Dicas de Fechamentos de Vendas e de Iniciação

Mila de Paula Futura Diretora Executiva

Tipos de vendas Mary Kay:

• Sessão Individual (facial) – com 1 a 2 pessoas • Sessão com anfitriã – 3 a 5 pessoas • Sessão express – sem agendamento prévio • Vendas no caminho – pronta entrega • Vendas por catálogo – encomendas • Caixa mágica – Deixe com suas clientes que nao tem

tempo, produtos pequenos, simples e mais baratos, ou o kit cuidados com a pele com um roteiro, numa bolsa ou caixa bem bonita por 1 ou 2 dias máximo.

Como se preparar para os Fechamento de vendas

• Seja alegre, entusiasmo vende. • Saiba o que você esta falando. Estude e não se intimide.

Quanto mais você estuda mais você se aprimora e fica mais convincente.

• Com pronta entrega, temos mais seguranca para fechar uma venda.

• Vender algo que não conhece, não passa seguranca para quem quer comprar.

• Quando você se sentir insegura, diga que você está em treinamento, e outra dica é: - firme os pés nos chão, respire fundo e acredite em você, que você é Ótima!

Faça um fechamento em Grupo

• Pergunte como estão sentindo sua pele, faça o gesto, se gostaram desse tratamento, se sentiram isso na primeira vez, imagina usando todos os dias!

• As pessoas precisam de direcionamento, direcione-as montando kits de produtos de tratamento de pele e de maquiagem.

• Fale do fechamento individual para anfitriã, para ela preparar um café ou chá para você ter como atender cada uma individualmente,

• Faca uma Cola dos kits de pele e ate mesmo de maquiagem.

• Construa os kits ja com os preços para facilitar.

• Fale da sua forma de pagamento depois fale o valor à vista, e parcelado tem um pequeno acréscimo do cartão.

Fechamento individual• Sente com cada cliente individualmente, esteja pronta

com um bloquinho de anotações, talão de pedidos, calculadora e um baita sorriso no rosto.

• Qual sua rotina de cuidados com sua pele? O que você ja usa? E o que quer mudar na sua pele hoje?

• Repita os benefícios de cada produto que ela usou • Anote nesse bloquinho tudo que ela gostou, mesmo se ela

nao puder levar, isso e uma grande ferramenta pós venda • Fulana, do que você experimentou hoje o que gostaria de

levar pra casa? • Com qual kit voce gostaria de começar a tratar sua pele?

Com qual kit você gostaria de montar sua bolsa de maquiagem MK?

Fechamento Individual• Aja sempre de forma natural, com sorriso, tom de voz

suave, respire e acredite que o seu trabalho e seu produto é o melhor do mundo,

• Entenda que o dinheiro é uma troca do seu trabalho. Ele é saudável, tenha uma amizade especial com o dinheiro!

• Nao fale os preços dos produtos separadamente, só se ela perguntar. Fale o valor dos kit em 2ou 3x, com entrada sempre! te dou um presente especial à vista

• Fale sempre o valor da parcela sem falar o reais

• De dicas de vendas agregadas, para somar nas vendas

• Não fale a palavra reais, apenas os numeros

Fechamento individual

• Elogie a compra dela, os benefícios que ela comprou

• De opções, e espere ela falar. Lembre-se • Faca sempre perguntas de respostas

fechadas. Ex: Você prefere a vista ou a prazo? Cheque ou cartão?

• Seja ousada e firme nos fechamentos! Eles são o pagamento do seu trabalho!

Fechamento individual• Não venda fiado! O tempo e o desgaste que você tem para

receber, você poderia vender para uma outra cliente a vista.

• Lute por sua venda sem ser insistente. Se perceber que esta perdendo a venda, a dica é usar a técnica CVB – Características, vantagens e benefícios. Explique novamente os 3 para ela ver o quanto compensa adquirir esses produtos.

• Divida o valor do produto por dias de uso, e ela verá que vale muito a pena, os cuidados diários.

• Pode usar a técnica do vestido de festa – peça pra ela lembrar quanto ela gastou na ultima produção que teve que fazer para uma festa, incluindo cabelo, roupa, make. Quantas vezes ela usou esse vestido?

