o valor da ti, por daniel raisch

O Valor da TI

Daniel [email protected]

© 2010 IBM Corporation2

Objetivos

� Refletir sobre o que é valor

� Como justificar a TI

� Criar um método para a TI agregar valor ao negócio


Investimentos em TI

� Mercado Interno de TI movimentou em 2010 US$ 85 B, 4% do PIB

� TELECOM representa outros US$ 80 B

� O Mercado Brasileiro é o 4’ maior do mundo

� Para 2011, a previsão é crescer cerca de 6%

� Investimentos em TI crescem acima do PIB

Fonte:IDC 2010


Investimentos em TI

Reportagem da revista InformationWeek , de maio/2011, apresentaresultado de uma pesquisa realizada pela IT Mídia com as principaiscompanhias no Brasil, mostra que mais que 53% das empresas planejamaumentar investimento em TI acima de 10% comparado com o anoanterior. Dessas, mais de 15% planejam investir acima de 30%.

Considerando que o crescimento do PIB para esse ano é estimado emtorno de 6.5%, concluímos que grande parte planeja investir acima do crescimento esperado para a economia, o que mostra que as empresasreconhecem que investir em TI é fundamental para o crescimento de seus negócios.


Perguntas ?

O que buscam as empresas ????

O que busca a TI ????


Cadeia de Valor

Empresas não compram produtos ouserviços, compram resultados

Valor gerado ao negócio pelos serviços/produtos adquiridos

medidos


cliente

Shareholder

valor

Cliente

Empresa

Acionista

Valor

Ciclo de Valor


Valor

� Objetivo final do cliente

� É o conjunto de informações que faz o cliente conectar a solução com o preço

� É aquilo que faz o cliente comprar o seu produto/serviço

� É o que tira o foco do preço e coloca na solução do problema

� Apenas o cliente pode determinar o valor do produto/solução

� Onde não se vê valor, discute-se preço

� Valor é relativo, varia de cliente para cliente

� O que é gratuito não tem valor

� Produtos iguais se diferenciam pelo preço

� Valor se gera, não existe por si só

� Pode ser explicito (direto) ou implicito (indireto)


A equação de Valor

Valor = Benefícios – Custos

Preço é o que você paga , valor é o que voce leva

Warren Buffet

�


O que pensa o cliente ?

Empresas não compram produtos e serviços.

Compram resultados

Por que pagar mais caro por seu produto ?

Se conseguirmos responder essa questão , estamos demonstrando valor


Valor explícito (directo)


Valor implícito (indireto)


� compreender as necessidades e motivações da empresa

� Não basta identificar os problemas , é preciso compreender quanto esses problemas estão custando a empresa e quanto valeria para ele ter esse problema resolvido.

� determinar os modos como as necessidades se alinham com a equação de valor

� entender o perfil da empresa quanto a Buying Behavior

� mapear os cinco elementos da qualidade universal dos serviços

� usar as caracteristicas do produtos que a empresa reconhece como valor

Como se ‘vende’ baseado em Valor ?


O papel da TI

1. Qualidade dos Serviços

2. Aumentar Eficiencia

3. Time to Value

4. Novas Capacidades


Oportunidades para TI Agregar Valor

� O problema desconhecido– TI ajuda o cliente a entender seus problemas e oportunidades

� A melhor solução– TI ajuda o cliente a encontrar uma melhor solução do que a originalmente pensada

� A oportunidade não vista– TI cria ou revela uma oportunidade não vista

� Integrador (facilitador) de capacidades e recursos– TI se torna o integrador (facilitador) da organização

From: SPIN Selling by Huthwaite Inc

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Como a empresa compra TI ?

IBM INTERNAL USE ONLY

� Commodity

� Fornecedor Comprometido

� Inovação


MetodologíaU

niq

ue

va

lue

de

live

red Projeto &

Validação Comunicação Descobrimento 1 2 3

�Entender motivação do cliente e escala de valores para realizar o negócio

�Desenho da solução, de acordo com osrequerimentos definidos

�Qualificação da soluçãode acordo com o perfildo cliente

�Criação de valor de acordo com escala do cliente

�Apresentação dasolução de modo a deixar claro para o cliente o valor damesma

Siebel coding � Category Group: SMRTCITY Category Value: SMRTPSAF ISA Code: NA


1Descobrimento

� Motivadores do Negócio

� Objetivos do Negócio

� Power Sponsor

� Tecnologia

� Etc........

� Objectivo :

Identificar objetivos e Valor para o Business

• Output : • Tabela de Valor do cliente• Retangulo de valor do projeto


Tabela de Valor do Cliente


Client Buying

Behavior

Descobrimento - retangulo de valor do projeto

Tipo de Projeto

Value for money Trusted Supplier Innovation Partner

1 ---

2 ---

3 ---

4 ---

1. Quality of Services

2. Increase Efficiency

3. Time to Value

4. New Capabilities


� Objetivo : Desenhar a solução e validar de acôrdo com Tabela de Valor do cliente

� Output : – Desenho do projeto– Validação de acordo com tabela de valor – Análise de TCO– Análise de Impacto – Planejamento de capacidade– Skills Necessários– Alinhamento com tabela de valor

2

Projeto & Validação


Projeto

•Aceleração do processo•Melhora nos objetivos


� Objetivo : Comunicar ao cliente como a solução proposta vai atender os benefícios esperados e o valor gerado ao negócio

� Output : – sumário executivo – Proposta de valor da solução – Projeto da solução –

3

Comunicação


Relatório Executivo

Mostrar o projeto sob uma visão de negócios e valor

e não apenas sob a visão técnica

Sumário executivoDevido a expansão de seus negócios via Internet e a consequente

dependencia desses da estrutura de TI, a GrandeData pediu a IBM que conduzisse uma analise de segurança no seu ambiente de TI e os

procedimentos que envolvem o sistema de Transporte. Essa analise foi conduzida pela IBM durante o mês de Fevereiro desse

corrente ano e os seus resultados estão descritos nesse relatório. A analise constou de entrevistas técnicas e executivas com os vários

funcionários das áreas de TI da GrandeData, onde foram discutidos os procedimentos que envolvem o sistema e os seus respectivos procedimentos

de segurança a luz da ISO BS7799 e da norma PCI (Payment Card Infrastructure).

A ISSO BS7799 é uma especificação de segurança de TI de autoria do British Standards Institution, sendo largamente adotada pelo mercado de segurança

de TI e destinado a todas as empresas que lidam com processamento de dados e tecnologias afins.

PCI é uma norma regulatoria estabelecida pelas operadoras de cartão de credito, visando


Sumário

� Os clientes não querem comprar produtos, eles buscan valor para seus negocios

� Quando o valor não esta claro, discute-se preço

� Nosso role como pré-ventas es generar valor para os clientes

� O role de los vendedores es transformar valor generado em precios


Referencias

� Ian Brooks - Seu cliente pode pagar mais

� Richard Hunter - O verdadeiro valor da TI

� James Hesskett - Lucro na prestação de serviços

� Marcio Miranda – Ganhe mais vendendo valor não preço

� Huthwaite reports

� The IT Value Model - IBM Global Services

� Measuring the value of IBM implementations – IBM Academy Study June 2008

� CVM website


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