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Local Conference Call Natura

Resultados do Segundo Trimestre de 2017 27 de Julho de 2017

Operadora: Bom dia Senhoras e Senhores, obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência de resultados do segundo trimestre de 2017 da Natura Cosméticos S/A. Estão presentes hoje conosco: Sr. João Paulo Ferreira – Diretor-Presidente Sr. José Roberto Lettiere – CFO Sr. Robert Chatwin – Vice-Presidente de Internacionalização Sr. Erasmo Toledo – Vice-Presidente de Venda Direta Brasil Sr. Márcio Bologna – Diretor de Controladoria Srs. Marcel Goya e Luiz Palhares - Relações com Investidores. Esse evento está sendo gravado e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia e em seguida iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Esta teleconferência possui tradução simultânea para o idioma inglês e perguntas poderão ser feitas normalmente por participantes conectados no exterior. Caso algum dos senhores necessite de assistência durante a conferência, queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando *0. Esse evento também está sendo transmitido, simultaneamente, pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.natura.net/investidor, onde se encontra a respectiva apresentação e estará disponível o replay do evento após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Natura, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Natura e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras.

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Agora, gostaríamos de passar a palavra ao Sr. João Paulo Ferreira – Diretor Presidente, que iniciará sua apresentação. Por favor Sr. João Paulo, pode prosseguir. Sr. João Paulo Ferreira: Bom-dia todas e todos, sejam bem-vindos à teleconferência de resultados da Natura do segundo trimestre de 2017. É com muito otimismo que chego a essa conversa depois de ver, neste segundo trimestre, progressos importantes em diversos componentes da nossa estratégia, e aqui me refiro não apenas aos nossos caminhos de internacionalização, mas também da transformação do negócio no Brasil e do crescimento vigoroso no restante da América Latina. Começando pela internacionalização da companhia, eu gostaria de dedicar alguns comentários ao The Body Shop. Na última terça-feira, recebemos decisão favorável do CADE (o Conselho Administrativo de Defesa Econômica do Brasil), a ser confirmada nos próximos 15 dias, e seguimos aguardando a aprovação do órgão antitrust nos EUA. Imaginando um desfecho favorável e célere, estimamos que o fechamento (o closing) possa ocorrer até meados de outubro. Entre as atividades preparatórias, eu destaco dois pontos: primeiro é que, desde o ponto de vista de funding, estamos totalmente preparados para completar a transação; segundo é que, desde a assinatura do contrato, mantemos uma equipe e assessores dedicados trabalhando na preparação de uma transição suave já a partir do primeiro dia. Além da transição, esta equipe também tem refinado os detalhes de nossos planos para o negócio. Na hipótese em que todas as autorizações sejam recebidas e que o negócio seja completado com sucesso, planejamos fazer sessões com você (investidores e analistas) para dividir maiores detalhes destes planos logo nas semanas que se seguirem ao fechamento. Por agora, isto é tudo que podemos dizer a respeito do The Body Shop e conto com a sua compreensão. Voltando aos resultados do segundo trimestre, o lucro líquido, a gestão do capital de giro e a geração de caixa livre foram, sem dúvida, destaques entre os indicadores financeiros. O lucro líquido foi de 163,5 milhões; aumento de quase 80% em relação ao mesmo período do ano anterior, e a geração de caixa livre muito forte, foi de 225,5 milhões, contra 96 no ano anterior.

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Este resultado foi impulsionado principalmente pela gestão mais eficiente dos estoques, dos recebíveis e das Contas a Pagar. É importante notar que ao mesmo tempo em que logramos esta significativa geração de caixa, mantivemos os investimentos em marketing e vendas no Brasil, que são importantes para a nossa estratégia de crescimento no país. Aliás, vimos neste período sinais promissores de aumento de preferência da marca no Brasil, assim como tendências de recuperação de share. Bom, seguindo com os indicadores financeiros, o Ebitda consolidado no segundo trimestre foi de 298,6 milhões; uma queda de 13% em relação ao segundo trimestre do ano anterior. Contudo, este resultado foi impactado por custos de 35,6 milhões já associados com a aquisição do The Body Shop. Sem estes custos, o Ebitda consolidado seria de 334 milhões; ou seja, 3% menor que o mesmo trimestre do ano anterior. A receita bruta consolidada teve queda de 0,5% no segundo trimestre afetado por uma retração de 3% nas vendas no Brasil e pela tradução cambial dos nossos resultados internacionais. Falando de Brasil, a queda da receita foi influenciada por alguns fatores externos, como a retração no consumo, a alta inadimplência e seus impactos da atividade das nossas consultoras e a menor quantidade de dias úteis no mês de abril, mas também foi afetada por fatores internos, notadamente a mudança do nosso calendário comercial que antecipou uma semana de nossa Campanha de Mães para o primeiro trimestre, e também um ajuste no tamanho do nosso canal decorrente do lançamento do nosso novo modelo de venda por relações. Aliás, o lançamento do novo modelo de vendas por relações mostrou resultados iniciais animadores. Observamos pelo terceiro trimestre consecutivo crescimento de produtividade das nossas consultoras, além da boa performance em categorias-chaves, que são indicativos muito positivos desta renovação do canal, em linha com os nossos planos. Do ponto de vista dos produtos, seguimos investindo no fortalecimento da perfumaria, da categoria de corpo e presentes, e que têm trazido retornos alinhados às nossas expectativas. No acumulado do ano, a receita bruta do Brasil encontra-se estável contra o ano anterior. Ainda falando de Brasil, um destaque muito positivo foi o resultado do nosso negócio online (o Rede Natura), que registrou mais um forte crescimento de 3 dígitos, acima de 150% no trimestre.

