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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

AVM – FACULDADE INTEGRADA

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NA

ÁREA DE COMPRAS

Vanessa da Silva Rossi

ORIENTADOR: Jorge Tadeu Vieira Lourenço

Rio de Janeiro 2016

DOCUMENTO PROTEGID

O PELA

LEI D

E DIR

EITO AUTORAL

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

AVM – FACULDADE INTEGRADA

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

Apresentação de monografia à AVM Faculdade Integrada como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em MBA em gestão de compras e suprimentos. Por: Vanessa da Silva Rossi

A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO NA

ÁREA DE COMPRAS

Rio de Janeiro 2016

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AGRADECIMENTOS

A Deus, em primeiro lugar, por mais essa vitória concedida.

Aos meus pais, pelo amor, pelo investimento em minha educação e o apoio nessa trajetória.

Aos meus professores e colegas de curso que sempre estiveram do meu lado dividindo os momentos difíceis e lutando para alcançar nossos objetivos.

A todas as pessoas que colaboraram nesta monografia.

4

DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho às pessoas mais importantes

da minha vida: meus pais, Astral e Elza, que

confiaram no meu potencial para esta conquista.

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RESUMO

O sucesso de uma empresa depende muito da habilidade de negociação

dos profissionais que a integram. Isto ocorre, porque negociar, principalmente

em compras, envolve a estrutura financeira da empresa, uma vez que este

profissional esta estritamente ligado aos gastos da empresa, assim, sendo um

bom negociador, e sabendo interagir de acordo com cada situação, os lucros

com certeza serão maiores. Portanto, este trabalho tem o objetivo de estudar

as técnicas de negociação em compras, mostrando como uma negociação

pode ser bem sucedida para as duas partes ao mesmo tempo, porque uma

negociação onde apenas uma parte lucra, afastará o oponente para futuras

negociações.

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METODOLOGIA

O presente estudo tem como referencias metodológica, a pesquisa

bibliográfica.

Pesquisa bibliográfica é o estudo sistematizado desenvolvido com base

em material publicado em livros, revistas, jornais, redes eletrônicas, isto é,

material acessível ao público em geral. Fornece instrumental analítico para

qualquer outro tipo de pesquisa, mas também pode esgotar-se em si mesma. O

material publicado pode ser fonte primária ou secundária. (GIL, 2000, p.45)

A pesquisa bibliográfica foi desenvolvida em todas as etapas. O

levantamento realizado por meio da fundamentação teórica leva-se a obter

informações de extrema importância para a realização deste trabalho.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

A Área de Compras 10

CAPÍTULO II

A Importância das Técnicas de Negociação na Área de Compras 17

CAPÍTULO III

Técnicas Utilizadas em Negociação 24

CONCLUSÃO 37

BIBLIOGRAFIA 39

ÍNDICE 40

ÍNDICE DE FIGURAS 41

8

INTRODUÇÃO

Todos nós em diversos momentos da vida somos negociadores,

conscientes ou não. Assim a negociação é um processo social e psicológico

que geralmente ultrapassa a proposta econômica básica no qual geralmente as

pessoas tende a iniciar.

A negociação exige formas de interação mais hábil, bem como uma

abordagem mais ponderada que permite o equilíbrio entre os interesses das

partes envolvidas.

A economia atual define um cenário em que é indispensável firmar

alianças e acordos, sendo necessárias constantes negociações. As empresas

não são auto-suficientes, portanto elas dependem de parceiros, terceiros e

fornecedores para desenvolver as suas atividades com excelência. Matérias-

prima, materiais, máquinas, equipamentos, serviços e uma grande variedade

de insumos são necessários para manter as suas operações, provenientes do

ambiente externo. Todo o processo de produção depende da cadeia de

suprimentos que deve funcionar regularmente, para que não impacte no

processo, acarretando assim em sérios prejuízos para a organização.

Devemos saber responder essa pergunta: Como desenvolver

habilidades de negociação na área de compras da empresas?. Pois o sucesso

de uma organização está intimamente ligada a maneira com que seus

profissionais negociam seus interesses comuns, e conseguindo gastar menos,

os lucros sempre serão maiores. Portanto as técnicas de negociação assumem

um papel fundamental para o desenvolvimento do profissional de compras, e

será através da aplicação bem sucedida destes recursos, que se alcançará o

devido sucesso almejado nas empresas.

Neste trabalho, será inicialmente apresentado a função da área de

compras, e o seu papel como setor essencial para a eficiência do fluxo de bens

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da organização. Será desenvolvido também, o que é a negociação e como a

área de compras deverá utilizar as suas técnicas, que abrange não apenas o

campo profissional, mas todos os momentos da vida do indivíduo.

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CAPÍTULO I

A ÁREA DE COMPRAS

1.1. Conceito

O Departamento de compras é a área da empresa responsável pela

aquisição de materiais e matérias-primas de acordo com as políticas

específicas de cada organização, incluindo todos os cálculos diretamente

ligados à despesa com estocagem e depreciação, avaliações das instalações e

análise de sistemas de custeio.

A área de compras é um segmento essencial no processo de

suprimentos, pois possibilita um melhor aproveitamento dos recursos

disponíveis na empresa, evitando assim gastos desnecessários com compras

de matérias, estocagem e depreciações. Cabe ao departamento de compras

planejar sempre as aquisições de forma a realizá-las em seu tempo correto, na

quantidade necessária e também verificar se recebeu efetivamente o que foi

adquirido, além de estar sempre atento a trabalhar o desenvolvimento de novos

e antigos fornecedores.

Para isso o profissional desta área deverá manter um fluxo contínuo de

materiais e suprimentos para atender toda a demanda da produção evitando os

excedentes, que geram custos diretos, e gerando sempre o mínimo de

investimentos a fim de não afetar a operacionalidade e produtividade da

empresa.

Caberá ainda ao departamento administrar os contratos com os

fornecedores e realizar as negociações de forma justa e honesta, visando

sempre as melhores condições para a organização, principalmente no que se

refere a condições de pagamento, equilibrando preço, prazo e qualidade.

De Acordo com Dias e Costa (2000, p.9), “está comprovado que muito

pode ser feito de positivo em uma empresa, a partir do desempenho de uma

área de compras bem estruturada”. Portanto, o cargo do profissional em

compras é de extrema importância para os resultados da empresa que

representa.

