modelo de negociação intercultural

Modelo de Negociação InterculturalCanvas

Modelo de Negociação Intercultural

Como se tornar um negociador intercultural-internacional

Aprenda técnicas de abertura, condução e fechamento para negociações de sucesso

com os mais diferentes tipos culturais de negociadores

Modelo de Negociação Intercultural

Como se tornar um negociador intercultural-internacional

Aprenda técnicas de abertura, condução e fechamento para negociações de sucesso

com os mais diferentes tipos culturais de negociadores

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© All rights reserved© Todos os direitos reservados


Um jeito inspirador, prático e lúdico

para modular sua Negociação Intercultural

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Apresentação

Werner Kugelmeier

Werner Kugelmeier é facilitador, palestrante, consultor e escritor.

Formado em Administração de Empresas e Direito na Alemanha.

Especializado em práticas avançadas de Gestão Empresarial, nos EUA.

Durante 25 anos de carreira atuou como executivo em diversas empresas multinacionais no Brasil.

3


Brasil.

Como executivo de negócios internacionais viajou para mais de 60 países, nos cinco continentes.

Desde 2000, atua na área de Educação Corporativa e Executiva; na WK PRISMA www.wkprisma.com.br como diretor proprietário, especializado em treinamento empresarial, com foco em soluções de apoio à gestão e às operações empresariais.

Ministrou palestras e cursos em diversas empresas nacionais e multinacionais

Autor do livro de Administração “PRISMA – girando a pirâmide corporativa”, um guia da gestão empresarial moderna e co-autor do livro “Ser + com Criatividade e Inovação”


Empresa

WK PRISMA

A WK PRISMA Educação Corporativa Modular promove os seguintes treinamentos:

� Como se diferenciar da concorrência através do Canvas de Modelo de Negócio

� Como inovar na prática através do Design Thinking

� Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV

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� Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV

� Como se tornar um profissional altamente cobiçado tornando-se um Intra-Empreendedor

� Como internacionalizar Marketing e Vendas desenvolvendo visão internacional e relações interculturais

� Como se tornar um negociador intercultural-internacional aplicando técnicas de negociação adaptadas aos mais diferentes tipos culturais de interlocutores

� Como maximizar a Lucratividade através do Balanced ScoreCard – BSC


“O profissional hoje não é mais local, e sim global.”Fonte: Especialistas apontam quais são as profissões do Futuro –

Mundo Vestibular em 6/01/2011

Você quer negociar (compra e venda) produtos ou serviços com estrangeiros?

Mudar a conduta do negociador intercultural-internacional, dependendo do país e da cultura a que o contato local pertence, é a solução.

Introdução

5


da cultura a que o contato local pertence, é a solução.

O negociador intercultural-internacional que domina as regras básicas da etiqueta no mundo dos negócios facilita a incorporação de hábitos, costumes e preferências de cada povo na hora que se busca o entrosamento.


O objetivo desta palestra é

mostrar como aprender ou aprimorar

suas habilidades de negociação,

voltadas para a cultura local nos mercados internacionais.

Introdução

6



Como modular a Negociação Intercultural

1 – Fixar o Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos

2 – Elaborar a Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural

Conteúdo

7


3 – Estabelecer Prioridades de impacto

4 – Atuar como Negociador Intercultural

5 – Exemplo de como negociar com Chinês


Embasamento

Para melhor visualização das possíveis soluções,

usamos a metodologia avançada do Canvas:

uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum,

em uma única folha(!),

ideias sobre como buscar resultados de impacto,

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através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its -

uma aplicação estruturada e instigante

para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Negociação Intercultural


Embasamento

Para melhor aproveitamento de soluções

aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“modo de pensar graficamente”),

o qual facilita

pensar e atuar “fora da nossa caixa”

bem como

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utilizar a criatividade de forma colaborativa

para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação)


Assim como um arquiteto utiliza uma planta

para construir uma casa,

Quadro de Negociação Intercultural

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um negociador deve desenhar um Modelo de Negociação

- antes de negociar


Para simplificar

o Modelo de Negociação Intercultural

sugerimos um processo de (apenas) 6 passos

Embasamento

11


para alinhar

Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização - Monitoramento

Modelo de Negociação InterculturalCanvasQuais são as “vigas” do Modelo

PrioridadesPrioridades

EstratégiaEstratégia

ObjetivoObjetivo

D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

12


OrganizaçãoOrganização

MonitoramentoMonitoramento

PessoasPessoas

THINKING

THINKING

NVAS

NVAS


Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto

Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertivaEstratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva

Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativosObjetivo - Fechar negócios internacionais atrativos

D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

Como entender as “vigas” do Modelo

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Organização - Desenhar a negociação por interlocutorOrganização - Desenhar a negociação por interlocutor

Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC

Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural idealPessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal

THINKING

THINKING

NVAS

NVAS





D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

Qual é o processo do Modelo

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THINKING

THINKING

NVAS

NVAS





D

ESIGN

T

D

ESIGN

T

CANV

CANV

O que quero serO que quero ser

11 22

Onde quero chegarOnde quero chegar

CenárioCenário

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

Proposta de ValorProposta de Valor

Quais são os componentes-chave do Modelo

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THINKING

THINKING

VAS

VAS

ProcessosProcessosFinançasFinanças ClienteCliente AprendizadoAprendizado

Competências

do Negociador Intercultural

Competências


Papel


Papel


PreparoPreparo EstratégiaEstratégia EtiquetaEtiqueta CondutaConduta FechamentoFechamento


Quais são as fases

ao modular a sua Negociação Intercultural?

Fase 1 – Montar o CasoFase 1 – Montar o Caso

Fase 2 – PonderarFase 2 – Ponderar

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Fase 4 – Indicar o Caminho críticoFase 4 – Indicar o Caminho crítico

Fase 3 – AlinharFase 3 – Alinhar

Fase 5 – Avaliar o DesempenhoFase 5 – Avaliar o Desempenho


Monte o caso a ser abordado


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D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

O que quero ser

Um profissional de negócios internacionais

sucedidos

O que quero ser


sucedidos

Compreender as diferenças interculturaisCompreender as diferenças interculturais Desenvolver as técnicas da Negociação InterculturalDesenvolver as técnicas da Negociação Intercultural

Onde quero chegar

Ser opção preferida na negociação

com clientes interculturais

Onde quero chegar



Cenário

A conduta do negociador

muda conforme cultura

Cenário



O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

Proposta de Valor

Atender a necessidade

do cliente local

Proposta de Valor


do cliente local


18



Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - ChinêsOrganização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês



THINKING

THINKING

NVAS

NVAS


Competência

Saber atender as necessidades do cliente local

Competência


Papel

Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação

Papel


Preparo

Conheça

cultura chinesa

Preparo

Conheça

cultura chinesa

Estratégia

Seja objetivo

Estratégia

Seja objetivo

Etiqueta

Seja pontual

Etiqueta

Seja pontual

Conduta

Seja paciente

Conduta

Seja paciente

Fechamento

Confiança

Fechamento

Confiança


Você acaba de montar o case a ser abordado


19



Fase 2 - PonderarFase 2 - Ponderar

Priorize (junto com sua equipe)

cada item

20


conforme o peso que você atribui para cada um

muito importante

mais ou menos importante

não importante





D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

O que quero ser


sucedidos

O que quero ser


sucedidos


Onde quero chegar



Onde quero chegar



Cenário



Cenário



O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

Proposta de Valor


do cliente local

Proposta de Valor


do cliente local

Fase 2 – PonderarFase 2 – Ponderar

21






THINKING

THINKING

NVAS

NVAS


Competência


Competência


Papel


Papel


Preparo

Conheça

cultura chinesa

Preparo

Conheça

cultura chinesa

Estratégia

Seja objetivo

Estratégia

Seja objetivo

Etiqueta

Seja pontual

Etiqueta

Seja pontual

Conduta

Seja paciente

Conduta

Seja paciente

Fechamento

Confiança

Fechamento

Confiança


Fase 2 - PonderarFase 2 - Ponderar

Você acaba de eliminar itens não prioritários da sua agenda,

22


podendo se concentrar em itens

de impacto real sobre o resultado


Fase 3 - AlinharFase 3 - Alinhar

Sequencie os itens de cada “viga” (junto com sua equipe)

dentro de uma lógica

23


dentro de uma lógica


O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

Proposta de Valor


do cliente local

Proposta de Valor


do cliente local




D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

O que quero ser


sucedidos

O que quero ser


sucedidos


Onde quero chegar



Onde quero chegar



Cenário



Cenário



Fase 3 – AlinharFase 3 – Alinhar

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

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ProcessosProcessos FinançasFinançasClienteCliente AprendizadoAprendizado