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Por fim, seguimos ampliando a nossa experiência no varejo, onde já contamos com 17 lojas próprias nos estados do Rio de Janeiro e São Paulo, onde atingimos mais de 3.100 drogarias com a linha Sou. A linha de maquiagem Faces, direcionada a consumidoras jovens e urbanas, também foi introduzida com sucesso no canal farma e já está disponível em 53 lojas. Muito bem, passando para as nossas operações internacionais, elas seguem com forte desempenho. As operações da Natura (restante da América Latina) mantiveram crescimento saudável da receita bruta de 15,6% em moeda local. Outra boa notícia é que atingimos a liderança de venda direta no setor de CFT na Argentina. A Aesop, por sua vez, também reportou um forte crescimento de 30,6% de receita em dólares australianos impulsionada pela inauguração de 33 lojas exclusivas e com um crescimento de 12% na produtividade do conceito mesmas lojas. O faturamento consolidado das operações internacionais, levando em conta a tradução cambial, aumentou em 5,7% em reais neste segundo trimestre em relação ao trimestre anterior, chegando a 858 milhões. Por fim, do ponto de vista sócio ambiental, uma grande notícia do ano foi a nossa recertificação como uma B Corp (empresa B), desta vez incluindo as nossas operações no restante da América Latina e também a Aesop. Nós somos a maior empresa do setor industrial no mundo a fazer parte deste movimento global, que reúne companhias que priorizam a geração de impacto positivo ambiental e social, além dos resultados financeiros. Também recebemos em julho... em junho, perdão, a certificação UEBT (União para o Biocomércio Ético) para todas as comunidades agroextrativistas com quem a Natura se relaciona, o que garante que esta cadeia de fornecedores está verificada em termos de sustentabilidade e de comércio ético. Enfim, estamos em meio a um turnaround na operação brasileira e na criação de um grupo global com um time muito forte e unido, com uma geração sustentável de caixa e muito entusiasmo. Este eram os principais pontos que eu gostaria de destacar, e agora passo a palavra ao Lettiere, o nosso CFO, que vai fazer uma análise mais detalhada dos nossos resultados. Por favor, Lettiere.

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Sr. Lettiere: Obrigado João. Bom dia a todos. Dando seguimento, eu farei agora um resumo das demonstrações financeiras passando o detalhamento dos nossos principais indicadores de resultado. Começando com a receita líquida – agora eu vou falar sobre a receita líquida em linha com as nossas demonstrações financeiras seguindo IFRS –, a nossa receita líquida consolidada no primeiro trimestre (em reais) ficou estável, com leve queda na receita no Brasil, de 2,3, e que foi compensada em parte pelo crescimento das operações internacionais; um crescimento na ordem de 4,9%, com a apreciação do real sobre as moedas destas operações, que comentarei mais adiante. Sobre a receita líquida do Brasil, no trimestre tivemos uma contração de 2,3 pontos percentuais e, conforme o João já mencionou, isto foi influenciado por fatores externos e internos. Externamente, não vimos ainda uma recuperação do consumo por causa do cenário macroeconômico ainda desfavorável, e o mês de abril, que foi um mês muito intenso em termos de atividade e volume de negócios, também tivemos um número reduzido de dias úteis. Internamente, o nosso calendário comercial acabou deixando o início da Campanha de Mães no primeiro trimestre, e também tivemos um ajuste no tamanho do nosso canal em função do início do nosso novo modelo de venda por relações. Mas, por outro lado, continuamos registrando uma melhora na produtividade por consultora, que aumentou 4,2% sobre o ano anterior, e, relembrando, este já é o terceiro trimestre que estamos aumentando a produtividade da nossa rede por relações. No acumulado do semestre, a receita do Brasil se manteve estável com o mesmo período do ano anterior. Na América Latina, a receita líquida do trimestre cresceu 13,4% contra o mesmo período do ano anterior e continuamos com expansão de canal e também com melhora na produtividade. O Peru, que após os lamentáveis impactos ambientais que reduziu a projeção do PIB do país, também está sofrendo com escândalos de corrupção. Nos demais países estamos com uma boa performance e com crescimento consistente. A Aesop teve um crescimento de 30,6% no trimestre, este crescimento (em reais) ficou em 20,3%, forte expansão no top line veio da inauguração de 33 lojas, e também das vendas no conceito mesmas lojas, ao redor de 12%, o que é alto para o varejo, principalmente quando falamos somente de mercados

