novo ciclo de cresc.são paulo hsbc

São Paulo Um novo ciclo de crescimento 1997 - 2000

Neste final de século crescerão e sobreviverão aquelas empresas que tiverem visão, iniciativa, agilidade e capacidade inovadora para reagir eficazmente as mudanças no ambiente externo.

Observa-se também, que tais empresas estarão alicerçadas em valores claramente definidos e em homens motivados para o trabalho e para a criação, através de um ambiente aberto, participativo, estimulante de emoção e garra.

O estado de São Paulo, pela sua representatividade como pólo industrial e comercial será para a indústria de seguros o centro gravitacional das grandes transformações do mercado segurador brasileiro.

Será, por isso mesmo, um mercado extremamente exigente e difícil, onde a competitividade será dura e exigirá eficiência, investimentos e determinação.

Este trabalho leva implícito uma insatisfação com a situação atual, e por tanto um desejo de mudança.

Este é o momento de planejarmos e definirmos objetivos claros estabelecendo metas arrojadas e traçarmos meios de atingí-las. Pretendemos que esse trabalho represente sim, uma nova postura gerencial, um estado de ânimo.

Os objetivos estratégicos aqui definidos serão praticados rigorosamente a partir de 1997; este é o meu compromisso.

Jorge Abel Peres BrazilDiretor - São Paulo


ANÁLISE DE CENÁRIOEvolução do Setor

ARENA COMPETITIVA

1. Novos competidores de envergadura mundial

2. Resseguro como ferramenta estratégica

3. Concentração e especialização do mercado

CONDIÇÕES MACRO/ECONÔMICAS

1. Estabilidade econômica2. Desregulação do mercado3. Quebra do monopólio de resseguro

COMPORTAMENTO DE COMPRA

1. Busca da simplicidade e faci-lidade de acesso

2. Busca de serviços tangíveis como diferenciação

3. Maior nível de exigência

NOVOS PRODUTOS/SEGMENTAÇÃO

1. Grande desenvolvimento no negócio de indivíduos (vida/saúde/previdência)

2. Produtos altamente especializados (riscos ecológico/financeiros/responsabilidade civil)

3. Produtos parametrizados para canais massificados

Mudanças nos próximos 3 anos maiores que nos 50

anos precedentes

1

Estimativa de crescimento do mercado segurador em S.P.

Taxa de crescimento anual para os próximos 3 anos?


ANÁLISE DE CENÁRIO

Qual é o tamanho da oportunidade?

Estima-se

20% a.a.

Atual

7 bilhões

Futuro

14 bilhões

2

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS


PARTICIP

AÇÃO N

O N

EGÓ

CIO

BAM

ERINDUS S

EGURO

S

POSICIONAMENTO COMPETITIVO

RENTABILIDADE

QUALIDADENEW BUSINESS

Representar 50% no volume de produção total da seguradora

Representar 5% do mercado segurador do Est. de SP, isto significa ser uma das 5 maiores seguradoras do Estado

Alcançar uma rentabilidade não inferior a 1% do prêmio ganho, tendo como base o resultado industrial

Buscar a excelência nos seguintes processos:. prestação de serviço ao cliente e parceiros de negócios. material de comunicação e vendas

Desenvolver, testar e implementar:. canais de distribuição alternativos. novas formas de comercialização de seguros. produtos e serviços para segmentos emergentes de mercado

3

ESFORÇO ESTRATÉGICO


0

10

20

30

40

50

60

23%

50% PARTICIPAÇÃO NO NEGÓCIOATUAL

OBJETIVO

% d

e pa

rtic

ipaç

ão

0

1

2

3

4

5

6

POSICIONAMENTOCOMPETITIVO

% d

e pa

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ipaç

ão

2.9%

5.0%ATUAL

OBJETIVO

4



-20

-15

-10

-5

0

5

(15,26%)

1%

RENTABILIDADE

ATUAL

OBJETIVO

resu

ltado

indu

stria

l (%

)

2.9%

5.0%

5



2.9%

5.0%

Qualidade

Prestação de serviços ao cliente

• Deter o maior índice de retenção de clientes da seguradora, renovando 80% dos seguros em carteira

• Obter um índice de satisfação dos clientes de 80% com os serviços recebidos

Prestação de serviços aos parceiros de negócios

• Estar no “ranking” como uma das 3 seguradoras que oferecem o melhor suporte e um bom atendimento aos corretores

Material de comunicação e vendasCanal agência e corretor

• ter pelo menos um cartaz de um produto exposto na agência/corretor• ter uma lembrança na mesa do gerente-corretor - lembrando a

seguradora/produto• ter pelo menos um folheto promocional para cada produto• ter um “book” de apresentação da seguradora e um catálogo de vendas

