gestão empresarial. o que é uma organização? organização: “grupo social em que existe uma...

Gestão empresarial

O que é uma organização?

Organização: “Grupo social em que existe uma divisão funcional do trabalho e que visa atingir através da sua actuação, determinados objectivos, e cujos membros são, eles próprios, indivíduos intencionalmente coprodutores desses objectivos e, concomitantemente, possuidores de objectivos próprios” (Sousa, 1990, p.18)

• Necessidade de divisão de funções, decorrente da fixação de objectivos comuns.• Necessidade de ter presente a existência de pessoas, que procuram satisfazer objectivos próprios.

A organização para existir necessita de motivar pessoas:• Objectivos comuns• Objectivos individuais

A empresa como organização social

RAZÕES PARA EXISTÊNCIA DAS ORGANIZAÇÕES:

RAZÕES SOCIAISAs pessoas são seres gregários e organizam-se pela necessidade de relacionamento com as outras.

O desenvolvimento da actividade de uma organização conduz ao aumento da habilidade na execução de tarefas, à redução do tempo necessário para alcançar um objectivo, e à acumulação de conhecimento.

RAZÕES MATERIAIS

RAZÕES DE SINERGIAÉ o efeito multiplicador da actividade dos seus membros, resultante da actuação conjunta.

Considerações

A empresa como um sistema aberto

Sistema:• Conjunto de elementos • Dinamicamente inter-relacionados• Desenvolvendo uma actividade ou função• Para atingir um ou mais objectivos

Parâmetros do sistema

Processamento

Considerações

Entradas Saídas

Alinhamento

ENTROPIA

A empresa como um sistema aberto

GESTÃO

PROCESSO OUTPUTSIMPUTS

CONCORRÊNCIA

SINDICATOS

ACCIONISTAS

FORNECEDORESCLIENTES

FORÇA LABORAL

SOCIEDADE

CONSIDERAÇÕES LEGAIS

AMBIENTE EXTERNO

O ambiente das empresas

EMPRESA

AMBIENTEDA TAREFA

Clientes

ConcorrentesGruposregulamentadores

Fornecedores

AMBIENTEGERAL Variáveis

políticas

Variáveis legais

Variáveis demográficas

Variáveis ecológicas

Variáveis económicas

Variáveis sociais

Variáveis tecnológicas

RECURSOS - O interior das empresa

Recursos: São os meios de que a empresa se serve para realizar as suas tarefas e atingir os seus objectivos.

Os 5 M’s dos americanos: Materials and Machinery, Money,Men, Marketing e Management

Materiais e Recursos Físicos

Financeiros

Humanos

Comerciais

Administrativos

ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO

(Recursos)

ANÁLISE DOAMBIENTE EXTERNO

(Geral e da tarefa)

OBJECTIVOS

ESTRATÉGIAS

Análise S.W.O.T.PROCESSO DE DECISÃO ESTRATÉGICO

Strenghs Weakness

Opportunities Threats

Materiais e Recursos FísicosFinanceirosHumanos

ComerciaisAdministrativos

EMPRESA

AMBIENTEDA TAREFA

Clientes

ConcorrentesGruposregulamentadores

Fornecedores

AMBIENTEGERAL Variáveis

políticas

Variáveis legais

Variáveis demográficas

Variáveis ecológicas

Variáveis económicas

Variáveis sociais

Variáveis tecnológicas

O modelo LCAG

AnáliseExterna

AnáliseInterna

Oportunidadese ameaças

Forçase fraquezas

Opções estratégicas

Políticas funcionais:• Produção• Marketing• I & D• Finanças• Recursos Humanos

GESTÃOProcesso para se conseguir atingir resultados (objectivos) com o esforço de todos.

COMO?

Interpreta os objectivos propostos e transforma-os em acções Empresariais, através de 4 funções fundamentais:

• Planeamento• Organização• Direcção• Controlo

FUNÇÕES DA GESTÃO

PLANEARProcesso de determinarantecipadamente o que

deve ser feito e como fazê-lo.

CONTROLARProcesso de comparação do

actual desempenho da organização com standards

previamente definidos, apontando acções correctivas.