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maduros. Hoje já temos 188 lojas exclusivas, além das 93 lojas de departamento em 20 países. O Ebitda consolidado, tivemos um impacto dos custos de aquisição da The Body Shop. Sem este efeito, o Ebitda seria de 334,3 milhões; uma queda de 3%. Na Latam, a expansão do Ebitda, mesmo com a apreciação do real, mostra que a operação cresce com a alavancagem operacional e vemos também uma gestão muito eficiente no controle das despesas. No Brasil, tivemos maiores investimentos em marketing e vendas para suportar nossas categorias-chave e também a revitalização da venda por relações, enquanto as despesas administrativas reduziram no trimestre, 1,1 ponto percentual, demonstrando que seguimos com a nossa gestão rigorosa do orçamento. Mantivemos um bom controle das despesas de maneira geral, é fato, e dentro deste processo de orçamento base zero, que já estamos operando já há algum tempinho, consideramos a economia em certas despesas para reinvestir estrategicamente em marketing, em ações para ativação das vendas. Na Aesop também não foi diferente, estamos com um processo muito rigoroso de contenção de gastos, porém, o Ebitda tivemos uma redução de 25,1% em reais no trimestre. Esta redução ocorre em decorrência da introdução de um plano de incentivo de longo prazo aos nossos executivos-chave, que, no final do ano, após a aquisição de 100% da empresa, tivemos a implementação deste novo plano, que terá a duração por 3 anos. Falando agora do lucro líquido, que foi um destaque do trimestre, o lucro líquido foi de 164 milhões contra 91 milhões no segundo trimestre de 2016. Tivemos uma melhora significativa no lucro, principalmente em função de uma maior eficiência na gestão das aplicações financeiras e também no controle de dívidas, e também tivemos um impacto... um efeito positivo no contingency hedge que contratamos para proteger o valor a ser pago na aquisição da The Body Shop. Este valor foi na ordem de 73 milhões. Vamos agora falar um pouco do Capex. No acumulado do período, investimos R$ 95 milhões, mantendo um forte controle sobre a seleção e a gestão dos projetos, em linha com a estratégia de crescimento que traçamos para suportar nossas inovações, a digitalização do nosso negócio e também a diversificação dos nossos canais de distribuição. Sobre a geração de caixa livre, que também foi um outro destaque muito importante no período, novamente com grande evolução sobre mesmo

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trimestre do ano anterior. Geramos 225,5 milhões em caixa no trimestre, enquanto no ano passado esta geração foi de 96 milhões. Esta geração é resultado da eficiente gestão do capital de giro, onde reduzimos o ciclo de conversão de caixa, ou seja, estamos monetizando o nosso capital de giro de maneira mais rápida, mais ágil e mais eficiente. Reduzimos os níveis de cobertura dos estoques em todas as regiões em quase todos os países, com maior giro dos nossos recebíveis e também uma melhor gestão dos prazos do Contas a Pagar. Nós sempre destacamos a importância da geração de caixa em nossa gestão, e seguiremos com foco e com a prioridade necessária sobre este processo extremamente importante. A geração de caixa do semestre também foi muito positiva, geramos R$ 242 milhões no primeiro semestre, contra um consumo de caixa de 71 milhões do primeiro semestre de 16, ou seja, geramos 313,3 milhões a mais que no ano passado, mais uma vez confirmando o nosso foco e a nossa obsessão por geração de caixa. Seguindo agora para o capítulo de dívida líquida, outra boa notícia: nós reduzimos mais uma vez o patamar de endividamento da companhia fechando o trimestre com 1,2 vezes o Ebitda, enquanto o segundo tri de 16 este indicador estava na ordem de 1,43 vezes o Ebitda. Para concluir, também muito importante na nossa gestão triple bottom line, vou falar agora sobre os indicadores de sustentabilidade. Tivemos sim uma melhora importante no percentual do material reciclado pós-consumo, que subiu de 4,3 em 2016... aliás, que subiu de 4,3 em 2016 para 4,8 em 2017. O uso das embalagens ecoeficientes se manteve estável sobre 16. Vale também destacar os investimentos na região Pan-Amazônica, que já ultrapassaram a nossa meta prevista para 2020, e a manutenção do nível de consumo de água contra 2016, mesmo com a queda em nosso volume de produção. Com isto, eu termino aqui a minha parte sobre os indicadores de performance triple bottom line e estarei aqui disponível para as perguntas dentro de alguns instantes. Obrigado e até já.

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Sessão de Perguntas e Respostas

Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digite asterisco 1 (*1). Para retirar a pergunta da lista, digite asterisco 2 (*2). A primeira pergunta vem de Ruben Couto, Itaú BBA. Sr. Ruben: Bom dia pessoal. Tenho duas perguntas, na verdade. Primeiro, vocês podem dar um pouco mais de cor nestas mudanças que têm acontecido na base de consultora no Brasil com esta nova estrutura comercial? Teve uma queda de cerca de uns 7% tri a tri, mas eu queria entender o quanto disto foi incentivado por vocês devido a esta nova estrutura e quanto disto foi um churn natural de consultoras que talvez não tenham se adaptado à nova forma que vocês estão tentando implementar. E, além disto, o que a gente deve esperar para o resto do ano; é uma estabilização desta base que, com ganho de produtividade, deve levar a um crescimento da receita no segundo semestre? Só para entender um pouco esta perspectiva de receita e base de consultora daqui para frente. E num outro tópico, vocês mencionam no release que o relançamento/reposicionamento de Faces tem trazido efeitos bastante positivos e a marca agora está até sendo usada no canal de farmácia. Mas só para entender melhor esse processo, nesse novo projeto de Faces foi aquele tipo de relacionamento que foi trabalhado por alguns anos ou teve alguma mudança no processo interno de reconstrução que o levou a uma mudança mais rápida? Teve algum aprendizado aqui nesse lançamento que vocês esperam usar em outras categorias ainda este ano ou talvez ano que vem? Obrigado. Sr. Erasmo: Ok. Bom, bom dia Ruben, aqui quem tá falando é o Erasmo, sou responsável pela venda direta do Brasil. Sobre a sua pergunta da redução do canal, né, de 7%, o que eu posso dizer é que está dentro do que a gente já tinha previsto a partir dos testes nas zonas piloto que a gente fez, porque estamos exatamente... ou seja, este trimestre foi exatamente o trimestre da implementação, que pegou do ciclo 8 ao ciclo 11, que é o que nós estamos vivendo dentro deste trimestre. Então, não tem nada de anormal, inclusive estamos tendo bons sinais da produtividade (que era algo também que nós esperávamos) e a tendência para frente é que a gente continue com algum tipo de leve redução de canal, mas com compensações nos outros indicadores, tanto de atividade como de produtividade. Isto tudo dentro do plano.

