Marketing Internacional

“...O profissional de Marketing Internacional é, antes de qualquer outra consideração, um expert em diversos mercados domésticos...”

Kotler

Exportar : Vender para o exterior mercadorias e serviços produzidos no próprio país.

 Importar: Comprar mercadorias e serviços

estrangeiros.

Importância do Marketing Internacional

Empresas

-         dependem de suas vendas no exterior;

-         compram matérias primas no exterior;

-         mercado internacional como geração de idéias;

-         viabilizam concorrência no exterior;

-         expandem suas atividades no exterior;

-         criam empregos.

Franquias se tornam cada vez mais internacionais.

Exportação – Qual o significado para a minha empresa?

 -         Vender excedentes de produção?

-         Aumentar volumes de vendas?

-         Expandir minha área de penetração?

-         Vender lá fora o que não consigo vender aqui ?

-         Internacionalizar-me?

-         Aumentar o valor da minha empresa?

-         Ser uma empresa plugada no mundo moderno?

 

O que se ganha exportando?

 Primeiro passo para a expansão internacional.

Aumento do volume de vendas e do lucro.

Diluição dos custos.

Acesso à linhas de créditos mais competitivas.

Acesso a incentivos fiscais.

Melhor conhecimento da concorrência.

 

O Mercado Internacional

Principais determinantes :

-         crescimento populacional

-         maior urbanização

 

Estágios básicos do desenvolvimento dos países:

 

1 – Pobres: baixa renda per capita – agricultura

 

2 – Emergentes : aumento da atividade industrial – classe média mais próspera e educada.

 

3 – Industrializados: Grande comércio entre eles e exportação para os demais países.

Fatores Econômicos:

 

Dimensões do país

Renda per capita

Estágio de desenvolvimento

Infra-estrutura do país

-         comunicações

-         transportes

-         energia

Taxa de câmbio e suas flutuações.

 

Fatores Sócio- culturais:

 

Idioma

Educação

Valores Sociais

Comportamento Religioso

Fatores políticos – legais

 

Análise de risco do país

Legislações : (do nosso país/ internacionais / do país com o qual se negocia)

Tratados específico entre os dois países

Barreiras comerciais (tarifas e taxas cobradas)

-renda

-protecionista: destinadas a elevar o preço de varejo de um produto importado até que este se iguale ou exceda o do produto similar doméstico.

Fatores político - legais:

 

Cotas de importação (limitações)

 

Embargos (proibição total de importação)

 

Controle de Câmbio (moedas de exportação devem ser vendidas e compradas de órgão controlador: Banco Central)

*Dumping (prática de vender um produto em mercado estrangeiro a preço inferior ao vigente no mercado interno produtor.)

*Significa vender um produto abaixo de seu custo de fabricação, no intuito de quebrar a concorrência , ou, de outra forma , agregar os benefícios que o governo do país oferece para incrementar atividades ligadas à área de exportação e repassá-los integralmente ao preço do mercado externo. Significa receber por uma equalização de taxas e considerá-la como desconto ao preço de exportação.

        Esta prática tem permanecido evidente nos dias de hoje.(na formação dos blocos econômicos existe a preocupação de coibir esta prática.)

Corporação Multinacional

Empresa com operações e atividades de marketing significativas fora de seu país de origem.

Tem sedes em todo o mundo.Muitas tem maior parte dos negócios no exterior.Empregam muitos funcionários no exterior.Confirmam a interdependência da economia mundial.Globalização dos mercados mundiais.

Blocos econômicos – Mercosul, Alca, União Européia.

  

Hoje as empresas transnacionais:

Atuam em vários países ao mesmo tempo;

Compram melhor matéria-prima de menor preço em qualquer lugar do mundo;

Instalam-se onde os governos oferecem mais vantagens;

Têm faturamento gigantesco, que chega a ser superior à soma do PIB de vários países;

A internacionalização das atividades empresariais exige das empresas nacionais um esforço para se adaptarem à nova realidade mundial:

     métodos avançados de administração empresarial

      marketing internacional      novas tecnologias      baixos custos de produção      mão de obra qualificada      controle eficaz do capital financeiro

Marketing é a ferramenta para a excelência.

  Marketing é a atividade dirigida para a

total satisfação das necessidades e desejos dos consumidores.

  Marketing Internacional: Marketing

doméstico + ajustes e cuidados

Marketing Internacional: Procura adaptar as estratégias empresariais de acordo com a realidade do ambiente de cada mercado que irá ser trabalhado.

 

 

Marketing entre nações : compreensão das complexidades

*relacionamentos econômicos, políticos e comerciais

Etapas de Marketing Internacional

Pesquisa mercadológica: obtenção de dados e informações

 Mercado / concorrência / produto  Perfil do mercado: Pobre / Emergente /

Industrializado

Fatores indiretos de influência:

Fator econômico - indústrias locais, barreiras, poder aquisitivo consumidor.

 Fator Governo - tendências políticas de

aproximação, balança comercial, tendências. Fator social e cultural - opinião do consumidor

sobre o produto, tendências, modismos, imposições religiosas, etc.

Marketing Mix - 4 P´sInternacional Produto - Preço - Ponto – Promoção

ProdutoPodemos definir produto ou serviço tudo aquilo

que pode ser oferecido a um mercado, no intuito de satisfazer alguma necessidade ou desejo de um indivíduo ou grupo de indivíduos.

Na área do Marketing Internacional os contrastes são mais acentuados, pois estamos lidando com culturas diferentes e de hábitos totalmente distintos. Temos que considerar também que o produto em termos de apresentação física, embalagem, marca e serviço.

Bens e serviços de consumo popular

( consumo dia- a – dia/ esporádico / impulso)

 

Adaptação de produto ( adaptação e modificações destinadas ao mercado externo por razões de segurança ou razões de ordem alfandegária, por choque c/ interesses econômicos das indústrias localizadas no mercado de destino).

Ciclo de vida do produto

(Criação(introdução),crescimento, maturidade e declínio)

 

Embalagem ( condições p/ o transporte/ promover o produto/redução de custos / sinistros/ roubos / deterioração / cores (significados ) variam de país p/ país.

Marca ( nome de fácil leitura / fácil pronúncia / não muito longo)

Figuras - nome e símbolos ( de fácil memorização, que não sejam pejorativos , obscenos ou imorais c/ relação aos costumes sociais ou religiosos.

Conhecimentos prévios sobre as características sócio - culturais do país importador.

Registrar marca, slogan, símbolo ou logotipo da empresa através de órgãos oficiais em cada mercado que venha a ser promovido ou divulgado.

Diversos produtos podem ser almejados por consumidores, porém podem não ser comercializados legalmente em alguns países, devido à legislação, hábitos e costumes específicos da região.

Por exemplo: Alguns produtos não podem ser legalmente comercializados, exportados ou importados em alguns países. Existe um consenso geral de restrições em relação em relação a alguns produtos ( dinheiro falsificado e drogas) e, em relação a outros , uma restrição parcial em vários países (material pornográfico, equipamentos de espionagem, animais vivos, animais mortos, frutas, madeiras, elementos químicos, etc) outros produtos podem ser modificados para adaptação às exigências locais.

 

Ponto ( distribuição) O produto ou serviço só tem utilidade se

posicionado junto ao seu mercado consumidor.

 Distribuição / Ponto x produto Produtos de consumo popular ( necessita

intermediário /distribuição + ágil (dependendo do tipo de produto) / maior número de consumidores)

Estratégia de distribuição x mercado (depende do hábito de compra do produto – diário (comida) , semanal, mensal etc.)

 

 

Estratégia de distribuição x empresa

( representante de vendas, comercial exportadora, varejista, importador atacadista etc.)

Promoção

O composto promocional do produto ou serviço compreende a publicidade, relações públicas, promoção de vendas, venda pessoal e o merchandising.

 

As empresas podem empregar as mesmas campanhas de publicidade e promoção usadas no mercado doméstico ou ajustá-las a cada mercado local.

Folders

Catálogos

Folhetos

Lista de preços

Esforços de vendas

Feiras e exposições

Trabalho pós-venda

Outros eventos promocionais

PreçoFatores indiretos de influência:  Embalagem ( a embalagem utilizada para um

mercado pode não servir p/ outro) sistema de distribuição(pode ser diferente em

outro país, aumentando a complexidade e o custo p/ outro país)

 concorrente ( o concorrente que possuímos em um

determinado mercado pode não existir em outro, etc).

Fatores externos:

 

Existência de fabricação local ( a concorrência local é um dos fatores inibidores da importação. Tradição do produto nacional, qualidade, preços acessíveis ao consumidor que o fabricante local tem sobre seus concorrentes estrangeiros. O exportador deverá levar em consideração estes aspectos em sua estratégia de vendas e formação de preços.

 

Legislação de importação ( a existência de fabricação local resulta sempre em uma política aduaneira que visa proteger a indústria do país. Além das barreiras tarifárias , muitos países impõe ao produto importado uma série de exigências, como a sua adaptação a certos padrões de qualidade e segurança, fatores que muitas vezes encarecem o produto.

Concorrentes Internacionais ( o exportador deverá ter conhecimento das

estratégias de vendas dos concorrentes , como a qualidade dos produtos e preços praticados.)

Fatores políticos e econômicos (Os interesses existentes entre dois países muitas vezes podem agir como fator positivo p/ penetração em um determinado mercado. O estabelecimento de linhas de crédito especiais de governo a governo contribuem para que os exportadores consigam mais facilmente colocar seus produtos no país que recebe financiamento.

 

Transporte internacional (valor do frete diferente. Despesas de transporte agregadas no produto)

 Tarifas alfandegárias especiais (uma das

formas p/ proteção da indústria nacional é o estabelecimento de impostos de importação, também outras medidas de ordem global, tais como restrições quantitativas, licenciamento prévio, etc... entretanto, certos interesses entre países e a própria globalização da economia resultaram em acordos mútuos de concessões de tarifas especiais.

 Ex: Blocos econômicos (Mercosul, União Européia, etc)