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CADEIA DO CRDITO UMA FERRAMENTA GERENCIAL EFICAZ E FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO E LONGEVIDADE DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS UNIVERSIDADE DA AMAZNIA UNAMACENTRO DE ESTUDOS SOCIAIS APLICADOS CURSO DE CINCIAS ECONOMICASTRABALHO DE CONCLUSO DE CURSOFRANCISCO CARLOS DA SILVA SOUZAORIENTADOR : PROFESSOR JOS STENIO BELM PA 2012

SUMRIO

INTRODUOCAPITULO I: O PROBLEMA1.1 - O alto ndice de mortalidade precoce das MPEs1.2 - Objetivos1.3 Hiptese1.4 Delimitao do trabalhoCAPITULO II: MICRO E PEQUENAS EMPRESAS2.1 Os Aspectos Histricos 2.2 O dinamismo das Micro e pequenas empresas no BrasilCAPITULO III : CADEIAS DE CRDITO3.1 De Cadeia Produtiva Cadeia de Crdito3.2 - Operacionalizao e Funcionamento da Cadeia de Crdito

CAPITULO IV : VANTAGEM COMPETITIVA DA UTILIZAO DA CADEIA DE CRDITO4.1- Vantagem competitiva da utilizao da cadeia de crditoCAPITULO V : METODOLOGIA5.1 Caracterizao do estudo5.2 Descrio do local do estudo5.3 Populao alvoCAPITULO VI : CONSIDERAES FINAISRESUMO O presente trabalho objetiva sustentar as idias sobre o CRDITO, por entender ser de suma importncia, a pea chave para o sucesso das MPEs. No na sua forma simples, mas sobre o CRDITO que no dia-a-dia e de vrias maneiras est presente na vida das MPEs. Neste caso, se est fazendo meno ao Crdito Bancrio, ao Crdito de Fornecedores e ao Crdito de Clientes que, em conjunto, formam o que se pode denominar de CADEIA DO CRDITO. Mas para que funcione o empreendedor precisa compreender que o relacionamento sinergtico, ancorado comprometimento, entre os agentes formadores da cadeia a mola mestra do processo do crdito.

O interessante que quando se analisa os indicadores apontados na pesquisa como os causadores da mortandade precoce das empresas, percebe-se que entre os principais falta de capital de giro(42%), falta de clientes(25%), falta de crdito bancrio(14%), est presente uma das formas de crdito acima mencionados. O que fortalece a idia sobre a importncia da ferramenta gerencial Cadeia do Crdito no dia-a-dia das MPEs que buscam o sucesso e a longevidade. CRDITO BANCARIO + CRDITO DE FORNECEDORES + CRDITO DE CLIENTES= CADEIA DO CRDITOO trabalho sobre o tema que estamos apresentando teve seu desenvolvimento estruturado com os seguintes tpicos:No primeiro tpico, faz-se uma abordagem:-sobre alto ndice de mortandade precoce das MPEs- passando em seguida anlise dos aspectos histricos- e por ltimo, sobre o dinamismo das MPEs no Brasil. No segundo tpico:- aborda-se sobre a formatao da ferramenta gerencial cadeia do crdito- seu uso como diferencial competitivo e sua importncia para o sucesso e longevidade da MPEs- e as consideraes finais

QUADRO 1

Fonte:SEBRAE- Relatrio de Pesquisa Braslia Agosto/2004

INTRODUO:

Segundo dados do instituto brasileiro de geografia e estatstica(IBGE), sobre s micro e pequenas empresas revelam que, elas somam 98% das empresas formalizadas no Pas, geram 60% dos empregos formais e contribuem com cerca de 21% do Produto Interno Bruto (PIB). Mas, contraditoriamente, tambm mostram que, em torno de 60% dos empreendedores que realizam o sonho de ter o seu prprio negcio, fecham as portas ate o quarto ano de existncia.

Ao tomar conhecimento da importncia que as MPEs tm para a economia do pas e por outro lado, os problemas que elas enfrentam com relao mortandade precoce despertou o interesse de abordar sobre esse segmento. Mais precisamente, sobre um item que aparece nas estatsticas como um dos principais causadores do fechamento das mesmas, que a falta de CRDITO. CAPITULO I: O PROBLEMA

1.1 O ALTO INDICE DE MORTALIDADE PRECOCE DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS:

Pelos resultados econmicos apresentados e os benefcios sociais que geram, as MPEs se tornaram vitais para a economia do Pas. Contudo, o elevado ndice de mortandade precoce desse segmento, como demonstra o resultado de pesquisas efetuadas pelo SEBRAE/IBGE, tem tirado o sono do Governo Federal, que nos ltimos anos, tem sim, formulado, polticas de estmulo para essas unidades empresariais e do SEBRAE, mais ainda, por ser este rgo o responsvel direto pelo estudo e solues de melhoria para as MPEs.

