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7/28/2019 In-Mind_Portugus, 2010, Vol.1, N.1, Teixeira, Negociaes intergrupais: Puzzles de 100 e muitas peas

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Negociaes intergrupais:

Puzzles de 1000 e muitas peas

Ctia P. Teixeira1

No presenteartigo apresentam-se

algumas contribuies

da Psicologia Social

para a anlise do confli-

to e negociao em

situaes em que as partes intervenientes so indivduos,

agindo em prol do grupo a que pertencem. Acreditamos

que ter em conta os fenmenos aqui apresentados na

anlise de situaes de conflito e negociaes intergru-

pais, poder ser uma das formas de tentar minimizar a

dificuldade de resoluo destas situaes.

O ltimo Conflict Barometer (2008) elaboradopela Universidade de Heidelberg revela a existncia de 345

conflitos a nvel mundial, na sua maioria motivados por

divergncias ideolgicas, polticas ou partilha de recursos

econmicos. Destes, 39 so descritos como empregando

massivamente a violncia.

Estes so dados com que nos confrontamosanualmente e os inmeros relatrios de observatrios in-

ternacionais revelam que, desde os anos 40 do sculo

passado, as tendncias so estveis.

S em 2008, 208 tentativas de dilogo e negoci-ao foram conduzidas, mas dos 345 casos estas apenas

cobriram 77. Para alm disso, aproximadamente metade

destas tentativas foram infrutferas. Em suma, h uma ele-

vada taxa de ineficcia neste tipo de negociaes e na

maioria dos casos nem sequer h tentativas de negocia-

o, tendo de recorrer-se interveno de terceiros. Por-

qu?

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1 Universit Catholique de Louvain.

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Estas concluses parecem primeira vista para-doxais. Por um lado, uma simples busca das palavras

tcnicas de negociao no motor de pesquisa Google

origina cerca de 7.840.000 resultados, reveladores da

proliferao de manuais de como ter sucesso numa ne-

gociao. Por outro lado, todos os dias negociamos,

entre colegas de trabalho, amigos, familiares e, na grande

maioria das vezes, estas negociaes no acabam em

conflitos extremos nos quais a violncia impera. Ento o

que que torna certas situaes de conflito to comple-xas e difceis de solucionar por via do dilogo entre as

partes?

Uma particularidade das negociaes internacio-nais que quando nos referimos s partes intervenientes

estamos a referir-nos a indivduos que negoceiam, no em

benefcio pessoal (negociao interpessoal) mas para o

benefcio de um grupo (negociao intergrupal).

A Psicologia Social, e mais especificamente ainvestigao sobre relaes intergrupais, tem vrias con-

tribuies a fornecer neste mbito, pela anlise que nos

oferece acerca do comportamento dos indivduos enquan-

to membros de um grupo. Tentaremos abordar algumas

destas contribuies referindo trs dos fenmenos que

tornam as negociaes internacionais to complexas e de

difcil resoluo: a categorizao social, a representao e

a simbolizao dos recursos em negociao.

A categorizao social

De forma geral os fenmenos ditos intergrupaistm como base a ideia de que, independentemente das

nossas tendncias pessoais, h situaes nas quais nos

comportamos menos de acordo com idiossincrasias e

antes de mais de acordo com um grupo ao qual perten-

cemos. Dado que vivemos num ambiente extremamente

complexo, que torna impossvel a apreenso de todos os

detalhes que o compem, temos necessidade de o resu-

mir de alguma forma, de modo a podermos assimil-lo e

control-lo. Da agruparmos os exemplares com os quais

nos confrontamos em categorias. Estas categorias basei-

am-se em representaes esquemticas dos estmulos

com os quais nos confrontamos, reunindo o que comum

a um grupo de objectos, e o que os distingue de outros

grupos. Por exemplo, uma rvore tem tronco, ramos e

folhas. Esta informao permite-nos saber quando esta-

mos na presena de uma rvore que nunca antes vimos,

mas tambm nos permite saber quando no estamos

perante uma rvore, mas pelo contrrio, estamos peranteum arbusto (porque o seu tronco e altura no correspon-

dem nossa representao de uma rvore). A esta repre-

sentao idealizada de uma categoria de objectos cha-

mamos prottipo (Rosch, 1975). Todos os dias categori-

zamos todo o tipo de coisas, objectos e pessoas com as

quais partilhamos a realidade social. A categorizao dos

indivduos em grupos designa-se categorizao social e

ocorre no s quando categorizamos os indivduos nos-

sa volta mas tambm quando nos auto-categorizamos,

por exemplo, enquanto portugueses, homens, mulheres,praticantes de uma profisso...

