o uso da internet no cariri

A VISÃO DO CLIENTE FRENTE AO CRESCIMENTO ACELERADO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO:

UM ESTUDO REALIZADO NO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

1

A IMPORTANCIA DA INTERNET

PARA OS NEGOCIOS Estudos realizados na Região

Metropolitana do Cariri

Piedley Macedo Saraiva

Nágela Maria Alves de Melo


2

Copyright © 2014 by Piedley Macedo Saraiva

Todos os direitos reservados ao Autor Piedley Macedo Saraiva

Impresso no Brasil Printed in Brazil

Foto da Capa

Arquivo pessoal do Autor

Montagem de Capa e Diagramação Andreza de Souza

Revisão

Do Autor

O48p Oliveira, Alex Feitosa de, 1978- A prisão preventiva prevista na lei de falências e recuperação de empresas / Alex Feitosa de Oliveira. – Olinda, PE: Livro Rápido, 2010.

104p.

1. FALÊNCIA – FRAUDE – BRASIL. 2. FALÊNCIA – BRASIL – ASPECTOS JURÍDICOS. 3. CRIME COMERCIAL – BRASIL 4. PRISÃO PREVENTIVA – BRASIL. 5. EMPRESAS – BRASIL – RECUPERAÇÃO. 6. PROCESSO PENAL – BRASIL. 7. DIREITO FALIMENTAR – BRASIL. 8. LEI DAS FALÊNCIAS N.11.101 DE 6, DE SETEMBRO DE 2005 – BRASIL. I. Título.

CDU 347.736 CDD 346.078 PeR – BPE 10-0234

Editora Livro Rápido – Elógica Coordenadora editorial: Maria Oliveira

Rua Dr. João Tavares de Moura, 57/99 Peixinhos Olinda – PE CEP: 53230-290

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3

PREFACIO

Os atuais métodos de informação, comunicação e

relacionamento, sustentados pelo período digital, sobretudo a

velocidade na troca de informação mostra a maneira como a

sociedade está avançando neste contexto. A internet tem sido uma

dessas maneiras de progresso, onde promove a comunicação e

aumento do elo entre as empresas e seus clientes ou potenciais

clientes.

Sendo assim, as ações digitais estão ganhando cada vez

mais força no mercado empresarial brasileiro, este aspecto pode

ser ratificado devido principalmente à elevação de consumo de

conteúdo digital que o Brasil vem passando nos últimos anos, nos

colocando entre as maiores potências de compras On-line, de uso

de redes sociais e consumo de conteúdo em buscadores online.

Wonton (2007, p. 31), “Poucos setores tão vitais para” a

sociedade contemporânea como a comunicação tecnológica são

também tão recentes, uma vez que, do início ao fim, a história do

telefone, do cinema, do rádio, da televisão, da informática, tem

apenas um século de existência.

Mas as rupturas introduzidas por estas técnicas foram

tão violentas, levadas em um ritmo tão rápido, que se tem a

impressão de que estão aí desde sempre, ainda que a chegada, para

o grande público, do transistor data de 1955, 1960 para a televisão

e dos anos 70 para o computador.

Baseado neste pressuposto este livro foi segmentado em

três blocos, sendo o primeiro enfatizando a visão do cliente com

relação ao crescimento do comércio virtual, o segundo com foco

na utilização das redes sociais para se comunicar com o cliente e



4

o último esclarecendo um pouco sobre o modelo de compra

coletiva. Esta publicação tem como motivação a identificação dos

impactos, ações desenvolvidas no ambiente on-line para a RMC

Região Metropolitana do Cariri sua repercussão na maximização

dos resultados das vendas, desta forma busca-se através deste

estudo avaliar se o mercado em questão tem conhecimento do

poder destas ações digitais.

Boa Leitura

Ermeson Silva



5

SUMÁRIO

A VISÃO DO CLIENTE FRENTE AO CRESCIMENTO ACELERADO DO

COMÉRCIO ELETRÔNICO: UM ESTUDO REALIZADO NO CURSO DE

ADMINISTRAÇÃO. ...................................................... 7

1.INTRODUÇÃO ...................................................... 8

2.REFERENCIAL .................................................... 10

2.1 INTERNET .................................................... 10

2.2 DO VAREJO TRADICIONAL, PARA O VAREJO ONLINE ... 13

2.3 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS (E- BUSINES) ................. 16

2.4 COMÉRCIO ELETRÔNICO (E- COMMERCE) ............... 17

3. METODOLOGIA .................................................. 21

4.ANALISE DOS RESULTADOS ................................. 23

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS ....................................... 31

REFERENCIAS ...................................................... 33

A Utilização das Redes Sociais para Divulgação de uma

Marca: Estudo Realizado nas Empresas Varejistas de um

Shopping em Juazeiro do Norte-CE. ........................... 37

RESUMO ............................................................ 37

1. INTRODUÇÃO ....................................................38

2. REFERENCIAL TEÓRICO ........................................ 40

2.1 DEFINIÇÕES DE MARKETING. ............................ 40

2.2 MARKETING DIGITAL. ..................................... 41

2.3 REDES SOCIAIS. ............................................ 43

2.4. Redes Sociais Mais Usadas. ..........................45

2.5 Divulgação da Marca. ................................. 48



6

3. METODOLOGIA. ................................................. 50

4. ANALISE DE RESULTADOS ..................................... 52

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS. ...................................... 63

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................. 64

A CONTRIBUIÇÃO DE UM SITE DE COMPRA COLETIVA PARA O

DESENVOLVIMENTO DE EMPRESAS LOCAIS. UM ESTUDO

REALIZADO NA CIDADE DE JUAZEIRO DO NORTE-CE ............ 68

RESUMO ........................................................... 69

1. INTRODUÇÃO ................................................... 70

2. REFERENCIAL TEÓRICO ........................................ 72

2.1 INTERNET.................................................... 72

2.2 COMÉRCIO ELETRÔNICO ................................... 75

2.3 – COMPRA COLETIVA ...................................... 81

3. METODOLOGIA .................................................. 85

4. ANÁLISE DOS RESULTADOS ................................... 87

4.1 PÚBLICO CONSUMIDOR.................................... 87

4.2 – EMPRESA ANUNCIANTE ............................... 96

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................... 103

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................. 104



7

A VISÃO DO CLIENTE FRENTE AO CRESCIMENTO

ACELERADO DO COMÉRCIO ELETRÔNICO: UM ESTUDO

REALIZADO NO CURSO DE ADMINISTRAÇÃO



RESUMO

Esse estudo objetiva-se investigar qual a perspectiva do

cliente final frente ao crescimento acelerado do comércio

eletrônico e seus problemas, visando à adoção desse novo

comércio como uma prática cotidiana de consumo. Essa pesquisa

não se enquadra no escopo de análise do comportamento do

consumidor, mas sim, uma análise da percepção dos clientes

quanto ao futuro do comércio eletrônico como um tipo de varejo

que se estabelecerá a fim de não substituir, mas, aliar-se ao

comércio tradicional. A justificativa desse estudo se ate a

importância do comércio eletrônico para as empresas e

principalmente para os consumidores, que podem se beneficiar

em pontos como variedade em produtos, melhores preços,

comodidade no momento da compra, dentre outras. Os

procedimentos metodológicos da pesquisa foram desenvolvidos

com base na abordagem quantitativa, sendo o tipo da pesquisa

descritivo, e o instrumento de coleta de dados utilizado foi o

questionário aplicado aos alunos do curso de administração da

FAP. Quanto à análise dos dados apresentados, foi percebido que



8

a utilização do comércio eletrônico continua ascendente e que a

frequência com que as pessoas realizam suas compras e negócios

pela internet aumentam de maneira célere. Podemos considerar

que esse fato pode estar ligado à comodidade ao realizar uma

compra, em seguida, o preço mais baixo dos produtos/serviços

torna-se visível nas respostas dos pesquisados.

PALAVRAS-CHAVE: Comércio eletrônico. Cliente. Varejo.

1.INTRODUÇÃO

No Brasil, seguindo os passos embrionários dos Estados

Unidos, a internet começou a se disseminar inicialmente no meio

acadêmico, mas, assim que os provedores comerciais de acesso

surgiram no final do ano de 1995, seu uso se popularizou saindo

dos muros da universidade para as residências e empresas.

As empresas formam uma forte corrente, utilizando a

internet como um meio de divulgação institucional e com o

objetivo de manter o relacionamento com o cliente, e ainda com

isso surgiram os primeiros sites comerciais em que as empresas

buscavam lucrar a partir da utilização dos sites.

Para Zilber (2002, p. 76),

“as empresas cada vez mais estão utilizando

a infraestrutura de Internet e das aplicações

do comércio eletrônico, como meio para a

realização de processos de negócios, com

clara predominância daqueles relativos ao

atendimento ao cliente”.



9

A euforia com a chegada da internet apresentou-se

como uma opção capaz de oferecer a conveniência desejada pelos

consumidores, bem como, novas oportunidades aos varejistas. Ao

mesmo tempo em que nos últimos anos o varejo tradicional vem

alternando períodos de crescimento tímido com quedas em suas

vendas, o comércio eletrônico vem crescendo com taxas bastante

elevadas.

Vislumbrando a utilização do comércio eletrônico como

um novo método de se praticar o varejo, essa prática vem tomando

rapidamente o lugar do varejo tradicional tendo em vista a

importância que esse novo jeito de comprar vem trazendo para os

clientes e para os empresários.

Entretanto, a utilização do comércio eletrônico traz

algumas desvantagens, tais como: segurança no processo de

compra, segurança das informações dos clientes, logística no

processo de entrega dos produtos/serviços, dentre outros. Esses

problemas ainda são motivos que influenciam uma grande parcela

da população brasileira não utilização do comércio eletrônico

como opção de compra.

Para tanto, com base nos problemas apresentados, esse

estudo objetiva investigar qual a perspectiva do cliente final frente

ao crescimento acelerado do comércio eletrônico e seus

problemas, visando à adoção desse novo comércio como uma

prática cotidiana de consumo.

Para uma melhor compreensão da pesquisa definimos

como objetivos específicos, determinar os fatores que

influenciam o cliente a comprar na internet, verificar a influencia

das redes sociais para o comércio eletrônico, analisar a visão dos

pesquisados em relação à utilização do comércio eletrônico como

uma prática cotidiana de consumo.



10

A justificativa desse estudo se ate a importância do

comércio eletrônico para as empresas e principalmente para os

consumidores, que podem se beneficiar em pontos como

variedade em produtos, melhores preços, comodidade no

momento da compra, dentre outras.

A metodologia da pesquisa foi desenvolvida com base

na abordagem quantitativa, sendo o tipo da pesquisa exploratória,

o instrumento de coleta de dados utilizado foi o questionário.

Este trabalho estrutura-se em 5 capítulos. No primeiro,

é realizada a introdução do estudo onde são apresentadas a

problemática da pesquisa, objetivo geral e específico e a

relevância/justificativa do trabalho.

No segundo capítulo, para oferecer uma melhor

compreensão do trabalho, é apresentado o referencial teórico.

Segue com a metodologia aplicada na pesquisa.

O quarto capítulo refere-se à apresentação dos

resultados. Finalmente, são apresentadas a considerações finais

sobre os resultados, e as sugestões de futuras pesquisas referentes

ao mesmo tema.

2.REFERENCIAL

2.1 INTERNET

Durante muito tempo o acesso à rede era encontrado

mais facilmente no meio acadêmico e de pesquisa. Hoje, a

internet representa um grande canal de comunicação e está cada

vez mais acessível às pessoas e organizações. A internet é usada

em muitos momentos na buscar por informações, conhecer

pessoas, fazer compras, trabalhar, são exemplos que nos fazem

entender o quanto tal ferramenta tornou-se essencial. A internet é



11

o meio de comunicação mais rápido, e a mídia que mais tem

crescido em todo o mundo. Enviar e receber mensagens,

compartilhar documentos, transferir arquivos, fazer login em

sistemas de computador, bate-papo e mensagens instantâneas, são

os principais serviços utilizados na internet.

A internet caracteriza-se por ser um meio de

comunicação que permite a comunicação entre milhares de

pessoas em escala global. Constitui-se hoje, no conjunto de

tecnologias da informação de maior crescimento e impacto na

sociedade (VASSOS, 1997), permitindo a comunicação,

colaboração, compartilhamento de recursos e acesso à informação

(JANAL, 1996). A Internet vem atender as necessidades dos

consumidores que procuram serviços que facilitem suas tarefas

rotineiras, como fazer compras sem precisar sair de casa ou do

seu ambiente de trabalho.

Parentes (2007, p. 41), afirma que “A Internet tem

provocado uma ruptura dos atuais paradigmas referente ao

relacionamento entre produtos, clientes e concorrentes,

principalmente, no que se referem à distribuição e

comercialização de produtos e serviços”. Por meio da Internet,

lojas de produtos de todo o mundo e até serviços bancários estão

à disposição durante 24 horas, sete dias por semana, disponível

para todo o mundo.

Grande parte das empresas estão presentes na internet,

algumas com publicidade institucional, apresentando apenas

dados como: endereço, telefone, e-mail e produtos e serviços que

a mesma oferece. Essa pequena participação já representa um

grande avanço, pois mostra uma imagem de empresa moderna e

atualizada, trazendo resultados positivos.

Todas as ações feitas através da Internet que

visam ampliar os negócios das empresas



12

(obtendo mais informações dos clientes atuais

e obtendo novos clientes) desenvolverem

campanhas de relacionamento digital com seu

público-alvo fortalecem sua marca no

mercado. Enfim, gerar negócios... on-

lineouoff-line, Kotler(2006, p. 97).

A existência de um site que represente a empresa

garante a presença de visitantes e possibilita a realização de

contatos e futuros negócios. Alguém que está interessado em um

produto X, ao digitar uma palavra em um determinado site de

busca relacionada a um produto ou serviço a qual se procura, o

mesmo direcionará para a página da empresa, assim, além do

objetivo da busca ele mostrará um leque variado de ofertas.

Quanto menor o nicho de mercado e a especificidade da empresa,

maior a chance de localização e efetivação do negócio.

A interatividade da internet possibilita a comunicação

de duas vias, na qual, o site envia e recebe informações de seus

clientes potenciais. A Internet é hoje considerada uma revolução

na forma com que as pessoas estão se relacionando e as empresas

estão fazendo negócios. A internet tem um grande poder

mercadológico, e pode ser utilizada tanto para distribuir, como pra

obter informações (ELLSWORTH, 1997).