Quadro 02 Taxa de mortandade por tempo de constituio

Fonte: SEBRAE Relatrio de Pesquisa Braslia agosto/2007

1.2. OBJETIVO

1.2.1 - OBJETIVO GERAL

Demonstrar a importncia do uso da ferramenta gerencial Cadeia do Crdito a todos queles que esto frente de uma MPE e que almejam alcanar o sucesso e longevidade para as mesmas. Mostrar as vantagens competitivas proporcionadas pelo uso desta ferramenta.

1.2.2 - OBJETIVO ESPECFICO

Demonstrar que o uso da ferramenta gerencial Cadeia do Crdito uma condio determinante para o sucesso e longevidade das MPEs;

Mostrar as vantagens competitivas proporcionadas pelo uso da ferramenta gerencial;

1.3 - HIPOTESE O uso efetivo da ferramenta gerencial Cadeia do Crdito potencializa o sucesso e longevidade das MPEs.

1.3.1 - LIMITAO DO TRABALHOO presente trabalho sobre a ferramenta gerencial Cadeia do Crdito centra sua anlise no universo das MPEs, do segmento comercio e servio, por duas razes. Primeiro, por representarem, em conjunto, em torno de 84% das empresas que encerram suas atividades precocemente. Segundo, por ser nas empresas pertencentes a esses ramos de atividades que se nota a presena mais nitidamente dos benefcios do uso da ferramenta Cadeia do Crdito em face da acirrada competitividade.

CAPITULO II: MICROS E PEQUENAS EMPRESAS2.1 ASPECTO HISTRICOShopping Center, minishopping, abrigando centenas de pequenos comerciantes, lojas de convenincias e outras milhares de micro e pequenas empresas espalhadas por todas as cidades do pas, operando dentro de um mercado dinmico, muito competitivo, dispondo de ferramenta tecnolgica - comrcio eletrnico - para vender o seu produto/servio a um comprador cada vez mais exigente e sabedor de seus direitos como consumidor. o que se observa hoje na economia. Mas nem sempre foi assim. Aps o sculo X o comrcio comea evoluir a passos largos. Toda a velha estrutura da Europa ocidental se ver transformada. O aumento da populao, as cruzadas, a expanso de sua fronteira agrcola, a descoberta do caminho martimo para as ndias, a descoberta do continente americano e suas minas de ouro e prata, a derrubada da crena da igreja catlica sobre a usura e principalmente, a introduo de uma economia monetria - o surgimento da moeda como instrumento de troca, medida de valor e reserva de valor- deram novo mpeto ao comrcio.

O desenvolvimento do comrcio, o progresso das cidades e o uso do dinheiro proporcionaram aos camponeses/arteses a oportunidade, que tanto esperavam, de melhores condies de vida. Assim, como os comerciantes/burgueses, tambm queriam ter os seus prprios negcios, viver dos seus prprios ofcios. Queriam se libertar do jugo do Senhor Feudal.E assim, o fizeram. Logo, o aougueiro, o padeiro e o fabricante de velas foram ento para a cidade. Dedicaram-se ao negcio de carnes, padaria e fabricao de velas, no para satisfazer suas necessidades, mas sim para atender a crescente demanda daqueles que viviam nas cidades. Desde modo, pode-se afirmar, considerando essa dinmica,que a micro e pequena empresa de hoje, teve sua origem na pequena indstria artesanal iniciada no entardecer da idade mdia.2.2 O DINAMISM0 DAS MICRO E PEQUENAS EMPRSAS NO BRASILA origem do dinamismo verificado no segmento das MPEs est na mudana de paradigma ocorrido na estrutura de produo da indstria brasileira, no programa de privatizao das empresas estatais, no aviltamento da renda ocorrido naquele perodo (ver tabela 03) e no crescimento da PEA, provocado pelo aumento das pessoas em idade de trabalho e tambm pelo ingresso, cada vez maior, das mulheres em atividades, que antes eram ocupadas exclusivamente por homens.

Essas mudanas verificadas a partir da segunda metade dos anos 80 e que se prorrogou ao longo dos anos 90, foram originadas pelo fenmeno da globalizao, a abertura de mercado ocorridas no governo Collor (1990-1992), continuado com a implantao do Plano Real pelo governo FHC(de 1995 a 1998 e de 1999 a 2002).

