guia da postura assertiva: coach marcelo b.c. saldanha

©2010 – Propriedade Intelectual: Coach Consultoria em Desenvolvimento Humano Sociedade Simples/CNPJ07756163/0001-48 Av. Augusto Meyer, 163/1003 – 90550-11- –Porto Alegre RS – 55 51 3333-0599.

www.coachconsultoria.com.br

1

GUIA DA POSTURA ASSERTIVA

Marcelo Bravo Cassales Saldanha*

IMPORTÂNCIA DE SER ASSERTIVO!

Uma das atividades mais comuns em organizações de todos os portes é o

trabalho em equipe. Durante o trabalho em equipe, funcionários precisam expor idéias,

observações e apontar problemas para que tarefas sejam realizadas da melhor maneira

possível contribuindo para o bem estar da empresa. Os comportamentos assertivos mais

diretamente relacionados à efetividade do trabalho em equipe incluem apontar

erros/problemas, verbalizar soluções, e expressar e defender as próprias opiniões

(Smith-Jentsch, Salas, & Baker, 1996).

Gerentes e supervisores considerados exemplares são descritos como aqueles que

conhecem as tarefas a serem desempenhadas por seus colegas e subordinados e estão,

constantemente, fazendo comentários detalhados a respeito dessas tarefas junto a eles

(Komaki, 1986).

Feedback é o termo utilizado para definir essa prática de fornecer ao funcionário

informações a respeito de seu desempenho (Daniels, 1994). De acordo com a literatura

em psicologia organizacional, esse tipo de informação permite que o funcionário altere

seu próprio comportamento no futuro, corrigindo seus erros (Braksick, 2000, Daniels,

1994).

Sistemas de feedback são uma das formas mais comuns de se maximizar

desempenhos individuais no ambiente de trabalho (Miguel, 1997). Muitos dos

comportamentos chamados de "assertivos" incluem formas de descrever, especificar, e

corrigir o comportamento de outros funcionários. Pesquisas na área de feedback

mostram que tal prática é importante, se não essencial na manutenção de

comportamentos desejados dentro da empresa (ex., Brown, & Sulzer-Azaroff, 1994;

Henry & Redmon, 1990; Wittkopp, Rowan, & Poling, 1990).

Identificar e apontar problemas de desempenho (dar feedback) durante o

processo de produção, possibilita que os problemas identificados possam ser resolvidos

de antemão, garantindo uma certa qualidade no produto ou serviço oferecido pela

empresa. Assim, ser assertivo pode ser relevante quando consideramos a importância do

uso de feedback em organizações.



2

A POSTURA ASSERTIVA É UMA OPÇÃO!

Um aspecto importante é que NINGUÉM é 100% assertivo com todas as pessoas

e em todas as situações. A facilidade para comportar-se de forma assertiva depende a

quem esse comportamento se dirige (pais, professores, amigos, namorado/a, crianças,

etc.) e da situação em que se encontra (auto-afirmação, expressão de sentimentos

positivos, expressão de sentimentos negativos, etc.). Quando muito, pode-se dizer que a

pessoa assertiva é capaz de se comportar com assertividade com muitas pessoas e em

muitas situações.

A assertividade não é uma característica inata que se tem ou não. O que acontece

é que as aprendizagens que uma pessoa faz ao longo da sua vida, propiciam que no

momento necessário, ela tenha ou não a capacidade de se comportar de forma

assertiva.

Para sabermos se somos ou não assertivos, primeiro é necessário compreender o

que é assertividade.

CONFIRA A DEFINIÇÃO DE ALGUNS TIPOS DE COMPORTAMENTOS.

Podemos enquadrar nossos comportamentos como agressivos, não-assertivos ou

assertivos.

Comportamento Agressivo:Comportamento de se expressar de forma vigorosa

causando forte impressão negativa, defensivamente e de forma ativa.

Como identificar?