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Toda empresa deve investir um valor significativo no Departamento de

Compras, sendo que sua “receita de vendas” (valor decorrente da venda de

produtos de uma empresa) é distribuída para as seguintes áreas:

Empregados Fornecedores

Instalações e giro Acionistas

Obsolescências Tributos

Os ganhos obtidos pelo Departamento de Compras acabam somando-se

quase diretamente à conta de lucro da empresa. Mas, também pode ocorrer o

contrário, se esta área trabalhar mal, a conta fornecedora subirá o que pode

resultar em resultados negativos para a empresa.

Portanto, a organização terá garantidos o aumento em sua

produtividade, pois não haverá o problema de falta de materiais, quebra na

produção e perda de prazos, além de realizar compras com o menor custo

possível impactando diretamente no faturamento final da empresa.

1.2. Objetivo do Departamento de Compras

Os objetivos da função compras podem ser subdivididos em quatro

categorias:

1- Obter mercadorias e serviços na quantidade e com qualidade necessárias.

2- Obter mercadorias e serviços ao menor custo possível.

3- Garantir o melhor serviço possível e pronta entrega por parte do fornecedor.

4- Desenvolver e manter boas relações com os fornecedores e desenvolver

novos fornecedores potenciais.

Para satisfazer a esses objetivos, devem ser desempenhadas algumas

funções:

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1- Determinar as especificações de compra: qualidade certa, quantidade certa

e entrega certa ( tempo e lugar );

2- Selecionar o fornecedor (fonte certa);

3- Negociar os termos e condições de compra;

4- Emitir e administrar pedidos de compra.

Os objetivos de compras devem estar alinhados aos objetivos

estratégicos da empresa como um todo, visando o melhor atendimento ao

cliente interno e externo. Essa preocupação tem tornado a função compras

extremamente dinâmica, utilizando-se de tecnologias cada vez mais

sofisticadas e atuais.

Segundo Pozo (2008, p.147) o objetivo de compras é “a capacidade de

comprar materiais e produtos na qualidade certa, na quantidade exata, no

tempo certo, no preço correto e na fonte adequada”. Como visto anteriormente,

o bom desenvolvimento da empresa depende muito do desempenho de sua

área de compras, por este motivo é importante a maximização dos valores,

contribuindo assim para o lucro da empresa. Estes bens podem ser definidos

como o produto necessário para atender à produção e à operação da empresa

(materiais diretos ou produtivos) ou para todo o restante da organização

(materiais indiretos ou improdutivos).

1.3. Organização e Estrutura de um Departamento de Compras

A área de compras pode ser estruturada de forma centralizada em

apenas um departamento da empresa, ou optar por uma estrutura regional,

onde dependendo do tamanho da empresa coloca-se esta área em uma única

unidade e esta fica responsável por todas as compras das demais, como

também descentralizado, abrangendo várias áreas diferentes, isto é, para cada

área ou seção da empresa, pode haver um Departamento de Compras. Esta

diferença, porém, vai depender do tamanho da empresa. Ambas as soluções

podem oferecer vantagens e desvantagens, pois não existe uma regra

específica, somente as circunstâncias particulares de cada organização podem

orientar os gestores sobre a melhor opção a adotar. Assim, podemos citar as

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vantagens da centralização e da descentralização de Compras, de acordo com

CHIAVENATO (2005, p. 101), CENTRALIZAÇÃO

1. Obtenção de maiores vantagens e descontos dos fornecedores em face das

compras em quantidade mais elevadas;

2. Qualidade uniforme dos materiais adquiridos;

3. Maior especialização dos compradores;

4. Padronização dos procedimentos de compras;

DESCENTRALIZAÇÃO

1. Maior conhecimento dos fornecedores locais;

2. Melhor atendimento das necessidades específicas do processo produtivo de

cada unidade da empresa;

3. Agilidade nas compras;

Existe também uma terceira alternativa de organização, que pode ser

considerada como uma alternativa intermediária das duas anteriores, tal como

nos mostra Silva (1999, p. 125), “um departamento de compras centralizadas

na unidade mais importante ou mais bem localizados, e também pequenos

setores de compras nas demais, apenas para o abastecimento de itens

específicos ou de baixo valor.”

1.4. As Relações Internas e Externas

Em todas as áreas de compras existem relações externas e internas

dentro da empresa, tanto com fornecedores que são responsáveis pelo

abastecimento de matérias e serviços, como com outros setores da própria

empresa. Assim, este departamento mantém uma ligação direta com o cliente

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interno da empresa. Desta maneira, estes relacionamentos são de suma

importância para o desenvolvimento deste setor, porque é preciso existir uma

sintonia com os vários usuários, para poder tentar identificar meios de

satisfazer as solicitações de forma plena, dentro do que é estabelecido pelas

normas e procedimentos da empresa.

“O Departamento de Vendas, representa o fornecedor perante os

demais membros da organização. Para esse departamento são canalizadas as

requisições de compra e as expectativas de pronto atendimento delas. Não

pode, portanto, ser desprezado o fato desse departamento funcionar como um

órgão assessor dos demais setores. Eles funcionam como os clientes do

Departamento de Compras. É o conceito do cliente interno, tão em evidência

na atualidade.” (MAXIMIANO 2006, p. 67).

É importante evidenciar que a área de compras nunca poderá assumir o

sentido de subordinação em relação às demais áreas da empresa, pois a sua

independência é essencial para conquistar, garantir o desempenho e o sucesso

de toda a empresa.

“Deve-se trabalhar coeso na ação, mas independente na decisão” A

figura a seguir mostra o relacionamento interno do setor de Compras, com toda

a empresa.

Figura 1 - Relacionamento interno do setor de compras. (extraída de

MAXIMIANO, 2000, p. 49)

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Além da importância do relacionamento interno, não podemos esquecer

também o relacionamento externo, que funciona como um meio de ligação

direta com o mercado. Assim, quando ocorre um lançamento de um novo

produto, os fornecedores procuram a área de compras, e a empresa

permanece desta forma sempre atualizada das inovações do mercado. Desta

maneira é preciso que este departamento esteja sempre aberto a novas idéias,

nunca desprezando a possibilidade de introdução de uma nova solução ou de

alguma alternativa mais barata que a atual, para algumas necessidades

específicas. Todo o profissional de compras precisa manter-se sempre

atualizado e pronto para apreciar as diversas propostas que lhe são lançadas,

evitando o julgamento prévio, podendo assim encaminhar essas novas

soluções as áreas usuárias para que estes façam os testes necessários e a

avaliação correta da sua futura utilização. Isto ajudará que a empresa em

questão esteja sempre em constante desenvolvimento com o andamento de

novas tecnologias de todo o país.