Envolto num discurso pragmtico de que para sobreviverem, as empresas deveriam, com a mxima urgncia, modificar o seu modo de produzir e isso exigia modernizao e automao do processo produtivo, inicia-se a nova fase da evoluo do modo de produo capitalista. A ordem era produzir mais, com menores custos, para obter maiores lucros, em outras palavras aumentar a taxa da mais-valia. Assim, sem se importar com o caos social que tais medidas iriam provocar no mercado de trabalho, por conta de milhares de empregos ceifados, o Pas ingressa de vez no clube das economias globalizadas.

reboque das transformaes que estavam se processando na estrutura produtiva do Pas, seguindo a cartilha do Consenso de Washington, foi implantado em julho/1994 o Plano Real, cujo objetivo principal era eliminar o problema da inflao galopante que assolava o pas. Apontado por estudiosos no assunto como uma das principais causa da inrcia da economia brasileira. Mas para se alcanar esse objetivo o governo FHC, segundo sua equipe econmica, de formao neoliberal, deveria atacar na raiz do problema e isso passava pela diminuio da presena do Estado na economia. Em outras palavras, o governo deveria privatizar dezenas de empresas estatais, o que foi feito. Desta forma foi eliminado um dos entraves ao progresso sustentvel da economia.

No existem dvidas quanto ao sucesso do Plano Real, principalmente com relao ao combate inflao, que reduziu drasticamente a taxa anualizada de 916,43% em 1994 para 22,41%, em 1995(ver tabela 04), seguindo uma trajetria de queda. Assim como tambm, no existe dvidas sobre os efeitos colaterais danosos provocados pelo plano, atingindo em cheio a classe trabalhadora com a perda de milhares de postos de trabalho.

QUADRO 03 SALRIO MINIMO REAL Brasil 1940-2006(mdias anuais)

Notas: (1)Em R$ de fevereiro 2007, referente capital paulista; (2)Em 1940, o salrio mdio correspondente ao segundo semestre.Obs:a) Para o calculo do salrio mnimo real, foram encadeadas as seguintes series: o ndice de custo de vida da prefeitura do municpio de So Paulo, para o perodo de julho de 1940 at janeiro 1959; de fevereiro de 1959 a dezembro 1970, o ICV-DIEESE; a partir de janeiro de 1971, o ICV-DIEESE b) Os ndices do salrio de do custo de vida tm como base seus valores reais iniciais, julho de 1940 = 1000 c) Inclui abonos legais e, desde 1962, 13 salrio.

QUADRO 04IPCA e IGP-DI (Variao anual - %)

Fontes: IBGE e FGVIPCA- ndice Nacional de Preos ao Consumidor AmploIGP-DI- ndice Geral Preos Disponibilidade Interna

Abandonados a prpria sorte e sem perspectivas de recomposio de suas rendas, em curto prazo, seja por falta de emprego nas empresas pblicas, seja pelo baixo salrio pago na iniciativa privada, muitos daqueles trabalhadores foram obrigados a buscar alternativas de ganhos para fazer frente ao seu oramento familiar. Assim, forosamente foram impelidos a trabalharem por conta prpria. Montar os seus prprios negcios, nos mais variados tipos dos ramos de atividade. Muitos daqueles aventureiros se tornaram grandes empreendedores e foram sem dvida, os precursores do sucesso e importncia que essas MPEs representam hoje, para a economia do pas.Contudo,aqueles pequenos negcios, geradores de emprego e renda,cuja participao no desenvolvimento econmico e social do pas era inegvel, mesmo operando margem da legalidade, mais j considerado um segmento estratgico para a economia do pas, s passou a ter sua importncia reconhecida de fato e de direito a partir de 05/10/1999,com criao da Lei 9841, que instituiu o Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte, dispondo sobre o tratamento jurdico diferenciado e simplificado, esta revogada pela Lei Complementar n 123, de 14 de dezembro de 2006 que estabeleceu normas gerais relativas ao tratamento diferenciado e favorecido a ser dado s MPE's nos termos dos artigos 146, 170 e 179 da Constituio Federal.