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Então, estamos neste ponto, muito em linha com o que nós tínhamos planejado. Sr. João Paulo: Oi Ruben, é o João Paulo, eu vou emendar na segunda pergunta que você fez, sobre Faces. Aliás, muito curioso você tocar no ponto da metodologia de desenvolvimento porque, de fato, nós usamos para o desenvolvimento desta linha, do relacionamento desta linha, uma metodologia bastante diferente do que usávamos antes num conceito de desenvolvimento ágil, né (agile), muito mais rápido, muito mais abrangente também dentro da organização e que encurtou muito o time to market e tem nos inspirado (falando dos aprendizados), têm muitos aprendizados que têm nos inspirado a adotar esta metodologia como forma de trabalho em processo de inovação. Então, de fato existem uma série de outras iniciativas em curso que buscam o mesmo tipo de rapidez e a abrangência que nós vimos com Faces. Sr. Ruben: Está ótimo pessoal, obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Guilherme Assis, Brasil Plural. Sr. Guilherme: Oi bom dia a todos, obrigado por pegarem a minha pergunta. Eu queria explorar um pouquinho mais sobre as mudanças aí em relação aos incentivos para as consultoras né, e queria também entender um pouquinho sobre a produtividade né. Eu sei que é tudo muito recente e os números do segundo tri não pegam todas estas mudanças no período inteiro do tri, teve impacto do Dia das Mães né, mas, assim, vocês podem passar ou dar alguma cor em relação ao aumento de produtividade que vocês já viram com a mudança no sistema de compensação, de remuneração das consultoras no sistema progressivo? Acho que isso ia ajudar bastante a gente olhar para frente e entender o impacto que isto pode ter. E, assim, eu não sei o quanto a gente consegue ver sobre os brackets que vocês têm, explicar um pouquinho mais sobre o sistema progressivo que vocês estão fazendo. Acho que isso ia ajudar. Um outro ponto, a gente queria entender o impacto do crédito que tem nas consultoras né, assim, a gente sabe que alguns concorrentes (a Avon, por exemplo) teve um problema de crédito, isto eu acho que afeta a base de consultora deles e tem um overlap com vocês.

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Se vocês conseguem mensurar ou saber, falar um pouquinho sobre o impacto que teve este problema de crédito nas vendas da Natura também, se isto acaba impactando ou não. E, por último, eu queria saber se vocês podem falar sobre market share, como é que anda a volta de market share da Natura né. Eu acho que o João Paulo mencionou aí rápido que a Natura está voltando a ganhar market share. Queria saber se vocês podem dar alguma cor aí no número, talvez falar um pouquinho sobre o crescimento do mercado e como que está a Natura em relação ao mercado aí para a gente entender. São estas as perguntas. Obrigado. Sr. Erasmo: Bom dia Guilherme, é Erasmo quem está falando. Bom, vamos tentar te contar um pouquinho mais, então, sobre o que é toda esta mudança que a gente está fazendo né. Na realidade, nós estamos fazendo três mudanças básicas no nosso modelo, que é: o modelo de gestão do canal, que nós tínhamos um modelo CNO e fomos para um modelo de líder – e já especifico um pouquinho mais o que é isto –; no plano de crescimento, que é dar uma perspectiva de crescimento para as nossas consultoras, de ela aumentando a sua produtividade passa a ter benefícios diferenciados, o que a gente acredita que possa ter impacto muito positivo na produtividade e na fidelidade do canal; e, por último, a proposta de valor, é o que nós estamos oferecendo como um pacote completo deste produto que a gente chama de consultora de beleza tá. Então, quando a gente fala da mudança do modelo de gestão, a gente conseguiu fazer com este modelo novo um mix que faz com que a remuneração da líder, que passa a ser o papel que substitui a CNO, seja mais atrativo e que a gente tenha, na gestão delas, alavancas que possam contribuir tanto no crescimento do canal como também na produtividade dela. Então, esta é uma das alavancas que a gente acredita que vai trazer bons resultados aí para frente, que, nos testes nas zonas piloto, nos mostraram muito efetivo. O plano de crescimento, porque há o fato de você fidelizar e dar perspectiva para a consultora de crescimento, e isto também tem nos sinalizado que é um fator de ajudar a reter o canal e com isto crescer com qualidade numa velocidade adequada e trazendo ganhos de produtividade também por este simples fato de ela buscar os benefícios da escala seguinte. E, por último, a proposta de valor. Acho que a Natura tem uma consistência muito grande na proposta de valor, na forma como ela atua, no que ela oferece