ORGANIZAREstabelecer relações formaisentre as pessoas, e entre os

recursos para atingiros objectivos propostos.

DIRIGIRProcesso de afectar ou

Influenciar o comportamentodos outros.

Onde envolve: Motivação,liderança e comunicação.

NÍVEIS DE GESTÃO

Institucional

Intermédio

Operacional

Caracteriza-se por uma forte componenteestratégica, com o envolvimento da totalidadedos recursos disponíveis na determinação dorumo a seguir. Fixa as políticas gerais para toda a empresa a médio e longo prazo (dir.geral, administração, gerentes)

Predomina uma componentetáctica que se caracteriza pelamovimentação de recursosno curto prazo e elaboração deplanos específicos relacionadoscom a área ou função do respectivo gestor (gestores departamento, funcionais)

Predomina a componente técnica, e a actividade destes gestores traduz-se

fundamentalmente na execução de rotinas eprocedimentos (chefes serviço, secção).

FUNÇÕES DOS GESTORES POR NÍVEIS

Institucional

Intermédio

Operacional

Pla

nea

men

to

Org

aniz

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Dir

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Con

trol

o

APTIDÕES DOS GESTORES

CONCEPTUAL Capacidade para ver a organização como um todo. Noção como as funções da empresa se complementam, como a organização se relaciona com a sua envolvente e como uma alteração numa parte da organização pode afectar outra.

TÉCNICA Capacidade para usar conhecimentos, métodos ou técnicas específicas no seu trabalho. (engenharia, marketing, contabilidade, informática...).

RELAÇÕES

HUMANAS

Capacidade de compreender, motivar e obter a adesão das outras pessoas. Envolve características relacionadas com as capacidades de comunicar, trabalhar e entender as atitudes e comportamentos dos indivíduos e dos grupos.

Institucional

Intermédio

Operacional

Ap

tid

ãoC

once

ptu

al

Ap

tid

ões

Téc

nic

as

Ap

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APTIDÕES DOS GESTORES POR NÍVEIS

E o quem é o empreendedor?

Empreendedor é uma pessoa que assume a liderança de um novo empreendimento, que está disposto a correr riscos para alcançar o seu sonho (Freire, 2000).

Empreendedorismo é o processo de criar algo novo com valor dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes recompensas de satisfação e independência económica e social (Hisrich e Peters, 2004).

Que barreiras existem na criação de novos negócios?

Percepção do risco Pôr em risco a posição alcançada na empresa, a necessidade de sustenta a família, a estabilidade da vida familiar…

Percepção de escassez de capital

O elevado custo de arranque, o desconhecimento de fontes de capital …

Percepção de inadequação pessoal

Noção de idade demasiado avançada ou demasiado jovem, a insuficiente experiência no negócio…

Percepção de concorrência A desvantagem de ser seguidor, o risco de retaliação…

Medo de falhar A vergonha, o endividamento, o risco de ir para a prisão, etc..

Mitos O machismo na empresa, o racismo na sociedade, etc…

O que é necessário para o sucesso?

Alguns ingredientes:• Rodear de pessoas que aceitem desafios na criação de novos negócios enquanto empreendedores.• Escolher uma actividade que conhece ou aprecie, mesmo que não tenham acumulado muita experiência, uma vez que para ser inovador é importante não ser como a concorrência. • Adora o que faz e trabalha com paixão.• Fazer o trabalho de casa, analisando o mercado potencial e a concorrência do projecto empresarial que pretendem liderar. • Não sejam demasiado ambiciosos nas metas, crescendo de forma sustentada tendo em conta os recursos e oportunidades.• Comecem cedo e sejam pacientes, reconhecendo e corrigindo os erros próprios e progredindo ao longo do tempo.

Como surge a ideia de negócio?