Para entender melhor os processos e obter sucesso na

implantação de um site, é importante entender os princípios e os

recursos que a internet oferece. Boa parte das empresas ao redor

do mundo utiliza a Internet e têm obtido retornos financeiros e de

marketing.



13

2.2 DO VAREJO TRADICIONAL, PARA O VAREJO ONLINE

No decorrer das últimas décadas, as instituições

varejistas vêm atravessando um grande ritmo de transformação.

O a4umento da globalização especialmente no varejo brasileiro

chamou a atenção de grupos empresariais estrangeiros, a chegada

desses grupos internacionais como: Walmart, Carrefour, C&A,

com muitos recursos para investir, aumentou o processo da

consolidação do varejo no Brasil, bem como a concorrência entre

os varejistas tradicionais e os concorrentes substitutos.

Esses grupos aportaram no Brasil munidos de

tecnologias da informação e práticas de gestão, que facilitaram as

atividades rotineiras, reduziram os custos, e melhoraram o

relacionamento com o cliente.

Além do surgimento dos concorrentes substitutos,

novas formas de varejo estão surgindo, e provocando um grande

impacto no desempenho e resultados dos modelos atuais de loja.

Segundo Parente (2007, p. 15), “O varejo é certamente uma das

atividades empresariais que vem atravessando maior ritmo de

transformação, respondendo às modificações do ambiente

tecnológico, econômico e social em que se está inserido”. O

varejo virtual é uma tendência do varejo que cresce

continuamente, aumentando a consolidação do comercio

eletrônico como um importante canal de vendas. Através da

internet, o cliente vem ampliando as alternativas de escolha e

controlando seu poder de compra.

Varejista é aquele que vende produtos ou serviços para

o consumidor. O varejista é uma espécie de ponte entre o

fornecedor e o consumidor final. O Varejista compra do

fornecedor ou atacadista e estoca, a fim de oferecer conveniência

e comodidade ao repassar esse produto para o consumidor final



14

diminuindo as questões de espaço e tempo. Parente (2007, p. 22),

“varejo consiste em todas as atividades que englobam o processo

de vendas de produtos e serviços para atender a uma necessidade

pessoal do consumidor final”.

Quando ouvimos falar de varejo lembramos a imagem

de uma loja, com produtos e vendedores para atender o cliente.

Mas, ao longo dos anos as organizações varejistas passam a

moldar-se de acordo com a necessidade do cliente, a venda não é

mais realizada apenas em lojas de departamentos, esta atividade

pode ser realizada por telefone, correios, internet ou até mesmo

em domicílio. Alguns critérios são utilizados para classificar os

tipos de varejo. “As instituições varejistas podem ser classificadas

conforme duas categorias: Varejo com lojas e varejo sem lojas”

(PARENTE, 2007. p, 25).

As instituições varejistas com lojas são classificadas em

alimentícias, não alimentícias e serviços. Os supermercados, lojas

de conveniências, padarias, bares, são exemplos de varejo

alimentício, lojas de departamento, lojas especializadas, são os

principais modelos de varejo não alimentício no Brasil. As lojas

de departamentos são lojas de grande porte com área de venda

superior a 4.000 m², nelas são encontradas uma grande variedade

de produtos e serviços organizados separadamente por

departamentos, elas oferecem produtos como: cama, mesa, banho,

móveis, eletrodomésticos.

No varejo de serviços o consumidor não adquire a posse

dos bens comprados, mas usufruem dos seus benefícios, por

exemplo: salão de beleza, posto de gasolina, clinica médica. O

varejo de serviços caracteriza-se por ser intangível, perecível,

inseparável, e heterogêneo.

O varejo sem loja consiste em vendas feitas ao

consumidor sem o uso de lojas, para realizar essas vendas são



15

utilizados canais de comunicação como: rádio, televisão, correios,

mala direta, telefone e internet. De acordo com Kotler (2009, p.

497), “este tipo de varejo é classificado em quatro grandes

categorias: venda direta, marketing direto, venda automática e

serviço de compra”.

O varejo sem loja pode ser realizado em domicilio, no

escritório ou por telefone, o que caracteriza o varejo sem loja é a

forma com que o consumidor adquire um produto ou serviço sem

precisar sair de casa ou do seu local de trabalho mantendo a

comodidade do ambiente em que se encontra. A venda direta ao

consumidor envolve explicações e demonstrações de produtos ou

serviços sem que ele precise se deslocar do seu ambiente para

isso, podendo ser em casa ou no escritório.

O marketing direto usa catálogos, jornais, revistas,

televisão, computador, para realizar contato com o cliente e

posteriormente um pedido de compra. As vendas automáticas são

realizadas em máquinas que oferecem geralmente refrigerantes,

chocolates, cafés, e tem como vantagem o funcionamento 24

horas e autoatendimento.

O serviço de compra é geralmente utilizado pelos

hospitais, escolas e órgãos governamentais, este tipo de compra

consiste em uma associação onde os clientes afiliados ganham

descontos nos produtos, o cliente retira um formulário aprovado

do serviço de compra, e levando a um varejista ele terá desconto

no produto descrito no formulário, logo após o varejista repassa a

comissão ao serviço de compra.

O varejo eletrônico tem se tornado um importante canal

de compra, que oferece mais variedade de produtos e serviços,

baixo custo para o varejista, proporcionando preços mais

acessíveis e comodidade ao consumidor em efetuar uma compra.

O varejo eletrônico oferece, pela Internet, além de produtos e



16

serviços, a possibilidade do cliente efetuar transações por meio de

um sistema eletrônico interativo. Assim, os clientes não precisam

mais ir às lojas para fazer compras, eles podem fazer tudo em

domicilio. Com a utilização da internet, os varejistas podem

efetuar melhor o seu papel na negociação, proporcionando

suporte e identificando as necessidades do consumidor, a fim de

ajudá-los a encontrar o melhor produto e satisfazer seu desejo de

compra. A internet oferece novas possibilidades de negócios às

empresas e um melhor relacionamento com seus clientes.

2.3 NEGÓCIOS ELETRÔNICOS (E- BUSINES)

Não bastando mais às empresas competir em um mundo

físico de recursos, mas também em um mundo virtual feito de

informação (RAYPORT & SVIOKLA, 1995), o crescimento

acelerado e facilidade de acesso à internet, a ideia de se fazer

negócios on-line tomou novas dimensões e passou a atrair uma

vasta gama de interesses comerciais. Com isso, o ambiente

tradicional de negócios mudou rapidamente (KALAKOTA;

WHINSTON, 1996), As mudanças tecnológicas, como a internet,

estão conduzindo os setores e líderes de mercado a mudar seus

modelos de negócios, para não entrarem em falência.

As empresas investem em sistemas de informação para

atender a alguns objetivos organizacionais como: desenvolver

novos produtos e serviços, estreitar o relacionamento com o

cliente e atendê-lo melhor, melhorar a tomada de decisão,

assegurar a sobrevivência. O modelo tradicional de negócios deve

ceder espaço para o modelo de e-business, ou seja, as atividades

econômicas que se utilizam de redes eletrônicas como

plataformas tecnológicas têm sido denominada negócio

eletrônico (e-business).



17

“O e-business refere-se ao uso de tecnologia digital e da

Internet para executar os principais processos de negócios em

uma empresa” Kenneth C. Laudon e Jane P. Laudon (p. 58, 2007),

portanto o e-business pode ser definido como uma estratégia de

inserção da empresa na internet, visando automatizar suas

atividades em diversas áreas, como as comunicações internas e

externas, a transmissão de dados, os controles internos, o

treinamento de pessoal, os contatos com fornecedores e clientes e

principalmente a realização de negócios.

As novas tecnologias de comercialização de produtos e

serviços podem atingir diretamente as estratégias com relação aos

canais de marketing das empresas. A exploração do ambiente

digital, utilizando a internet para divulgação de informações

institucionais, possibilita às empresas grande oportunidade de

negócios com empresas de todo o mundo. Frente a esse ambiente,

as empresas precisam estar preparadas para fazer negócios,

buscarem novos meios de se tornarem conhecidas e

permanecerem competitivas (KALAKOTA e WHINSTON,

1997).

2.4 COMÉRCIO ELETRÔNICO (E- COMMERCE)

Segundo Turban (2004, p. 158), “as aplicações do

comércio eletrônico começaram nos primeiros anos da década de

70 com inovações como a transferência eletrônica de capital”. A

partir dessas transferências surgiu o intercambio eletrônico de

dados (EDI), expandindo assim, o número de empresas

participantes e o surgimento de novas praticas de negócios na

internet.

Albertin (2000a) definiu que comércio eletrônico é a

realização de toda a cadeia de valores dos processos de negócio



18

em um ambiente eletrônico, por meio da aplicação intensa das

tecnologias de comunicação e de informação, atendendo aos

objetivos de negócio. Segundo Kalakota e Whinston (1997), o

Comércio eletrônico pode ser definido como sendo a compra e a

venda de informações, produtos e serviços através de redes de

computadores.

Além de transferências financeiras, tornou-se possível

adquirir produtos e serviços através da comercialização na

internet. O avanço da tecnologia e a globalização nos últimos anos

fizeram com que houvesse um aumento na velocidade em que as

informações se propagam. No mundo dos negócios foi preciso se

adaptar às mudanças, que se fizeram necessárias par

sobrevivência no mercado.

O comércio eletrônico possibilitou a abertura de

shoppings virtuais, ou seja, a disponibilização de produtos através

de sites, permitindo assim, que as pessoas acessem estas páginas

e adquiram produtos e serviços. A existência deste novo canal de

vendas tem como elementos de sucesso a imagem de marca ou a

oferta.

O e-commerce vem se destacando nos ultimo tempos e

atraindo diversos tipos de consumidores com desejos de compras

diferentes. De acordo com Albertin (1998), a economia para a Era

da Inteligência em rede é uma economia digital. Devido o grande

crescimento dessa nova economia, tornou-se possível comprar

diversos produtos, oferecidos dos lugares mais distantes. Segundo

Kayano (2008) o comércio eletrônico é hoje a parte mais visível

de uma nova era de negócios e investimentos ao redor do globo.

Anualmente, o comercio eletrônico movimenta milhões, com

elevada perspectiva de crescimento, levando em consideração a

comodidade do cliente, ao comprar das mais variadas opções de

pagamento.



19

O gráfico abaixo representa o faturamento anual do

comércio eletrônico no Brasil dentre os anos do ano 2001 a 2012

em bilhões.

Figura 01 – Faturamento anual do Comércio Eletrônico no Brasil

(bilhões)

Fonte ebit – WWW. E-commerce.org.br

Kotler (2000) define o comércio eletrônico como um

meio eletrônico para realizar uma ação de marketing direto com

possíveis consumidores, onde são feitas diversas transações

eletrônicas, como um pedido de compra para fornecedores, uso

do e-mail para produzir negociações de caixa eletrônico ou

computadores para efetuar pagamentos, entre outras ações.

O comércio eletrônico é classificado pela natureza da

transação, conforme o quadro 1, que segue abaixo:



20

Quadro 1- Tipologia do comércio eletrônico

Tipo de comércio eletrônico Descrição

Business-to-business (B2B) ou

empresa-empresa

Transações eletrônicas entre

organizações empresariais.

Business-to-consumer (B2C)

ou

empresa-consumidor

Transações de varejo entre lojas

e consumidor.

Consumer-to-consumer (C2C)

ou

consumidor-consumidor

Consumidores vendem diretos a

consumidores, por meio de

anúncios de classificados, e

comercializam propriedades

imobiliárias, veículos, etc.

Consumer-to-business (C2B) ou

consumidor-empresa

Indivíduos vendem produtos ou

serviços a empresas, bem como

procuram por vendedores,

interagem e concluem uma

operação de compra.

Nonbusiness EC Organizações religiosas, sociais

e agencias do governo utilizam o

comércio eletrônico para reduzir

suas despesas ou para melhorar

suas operações e serviços.

Intrabusiness (organizacional)

EC

Todas as atividades internas à

organização, geralmente por

meio da intranet, envolvendo a

troca de mercadorias, serviço ou

informação, treinamentos on-

line e atividades de redução de

custo.

Fonte: Adaptado de Turban et al(1999).

Estudos mostram que o setor de comércio eletrônico é

um dos canais de distribuição que mais cresceu no mercado



21

brasileiro, nos últimos anos. Considerando-se a explosão de

inovações e de tecnologia, o fácil acesso à informação e o

conhecimento, tal crescimento não é tão surpreendente, se

observado os fatos ocorridos no passado próximo ou distante

(SCHWARTZ, 2000).

Turban (2004) apresenta como vantagens do comércio

eletrônico, a natureza global da tecnologia, seu baixo custo, a

oportunidade de alcançar centenas de milhões de pessoas. Quanto

às limitações do comércio eletrônico segundo o mesmo autor, a

principal e mais notada pelos consumidores são a inexistência de

padrões universalmente aceitos de qualidade, segurança e

confiabilidade.

As principais vantagens para o consumidor do comércio

eletrônico, de maneira geral, são a aquisição de produtos e/ou

serviços mais barato e rápido, bem como as transações 24 horas

por dia e todos os dias da semana. O comércio eletrônico oferece

comodidade ao consumidor além de uma compra mais saudável,

onde o cliente recebe informações detalhadas sobre o produto e

ainda a possibilidade de personalizar produtos ou serviços de

acordo com sua necessidade.

3. METODOLOGIA

Os procedimentos metodológicos de um estudo podem

ser definidos conforme Trujillo (1974, p. 24) como a,

“forma de proceder ao longo de um caminho.

Na ciência, os métodos constituem os

instrumentos básicos que ordenam de inicio o

pensamento em sistema, traçando de modo

ordenado à forma de proceder do cientista ao



22

longo de um percurso para alcançar um

objetivo”.

Esses procedimentos metodológicos são constituídos

com a intenção de garantir que os objetivos definidos para a

pesquisa científica sejam efetivamente implantados, e seu

objetivo vai mais além, eles são característicos do método

cientifico, ajudando a compreender o próprio processo de

investigação para que possibilite chegar a um resultado final.

O Universo da pesquisa deste trabalho se refere ao curso

de Administração de uma Faculdade. Atualmente o curso é

constituído por 300discentes, distribuídos em oito semestres

ativos nos turnos matutino e noturno. A amostragem da pesquisa

selecionada para análise foi de 90 (noventa) alunos do curso de

administração pesquisados por conveniência, que se situam nos

períodos do primeiro ao oitavo semestre. A aplicação dos

questionários se deu no período do dia 20 a 22 de maio de 2013.