Enfim. Para melhor clareza e confirmao do dinamismo apresentado por este segmento e de sua participao expressiva na estrutura produtiva do pas na ltima dcada transcrevemos abaixo uma srie de grficos constante do ANURIO DO TRABALHO NA MICRO E PEQUENA EMPRESA 2010-2011, publicado sob a coordenao do SEBRAE.GRAFICO 01

GRAFICO 02

GRAFICO 03

CAPITULO III:CADEIA DO CRDITODA CADEIA PRODUTIVA CADEIA DO CRDITO

CAPITULO III:CADEIA DO CRDITO3.1. DA CADEIA PRODUTIVA CADEIA DO CRDITOCADEIA PRODUTIVA: Antes de se falar da construo da ferramenta gerencial cadeia do crdito e os benefcios que seu uso pode gerar para MPEs importante, para o desenvolvimento do conceito desta ferramenta, que se coloque como foi moldada a idia.Logo, a ferramenta foi elaborada a partir do funcionamento de uma cadeia produtiva cuja dinmica no s objetiva gerar renda para os agentes envolvidos em cada parte do processo produtivo, como tambm, d sustentabilidade a atividade desenvolvida, desde a extrao ou coleta da matria prima at o produto final, pronto para o mercado. Tambm, torna-se imprescindvel que se tenha uma compreenso sobre significado conceitual de cadeia produtiva.Logo, a ferramenta foi elaborada a partir do funcionamento de uma cadeia produtiva cuja dinmica no s objetiva gerar renda para os agentes envolvidos em cada parte do processo produtivo, como tambm, d sustentabilidade a atividade desenvolvida, desde a extrao ou coleta da matria prima at o produto final, pronto para o mercado. Tambm, torna-se imprescindvel que se tenha uma compreenso sobre significado conceitual de cadeia produtiva.

Assim, entende-se por cadeia produtiva como sendo:

Cadeia produtiva um conjunto de etapas consecutivas, ao longo das quais os diversos insumos sofrem algum tipo de transformao, at a constituio de um produto final (bem ou servio) e sua colocao no mercado. Trata-se, portanto, de uma sucesso de operaes (ou de estgios tcnicos de produo e de distribuio) integradas, realizadas por diversas unidades interligadas como uma corrente, desde a extrao e manuseio da materia-prima at a distribuio do produto.

Segundo Jean-Paul RODRIGUE, uma cadeia produtiva uma rede de atividades de produo,comrcio e servios funcionalmente integrada, cobrindo todos os estgios deumacadeia de suprimento, desde a transformao de matrias-primas, passando pelos estgios intermedirios de produo, at a entrega do produto acabado, ao mercado. A cadeia concebida como uma srie de ns, ligados por vrios tipos de transaes - como venda e transferencia intra-firma. Cada n, dentro da cadeia produtiva de uma mercadoria, envolve a aquisio ou a organizao de insumos visando a adio de valor ao produto em questo.

Segundo a literatura existente sobre o tema consenso entre os estudiosos do modelo produtivo que:Tanto no Brasil quanto em nvel internacional, j h uma certaunanimidade em que as anlises tradicionais, em especial as que se pautam na ideia de setores (primrio, secundrio e tercirio), no mais do conta da complexidade de relaes que envolvem a produo de certos produtos finais, particularmente os alimentares. Mario Otvio Batalha, Doutor, Professor Coordenador do Grupo de Estudos e Pesquisas Agroindustriais DEP da Universidade Federal de So Carlos.Detalhando a compreenso de cadeia de produo, pode-se dizer que ela se constitui em: uma sucesso de operaes de transformao dissociveis, capazes de ser separadas e ligadas entre si por um encadeamento tcnico... e tambm um conjunto de relaes comerciais e financeiras que estabelecem, entre os estados de transformao, um fluxo de troca, situado de montante a jusante, entre fornecedores e clientes (BATALHA, 1997, p. 24). Por exemplo: A atividade de criao de peixe onde o dirigente pode optar em participar de todas as etapas do processo produtivo. Desde a criao at a venda do produto no mercado. Ou ento ele entende que mais vantajoso s processar a etapa de criao do peixe at ele est pronto para o mercado, deixando as demais etapas para os atravessadores e comerciantes finais.

O fato que, na economia globalizada de hoje, onde, as inovaes tecnolgicas, no s ditam o ritmo, como tambm, modificam a maneira de produo de bens econmicos, numa rapidez, capaz de assustar os mais pragmticos tericos do modo de produo capitalista, as empresas, cada vez mais, tem buscado estratgias para se manterem vivas, competitivas em um mercado, que a cada dia, se apresenta muito concorrencial, principalmente no universo das MPEs. Entre as estratgias utilizadas est a associao com outras empresas do mesmo segmento ou pertencentes s cadeias produtivas relacionadas com suas atividades. Dessa forma, se tornam mais produtivas, uma vez que, associadas, conseguem produzir com qualidade, mais e a menores custos. Essas estratgias, segundo informaes colhidas, junto ao SEBRAE, at por contar, em muita das vezes, com a parceria dos governos locais, tem potencializado o resultado de tais empresas.