Agressivo: é caracterizado pela necessidade de dominar o outro. Uma pessoa

quando opta pela agressividade é capaz de passar por cima do outro para atingir seus

objetivos. Sente-se superior e, por isso, menospreza, deprecia e desrespeita os direitos

do outro. É fácil identificá-lo. A pessoa mostra-se autoritária, intolerante, dona da

verdade, fala alto, interrompe o outro, tem dificuldade de ouvir e é irônica.

Comportamento Não-Assertivo: Conjunto de comportamentos que tendem a

ser moldados pela forma socialmente aceita de evitar confronto, com perda da

espontaneidade, prejudicando a expressão adequada de sentimento e emoções, e a

defesa dos próprios direitos.

Como identificar?

Passivo: Seu principal objetivo é não desagradar o outro. Busca a harmonia e

foge do conflito, mesmo à custa de seus próprios interesses. Tende a subestimar os seus



3

direitos e sentimentos e superestimar os dos outros. Tem dificuldade de dizer não, o que

leva a que se aproveitem dele. É comum usar expressões do tipo: "Não quero

incomodar", "Não vou tomar muito seu tempo", "O que for melhor para você é bom para

mim". Dificilmente dá opiniões e concorda facilmente com a opinião do outro.

O passivo espera que as pessoas compreendam o que ele deseja, tem discurso

confuso, atitude defensiva, postura encolhida, inquieto. Culpa-se de tudo, odeia o

assunto, evita a abordagem direta, freqüentemente solicita aprovação, cede facilmente,

gera simpatia, faz com que as pessoas se sintam culpadas em pedir-lhe as coisas etc.

Passivo-agressivo: Este é um comportamento misto, com elementos de

agressividade e passividade. Ansioso em acertar contas sem correr riscos de confronto.

"É um comportamento freqüentemente encontrado em pessoas que querem se afirmar

sem terem poder para tanto. Quem tem este estilo de comportamento utiliza o mínimo

de contato visual possível, mas olha para a frente mais que para o chão. Lacônico,

suspira de impaciência. Exasperado, usa expressões como "não posso acreditar no que

estou ouvindo”. Além disto, tem uma postura fechada. Dá respostas indiretas, faz

alusões sarcásticas, tem senso de humor irritante. Faz "acerto de contas"

indiretamente".

Caracteriza-se, principalmente, pelo seu jeito manipulador. É superficial nas suas

relações interpessoais. Não se envolve com as pessoas nem com as situações. Tende a

desvalorizar a inteligência do outro, já que pensa que o outro não percebe seu

comportamento manipulador. É pouco transparente em sua comunicação. É fácil

identificá-lo, normalmente ele se apresenta com um humor sarcástico, faz chantagem

emocional, faz os outros se sentirem culpados, distorce as palavras do outro e fala por

indiretas.

Comportamento Assertivo: Conjunto de comportamentos que tornam a pessoa

capaz de agir em seu próprio beneficio, a se afirmar sem ansiedade indevida, expressar

sentimentos sinceros sem constrangimento. Exercendo seus próprios direitos sem negar

os direitos dos outros.

Como aparece?

Assertivo: Este é o comportamento capaz de construir relações eficazes e de

estabelecer uma atitude negociadora em situações de conflito. O detentor deste

comportamento é transparente na linguagem e na expressão de idéias e sentimentos.

Por outro lado, sabe ouvir e ser empático com o outro. É muito fácil lidar com ele porque

exprime, sem constrangimento, seus sentimentos positivos e negativos, ouve as críticas

e negocia sem ataque pessoal. Ele diz “não” sem se sentir culpado e, o que é

importante, aceita o não do outro. Ansioso por defender seus direitos mas, ao mesmo



4

tempo, capaz de aceitar que as outras pessoas também tenham os seus. Contato visual

suficiente para dar a entender que está sendo sincero. Tom de voz moderado, neutro.

Postura comedida e segura. Expressão corporal condizente com suas palavras. Ouve

bastante, procura entender. Trata as pessoas com respeito. Aceita acordos, soluções.

Aceita declarar ou explicar suas intenções. Vai direto ao ponto, sem ser áspero.