Dado que cada um de ns pertence a inmerosgrupos, h situaes em que determinadas categorias

sociais esto mais salientes, dependendo do contexto

(Turner, 1987). O exemplo clssico o de um indivduo,

adepto de um clube de futebol (entre outras coisas) que se

encontra num estdio para ver um jogo. Nesta situao,

as categorias mais salientes so as duas equipas e os

indivduos presentes so categorizados, antes de mais,

como adeptos de uma ou de outra equipa. Este processode auto-categorizao leva a que os indivduos baseiem o

seu comportamento no facto de serem membros de um

grupo e no serem membros do outro.

Esta categorizao social, no entanto, qualitati-vamente diferente da categorizao de outros objectos,

dado que ns prprios somos agentes e objectos neste

processo. H um factor crtico que entra em jogo quando

categorizamos indivduos: a auto-estima. Para alm de

simplesmente agruparmos as pessoas, tambm valoriza-

mos os grupos de forma sistematicamente diferente: os

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grupos aos quais pertencemos so mais valorizados dado

que se o nosso grupo valorizado, uma parte de ns, da

nossa auto-estima beneficia com esta valorizao. Da

visarmos o sucesso, o bem-estar ou a imagem positiva

do(s) nosso(s) grupo(s), e isto muitas vezes custa de um

processo de comparao com os outros grupos presentes

na realidade social (Teoria da Identidade Social, Tajfel e

Turner, 1979).

Um dos exemplos paradigmticos destas situa-es de comparao social so os estudos de Tajfel, Billig,

Bundy e Flament (1971). Estas experincias revelaram

que, na ausncia de uma situao de competio entre

dois grupos, os indivduos poderiam discriminar em favor

do seu grupo sem que fosse necessrio conhecerem ou-

tros membros deste, ou saberem que caractersticas os

diferenciavam de outros grupos. Em suma, a simples exis-

tncia de rtulos, de categorias sociais que dividam as

pessoas (mesmo que essa diviso seja praticamente alea-

tria) frequentemente condio suficiente para que se

observe o favorecimento dos grupos aos quais pertence-

mos em prejuzo de outros. A metodologia que permitiu

testar este fenmeno designa-se paradigma dos grupos

mnimos.

Desde a experincia original, muitas verses des-te paradigma surgiram, no entanto a experincia de base

(Tajfel, et al, 1971) consiste numa primeira fase, a chama-

da fase de categorizao, em que os indivduos respon-

dem a um teste de personalidade fictcio que os classifica

num dado grupo. No caso citado, os participantes expres-sam a sua preferncia por uma srie de quadros de Kan-

disky e Klee, e no final da tarefa -lhes comunicado que

pertencem ao grupo Klee ou ao grupo Kandisky. Numa

segunda fase pedido aos participantes que distribuam

pontos entre os dois grupos (o seu e o outro). Esta distri-

buio de pontos est organizada em matrizes que permi-

tem atingir objectivos diferentes, nomeadamente a maxi-

mizao do lucro para o prprio grupo ou a maximizao

das diferenas entre os dois grupos, sendo que esta lti-

ma opo implica que os lucros objectivos do prprio gru-

po sejam inferiores primeira. Os resultados mostram de

forma clara e consistente o que ficou conhecido com en-

viesamento pro-endogrupo, isto , a preocupao em

favorecermos o nosso grupo pela maximizao de diferen-

as com outros grupos, independentemente do lucro ob-

jectivo.