CADEIA DO CREDITO: Da linha de raciocnio exposto acima, sobre cadeia produtiva, parte-se para anlise conceitual de cadeia do crdito, cuja rea de atuao est particularizada na comercializao e prestao de servios afeto ao mercado da MPEs, etapa final de um processo produtivo tradicional.Cadeia do CrditoPortando, o pleno entendimento, por parte de todos os agentes, deque a cadeia constituda por todos os atores com as quais as MPEs interagem diretamente fundamental para o efetivo uso da ferramenta. Assim, conceitua-se cadeia do crdito como uma ferramenta gerencial moldada no relacionamento prximo,consistente,de interdependncia, firmado no comprometimento dos participantes (empresa, banco, fornecedor, governo, capital humano, cliente) da cadeia. O seu uso tm por finalidade ajudar o dirigente/proprietrio a gerir com competncia o seu negcio, buscando atingir os objetivos afeto a qualquer empreendimento comercial que a de gerar lucro, criar valor para o consumidor de seus produtos e servios, alcanar o sucesso e se manter longevo no mercado. No entanto, essa ferramenta, para funcionar efetivamente, precisa que o relacionamento, condicionado a uma srie de atitudes recprocas, se processe de forma sinergtica com foco no atingimento de resultados concretos.

Que, sustentado, na credibilidade, a partir de seu uso eficaz, cria as condies objetivas, para potencializar o sucesso e longevidade, cuja efetividade, a competitividade se processar na forma do lucro monetrio, do retorno positivo do capital investido.

Na analise da Cadeia do Crdito considera-se apenas aquelas relaes diretas com as MPEs, por entender ser o universo de relacionamentos que realmente pode impactar positivamente ou negativamente a cadeia junto ao consumidor final.Diante destas consideraes, poder-se-ia formatar genericamente a cadeia,conforme representado na Figura 1, onde se identifica os sete grandes grupos de agentes da cadeia: as MPEs, os fornecedores, os bancos, o governo, o SEBRAE, capital humano e os clientes/consumidores finais de produtos e servios.

As MPEs atuam convergindo todos os esforos dos demais agentes da cadeia para realizao suas vendas ou prestaes de servios com custo e qualidade competitivos,que atenda as expectativas do consumidor final. Finalmente, colocamos que o relacionamento com cada uma agentes participante da cadeia do crdito de suma importncia para o sucesso do uso da ferramenta gerencial e deve ocorrer da seguinte forma.

MPEs/Fornecedores Os fornecedores, porserem os responsveis pelo suprimento das mercadorias que sero destinados a venda ou a prestao de servios aos consumidores finais pelas MPEs so considerados como peas vitais para o funcionamento efetivo da cadeia do crdito. Por esta razo, imperativo, para que as MPEs busquem o sucesso e a longevidade atravs do uso da ferramenta gerencial,que o processo de escolha com relao a esses agentes siga critrios baseados em comprometimento, em atitudes reciprocas. O que passa, do lado dos fornecedores, pelo cumprimento do prazo de entrega, mercadoria de qualidade, prazo de pagamento etc..., do lado das MPEs pelo cumprimento do prazo de pagamento das mercadorias adquiridas, fidelizao dos fornecedores. Esse comportamento mtuo alavanca um relacionamento virtuoso, passando a ser um dos pilares de sustentao da ferramenta gerencial cadeia do crdito. A falta de capital de giro uma das maiores causas da mortandade precoce das MPEs.MPEs/Bancos preciso que o relacionamento a ser construdo junto a esse agente se traduza efetivamente em crdito disponvel de forma a atender, eventual necessidade de capital de giro e de investimento, provocada, seja por descasamento entreo seu fluxo de caixa e os compromissos a pagar, seja por eventual retrao do comrcio, seja de investimento em fase do dinamismo do mercado que exigem que as MPEs se atualizem para se manterem competitivas. Por outro lado, importante no esquecer que o Banco, na condio de emprestador, tem interesse no cliente vivo, em franca atividade, fator determinante para o retorno dos capitais emprestados na data pactuada, que constitui o objeto maior de sua misso como emprestador.Na verdade o Banco no s deseja que seus emprstimos e financiamentos sejam honrados, religiosamente, dentro dos prazos, como tambm, que sejam consumidos os demais itens de sua cesta de produtos. Portando, o relacionamento virtuoso, do tipo ganha/ganha, com esse agente est condicionado ao cumprimento de uma srie de atitudes recprocas. O resultado efetivo desse relacionamento se traduz em ganho de competitividade para as MPEs, uma vez que, permite ao empreendedor planejar melhor suas estratgias tanto de compra, como de venda de seus produtos e servios.A falta de crdito bancrio uma das maiores causas da mortandade precoce das MPEs.MPEs/GovernoMPEs/Governo Por conta do dinamismo e importncia representados pelo segmento das MPEs para a economia do Pas, o governo federal tm criado vrias medidas de estmulo e proteo para este segmento que vai deste a concesso de benefcios fiscais ordenao de compras governamentais, atravs dos rgos federais, estaduais e municipais tendo como fornecedores exclusivos as empresas pertencentes a este segmento. Tais medidas implantadas pelo o governo tm por objetivo potencializar ainda mais esse segmento em face de sua importncia para o crescimento econmico do pas.