Tabela comparativa dos tipos de comportamentos (Tabela I):

Comportamento Não-

Assertivo

Comportamento

Agressivo

Comportamento

Assertivo

Emissor Receptor Emissor Receptor Emissor Receptor

Fica magoado e

ansioso.

Sente

culpa.

Valoriza-se

à custa do

outro.

Fica na

defensiva. Valoriza-se. Valoriza-se.

Fica inibido. Deprecia o

Emissor.

Se expressa

energeticam

ente.

Sente-se

ferido e

humilhado.

Se

expressa. Se expressa.

Nega seus

próprios

direitos.

Tem os

direitos

respeitado

s.

Deprecia o

outro.

Tem os

direitos

negados.

Sente-se

bem

consigo

mesmo.

Tem os

direitos

respeitados.

Permite que os

outros escolham

para ele.

Decide

sozinho.

Escolhe para

os outros.

Evita o

Emissor.

Consegue

se

relacionar

adequadam

ente

Consegue se

relacionar

adequadame

nte

Não atinge o

objetivo

desejado.

Atinge os

objetivos à

custa do

Emissor.

Atinge seus

objetivos

desejados,

ferindo os

outros.

Não atinge o

objetivo

desejado.

Consegue

atingir seus

objetivos

desejados

Consegue

atingir seus

objetivos

desejados

POR QUE TREINAR UMA POSTURA MAIS ASSERTIVA?

Antes de abordarmos as vantagens da adoção de uma postura assertiva,

responda estas perguntas:

Você conhece as conseqüências de seus comportamentos?

Já observou como você se relaciona com os outros?

Com que freqüência você acha que as pessoas tiram vantagem de você?



5

Você evita certas situações sociais por se sentir muito ansioso?

Quantas vezes você deixou de fazer algo que queria muito, mas que

desrespeitar os direitos dos outros?

Você já teve perdas significativas (emprego, namoros, dinheiro) por não

conseguir conversar com alguém?

Você já concordou com alguém sobre alguma coisa pensando totalmente

diferente?

Você já combinou algo com alguém, e na hora de realizar fez aquilo que

achava mais correto, e não aquilo que havia combinado?

Caso já tenha se encontrado nestas situações, treinar uma postura mais assertiva

pode ter suas vantagens.

COMO ADOTAR UMA POSTURA ASSERTIVA? - QUAIS SÃO MEUS DIREITOS?

A primeira mudança é interna, e passa por adquirir conhecimento dos direitos que

te assistem e, igualmente, a cada uma das pessoas que te rodeiam. Uma amostra destes

direitos poderá ser a seguinte:

Eu tenho o direito de ser respeitado e tratado de igual para igual, qualquer que

seja o papel que desempenho ou o meu estatuto social;

Eu tenho o direito de manter os meus próprios valores, desde que eles respeitem

os direitos dos outros;

Eu tenho o direito de expressar os meus sentimentos e opiniões;

Eu tenho o direito de expressar as minhas necessidades e de pedir o que quero;

Eu tenho o direito de dizer não, sem me sentir culpado por isso;

Eu tenho o direito de pedir ajuda e de escolher se quero prestar ajuda a alguém;

Eu tenho o direito de me sentir bem comigo próprio sem sentir necessidade de

me justificar perante os outros;

Eu tenho o direito de mudar de opinião;

Eu tenho o direito de pensar antes de agir ou de tomar uma decisão;

Eu tenho o direito de dizer “eu não entendi” e pedir que me esclareçam ou

ajudem;



6

Eu tenho o direito de cometer erros sem me sentir culpado;

Eu tenho o direito de fixar os meus próprios objetivos de vida e lutar para que as

minhas expectativas sejam realizadas, desde que respeite os direitos dos outros.

POSTURA, TÉCNICAS E FERRAMENTAS:

As pessoas que agem e se comunicam de forma assertiva geralmente seguem

algumas “regras”.

Olhar nos olhos: Olhar diretamente para a outra pessoa com a qual você

esta falando é um modo eficaz de declarar que você é sincero obre o que esta

dizendo, alem de mostrar que suas palavras são dirigidas a ela.