Dicas básicas:• Passe profissionalismo, imagem de sucesso e segurança, • Tire o cifrão dos olhos • Sessão é Doaçao, é coração • Não pense no dinheiro, mas tenha uma amizade com

ele. É uma troca. • Não demonstre que é uma vendedora, e sim que é uma

consultora de beleza • Não precisamos forçar vendas, porque o produto se

vende. Só de falar bem dele, nós ja vendemos! • Nunca diga: O que mais você vai querer comprar? Você

vai querer comprar mais alguma coisa? • Elogie sua cliente de verdade! Elas vão lembrar de você

pra sempre. Perca o medo ver qualidades.

Presenteie sua anfitriã na frente das amigas

• No final, some as vendas e presenteie a anfitriã com 10% das vendas na frente das amigas, por ela ter aberto a casa dela e por ter convidado as amigas.

• Convide as amigas para serem anfitriãs também para ganharem esse bônus em produtos

• Agende novas sessões nos fechamentos, não deixe dinheiro na mesa da sua cliente!

• Objetivos da sessão: vender, iniciar e agendar novas sessões

Dicas finais• Lema MK – Produto no rosto= Dinheiro no bolso

• Não mostre O catalogo The Look antes de fazer a demonstração.

• Crie o Desejo de posse das convidadas nos agendamentos! Deixe as outras clientes com muita vontade de serem anfitriãs

• Cuide das suas clientes, Crie uma caixa de perfis de clientes para você lembrar sempre delas.

• Mime suas clientes em datas comemorativas e aniversários , seja criativa. E ela nunca te trocará!

Como fazer dinheiro essa semana• Caixa mágica • Campanha da Pele Perfeita Kit Photoshop • Desafio da Anfitriã – Concorre um Kit

Photoshop • Promoção relãmpago para suas clientes –

Cupom da Beleza - Pagou a vista, ganhou um cupom para concorrer o kit Photoshop ou Kit de produtos.

• Pesquisa de Opinião para todos seus contatos do Facebook.

Como fechar um Início e uma Entrevista

• Desperte o Interesse da entrevista. Seja Interessante e não Interessada.

• Elogie a pessoa com 2 a 3 qualidades de uma pessoa que você quer no seu time.

• Mostre o crescimento do mercado de cosméticos no Brasil e da Mary Kay.

• Estude tudooooo sobre como Iniciar. Saiba de cor.

• Elas querem saber o que vão ganhar, como vão trabalhar, e como vão pagar.

Dicas de fechamento de iniciação

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Roteiro Básico:

1- Apresentação pessoal aumenta as chances dos sim. Sua imagem vende seu estilo de vida. Pessoas bem vestidas são mais confiáveis. 2- Crie empatia, procure algo dela em comum entre vocês para vocês conversarem, quebrar o gelo. 3- Não pergunte diretamente - me fale sobre você? Crie um diálogo natural mostrando interesse, e fazendo perguntas... Olhe nos olhos, balance a cabeça e sorria sempre. 4- Conheça histórias de sucesso para criar um história verdadeira na cabeça da cliente. Conte suas conquistas, a mudança que mk faz na sua vida. 5- Conheça as vantagens de fazer parte do negócio mk. Estude as objeções básicas das pessoas a aprenda a contornar sem se abalar. 6- Elogie a pessoa com 3 Características que você gosta nela. Crie uma lista de qualidades de consultoras mk de sucesso. 7- Diga no final que você está construindo seu time e quer muito uma pessoa como ela no seu time! 16

Mostre todos os benefícios que ela tera na Tabela de Investimentos e Lucros

• Peca decisão • Nunca desista dela, mesmo se ela disser agora não. • Faca uma lista e anote quando ela disse que será o momento dela,

para você voltar a entrar em contato • Peca a ela se você pode avisa la quando tiver boas oportunidades. • O entusiasmo e sua seguranca fará toda a diferença no

fechamento de um cadastro. • Entenda e esteja ciente da media. A cada 10 pessoas que você

fala que tem perfil para ser MK, 3 se interessam em te ouvir, e 1 realmente inicia.

• Com quantas você tem despertado o interesse em fazer parte do seu time???

• Fale com pessoas todos os dias. Vire uma maquina de caçar talentos.

Dicas Finais

Beijos com carinho e ótimas vendas!

A semana ainda não terminou

Mila de Paula19

Desafio da semana:

- Agendar 3 sessões mínimo essa semana e falar de MK para 2 pessoas por dia para despertar

interesse no negocio MK!