Marketing Internacional

Prof. Silton Marcell Romboli

silton.romboli@trevisan.com.br

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BIBLIOGRAFIABIBLIOGRAFIA

•KOTLER, P. KOTLER, P. Administração de MarketingAdministração de Marketing. . 10.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.10.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

•KEEGAN, W. J. KEEGAN, W. J. Princípios de marketing global.Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 2001.São Paulo: Saraiva, 2001.

•KOTABE, M.; HELSEN K. KOTABE, M.; HELSEN K. Administração de Administração de marketing global.marketing global. São Paulo: Atlas, 2000. São Paulo: Atlas, 2000.

•CHURCHILL, G. A.; PETER, P. CHURCHILL, G. A.; PETER, P. Marketing Marketing criando valor para o clientecriando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, . São Paulo: Saraiva, 2000. 2000.

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Marketing

Marketing é uma técnica que tem Marketing é uma técnica que tem por objetivo aprimorar o processo por objetivo aprimorar o processo de troca e melhorar o desempenho de troca e melhorar o desempenho

da organização em termos de da organização em termos de resultado, através da satisfação resultado, através da satisfação das necessidades e desejos das das necessidades e desejos das

pessoas envolvidas nesse pessoas envolvidas nesse processo.processo.

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Conceitos Centrais de Marketing

•TrocaTroca

•ResultadoResultado

•SatisfaçãoSatisfação

•NecessidadesNecessidades

•DesejosDesejos

•ValorValor

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Orientações da Empresa para o Mercado

•Orientação de ProduçãoOrientação de Produção

•Orientação de ProdutoOrientação de Produto

•Orientação de VendasOrientação de Vendas

•Orientação de MarketingOrientação de Marketing

•Orientação de Marketing SocietalOrientação de Marketing Societal

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Orientação de ProduçãoOrientação de Produção

A orientação para a produçãoA orientação para a produção sustenta que os sustenta que os consumidores dão preferência a consumidores dão preferência a produtos produtos

fáceisfáceis de encontrar e de de encontrar e de baixo custo.baixo custo.

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Orientação de ProdutoOrientação de Produto

A orientação de produtoA orientação de produto sustenta que os sustenta que os consumidores dão preferência a produtos consumidores dão preferência a produtos

que ofereçam que ofereçam qualidadequalidade e e desempenho desempenho superioressuperiores ou que tenham ou que tenham características características

inovadorasinovadoras..

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Orientação de VendasOrientação de Vendas

A orientação para vendas A orientação para vendas parte da princípio parte da princípio que os consumidores e as empresas por que os consumidores e as empresas por

vontade própria normalmente não compram vontade própria normalmente não compram os produtos da organização em quantidade os produtos da organização em quantidade

suficiente. A organização deve, portanto, suficiente. A organização deve, portanto, empreender um empreender um esforço agressivo de vendas esforço agressivo de vendas

e promoçãoe promoção..

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Orientação de MarketingOrientação de Marketing

A orientação para marketingA orientação para marketing sustenta que a sustenta que a chave para alcançar as metas chave para alcançar as metas

organizacionais está no fato de a empresa organizacionais está no fato de a empresa ser mais efetiva que a concorrência na ser mais efetiva que a concorrência na

criação, entrega e comunicação de valor criação, entrega e comunicação de valor para o cliente de seus mercados –alvo para o cliente de seus mercados –alvo

selecionados.selecionados.

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Orientação de Marketing Orientação de Marketing SocietalSocietal

A orientação para marketing societalA orientação para marketing societal sustenta sustenta que a tarefa da organização é determinar as que a tarefa da organização é determinar as

necessidades e desejos dos mercados-alvo e necessidades e desejos dos mercados-alvo e fornecer a satisfação mais eficaz e fornecer a satisfação mais eficaz e

eficientemente do que a concorrência, de eficientemente do que a concorrência, de uma maneira que preserve ou melhore o bem uma maneira que preserve ou melhore o bem

estar do consumidor e da sociedade.estar do consumidor e da sociedade.

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MARKETING INTEGRADO

“Todos os departamentos da empresa trabalhando em conjunto para atender aos

interesses dos clientes”.

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O COMPOSTO DE MARKETING

   “São as variáveis controláveis que a empresa reúne para satisfazer o

consumidor-alvo”.

McCarthy, 1997

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O COMPOSTO DE MARKETING

Os “4Ps” do Composto de Marketing

PREÇO

PROMOÇÃO PRAÇA

CONSUMIDORES

ALVO

PRODUTO

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Novos Temas de Marketing

•Marketing de RelacionamentoMarketing de Relacionamento

•Valor do cliente ao longo do tempoValor do cliente ao longo do tempo

•IndividualizaçãoIndividualização

•Banco de dados de clientesBanco de dados de clientes

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Novos Temas de Marketing

•Comunicação integrada de Marketing Comunicação integrada de Marketing

•Participação nos clientesParticipação nos clientes

•Todo funcionário Todo funcionário éé um profissional de um profissional de marketingmarketing