Estes so dados a considerar quando tentamoscompreender as complexidades das negociaes in-

tergrupais que, pelo simples facto de envolverem grupos,

devem ter em conta o comportamento dos negociadoresenquanto membros de uma categoria social que est sali-

ente. claramente o que podemos constatar, por exem-

plo, no contexto Israelo-Palestiniano, em que cada indiv-

duo com quem se contacta no dia-a-dia , antes de mais,

categorizado em funo da sua pertena a um dos dois

grupos envolvidos no conflito.

A representao

Um outro aspecto a ter em conta quando anali-samos situaes de conflito intergrupal, e suas conse-

quentes tentativas de resoluo atravs do dilogo, que

nem todos os membros de cada grupo podem estar pre-

sentes na mesa de negociaes. Regra geral os grupos

escolhem determinados membros como seus represen-

tantes, incumbindo estes da tarefa especfica de conseguir

o melhor acordo para o seu grupo.

Na linha do que vem sendo referido, estes indiv-duos encontrar-se-o, aquando da negociao, numa

situao em que a sua identidade grupal estar saliente e,

por conseguinte, comportar-se-oantes de mais enquanto

membros do grupo que representam.

Para alm dos grupos aos quais pertencemosserem uma fonte de informao sobre quem somos, por-

que nos inserem em categorias, tambm o a posio

que ocupamos no seu interior. No seu modelo do Valor do

Grupo, Lind e Tyler (1988) postulam que do respeito e

valor que os membros do nosso grupo nos atribuem, reti-



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ramos parte do valor que atribumos a ns mesmos. Desta

forma, um dos objectivos dos membros de um grupo

atingir o melhor estatuto possvel no seu seio. Os indivdu-

os podem utilizar diferentes estratgias para conseguir um

bom estatuto, e, uma situao em que so representantes

do seu grupo numa negociao uma ocasio ideal para

mostrar ao grupo a sua lealdade. claro que esta oportu-

nidade pode tambm tornar-se um risco. Assim como

uma boa performance, isto , um bom acordo, pode valo-

rizar o representante aos olhos do grupo, um acordo queos membros do grupo estimem como mau, ter a conse-

quncia contrria. Em vrios estudos levados a cabo des-

de 1970 foi demonstrado que a simples presena do gru-

po como observador/avaliador dos seus negociadores

gera, da parte dos ltimos, comportamentos mais rgidos,

competitivos e, consequentemente, mais dificuldade em

atingir acordos e facilitar o ganho mtuo (ex., Benton e

Druckman, 1974). Van Kleef, Steinel, van Knippenberg,

Hogg e Svensson (2007) analisaram estes efeitos de audi-

ncia numa experincia em que os participantes deveriamrepresentar o seu grupo numa negociao com outro gru-

po. Os grupos foram criados segundo o paradigma dos

grupos mnimos e cada participante recebeu, no s in-

formao sobre a sua pertena grupal, mas tambm sobre

o estatuto que ocupava no seio do seu grupo. De forma

aleatria, foi dito a uns participantes que tinham maioritari-

amente caractersticas do grupo ao qual pertenciam e a

outros que, apesar de pertencerem ao grupo em questo,

no eram muito tpicos deste. Os resultados revelaram

que, quando o grupo era atractivo para os participantes e

quando estes sabiam que o resto do grupo conheceria oseu desempenho, os participantes atpicos se comporta-

ram de forma mais competitiva na negociao com o ou-

tro grupo do que os tpicos. Estes resultados dizem-nos

que nem todos os membros de um grupo se comportam

da mesma forma quando chamados a representar o

grupo e que estas diferenas de comportamento podem

originar resultados finais substancialmente diferentes.