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como benefício, que pode... que pode não, que empacotará todo este novo produto, que fará com que a gente seja diferenciado no mercado. Então, esta é a nossa crença. A gente acha que nós vamos começar a ver... já estamos vendo, o que a gente está vendo hoje, que você mesmo disse, ainda são os primeiros sinais que a gente tem que nos dá a confiança de que o que a gente viu no piloto vai se replicar no roll-out no Brasil, mas nós ainda vamos ver coisas crescentes ainda em questão de produtividade, frequência de atividade da consultora e, no final, um crescimento consistente do canal, adequado ao tamanho que a gente já tem hoje no mercado brasileiro. Quanto a crédito, este é um ponto de atenção nosso na gestão dele. Obviamente que vocês têm visto que a situação de crédito no Brasil tem sido algo que tem se deteriorado nos últimos meses, a gente tem feito uma gestão muito responsável, mas não tem sido um problema para gente. Eu acho que temos hoje um modelo de gestão de crédito que nos garante poder alavancar a atividade do canal, alavancar os negócios da consultora, mas com responsabilidade com relação aos recursos da companhia para não botarmos em risco aí o nosso capital. Então, é isto. Sr. Guilherme: Erasmo, só... desculpa interromper vocês aí, só em relação ao crédito né, assim, especificamente em relação a problema que teve na base de consultora da Avon, vocês viram algum impacto que afeta as consultoras da Natura pelo overlap que tem na base, ou não? Sr. Erasmo: Olha, na realidade, o que acaba acontecendo num cenário desses é que você tem um pouco mais de dificuldade na atividade, ou seja, na volta dela, na entrada dela no ciclo. Mas nada que nos preocupe, até porque a gente tem tido uma evolução muito positiva desde a implementação do novo modelo na atividade, estamos crescendo. Mas, obviamente, ajudar não ajuda. Se tivéssemos uma condição de crédito no país mais estável, isto nos ajudaria sem dúvida. Sr. Erasmo: Está bom, obrigado. Sr. João Paulo: Guilherme, é o João Paulo. Não posso te falar exatamente os números de market share, mas eu só quero enfatizar que nós fazemos medições constantes, mensais, de participação de mercado, assim como fazemos da participação da Natura no negócio das consultoras tá, o nosso market share na consultora também.

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E o que nós temos visto é uma reação positiva, uma retomada naquelas categorias em que a gente investiu, decidiu investir, que eu já mencionei anteriormente. Um pouco mais de dificuldade nas categorias de uso diário, mas que não foram as nossas principais escolhas tão pouco. Então, as tendências de curto prazo nos animam muito tá, Guilherme. Sr. Guilherme: Tá bom João Paulo. E, assim, você tem uma ideia de qual a expectativa de vocês para o crescimento do mercado esse ano? Sr. João Paulo: Não, eu acho que tem... nossas estimativas originais têm flutuado muito, tem muita volatilidade no mercado, então eu prefiro não passar para você um número que é muito incerto hoje tá. Mas, se houver, ele será pequeno, até o crescimento. Sr. Guilherme: Tá bom, obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Robert Ford, Bank of America Merrill Lynch. Sr. Robert: Bom dia todo mundo e obrigado por tomar minha pergunta. Eu queria... pode dar mais detalhe, por favor, sobre o programa de incentivo de longo prazo para os executivos da Aesop enquanto a valor, número de participantes, KPIs, e se haverá novos impactos de despesas, por favor? E também se se antecipa algo similar nas outras linhas de negócio, por favor. Sr. Robert: Bom dia Robert, aqui quem fala é o Robert também, VP de internacionalização da Natura. A sua pergunta sobre incentivo de longo prazo da Aesop, você vai estar lembrado, em 2013, quando nós fizemos a aquisição, nós fizemos a aquisição parcial do negócio, mantendo os fundadores e executivos-chaves como acionistas da empresa, e em 2016, no final de 2016, nós compramos em 100% a empresa. Em substituição disso, nós estendemos para alguns executivos-chave que tinham equity esta possibilidade do incentivo de longo prazo, que é um prazo de 3 anos, que nem o Lettiere mencionou, para estes executivos baseados na valorização da empresa. Então, eu não consigo te dar mais dados precisos em termos de valores, mas o que eu sei e eu posso te dizer é que operacionalmente a Aesop está muito forte, vem crescendo no patamar de 30% ao ano top line e também o Ebitda operacional, até com uma melhora do ano passado.

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Então, isto nos dá muita confiança que o incentivo de longo prazo é a ferramenta adequada para este momento. Agora você mencionou sobre outros negócios... Sr. Robert: Sim. Sr. Robert: ... os outros negócios são diferentes e têm uma dinâmica diferente. Então, este incentivo de longo prazo de 3 anos para Aesop é uma coisa especifica e fechada. Sr. Robert: [0:36:32 incompreensível] conceitualmente, por favor, sobre a magnitude do incentivo ou se poderão ter novos impactos em despesas em Aesop. Sr. Robert: Vocês têm as informações do passado, onde vocês enxergavam um efeito semelhante, mas no bottom line, onde a gente fazia a correção do minority share holding tá. Então, este efeito agora a gente trouxe como remuneração e é muito reduzido do que foi no passado tá. Então, conceitualmente, segue a valorização da empresa nos mesmos patamares que fazíamos antes e, vamos dizer assim, o efeito, a escala, é muito reduzida. Sr. Robert: Muito obrigado Robert. Operadora: A próxima pergunta vem que Joseph Giordano, JP Morgan. Sr. Joseph: Olá, bom dia a todos. Obrigado pela pergunta. Eu queria entender um pouquinho esta questão dos gastos maiores em marketing no Brasil. Eu queria entender o quê que a gente deve olhar de tendência ao longo do ano e se este novo patamar mais alto deve ser recorrente aí no restante do ano. E também queria entender que tipo de mídia vocês estão endereçando principalmente, porque a gente vê algumas outras empresas talvez cortando este lado de marketing, investindo em canais onde você consegue endereçar um pouco melhor o seu cliente final com mídia social e etc. Esta é minha primeira pergunta. A segunda pergunta, vai do lado do varejo físico e e-commerce né. Então, assim, a gente falou muito aí de melhorias no canal de venda direta, então queria entender um pouco como é que está sendo a performance destas lojas novas. A gente vê que a empresa está abrindo bastante loja, então, entender como é que está sendo a recepção delas e também entender a questão do online, que é uma tendência mais global aqui, ver se está ganhando share que vocês esperavam. Obrigado.