No entanto, para ter acesso s medidas de incentivo necessrio que o relacionamento junto esfera governamental seja eficiente. A condio para que isso acontea passa pelo cumprimento das obrigaes fiscais por parte das MPEs junto aos rgos competentes.Portanto, para que o relacionamento com esse agente seja virtuoso e se transforme em mais um ganho de competitividade, contribuindo para o sucesso e longevidade das MPEs preciso que as mesmas se apresentem estruturadas, capazes de atender as demandas de forma eficaz.

MPEs/Capital humano No mundo de hoje, muito disputado, onde mquinas, equipamentos, recursos tecnolgicos e estratgias de vendas esto disposio ou so utilizados por todos no processo produtivo de uma mercadoria ou da prestao de um servio, o fator humano aparece como o potencial diferencial da luta por um mercado consumidor. No inicio da dcada de 90, os executivos pareciam alheios a essa realidade, quando procuravam encontrar o caminho da prosperidade ou da sobrevivncia - por meio do enxugamento das estruturas. As empresas consideravam custos os trabalhadores e tratavam as pessoas da mesma forma que tratavam outros custos, isto , praticando a reduo.

Com o avanar dos anos, entretanto, as organizaes acordaram para o fato de que o capital humano a capacidade, o comportamento e a energia dos trabalhadores no poderia ser desconsiderada quando os gerentes procuravam de todos os modos, conseguir vantagem competitiva. Na verdade considerar pessoas como ativos, em vez de custos, eleva-lhes o status e significa o reconhecimento de seu valorpara o sucesso organizacional .

Logo, o sucesso do uso da ferramenta gerencial cadeia do crdito por parte das MPEs passa pelo nvel de competncia de seu corpo funcional, capital humano e quanto esto motivados e identificados com os objetivos da empresa.Hoje, no s as MPEs como as demais organizaes vivas no mercado precisam cuidar da qualidade do seu capital humano, capacitando-os, mantendo-os satisfeitos, mais produtivos e em contra partida melhor ser a satisfao do cliente devido qualidade dos produtos e servios oferecidos e do atendimento prestado. Portanto, o investimento em capital humano potencializa a produtividade dos negcios das MPEs.

MPEs/Clientes na relao com esses agentes que as MPEs buscam realizar o seu objeto social. Mas, para alcanarem seus objetivos de rentabilidade e sucesso de suas atividades comerciais devem direcionar o foco,exclusivamente,para a prestao de um atendimento de qualidade, firmado no comprometimento, na confiana, na transparncia, e mais importante ainda, na competncia do seu capital humano. Alm de construir um relacionamento sinrgico com os clientes, as MPEs precisam se mostrar capazes de atender suas necessidades de consumo, proporcionando-lhes uma sensao de satisfao, prazer e encantamento.E por conta da percepo de ter feito um bom negcio, sem uma sombra de dvida, na compra de um bem ou na contratao de um servio a empresa se torna diferenciada, exclusiva aos olhos do cliente. Surge ento,um vnculo de fidelidade.O cliente no s retorna como tambm, propaga de forma positiva o atendimento recebido pela a empresa.

Para serem produtivas e eficazes em suas atividades, no basta s MPEs ofertarem produtos ou servios de qualidade a preos competitivos, terem disposio recursos tecnolgicos atualizados, estratgias de vendas, preciso investir de forma permanente no relacionamento competente com o cliente, o que requer pessoas treinadas,comprometidas com as metas a serem atingidas,motivadas no s pela remunerao que recebem mais por se enxergarem parte importante da empresa.

O relacionamento com esse agente finaliza o processo da formatao da ferramenta gerencial cadeia do crdito com instrumento capaz de potencializar a produtividade das MPEs fazendo com que alcancem o sucesso e longevidade.

Ter crdito de algum implica em se mostrar confivel, transparente, competente, conhecedor daquilo que faz, capaz de honrar os compromissos assumidos dentro do prazo. No universo das micro e pequenas empresas compete ao seu capital humano (dirigentes, funcionrios) a misso de criar as condies favorveis que lhes credencie a obteno do crdito junto aos agentes participantes da cadeia.