Essa pesquisa foi classificada tomando como base na

classificação apresentada por Vergara (2006, p. 26) que a divide

em dois aspectos: quanto aos fins e quanto aos meios:

a) Quanto aos fins, a pesquisa será descritiva. Descritiva

por expor características de determinada população e determinado

fenômeno, estabelecendo correlações variáveis; e

b) Quanto aos meios, à pesquisa será bibliográfica,

utilizando análise de literaturas especificas necessárias para a

fundamentação teórico-metodológica do estudo.

A natureza dos dados se efetuou por meio da abordagem

quantitativa que segundo Mezzaroba (2004, p. 109) é:

“O perfil desse tipo de pesquisa é altamente

descritivo, o investigador pretende sempre

obter o maior grau de correção possível em

seus dados, assegurando assim a



23

confiabilidade de seu trabalho. Descrição

rigorosa das informações obtidas é condição

vital para uma pesquisa que se pretenda ser

quantitativa”.

O Instrumento de coleta de dados proposto para esse

estudo foi o questionário, o mesmo foi elaborado com base nos

questionários de outras pesquisas, que está hierarquizado em três

dimensões e estruturado em doze questões. As dimensões

utilizadas para a análise são: Perfil do Entrevistado;

Comportamento do entrevistado no Comércio Eletrônico;

Percepção do entrevistado em relação ao futuro do Comércio

Eletrônico. Tanto essas dimensões desenvolvidas, quanto as

questões foram elaboradas com base em atingir os objetivos

específicos para que assim contribuam com a solução do objetivo

geral deste trabalho.

4.ANALISE DOS RESULTADOS

Com base na aplicação do fenômeno metodológico,

obtêm-se as seguintes proposições, onde os dados capturados no

campo da pesquisa serão aqui analisados.

Tendo em vista a aplicação de 90 (noventa)

questionários ao público pesquisado e a coleta de 100% dos

questionários aplicados, verificou-se que 50,1% do público

participante da pesquisa são do sexo masculino; 49,9% são do

sexo feminino. A apresentação desses dados é necessária à

compreensão do objetivo dessa pesquisa, que investiga qual a

perspectiva do cliente final frente ao crescimento acelerado do

comércio eletrônico e seus problemas, visando à adoção desse

novo comércio como uma prática cotidiana de consumo, para a



24

consecução desse objetivo é interessante conhecer a quantidade

de respondentes de sexos distintos.

A faixa etária dos pesquisados é apresentada pelo

gráfico abaixo:

Gráfico 01 – Faixa etária dos pesquisados

Fonte: dados da pesquisa.

Os dados acima refletem o perfil de idade dos

estudantes do curso de administração de uma Faculdade, além

disso, a pesquisa reflete outra característica principal, o público

alvo do comércio eletrônico se caracteriza como um público

jovem.

Segundo o documento SEBRAE Comércio Eletrônico

(2010) a instituição afirma que “o perfil do comprador na web são

jovens que tem maior afinidade com a internet, a maioria com

ensino superior e disposto à comodidade”.

Ainda na análise e compreensão do perfil do

entrevistado, o terceiro questionamento envolve a faixa salarial

dos respondentes, os dados são apresentados abaixo:

Menos de 20 anos 13%

De 20 a 30 anos; 75%

De 31 a 40 anos; 12%

Faixa Etária

Menos de 20anos

De 20 a 30 anos

De 31 a 40 anos



25

Gráfico 02 – Faixa salarial dos pesquisados


Partindo do gráfico acima, percebe-se que a

concentração de renda familiar dos pesquisados se encontra na

escala de 4 a 5 salários mínimos. Esse resultado expressa o poder

aquisitivo financeiro dos pesquisados, esse fator é influente

quanto à atividade de compra utilizando o comércio eletrônico.

Porém um fator interessante vem ocorrendo, o destaque

da classe “C” como consumidores ativos do comércio eletrônico.

De acordo com a Commerce Consulting em pesquisa realizada no

final do ano de 2012, cerca de 46,5% dos consumidores totais do

comércio eletrônico são consumidores de baixa renda que

pertencem a classe “C”, esse dado corresponde a 5 milhões de

novos consumidores. A região nordeste possui cerca de 14% da

fatia de novos consumidores de baixa renda do comércio

eletrônico no Brasil.

9%8%

29%32%

22%

Faixa salarialAté um salário mínimo

De 1 a 2 salários mínimo




Mais de 5 salários mínimo



26

Gráfico 03 – Ocupação dos pesquisados


O próximo dado a ser analisado diz respeito à ocupação

do pesquisado, fator que influencia a frequência de compra do

consumidor no comércio eletrônico. Visualiza-se que cerca de

38% dos entrevistados são empregados de empresas privadas o

que pode-se associar a esse resultado de maneira geral, é que

somente 7% dos pesquisados são estudantes, ou seja, não

possuem renda fixa que os proporcione ser um consumidor

frequente na internet. Do contrário, grande parte dos pesquisados

possuem renda própria que os permitem realizar comprar pela

internet regularmente.

Encerrada a dimensão de análise do perfil dos

pesquisados, foram analisados dados relacionados ao

comportamento do entrevistado no comércio eletrônico.

Lembrando que o objetivo desse estudo não se atém a estudar de

maneira profunda o comportamento do consumidor, mas, sim a

sua percepção quanto o futuro do comércio eletrônico no Brasil,

enquanto forma de comércio prevalecente ao comércio

tradicional.

30%

13%

38%

12%7%

OcupaçãoEstudante

Estagiário (a)

Emprego emempresa privada

Emprego emempresa publica



27

O primeiro questionamento se referia a realização da

compra pela internet, se os pesquisados já haviam ou não feito

alguma compra pela internet. Cerca de 83 pesquisados, afirmaram

que já realizaram alguma compra, e um pequeno grupo de 7

pesquisados afirmaram que nunca utilizaram o comércio

eletrônico.

Esse resultado irá refletir nas questões seguintes que

envolvem a frequência de compra, a motivação da compra, a

influência do marketing na compra, e o futuro do comércio


Gráfico 04 – Frequência de compra pela internet


A figura acima reflete a frequência de utilização do

comércio eletrônico dos pesquisados. Cerca de 62% compram

frequentemente pela internet. Esse número reflete a intensidade

de compra dos consumidores usuários do comércio eletrônico.

Cerca de 30% compraram uma única vez e apenas 8% dos

participantes nunca compraram.

Na questão de número 7 do questionário da pesquisa,

fora perguntado aos pesquisados “O que geralmente você

8%

30%

62%

Frequencia de compra

Nunca comprei

Uma única vez

Frequentemente



28

compra na internet?”, as respostas consistiram em 85,2% dos

respondentes afirmaram que consomem produtos, e 14,8%

consomem serviços.

A questão seguinte indagava sobre os motivos de

compra de produtos e contratação de serviços pela internet. Os

resultados são demonstrados no gráfico abaixo:

Gráfico 05 – Fatores que levam a compra/contratação pela internet


Analisando o gráfico é perceptível a predominância do

fator ‘comodidade’ sendo levado em conta no instante da compra.

A comodidade no momento da compra possibilita ao consumidor

efetuar as suas compras de qualquer lugar e em qualquer horário,

basta ter o acesso a Internet. As transações em sua maioria

acontecem de uma forma mais rápida, eliminando também o

desperdício de tempo em se deslocar para adquirir os produtos.

Partindo da necessidade de conhecer a contrariedade,

desvantagem de utilização do comércio eletrônico, realizou-se a

questão seguinte, indagando por quais motivos o pesquisado

deixaria de comprar pela internet. Conforme dados a seguir serão

47%

28%

13%

12%

Motivo de compra

Comodidade

Preço

Diversidade deprodutos/serviçosFacilidade depagamento



29

explanados apenas o fator mais relevante, no que diz respeito à

maioria das respostas:

Gráfico 06 – Desvantagens de compra na internet


A segurança (65%) do ponto de vista da

confidencialidade dos dados pessoais é o fator crítico considerado

pelos respondentes que poderiam leva-lo a deixar de realizar

compras pela internet.

Considerado um fator de risco a vulnerabilidade da

segurança das informações na internet também leva os

consumidores a afastarem-se do comércio eletrônico. A

segurança atualmente passou a ser também um fator de

permanência das empresas virtuais na internet, tendo em vista a

preferência dos clientes por empresas que possibilitem segurança

nas informações prestadas por seus clientes.

Ainda analisando o comportamento do consumidor na

internet, a próxima questão investiga a influência do marketing

praticado em redes sociais na compra do consumidor. Cerca de

65%13%

20%

2%

Desvantagem de compra

Segurança(Confidencialidade dosdados pessoais)

Logística (entrega deprodutos/serviços)



30

91% dos respondentes afirmam que o marketing realizado em

redes sociais influenciam a sua compra.

Essa influência deve-se ao fato da permanência dos

consumidores conforme já comentado, grande parte um público

jovem que tem maior afinidade com a internet e que pode ser

influenciado pelo marketing realizado através de banner, vídeos e

outros meios que o impulsione a realizar a compra.

Questionados sobre a satisfação na compra ou

contratação realizada, 74,7% dos pesquisados afirmaram que a

compra foi realizada de maneira satisfatória.

Finalizando a análise do instrumento de coleta de dados,

fora realizado uma pergunta chave que permitiu a esse estudo

conhecer a percepção do pesquisado quanto a possível

substituição do comércio tradicional pelo comércio eletrônico, as

respostas são apresentadas no gráfico seguir:

Gráfico 07 - Você acredita que a longo prazo, o comércio eletrônico

poderá vir a substituir parte dos setores do comércio tradicional?


36%

64%

Visão do consumidor

Sim

Não



31

O resultado expresso no gráfico demonstra que na visão

dos estudantes do curso de Administração de uma Faculdade, o

comércio eletrônico, a longo prazo, não será capaz de substituir

partes dos setores do comércio tradicional.

A visão dos pesquisados reflete a visão pessoal, que é

de suma importância tendo em vista que também se comportam

como consumidores de produtos e serviços do comércio

eletrônico.

Conforme pesquisa realizada pela Ebit (2013), os

números do comércio eletrônico no Brasil continuarão em

crescimento neste ano de 2013, com previsão de crescimento

nominal de 25%, chegando a um faturamento de R$ 28 bilhões

em 2013.

Em confronto com o pensamento administrativo da

visão estratégica, as vendas pela internet no Brasil crescem de

maneira expressiva, além disso, a quantidade de consumidores

que estão utilizando a internet para realizar suas compras

apresenta um crescimento vertiginoso.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

A realização do estudo foi baseada em meio ao rápido

crescimento do comercio eletrônico no Brasil e no mundo, visto

que, a globalização e os retornos financeiros possibilitaram a

economia amplo crescimento, assim como maiores investimentos

em uma tecnologia mais avançada, fins proteção dos clientes, no

que diz respeito a segurança da informação, incentivo

governamental e novas possibilidades de pagamento como a

utilização de cartões de credito, são aspectos que contribuíram



32

para o aumento do nível participação de consumires do comercio


A pesquisa expôs dados importantes para um melhor

entendimento sobre o comércio eletrônico, e possibilitou avaliar

a visão do cliente quanto ao crescimento acelerado dessa nova

economia, bem como perceber a perspectiva dos consumidores

frente às mudanças decorrentes da evolução do comércio

eletrônico.

Dentre a perspectiva da pesquisa, o numero de

entrevistados foi bem equiparado com (50,1%) do sexo masculino

e (49,9%) do sexo feminino, ambos com perfil jovem que se

enquadram na classe C a qual (62%) apresentam-se como

consumidores frequentes dos serviços de comércio eletrônico, das

quais sobressaíram como fator motivacional da compra, a

comodidade com 47% do total de pesquisados e, em segundo

plano, 28% optam comprar pelo preço ofertado. Como

desvantagem da utilização do comercio eletrônico 65% dos

respondentes ainda temem a compra devido aos perigos, no que

diz respeito à segurança das informações fornecidas no ato da

compra.

Contudo, o marketing nas redes sociais mostra-se como

importante ferramenta de divulgação de empresas participantes

do comercio eletrônico, refletido em 91% dos pesquisados, ainda

na percepção dos pesquisados 74,7% alegaram satisfação ao

comprar no comercio eletrônico, porem, quando indagados sobre

a substituição do comércio tradicional pelo comércio eletrônico,

64% dos respondentes apreciam o comercio eletrônico como uma

nova forma de economia, mas que o mesmo não vem a substituir

o comercio tradicional.

De acordo com a análise dos dados apresentados, foi

percebido que a utilização do comércio eletrônico continua



33

ascendente e que a frequência com que as pessoas realizam suas

compras e negócios pela internet aumentam de maneira célere.

Podemos considerar que esse fato pode estar ligado à comodidade

ao realizar uma compra, em seguida, o preço mais baixo dos

produtos/serviços torna-se visível nas respostas dos pesquisados.

A pesquisa apresenta indícios e recursos para a gestão

de comercio eletrônico, pois é limitada ao fato dos dados terem

sido coletados por conveniência e em uma única realidade.

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A UTILIZAÇÃO DAS REDES SOCIAIS PARA DIVULGAÇÃO DE UMA MARCA: ESTUDO REALIZADO

NAS EMPRESAS VAREJISTAS DE UM SHOPPING EM JUAZEIRO DO NORTE-CE

37

A UTILIZAÇÃO DAS REDES SOCIAIS PARA DIVULGAÇÃO

DE UMA MARCA: ESTUDO REALIZADO NAS

EMPRESAS VAREJISTAS DE UM SHOPPING EM

JUAZEIRO DO NORTE-CE

Autores: Piedley Macedo Saraiva

Tarley Junior da Silva Gomes

RESUMO

As redes sociais atualmente têm um papel fundamental quando se

trata de divulgação das organizações, pois hoje muitas empresas

utilizam as redes sociais como ferramenta de divulgação, por

proporcionar um amplo alcance de pessoas e deixar mais próximo

a empresa com o cliente. Analisando esse contexto o presente

trabalho tem os objetivos de verificar nas empresas varejistas de

um shopping na cidade de Juazeiro do Norte – CE, qual a

importância da divulgação a partir das redes sociais, quais as

principais redes sociais utilizadas pelas organizações para

divulgação de suas marcas e quais as melhores formas de se

divulgar utilizando mídias sociais. A partir desses objetivos a

metodologia usada para alcançar esses objetivos foi uma

minuciosa pesquisa bibliográfica descritiva e explorativa, junto

com um questionário de 13 questões de múltiplas escolhas

elaborado especificamente para alcançar os objetivos almejados.