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Sr. João Paulo: Oi Joseph, João Paulo falando. Então, do ponto de vista dos gastos, dos investimentos em marketing e vendas que você viu até agora, uma parte dos investimentos em vendas teve a ver com a transição, então tem um investimento maior relacionado aos custos de transição do modelo, estes não se repetirão. Do ponto de vista de marketing em geral – e aqui marketing lembre-se que não é só mídia no nosso caso né, nosso investimento em marketing vai desde a revista para a consultora até a TV aberta, passando por outros componentes de treinamento, reconhecimento, etc. e tal – e nós decidimos investir aquilo que acreditamos que seja saudável para esta recuperação de participação. Do ponto de vista... então, estamos investindo de forma responsável, medindo retornos, com uma expectativa de retorno muito realistas. À medida que isso se concretize, nós vamos conseguir diluir um pouco mais estes investimentos em marketing. De qualquer maneira, nós temos inovações importantes e lançamentos importantes no segundo semestre e a gente não quer que eles passem em branco na cabeça das consumidoras, então não vamos deixar de contar para as nossas consumidoras e para as nossas consultoras dos lançamentos incríveis que vêm pela frente. No que diz respeito ao mix de meios, né, e a natureza de investimento de mídia em particular, nós estamos investindo mais em todos os meios, mas o online (no digital), meios sociais, redes sociais, propaganda programática, enfim, é onde nós temos um aumento desproporcionalmente maior. Nós mais do que dobramos o investimento no digital ano contra ano. Não há dúvida que o marketing dirigido é a grande tendência e nós também temos seguido esta mesma tendência tá. Bom, não é à toa, o nosso negócio online está crescendo muito, eu mencionei triple digits, é gostoso de dizer isto né, e acima das nossas expectativas e, mais que isto, rentável. É muito comum ouvir falar de e-commerces que queimam caixa ou que tem Ebitda negativo. O nosso não, o nosso já passou do breakeven faz tempo, é rentável e segue crescendo triple digits, nós estamos ambicionando manter este ritmo tá. A receptividade às nossas lojas próprias tem sido muito boa, nós continuamos aprendendo com elas, indo cada vez mais longe e fazendo ajustes de sortimento, e queremos manter este desenvolvimento. Como vocês ouviram em outras ocasiões, temos uma Diretora de Varejo, a Caroline, chegou há alguns meses e que tem feito ajustes no caminho do desenvolvimento para que a gente possa superar ainda mais. Sr. Joseph: Perfeito, muito obrigado João Paulo.

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Sr. João Paulo: Disponha. Operadora: A próxima pergunta vem de Alex Robarts, Citibank. Sr. Alex: Obrigado, bom dia a todos. Quero voltar... aliás, em três coisas que vocês já têm comentado, mas, em primeiro lugar, voltando a despesas administrativas com a Aesop, então dá para entender que a premissa nós então indo na frente é que o patamar da margem do Aesop tem mudado né, principalmente até o junho de 2019? Só para entender se a conversação do longo prazo ela é rateada ou realmente é um step up agora nestas despesas. Então, esta é a primeira pergunta. Segunda, só para entender também a despesa relacionada com Body Shop, aquele R$ 36 milhões. Ela é one-time ou dá para entender... ou talvez a gente pode ver 2-3? Ou seja, se a gente pode ver isto de novo no próximo tri, se isto é de forma recorrente ou não [recorrente]? E a terceira coisa é sobre a Rede Natura. Dá para... você pode nos comentar se realmente a ordem de grandeza de receitas em Brasil se chega a ser 5%, mais de 5%, menos de 5% da receita em Brasil (receita líquida né)? Obrigado. Sr. Robert: Tá bom Alex, é o Robert aqui. Obrigado pelas perguntas. Eu vou responder as duas perguntas e depois eu passo para o JP para a última, tá bom? Olha, da Aesop, o incentivo (desculpa se eu vou ser repetitivo, mas) o incentivo está totalmente atrelado à geração de valor como mensurado pelo Ebitda. Portanto, a gente tem toda a indicação que o Ebitda absoluto irá aumentar. Agora a diferença de contabilidade levantando do net income para o Ebitda, quer dizer que a margem do Ebitda por três anos, sim, vai reduzir. O que eu não falei na última resposta é que lógico que este custo também é dedutível, uma coisa que antes no lucro líquido não era. Mas por três anos esta margem, sim, vai reduzir. A margem sem este custo a gente vê uma melhora a cada ano, ok? Espero que isso responda a primeira pergunta sobre o incentivo de longo prazo. A segunda pergunta, sobre as despesas do Body Shop, esta é a maior parte das despesas, não são despesas recorrentes, são despesas de natureza de um one-off para fazer a aquisição. Então, eu acho que era esta a sua pergunta. Eu passo agora para o JP... Sr. João Paulo: Tem um pouquinho no segundo tri...