1.5. A Função do Comprador

As funções dos profissionais de compras atualmente diferem das

atividades e posições profissionais que estávamos acostumados a encontrar

anteriormente nas organizações. Isto ocorre porque, antigamente, existia um

comprador interno e um externo, isto é, o profissional que apenas cuidava das

compras nacionais, e outro que era responsável pelas importações de produtos

estrangeiros. Porém, pode-se perceber que houve uma grande modificação na

eliminação da fronteira entre as compras nacionais e aquelas feitas no exterior.

Houve uma fusão de atividades, onde o mesmo profissional para atender a

uma requisição de materiais, deverá consultar tanto os fornecedores locais

nacionais, como também aqueles situados em outros países ou continentes.

Mas para que este mesmo profissional de compras possa atender às

aquisições internas do próprio país e as exportações, é preciso um maior

elenco de habilidades e capacitações, sendo assim, o conhecimento de outros

idiomas como o ponto de partida.

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Desta maneira novas responsabilidades foram agregadas ao profissional

de compras, onde implica tanto poder tomar maiores decisões, como também

lhe atribuem uma maior responsabilidade, aumentando assim o seu quadro de

competências. Dentro desta nova função do profissional de compras, podem-se

identificar os seguintes cargos (e suas competências), de acordo com a citação

de Maximiano (2000, p. 231):

Auxiliar de Compras ou Comprador Trainee (digitação de documentos e

relatórios; contato preliminar e cobrança de propostas dos fornecedores;

Follow-up; manutenção dos arquivos de documentos e programas de

informática; elaboração de pedidos simples);

Analista de Compras ou Comprador - pleno ou sênior (avaliação de propostas

de fornecimento; negociação com fornecedores; follow-up; elaboração de

pedidos; desenvolvimento de produtos/fornecedores; visitas técnicas a

fornecedores);

Supervisor ou Gerente (planejamento das atividades da área; organização das

tarefas; gestão das pessoas; orientação permanente; negociação de itens

especiais; avaliação do desempenho da área de compras; intenso

relacionamento interno/externo);

Diretor de Compras (em poucas empresas, com atribuições idênticas aos

gerentes e supervisores).

Em todo departamento de compras podemos encontrar profissionais

com responsabilidades únicas e pertinentes á sua posição dentro da

organização, como visto na citação acima. Portanto, fica bem claro que a

importância do Departamento de Compras está intrinsecamente ligada ao

profissional da área, que é aquele que desenvolverá o trabalho de compras,

mostrando a importância da capacitação e desenvolvimento do homem para

esta área.

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CAPÍTULO II

A NEGOCIAÇÃO

2.1. Conceito

Em todas as organizações, ou em qualquer ramo profissional, a

negociação é entendida como uma técnica existente que tem o objetivo

especifica de comprar ou vender algo. Porém, este conceito não está

fundamentado apenas nestes dois princípios, envolvendo algo muito maior e

complexo.

Para ACUFF (1993, p.21): “a negociação é o processo de comunicação

com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e

necessidade”.

Podemos entender que a negociação é um processo que busca a

aceitação de idéias ou interesses, visando sempre o melhor resultado comum

possível, de modo que todos os envolvidos na negociação terminem sempre

conscientes de que tiveram todas as oportunidades de apresentar a sua

argumentação, de que foram ouvidas de forma plena e que o resultado final

seja maior do que o somatório de todas as contribuições individuais.

Porém, negociar não é somente comprar ou vender algo, mas sim

procurar encontrar a melhor forma de realizá-lo “Negociar é a arte de comprar

ou vender qualquer coisa, na busca da satisfação dos envolvidos.” (CAMPOS

1996, P. 50). Desta maneira o fator de maior importância da negociação é que

os dois lados envolvidos estejam satisfeito, pois caso contrário, esta

negociação não será bem finalizada, não sendo proveitosa a nenhuma das

partes.

Se em uma negociação, apenas um negociador ambicionar o lucro, o

outro não se favorecerá e não voltará a negociar com o primeiro, desta forma

acontecerá o que se chama de “negociata” que é a denominação dada a uma

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má negociação, que é quando um negociador procura ocultar alguns pontos

importantes da negociação. Muitas pessoas entendem que negociar é o

sinônimo de arrecadar o máximo de vantagens possível sobre o outro

negociado, mas na realidade, o que acontece é uma necessidade de

esclarecimento pelas duas partes, para que o negócio seja comum e rentável

aos dois, para que assim possa haver futuras negociações.

Deste modo, não tem como negar que a arte da negociação está

presente em quase todos os momentos da vida, desde quem vai ao mercado

comprar carne à decisões de grandes investimentos. As decisões que são

providas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas,

e é claro que este conceito é utilizado também para a conclusão das

negociações das quais estas mesmas pessoas fazem parte.

O universo das negociações está sempre em mudança. Os requisitos de

hoje podem não ser mais válidos amanhã. E também o próprio negociador

deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento e atualizações,

para que por conseqüência possam antecipar-se as mudanças, administrando-

as favoravelmente ao seu favor.

Outro conceito muito usado para a negociação, é que este tipo de

técnica é uma arte, que deve ser trabalhada e organizada, mas que alguns

indivíduos já possuem este dom, apenas precisando lapidá-lo de acordo com

as necessidades de cada organização.

A arte da negociação é uma característica especifica de cada ser

humano, independente de seu grau de instrução. Outro ponto importante para

uma boa negociação, é nunca subestimar o outro negociador, por sua

aparência ou grau de instrução. A negociação pode trazer surpresas que todo o

profissional tem de estar preparado para enfrentar.

Podemos dizer que a negociação não é algo da atualidade, e nem é

nenhuma novidade no meio empresarial, ou em qualquer outro campo

profissional. Há muito tempo os pequenos, médios e grandes empresários já se

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utilizam desta técnica para poderem fechar seus grandes negócios. Não

somente isso, a negociação pode ser encontrada em qualquer área e também

a todo o momento existe alguém tentando negociar alguma coisa em troca de

algo que lhe favoreça de alguma forma.

A princípio todos negociam pelos mesmos valores como alimentação,

habitação, segurança, saúde, conhecimento, conforto, lazer e poder. São

necessidades básicas que todo homem precisa para a sua sobrevivência e, a

cada dia procura por uma nova e maior negociação, devido ao grande

crescimento populacional e econômico do país. Assim a negociação é uma

técnica que visa negociar algum bem com outra pessoa, com o objetivo de

atingir um grau de satisfação. Negociar é uma forma de competir, e a

competição serve para que o indivíduo mantenha os conceitos básicos

necessários para a sua sobrevivência. É importante lembrar que a sociedade é

sempre liderada por grandes negociadores, que conseguiram atingir sua meta,

suas necessidades de sobrevivência, mas que não precisaram para isso

diminuir ou excluir outros negociadores.