•Tomada de decisões baseadas em modelosTomada de decisões baseadas em modelos

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Comportamento do Consumidor

Características do consumidor

ProdutoProdutoPreçoPreçoPraçaPraçaPromoçãoPromoção

EconômicoEconômicoTecnológicoTecnológicoPolíticoPolíticoCulturalCultural

Processo de decisão Processo de decisão de comprade compra

Escolha do produtoEscolha do produtoEscolha da marcaEscolha da marcaMomento da compraMomento da compraQuantidade da compraQuantidade da compra

Reações do ConsumidorReações do Consumidor

Caixa preta do Caixa preta do consumidorconsumidorESTÍMULO DE MARKETING E ESTÍMULO DE MARKETING E

OUTROSOUTROS

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Fatores que influenciam o Comportamento do Consumidor

Fatores CulturaisFatores Culturais

Fatores SociaisFatores Sociais

Fatores PessoaisFatores Pessoais

Fatores PsicológicosFatores Psicológicos

Comportamento do Consumidor

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Fatores Culturais

CULTURA é o conjunto de valores e CULTURA é o conjunto de valores e comportamentos aprendidos que são comportamentos aprendidos que são compartilhados por uma sociedade e compartilhados por uma sociedade e destina-se a aumentar sua probabilidade de destina-se a aumentar sua probabilidade de sobrevivência.sobrevivência.

•Cultura é aprendidaCultura é aprendida

•Cultura é dinâmicaCultura é dinâmica

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Fatores Culturais

SUBCULTURA são indivíduos que partilham SUBCULTURA são indivíduos que partilham com os demais membros da sociedade com os demais membros da sociedade alguns padrões da culturaalguns padrões da cultura geral geral e partilham e partilham entre si alguns padrões entre si alguns padrões específicosespecíficos..

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Fatores Culturais

CLASSE SOCIAL são divisões relativamente CLASSE SOCIAL são divisões relativamente homogêneas e duradouras da sociedade.homogêneas e duradouras da sociedade.

  

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Fatores Sociais

GRUPOS DE REFERÊNCIA são aqueles que GRUPOS DE REFERÊNCIA são aqueles que exercem alguma influencia direta (face a exercem alguma influencia direta (face a face) ou indireta sobre atitudes ou o face) ou indireta sobre atitudes ou o comportamento dessa pessoa.comportamento dessa pessoa.

Grupos primários Grupos primários Grupos secundários Grupos secundários Grupos de aspiração Grupos de aspiração Grupos dissociativosGrupos dissociativos

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Fatores Pessoais

•Idade Idade

•Estágio no ciclo de vidaEstágio no ciclo de vida

•OcupaçãoOcupação

•Situação econômicaSituação econômica

•Estilo de vidaEstilo de vida

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Fatores Psicológicos

Percepção é o processo por meio do qual Percepção é o processo por meio do qual uma pessoa seleciona, organiza, e uma pessoa seleciona, organiza, e

interpreta as informações recebidas para interpreta as informações recebidas para criar uma imagem significativa do mundo.criar uma imagem significativa do mundo.

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Fatores Psicológicos

Atitudes são as avaliações, sentimentos e Atitudes são as avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouras, favoráveis tendências de ação duradouras, favoráveis

ou não, a algum objeto ou idéia.ou não, a algum objeto ou idéia.

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Fatores Psicológicos

Motivação é descrita como a força motriz Motivação é descrita como a força motriz interna do indivíduo que o impele a agir.interna do indivíduo que o impele a agir.

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Fatores Psicológicos

A TEORIA FREUDIANAA TEORIA FREUDIANA

•ID – um armazém de impulsos primitivos e ID – um armazém de impulsos primitivos e impetuosos. impetuosos.

•SUPEREGO – a expressão interna do SUPEREGO – a expressão interna do indivíduo acerca da moral e dos códigos indivíduo acerca da moral e dos códigos éticos de conduta.éticos de conduta.

•EGO – o controle consciente do indivíduo.EGO – o controle consciente do indivíduo.

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Fatores Psicológicos

A TEORIA FREUDIANAA TEORIA FREUDIANA

•O apelo ao id ativa defesas do superego e será rejeitado como imoral e anti-social.

•O superego tende a impedir o comportamento, em vez de produzi-lo. freqüentemente, o problema de marketing é aplacá-lo.

•Os apelos ao ego são racionais e instrumentais e não arrebatadores.

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Hierarquia das Hierarquia das Necessidades de MaslowNecessidades de Maslow

Necessidades fisiológicas

(fome, sede)

Necessidades de segurança

(defesa, proteção)

Necessidades sociais

(reconhecimento, amor)

  Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento, status)

Necessidades de auto-realização (desenvolvimento pessoal e

realização)

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Papéis do ConsumidorPapéis do Consumidor

•IniciadorIniciador

•InfluenciadorInfluenciador

•DecisorDecisor

•CompradorComprador

•UsuárioUsuário

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O Processo de Tomada de O Processo de Tomada de DecisãoDecisão

RECONHECIMENTRECONHECIMENTO O

DO DO

PROBLEMAPROBLEMA

BUSCABUSCA

DE DE

INFORMAÇÕEINFORMAÇÕESS

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO

DE DE

ALTERNATIVAALTERNATIVASS

DECISÃO DECISÃO

DEDE

COMPRACOMPRA

COMPORTAMENTCOMPORTAMENTOO

PÓS-COMPRAPÓS-COMPRA