Esse questionário foi aplicado a 40 empresas de diferentes

seguimentos a fim de responder os questionamentos levantados.

O resultado da pesquisa demonstra que as empresas divulgam

bastante através das redes sociais, onde cada uma das

organizações possui características particulares de como alcançar

os clientes usando esse tipo de divulgação, e utilizam essas mídias

sociais para além de efetuar a divulgação e captar novos clientes,



38

para oferecer melhores serviços, visando assim à fidelização dos

clientes.

Palavras-Chave. Redes Sociais, Divulgação, Empresas.

1. INTRODUÇÃO

Ao longo dos anos as organizações vêm buscando

alternativas para cada dia mais se aproximar dos seus clientes

procurando satisfazê-los. Atualmente, tanto as pequenas

empresas quanto as grandes vêm passando um período de muitas

transformações sociais, econômicas, culturais e políticas, que

resultam na criação e utilização de novos meios de comunicação

para melhor alcançar os seus clientes.

Ultimamente uma das ferramentas mais usadas no meio

do marketing para alcançar os clientes, são as redes sociais que

hoje são bastante populares entre as pessoas, onde quase sempre

as procuram para expor suas experiências, procurar

relacionamentos e aumentar suas redes de contatos. Elas trazem,

uma integração e uma proximidade entre os indivíduos deixando

o fator da distância despercebido. Hoje em dia temos o Facebook,

You Tube, e o Twitter entre outras que atuam diariamente, essas

redes sociais tem números surpreendentes de pessoas cadastradas,

pessoas essas de todas as idades ,sexo e lugares que se conectam

de forma rápida.

As empresas observando todo esse crescimento e

desenvolvimento das mídias sociais em todo o mundo e de forma

significante principalmente no Brasil, hoje se utilizam das redes

sociais para divulgar suas marcas. Elas começam a se utilizar

desses mecanismos para expor as suas marcas e novidades aos



39

clientes, hoje podemos observar muitas empresas que se utiliza

do Facebook para mostrar sua marca, mostrar seus produtos e até

mesmo ter uma melhor aproximação dos clientes, visando um

relacionamento duradouro e de benefícios para ambas as partes.

Verificando o crescimento significante do mercado

varejista da cidade de Juazeiro do Norte-CE a pesquisa terá

grande importância para todos os ramos de comercio da cidade e

até mesmo da região que vem se desenvolvendo de forma

surpreendente, mostrando quais são as melhores alternativas de

redes sociais para divulgação de uma marca, a melhor forma para

se divulgar e os seus benefícios.

A pesquisa também contribuirá em relação ao

marketing de relacionamento que poderá ser utilizado de maneira

constante ao divulgar determinada marca nas redes sociais. Na

região do cariri em especial na cidade de Juazeiro do Norte- CE

existe inúmeras empresas entre pequenas e médias e de diferentes

seguimentos, que já se utilizam de algumas redes sociais para a

divulgação de suas marcas, onde constantemente colhem bons

resultados dessa forma de divulgação.

Este projeto tem a finalidade de analisar no comercio

varejista da cidade de Juazeiro do Norte a seguinte problemática:

Quais as principais redes sociais utilizadas para divulgação das

marcas.

O objetivo geral desse trabalho é verificar qual a

importância das redes sociais na divulgação de uma marca, já os

objetivos específicos são avaliar as principais redes sociais

utilizadas na região, nas empresas de um shopping de Juazeiro do

Norte-CE, verificar as principais e melhores formas de divulgar

usando as redes sociais.



40

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 DEFINIÇÕES DE MARKETING.

O marketing é utilizado pelas organizações para

procurar detectar as necessidades e gostos dos clientes, tendo

ainda como papel fazer com que as organizações possam atender

as necessidades e anseios dos mesmos. Também é um caminho

de mão dupla entre o mercado e as empresas, em que estas buscam

no mercado elementos sobre os desejos e as necessidades,

recebendo como retorno, as informações. As empresas passaram

a proporcionar ao mercado, os produtos e serviços de acordo com

os desejos e as necessidades almejadas dos clientes, tendo como

retorno vantagem econômica e clientes com um bom grau de

satisfação. O marketing moderno engloba o estabelecimento de

um relacionamento aceitável á longo prazo, do tipo em que os

dois lados ganham, no qual indivíduos e grupos alcançam aquilo

que desejam e necessitam. Essa questão é elucidada por Kotler da

seguinte forma:

Marketing é a função empresarial que

identifica necessidades e desejos insatisfeitos,

define e mede sua magnitude e seu potencial

de rentabilidade, especifica que mercados

alvo serão mais bem atendidos pela empresa,

decide sobre produtos, serviços e programas

adequados para servir a esses mercados

selecionados e convoca a todos na

organização para pensar no cliente e atender

ao cliente (KOTLER, 2003, p. 12).



41

2.2 MARKETING DIGITAL.

A economia se transforma e essa relação produtor-

consumidor beneficia a todos que participam das redes

(CASTELLS, 2004).

Segundo Fascioni (2007), temos a definição de

marketing digital como uma maneira de se realizar marketing

através de ações diretas de comunicação que muitas empresas

empregam com recursos digitais, onde quase sempre são

realizados pela Internet. Sempre lembrando que a definição de

marketing é muito mais vasta que somente marketing digital, ou

do comercial e da propaganda, que é constituído como marketing

digital para algumas organizações.

Logo Stone e Wyman (1992, p. 222) explicam que o

marketing eletrônico ou marketing digital como o “método de

desempenhar funções de vendas ou negociações e assistência a

clientes lançando mão de toda a as formas de recursos de mídia

sofisticada, comunicações de dados e também elementos de

telecomunicações de apoio.”

Na visão de Pinho (2000) os banners que hoje são

muito usados como ferramenta de divulgação e também o

patrocínio de partes de espaços dos provedores de acesso e de

conteúdo foram às primeiras amostras do surgimento do

marketing eletrônico que em sua primeira forma, teve destaque

nos próprios sites de empresas que marcavam sua presença na

rede, com a finalidade de proporcionar informações úteis a

respeito de seus produtos e serviços comercializados, onde a

maioria relacionados com Internet e informática. Hoje, o

marketing eletrônico ou digital cobre praticamente todos os

serviços da rede, desde a web até as mensagens de correio

eletrônico. (PINHO, 2000)



42

Segundo Sheth (2002, p.14-15), “o marketing como um

papel corporativo objetiva a satisfação do cliente, a internet

propiciou uma visão bastante incomum de como a missão

principal do marketing é realizada, analisando e avaliando esta

definição, podemos verificar três mudanças de paradigmas

fundamentais”:

Antes em primeiro lugar, na chamada era industrial, os

profissionais de marketing começavam e controlavam todo o

processo de troca no comercio. Já na era da internet, os clientes

definem de que informações necessitam qual oferta lançada que

trás mais benefícios e a que valores esses clientes estão dispostos

a oferecer, por determinado serviço, e ou produto para atender as

suas necessidades.

Logo em segundo lugar, a clientela esta mais exigente,

buscando produtos de melhor qualidade a preços acessíveis, e

também serviços mais rápidos e melhores. Desta maneira, a

famosa e tão conhecida troca entre eficácia e eficiência já não se

torna tão relevante. Hoje é esperado dos profissionais da área de

marketing na chamada era da internet, é que eles tragam plena

satisfação a todas as necessidades atuais e futuras dos clientes de

maneira eficaz e eficiente.

Em terceiro lugar destacam-se, as empresas possuem

uma visão no futuro, que estão focando a satisfação dos clientes,

surgindo o “Espaço de Mercado”,

Um espaço de mercado é o contexto no qual

os clientes estão ligados não só a produto, mas

ao sistema por inteiro, e no qual as empresas

podem fornecer um conjunto completo de

serviços com valor agregado, como

mecanismo para obter vantagem competitiva

sustentável sobre suas concorrentes (SHETH,

2002, p.14-15).



43

É visível que o Marketing Digital é uma das expressões

mais utilizadas nos últimos anos e atualmente e vem se

fortalecendo grandemente na Internet, no e-commerce e no e-

business.

2.3 REDES SOCIAIS.

Rede social é uma estrutura composta por pessoas que

estão ligadas umas as outras por meio de um certo tipo de relação

ou afinidade, pessoal, profissional, política, ou comunitária e que

compartilham informações, experiências, objetivos, enfim. A

rede social existe mesmo antes do surgimento da internet, desde

que o homem se tornou um ser sociável e comunicativo.

Segundo Tomaél, Alcará e Chiara (2005), o fato das

redes nas ciências sociais é relacionado à sociedade como um conjunto

de relações e várias funções desempenhadas pelos indivíduos, uns em relação

aos outros. Na internet, as redes sociais são consideradas e

conhecidas como comunidades online, que permite que os seus

usuários se comuniquem e compartilhe informações.

Rede social é gente, é interação, é troca social.

É um grupo de pessoas, compreendido através

de uma metáfora de estrutura, a estrutura de

rede. Os nós da rede representam cada

indivíduo e suas conexões, os laços sociais

que compõem os grupos. Esses laços são

ampliados, complexificados e modificados a

cada nova pessoa que conhecemos e

interagimos.“ (RECUERO, 2009, p.29)



44

Spyer (2007, p.71) “relata que desde o final dos anos

90, era um fato comum encontrar sites de relacionamento que

ajudavam pessoas a encontrar e se relacionar com parceiros. Mas

esse conceito teve uma evolução para atender a demanda de

outros níveis como o de caráter profissional e social e por assuntos

de interesses específicos”.

Segundo Schnoor (2008), uma pesquisa realizada pelo

Ibope//NetRatings mostrou que no Brasil 90% dos brasileiros

usam algumas das redes sociais existentes, onde Orkut é a rede

mais usada no país, com cerca de 16 milhões de usuários únicos

mensais, em segundo lugar se encontra o Sonico , com 1,8 milhão

e logo depois o MySpace, com 1,1 milhão.

As maiorias das redes sociais também fornecem um

mecanismo para que os usuários deixem mensagens nos perfis de

seus amigos, esta característica é tipicamente deixar

"comentários", embora sites empreguem diversos rótulos para

esta funcionalidade, além disso, sites de relacionamento têm

muitas vezes um recurso de envio de mensagens privadas

semelhante ao webmail. Assim, que estiver bem informado e

confortável com seus resultados, você pode começar sua busca de

centenas de comunidades em rede para participar, isso pode ser

feito facilmente através da realização de uma pesquisa na internet.

Sua busca provavelmente irá retornar um grande número de

resultados, mas vamos citar três dos principais sites de

relacionamento (redes sociais) no Brasil, Orkut, Msn, Twitter

(TORRES, 2009).



45

2.4. Redes Sociais Mais Usadas.

2.4.1 Facebook

A ideia do jovem universitário Mark Zuckerber e seus

colegas de quarto da universidade de Harvard eles Dustin

Moskovitz, Eduardo Saraverin e Cris Hughes de criar um website

no qual as pessoas possam encontrar umas às outras, dividindo

opiniões e fotografias, inicialmente foi limitada apenas aos

universitários da própria universidade, no espaço de dois meses

havia sido expandido ao Instituto de Tecnologia de

Massachusetts, à Universidade de Boston, ao Boston College aos

alunos de Stanford, Columbia e Yale.

O thefacebook é um diretório on-line que

conecta pessoas através de redes em

universidades.Você pode usar o thefacebook

para: procurar pessoas em sua faculdade ,

descobrir quem faz as mesmas aulas que você

, conhecer os amigos dos seus amigos e

visualizar a própria rede social.(MEZRICH,

2010 ,P.89).

Em fevereiro de 2004 o The Facebook como

inicialmente foi chamado, teve 22 mil acessos em 2 horas e em

menos de um ano já era acessado por alunos de mais de 800

universidades que eram convidados a ingressar.

O Facebook é o elefante na sala do marketing

em mídia social. O site é enorme e assustador,

e todos ainda estão desvendando as melhores

formas de fazer marketing dentro dele. O

número de usuários do facebook mais que

dobrou nos últimos seis meses e a curva de



46

crescimento provavelmente permanecerá

bastante acentuada no futuro próximo.

(BAREFOOT e SZABO, 2010, P. 189).

Ele é permitido que qualquer usuário com idade igual

ou acima de 13 anos se registre cadastrando seu perfil, mas hoje

no entanto uma grande quantidade de crianças com idade inferior

a treze anos de idade tem seu perfil cadastrado, violando assim

os termos do facebook.

É um site gratuito, sua receita vem das publicidades,

incluindo banners feed de noticias e patrocinadores, em janeiro

do ano de 2011 a empresa foi agraciada com um ótimo

investimento de 500 milhões de dólares do banco Goldman Sachs

e a empresa russa digital sky permitindo que contratasse

profissionais experientes para desenvolverem o produto.

É uma empresa privada da Facebook Inc., sua sede fica

em Paulo Alto Califórnia, sendo que logo agora no primeiro

trimestre do ano de 2012 já registrou o valor de mais de um bilhão

de dólares em sua receita.

2.4.2 Twitter.

Twitter é uma ferramenta social que possibilita aos

usuários o compartilhamento de informações, também utilizada

para atualizar, enviar e receber atualizações pessoais de outros

contatos com no máximo140 caractere, sabido como “tweets”.

Barefoot e Darren (2010, p.235) diz que o twitter com a

sua criação do microblogging (às vezes chamados de micromídia)

esta transformando a web cada vez mais em um fenômeno em

tempo real, onde o twitter mostrou ser o serviço ao qual se recorre

para atualizações instantâneas do mundo real na web.



47

O microblogging é a forma mais recente de

mídia social a obter a atenção da mídia

convencional. Introduzindo e popularizado

pelo twitter em meados de 2006, o

microblogging se refere à publicação na web

de mensagens muito curtas – no caso do

twitter, elas não podem ultrapassar 140

caracteres de comprimento. (BAREFOOT e

DARREN , 2010 ,P.235).

Com 6 anos de criação, o twitter passou por varias

transformações. Desde de sua primeira aparição no festival south

by southewest (SXSW), até sua versão atual. A principio o twitter

foi desenvolvido para uso interno na Odeo, cuja a finalidade era

simplismente para o envio de mensagens curtas entre

funcionarios.