Factores comerciais

• Existência de clientes facilmente identificáveis• Percepção de alto valor de produtos a oferecer• Elevado crescimento esperado do mercado• Facilidade de acesso a canais de distribuição

Factores competitivos

• Existência de poucos substitutos ou rivais• Possibilidade de ser flexível e imputar menores custos de produção• Possibilidade de comprar melhor ou mais barato que os rivais

Factores financeiros

• Reduzido tempo para alcançar o “ponto morto” das vendas• Moderadas necessidades financeiras• Facilidade de encontrar fontes de financiamento

Factores humanos

• Existência de uma forte equipa de trabalho• Grau de complementaridade entre os colaboradores• Elevada motivação geral• Facilidade de recurso pontual a colaboradores externos

Surge da detecção da oportunidade na realidade do empreendedor

Quais as vias alternativas de entrada num novo negócio?

Desenvolvimento pioneiro de um novo negócio

V: Explorar os benefícios da iniciativa

D: Custos de formação dos clientes, erros de concepção e cópia de um concorrente.

Desenvolvimento próprio de um negócio existente

V: Aproveitar o conhecimento, a experiência e o mercado de uma empresa que já existe.

D: Custos de retaliação de um rival, custos de não ser capaz de ser visível no mercado pela fraca diferenciação.

Aquisição de uma empresa existente

V: Aproveitar o a experiência, o mercado e a marca de uma empresa que já existe.

Custos de má gestão anterior e os custos associados a uma má imagem de marca adquirida

Entrada num franchising

V: Adquirir o Know-How, a notoriedade da marca e o apoio no domínio da gestão.

D: Assumir os erros e o controlo do franqueador, pagar direitos de entrada, royalties.

Quais as fontes de financiamento de um novo negócio?

Fonte Opções

Fundos próprios Capital inicial, prestações suplementares, suprimentos

Família e amigos Empréstimo, quota

Clientes Baixo prazo de recebimento, recebimento na adjudicação ou contra entrega

Fornecedores Elevado prazo de pagamento, atraso no pagamento

Bancos e sociedades financeiras

Empréstimos, leasing, factoring…

Investidores Capital de risco, sócios, accionistas

Estado Subsídios a fundo perdido ou sem juros, isenção fiscal

Qual a importância do plano de negócios?

É um documento de síntese que apresenta os objectivos e as actividades do novo empreendimento de uma forma estruturada e quantificada (Freire, 2000)

Tem as seguintes vantagens:• Demonstrar a viabilidade económico-financeira a potenciais financiadores e investidores.• Ajuda o próprio empreendedor a sistematizar ideias e a avaliar o potencial do novo negócio• Atrair colaboradores críticos, aumentando o seu grau de confiança no projecto• Motivar e orientar a equipa através da partilha de informação entre todos • Creditar o projecto junto de potenciais clientes, fornecedores e parceiros.

Como está estruturado o plano de negócios?

1) Apresentação resumida do promotor, experiência, motivações e diagnóstico pessoal2) Caracterização da forma jurídica da empresa e da localização do empreendimento3) Breve apresentação do negócio com a descrição da actividade a realizar, metodologia, factores de produção e formas de comercialização4) Definição do mercado potencial, públicos-alvo, concorrentes e vantagens competitivas, fornecedores e distribuidores. Desenvolvimento de estratégias de marketing-mix para os produtos/serviços do negócio a implementar5) Realização do estudo de viabilidade económico-financeira:

o Plano de investimentoo Previsões de vendaso Previsões de custoso Plano de financiamentoo Demonstração de resultados previsionais o Balanço previsional

A empresa no contexto português

Tipos de sociedades comerciais

Sociedades por quotasSociedades unipessoal por quotasSociedades anónimas

Ao optar por qualquer uma das sociedades deve ter em conta:

O património que pretende afectar à sociedade;

Responsabilidade por dívidas sociais: património pessoal ou património da sociedade;

Se pretende exercer a actividade sozinho ou com outros sócios.


Sociedades por quotas

• O capital mínimo é de 5000 Euros

• O capital social está dividido em quotas a cada sócio fica a pertencer uma quota correspondente à entrada

• Os sócios respondem solidariamente pelas entradas convencionadas no contrato social

• Nenhuma quota pode ser inferior a 100 Euros

• Só o património social responde pelas dívidas da sociedade

• A firma deve ser formada com ou sem sigla ou pelo nome de todos ou alguns dos sócios, por denominação social ou por ambos, acrescido de “Limitada” ou “Lda.”