Portanto a negociação está inserida em todas as etapas da civilização,

em todos os momentos profissionais ou não, pelo qual o indivíduo enfrenta no

seu dia-a-dia, deste modo é impossível ficar inerte a este assunto, pelo

contrário, é preciso que cada um esteja preparado para enfrentar as

intermináveis negociações que envolvem todo ser humano.

Existem dez habilidades necessárias a um bom negociador:

1- Ser um bom ouvinte – Quando se escuta atentamente, é fácil entender a

mensagem do outro negociador, e assim conseguir maiores informações

que poderão se de grande importância no processo.

2- Desenvolver um espírito negocial – No dia-a-dia é possível que tudo passa

ser negociado, mas para que isso aconteça deverá ser declarado um

ambiente de negociação. A agressividade deverá estar fora do processo,

pois só assim será possível alcançar o objetivo planejado. É importante ter

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o principio de tranqüilidade, por mais difícil que pareça em um acordo

sempre haverá a possibilidade de alternativas.

3- Planejar – Antes de uma negociação é necessário reservar um tempo para

estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma. É

importante também negociar internamente as metas, recursos, prazos,

especificações, condições de entrega e de pagamento. Esse planejamento

irá trazer mais preparo e segurança no momento da negociação.

4- Mirar alto – Após definido os objetivos o negociador deverá sempre buscar

o ponto máximo, pois ao mirar por mais, pode-se obter mais.

5- Ser paciente – Um dos principais pontos fracos do negociador brasileiro á a

impaciência. Pode-se até ter sorte e conseguir fechar com um resultado

bom, porém seria possível se não fosse a impaciência torná-lo ótimo, pois

com correria e pressa é fácil atropelar o processo e eliminar possibilidades

de mais ganho.

6- Visar à satisfação – Todos os negociadores deverão estar altamente

comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Só podemos

classificar como uma negociação de fato, quando as duas partes saem

satisfeitas, por isto é preciso lutar para obter o máximo possível. O outro

lado também fará o mesmo, conseguindo assim um resultado otimizado

para todos os lados, com satisfação e sem frustrações de ambas as partes.

7- Ter cuidado com a primeira oferta – Com planejamento bem feito e a

identificação da zona de possível acordo e suas alternativas, conseguindo

ser paciente e ouvir durante o processo, o grau de autoconfiança será

elevado e a primeira oferta será somente um ponto de partida para busca e

a argumentação de propostas melhores.

8- Ser ético – Agir eticamente nas negociações só trás vantagens como ser

conhecido como um negociar confiável com o qual todos podem travar os

mais duros embates na certeza de lisura e resultados confiáveis.

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9- Troque as concessões – Negociar é trocar concessões em busca da melhor

conclusão de um acordo. É importante sempre estudar as concessões na

fase de planejamento e procurar incluí-las sempre nas alternativas para o

fechamento do negócio.

10- Ser empático – O processo de negociação pode ser considerado como um

evento de pessoas que se fazem evoluir para um acordo. Pessoas que

buscam sempre os mais altos crescimentos pessoais e profissionais, que

carregam uma série de responsabilidades e influencias e desejam obter o

melhor resultado possível. Portanto é mais que fundamental ver o outro

negociador como um parceiro, sendo compreensivo quanto as possíveis

dificuldades do outro lado. Dando este toque humano e pessoal estará

fazendo algo a mais por um fechamento satisfatório.

2.2. A Importância da Negociação

A importância da negociação se resume ao simples fato que a todo o

momento algo está sendo negociado. O ser humano está constantemente

negociando alguma coisa, procurando alcançar sempre alguma satisfação.

Assim como no nosso dia-a-dia pode haver a qualquer momento alguma

negociação, é muito importante que todo o profissional esteja preparado a

desenvolver uma negociação adequada para alcançar as necessidades

almejadas pela organização.

“Quando nascemos iniciamos negociando nossa sobrevivência,

chorando gradualmente em função da intensidade da nossa fome. Daí a

expressão popular: Quem não chora, não mama. Traduzindo-a ao português

corrente: Quem não negocia, perde sempre.”(OLIVEIRA 1996, p.9).

Portanto o que podemos perceber é que para qualquer problema a

solução seria negociar. Desta maneira, a importância da negociação é vista

como uma necessidade de sobrevivência sem a qual nenhuma organização,

seja qual for o seu segmento de trabalho, poderia enfrentar o mercado atual. A

negociação será sempre um ato contínuo, que envolve o profissional esteja ele

agindo como negociador ou sendo negociado. A importância da negociação

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também é encontrada no fato de que, algumas vezes ela se transforma em

conflito, uma vez que quem negocia são dois indivíduos com necessidades e

pensamentos diferentes. Assim torna-se cada vez mais importante a

negociação, como forma de verificar quais as necessidades que estão sendo

negociadas, para que assim seja sempre almejado um denominador comum

para ambas as partes.

“A negociação não termina nunca. Vivemos negociando à todo o

momento. Sabemos que por causa disso, estamos constantemente conflitando

com quem negociamos. O sentido de disputa e os conflitos gerados pelos

interesses pessoais, são normais e jamais deixarão de existir. A única saída é

entender como os conflitos ocorrem para podermos melhor administrá-los.”

(OLIVEIRA 1996, p.105).

Porém, para que aconteça uma negociação com sucesso, e para que os

conflitos não tenham importância nas tomadas de decisão, é preciso

estabelecer um limite entre o que é realmente necessário, e o que pode ser

modificado. Temos o conceito que a negociação existe em função das

necessidades de cada ser humano, em ter, conquistar, comprar ou vender

qualquer coisa. Cada necessidade possui um grau de valor que está

diretamente ligado a facilidade ou dificuldade em conquistá-lo, na relação entre

a quantidade de recurso e da quantidade disponível. Esta relação é conhecida

como lei de mercado, onde um produto é valorizado de acordo com sua

procura. É depois dessa fase que se encontra o momento da disputa e do

conflito, o mesmo produto que um individuo quer comprar nas melhores

condições, alguém estará preparado também para vender nestas melhores

condições.

A negociação é uma disputa que tem como princípio atender melhor

todas as partes, porém no momento em que a disputa torna-se um conflito esta

negociação poderá tornar-se difícil. O mais importante é que estejam claras

para ambas as partes quais são as suas reais necessidades, sem se esquecer

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que o outro lado também as possui, fazendo com isso que o conflito se

neutralize.

