negociaÇÃo em compras - resumo -
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© 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil
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CONCEITOS
• COMPRAS
• processo técnico-
administrativo pela
procura, negociação
e obtenção de
materiais e serviços
na qualidade
adequada, na
quantidade certa,
dentro do prazo
requerido e obtido de
fonte racional.
• NEGOCIAÇÃO
• Processo de busca de
um acordo
mutuamente
satisfatório, para a
resolução de
diferenças, onde cada
parte obtenha um
grau otimizado de
satisfação. (FS)
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Evolução histórica / mundo
1- REVOLUÇÃO AGRICOLA
(Idade média)
2- Revolução industrial (Final século XIX- surge o negociador)
3- Revolução do conhecimento
(2ª.metade do século XX – sistemas informatizados – negociador/comprador holístico)
© 2010 Fernando Silveira T&C
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Evolução Histórica - BRASIL
1- Até anos 80: Visão ligada
a“pechinchar”
A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação.
2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária.
3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras.
© 2010 Fernando Silveira T&C
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EVOLUÇÃO de COMPRAS
• ANTES
• Subord.Ñ/Estrat.
• É centro de custo
• Recebe especific.
• Rejeita defeitos
• Responsabilidade do fornecedor
• Preço
• Sist.idepende do fornecedor
• ATUAL/FUTURA
• Estratégica
• Adiciona valor
• Contribui
• Evita defeitos
• Responsabilidade compartilhada
• Custo
• Integra-se ao fornecedor
© 2014 Fernando Silveira T & C
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Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project
© 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS
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OS 5 PARADIGMAS
• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
NÃO EM POSIÇÕES
• 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)-
•4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
•5- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
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AS 3 CHAVES paraNEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
©2012 Fernando Silveira T&C
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© 2012 Fernando Silveira T & C
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Os 4 EFs
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1-Onde
estou?
2-Onde quero chegar?
3- Como chegar ?
4- Como fui ?
Acordo
1 Status2 Objetivo
3 E T T4 Avalia
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A terceira chave é
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ETAPAS DO PROCESSO
2 – Execução
(Negociação)
1- Planejamento
´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
3 – Controle
(Pós Negociação)
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Perfil do Negociador
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Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
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ESTRATÉGIAS
• LEGITIMIDADE
• Vinculação à missão
• Concentração nos interesses
• Ambiente P.E.E.S.
• Políticas
• Avaliação C.M.L.prazos
• INFORMAÇÃO
• Ouvir e ser ouvido
• Info.privilegiada
• Agentes de info.
• Conhecimento
• Pergunta proativa
• Aspectos legais e organizacionais
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ESTRATÉGIAS
TEMPO
Agenda
Interesses em
função do tempo
Balizamento
Tempo outra parte
Use o tempo
dentro do objetivo
PODER
Amplitude decisão
Assumir riscos custo/benefício
Predominanciaperfil vendedor
Perspectivas pessoais
Ceder a princípios nunca a pressões
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PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR
PRAZOS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR
PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES
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Fernando Silveira Negociação