3.2 - OPERACIONALIZAO E FUNCIONAMENTOA ferramenta gerencial Cadeia do Crdito, tem no seu uso eficiente,a chave do sucesso e longevidade das MPEs. Para se tornar eficaz preciso que o conjunto de relacionamento, ancorado na credibilidade que lhe deu origem, se transforme em compromisso efetivo de todos os agentes da cadeia. O que passa por uma gesto competente do uso desta ferramenta.

necessrio que se ponha em operao cada engrenagem desta ferramenta. Assim, vejamos como se deve proceder com cada agente para se construir um relacionamento virtuoso. Nesta fase inicial, de apresentao, pra comear preciso entender que cada participante da cadeia tem sua particularidade, uma demanda especfica. Portanto, com cada um deve ser utilizada uma abordagem relacional diferente, singular. O que requer bastante ateno e prudncia, por parte do empresrio, no s com relao a essa particularidade, mas como tambm, para superar as barreiras que surgem de forma automtica contra essa aproximao. O que natural em face de no se saber com quem se est interagindo neste primeiro momento. O empresrio precisa ter clareza daquilo que ele espera de cada um dos agentes, assim como tambm, daquilo que eles esperam dele. Mas como e onde buscar essas informaes? Conversando diretamente com cada participante, atravs de informaes junto a terceiros, de sua prpria experincia, de sua percepo, atravs do auxlio do SEBRAE, em fim, existem uma srie de caminhos para se conseguir tais informaes. preciso construir um canal de proximidade, abrir portas, avanar no relacionamento comercial.

Concluda a fase de inicial, parte-se para d consistncia a esse relacionamento. O que exige por parte do empresrio, o emprego de aes afirmativas. Ele precisa se mostrar transparente, confivel, conhecedor daquilo que faz. Cumpridor dos seus deveres. Essas atitudes positivas no s criam um efeito contagiante em cada participante da cadeia como tambm emitem mensagem aos mesmos, orientando sobre o retorno das aes recebidas na mesma medida, construindo dessa forma uma relao sinrgica, de interdependncia.Deste modo, o uso da ferramenta no deve ser visto como uma forma de criao de valor apenas para as MPEs, mas abrangendo tambm, todos os agentes participantes da cadeia, incluindose a, particularmente, o cliente, consumidor dos produtos ou servios finais.CAPITULO IV: A VANTAGEM COMPETITIVA DA UTILIZAO DA CADEIA DO CRDITO PARA AS MPEs.4.1.0 - A VANTAGEM COMPETITIVA DA UTILIZAO DA CADEIA DO CRDITO PARA AS MPEs.Por que empresas, desses segmentos, que oferecem os mesmos produtos e servios, na mesma praa, dirigidas por pessoas que possuem conhecimento na rea de atuao, apresentam resultados comerciais, na maioria das vezes, totalmente diferentes umas das outras.

Situao esta, muito comum aos olhos de todos aqueles ligados a esse universo. Certamente, se algum perguntasse o porqu dessas performances to desiguais. De pronto a resposta seria, tirada da sabedoria popular,o fulano tem o dom do comrcio, o ciclano no nasceu para o comrcio. Avanando nesta linha de pensamento, ao efetuar-se nova pergunta do tipo, que leva um cliente a deixar de comprar um produto ou contratar um servio da empresa X, para adquiri o mesmo produto ou contratar o mesmo servio na empresa Y, pelo mesmo preo ofertado por ambas as empresas. Neste caso, j fica mais difcil de responder de imediato. Provavelmente, j seriam vrias respostas tentando explicar os motivos da escolha da empresa Y em detrimento da empresa X. Por ora, esses questionamentos levantados sobre a preferncia do consumidor no seu processo de escolha de onde comprar ou adquirir um determinado produto ou servio, no sero respondidos. Espera-se que com o desenvolvimento deste capitulo, se possa ir alm do que ensina tais ditos populares. Explicar o que pode influenciar uma deciso de consumo.Antes de se abordar sobre o uso da ferramenta cadeia do crdito, enquanto sistema virtuoso, capaz de criar as condies objetivas, concretas para um gerenciamento eficiente, eficaz, com ganho de produtividade, de lucratividade para as MPEs, constituindo desde modo, em um diferencial competitivo a disposio das mesmas.

Torna-se importante, para um compreenso melhor do assunto, que se conhea o significado do termo. Segundo a literatura pesquisada, diferencial competitivo ou vantagem competitiva uma ou um conjunto de caractersticas que permitem a uma empresa, diferenciar-se por entregar mais valor aos seus clientes, em comparao aos seus concorrentes e sob o ponto de vista dos clientes. H duas maneiras de se ter uma Vantagem Competitiva: ser nico(a melhor) ou ser diferente(a mais comum).

