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NEUROVENTASLos conocimientos ms recientes sobre el funcionamiento del

cerebro y la gestin de las emocionesa licados a la venta

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Vctor

Barajas

Socio Director de InterManagementAuladeventas

Diplomado ADE por la Escuela de Administracin de Empresas de Barcelona, EAE

Master en Marketing por ESADE

Diplomado en gestin de RRHH por la UPC

Master en comunicacin PNL, Instituto Gestalt de Barcelona

Especialista en Ventas, desarrollo y formacin de equipos de vendedores y sistemas decomercializacin.

Miembro del club de marketing de ESADE, comisin de ventas

Autor del Libro El hombre que recupero el orgullo de vender. Ed. Empresa Activa

Director del Master en ventas y postgrado en productmanager en la OBS,EAEUB

Sergio

Cardona

Socio Director de InterManagement Zona Centro

Licenciado en CCPP y Sociologa, especialidad de Psicologa Social por la UniversidadComplutense de Madrid. Master en Gestin Comercial por ESIC.

Con una experiencia de ms de veinte aos en temas de Recursos Humanos.

Es ecialista en Seleccin de Personal Formacin.

Autor de Neuromanagement. Ed. Almuzara, 2008 y Entrevistas de Seleccin de Personal".Editorial Daz de Santos.

Profesor de Funciones Directivas en la escuela internacional ESCPEAP.

Neuroventas es una intervencin dirigida a facilitar el cambio de rol y de actitudespara conseguir que las nuevas estrategias comerciales sean asumidas de forma

excelente por toda la fuerza de ventas.

Se realiza en tres fases:

Una pr mera en a que se esta ece con a organ zac n oscomportamientos que necesitan ms desarrollo y se aplican losinstrumentos de diagnstico adecuados.

Una segunda, en la que se hacen las intervenciones grupales en forma

de talleres. Uno bsico, el de neuroventas, y otros de entrenamientoprctico que llamamos talleres de oficio y que se disean segn eldiagnstico previo hecho con la empresa.

Por ltimo se programa en cada caso un plan de seguimiento con

coaching individualizado para jefes de equipo y seguimientos grupales.

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Neuroventas:Un modelo de interpreta

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Un modelo de interpretacin,

en los ltimos avances de la

Neuromanagement y de la

de la gestin de las emociones,

persona.

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Vender es un proceso

me orar la realidad de nclientes

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VENDER ES MEJORAR LA REALIDA

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Proceso

omun cac n

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n los procesos deomunicacin personal, lanformacin noverbal tiene un

peso de mas del 70% sobre la

erbal

a informacin noverbal nos

MOCIONES y PERCEPCIONES

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Son estados afectivos que,

forma subjetiva,

fisiolgicos de origen

experiencia.

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Miedo

Sorpresa

vers n

Alegra Tristeza

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Elimina el miedo, el temor

a equ vocarse

Seguridad de eleccin

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CONOCER PARA CONFIAR

m c ente

A mi producto

A m merca o

A m

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HONESTIDAD

TRABAJO

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VALORABLESuperarme a mi mismo me damucha energa y fuerzas para

CONFIANZA Reconocer cuales ue ten o oner

vender y/o seguir vendiendo superarme.

Con buena cara o con una CONFIANZA Ver la parte positiv

salen mejor

La gente comprometida

enera confianza

CONFIANZA Tener sentimiento

em resa. Mirar oimagen. Hacer pro

objetivos de la em

cumplan.

er e cam o como unaoportunidad te da muchafuerza

er agen es e camismo. Ver el cam

oportunidad. Prop

en su implementatiempo hasta que

Nos mueve conseguirnuestros resultados

CONFIANZA Utilizar todos los rmejorar el desempnc uso por enc ma

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El cerebro no distingue entre la expe

vivida y la pensada/imaginada

Por eso en la infancia se aprende ta

hay que desaprender

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Dejando de pensar

Empezando a sentir

Tomando conciencia de las emocion Visualizando situaciones

D erenc n ome e o que ago

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LA VENTA Emocional PLANIFIC

1. Ests formulando los objetivos en positivo?

.