Sociedades unipessoal por quotas

• É constituída por um único sócio, pessoa singular ou colectiva, que é titular da totalidade do capital social (mínimo = 5000 Euros)

• Também pode resultar da concentração das quotas da sociedade num único sócio, independentemente da causa da concentração

• A firma da sociedade deve ser formada pela expressão “Sociedade Unipessoal” ou “Unipessoal” antes da palavra “Limitada” ou “Lda”

• Só o património social responde pelas dívidas da sociedade


Sociedades anónimas

• O capital social é dividido em acções e cada sócio limita a sua responsabilidade ao valor das acções que subscreveu

• Todas as acções têm o mesmo valor nominal, que não pode ser inferior a 1 cêntimo

• O valor nominal mínimo do capital é de 50000 Euros

• Não são admitidas contribuições de indústria

• A firma deve ser formada com ou sem sigla ou pelo nome de todos ou alguns dos sócios, por denominação social ou por ambos, ao que acresce a expressão “Sociedade Anónima” ou “S.A.”

• A sociedade anónima não pode ser constituída por um número de sócios inferior a 5.


O Pacto Social : Documento pelo qual se constitui uma sociedade.

Do contrato de qualquer tipo de sociedades devem constar:

• Os nomes ou firmas de todos os sócios fundadores • O tipo de sociedade• A firma da sociedade• O objecto da sociedade• A sede da sociedade• O capital social• A quota de capital e a natureza da entrada de cada sócio, bem como os pagamentos efectuados por conta de cada quota• A entrada em bens diferentes de dinheiro, a descrição destes e a especificação dos respectivos valores. • Outros estatutos…


Constituição legal da empresa

• Escolher o tipo de sociedade a desenvolver• Pedido do nome (certificado de admissibilidade) no Registo Nacional de Pessoas Colectivas – R.N.P.C.• Desenvolver o Pacto Social• Declaração de depósito numa instituição bancária do Capital Social • Realização da escritura da sociedade no cartório notarial• Registo na Conservatória do Registo Comercial – até 2 meses• Declaração do início de actividade (repartição das finanças) – 15 d.• Inscrição na segurança social• Inscrição no I.D.I.C.T. - Instituto Desenvolvimento e Inspecção das Condições de Trabalho (Inspecção de Trabalho) • Legalização do livro de actas na C.R.C.

O que é um mercado?

“Conjunto de públicos susceptíveis de exercer influência no volume de consumo de um produto”.

Mercator, p.52

Em sentido restrito

Em sentido lato

“É um conjunto de dados quantitativos sobre a importância, a estrutura e a evolução das vendas de um produto.”

Mercator,p.52

Principais actores que caracterizam a definição de mercado em sentido lato

- Clientes finais – Consumidores, utilizadores, utentes

- Compradores

- Influenciadores - Preconizadores, prescritores e líderes de opinião

- Distribuidores (Ex. retalhistas, grossistas)

E um estudo de mercado?

Consiste no processo de recolha e análise de dados sobreas vendas de um produto, que comporta 4 etapas:

1ª) Mercado de que produto?

2ª) Como quantificamos o mercado?

3ª) Quais são os segmentos e os alvos?

4ª) Qual a dimensão do mercado real e potencial?

1ª) Definição de produto (serviço)1ª) Definição de produto (serviço)

Quando a empresa analisa um mercado, tem interesse em defini-lo de um modo amplo, incluindo não apenas os produtos directamente concorrentes ao seus, mas os que são susceptíveis de o substituírem, pois respondem às mesmas necessidades.*

Ex. Correlação entre o mercado das manteigas e margarinas

* Respondem genericamente às mesmas necessidades

1ª) Mercado de que produto?

2ª) Escolha das unidades de medida2ª) Escolha das unidades de medida

O mercado em volume – mercado em unidades físicas (Ex. Toneladas de trigo, htl de vinho...), nº de dormidas, ou Kms no caso do mercado de transportes.