Para alm de exibirem comportamentos diferen-tes, membros tpicos e atpicos so seleccionados comorepresentantes em situaes diferentes. Recentemente,

Teixeira, Demoulin & Yzerbyt (em reviso) demonstraram

em duas experincias que em negociaes puramente

materiais entre grupos, isto , em que o mais importante

o ganho absoluto, os indivduos preferem representantes

que, sendo atpicos do seu prprio grupo, so mais pr-

ximos do outro grupo. No entanto, em negociaes em

que o que est em jogo no s material mas tambm

toca a imagem ou o valor da identidade do grupo, os re-

presentantes escolhidos tendem a ser mais tpicos do

grupo ou mais extremos nas suas posies do que noprimeiro caso. Este tipo de negociaes em que divises

de recursos se misturam com simbolismos e valores dos

grupos envolvidos, o que encontramos na maioria dos

conflitos internacionais mais graves e duradouros e o

ultimo ponto que abordaremos.

A simbolizao de bens e recursos materiais

Uma outra consequncia da salincia da nossapertena grupal, que extremamente importante na anli-

se de conflitos internacionais, o facto de que os recursos

materiais em negociao, como por exemplo o territrio,

adquirem, muitas vezes, valor simblico pela sua associa-

o identidade do grupo. De facto, se pensarmos em

conflitos como aqueles que se vivem em Israel, no Pas

Basco ou na Osstia do Sul, deparamo-nos com situa-

es de difcil resoluo, precisamente porque os recursos

territoriais em questo so vistos pelos grupos envolvidos

como representativos da identidade do grupo, e, conse-quentemente, percepcionados como bens indivisveis, isto

, no negociveis. Recentemente Ledgerwood, Liviatan e

Carnevale (2007) demonstraram, numa interessante srie

de estudos, que esta supervalorizao de recursos mate-

riais ocorre quando estes esto associados histria dos

grupos e tanto maior quanto maior o comprometimen-

to dos indivduos com o seu grupo e quanto mais a identi-

dade do grupo estiver ameaada, ou seja, quanto mais

esteja em causa o valor do grupo.



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Para alm desta mensagem geral, h um dadointeressante a reter dos estudos em questo. Num dos

estudos apresentados, os autores apresentaram a quatro

grupos de participantes israelitas um mesmo edifcio loca-

lizado em Jerusalm. Consoante os grupos, o edifcio foi

descrito como ligado histria do grupo dos participantes,

histria do grupo com o qual esto em conflito (palestini-

ano), histria de ambos ou de nenhum. Curiosamente,

mais do que os participantes que avaliaram o edifcio

quando associado apenas histria do seu grupo, foramos indivduos confrontados com o edifcio em associao

aos dois grupos que mais valor lhe atriburam. Estes resul-

tados ajudam a compreender a especial intransigncia

negocial constatada em contextos de conflito em que as

partes envolvidas percepcionam o objecto de negociao

como de alguma formapertencente seu grupo. Esta asso-

ciao de um recurso que os membros de um grupo vem

como seu a um outro grupo representa uma ameaa es-

pecialmente importante identidade do grupo, dado que,

por um lado, pe em causa o valor do grupo (uma vezque, como vimos anteriormente tendemos a valorizar os

grupos aos quais pertencemos e a desvalorizar aqueles

dos quais no fazemos parte) e por outro questiona a dis-

tino entre as identidades dos grupos envolvidos.

Apenas algumas das contribuies da PsicologiaSocial para a anlise de conflitos e negociaes intergru-

pais foram aqui descritas, haveria muitas outras... no se

pretende, no entanto, fornecer uma anlise irrepreensvel

destas situaes, tarefa que se revelaria impossvel de

concretizar. A mensagem que pretendemos passar queestas so situaes extremamente complexas e que, ape-

sar de os tradicionais manuais de negociao serem im-

portantes para a anlise e resoluo de conflitos, benefici-

ariam com a integrao destes e de outros mecanismos.

Podero faz-lo a partir de uma perspectiva que tenha em

conta, por exemplo, que os indivduos envolvidos nestes

conflitos (soldados sem rosto ou representantes polticos)

agem enquanto membros de um grupo, e que esta cate-

gorizao poder ser suficiente para gerar comportamen-

tos de competio e de favorecimento exclusivo do seugrupo, contribuindo assim para a desmistificao da divi-

so entre Bem-Mal. Para alm disso, h que considerar

que, muitas vezes, podemos estar a tentar dividir o que as

partes vem como indivisvele a sujeitar representantes a

presses antagnicas: por um lado tendo de se mostrar

comprometidos com o seu grupo (e isso frequentemente

conseguido mostrando comportamentos de competio);

por outro lado, tendo necessariamente de ser cooperati-

vos para com a outra parte para que a negociao tenha

sucesso.