Vantagem competitiva a habilidade de uma empresa trabalhar de uma ou mais maneiras que os concorrentes no podem ou no iro acompanhar. As empresas esforam-se, para desenvolver vantagens competitivas sustentveis. Aquela bem sucedida em entregar o valor alto e satisfao aos consumidores, que leva repetio de compra e, assim alta rentabilidade da empresa. (Kotler, 1998,p. 63-64)

As micro e pequenas empresas, parte ativa e passiva de um mercado muito competitivo, atomizado, dinmico, em sua maioria, precisam a cada dia matar um leo para manterem-se vivas, alcanarem o sucesso, a to almejada longevidade.

Em face dessa dura realidade enfrentada por essas unidades comerciais, importantes para o sucesso da economia do pas, foi formatada a ferramenta gerencial Cadeia do Crdito, no s capaz de potencializar a produtividade, o crdito, em funo dos benefcios proporcionados pelo relacionamento sinrgico constitudo com cada agente participante da cadeia, como tambm, de tornar-se um diferencial competitivo a ser utilizado pelas mesmas.Entretanto, na corrida da conquista de cliente, com foco no resultado,o uso desta ferramenta como diferencial competitivo s se concretiza efetivamente, ou seja, gera produtividade, rentabilidade, sucesso, para as MPEs, a partir do momento, que ao consumir produtos ou servios, os clientes tenham suas necessidades atendidas de forma plena, o que passa pela sensao de satisfao, prazer, encantamento por conta do atendimento de qualidade recebido, fruto de treinamento e investimento em capital humano.CAPITULO V: METODOLOGIA5.1 CARACTERIZAO DO ESTUDOO referencial metodolgico escolhido para o presente estudo foi o qualitativo, caracterizado pelo mtodo descritivo com o objetivo de informar.

5.2 DESCRIO DO LOCAL DE ESTUDO

Este estudo foi desenvolvido em pesquisa bibliogrfica da literatura existente sobre s micro e pequenas empresas(artigos, livros, trabalhos de monografias); trabalho de pesquisa junto ao SEBRAE; IBGE; DIEESE; Instituies Financeiras e da experincia vivenciada por mais de duas dcadas de trabalho na carteira de crdito do Banco do Brasil, onde adquiri informaes que muito me ajudaram no desenvolvimento deste trabalho.

Para que os objetivos da pesquisa fossem atingidos, o trabalho norteou-se nas seguintes fontes de pesquisa:

Primeiro foi colhido o maior numero de informaes sobre a literatura que abrange o tema do trabalho. Essa gama de informaes serviu de base terica para o desenvolvimento do trabalho;

Segundo atravs de pesquisa junto aos rgos acima mencionados buscou-se informaes, visando atualizar os dados estatsticos com relao mortandade precoce das micro e pequenas empresas,sobre o seu dinamismo e sobre a importncia que representam para a economia do pas.

Por ltimo e mais importante, buscou-se, a partir da experincia de mais de duas dcadas de trabalho na carteira de crdito do Banco do Brasil, direcionada s MPEs, ancorada em uma extensa leitura da literatura relacionada ao universo das mesmas, formatar uma ferramenta gerencial, chamada de cadeia do crdito, cujo objetivo funcionar como um diferencial competitivo capaz de potencializar o sucesso e longevidade para essas unidades empresariais quando utilizada de forma correta. 5.3. POPULAO ALVOEste trabalho tem como pblico alvo s micro e pequenas empresas dos setores do comrcio e servios, no s pelo seu dinamismo e sua importncia para a economia do pas, mais tambm, pelo elevado ndice de mortandade precoce observada para esse segmento conforme informaes colhidas junto ao SEBRAE.CAPITULO VI6.1 CONSIDERAES FINAISFinalmente, espera-se que esse trabalho possa servir de apoio para os micros e pequenos empreendedores. Que todos aqueles que trabalhem nesse segmento conheam as vantagem do uso ferramenta gerencial cadeia do crdito.Que esta ferramenta gerencial seja apreendida e utilizada como um diferencial competitivo por todos queles que lutam no dia-a-dia na busca do sucesso e longevidade das suas empresas.

Portanto, neste ambiente dinmico, muito competitivo das micro e pequenas empresas, no basta ofertarem produtos e servios de qualidade, serem atenciosos, tratarem bem os seus clientes. preciso ir alm, tornasse diferente, singular aos olhos dos clientes. Isto passa pelo gerenciamento competente do uso da ferramenta cadeia do crdito.

FIM