Huberman , Romero e Wu (2009) , estudando

as redes sociais existentes concluiram que no twitter o número de

trocas e converças é inferior ao número de seguidores existentes

nos perfis dos usuários.Com isso é demonstrado que as conexões

do twitter não necessáriamente são conexões que exitem interação

entre os participantes. Seguir alguém, no twitter, significa ter

acesso à informação publicada por aquele indivíduo e com quase

nenhum custo, uma vez que não é necessária a interação como

forma de manter o laço social, tornando assim mais fácil a

divulgação de alguma mensagem.

2.4.3 You Tube

O You Tube é um site considerado uma rede social

onde é permitido que seus usuários postem seus vídeos a qualquer

momento, assistam e compartilhem os mesmos em formato

digital.



48

Segundo Barefoot e Szabo ( 2010, p.38) Uma presença

mais forte na web deve ser o principal objetivo de toda campanha

de marketing em redes sociais, pois com esse tipo de divulgação

tem-se o poder de maior visibilidade online , e uma das melhores

formas de se ter visualização dos conteúdos postados é em sites

como o You Tube.

No ano de 2006, o YouTube ganhou o título de “A

invenção do Ano” pela revista TIME, e em outubro de 2006 foi

comprado pelo google, pelo valor de US$ 1.65 Bilhões em ações.

O que faz do YouTube e dos vídeos

ferramentas poderosas de divulgação é o fator

'novidade'. O Youtube é um site que retrata os

novos tempos de uma maneira genial. Faz

com que nos tornemos Big Brothers da vida

alheia atraves dos vídeos postados. Permite

que mostremos nossa criatividade para o

mundo. Permite que empresas valorizem seus

usuários por meio de campanhas específicas

pra internet. VAZ (2008, p-.87).

2.5 DIVULGAÇÃO DA MARCA

As marcas significam a parte mais visível das

empresas. O reflexo delas é o indicador de confiança, uma série

de qualidade e defeitos de serviços ou produtos. (Martins, 2005).

Segundo Albertin (2007.) a tecnologia está permitindo

o desenvolvimento de novos produtos e serviços e mudando a

interação entre empresas e clientes.

Teixeira Filho (2001, p.53) cita que há uma consciência

crescente para as organizações não fizerem uso estratégico da

internet em seu modelo de negócios, essas empresas terão

problemas de competitividade no mercado.



49

As redes sociais são uma excelente forma de divulgação

dos produtos e serviços de qualquer organização, de maneira

barata e eficiente. Nelas é possível alcançar um bom e grande

número de indivíduos e atraí-los para o perfil online da marca que

esta sendo divulgada. A grande vantagem e benefício de se

divulgar em redes sociais é o grande número de usuários que elas

possuem. Logo, quando uma marca é divulgada em uma delas, ela

pode ser acessada e vista por milhares de pessoas em vários

lugares simultaneamente. Mesmo que o percentual de pessoas que

efetivamente clicarão no link seja pequeno, a divulgação ainda

vale a pena.

Existem atualmente uma gama de redes sociais

buscando a atenção dos internautas, onde dentre elas podemos

afirmar que o Facebook o Twitter, e o YouTube são as que detêm

o maior público no momento. Cada uma destas mídias citadas gira

ao redor de uma comunidade de usuários que possuem interesses

diferentes uns dos outros. Entender essa diferença de interesses

do público é essencial para fazer com que a sua campanha seja

bem sucedida e assim garantir que os usuários que entrarão no seu

site ou blog realmente se interessem por seu conteúdo.

Outra forma de divulgar um site é em portais de

divulgação de empresas e de sites.Nestes portais é possível

divulgar diversas informações sobre sua empresa inclusive link

para seu site, caso já tenha sido criado. Geralmente estes portais

de divulgação podem ser utilizados gratuitamente e é uma boa

forma de divulgar sua empresa/marca.

Sendo assim a divulgação de sua empresa em redes

sociais e em portais de divulgação de empresas é uma excelente

alternativa de baixíssimo custo.



50

3. METODOLOGIA

Esta pesquisa de cunho descritiva e explorativa foi

realizada a partir de uma minuciosa pesquisa bibliográfica.

Entretanto quanto aos fins Vergara (2005), define pesquisa

descritiva da seguinte forma:

A pesquisa descritiva expõe característica de

determinada população ou de determinado

fenômeno. Pode também estabelecer

correlações entre variáveis e definir sua

natureza. Não tem compromisso de explicar

os fenômenos que descreve, embora sirva de

base para tal explicação (VERGARA, 2005,

p. 47).

A pesquisa descritiva não propõe soluções ,

apenas descreve os fenômenos tal como são

vistos pelo pesquisador, o que não significa

que não serão interpretados, mas somente que

a contribuição que se deseja dar é no sentido

de promover uma analise rigorosa de seu

objetivo para , com isso, penetrar em sua

natureza (pesquisa quantitativa) ou para

dimensionar sua extensão(pesquisa

qualitativa).Descrição permite diagnóstico do

problema, o que é sempre muito importante

tarefa procedente. .(MEZZAROBA, 2004,

p.116 e 117.)

Ao se tratar dos meios de pesquisa é de caráter

bibliográfica e quantitativa.

Pesquisa bibliográfica é o estudo

sistematizado desenvolvido com base em

material publicado em livros, revistas, jornais



51

e redes eletrônicas, isto é material acessível ao

público em geral (VERGARA, 2005, p. 47-

48).

Segundo Vergara (2005, p. 53), “a coleta de dados deve

informar o que o pesquisador pretende obter dos dados para

responder o problema”. Este trabalho, por ser descritivo e

bibliográfico foi desenvolvido por meio de consultas realizadas

em livros, revistas, jornais e redes eletrônicas, isto é, material

acessível ao público em geral.

Também foi realizada uma pesquisa através de

questionário aplicado a 40 representantes de empresas entre

gerentes e proprietários, esse questionário é composto de

perguntas de múltiplas escolhas, onde no total foram 13 questões,

e foi aplicado entre as datas 20 de outubro de 2012 e 20 de

novembro de 2012, todos em um shopping de Juazeiro do Norte -

CE.

Segundo Mezzaroba ( 2004 ,p.109) a pesquisa

quantitativa apresenta tudo aquilo que pode ser medido ou

mensurável.

O perfil desse tipo de pesquisa é altamente

descritivo, o investigador pretende sempre

obter o maior grau de correção possível em

seus dados, assegurando assim a

confiabilidade de seu trabalho. Descrição

rigorosa das informações obtidas é condição

vital para uma pesquisa que se pretenda ser

quantitativa.(MEZZAROBA, 2004, p.109)



52

4. ANALISE DE RESULTADOS

Diante dos dados observados no gráfico abaixo é

verificado que foram entrevistados 40 profissionais de 40

diferentes empresas onde 8 das empresas são do ramo de

vestuário que equivale a 20%, 6 do ramo de tecnologia que

representa 15%, o ramo de calçados e alimentação foi

representado por cinco empresas cada que em porcentagem são

12,5% para ambos, em relação a empresas de prestação de

serviços tivemos 1 (2.5%) e 11 empresas de outros diferentes

segmentos (27,5%).

Gráfico 1 – Ramo de atuação das empresas entrevistadas.

Fonte: Dados da Pesquisa.

Serviços Vestuário

Calçados

Alimentação

Perfumaria

Tecnologia

Outros

Série1 1 8 5 5 4 6 11

RAMO DE ATUAÇÃO DA EMPRESA



53

Gráfico 2 – Crença nas redes sociais.


Foi perguntado aos quarenta entrevistados se eles

acreditam na divulgação de uma empresa através das redes

sociais, onde o resultado foi unanime como mostra o gráfico 2.

Todos os 40 entrevistados foram seguros em dizer que acreditam

nesse tipo de divulgação.

Sim 100%

Acredita na divulgação através das redes sociais?



54

Gráfico 3 – Redes Sociais mais Ultilizadas.

Fonte: Dados da Pesquisa

Em relação as redes sociais mais ultilizadas

ultimamente nas organizações, foi feito uma pergunta onde foi

colocado algumas opições de redes sociais hoje ultilizadas no

brasil e uma opção para outras redes sociais que não estavam

descritas na pergunta.O resultado obtido foi 29 das quarentas

pessoas relataram que usam o facebook para divulgação, três

pessoas disseram que preferem o twitter, uma pessoa o orkut, uma

pessoa o msn e seis pessoas se expressaram dizendo que ultilizam

outras redes sociais.Com essa pergunta foi verificado que o

facebook hoje domina na divulgação das empresas no ambiente

onde foi realizado a pesquisa,

Facebook

Twitter Orkut YouTube

Msn Outras.

Série1 29 3 1 0 1 6

Rede Social mais Utilizada



55

Gráfico 4 – Quantidade de divulgação Semanal.


Logo após saber qual a rede social mais utilizada na

divulgação das suas marcas , foi perguntado quantas vezes na

semana é feita a divulgação. Os resultados obtidos fora bastante

interessantes, pois 50% dos entrevistados afirmaram que

divulgam diariamente, já 22% relataram que divulgam três vezes

na semana, 8% divulgam quatro a cinco vezes semanalmente e a

surpresa foi 20% dos entrevistados disseram que divulgam apenas

um dia na semana. Com esses resultados foi verificado que não

existe uma quantidade padrão de divulgação.

1 vezes na semana.

20%

Até 3 vezes na semana;

22%

4 a 5 vezes na semana

8%

Diáriamente; 50%

Utilização por semana



56

Gráfico 5 – Existência de funcionários exclusivos para divulgação.


Analisando como se divulga realmente na empresa, no

questionário foi feita uma pergunta relacionada a como era feita a

divulgação e se tinha funcionários exclusivos para efetuar esse

trabalho nas suas organizações.Os resultados gerados foram que

60% dos entrevistados relataram que não possuem funcionários

exclusivos para divulgação já 40% declaram que possuem

funcionários dedicados exclusivamente para divulgação em redes

sociais.Com esses resultados pode-se afirmar que não existe

padrão a ser seguido, tudo vai depender do seu público alvo, caso

esse público seja muito grande é necessário profissionais

exclusivos, caso contrário esse trabalho pode ser coletivo entre os

colaboradores.

Sim 40%

Não; 60%

Funcionários para divulgação



57

Gráfico 6 – Formas de Divulgação.


De que forma as empresas divulgam nas redes sociais,

essa questão foi levantada aos entrevistados e foi colocado

algumas opições para os entrevsitados relatarem quais são as

melhores formas para se ultilizar.Os resultados obitidos foram

que 22 empreas das quarenta entrevistadas citaram que preferem

divulgar através de postagens de promoções nas redes sociais,

sete informaram que preferem a através de videos, três empresas

relataram que divulgam através de recados na caixa de

mensagens dos seus clientes e dois outras empresas preferem

divulgar com conversas olines, no final seis empresas afirmaram

que possuem outras formas de divulgação nas redes sociais.

Através devídeos.

Através depostagens

depromoções

.

Emconversasoline com

osclientes.

Deixandorecados na

caixa derecados

dosclientes.

Outros.

Série1 7 22 2 3 6

Divulgação da empresa



58

Gráfico 7 – Principais Interesses na Divulgação.


Como já visto, as empresas atualmente usam as redes

sociais como ferramenta de marketing, e para procurar entender

melhor os principais interesses das empresas, a divulgação de

suas marca, esse assunto foi abordado no questionário aplicado as

empresas, onde foram apresentadas cinco opções a serem

escolhidas e os resultados foram: 16 empresas divulgam para

captar novos clientes, 14 empresas divulgam pelo poder de ampla

divulgação, 8 empresas faz esse tipo de marketing para atender

melhor as necessidades dos ses clientes, uma das empresas

divulga para não deixar brechas para concorrência e outra

empresa relatou que divulga com outra intenção.

Os resultados obitidos propocianam a conclusão que as

empreas tem diferentes interesses quando se trata de divulgar nas

midias sociais., mais todos estão alinhados a fidelização e

satisfação dos mesmos.

Captarnovos

clientes.

Atendermelhor

asnecessidades dosclientes.

Poderde

ampladivulgaç

ão

Nãodeixar

brechaspara o

concorrência.

Outros.

Série1 16 8 14 1 1

Principais Interesse na Divulgação.



59

Gráfico 8 –Investimento em Dovulgação.


Os investimentos na divulgação através das redes

sociais não são altos e muitas vezes muito baixos, tornando-se

assim uma alternativa batante viável para divulgação.Os

resultados obtidos perante uma pergunta realizada no questionário

validam essa afirmação, pois 40% dos entrevistados informaram

que o investimento em divulgação é médio, 22% afirmaram que

o investimento é baixo, 20% relatam que o investimento é

nenhum e somente 18% dos entrevistados fazem divulgação com

alto investimento nas redes sociais.

Baixo 22%

Médio 40%

Alto 18%

Nenhum 20%

Investimento em divulgação



60

Gráfico – 9 Principais Interesses na Divulgação.


O que leva as empresas a divulgarem nas redes sociais?.

É bastante visivel que os bons resultados obtidos pela divulgação

com redes sociais é o que levam as empresas a continuarem a

divulgação.O gráfico 9 possui informações que se pode usar para

concretizar essa afirmação, pois na pesquisa realizada com as 40

empresas foi debatido quais os principais interesses das

organizações na divulgação apartir das redes sociais e 24

empresas declararam que são os bons resultados alcançados, 8

empresas afirmaram que são os baixos custos nesse tipo de

divulgação, outras quatro empresas foram as mudanças contantes

do mercado que as levam a divulgar , mas três empresas foram

bem claras e afirmaram que divulgam a pedido dos seus clientes

e uma empresa declarou que é por outro motivo.

Asmudançasconstantes

domercado.

O baixocusto de

investimento.

Os Bonsresultadosobtidos nadivulgação.

À pedidodos

clientes.

Outros.

Série1 4 8 24 3 1

O que leva a divulgar



61

Gráfico 10 – Importância da Divulgação.


A divulgação de uma marca para as empresas é algo

muito particular quando se refere a importância que esse item tráz

de benefícios para as mesmas, nesse pensamento foi feito uma

pergunta no questionário aplicado as empresas participantes, onde

abordava o grau de importância da divulgação das redes sociais

para cada empresa.Os resultados obtidos foram que 58% das

empresas relataram que a importância da divulgação com redes

sociais para elas eram alta, 40% citaram que o grau de impotância

é médio, e 2% o grau é baixo. Embasado nos resultados pode-se

afirmar que as redes sociais têm grande importância quando se

trata do valor que elas trazem para as empresas.

