NEGOCIAÇÃO

“MANIPULADOR”Esconder seu jogo

“HONESTO”Colocar as cartas na mesa

“LÚCIDO”Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso

“INGÊNUO”Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro

innovence

NEGOCIAÇÃO

O MAQUIAVÉLICOLÚCIDO E MANIPULADOR“Só os resultados importam”

O JOGADORMANIPULADOR E INGÊNUO“Os outros são fáceis de enganar”

A CRIANÇA DO CORALINGÊNUO E HONESTO“As pessoas são honestas”

O REALISTAHONESTO E LÚCIDO“Tornar possível o que é necessário”

innovence

NEGOCIAÇÃO

A negociação é uma atividade que coloca frente à A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais frente dois ou mais atoresatores que, confrontados que, confrontados simultaneamente com simultaneamente com divergênciasdivergências e com e com interdependênciasinterdependências, optam por (ou consideram , optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma desenvolver (ainda que temporariamente) uma relaçãorelação..

Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications » Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990

innovence

Divergências

+

+ Interdependências

-

-innovence

SITUAÇÕES CONFLITANTES : Principais características

Uma situação conflitante, uma brecha em um universo estável :

– O evento é isolado, as repercussões reduzidas

– O número de intervenções é limitado

– As pessoas sentem-se lesadas nos seus interesses

– A estrutura da autoridade não está ameaçada, embora possa ser questionada

– A volta a um estado anterior e à normalidade ainda é possível

– ...

A CRISE Os 3 D ( Lagadec, 2002 )Os 3 D ( Lagadec, 2002 )

DESENCADEAMENTO : a crise atual gera uma série de dificuldades, as quais ultrapassam as capacidades de réplica: multiplicidade dos problemas e atores. Complexidade crescente, efeito de aceleração. Alto nível de incerteza e problemas críticos de comunicação

« DESREGRAMENTO » : os dipositivos de respostas habituais emperram, os conflitos latentes afloram, as alianças se dissolvem...

DIVERGÊNCIA : a crise abala as referências, os valores do próprio « sistema » : os seus valores e escolhas estratégicas passadas estão sendo questionados

DEFINIÇÃO DO GERENCIAMENTO

O gerenciamento é a atividade que consiste em conduzir, num contexto determinado, um grupo de homens e mulheres que devem atingir de maneira conjunta um ou vários objetivos definidos pelas finalidades da organização.

innovence

O JOGO DAS DEZ DECISÕES

PARÂMETROS PARÂMETROS

Objetivos : plurais, mais ou menos determinados, mais ou menos independentes…

Regras do jogo : mais ou menos conhecidas, mais ou menos eqüitativas.

“Zonas de incerteza”: mais ou menos importantes, mais ou menos controláveis…

Daí resultam as estratégias

innovence

POSTULADOS DA ANÁLISE ESTRATÉGICA

Cada um é ATORATOR, tem seus objetivos próprios, tem a possibilidade de jogo autônomo

Essa autonomia é exercida nas zonas não regulamentadas = ZONAS DE INCERTEZASZONAS DE INCERTEZAS

O comportamento de cada um é RACIONALRACIONAL, mas de uma racionalidade limitada (sempre há várias soluções)

innovence

Estratégias de cooperação

“Cooperação burocrática” : lógica de minimização dos riscos…

“Cooperação de concorrência” : lógica da vantagem, alternância confiança-desconfiança…

“Cooperação contratual” : lógica do contrato, importância da confiança e do respeito ao acordo obtido/ firmado…

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”

innovence

Estratégias de cooperação

“Cooperação negociada” : lógica do “toma lá dá cá”, mas nas seguintes condições ( AXELROD ) :

Inscrever-se no longo prazo: perenidade da relação… Ter um poder de intervenção: poder de dissuasão… Gerenciar a relação Agir com método: fazer emergir as diferenças… Favorecer o desenvolvimento de valores comuns

innovence

ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES

Ações preventivas 4)

Estratégias verossímeis (3)

Zonas de incertezas (2)

AÇÃO:ATORES (1)

(1) Escolher três atores, os que têm poder de ação.

(2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação.