“O melhor negociador é aquele que soube neutralizar os conflitos,

cedendo o que for possível, sem abrir mão dos seus valores, atingindo assim

os seus objetivos. A intransigência é o pior inimigo do negociador. Saber

negociar conflitos é a primeira e mais importante técnica de negociação. (

CAMPOS 1996, p. 109).

Portanto percebe-se que a negociação é muito importante, pois a todo o

momento algo estará sendo negociado e o objetivo do profissional e da

organização só será alcançado, se este estiver devidamente apto e preparado

para negociar qualquer coisa, a qualquer momento.

24

CAPÍTULO III

TÉCNICAS UTILIZADAS EM NEGOCIAÇÃO

3.1. O Perfil do Negociador

As técnicas utilizadas na negociação envolvem uma base de

planejamento para que toda a estrutura alcance as metas pré-estabelecidas e

desejadas pela a organização. Desta maneira é incluído como o profissional

negociador se comportar no momento da negociação.

É muito importante, pois as características do negociador devem

coincidir sempre com as necessidades reais da organização. Assim, é possível

seguir uma ordem seqüencial de características de acordo com Miranda (2000,

p. 06):

A) Postura Adequada: Um item importante, mas cujo conceito fundamental

deve ser a flexibilidade, que requer uma adaptação de acordo com as

necessidades do local e do momento da negociação: “ O terno escuro e

formal que cai bem numa reunião com executivos do setor financeiro na

Avenida Paulista, em São Paulo, é um verdadeiro desastre de vendas a

uma agência turística à beira-mar, na Boa Viagem, em pleno verão do

Recife.”

B) Criatividade: A criatividade é essencial, porque ser criativo significa

encontrar a solução que agrade a todos os envolvidos. O conflito está

quase sempre presente nas negociações, e achar uma solução “ganha-

ganha” exige muita criatividade.

C) Gosto pelo planejamento: Planejar requer uma certa organização financeira,

para que os custos da negociação não ultrapassem o limite permitido pelo

negócio em questão.

D) Ser orientado por metas: É necessário seguir metas que demonstrem quais

os objetivos específicos do negócio, para não correr o risco de durante a

negociação, fugir do ponto central definido no momento inicial. Faça sempre

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a seguinte pergunta antes de iniciar uma negociação: O que espero deste

negócio? A resposta não pode ser algo genérico como: Um bom negócio do

qual eu saia satisfeito ou em que as duas partes saiam satisfeitas. As metas

devem ser quantificáveis, específicas, então a pergunta seria: Quanto

espero deste negócio? Qual elemento espera ter obtido ao final da

negociação?

E) Atributos de ator/atriz: Item necessário tanto nas negociações profissionais,

quanto nas demais do dia-a-dia e do ambiente familiar. O profissional deixa

transparecer a emoção que lhe interessa, e não a que realmente está

sentindo.

F) Audácia: A audácia muitas vezes foge ao controle, porque está totalmente

oposta a prudência que deveria ser utilizada em todo os negócios, mas a

questão é que sem arriscar uma vez ou outra, não é possível obter novos

horizontes, descobrir novas perspectivas, o mesmo acontece na

negociação.

G) Bom humor: Estar de bem com a vida é fundamental. Não é fácil conseguir

isto o tempo todo, mas também nada é tão fácil de conseguir.

H) Auto-estima: É necessário se valorizar para não sucumbir as pressões

encontradas no dia-a-dia. Os adversários experientes em negociação

costumam pressionar para conseguirem vantagens nas negociações.

I) Saber atuar em condições de incerteza: é preciso estar preparado para

qualquer tipo de mudança durante o percurso da negociação.

As características acima só poderão ser realmente positivas se o

profissional estiver completamente consciente de seu papel dentro da

organização, e dedicar-se constantemente a programas de treinamento e

especializações que o ajudem a manter-se sempre consciente e atualizado da

situação.

É possível também, que mesmos os profissionais que não possuem

estes treinamentos e características mencionadas acima, ao se dedicarem e

esforçarem-se por conhecê-las, poderão obter resultados melhores que o

profissional que as possui e não sabe como utilizá-las.

26

Mais importante que ter todas as características de um negociador ideal,

como postura, criatividade, orientação por metas, gosto pelo planejamento,

atributos de ator, bom humor, audácia, auto-estima e jogo de cintura, é ter

consciência das qualidades que se possui e desenvolvê-las sempre em

treinamentos.

O profissional de negociação deve trabalhar sempre atendo, pois em

todas as negociações, uma parte sempre completa e depende da outra. Um

comprador não será capaz de comprar absolutamente nada se alguém não

estiver vendendo e vice-versa. Um depende do outro, numa situação recíproca

de interdependência. Quando se é dependente de outro negociador, é preciso

organizar os interesses próprios às exigências do oponente. Mas o momento

de interdependência, apesar de delicado, é ideal para negociação, pois uma

vez que uma parte influencia, a outra abre novas alternativas para as duas.

“A negociação é um jogo de interdependência em que são importantes

tanto elementos de competição, quanto de cooperação, dependendo do tipo

específico de negociação e do estilo do oponente.”( FISCHMANN, 1996, p 45).

Deixar o outro lado satisfeito não significa, obrigatoriamente, sair

prejudicado da negociação, pode-se ceder em aspectos irrelevantes para um,

mas de grande importância para o outro, e ambos se darão por satisfeitos. Por

este motivo a negociação reúne elementos tanto de competição, quanto de

cooperação.

Portanto podemos citar que existe dois tipo de negociação: as que

nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro.

No primeiro, prevalecerá a competição, já no segundo a cooperação é vista

como mais importante.

3.2. Planejamento: As Metas para a Negociação

27

Em todas as fases da negociação, é possível acontecer alguns

momentos de discussões que podem prejudicar todo o processo para ambas

as partes. Para que isto não aconteça, se faz necessário que o negociador

tenha sempre em mente quais os principais fatores relevantes em questão e

qual o verdadeiro motivo que se deseja alcançar.

Uma vez traçada as diretrizes da negociação, e discutido as metas que

se espera alcançar, é preciso fazer com que o oponente saiba com clareza as

expectativas que se espera concluir na negociação, e vice-versa. Este

entendimento é fundamental para que as duas partes possam ter em mente o

que é ou não importante para elas. Portanto é muito importante entender o que

se passa por trás da negociação, para que nunca haja conclusões precipitadas

em relação a todo processo.

É sempre importante saber ouvir a proposta do oponente com bastante

atenção, para depois realizar uma recapitulação com as próprias palavras,

revisando: quem entrega o quê, por quanto em termos de valores, em que

prazos e condições de pagamentos, entre outros. Depois que este

entendimento inicial esteja bastante claro deverá iniciar a negociação. Outro

ponto primordial da meta para negociação é nunca desvalorizar o produto que

está oferecendo, da mesma forma que tentar ao máximo diminuir o valor do

produto que estiver comprando.