6



2.9%

5.0%

NEW BUSINESS

Canal de distribuição alternativo

• ter um nível de concentração máximo de 50% da produção, considerando:

- tipo de canal (corretora, banco, outros) - ponto de venda (corretor, agência, outros)• testar pelo menos uma alternativa de distribuição em cada regional

por ano

Formas de comercialização

• ter um nível de concentração máximo de 50% da produção gerado por uma única abordagem de vendas

• testar pelo menos uma forma alternativa em cada regional por ano

Produtos/serviços X segmentos de mercado• identificar e testar pelo menos um novo segmento de negócios por ano por

regional• fazer pesquisa comparativa de produtos com a concorrência (pelo menos uma

por ano, por regional)• propor adequação de produtos e implantar pelo menos 30% das propostas

7

ESTRATÉGIAS PARA A REGIÃO


Produtos que possibilitem:

• a formação de carteira• a renovação automática• o alargamento dos negócios com o cliente

PRIVILEGIAR R.H. DE QUALIDADE

• Identificar pessoas de qualidade, prepará-las profissionalmente e desenvolvê-las para crescerem na organização

• Reconhecer e recompensar as pessoas de qualidade

• Propiciar um clima motivacional e um ambiente de trabalho que atraia pessoas de qualidade

FOCAR PRODUTOS QUE DÊEM BASE DE SUSTENTAÇÃO DE CRESCIMENTO

8



9

USAR MULTI-CANAIS DE VENDAS PARA CONQUISTAR O MERCADO ALVO

• Construir competência específica por tipologia de canal

• Buscar alianças estratégicas com canais de vendas não tradicionais à área de seguros

• Criar parcerias fidelizadas

ATUAR EM SEGMENTOS/NICHOS DE MERCADO ATRATIVOS

• Manter pesquisa contínua sobre novas oportunidades de negócios e segmentos/nichos rentáveis

• Desenvolver competência específica para atuar nos segmentos/nichos individualizados



10

RETER OS CLIENTES CONQUISTADOS

• Criar instrumentos para acompanhar e controlar a evasão de clientes

• Desenvolver incentivos e atrativos para reter o cliente na empresa

• Ter um programa efetivo e contínuo de recuperação de clientes corporate e varejo

ADMINISTRAR COM DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA

• Reduzir as despesas administrativas• Manter um controle de sinistro eficiente• Ter critérios precisos e claros para aceitação de

riscos• Ter critérios precisos e claros para contratação

comercial



11

PREPARAR A EMPRESA PARA UM MERCADO ABERTO

• Atualizar a equipe interna e parceiros de negócios sobre as tendências e mudanças que deverão ocorrer com a abertura do mercado

• Promover encontros com profissionais do mercado para debater assuntos pertinentes ao tema

• Possibilitar aos profissionais da empresa estágios, viagens e visitas a empresas de países onde a abertura já aconteceu

DESAFIOS E OPORTUNIDADES


2.9%

Pontos fortes e fracos

QUALIDADE DOS RH

• Identificação e preparação de talentos

• Recompensa e incentivos aos talentos

• Clima e ambiente de trabalho

PONTOS

FRACO FORTE• Traçar um novo perfil do profissional

ideal para funções-chave para o presente projeto

• Redesenhar um programa de reintegração e ambientação para funcionários

• Criar um sistema de informação contínua sobre a região, a empresa e o mercado segurador com divulgação a todos os funcionários

• Formar um banco de talentos para a região e um programa para desenvolver esses talentos

• Implantar um programa de trainees• Definir um programa de treinamento

com base no plano diretor e aderente as necessidades que ele requer

• Implantar um programa de melhora-mento contínuo do ambiente de trabalho

AÇÕES PARA SUPERAR O GAP

12



2.9%


FOCO COMERCIAL

• Formação de carteira

• Renovação automática

• Alargamento de negócios com cliente

PONTOS

FRACO FORTE• Desenvolver campanhas regiona-

lizadas para produtos que formam carteira

• Promover junto a força de vendas os produtos de carteira

• Desenvolver projeto de “repeat business”, através de:

- cross-selling - marketing integrado - marketing de relacionamento


13

• Atualizar produtos e agregar “vantagens” para a recompra de seguros



2.9%


NOVOS SEGMENTOS NEGÓCIOS

• Nichos de mercado atrativos

• Competência de base

PONTOS

FRACO FORTE• Efetuar pesquisa periódica para

identificar oportunidades em nichos de mercado com alto potencial de crescimento e rentabilidade


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• Criar um programa para desenvolver competência específica para ocupar os espaços identificados



2.9%


CANAIS DE VENDAS

• Competência específica por canal

• Alianças estratégicas

PONTOS

FRACO FORTE• Preparar especialistas para

gerenciar cada tipo de canal de vendas

• Traçar uma política de atuação comercial nos canais com regras de negócios claras