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Sr. Robert: Ah sim, então a gente vai ter mais quando completar a transação, em meados do de outubro, como foi explicado, e aí a gente reconhece outras despesas menores do que vocês estão vendo aqui neste trimestre. Eu passo agora para o JP. Sr. João Paulo: Quanto ao Rede Natura Alex, bom, os números estão disponíveis, você pode fazer os cálculos do percentual sobre a receita, ainda não chega a 5%. Seguindo nestas taxas de crescimento, certamente daqui a um ano nós vamos estar falando em algo assim, mas ainda não está nisto. A última vez que calculamos, deve estar ligeiramente acima de 2, entre 2 e 3%. Sr. Alex: Tá, e o crescimento forte daqueles [0:46:56 incompreensível] está refletindo o sucesso da Natura [0:46:58 incompreensível], está refletindo mais consultores digitais? Tem muito crescimento? Só para entender talvez se você pode comentar dos drivers. Sr. João Paulo: Claro, posso comentar sim. Ele vem justamente de todos os drivers. Por um lado, tem aumento de tráfego, aumento de visitas, quer dizer que estamos chegando a mais consumidores, estamos chegando por mídia melhor, mídia digital cada vez mais qualificada, e também pela maior eficiência das nossas consultoras digitais na aquisição de compradores. Então... segundo, a conversão também está aumentando. A conversão também está aumentando porque nós, mais uma vez, estamos fazendo mídia mais dirigida, com produtos mais relevantes e maior recorrência, e o ticket médio está subindo também, se aproveitando melhor do nosso mix, em particular a perfumaria. Olhando para frente, tudo isto está funcionando cada vez melhor e, em particular, a integração com as nossas consultoras, digamos, off-line está progredindo muito rápido. Então, a forma de fazer negócio das nossas consultoras está desenhada para cada vez mais incluir a solução digital. Então, eu acho que nós temos muitos drivers de crescimento ainda para explorar e estamos muito otimistas com o negócio online. Sr. Alex: E, desculpa, você está falando que o ticket médio está subindo. Será que está em cima ou por debaixo do ticket médio da venda direta? Sr. João Paulo: Bom, primeiro que é um ticket médio da consumidora final né, Alex, então o que eu posso dizer é que ele é muito parecido com o ticket médio que a gente vê nas nossas lojas próprias, com a consumidora final comprando, e também parecido com o que a gente estima de ticket médio da nossa

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consultora junto à sua consumidora final tá. Então, talvez até um pouquinho mais rico como ticket médio. Sr. Alex: Tá legal, obrigado. Sr. João Paulo: Disponha. Operadora: A próxima pergunta vem de Irma Sgarz, Goldman Sachs. Sra. Irma: Olá, bom dia. Duas perguntas. A primeira pergunta é sobre a produtividade. Eu entendo que quando o canal cai e vocês de uma certa forma estão perdendo (no sentido positivo), tendo um atrito natural das consultoras menos produtivas, que não são tão envolvidas com a marca e, portanto, têm vendas baixas, a produtividade da base de consultoras que permanece obviamente sobe, tem um efeito matemático aí. Mas, ao mesmo tempo, o que seria super útil para o mercado, para realmente entender os passos da produtividade para realmente enxergar esse turnaround junto com o novo modelo comercial, seria ter a produtividade como se fosse das mesmas consultoras, então olhando realmente só as consultoras que estão agora na base e que estavam na base um ano atrás e vendo ano contra ano como que é a produtividade destas consultoras evoluindo. E aí eu queria até um comentário de vocês como que, pelo que eu entendo, está se desenvolvendo positivamente, mas muito difícil para gente ter uma noção o quanto que efetivamente a produtividade destas consultoras está subindo e se isto vem dos volumes ou se vem do ticket médio através do preço. Eu queria entender isto com um pouco mais de detalhe. E a outra pergunta é working capital, se vocês puderem só dar um pouco mais de cor das melhoras que vocês entregaram neste tri e o quanto que isto é sustentável para frente. Obrigada. Sr. Erasmo: Irma, bom dia, é Erasmo que está falando. Deixa falar um pouquinho então de produtividade. Obviamente que a gente tem um acompanhamento na criticidade deste indicador bem detalhado dele, sabemos por perfil, por tempo de casa e etc., ou seja, o que nós temos hoje (indícios claros nos testes que nós fizermos) é que traz sim crescimento, e esta é a grande proposta do plano de incentivo que nós estamos lançando junto nesta virada, traz este crescimento da produtividade das mesmas consultoras ano contra ano. Nós ainda neste movimento inicial que estamos fazendo aqui, tem parte disto que você está falando, é verdadeiro, de parte do canal que vai e os que fica matematicamente sobe, mas isso tem sido mais do que proporcional, tanto que

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ele tem, vamos dizer assim, coberto praticamente toda a perda de canal com o aumento de produtividade, o que mostra que a gente está tendo ganho de produtividade nas consultoras comparadas ano contra ano tá. Mas a gente acredita que vamos ter ainda boas surpresas pela frente. Então, quanto a isso, os sinais estão muito positivos, ainda não dá para ver a captura de tudo e é um conjunto. De novo, a gente vem trabalhando já faz alguns anos com este processo de buscar aumento de produtividade para aumentar o ganho da consultora, aumentar a fidelidade dela com a gente e tornar o canal proporcional a este ganho de produtividade. Então, a gente sair daquela alavanca de crescimento de canal para uma alavanca de ganho de produtividade e frequência. E os sinais são muito positivos. Então, toda a estratégia está armada nesta direção. O que nós devemos continuar vendo sinais positivos para os próximos meses e anos né. Tá bom? Sra. Irma: Ainda estou sonhando com a divulgação deste indicador. Eu acho que seria superior útil para o mercado acompanhar. Obrigada. Sr. Erasmo: Tá bom, ok. Sr. Lettiere: Bom dia Irma, é o Lettiere, tudo bem? A sua pergunta sobre capital de giro né, aí são várias iniciativas né que já vêm sendo implementadas, executadas, buscando aí uma otimização. Falando um pouco de recebíveis né, então, até em relação a uma questão que um outro analista fez, nós estamos bastante estáveis no nosso prazo de recebimento, nos nossos recebíveis. Isto tem sido uma gestão muito forte, muito firme, que nós chamamos internamente de “ciclo de crédito”, que trata desde o momento da concessão ao crédito como depois do tratamento, no acompanhamento e monitoramento dos recebíveis. Então, isto está bastante estável e isto tem nos dado muita fortaleza, muita força na gestão do capital de giro. Em relação à cobertura de estoques, é outro elemento muito importante, aí eu acho que nós estamos com uma robustez muito forte, com um demand planning muito rígido e muito alinhado à ponta, ou seja, a força de vendas muito alinhada à nossa área de supply chain, e isso tem favorecido demais o nosso demand planning, que é uma das áreas mais complexas, mais difíceis em bens de consumo. E aí foram várias reduções nos dias de estoque, ou seja, estamos com mais eficiência carregando menos inventário. E do outro lado, também com nossas parcerias e alianças com nossos fornecedores, também temos aí passado por um período muito bom, um