Espaço pessoal: Mantenha a distância que seja confortável para você e para

o outro, o que depende da situação e grau de familiaridade.

Postura corporal: a relevância de uma mensagem é aumentada se você

olhar para a pessoa de frente para ela, em pé, se assim ela estiver, ou

sentado apropriadamente, perto dela. Mantenha a cabeça ereta, transmite

segurança e credibilidade.

Gestos: Uma mensagem pode ser acentuada por gestos apropriados, mas

gestos muito exagerados podem parecer fora de propósito.

Expressão Facial: Concordante com aquilo que esta dizendo e,

particularmente, com os sentimentos que estás a expressar. Fique atento,

você já viu alguém tentando expressar raiva enquanto sorri? Simplesmente

não convence. Uma comunicação eficaz necessita de expressões que

combinem com a mensagem. Se estiver em duvida, faça o teste no espelho.

Tom, Inflexão e volume da voz: Um sussurro dificilmente convencera outra

pessoa de sua convicção e seriedade, da mesma forma que um grito vai

terminar com qualquer chance de comunicação que você tenha. O ideal é uma

fala, em tom modulado, nem sussurrando nem aos gritos, e de uma forma

coloquial, será convincente sem intimidar.

Escolher a hora certa: a expressão espontânea é normalmente seu objetivo,

contudo tem que haver critérios para ver se a ocasião é a mais adequada,

afinal, se você quer falar com seu cliente, isso deve ser feito com privacidade,

no local mais calmo que conseguir, no na frente de outras pessoas que podem

deixá-lo na defensiva.



7

Cuidado com a mensagem silenciosa!

Cerca de 70% daquilo que o receptor percebe da mensagem é fornecido através

do comportamento não verbal do emissor – a linguagem corporal adequada confirma e

sublinha o que se diz, pelo que deve ser concordante com o conteúdo da mensagem.

A maneira que dizemos as coisas ajuda!

Na busca por um padrão de comunicação assertivo devemos tomar cuidado com a

forma de transmissão da mensagem, pois, por mais claro que o objetivo pode estar para

nós, a maneira que colocamos nossas idéias pode dificultar ou até mesmo impedir que o

interlocutor nos compreenda.

1. Ser claro, conciso e específico: Falar realmente o que quer dizer, de uma

forma o mais direta possível. Se necessário, dar exemplos que ilustrem aquilo

esta se referindo. Não pressuponhas que a outra pessoa já sabe o que você quer,

apenas porque você sugeriu ou deu umas pistas – ela não sabe ler o teu

pensamento! Não se explique, justifique ou peça desculpas, falando muito para

dizer pouco – o receptor recebe uma mensagem pouco clara e pode interpretá-la

mal ou te interromper antes de acabar. Se uma resposta clara não for obtida, a

repetição é adequada.

2. Usar frases na 1ª pessoa: Não há como ser assertivo sem dizer “EU” – dizeres

“eu” significa que você assume a responsabilidade pelos teus pensamentos,

sentimentos e ações e que não culpa os outros.

3. Mostrar Empatia: Reconhecer o que o receptor diz sobre a sua situação,

dificuldades, sentimentos e opiniões – ele saberá que você esta lhe ouvindo e

prestando atenção ao que é importante para ele, isto constrói a compreensão

entre vocês dois.

4. Respeitar os outros: O outro, como você, tem uma opinião e sentimentos sobre

as situações. Quando criticas alguém ou rejeitas um pedido, mostre que isto não

é ataque pessoal a esta pessoa. Mas, que você esta se referindo a algo específico,

ao comportamento ou pedido em questão.

5. Pedir mudança de comportamento: Se alguma coisa que o outro fez não te

agradar ou se você se sentir prejudicado por ele, peça que mude o seu

comportamento. Esta técnica é usada freqüentemente quando fazemos uma

crítica construtiva ou quando lidamos com comentários destrutivos.

6. Oferecer-se para mudar: Depois de aceitar a crítica de alguém, você pode se

oferecer para mudar seu comportamento, se assim o quiser realmente.



8

Conhece-te a ti mesmo!