• Desenvolver programa para incrementar a força de vendas do canal corretor


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• testar iniciativas com canais de vendas alternativos, com potencial de sinergia para ambos os negócios

• Parcerias fidelizadas • criar sistema de vantagens progressivas para premiar a fidelidade, produtividade, etc

• reavaliar o programa de participação nos lucros, tornando-o um diferencial de mercado efetivo

• promover encontros e ocasiões onde se possa reiterar a parceria



2.9%


RETER CLIENTES

• Controle de evasão

• Incentivo à fidelidade

PONTOS

FRACO FORTE• definir um sistema de informação e

acompanhamento para avaliar os motivos que levam ao “attrition”


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• criar vantagens progressivas e produtos para premiar a fidelidade

• ter um canal de comunicação aberto, direto e constante com o cliente

• Recuperação de clientes • usar padrões de qualidade para melhorar constantemente o serviço prestado e o atendimento a clientes

• fazer trabalho, direto ou via corretor, junto aos clientes que não renovaram o seguro com o Bamerindus nos últimos 3 anos



2.9%


DISCIPLINA ORÇAMENTÁRIA

• Despesas administrativas

• Custos com sinistralidade

PONTOS

FRACO FORTE• avaliação rigorosa dos principais

gastos que podem ser reduzidos• reduzir despesas com terceirizados• automatizar e racionalizar operações

para aumentar a produtividade do pessoal


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• controlar e avaliar permanentemente o fornecimento de serviços (oficinas, peças, exames clinicos, internações, etc)

• aumentar o número de revistorias• ser mais eficaz no trabalho de

ressarcimento

• Aceitação de riscos • cuidar para que a avaliação seja feita regionalmente

• fazer a avaliação por atividade

• Parceiros comerciais • acompanhar sistematicamente e adotar medidas corretivas para melhorar o resultado

• ter critérios precisos e claros para condições comerciais com base nos resultados

• redirecionar a comercialização para carteiras mais rentáveis

• Relação custo X benefício • adotar como procedimento que toda solicitação de recursos seja avaliado o retorno que trará a alocação do recurso solicitado



2.9%


PREPARAR PARA O FUTURO

• Preparação do pessoal

• Troca de experiências

PONTOS

FRACO FORTE• realizar eventos, palestras e

seminários para mostrar as mudanças que ocorrerão no mercado e como afetarão nossa maneira de fazer negócios


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• promover forum de debates envolvendo corretores, profissionais de seguros, empresas, entidades de classe, etc. para discutir com nossa equipe o que e como estão se preparando para enfrentar essas mudanças

• Visitas e estágios • enviar executivos da empresa para visitas a empresas dos paises onde ocorreu a abertura do mercado de seguros

FILOSOFIA DE TRABALHO DA REGIÃO


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1. Privilegiar o trabalho em time2. Administrar estrategicamente a região de

forma compartilhada3. Usar uma comunicação direta, simples e

objetiva4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza5. Tratar os problemas de forma clara e aberta6. Dar a todos liberdade para emitir seus

pensamentos e idéias7. As pessoas benvindas ao time são

sinceras, positivas, autoconfiantes e estimuladas a construir algo importante na vida... Vencedores

8. Para cada problema levantado deve vir junto pelo menos 3 alternativas para solução

9. Gerenciar através de coerência, consistência e conhecimento

10. Fazer avaliações com base em fatos e não opiniões

1. Privilegiar o trabalho em time2. Administrar estrategicamente a região de

forma compartilhada3. Usar uma comunicação direta, simples e

objetiva4. Usar sempre e acima de tudo a franqueza5. Tratar os problemas de forma clara e aberta6. Dar a todos liberdade para emitir seus

pensamentos e idéias7. As pessoas benvindas ao time são

sinceras, positivas, autoconfiantes e estimuladas a construir algo importante na vida... Vencedores

8. Para cada problema levantado deve vir junto pelo menos 3 alternativas para solução

9. Gerenciar através de coerência, consistência e conhecimento

10. Fazer avaliações com base em fatos e não opiniões

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O QUE?(objetivos)

COMO?(ações específicas)

COM QUE?(recursos necessários)

QUANDO?(início e término)

Dicas que irão ajudá-lo a fazer seu plano de ação: Descreva seu objetivo, pensando no resultado que você possa ver, sentir, ou de alguma forma, medir. Liste as ações que contribuirão para alcançar seu objetivo de forma clara e concisa. Concentre-se em poucos objetivos mas, que possam trazer grandes resultados, melhorias, etc. Saiba exatamente o que você precisa, quais os recursos que possam ajudá-lo a alcançar seu objetivo. Tenha certeza que o resultado que você espera atingir seja importante para você, seu time e para a

empresa.Boa sorte!

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