Em jeito de concluso, achamos ser indispens-vel a considerao destes e de outros fenmenos em dois

planos por vezes separados mas que na realidade so

indissociveis: o plano conceptual, terico, da pura com-

preenso dos mecanismos psicolgicos e sociais em jogo,

e o plano aplicado, prtico, da anlise e interveno em

situaes de conflito internacional.

Glossrio

Negociao: discusso entre duas ou mais partes tendo

como objectivo a conciliao de objectivos incompatveis

(Pruitt & Carnevale, 1993).

Prottipo: o melhor exemplar de uma categoria, isto , a

representao do membro de um grupo que melhor rena

as caractersticas comuns e distintivas dos membros de

um grupo. Cada exemplar concreto comparado a estarepresentao e pode assim ser percepcionado como

mais ou menos prototpico dependendo do seu grau de

correspondncia ao prottipo.

Enviesamento pro-endogrupo: juzo subjectivo que

reflecte a tendncia para os indivduos avaliarem os grupos

a que pertencem de forma sistematicamente melhor que

aqueles aos quais no pertencem. O termo vlido para

os grupos como unidades, assim como para os seus res-

pectivos membros.



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Efeitos de audincia: modificao indirecta do compor-

tamento do negociador pela simples presena de outras

partes na negociao, estas partes podem ser os indiv-

duos ou o grupo representado pelo negociador, mas tam-

bm, observadores externos que podero ou no ser

afectados pelos resultados.

Referncias

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gaining orientation and intergroup negotiations. Journal of

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van Kleef, G. A., Steinel, W., van Knippenberg, D., Hogg,

M. A., & Svensson, A. (2007). Group member prototopical-

ity and intergroup negotiation: How ones standing in the

group affects negotiation behaviour.British Journal of So-

cial Psychology, 46, 129-152.

Autora

Ctia P. Teixeira obteve a

licenciatura em Psicologia na

Universidade do Porto e nes-

te momento doutoranda em

psicologia social na Universit

Catholique de Louvain, na Bl-

gica. A sua investigao procu-

ra analisar o impacto de vari-

veis tradicionalmente estuda-

das em Psicologia Social das

relaes intergrupais em contextos de negociaes entre

dois grupos. Mais especificamente, interessa-se pelos

processos de seleco de representantes em funo do

tipo de objectivo dos grupos em negociao. Para alm

disso, procura analisar a influncia de diferentes tipos derepresentantes na imagem veiculada do grupo, assim

como nos resultados finais das negociaes.

E [email protected]

In-Mind_Portugus, 2010, Vol.1, N. 1, 1-6 Hag e Garcia-Marques, A criana dentro de ns 12
http://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://www3.interscience.wiley.com/journal/119662587/abstract?CRETRY=1&SRETRY=0mailto:[email protected]:[email protected]://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicemailto:[email protected]:[email protected]://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://www.ingentaconnect.com/content/bpsoc/bjsp/2007/00000046/00000001/art00007;jsessionid=xo3sjm07xrbi.alicehttp://psycnet.apa.org/?fa=main.doiLanding&uid=1976-06118-001http://psycnet.apa.org/?fa=main.doiLanding&uid=1976-06118-001http://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://www3.interscience.wiley.com/journal/118505438/abstracthttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://hiik.de/en/konfliktbarometer/index.htmlhttp://www3.interscience.wiley.com/journal/119662587/abstract?CRETRY=1&SRETRY=0http://www3.interscience.wiley.com/journal/119662587/abstract?CRETRY=1&SRETRY=0http://www3.interscience.wiley.com/journal/119662587/abstract?CRETRY=1&SRETRY=0http://www3.interscience.wiley.com/journal/119662587/abstract?CRETRY=1&SRETRY=0

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