3. Qu barreras se ponen los vendedores para consegu

4. Qu recursos personales les faltan para lograrlos?

5. Qu aprendizajes vais a obtener tanto si logris como

objetivos?

6. De qu manera conseguir los objetivos mejorar vue

vuestros clientes?

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Estudio realizado en 2007 or

Formacin

1.El 91% da formacin inicial

2.El 70% de producto

3.El 66% en tcnicas de ventas

4.El 30% otro tipo de formacin

. o o e a o o o an er or

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LOS OPTIMISTAS LOS PESIMISTAS

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.Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBANTest de Personalidad: MODERADAMENTE

LOS OPTIMISTAS

LOS PESIMISTAS.

Prueba de Aptitud: TODOS APRUEBANTest de Personalidad: MODERADAMENTE

LOS COMANDOSESPECIALES

.

Prueba de Aptitud: TODOS SUSPENDENTest de Personalidad: EXTREMADAMENTE

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LOS COMANDOS

.

2. Mayor resLOS OPTIMISTAS

% MAS

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Usted quiere comprar un mvil de 70 euros. Cla tienda un amigo le llama y le dice que acab

andando desde donde est usted. CambiaraS___ No___

Quiere comprar un gran televisor de plasma dCuando est en la tienda su amigo vuelve a lla

ue a cinco minutos de donde se encuentra uencontrado el mismo televisor por 1.490 eurode tienda? S___ No___

Qu est suce ien o si cam i a respuesta el ahorro objetivamente es el mismo?

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Slo el doble compensa una prdida

Cuando perdemos dinero activamos las

reas cerebrales ue al darnos un ol e

anc a e: caro o ara o no enen n ng

para el cerebro hasta que tiene una cifr

comparar

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Al nacer tenemos 100.000 millones de neuro

nmero va disminuyendo.

Cada neurona puede establecer de 1.000 a 1

con otras neuronas.

En un fragmento del tamao de un grano de

100.000 neuronas, 2 millones de axones y mi

sinapsis, hablando unas con otras.

Los mamferos tenemos dos hemisferios.

La diferencia entre las personas y los grandes

.

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Nuestro cerebro tiene tres pisos:

Reptiliano

Cortical y neocortex

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Nuestro cerebro tiene dos autopistas cerebrales

Va inferior: cerebro lmbico corteza cin lada anterior nsamgdalas

A u se encuentran la ma ora de las neuronas es

Tarda en formar un juicio 500 milisegundos

Tiene ms conexiones de entrada que de salida (ninformacin que recibe)

Da respuestas tipo ataque y huida

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Va superior: discurre por los circuitos ligados a la cortezatiene un ramal paralelo que accede a los lbulos frontales

Tiene conexiones de entrada y de salida (puede pe

Se activa cuando prestamos atencin a algo

Tiene un repertorio de respuestas muy amplio

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IZQUIERDO Verbal

DERECHO No verbal

Analtico

Simblico

Sinttico

Concreto

Abstracto

Temporal

Hace analog

Atemporal

Racional

Digital / numrico

No racional

Espacial Lgico

Lineal

Intuitivo

Holista

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Es la manera habitual y ms frecuente

nuestro cerebro adquiere informacin de

la elabora y la transmite al entorno

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A D

CORTICAL IZQUIERDO CORTICAL DERECHO

EL EXPERTO: Lgico, analtico,basado en hechos, cuantitativo

EL ESTRATEGA : Ointegrador y s

LMBICO IZQUIERDO LMBICO DERECHO

: secuenc a ,organizador, minucioso,

planificador

Interpersonal

sentimientos, emoci

B C

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Cmo compra y vende el EX(cortical izquierdo)

Conoce todos los datos del producto qucomprar

Ha comparado todos los precios y carac

Ha pedido opinin a personas que han servicio

Pone a prueba al vendedor o al compra

Tiene preparadas preguntas clave

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Cmo compra y vende el ORGA(lmbico izquierdo)

Conoce casi todos los datos del produc

Sabe cmo hay que usar el servicio a la

Ha resuelto cualquier problema logstic

Tiene preguntas clave

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Cmo compra y vende el COMU(lmbico derecho)

Conoce historias sobre el producto

Le gusta verse usando el producto

No quiere agobiarse en el proceso de v

compra

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Cmo compra y vende el EST(lmbico derecho)

Ve ventajas distintas en el producto

Intuye qu puede hacerse con el produ

Compara con productos de distinta nat

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Vendedor Experto Comprador co

No sabe lo que quiere

No se entera de nada

Para qu qu

Quiero com

Estoy perdiendo mi tiempo

Slo sabe bromear

cuenten e m

No se preoc

Le caigo mal

Me cae mal

Me mira e

Me cae mal

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Vendedor Comunicador Comprador ex

Le vendo sensaciones y slo

quiere datos

Qu historia

contando

o e nteresa a t cn ca

Es muy fro

o sa e a m

cosas

Me pone en u a

Pasa de m

Me pregunt

aya ro o

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El cerebro maneja el dinero de manera emoci

racional

Mi cerebro condiciona la forma en la que ven

Si no conozco cmo vende mi cerebro tengo m

mermadas

Si no conozco el cerebro de mi comprador no

hacerle llegar los mensajes

Como vendedor debo manejar los cuatro idio

Debo ser consciente de las incomprensiones m

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GRACIAS!

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SERVICIOS DE RECURSOS HUMAN

LUCIONES INNOVADORAS EN DIRECClN YCURSOS HUMANOS

empresa es nica, por ello requiere una solucin nica. Analizamos en detalleeracin de nuestros clientes para detectar reas de mejora en la gestin de losrsos humanos. Esa es nuestra especialidad. De esta manera se tiene la certezaue fortaleciendo las competencias de las personas se fortalece la empresaalcanzar sus metas y objetivos estratgicos

EMAS Y PROCESOS DE RECURSOS HUMANOSMACIN Y DESARROLLOGRACIN DE EQUIPOS DE TRABAJO Y GESTIN DEL DESEMPEO

Ms de 200 clientesdestacados en los sectoprivado y pblico

30 aos de experiencia

DESARROLLO DEL LIDERAZGO ESTRATGICO

Nos especializamos en la investigacin y desarrollo de soluciones prcticas quefortalecen las habilidades claves de direccin y liderazgo. Se trata de un procesointegral que abarca desde el diagnstico temprano del talento humano hastaintervenciones basadas en metodologas innovadoras, seguidas por unacom aamiento a travs del coachin directivo de manera ue se roduzcan

ejecutivos en ms de 8pases

Ms de 5.000 cursos,seminarios y talleresimpartidos

Ms de 10.000 directivcambios notorios

COMPETENCIAS DIRECTIVASPROGRAMAS DE DESARROLLO DEL LIDERAZGOCOACHING

participantes en nuestrprocesos de desarrollo

Ms de 15.000 horas dcoaching individualizad

Ms de 100 sistemas degestin de recursos

JORA DE LA EFECTIVIDAD COMERCIAL

humanos porcompetencias instalado

ncin de ventas necesita estar en permanente desarrollo. Nuestra aportacindiferencial es conseguir que la fuerza de ventas se dedique a las actividades que

an valor positivo en la estrategia decidida por la empresa y reduzca lasdades de valor cero. La aplicacin de los avances de las neurociencias puedear a que el vendedor aprenda nuevas formas de actuar y de sentirse en su

.

ROVENTASTA EN DOS MINUTOSENDER UN NUEVO ROL COMO VENDEDOR