Leve em conta algumas coisas que você pode estar dizendo a si próprio, e podem

estar tornando difícil você agir e falar de forma assertiva. Estes exemplos são aquilo que

os psicólogos chamam de “pensamentos bloqueadores da assertividade”.

Pensamentos sobre direitos e responsabilidades:

o Não tenho o direito de recusar pedidos dos meus amigos.

o Não tenho o direito de fazer pedidos às outras pessoas.

o Não tenho o direito de discordar dos outros, particularmente das

autoridades.

o Não tenho o direito de ficar zangado, particularmente com as pessoas de

quem gosto.

Pensamentos sobre a imagem que quero para de mim:

o Tenho que ser amado ou, pelo menos, admirado por todos os que me

rodeiam.

o Tenho que ser perfeito e nunca cometer erros.

Pensamentos sobre as conseqüências prováveis do meu comportamento:

o Se eu criticar alguém, coisas terríveis poderão acontecer.

Caso você tenha algum pensamento parecido com estes, reflita sobre ele de

forma racional. Isto pode ser feito das seguintes formas:

a) Invertendo as perspectivas das pessoas envolvidas: Aquilo que vale para Mim,

também vale para os outros?

b) Procurando fatos que os sustentem ou não: Que provas tenho de que isto é

verdade?

c) Questionando o seu valor prático: Em que é que viver de acordo com este

pensamento me tem ajudado até aqui?

Se o pensamento não sobreviver a esta análise, então, você pode descartá-los,

pois não corresponde a realidade.

Em alguns casos, contudo, a análise sugerida não chega para neutralizar estes

pensamentos, e eles continuam a surgir, bloqueando o comportamento assertivo.

Nestes casos, considera a possibilidade de interromper este pensamento e agir



9

(assertivamente) como se este não existisse. Esta ação pode parecer um tiro no escuro,

mas os seus resultados vão, freqüentemente, demonstrar por si só que, afinal, o

pensamento não se justificava.

CONSIDERAÇÕES:

Percebemos que são muitas as vantagens de adotar uma postura assertiva em

nosso dia-a-dia e se considerarmos que ninguém é 100% assertivo todo o tempo, vale a

pena estarmos atentos a forma como nos comunicamos e treinarmos para sempre

melhorar mais.

Com os pontos apresentados nesse guia, você esta pronto para começar a adotar

uma postura mais assertiva, a qual pode ser aplicada em qualquer relação com outras

pessoas, seja em situações sociais, profissionais ou familiares.

Agora depende de voce colocar em pratica e manter-se atento aos pontos

abordados aqui. Lembre-se, ser assertivo é uma questão de treino, algumas pessoas

tem maior facilidade para treinar estes tópicos sozinhas. Se, após ter colocado os

conhecimentos deste guia em prática, ainda assim você achar que precisa de ajuda, seja

assertivo e procurem um Terapeuta Cognitivo-Comportamental ou um Coach,

certamente eles poderão te ajudar.

REFERENCIAS:

Este artigo foi produzido para utilização pratica, com conteúdos de diferentes autores

citados ao longo do trabalho. Caso deseje a indicação das referencias utilizadas, entre

em contato: [email protected]

SOBRE O AUTOR:

Marcelo Bravo Cassales Saldanha http://lattes.cnpq.br/9852029196444427

Formação: Graduação em Psicologia PUC-RS, Especialista em Gestão Empresarial

UFRGS, Especialista em Terapia Cognitivo-Comportamental pela WP - FACCAT e

Coach Nível 7 - Certificado ILM - Londres.

Atuação Profissional: Diretor e Sócio majoritário da Coach Consultoria em

Desenvolvimento Humano, Consultor em Gestão do Desenvolvimento Humano e

Organizacional, Consultor em Gestão de Pessoas e Coach de Profissionais. Professor

do curso de Graduação em Psicologia do IBGEN, palestrante sobre Coaching.

mailto:[email protected]

http://lattes.cnpq.br/9852029196444427

guia da postura assertiva: coach marcelo b.c. saldanha

Business