“Chegou o momento de conhecermos mais duas verdades essenciais da

negociação: 1. O preço do mercado é um mito; 2. A regra básica de

apresentação da oferta inicial é: peça alta quando estiver vendendo, ofereça

baixo quando estiver comprando.” (MIRANDA 2000, p.201).

Portanto, podemos observar como princípios básicos para o

estabelecimento de metas em negociação a citação de Miranda (2000, p.24):

a) Discipline-se, não comece a negociar sem estabelecer suas metas.

b) Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para negociar e, se for o caso,

fazer concessões.

28

c) Prepare-se para justificar cada meta com razões sólidas diante do

oponente.

d) Desenvolva uma tabela ou check-list para as metas e objetivos.

e) Ao negociar em equipe, ouça opiniões de seus membros e obtenha um

compromisso de apoio às metas de cada um deles.

f) Prepare-se para negociar internamente com sua equipe ou sua empresa ( o

que nem sempre é mais fácil que negociar com o oponente). Esta

negociação tem que ocorrer antes da negociação externa.

Portanto, observa-se que a negociação é um sistema de respostas em

círculo fechado, aonde as metas vão sendo estabelecidas em cada momento,

pelos dos lados.

Porém estas metas também são propícias a mudar a todo instante, pois

em toda negociação a concessões, ameaça, atraso ou limite de autoridade,

pode exercer um efeito sobre as expectativas de cada lado envolvido, tornando

desta forma a negociação maleável.

Portanto, o que se percebe a respeito do planejamento das metas, é que

a negociação corresponde à definição conjunta do problema em questão,

sendo um meio de eliminar dificuldades e conhecer melhor o que está sendo

negociado. Mas, para isso é muito importante que todo negociador esclareça

seus objetivos antes da negociação, da mesma maneira que também deverá

procurar conhecer os objetivos do oponente, pois a negociação envolve duas

partes, e é impossível solucionar a questão apenas de um lado do negócio.

3.3. O Conhecimento das Metas do Concorrente

Como visto no tópico anterior, o planejamento é uma fase de extrema

importância para a negociação, pois prepara o profissional para enfrentar

qualquer situação, inclusive as imprevisíveis. Porém mesmo com todo o

preparo e cuidado de se planejar, um negociador sempre encontrará

29

obstáculos em sua caminhada, pois é quando ele realmente entra em confronto

com a outra parte, que começa a negociação.

Entretanto, o planejamento deve incluir ao máximo todos os passos que

a negociação seguirá, inclusive as do lado oposto, incluindo as revisões e

correções de rota que deverão ser feitas, isto é, o reposicionamento. É através

do reposicionamento que é possível manter um controle inclusive daquilo que

não foi incluído no planejamento.

Para que a situação possa ser controlada sempre, mesmo em medidas

externas, isto é, quando parecer que a situação fugirá do controle, se faz

necessário seguir regras e princípios, onde serão estabelecidas as metas para

o encontro com o oponente.

O que podemos englobar nos princípios da negociação são dois tipos de

metas, as tangíveis e as intangíveis, que pode ser diferenciada a primeira como

a satisfação da negociação será traduzida através de exemplos como dinheiro,

títulos, e no segundo, uma mercadoria cada vez mais valorizada, pois trata-se

da satisfação. Assim é fundamental estar atento a estas diferenças no

momento da negociação, porque pode ser decisivo em diversas situações.

Estando ciente e clara esta diferença, é mais fácil para estabelecer as

metas, fazendo a listagem por escrito dos assuntos a tratar e de suas

prioridades, bem como também a importância de cada um diante do todo.

O primeiro passo para estabelecer metas em uma negociação é planejar

o seu minimax, que é a constatação da importância de cada objetivo em um

todo. Se a posição é de vendedor, deve-se fixar o mínimo por quanto está

disposto a vender e o máximo que pode tentar obter dentro dos limites

razoáveis, e se estiver na posição de comprador, estabeleça o máximo que se

permitirá pagar e o mínimo que considera possível obter como preço, dentro

dos mesmos limites.

Para os dois casos, a técnica do minimax depende de quatro perguntas:

1- Qual o mínimo que estou disposto a aceitar?

30

2- Qual o máximo que posso esperar obter dentro de limites razoáveis?

3- Qual é o máximo que posso conceder?

4- Qual é o mínimo que posso oferecer em troca, dentro de limites razoáveis?

Em explicação a primeira questão, o mínimo que se pode estar disposto

a aceitar, não é a mesma coisa que o mínimo que gostaria de obter, na

realidade significa o menor valor para que seja aceito dar prosseguimento a

negociação. Porém, se o oponente não oferecer esse mínimo quanto a uma

meta básica, deve então oferecer alguma compensação de outra forma, em

outras metas, por exemplo, para que se possa prosseguir na negociação.

Em outro caso, se o oponente não oferecer o mínimo de forma alguma

e, mesmo assim o negociador prosseguir, estará caindo em uma posição de

fraqueza diante do oponente, transformando-se em seu refém e lhe cedendo o

controle absoluto da negociação.

Em relação à segunda questão (Qual o máximo que se pode esperar... ),

este máximo não pode ser resumido ao melhor possível. O realismo da meta

máxima a ser alcançada deve ter em conta toda a realidade do mercado, o

estilo pessoal do oponente e o estilo organizacional da empresa que ele

representa, a satisfação de seus interesses reais e necessidades. É preciso

também nunca se esquecer da satisfação das duas partes, e lembrando-se que

isso vale para aspirações tangíveis e intangíveis. Os fatores que devem ser

considerados em relação a terceira questão, deve-se perceber que, uma perda

tangível na negociação atual, compensada por um ganho intangível, poderá se

traduzir por ganhos tangíveis futuros.

Os fatores consideráveis em relação a quarta e última questão, são os

mesmos quanto à necessidade de satisfação, real ou imaginária, das

necessidades e interesses do oponente, em uma negociação que visa ganha-

ganha, tal como a segunda questão, que leva em conta o realismo da meta.

Portanto, o segundo passo no planejamento de uma negociação é determinar o

minimax do oponente, procurando encontrar na situação as mesmas

31

características levantadas ao próprio respeito, apesar de ser uma situação

muito delicada, pois sempre as duas partes estarão preparadas para a

negociação.