Baixo 2%

Médio 40%Alto 58%

Nenhum 0% Importancia da divulgação



62

Gráfico 11 – Relação entre Empresa e cliente nas Redes Sociais.


Referindo-se ao grau de relacionamento entre empresa

e cliente nas redes sociais, os resultados obitidos foram: 54% dos

entrevistados afirmaram que existe um relacionamento bom com

os clientes, 28% relataram que possuem um relacionamento ótimo

e 18% que um de grau de relacionamneto médio. Ao analizar

esses dados pode-se afirmar que as empresas possuem um grau de

relacionamento muito agradável com seus clientes.

Procurando saber se os clientes compram pelas redes

sociais foi feito essa indagação as empreas entrevistadas, onde os

resultados obitidos foram bem interessantes pois 58% ds

empresas que foram entrevistadas afirmaram que os clientes não

compram diretamente pelas redes sociais, 15% relataram que os

clietes compram poucas vezes, 17% disseram que os clientes

compram pelas redes sociais e 10% expuseram que raramente os

clientes compram diretamente pelas redes sociais na empresa.

Médio 18%

Bom 54%

Ótimo 28%

Relacionamento entre empresa e cliente



63

Gráfico 12 – Retorno Financeiro.


E em busca de saber qual o retorno financeiro da

divulgação das empresas através das redes sociais, foi realizado

uma pergunta onde foi questionado qual o grau de retorno

financeiro que esse tipo de divulgação trás para as empresas em

questão. Os resultados obtidos acima mostram que o retorno não

é tão grande, pois 62% dos entrevistados justificaram que o

retorno é médio, 23% que o grau de retorno financeiro é alto, 10%

disseram que o retorno é baixo e 5% afirmaram que não existe

retorno com esse tipo de divulgação.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS.

De acordo com os resultados obtidos a partir do

questionário aplicado é possível afirmar que as redes sociais são

Baixo 10%

Médio 62%

Alto 23%

Nenhum 5%Retorno Financeiro



64

uma ferramenta de suma importância atualmente nas empresas,

onde o seu uso para divulgação é extremamente particular ou seja,

cada uma das empresas possui características especificas de

como divulgar suas marcas.

Ultimamente a rede social facebook se destaca quando

se trata de divulgação em mídias sociais, pois atualmente mesmo

sendo uma das redes sociais mais novas existentes a maioria das

empresas à utilizam para efetuar divulgações da suas marcas.Com

os resultados obtidos é possível concluir que esse tipo de

divulgação não possui um custo alto e trás bons resultados, como

por exemplo um amplo alcance de clientes e ao mesmo tempo

uma proximidade entre empresa e cliente.

Nos dias atuais as empresas divulgam através das redes

sociais buscando captar novos clientes e ao mesmo tempo manter

os que já possuem sem deixar brechas para concorrência, onde

hoje as organizações têm as redes sociais como uma ferramenta

de marketing indispensável no seu cotidiano. Mesmo com todos

esses benefícios relatados anteriormente, hoje segundo os

resultados alcançados as redes sociais ainda não trás as

organizações um bom retorno financeiro, mais mesmo assim tem

papel fundamental no capital diário de cada empresa.

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68

A CONTRIBUIÇÃO DE UM SITE DE COMPRA COLETIVA PARA O DESENVOLVIMENTO

DE EMPRESAS LOCAIS. UM ESTUDO REALIZADO NA CIDADE DE JUAZEIRO DO NORTE-CE

69

A CONTRIBUIÇÃO DE UM SITE DE COMPRA COLETIVA

PARA O DESENVOLVIMENTO DE EMPRESAS LOCAIS.

UM ESTUDO REALIZADO NA CIDADE DE JUAZEIRO

DO NORTE-CE


Xênia Maurília Alencar dos Santos

RESUMO

Devido ao enorme avanço da tecnologia e como

consequência da rápida popularização da internet, fez-se

inevitável uma melhor adequação ao uso dessas ferramentas para

fins comerciais onde, a partir daí surge o comércio eletrônico, que

visa facilitar e até mesmo acelerar os processos de negociações

entre o comprador e o vendedor, independente da forma que se

apresentem. Embora já existam muitas maneiras de se

comercializar bens e serviços através da internet pelos sites de

empresas que fogem da realidade física para conseguir um maior

número de consumidores, oferecendo a eles uma ferramenta

muito apreciada nessa época de facilidades que é a comodidade

de poderem adquirir algo que se necessita ou se deseja de uma

maneira mais confortável, uma nova modalidade vem ganhando

uma atenção especial por parte de consumidores e empresários,

pelo fato de ser uma forma de divulgação com um custo reduzido

e com um poder de alcance em grande escala, os sites de compra

coletiva, que visam atrair novos públicos de uma forma mais

abrangente e diversificada, bem como a oportunidade de

aquisição de produtos e ou serviços por um valor muitas vezes de



70

custo. Diante de todas essas vantagens dessa nova modalidade de

negociação, faz-se necessário uma melhor analise da utilidade e

do retorno tanto do ponto de vista visual como financeiro dessa

nova ferramenta de divulgação.

Palavras-chave: Internet, Comércio eletrônico e Compra coletiva.

1. INTRODUÇÃO

Diante do crescente aumento da comercialização de

produtos e serviços através da internet, o chamado comércio

eletrônico ou simplesmente e-commerce vem apresentando

atualmente o desenvolvimento de um novo segmento, essa nova

modalidade é conhecida como compra coletiva, e vem se

destacando e abrindo espaço para novas formas de negociações

no setor varejista.

De acordo com Felipini (2011), esse novo modelo

baseia-se, na promoção de vendas de produtos e serviços de forma

simples e direta, o que ocasiona um grande sucesso em um

curtíssimo espaço de tempo.

Essa nova maneira de divulgação oferece de forma mais

rápida e a um maior número de pessoas os produtos e serviços de

uma determinada empresa a um preço menor do que as transações

tradicionais.

A cada dia mais e mais empresas estão aderindo a esse

tipo de segmento com o intuito de prospectar novos clientes e

como forma de divulgar sua marca a um público bem maior,

oferecendo descontos por um curto período de tempo.



71

A problemática da pesquisa baseou-se na pretensão de

atestar se esse novo modelo de comércio eletrônico, em questão,

os sistemas de compra coletiva, teria de certa forma, contribuição

para o desenvolvimento de empresas na cidade de Juazeiro do

Norte.

Pretendeu-se com esta pesquisa fazer um levantamento

das vantagens e desvantagens desse tipo de comercialização para

as partes envolvidas, visto que ainda não se teve nenhum estudo

relacionado a essa nova tendência de mercado em nossa cidade.

Com relação a essa problemática, levantaram-se as

seguintes hipóteses: A primeira refere-se ao grande número de

empresas locais que veêm nessa nova forma de comercialização,

à oportunidade de um maior alcance do público alvo; a segunda

hipótese tem relação direta às vantagens que são produzidas

através desse modelo para os integrantes desse sistema.

Teve-se como justificativa para tal pesquisa, a

identificação do impacto desse novo segmento em relação ao

desenvolvimento do varejo local e o seu objetivo foi analisar a

contribuição dos sites de compra coletiva no desenvolvimento de

empresas na cidade de Juazeiro do Norte. Para tanto se buscou

realizar um levantamento dos sites de compra coletiva locais, a

identificação do consumo bem como das ofertas dos produtos

e/ou serviços anunciados, a avaliação do número de cupons

adquiridos pelos consumidores e a demonstração da alteração no

volume de vendas das empresas que divulgam nesses sites.



72

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 INTERNET

À medida que evoluímos tecnologicamente, vemos o

quanto ainda podemos avançar tanto em invenções técnicas

quanto sociais. Há um pouco mais 60 anos, estávamos diante da

maior invenção do homem, o computador, o que hoje graças aos

avanços científicos e tecnológicos aliados as mais diversas formas

de utilização se tornaram uma ferramenta fundamental para o

desempenho de diversas atividades.

Segundo Wolton (2007, p.31),

“Poucos setores tão vitais para a sociedade

contemporânea como a comunicação

tecnológica são também tão recentes, uma vez

que, do início ao fim, a história do telefone,

do cinema, do rádio, da televisão, da

informática, tem apenas um século de

existência. Mas as rupturas introduzidas por

estas técnicas foram tão violentas, levadas em

um ritmo tão rápido, que se tem a impressão

de que estão aí desde sempre, ainda que a

chegada, para o grande público, do transistor

data de 1955, 1960 para a televisão, e dos anos

70 para o computador”.

A internet surgiu como o computador, na década de 60

em plena guerra fria devido à necessidade de se acabar com uma

preocupação dos Estados Unidos aos possíveis ataques as suas

bases, onde se fazia necessário criar uma estratégia visando

proteger as suas informações, de forma que pudessem encontrar-

se salvas em caso de bombardeio.



73

Laudon e Laudon (2007) nos mostram que a palavra

internet; deriva de internetworking e que significa uma conexão

de várias redes com identidades distintas se ligando em uma única

rede.

Segundo Albertin (2010), a princípio, a internet era

exclusividade científica e acadêmica, e somente a partir de 1987,

os Estados Unidos passou a liberar o uso comercial.

Segundo Santos (2009), no Brasil, a internet passou a

ser utilizada a partir de 1988, também com a finalidade de

compartilhar informações entre os ambientes acadêmicos e

científicos, em 1990 foi criada a Rede Nacional de Pesquisa

(RNP), que tinha a finalidade de gerenciar a rede e acompanhar

através de um Comitê Gestor da Internet o seu desenvolvimento,

mas somente em 1995 o seu uso comercial foi liberado pelo

governo brasileiro.

Abaixo, uma tabela mostra a quantidade (em

milhões) de usuários ativos com no mínimo um acesso (em

horas) por mês no Brasil.

Tabela 1 - Acesso a Internet no Brasil – Indicadores Gerais

Janeiro – 2012 Brasil

Pessoas >16 anos c/ acesso a Internet - (milhões) 79,9 mi

Usuários Ativos (milhões) 47,5 mi

Tempo de navegação no mês (hs) 49:06hs

Tempo médio gasto em cada Página visualizada (seg) 00:47seg

Fonte Nielsen Netratings1

1 Compilação www.e-commerce.org.br. Refere-se à quantidade de pessoas, com mais

de 16 anos, que tem acesso à Internet nas residências, trabalho ou lan-house. Usuários

ativos: que tiveram pelo menos um acesso à Internet no mês de janeiro de 2012.

http://www.e-commerce.org.br/



74

De acordo com Laudon e Laudon (2007), com a internet

não se deu o contrário, e que como toda invenção, ao ser

idealizada, não se tinha em mente que a mesma seria de um

crescimento tão surpreendente.

Neste contexto, Albertin (2010, p. 29), “como resultado,

o sistema cresceu como uma rede verdadeiramente distribuída e

protocolos de redes foram desenvolvidos para criar um ambiente

de sistema aberto, permitindo rotear mensagens e informações por

meio de plataformas de rede amplamente dispersas”.

De acordo com O’Brien (2010), a internet continua em

crescente expansão, pois a cada dia mais e mais empresas,

usuários domésticos e outras organizações começam a usufruir da

maior e mais importante rede mundial de informações, fazendo

com que ela adquira uma fundamental importância para o

crescimento na oferta de serviços de informação, entretenimento

e aplicações comerciais.

Diante disso, temos em Mattos (2005, p. 70) que “A

internet está mudando a forma como as pessoas se relacionam a

maneira de as empresas funcionarem, o jeito de enxergar o mundo

globalizado”.

Batista (2006, p. 70), “do ponto de vista técnico, a

internet é uma conexão de todas as redes do mundo, mas, do ponto

de vista do usuário, ela representa a possibilidade, quase infinita,

de acesso a serviços online, comunicação entre pessoas ou troca

de dados entre computadores”.

A internet tornou-se para as pessoas que dela fazem uso,

mais que uma simples forma de transferência de informações

entre duas máquinas, tornou-se uma forma de se fazer presente

em diversos locais sem a real necessidade de se ausentar de suas

casas, dos seus trabalhos e ainda executar várias atividades ao

mesmo tempo.



75

2.2 COMÉRCIO ELETRÔNICO

Com o crescimento da internet e a sua popularização,

surgiu à necessidade de uma modernização na forma de se fazer

transações comerciais, agregando uma maior facilidade, rapidez,

comodidade e segurança, com a possibilidade de um atendimento

mais abrangente.

Por meio da internet são realizadas diversas transações

e dentre elas podemos destacar as de compra e venda dos mais

variados produtos e serviços, tornando-a uma peça fundamental

para uma revolução no conceito de comércio.

Como nos trata Laudon e Laudon (2007), o comércio

eletrônico ou e-commerce está diretamente vinculado ao uso da

internet para realização de negócios.

De acordo com Turban; Rainer JR e Potter (2005, p.

155) “aplicações de e-commerce começaram no início da década

de 1970, com inovações como transferência eletrônica de

fundos”.

Em um espaço de tempo relativamente pequeno, essas

aplicações tiveram uma expansão rápida provocando uma grande

mudança na forma como a maioria das empresas consegue

realizar suas transações e consequentemente conseguem

subsídios para a sua sobrevivência diante desse novo mundo de

negócios.

Segundo Stair e Reynolds (2010) o e-commerce é a

realização de toda a cadeia de atividades comerciais

eletronicamente, através de redes de computadores.

Nesse aspecto Albertin, (2010, p. 3), “é a realização de

toda a cadeia de valor dos processos de negócio num ambiente



76

eletrônico, por meio da aplicação intensa das tecnologias de

comunicação e informação, atendendo aos objetivos de negócio”.

O comércio eletrônico tem contribuído bastante para o

aumento do nível de competitividade entre as empresas e a busca

incessante pelo aprimoramento na captação e manutenção de

clientes, com um baixo custo e com uma possibilidade de retorno

bem maior.

Segundo Laudon e Laudon (2007), em 1995 o

Netscape.com, na época o mais avançado navegador de internet,

iniciou a divulgação de anúncio de grandes empresas em seu

portal, o que fez com que surgisse a ideia de utilização da internet

como ferramenta para publicidade e vendas na web. Com isso,

uma grande transformação estava sendo iniciada na maneira

como se realizavam os acordos comerciais.

Atualmente, nos deparamos com inúmeras

possibilidades de transações comerciais, tanto no que se refere a

bens como serviços. A facilidade com que compramos,

vendemos, trocamos ou simplesmente realizamos um anúncio

publicitário, nos indica o quanto o mercado mundial vem

assimilando essa nova forma de transação.

O’Brien, (2010, p. 254) “O e-commerce está mudando

a forma como as empresas fazem negócios, tanto interna quanto

externamente, com seus clientes, fornecedores e outros parceiros

de negócios”.

Atualmente podemos encontrar um grande número de

produtos e serviços sendo ofertados na internet, e o que é mais

importante, com um preço de compra bem menor que os ofertados

em lojas no ambiente físico.



77

Tabela 2 - Produtos Mais Vendidos no Varejo on-line do Brasil -

2011

Produtos mais Vendidos %

Eletrodomésticos 15

Informática 12

Eletrônicos 8

Saúde e Beleza 7

Moda e Acessórios 7

Fonte: e-Bit2

De acordo com Mattos (2005), a internet, dentre as suas

inúmeras aplicações, a forma mais favorável ao desenvolvimento

e a que possui uma infinidade de possibilidades é a do comércio,

pois envolve em si tanto a compra como a venda de produtos por

meio de lojas virtuais, bancos ou outras instituições financeiras

como também a Bolsa de Valores.

Dessa maneira O’Brien (2010), entende-se que o

elemento decisivo para o sucesso no alcance das expectativas do

varejo eletrônico, está na utilização de forma proveitosa dos

fatores-chave, como seleção e preço, desempenho e eficiência do

atendimento, aparência e impressão causada pelo site, propaganda

e incentivos à compra, atenção pessoal, relações comunitárias,

segurança e confiabilidade.

Mattos (2005, p. 88) faz um exame com antecedência

sobre um dos prováveis acontecimentos devido o

desenvolvimento e a influência do e-commerce no dia a dia dos

consumidores modernos:

2 Compilação: www.e-commerce.org.br



78

Os supermercados convencionais deverão

desaparecer do cenário econômico, pois é

muito mais conveniente fazer as compras

mensais a qualquer hora do dia ou da noite,

sem sair de casa, e rapidamente (usando as

listas de compras do mês anterior).

Os shoppings e as lojas comerciais, em parte,

também deverão desaparecer. Com menores

investimentos e custos operacionais, o preço

final para o consumidor vai baixar.

Segundo Laudon e Laudon (2007), existem no e-

commerce três modalidades de transações que são fundamentais

na aplicação das negociações que são: comércio eletrônico

empresa-consumidor (B2C); comércio eletrônico empresa-

empresa (B2B) e comércio eletrônico consumidor-consumidor

(C2C).

O B2C é a forma de negociação entre empresas e

indivíduos (pessoa jurídica x pessoa física), na negociação de

produtos ou serviços; o B2B é a aplicação de transações entre

empresas e o C2C é a transação comercial direta realizada entre

indivíduos consumidores.

Recentemente, uma reportagem da revista Pequenas

Empresas Grandes Negócios (PEGN) trouxe os números do

crescimento do comércio eletrônico atualizados no Brasil, aonde

o seu faturamento chegou a ultrapassar 18 bilhões em 2011, tendo

um aumento de 26% a mais que no ano de 2010 de acordo com a

e-bit. No geral, tivemos mais de 30 milhões de pessoas que

compraram pela internet, sendo que desse total, 9 milhões eram

principiantes nessa nova modalidade.3

3 Revista PEGN edição de número 279 em abril de 2012.



79

A contribuição da internet na aplicação de negócios nos

diversos setores vem sendo percebida como também analisada

não só pelo varejo, mas também por outros tipos de negócios.4

Na tabela abaixo, podemos perceber o aumento

crescente das negociações realizadas ano a ano através da internet

e consequentemente o seu poder de atuação no varejo.

4 Guia Valor Econômico de Comércio Eletrônico. 2003. P. 22.



80

Tabela 3 – Valores negociados ano a ano (em bilhões) através do e-commerce.

ANO FATURAMENTO Variação

2013 R$ 31,10 29%

2012 R$ 22,50 20%

2011 R$ 18,70 26%

2010 R$ 14,80 40%

2009 R$ 10,60 33%

2008 R$ 8.20 30%

2007 R$ 6.30 43%

2006 R$ 4,40 76%

2005 R$ 2.50 43%

2004 R$ 1.75 48%

2003 R$ 1.18 39%

2002 R$ 0,85 55%

2001 R$ 0,54 -

Fonte eBit5

5 Tabela adaptada



81

De acordo com Batista (2006), essa modalidade de

comércio está fazendo com que a cada dia os consumidores

aumentem as suas exigências diante da diversidade de ofertas

encontradas nos portais de B2B ou B2C. Eles esperam que essas

empresas, além da segurança nas transações, lhe ofereçam uma

experiência útil, vantajosa e de mútua satisfação.

Longe de se tornar um mecanismo perfeito, o e-

commerce ainda possui muitas limitações e ainda que possa trazer

uma disponibilidade de acesso a vários mercados e uma maior

variação na quantidade de produtos e serviços, ainda assim possui

uma grande deficiência que envolve o âmbito tecnológico bem

como o de uma melhor percepção com relação ao fator segurança,

o que poderá ser minimizado através de um melhor planejamento.

2.3 – COMPRA COLETIVA

Com o crescente aumento de pessoas com acesso a

internet e o aumento da globalização do comércio, as empresas

cada vez mais estão procurando novas formas de inovarem na

forma de conquistar seus consumidores e quem sabe até os tornar

fiéis.

Conforme definição de Dornelas (2008, p. 62),

“Modelo de negócio que tem como principal

objetivo unir compradores, pessoas físicas ou

jurídicas, e então organizar um pedido com

alto volume, permitindo que empresas ou

pessoas passem a ter poder de negociação de

grandes compradores. Normalmente, o

intermediador fica com parte do valor

transacional”.



82

Com bilhões de pessoas tendo acesso a essa maravilha

que se chama internet, as empresas passaram a vislumbrar um

grande potencial e uma grande oportunidade no aumento de

negociações e consequentemente de faturamento.

Segundo Felipini (2011), a ideia de compra coletiva

teve início na China. O costume de se associar a outros

compradores para obter um maior poder de barganha já era

utilizado nesse país, que embora fizessem uso da internet, ainda

se fazia necessário à presença física dos compradores.

Procurou-se então associar à loja física a virtual de

maneira a atrair um maior número de pessoas interessadas não

somente na maneira cômoda de comprar bem como em uma

melhor oferta de preços.

De acordo com Felipini (2011), a forma atualmente

conhecida de Compra Coletiva teve início em 2008 com o site

GroupOn cujo fundador Andrew Mason teve a idéia de reunir um

grupo de pessoas com interesses semelhantes na aquisição de um

determinado produto ou serviço, e desta forma poder brigar por

melhores preços. A forma de negociação foi tão bem aceita que,

desde o seu lançamento em 2008, ela vem obtendo um

crescimento recordista e com pouco mais de um ano de vida,

recebeu uma oferta de 6 bilhões de dólares, oferta essa, proposta

pela empresa Google.

No Brasil, essa febre teve início em 2010 com o

surgimento do site Peixe Urbano cujos fundadores são Júlio

Vasconcelos e Alex Tabor, que da mesma forma utilizam o

modelo do GroupOn, oferecendo a oportunidade de negociação e

barganha por produtos e serviços com um valor mais reduzido.

Diante do sucesso do e-commerce e do surgimento de

inúmeros sites de compra coletiva, as mídias sociais começam a

aderir a essa nova perspectiva de negócio e começam a investir



83

no que hoje chamamos de social commerce ou s-commerce, que

se utiliza da divulgação de informações de produtos ou marcas

entre grupos com o principal objetivo de concretizar transações e

gerar um maior conhecimento de alguma marca.

Segundo Felipini (2011), dados do Instituto Ibope-

Nielsen indicam que no mês de setembro de 2011, cerca de 5,6

milhões de Internautas visitaram pelo menos um site de compra

coletiva, essa quantidade de visitantes é equivalente a cerca de

10% dos usuários ativos da Internet, percentual de significância

bastante elevado para um segmento recém-criado para o varejo.

Nessa pesquisa, o público desses sites é em grande

maioria masculino, equivalendo aproximadamente 53,8% e a

faixa etária de maior concentração é entre 25 a 34 anos

equivalendo também a 38,3%. Essa mesma pesquisa nos Estados

Unidos esses dados foram divergentes, onde a maioria absoluta

apresentou-se do sexo feminino e a faixa etária predominante foi

de jovens de 18 a 34 anos.

O sistema de compra coletiva é relativamente simples,

consiste na associação de uma empresa interessada em oferecer

seus produtos a um preço razoavelmente reduzido, com descontos

que podem chegar até a 70% com a finalidade de captar novos

clientes, que impulsionados por essas vantagens possam adquirir

um produto que eventualmente estava presente em suas

necessidades atuais ou apenas por oportunidade de adquiri-lo de

forma mais lucrativa e um site de compras coletivas, que servirá

de mediador para as transações.

Dessa forma, temos de acordo com a figura abaixo, o

modelo que nos mostra com clareza todas as etapas necessárias

para o processo da compra coletiva:



84

Figura 1 – Modelo de funcionamento do Sistema de Compra Coletiva

proposto por Felipini (2011).

Fonte: Felipini, Dailton (2011).

Essa nova forma de comércio pode trazer vantagens

para os três participantes envolvidos. Tanto o anunciante da oferta

quanto o site de compra coletiva ganham, já que em média 50%

do valor arrecadado com a promoção pertencem ao site como

também o consumidor final que consegue adquirir diversos tipos

de produtos ou serviços a um preço bem abaixo do praticado no

varejo normalmente.

O sistema funciona com a oferta de cupons

promocionais que possuem uma quantidade mínima de aquisição

por promoções diferentes e para cada tipo de oferta. Ao ser

atingido essa determinada quantidade, a promoção é ativada e o

cliente (comprador) recebe um cupom que ele irá utilizar junto à

empresa ofertante para aquisição do produto ou serviço

anunciado.



85

Os sites de compra coletiva vêm trazendo uma grande

contribuição diante dessa nova maneira de se trabalhar o

marketing das empresas, que atualmente acreditam que esses sites

podem trazer um novo método com maior divulgação e alcance

na captação de novos clientes com um menor custo.

Embora tenham que reduzir bastante a sua margem de

lucro, visto que ofertam um produto bem abaixo do preço

praticado no mercado físico e ainda pagam a esses sites que

divulgam a oferta em média 50% do valor alcançado com a venda

dos cupons, ainda assim, os anunciantes continuam obtendo

vantagem competitiva tendo em vista que esses novos clientes

captados geralmente retornam a empresa e passam a adquirir os

produtos com os valores normais de mercado.

3. METODOLOGIA

A presente pesquisa buscou atestar se o novo modelo de

comércio eletrônico, em questão, os sistemas de compra coletiva,

contribui para o desenvolvimento de empresas na cidade de

Juazeiro do Norte.

De acordo com Gonçalves (2004), uma pesquisa não

consiste simplesmente na divulgação dos seus resultados para o

público, mas também contribui para o aprofundamento e a

compreensão com relação a um determinado tema abordado.

Tratou-se de um estudo descritivo, pois a preocupação

dessa pesquisa foi descrever o desenvolvimento de empresas a

partir de uma nova perspectiva de varejo eletrônico, que são os

sites de compra coletiva.

Possuindo uma natureza exploratória teve uma

abordagem quantitativa no que se refere à forma como foram



86

coletados os dados diante do grande número de informações com

relação à população que foi investigada e para melhor apuração

dos dados relacionados ao posicionamento da amostra estudada

com o grau de satisfação por eles evidenciados, apresentando uma

observação direta extensiva com a aplicação de questionários.

Segundo Cervo, Bervian e da Silva (2007, p. 61), “A

pesquisa descritiva {...} Busca conhecer as diversas situações e

relações que ocorrem na vida social, política, econômica e demais

aspectos do comportamento humano, tanto do indivíduo tomado

isoladamente como de grupos e comunidades mais complexas”.

Como nos explica Rodrigues (2007. P. 28).

A pesquisa exploratória destina-se a

esclarecer do que se trata, a reconhecer a

natureza do fenômeno, a situá-lo no tempo e

no espaço, a inventariar suas manifestações

variadas, seus elementos constitutivos ou as

contiguidades presentes a sua manifestação.

A pesquisa teve a duração de um mês e foi realizada no

mês de novembro de 2012 com o intuito de obter os dados para

análise.

Realizou-se uma pesquisa de campo em duas fases

respectivamente: na primeira fase, teve a aplicação de

questionários para o comprador com perguntas que tinham a

pretensão de conhecer a aceitação do público em geral, o perfil

dos usuários, as preferências de consumo e os valores que os

mesmos estavam dispostos a gastar nos sites.

Na segunda fase, optou-se por um levantamento das

empresas que divulgam ou já divulgaram junto aos sites que

operam na cidade. A partir daí, de posse dos dados das empresas,

foi realizada a aplicação de questionários direcionados aos



87

anunciantes, onde se procurou identificar o tipo e o tamanho da

empresa, o ramo de atividade, os fatores que influenciaram esse

tipo de divulgação, as vantagens e desvantagens dessa nova

ferramenta de marketing, a existência de um aumento ou não no

volume de vendas, bem como a satisfação dos mesmos com a

divulgação.

A amostra dessa pesquisa foi composta por 170

questionários voltados para o consumidor de forma aleatória e

simples dentro da população que se quis investigar e 50

questionários voltados para as empresas anunciantes,

selecionadas de forma aleatória mediante pesquisa nos sites.

A pesquisa bibliográfica segundo Marconi e Lakatos

(2001. p., 43), “trata-se de toda a bibliografia já publicada, em

forma de livros, revistas, publicações avulsas e imprensa escrita”.

Como parte do trabalho, foi realizada pesquisa

bibliográfica que serviu para embasamento na análise dos dados

coletados bem como de reforço para a conclusão da pesquisa.

4. ANÁLISE DOS RESULTADOS

A pesquisa foi realizada em duas fases: a primeira com

o público consumidor e a segunda com as empresas anunciantes,

onde os resultados serão apresentados a seguir.

4.1 PÚBLICO CONSUMIDOR

Diante dos dados demográficos, podemos afirmar que

do total de 170 entrevistados, 60% são do sexo feminino e 40%



88

pertencem ao sexo masculino, divergindo a amostra dessa

pesquisa dos dados da Pesquisa relatada anteriormente, realizada

pelo Instituto Ibope-Nielsen. Pode-se observar ainda com relação

aos dados obtidos, que a faixa etária de maior predominância

entre os entrevistados, variou de 18 a 27 anos, obtendo um

percentual de 65% do total, afirmando de acordo com a amostra

uma maior concentração do público jovem.

Gráfico 1 – Entrevistados Fonte: Dados da Pesquisa

Gráfico 2 – Faixa etária Fonte: Dados da Pesquisa

60,00%

40,00%

Entrevistados

Feminino

Masculino

32%

33%

19%

6%

6% 4%Faixa Etária

18 a 22

23 a 27

28 a 32

33 a 37

38 a 42



89

Ainda com relação aos dados demográficos,

observamos que 71,76% dos entrevistados são solteiros e a renda

mensal predominante foi acima de R$ 1.555,00 e os níveis de

escolaridade com maior relevância foi o superior incompleto

seguido de superior completo e especialização.

Gráfico 3 – Estado Civil Fonte: Dados da Pesquisa

Gráfico 4 – Renda Mensal Fonte: Dados da Pesquisa

71,76%

27,65% 0,59%Estado Civil

Solteiro(a)

Casado(a)

Desquitado/divorciado(a)

8%8%

20%

17%

47%

Renda Mensal

Até R$ 622,00

622,01 a 933,00

933,01 a R$ 1.244,00

1.244,01 a R$ 1.555,00

Acima de R$ 1.555,01



90

Gráfico 5 – Escolaridade Fonte: Dados da Pesquisa

De acordo com a pesquisa, 37,65% dos entrevistados já

adquiriram produtos ou serviços nos sites de compra coletiva,

enquanto que 62,35%, não costumam comprar produtos ou

serviços desses sites. Com relação ao motivo que os faz não

adquirirem, o fator mais relevante com 42%, foi à falta de

confiança.

Outro ponto observado, é que ainda existe um pouco de

desinteresse do público consumidor com relação a essa nova

forma de comercialização o que seria relevante uma análise do

marketing dessa modalidade na nossa cidade.

4% 9%

62%

11%

11%3%

EscolaridadeAté 1º grau completo

Até 2º grau completo

Superior incompleto

Superior completo

Especialização (pós-

graduação, MBA e

outros)



91

Gráfico 6 – Aquisição em sites de Compra coletiva Fonte: Dados da Pesquisa

Gráfico 7 – Motivos para não aquisição Fonte: Dados da pesquisa.

Como puderam ser observados, os sites mais visitados

pelo público consumidor foram o site barato coletivo acumulando

um percentual de 58%, ficando em segundo colocado o site

37,65%

62,35%

Aquisição de

Produtos/Serviços em Sites

de Compra Coletiva

Sim

Não

27%

42%

5%

17%9%

Motivos da não aquisição

Falta de interesse;

Falta de confiança (segurança);

Não encontra o que procura

Tem receio do Produto/Serviço não corresponder ao que seria se a compra fosse

através da forma convencional;Outros motivos.



92

ofertão urbano com 35% dos entrevistados. Pode-se afirmar

diante da pesquisa, que o produto e serviço mais procurado, são

os de Gastronomia somando a 57,81%, aparecendo em segundo

lugar na pesquisa, lazer e turismo com 29,69% dos entrevistados.

Gráfico 8 – Sites visitados Fonte: Dados da Pesquisa

Tabela 4 – Produtos/Serviços mais procurados

Produtos /Serviços mais procurados

Nº de

consum

idores

Freq.

Gastronomia 10 15,63

%

Estética/Beleza 7 10,94

%

Lazer/Turismo 6 9,38%

Gastronomia e Lazer/Turismo 4 6,25%

Gastronomia e Esportes/Saúde 4 6,25%

Produtos eróticos e lingerie 4 6,25%

Gastronomia e Estética e Beleza 3 4,69%

31%

8%

14%6%

2%

5%

34%

Sites visitadosBarato coletivo

Ofertão urbano

Barato Coletivo e Ofertão

Urbano

Barato Coletivo, Ofertão

Urbano e Compra Cariri


Urbano e Bonde Barato


Urbano e Outros

Outros



93

Esportes e Saúde 3 4,69%

Gastronomia, Lazer/Turismo e

Diversão/Entretenimento 3 4,69%

Gastronomia, Lazer/Turismo, Estética e

Beleza e Outros 2 3,13%

Lazer/Turismo, Esporte e Saúde,

Educação/Cultura e Artes e Outros 2 3,13%

Educação/Cultura e Artes 2 3,13%

Estética/Beleza e Lazer/Turismo 1 1,56%

Lazer/Turismo e Educação/Cultura e Artes 1 1,56%

Educação/Cultura e Artes,

Diversão/Entretenimento e Esportes e Saúde 1 1,56%

Outros 11 17,19

%

Total 64 100,0

0% Fonte: Dados da Pesquisa

Pode-se constatar com a pesquisa, que a maior

motivação para o consumo dessas ofertas nos sites de compra

coletiva é a promoção (um bom lugar comum ótimo desconto),

visto que 60% dos entrevistados afirmaram ser esse o motivo pelo

qual compram os cupons de oferta.



94

Gráfico 9 – Condições e ofertas mais procuradas Fonte: Dados da pesquisa

Em relação ao percentual de cupons adquiridos e

consequentemente ao valor gasto nesses sites pelos entrevistados,

a pesquisa revelou que os 71,88% adquirem de 1 a 3 cupons por

oferta e 40,62% estão dispostos a gastar até R$ 150,00 por oferta.

Gráfico 10 – Quantidade de cupons adquiridos Fonte: Dados da Pesquisa

11%

60%

2%

3%

18% 6%

Condições e Ofertas mais procuradasApenas preço (a procura é

pelo mais barato)

Promoção (apenas achar

um lugar legal e com

desconto)Preço e Promoção

Preço e Conhecer novos

estabelecimentos

Conhecer novos

estabelecimentos ( novas

experiências)Promoção e Conhecer

novos estabelecimentos

71,88%

28,12%

Quantidade de cupons por oferta

De 1 a 3 cupons por

oferta

De 4 a 6 cupons por

oferta



95

Gráfico 11 – Média de valores gastos nos sites

Fonte: Dados da pesquisa

Quando questionados com relação ao atendimento com

o uso de cupons de ofertas, 26,56 afirmaram que sentiram

diferença no atendimento e 73,44% afirmaram que não houve

diferença.

Gráfico 12 – Diferença no atendimento


21,88%

40,62%

37,50%

Média de valores gastos nos

sites

Até R$ 50,00.

De R$ 51,00 a R$

150,00.

De R$ 151,00 acima.

26,56%

73,44%

Diferença no atendimento

Sim

Não.



96

As afirmações para explicitarem o fato de os

consumidores terem sentido a diferença no atendimento, estão

relacionadas na tabela a seguir:

Tabela 5 – Justificativa

Justificativa Nº de Consumidores Freq.

O atendimento é inferior em relação à

outra forma de compra. 10 58,82%

Pouca atenção em relação aos outros

que não possuem cupons. 3 17,65%

Dificuldade em agendamento. 1 5,88%

Produtos com qualidade inferior e

opções reduzidas. 2 11,76%

Preconceito por parte dos funcionários

da empresa, por se tratar de cliente com

cupom.

1 5,88%

Total 17 100%


4.2 – EMPRESA ANUNCIANTE

Para a realização dessa segunda fase, foram

entrevistadas 50 empresas locais, onde através da análise dos

resultados, podemos afirmar que 44% são do tipo Empresa

Individual (empresa composta por um único sócio e com

faturamento anual de até R$ 360.000,00) e 36% são de Micro

Empreendedor Individual (assim como a Empresa Individual, é

composta por um único sócio, mas seu faturamento anual limita-

se ao valor máximo de R$ 60.000,00). Dentre elas, a

predominância foi das microempresas com 68% das empresas

pesquisadas.



97

Gráfico 13 – Tipo de Empresa Fonte: Dados da Pesquisa

Gráfico 14 – Porte da Empresa Fonte: Dados da pesquisa

Verificou-se que das empresas pesquisadas, 36% são do

ramo alimentício, justificando em parte, o fato de ser a oferta mais

procurada pelos consumidores entrevistados.

20,00%

44,00%

36,00%

Tipo de Empresa

Sociedade

Limitada

Empresa

Individual

Empreendedor

Individual

68%

24%

8%

Porte da Empresa

Microempresa

Pequena Empresa

Média Empresa



98

Gráfico 15 – Ramo de atividade Fonte: Dados da pesquisa

Com relação ao fator mais relevante para a decisão de

anunciar nos sites de compra coletiva, 44%, afirmaram que o

interesse maior deles era atrair um publico diversificado, pois

como mencionado anteriormente, essa modalidade possui um

maior alcance com um custo bem menor e 26%, afirmaram que

quiseram experimentar uma nova forma de divulgação.

36%

26%2%

2%

4%

2%

28%

Ramo de AtividadeAlimentação

Estética/Beleza

Lazer/Turismo

Esportes e Saúde

Educação/Arte e

Cultura

Lingerie/Produtos

eróticos

Outros



99

Gráfico 16 – Motivação para divulgação Fonte: Dados da pesquisa

Foi solicitado para que fosse enumerado qual a maior

vantagem de se anunciar em um site de compra coletiva utilizando

o critério de 1 a 3 de acordo com a importância (onde 1 é uma

grande vantagem e 3 uma pequena vantagem), obtivemos os

seguintes resultados: 52% das empresas pesquisadas responderam

que a maior vantagem era a visibilidade de sua empresa como

mostra a tabela 6.

Tabela 6 – Principais vantagens em ordem de importância

Principais vantagens em ordem de importância

Maior Média Pouca Frequência

Visibilidade 26 20 4 52%

Novos consumidores 23 26 1 46%

Retorno financeiro 1 4 45 2%

Total 50 50 50 100%


44%

20%

26%

10%

Motivação para a divulgação nos

Sites

Acesso ao público

diversificado

Baixo custo de divulgação

Experimentar uma nova

ferramenta de divulgação

Outro.



100

Da mesma forma, foi solicitado que fosse enumerada a

maior desvantagem utilizando o critério de 1 a 3 de acordo com o

grau de desvantagem (onde 1 é uma grande desvantagem e 3 uma

pequena desvantagem), obtivemos de acordo com a tabela 7, que

62%, afirmaram que seria o aumento das despesas.

Tabela 7 – Principais desvantagens em ordem de importância

Principais desvantagens em ordem de importância.

Grande Média Pequena Freqüência

Aumento súbito de clientes

devido à promoção 3 12 35 6%

Aumento de despesas 31 16 7 62%

Queda na qualidade do

atendimento 16 22 8 32%

Total 50 50 50 100%


Respondendo a um dos objetivos da pesquisa, pode- se

verificar que 38% das empresas entrevistadas afirmaram ter tido

um aumento no volume de vendas e dentre elas, 17% afirmou que

o seu aumento no volume foi entre 10% e 15%.



101

Gráfico 17 – Alteração no volume de vendas Fonte: Dados da pesquisa

Gráfico 18 – Percentual de aumento nas vendas Fonte: Dados da pesquisa

Quanto à rentabilidade do anúncio, 42%, afirmaram que

consideram ter obtido um retorno financeiro e 58% afirmou que

não houve retorno financeiro, justificando como mostra na tabela

abaixo os motivos que as fizeram não obterem sucesso financeiro

com o anúncio.

76,00%

24,00%

Alteração no volume de vendas

Sim

Não

29%

45%

21%

5%

Percentual de aumento no volume

de vendas

Inferior a 10% no

volume de vendas

Entre 10% a 15% no

volume de vendas

Entre 15 a 20% no

volume de vendas

Acima de 20% no

volume de vendas



102

Tabela 8 - Justificativas

Justificativas: Anunc. Freq.

A redução obrigatória de 50% no valor do

produto/serviço inviabiliza o lucro 2 6,90%

O retorno financeiro é mínimo, comparado as

despesas 21 72,41%

Não atingiu as expectativas, pois não houve

alteração nas vendas 6 20,69%

Total 29 100%


Gráfico 19- Rentabilidade do anúncio Fonte: Dados da pesquisa

42,00%

58,00%

Foi rentável a divulgação

Sim

Não



103

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Embora o comércio eletrônico esteja em constante

crescimento e desenvolvendo-se de forma rápida lançando para

as empresas novas formas de divulgação de suas marcas, produtos

e serviços com estratégias cada dia mais ousadas, como

salientamos nessa pesquisa muito ainda se tem de planejar e

desenvolver.

Os sites de compra coletiva estão em constante

crescimento como uma forma de divulgação em massa com um

custo de investimento praticamente nulo. Embora não tenha um

retorno financeiro considerável, possui um retorno no que diz

respeito à exposição de uma empresa para um maior público,

fazendo com que ela seja alcançada de forma mais diversificada.

Como pode ser observado nessa pesquisa, embora

anunciar nestes sites sejam uma forma de marketing com um

grande potencial, pois conseguem proporcionar a alguns

consumidores a oportunidade de conhecer novos produtos ou

serviços que antes não estavam ao seu alcance no nosso varejo

local, torna-se ainda pequena a sua utilização, sendo que menos

de 50% dos entrevistados costumam adquirir produtos/serviços

através das divulgações.

Observa-se com essa pesquisa, que ainda é necessário

um pouco mais de planejamento tanto por parte das empresas que

resolvem adotar essa nova forma de divulgação quanto dos sites

que intermediam a negociação, necessitando uma melhor

estruturação das divulgações e um melhor atendimento junto aos

compradores das ofertas, pois os mesmos diante de um

encantamento com a forma como foram atendidos possam tornar-

se não somente um cliente de ofertas passageiras e sim um cliente

fidelizado que retornará sempre que necessitar.



104

Não é pretensão de essa pesquisa tornar-se piloto nessa

abordagem de compras coletivas logo, ainda faz-se necessário um

melhor estudo dos potenciais desta nova ferramenta, para que a

mesma possa garantir uma melhor satisfação para os três atores

envolvidos que são: o consumidor, as empresas anunciantes e os

sites que fazem a intermediação da negociação, visando para

todos, um melhor resultado e o desenvolvimento de um maior

número de marcas no varejo local.

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