(3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação…

(4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores…

DATA

innovence

OS CONFLITOS

UMA TIPOLOGIA UMA TIPOLOGIA

Os « falsos » conflitos : Os decorrentes de divergências de linguagens, por falta de escuta e informação...

Os conflitos de valores : de natureza política, ideológica, religiosa. Dizem respeito aos princípios que regem o comportamento de cada um

Os conflitos de interesses : Os conflitos de interesses : dizem respeito aos dizem respeito aos desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores... desafios ( ganhos / perdas ) entre pessoas, setores...

Os conflitos entre pessoas : podem ser hierárquicos, pessoais, ou acontecer entre pares

GESTÃO DE CONFLITOS : UMA ABORDAGEM

Identificar o problema em si Apreciar o seu grau de importância e urgência Identificar as causas : organizacionais, relacionais, pessoais,

históricas Buscar as soluções possíveis Escolher a « melhor » solução :

– A que está em conformidade com os objetivos do setor– A que permite resolver o maior número de problemas possíveis– A razoável e aceita pelas partes envolvidas

Ter a possibilidade de bater em retirada ( a ME.SO.RE)

GESTÃO DE SITUAÇÕES CONFLITANTES

Manter a calma, mostrar frieza (Regra do distanciamento)(Regra do distanciamento) Evitar o conflito Não se comportar como adversário, « colocar-se no lugar do outro » Ignorar a pressão Identificar as causas do impasse

Agir como se o outro quisesse resolver a crise (Regra do (Regra do interesseinteresse))

« criar uma ponte » entre você e ele Utilizar o seu poder de persuasão : ele não pode resolver o problema

sozinho, o que aconterceria se...

Ser previsível (Regra da coerência)(Regra da coerência)

A CRÍTICA CONSTRUTIVA

A arte e maneira de dizer a uma pessoa que algo que ela está fazendo não está dando certo (um fato, um evento, um comportamento,…), e buscar juntos uma solução, pondo fim à situação crítica.

Conselhos práticos : Saber aceitar a crítica para poder criticar Fazer sua crítica a tempo Criticar UM fato específico Propor soluções, não justificativas nem explicações Enumerar as conseqüências objetivas e subjetivas, caso a

situação perdure Objetivar a busca conjunta de uma solução … E aceitar que o resultado não seja imediato

QUE GERENCIAMENTO PODERIA REGULAR AS TENSÕES E PREVENIR

OS CONFLITOS ?

OS PRINCIPAIS PARÂMETROS OS PRINCIPAIS PARÂMETROS

Um gerenciamento que integre a coexistência de lógicas diferentes : os conflitos de interesses não constituem uma disfunção, mas sim uma etapa necessária à dinâmica

Um gerenciamento que reconheça o poder dos atores: o seu « direito » de não aderir de imediato, de « resistir »...

Um gerenciamento que vise criar interdependência entre os atores : o sucesso de cada um depende dos outros.

Um gerenciamento que dê espaço, renuncie ao controle total, não imponha regras...

CRIAR O COLETIVO

• • CRIAR O COLETIVO é : CRIAR O COLETIVO é : Desenvolver um sentimento de pertencer/fazer parte Desenvolver a coesão

• • OS MEIOS são :OS MEIOS são : Ter um projeto comum Fixar regras de funcionamento em conjunto Criar relações Fazer conhecer a “linha amarela”

innovence

GERENCIAMENTO e PREVENÇÃO de CONFLITOS

COLETIVO

INDIVIDUAL

ATIVIDADEPESSOAGERENCIAMENTO

A RELAÇÃO ENTRE PARCEIROS

A parceria : a capacidade de levar a bom termo políticas ou de resolver problemas específicos em determinado campo e contexto, onde uma só pessoa não é suficiente para resolver o problema, conduzir uma política...

Os parceiros : responsáveis que concordam em agir juntos Para construir ações em função da relação existente

entre eles. Noção de « co-produção », a maneira com que se formam acordos sendo tão importante quanto o conteúdo destes...

...no tempo. Noção de contrato.