THINKING

THINKING

NVAS

NVAS


Competência


Competência


Papel


Papel


Preparo

Conheça

cultura chinesa

Preparo

Conheça

cultura chinesa

Estratégia

Seja objetivo

Estratégia

Seja objetivo

Etiqueta

Seja pontual

Etiqueta

Seja pontual

Conduta

Seja paciente

Conduta

Seja paciente

Fechamento

Confiança

Fechamento

Confiança


Fase 3 - AlinharFase 3 - Alinhar

Você acaba de fazer dois ajustes lógicos:

1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de

25


1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de ameaças e pontos fracos

2 – Finanças virou resultado da satisfação do seu cliente



Conecte os itens de maior peso

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O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

Proposta de Valor


do cliente local

Proposta de Valor


do cliente local




D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

O que quero ser


sucedidos

O que quero ser


sucedidos


Onde quero chegar



Onde quero chegar



Cenário



Cenário



O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

Fase 4 – Indicar Caminho críticoFase 4 – Indicar Caminho crítico

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ProcessosProcessos FinançasFinançasClienteCliente AprendizadoAprendizado




THINKING

THINKING

NVAS

NVAS


Competência


Competência


Papel


Papel


Preparo

Conheça

cultura chinesa

Preparo

Conheça

cultura chinesa

Estratégia

Seja objetivo

Estratégia

Seja objetivo

Etiqueta

Seja pontual

Etiqueta

Seja pontual

Conduta

Seja paciente

Conduta

Seja paciente

Fechamento

Confiança

Fechamento

Confiança



Você acaba de desenhar o núcleo da sua Negociação Intercultural

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Marque (junto com sua equipe)

os itens do caminho crítico

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os itens do caminho crítico

conforme o resultado

alarmante

crítico

tudo bem


O que quero ser


sucedidos

O que quero ser


sucedidos

Desenvolver as técnicas da Negociação InterculturalDesenvolver as técnicas da Negociação Intercultural

Proposta de Valor


do cliente local

Proposta de Valor


do cliente local

Fase 5 – Avaliar DesempenhoFase 5 – Avaliar Desempenho

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos

O que restringe

Ameaças

Pontos fracos




D

ESIGN

D

ESIGN

CAN

CAN

Compreender as diferenças interculturaisCompreender as diferenças interculturais

Onde quero chegar



Onde quero chegar



Cenário



Cenário



O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

O que facilita

Oportunidades

Pontos fortes

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ClienteCliente

Desenvolver as técnicas da Negociação InterculturalDesenvolver as técnicas da Negociação Intercultural

Competência


Competência


Conduta

Seja paciente

Conduta

Seja paciente

ProcessosProcessos FinançasFinançasAprendizadoAprendizado




THINKING

THINKING

NVAS

NVAS

Compreender as diferenças interculturaisCompreender as diferenças interculturais

Papel


Papel


Preparo

Conheça

cultura chinesa

Preparo

Conheça

cultura chinesa

Estratégia

Seja objetivo

Estratégia

Seja objetivo

Etiqueta

Seja pontual

Etiqueta

Seja pontual

Fechamento

Confiança

Fechamento

Confiança



Você acaba de identificar o item

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que requer uma ação corretiva

a ser discutida com a sua equipe


O tema é destinada a

- Empresários(as), empreendedores(as) e profissionais que atuam ou desejam atuar com sucesso no mercado intercultural-internacional.

- Estudantes interessados em um diferencial competitivo para

Público

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- Estudantes interessados em um diferencial competitivo para enfrentar o mercado de trabalho na área intercultural-internacional


Esta apresentação é um resumo do Curso e da Consultoria

“Como se tornar um Negociador Intercultural-Internacional”

Para maiores informações sobre estes treinamentos entre em contato conosco:

33


[email protected]

www.wkprisma.com.br


Você pode copiar, distribuir e transmitir a apresentação, desde que

� você credite a apresentação de forma especificada

� você não use esta apresentação para fins comerciais

Nota

34


� você não use esta apresentação para fins comerciais

� você não altere ou transforme esta apresentação ou crie em cima dela


Favor deixe nos saber pelo e-mail [email protected]:

- se você encontrou algum problema ou erro

- se você quiser fazer alguma crítica ou dar uma sugestão

Nota

35


- se você gostaria receber matérias sobre este tema

- se você gostaria receber novas versões deste material

- se você gostaria contratar esta treinamento (Palestra, Curso ou Consultoria)


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