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trabalho muito em parceria, muito vantajoso para ambas as partes, com geração de valor para toda a cadeia de abastecimento, e com isto nós estamos em patamares aí bastante interessantes na gestão de capital de giro para bens de consumo, com a característica de uma empresa que está se internacionalizando cada vez mais, onde é mais natural aí um pouco mais de carregamento de inventários. Enfim, eu acho que estamos num patamar muito bom, capturamos uma boa geração de valor, e eu acho que o nosso plano daqui para frente é pelo menos a manutenção. Sra. Irma: Ok, obrigada. Operadora: A próxima pergunta vem de Maria Paula Cantusio, BB Banco de Investimentos. Sra. Maria Paula: Oi, bom dia. Obrigada por pegar a minha pergunta. Eu tenho três perguntas, na verdade. No call passado vocês comentaram um pouco sobre a queda de volume vendido. Queria saber se vocês podem também dar um pouco mais de definição sobre o que aconteceu durante este trimestre para gente entender um pouco mais de onde veio a redução de volume, se vocês podem abrir, assim, quanto veio do aumento de venda de kits né, de produtos, e quanto veio efetivamente de uma queda de redução de volumes e em quais categorias que vocês têm notado uma queda maior. Depois, se a gente pudesse falar um pouquinho mais da margem bruta, se vocês puderem falar também o que veio de melhora de mix e o que tem sido feito em relação à estratégia de preço, que culminou no ganho de margem bruta no Brasil, eu também agradeço. E, por fim, eu queria saber se vocês podem dar um update sobre o programa de reforma de lojas das consultoras empresárias de beleza. Obrigada. Sr. João Paulo: Oi Maria Paula, é o João Paulo falando. A queda de volume tem... a queda de volume em parte é afetada pelas categorias de uso diário, que são aquelas que tiveram já alguma recuperação no mercado e que nós não estamos tendo um desempenho muito forte, não foram as nossas principais escolhas, então isto se reflete no volume absoluto né. Embora também existe este efeito dos kits que você mencionou, aí é ao contrário né, quer dizer, uma boa performance nos kits e que cria essa impressão de queda de volume. Então, tem os dois efeitos. No caso de perda efetiva de volume é muito mais nas categorias de uso diário, que não foram priorizados.

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Do ponto de vista da margem bruta, o mix, de fato, está um pouco mais rico, afetado pela maior participação da perfumaria tá, em grandes linhas. Finalmente, a reforma das lojas das consultoras, o formato dos contratos já está bem definido, nós temos uma fila importante, uma fila grande de consultoras já com os contratos assinados e em processo de reforma, mobiliários, enfim. Então, ou seja, uma aceleração importante daqui até o final do ano nestas lojas de consultoras. Sra. Maria Paula: Só voltando um pouquinho na margem bruta, vocês falaram do aumento da categoria de perfumes né. E em relação à precificação que vocês mencionaram no release, o quê que tem sido feito para ter tido este ganho? A maior parte vem mesmo do mix de categorias então? Sr. João Paulo: Realmente, nós estamos garantindo que estamos precificados de forma competitiva no mercado. Neste momento isto não implicou em aumento de preço generalizado não. Então, tem o mix de categorias, tem otimizações da base de custos e que se refletem aí, mas aumento de preços não é algo que nós estejamos enxergando como nem desejável nem possível no curto prazo de forma generalizada. Sra. Maria Paula: Tá bom, obrigado. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. João Paulo Ferreira para as considerações finais. Sr. João Paulo: Bom gente, mais uma vez eu gostaria de agradecer o interesse de vocês na evolução do negócio da Natura, as perguntas que sempre nos fazem refletir sobre diferentes ângulos do nosso negócio e reenfatizar este otimismo que temos sentido de estarmos vivendo um momento de inflexão no meio do turnaround do negócio aqui no Brasil, com sinais muito positivos por debaixo da nossa operação, alguns dos quais nós comentamos um pouco hoje, e também em meio à criação de uma empresa global, o que coloca novos desafios, mas novas possibilidades para a gente. E dizer que isto tem sido (todo este momento que estamos vivendo) mobilizador dentro da nossa organização e que tem nos empurrado a garantir que as fundações estejam firmes e que vocês puderam ver, entre outras coisas, na gestão eficiente da nossa operação, no SG&A, no capital de giro, na gestão do capital de giro e finalmente no caixa, para garantir que os recursos necessários para que a gente complete toda esta jornada da nossa estratégia estejam sempre disponíveis.

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Muito bom. Com isso terminamos por aqui. Muito obrigado a todos. Operadora: A audioconferência da Natura está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia.