O participante como

ator de um Fundo de

Pensão

Protegendo o participante

dele mesmo!

Percepções, ilusões e comportamentos

INSTRUÇÃO

1. Olhe atentamente no pontinho preto da bandeira por uns 30 segundos

2. Em seguida, fique olhando fixamente para o quadrado branco em baixo

3. Você irá ver a bandeira do Brasil com suas cores originais

Ilusão de ótica

Lição: Da mesma forma que a somos levados pela ilusão de ótica a cometer erros, as ilusões cognitivas, mais difíceis de “enxergar”,

também nos fazem cometer erros na tomada de decisão

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

Ilusão cognitiva

INSTRUÇÃO

1. Você entra numa livraria

procurando um vale-presente

2. Qual das duas alternativas

escolheria (tente decidir

rapidamente):

a. Vale-presente de R$ 10

pode ser adquirido GRÁTIS!

b. Vale-presente de R$ 20

que custa R$ 7

3. E agora?

a. Vale-presente

de R$ 10 que

custa R$ 1

b. Vale-presente

de R$ 20 que

custa R$ 8

Fonte: 2006 por Shampan'er e Dan Ariely

100% escolhe “a”

64% escolhe “b”

Lição: Nosso cérebro não consegue resistir ao poder do “grátis”

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

16%

84%

100 alunos

0%

Lição: “Ancoragem” é uma distorção cognitiva no processo de decisão que leva o ser humano a se basear fortemente em um fragmento de informação. Nosso processo

decisório é eminentemente baseado em comparações

68%

32%

100 alunos

X

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Eee

OPINIÃO

NEGÓCIOS

ECONOMIA

FINANÇAS

MERCADO

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

Experimento 1:

Desculpe-me, tenho apenas cinco

folhas. Posso passar na sua frente

porque estou com um pouco de pressa?

Experimento 2:

Desculpe-me, tenho apenas cinco

folhas. Posso passar na sua frente?

Experimento 3:

Desculpe-me, tenho apenas cinco

folhas. Posso passar na sua frente

porque preciso tirar essas cópias?

60%

93%

94%

Deixam passar

Ellen Langer – Psicóloga de Harvard: As pessoas simplesmente reagem a

palavra “porque”, não importando o que vem depois.

Lição: A maioria das nossas decisões ocorre em nível subconsciente

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

$ 100 hoje ou$ 120 amanhã

$ 100 em 60 dias$ 120 em 61 dias

O Processo evolutivo e as escolhas irracionaisPorque os jovens não poupam para aposentadoria

versus

Função de desconto hiperbólico

Urg

ência

Tempo

7

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

Temos aversão ao risco que envolve ganhos, mas temos

verdadeiro pavor ao risco que envolve perdas

O viés de aversão a perdas dos seres humanos é encontrado

em primatas (nossos parentes) com 35 milhões de anos

Esse comportamento se manifesta quando:

a bolsa de valores cai e não vendemos ações

o mercado imobiliário despenca e relutamos em vender

um imóvel

Aversão a perdas – Exemplo:

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

Evidência cada vez maior de que os consumidores não possuem

conhecimentos financeiros ...

< 10% das famílias nos EUA são capazes de responder questões sobre

juros compostos, inflação e diversificação de riscos; e

> de 60% das famílias inglesas tem deficiências em uma dessas áreas

... mas, ainda assim, possuem um excesso de confiança nas suas

próprias habilidades

Quase 40% das familías americanas julga ter um conhecimento

elevado ou muito elevado sobre o assunto e 15% das holandesas diz

não precisar de mais informação financeira

45% dos adultos na Inglaterra jamais revisou seu plano de

previdência e 12% não se lembrava da última vez que fez isso

Daqueles que revisaram o plano no ano passado, 35% escolheram a

opção de investimentos padrão oferecida pelo plano

Fontes: Rand Corporation – Junho/2010 e Pensions Age (Pesquisa Barings) – 2012

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

X

Lição: Da mesma forma que sabemos

nossas limitações no mundo físico e

construimos soluções para superá-

las, se reconhecermos que temos

limitações na forma que pensamos,

poderemos “construir” melhores

planos de previdência e de saúde ....

Percepções, ilusões e comportamentos (cont.)

Temos excesso de confiança sobre nosso conhecimento

A programação de nosso cérebro nos leva a escolhas irracionais

Preferimos recompensas imediatas a satisfação futura

Nosso processo decisório é baseado em comparações

Somos atraidos por coisas que não tem importância

As pessoas nem sempre conseguem descobrir o que é do seu

melhor interesse e uma “ajudazinha” pode ser bem vinda

Resumindo o que vimos até aqui

O participante precisa ser protegido dele mesmo!

Usando a arquitetura de escolhas para melhorar os planos de previdência

O que é arquitetura de escolhas?

Diferença de generosidade?

Razões culturais

Motivos religiosos

Questões entre sexo

Diferenças de idade

Outros motivos

Diferenças culturais não são a explicação

Usando arquitetura de escolhas para melhorar os planos de previdência complementar

Lição : “Framing” - a maneira pela qual nos são apresentadas as opções

tem grande influência sobre a chance de tomarmos ou não uma decisão

tão importante quanto doar órgãos ... ou aderir a um plano de previdência

OPT OUT

OPT IN

Usando arquitetura de escolhas para melhorar os planos de previdência (cont.)

Manutenção do status quo

As pessoas submetidas a alguma decisão tem uma irresistível

tendência a adotar a alternativa padrão / default

Isso é devido às características humanas de inércia e

procrastinação

80% dos participantes de planos multiportfolio, permanecem no fundo

default - Pesquisa da European Federation for Retirement Provision

(envolveu 21 países, 58 milhões de participantes e 42 planos CD)

Usando arquitetura de escolhas para melhorar os planos de previdência (cont.)

Lição : A manutenção do status quo leva as pessoas a não decidirem, por

isso começa a se adotar nos planos multiportfolio os fundos ciclo de vida

ou “life cicle”, como alternativa padrão / default

Usando Economia Comportamental para melhorar os planos de previdência complementar

Lição : As pessoas são

facilmente persuadidas pelo

que os outros estão fazendo,

seja para o bem ou para o mal

Incentive contribuições adicionais!!!

Usando Economia Comportamental para melhorar os planos de previdência complementar

Tabela I—Valor disposto a pagar quando apresentados isoladamente

Tabela II—Valor disposto a pagar quando comparados lado a lado

Lição : Como não temos a habilidade inata de julgar o valor das coisas

isoladamente, determinamos valores comparando e contrastando uma coisa

com outra. Se as preferências das pessoas estivessem bem definidas, a

quantidade e o tipo de opções disponíveis não afetariam suas decisões

Você estaria disposto a andar 10 minutos paraEconomizar R$ 15? Cobertor de R$ 30 Jaqueta de R$ 150

No exemplo do dicionário teria sido útil fornecer

informação do tipo:

a maioria dos dicionários usados nas

universidades, contém pelo menos 50 mil palavras.

Usando Economia Comportamental para melhorar os planos de previdência complementar

No caso do seu plano de previdência, pense:

Quando há alternativas de pagamento, que informações você deveria

fornecer para o participante exercer sua escolha confortavelmente?

Quantos e quais fundos de investimentos devem ser incluídos para

escolha pelo participante (pouco é insuficiente, muito é demais)?

Como as pessoas usarão essas informações durante o processo de

decisão?

Conclusão & Fechamento

Vamos reconhecer o óbvio:

Economia Comportamental (EC), Neurociência (NC), Arquitetura de

Escolhas, novos conceitos não são nenhuma bala de prata

Por outro lado, não tem sido efetivamente considerados ou vem sendo

simplesmente ignoradas na área de previdência complementar

Mas, também, o não tão óbvio ....

Não há problema em dar um empurrãozinho nas pessoas. Numa boa!

Conhecimento, por sí só, não é suficiente para fazer as pessoas

mudarem de comportamento!

Os novos conceitos apresentam uma oportunidade para se repensar

o Participante como ator de um fundo de pensão

Curtis(11 anos)

Ainda Acredita

Em

PapaiNoel

Molly(10 anos)

Ainda Acredita

Em

Coelhinhoda Páscoa

Dwayne(42 anos)

Ainda Acredita

Em

PrevidênciaSocial

Crédito imagem: Steve Breen

The San Diego Union-Tribune

Mensagem Atuarial

21

Eder C. Costa e Silva

Vice-Presidente de Previdência

+55 11 9624-0952

+55 11 3050-3877

eder@nkl2.com.br

eder.silva@visaoprev.com.br

www.nkl2.blogspot.com

@edercostaesilva

Obrigado!

22

Porque é tão difícil mudar um comportamento

http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0

Educação implica em mudança de comportamentos - algo difícil

Por quê? Para mudar um comportamento é preciso mudar o

organismo fisicamente, em nível celular e até molecular

Hábitos, tradições e comportamentos são

ligações físicas de neurônios em seu cérebro

Para produzir determinda ação, impulsos

elétricos precisam achar um caminho (ligação)

entre os neurônios e se não encontram, é

preciso criar um

Repetir uma ação fortalece as ligações físicas e

cria novas e redundantes (memória). Por isso

prática e repetição são importantes para o

aprendizado ... também por isso é difícil mudar

Aprender é um desafio

substancial. Apesar do cérebro

representar apenas 2% do peso

do corpo, ele responde por 20%

do seu consumo de energia

Educação financeira / previdenciária: Necessária, mas não suficiente