3.4. O Minimax do Concorrente

O primeiro passo para se conhecer o minimax do concorrente e seus

objetivos como um todo, é ter a consciência que em uma negociação, nenhuma

das partes estará facilmente entregue, não pode-se esperar que o concorrente

seja sempre razoável. Com isso é preciso não se deixar levar por emoções ou

pelo lado pessoal, estando sempre com os valores atualizados, e também

buscar ser flexível em situações específicas, mas isso nem sempre acontece,

uma vez que uma negociação é um estado crítico, onde as duas partes estarão

disputando algo em comum. Outra questão muito relevante no conhecimento

do concorrente, é que nunca se deve concluir que o outro possua os mesmos

valores que o primeiro, assim deve-se estar pronto para encontrar uma

diversidade imensa de caráter, pois ninguém imagina uma situação como outra

pessoa, a visão de uma pessoa é única. A pesquisa é um passo muito

importante, devendo procurar obter o máximo de informações possíveis sobre

o concorrente, informando-se também de outros negociadores que se

envolveram com o concorrente em questão, procurando salientar quais os

problemas enfrentados por ele no momento da negociação, facilidades de

acesso à conversão, temores, etc.

Uma das técnicas mais utilizadas pelos negociadores, que poderá trazer

grande efeito para o conhecimento do concorrente, é a arte do negociador, de

estar sempre fazendo perguntas, ao mesmo tempo em que utiliza a tática do

silêncio.

Assim, podem-se conseguir informações importantes sobre o

concorrente e sua forma de negociar. Mas, é preciso levar em conta que o

outro concorrente também poderá estar armado com estes artifícios, e aí, a

negociação será daquele que melhor se sobressair.

32

Por fim, é preciso classificar o concorrente, como por exemplo, em

estilos, porque esta é uma forma fácil de saber com quem se está lidando, uma

vez que um estudo for feito sobre os estilos. Os psicólogos em geral, e os

psicólogos de vendas, em particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da

negociação e do relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a

atitude e o ritmo:

1. Quanto à atitude:

a) Introvertidos: voltados para dentro de si e concentrados na tarefa;

b) Extrovertidos: voltados para o relacionamento, realizações e metas;

2. Quanto ao ritmo:

a) Vagarosos: lentos, indiretos e ponderados;

b) Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados.

Com base na combinação desses quatro elementos, podemos identificar

quatro estilos básicos de personalidade e comportamento, que correspondem a

outros tanto estilos de negociar: sociáveis, afáveis, diretivos e metódicos.

Desta maneira basta saber a forma de agir com cada um desses estilos,

assim forma-se um conceito básico, que pode ser utilizado para qualquer

negociador:

a) Os Sociáveis: seja criativo e entusiasta, mostre que a solução que você lhe

oferece contribui para melhorar sua imagem e prestígio.

b) Os Afáveis: seja caloroso e sensível, apresente sua solução como a melhor

para ele e sua equipe e contribuindo para melhorar o relacionamento entre

pessoas e setores.

c) Os Diretivos: seja convincente e objetivo, proponha soluções eficientes do

ponto de vista de sua meta de controle e comando, de opções de escolha.

33

d) Os Metódicos: seja planejador e perfeccionista, prepara-se para responder

minuciosamente as perguntas sobre detalhes de sua solução, inclusive do

acompanhamento posterior, use números e planilhas.

Figura 2 - Classificação dos estilos de concorrente. (extraída de MIRANDA,

2009, p. 51)

Porém, para um negociador conseguir conhecer seu oponente, é preciso

primeiramente identificar o estilo de personalidade e comportamento de seu

concorrente, para depois incorporar os traços básicos desse estilo, tal como

resumidos, ao próprio estilo de negociação de cada indivíduo.

3.5. As Formas de Negociação

A negociação, como visto anteriormente, é o ato de comprar ou vender

alguma coisa, visando o benefício para ambas as partes. Aqui, pretendeu-se

enfatizar o departamento de compras; assim, podemos compreender três

aspectos diferentes da negociação: a negociação interpessoal, que ocorre

através do contato corpo a corpo com o oponente; a negociação por “telefone”

onde não há nenhum contato visual entre ambas as partes; e a negociação

virtual, mais atual, que ocorre através da internet. Na primeira, o negociador

precisa, além de utilizar-se de todas as técnicas mostradas anteriormente,

delimitar sua área, como também saber o limite da área do oponente. Isto é

34

importante porque faz com que no primeiro contato, não haja nenhum tipo de

conflito, que diz respeito ao controle do poder, que é justamente a forma com

que o “espaço” para a negociação é visto, como um meio de delimitar o poder

que um tem sobre o outro.

No caso da negociação por telefone, ocorre através de um contato

menos pessoal, onde as partes não se visualizam. O problema neste tipo de

negociação, é que é preciso estar atento ao oponente, e saber com

antecedência com que se está lidando, uma vez que o contato é menos formal,

portanto não há a possibilidade de um conhecimento mais aprofundado e de

táticas de aproximação. O terceiro método, a negociação virtual, é outra forma

de negociação mais atual, apesar de já existir desde 1996, só que sua

utilização está sendo mais procurada atualmente, com a grande expansão de

computadores pelo país.

Esta negociação é uma forma mais simples e prática de realizar as

negociações, denominada de E-Sourcing, criado pela Internet, como um canal

ideal de baixo custo para comunicação e negociações, permitindo que

compradores interajam com fornecedores, independentemente do tamanho,

sofisticação tecnológica ou localização geográfica. A internet é uma plataforma

eficiente para transpor os limites, as divisões e as funções da organização.

Permite que as organizações reduzam os custos de transação e participem de

ambientes on-line altamente eficientes e em colaboração que tenham um

alcance global. Desta forma, as empresas que utilizam este tipo de negociação

virtual, podem obter os seguintes benefícios:

1) Identificar, qualificar e negociar com um número crescente de fornecedores,

criando um ambiente de concorrência mais competitivo; negociar uma

média de redução no preço unitário de 5 a 20 %;

2) Reduzir os ciclos de suprimento; reduzir os ciclos de tempo para

comercialização;

3) Reduzir os custos do processo; melhorar a qualidade dos produtos e

serviços vendidos;

35

4) Aumentar o acesso a inovações tecnológicas e de serviços através da

colaboração;

5) Aplicar o suprimento estratégico a uma gama mais ampla de produtos e

serviços;

6) Promover o compartilhamento do conhecimento e o processo de

padronização em toda a organização.

Assim, isto demonstra ser uma solução eficiente de negociação, porque

integram tecnologia com estratégias avançadas de suprimentos. Essas

soluções auxiliam organizações compradoras a construir uma estrutura de E-

Sourcing que complemente o processo e a experiência existente.

Existem também mais duas formas de negociação que podem ser

consideradas como à vista ou a prazo. As negociações à vista são aquelas em

que os negócios são realizados e liquidados à vista. As negociações a prazo

são aquelas realizadas para liquidação em data futura. Portando, as duas

formas diferem substancialmente pelo prazo de liquidação acordado. As

negociações a prazo podem ser realizadas em três diferentes mercados:

mercado a termo, futuro e de opções, conforme características específicas de

cada um deles.

1) Mercado a Vista – Neste mercado o comprador realiza o pagamento e o

vendedor entrega o objeto ou serviço negociado na transação em até três

dias úteis da realização do negócio.

2) Mercado a termo – São negociados contratos para compra ou venda de

algum material ou serviço específico, para liquidação em uma data futura,

em prazo determinado, a um preço fixado. Geralmente não existe um prazo

em dias estipulados, neste caso o valor irá depender do período total do

contrato. Nos negócios a termo, o sistema de compensação e liquidação

exige um depósito de garantia, que podem ser oferecidas na forma de

cobertura ou margem. A cobertura é o depósito, pelo vendedor a termo,

como garantia da negociação.Margem é um valor depositado, conforme

36

regras do sistema de compensação, que procura reduzir os riscos de

liquidação da negociação.

3) Mercado Futuro – Assim como no mercado a termo, no mercado futuro são

negociados contratos para liquidação em data futura, a preço previamente

fixado. Porém os dois mercados diferem em aspectos operacionais,

especialmente no que diz respeito à garantia e à liquidação. Neste processo

todos os valores em aberto serão avaliadas diariamente em relação a um

preço de referencia, conhecido como preço de ajuste diário. O preço de

ajuste diário é calculado pelo preço médio dos negócios realizados. Assim,

a diferença, positiva ou negativa, entre os preços de ajuste diário, será paga

ou recebida pelos seus negociadores.

4) Mercado de Opções – No mercado de opções são negociados contratos

que garantem o direito de compra ou de venda de um determinado bem ou

serviço dentro de um prazo estipulado, a um valor prefixado. Esse valor

prefixado é conhecido como preço de exercício. Já o valor do contrato

negociado entre as partes, ou seja, o preço do contrato, é chamado de

prêmio. Então o prêmio é o preço pago pelo comprador para ter o direito de

comprar ou vender determinado bem ou serviço estipulado em contrato

durante certo período de tempo. Os compradores dos contratos são

conhecidos como titulares, e em uma opção de compra, ele adquire o direito

de comprar e em uma opção de venda ele tem o direito de vender,

conforme as demais características do contrato. Por outro lado, os

vendedores dos contratos assumem a obrigação de, caso o comprador

exerça o seu direito, vender ou comprar seus bens e serviços nas

condições previamente estipuladas.

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CONCLUSÃO

A negociação demonstrou ser uma tática muito importante para as

empresas que pretendem se destacar no mercado competitivo. Assim,

percebe-se também que a negociação em compras tem um valor muito grande,

a partir do momento que traz lucros muito altos, uma vez que utilizada com

eficácia e um alto valor profissional, que diferencia a negociação ruim, da boa

negociação, onde ambas as partes se beneficiam.

Desta maneira, podemos perceber, que as empresas a cada dia inovam

sua área de atuação em negociação, criando meios de absorver ganhos e

lucros, de acordo com a realidade de cada empresa e de cada país.

Percebe-se que, atualmente, que o computador é visto em quase todos

os ramos profissionais e educacionais da sociedade, assim, nada melhor do

que adaptar a negociação a esta tecnologia. Com isto, o que vemos é o

nascimento do FreeMarketing, um mercado virtual livre, que permite a

obtenção de bens e serviços através da internet. Parte integrante do

FreeMarketing, o E-Sourcing realiza as atividades de suprimentos on-line. Com

isto as organizações podem melhorar drasticamente seus processos, tais

como, tempo de ciclo e resultados globais de compromissos de suprimentos,

aproveitando a tecnologia da internet para automatizar e gerenciar o processo

de negociação em compras. Os suprimentos baseados na internet podem

ajudar as organizações compradoras a:

a) criar mais concorrência em ambiente on-line;

b) reduzir os preços pagos por produtos e serviços;

c) reduzir os ciclos de suprimento;

d) reduzir os custos administrativos;

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e) aplicar suprimentos estratégicos a uma gama maior de produtos.

Portanto, percebe-se a importância e as vantagens da utilização da

Negociação Virtual, podendo alavancar a empresa e mantê-la sempre a frente

diante da concorrência global.

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BIBLIOGRAFIA

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mundo. New York: American Management Association, 1993.

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Fundação Christiano Ottoni, Escola de Engenharia da Universidade Federal de

Minas Gerais, 1996.

CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional. 2 ed. Rio de Janeiro:

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Edicta, 2000.

FISCHMANN, A.A, ALMEIDA, M.I.R de. Planejamento estratégico na prática.

São Paulo: Atlas, 1996.

GONÇALVES, Paulo Sérgio. Administração de Materiais. 2º ed. Rio de Janeiro:

Elsevier, 2007.

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Paulo: Atlas, 2000.

MIRANDA, Márcio. Negociando para ganhar. São Paulo, 2000.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento Estratégico. 22 º ed.

São Paulo: Atlas, 2006.

POZO, Hamilton. Administração de Recursos Materiais e Patrimoniais. 5 ed.

São Paulo: Atlas, 2008.

VIANA, João José. Administração de Materiais: um enfoque prático. São Paulo:

Atlas, 2002.

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ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 02 AGRADECIMENTOS 03 DEDICATÓRIA 04 RESUMO 05 METODOLOGIA 06 SUMÁRIO 07 INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I A Área de Compras 10 1.1. Conceito 10 1.2. Objetivo do departamento de compras 11 1.3. Organização e estrutura de um departamento de compras 12 1.4. As relações internas e externas 13 1.5. A função do comprador 15 CAPÍTULO II A Negociação 17 2.1. Conceito 17 2.2. A importância da negociação 21 CAPÍTULO III Técnicas Utilizadas em Negociação 24 3.1. O perfil do negociador 24 3.2. Planejamento: as metas para a negociação 26 3.3. O conhecimento das metas do concorrente 28 3.4. O minimax do concorrente 31 3.5. As formas de negociação 33 CONCLUSÃO 37 BIBLIOGRAFIA 39 ÍNDICE 40 ÍNDICE DE FIGURAS 41

41

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 – Relacionamento Interno do Setor de Compras 14

Figura 2 – Classificação dos Estilos de Concorrente 33