NEGOCIAÇÃO

UMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIASUMA TIPOLOGIA DAS ESTRATÉGIAS

A negociação chamada “integrativa”: equilíbrio na relação de forças, criação da confiança, toma lá dá cá, ganhos respectivos…

A negociação chamada “distributiva”: desequilíbrio na relação de forças, maximização dos ganhos, manutenção de uma relação mínima, prática do compromisso…

A negociação chamada “mista”: A negociação chamada “mista”: desequilíbrio de desequilíbrio de poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da poder, otimização dos ganhos, gerenciamento da relação, prática da concessão…relação, prática da concessão…

innovence

NEGOCIAÇÃO

C C Contato

I I Informação

C C Confronto

A A Ajuste

D D Decisão

- Informar-se, validar a preparação

- Confrontar

- Decidir, escolher uma solução

Condução da negociação

C C Cenário de vitória

A A Alternativas

R R Recesso

T T Técnicas

I I Iniciativas

A A Futuro

- Abrir o jogo

- Preparar a estratégia e definir as técnicas a serem utilizadas

Preparação da negociação

MÉTODO

O O Objeto da negociação

C C Contexto

E E Implicações

A A Assimetria de poder

N N Negociadores

OBJETIVO

Análise da situação

- Elementos da negociação

- Natureza da situação: mista, distributiva, integrativa

ETAPAS

Diagnóstico da situação

innovence

NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS E TÁTICASTÉCNICAS E TÁTICAS

TÁTICASTÁTICAS

1. O PONTO A PONTO TÁTICAS DE INFLUÊNCIA

2. O TOMA LÁ DÁ CÁ TÁTICAS DE OBJETO

3. A AMPLIAÇÃO TÁTICAS FINAIS

4. O FALSO PIVÔ….

…...

TÉCNICASTÉCNICAS

innovence

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Poder forte

Poder fraco

Confiança alta

Confiança baixa

4

Abertura

1

Pressão sem

regras

5

Ganho-Ganho

7

Hesitação

2

Defensiva

6

Demanda

3

Barganha

ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982

innovence

Interesses de x

+

C

B

demanda

barganha

defensiva

A

Dabertura

Pressão sem regras

ganho

ganho

+ Interesses de y(Cathelineau, 1991)

Nossos quatorze comportamentos na negociação

ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES

CENTRADOS NOS OBJETIVOS

ATIVOSATIVOS

1. Afirmar

2. Pressionar

3. Argumentar

4. Propor

Atender aos objetivos

RECEPTIVOSRECEPTIVOS

5. Manifestar sua abertura

6. Apoiar

7. Escutar

8. Antecipar soluções equitativas

Atender aos objetivos de ambas

as partes

CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO

POSITIVOSPOSITIVOS

9. Fazer o balanço

10. Desdramatizar

11. Salientar os aspectos positivos

Criar uma boa relação comum

OFENSIVOSOFENSIVOS

12. Evitar

13. Criticar

14. Contradizer

Opor-se aos outros e aos seus objetivos

innovence

A NEGOCIAÇÃO RACIONAL

1.1. Tratar separadamente as questões, as Tratar separadamente as questões, as pessoas e a disputa.pessoas e a disputa.

2.2. Concentrar-se nos interesses em jogo.Concentrar-se nos interesses em jogo.

3.3. Imaginar soluções que proporcionem Imaginar soluções que proporcionem um benefício mútuo.um benefício mútuo.

4.4. Exigir que o resultado baseie-se em Exigir que o resultado baseie-se em critérios objetivos.critérios objetivos.

innovence

NEGOCIAÇÃO

Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso :sucesso :

- Estar suficientemente informado- Estar suficientemente informado

- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente- Fazer com que a relação de forças evolua corretamente

- Escolher um bom negociador- Escolher um bom negociador

- Não perder de vista o objetivo- Não perder de vista o objetivo

- Ser mais participativo que reativo- Ser mais participativo que reativo

- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível- Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível

innovence

Sinergia

Antagonismo

-1 -2 -3 -4

4

3

2

1

O DIAGRAMA EM QUE TODOS GANHAM

Divididos

Comprometidos

Passivos

Hesitantes

Revoltados

Triângulo de ouro

OponentesQueixosos