•Companhias marítimas;•Áreas internacionais de empresas públicas, autarquias;•Prestadoras de serviços internacionais.

Atribuições Funcionais do Trader

Vendas / Compras/ Prestação de serviço;Participação na elaboração do planejamento estratégico de vendas;Prospecção de novos mercados / clientes;Prospecção de novas oportunidades / soluções (Ex: Suínos OM / Operação triangular);Participação nas atividades de pós-vendas e soluções de reclamações / conflitos;Participação ativa na definição do planejamento de marketing internacional da empresa;Participação no planejamento de produção da empresa;

Conhecimento dos compostos mercadológicos da negociação como: ET´s do produto, preço, incoterms, custos, condições de pagamento, documentação, trâmites de despacho aduaneiro ;Participação ativa na solução das questões de inadimplência;Conhecimento das atividades do seu cliente, do seu concorrente e dos clientes dos seus concorrentes(ex: AI, vendas Ramadan);Conhecimento nas áreas afins como: finanças, logística, legislação aduaneira, marketing, documentação, trâmites de despacho aduaneiro ;Conhecimento dos aspectos culturais referentes aos mercados onde se está negociando e que possam influenciar estas negociações

Exemplos de Aspectos Culturais que podem influenciar as negociações

Japão :Muita ênfase na hierarquia.Respeito extremo a este aspecto.Negociações e decisões acontecem em níveis hierárquicos mais alto.Designação de cargos apropriada é de grande importância.

Europa :Negociações relativamente rápidas.Muita objetividade e assertividade nas negociações.Pouca ênfase nos relacionamentos interpessoais.

Oriente Médio :Muita ênfase nas relações interpessoais.Negociações lentas e cheias de várias concessões de ambos os lados.Barganhar faz parte da cultura árabe.

Yemen :Após ao almoço os Yemenitas costumam mascar uma folha chamada ´´ cut``, que tem poder ´´estimulante``.Não é indicado fazer negócios nesse horários pois se tornam irritadiços;

Estados Unidos :Negociações em geral rápidas, frias , objetivas e impessoais.Barganha geralmente não faz parte das negociações.

Rússia :Negociações baseadas nas relações interpessoais.Grandes negócios se concretizam em ambientes sociais, fora do escritório;Quase sempre regada a Vodka.

Característica para a contratação de um trader

Técnicas:

Visão estratégica;Conhecimento de ferramentas de vendas (planejamento,estratégia de mercado);Conhecimento de ferramentas financeiras( gross profit , Contribuição marginal);Orientado para team Work;Orientado para parcerias e negócios de longo prazo;

Comportamentais:

Grande capacidade comunicação;Disponha de iniciativa;Open Mind ( Disposição para desafios e quebras de paradigmas)Orientado para resultados;Empreendedor;Disponha de humildade ( Sem preocupação com status / cargo);Entenda e aja para adicionar valor ao negócio;Bom relacionamento interpessoal.

Dados de Exportação - SC:

SC 9º maior estado exportador do Brasil;

Na frente de Estados como MT ( Grãos e Carne bovina), Goiás( Grãos e carne bovina), Amazonas( Zona Franca de Manaus), MS ( Grãos e carne de aves),quase todos os estados do Norte e nordeste.

Principais produtos de Exportação : Carnes de aves, peças de veículos, madeira, fumo, compressores,

Principais produtos de importação : Cobre, produtos químicos, têxteis, plásticos.

SC - Posições de destaque

Maior exportador de Têxteis;Maior exportador de Bombas e compressores;Maior exportador de móveis;Maior exportador de cerâmica;Maior exportador de geladeiras;2º maior exportador de carne de aves;2º maior exportador de carne suína;2º maior exportador de fumo;3º maior exportador de aparelhos elétricos;3º maior exportador de madeira.

SC - Possui 9 empresas entre as 100 maiores exportadoras:

Bunge Alimentos – Nr 5 – Fat. de Usd 2.26 biCargill Agrícola – Nr 6 – Fat. de Usd 1,60 biSadia S.A. – Nr 11 – Fat. de Usd 1,31 biPerdigão – Nr 22 – Fat. de Usd 915 miWhirlpool – Nr 46 – Fat de Usd 490 miWeg Exportadora – Nr 52 – Fat. de 444 miTupy Fundições – Nr 63 – Fat. de 363 miSouza Cruz – Nr 68 – Fat. de 323 miFluxo Trading – Nr 81 – Fat de 277 mi

Outras empresas catarinenses em destaque

Embraco – Nr 134 – Fat. de Usd 166 mi – Maior exportador de bombas e compressores;

Aurora – Nr 155 – Fat de Usd 134 mi – 4º maior exportador de carne suína;

Eliane – Nr 228 – Fat de Usd 84 mi – Maior Exportador de pisos e revestimentos cerâmico;

Pamplona – 5º maior exportador de suínos;

Cerâmica Portobello – Fat Usd 55 mi – 2º maior exportador de pisos e revestimentos cerâmicos;

Agrovêneto – Fat de Usd 45 mi – Exportador de Carnes de aves

Cecrisa – Fat de Usd 44 mi – 3º maior exportador de pisos e revestimentos cerâmicos;

First - Nr 152 entre as 250 maiores empresas importadoras;

Brasil Mundi – Nr. 211 entre as 250 maiores empresas importadoras.

´´Motivações`` para a carreira de trader

Glamour da profissãoPossibilidade de viajar / conhecer o mundoPossibilidade de morar no exterior

E o que as pessoas não te falam...Nível de Stress / Cobrança muito alto;Horas estendidas de trabalho. Sem horário fixo, sem final de semana, sem feriados.Viagens pelo mundo se limitarão a aeroportos, hotéis e paisagens pela janela de táxis.Distância de casa, dos amigos e familiares.

.... E principalmente pagar uma ´´gelada`` ao preço de R$ 15,00

´´ Aquele que conhece o inimigo e a si mesmo, ainda que enfrente 100 batalhas, jamais correrá perigo.

Aquele que não conhece o inimigo, mas conhece a simesmo, às vezes ganha, às vezes perde.

Aquele que não conhece nem o inimigo e nem a simesmo, está fadado ao fracasso e correrá perigo emtodas as batalhas.``

Sun Tzu – A Arte da Guerra . Escrito em 500 A.C.