O mercado em valor – volume de um mercado em termos monetários, valor das compras realizadas pelos consumidores para o produto ou serviço considerado. (serviços, produtos farmacêuticos).

Parque e vendas – Bens duráveis ou semi-duráveis. (Parque automóvel, frigoríficos instalados, milhares de aparelhos vendidos).

2ª) Como quantificamos o mercado?

3ª) Segmentação de mercado e alvos3ª) Segmentação de mercado e alvos

Segmentação de mercado: Consiste no processo de agrupamento dos consumidores segundo os critérios pertinentes para efectuar essa segmentação, por exemplo: as suas características demográficas (idade, sexo..), geográficas ( vendas por zonas, regiões, países), natureza de compra (primeira compra, substituição, novos, usados), características de produtos (automóvel luxo, comercial, utilitário, desportivo), etc..

Alvo – Parte do mercado pertinente que a empresa tem comoobjectivo conquistar e fidelizar dentro dos diferentes segmentos identificados (grandes consumidores, jovens consumidores, consumidores influentes, etc...).

3ª) Quais são os segmentos e os alvos?

4ª) Mercado real e mercado potencial4ª) Mercado real e mercado potencial

Mercado real: É medido pelo volume de vendas efectivo do produto considerado no decurso de um período de referência.

Mercado potencial: Estimativa do volume máximo que poderão atingir as vendas, num horizonte temporal.

Quota de mercado

Quota=Mercado de um produto/ Mercado real

4ª) Qual a dimensão do mercado real e potencial?

Informações a recolher sobre os consumidoresInformações a recolher sobre os consumidores

CARACTERÍSTICAS

COMPORTAMENTOS

Informações a recolher sobre os consumidorespara a criação de um novo negócio

CARACTERÍSTICAS DOS CONSUMIDORESCARACTERÍSTICAS DOS CONSUMIDORES

• Número e localização geográfica

• Distribuição em função de critérios como:o sexo, a idade, nível de instrução,

actividade profissional, composição doagregado familiar, hobbies…

• Número e localização geográfica

• Distribuição em função de critérios como:o sexo, a idade, nível de instrução,

actividade profissional, composição doagregado familiar, hobbies…

CRITÉRIOS DEMOGRÁFICOSCRITÉRIOS DEMOGRÁFICOS

CRITÉRIOS GEOGRÁFICOSCRITÉRIOS GEOGRÁFICOS

CRITÉRIOS SOCIOGRÁFICOSCRITÉRIOS SOCIOGRÁFICOS

CRITÉRIOS PSICOGRÁFICOSCRITÉRIOS PSICOGRÁFICOS

COMPORTAMENTOSCOMPORTAMENTOS

Comportamentos de consumo

Hábitos e procedimentos de compra

Comportamentos de recolha de informação

• Quem consome?• Onde se consome?• Quando se consome?• O que se consome?• Para que utilizações?• Como se consome?• Quanto se consome?

• Quem consome?• Onde se consome?• Quando se consome?• O que se consome?• Para que utilizações?• Como se consome?• Quanto se consome?

• Quem compra?• Quem prescreve?• Onde se compra?• Quando se compra?• Como se compra? (grau de implicação)• Quem participa no processo de decisão?• Quais as motivações básicas e secundárias?

• Quem compra?• Quem prescreve?• Onde se compra?• Quando se compra?• Como se compra? (grau de implicação)• Quem participa no processo de decisão?• Quais as motivações básicas e secundárias?

• Quais as fontes de informação utilizadas? • Quais os hábitos de leitura de imprensa?• Quais os hábitos de escuta de rádio, T.V.e navegação na internet?• Quais os hábitos de frequência de exposições,salões e congressos profissionais?

• Quais as fontes de informação utilizadas? • Quais os hábitos de leitura de imprensa?• Quais os hábitos de escuta de rádio, T.V.e navegação na internet?• Quais os hábitos de frequência de exposições,salões e congressos profissionais?

InquéritosInquéritos

Princípios dos inquéritos por sondagem

1. Definição da unidade de sondagem2. Definição da dimensão da amostra3. Definição dos procedimentos de selecção da amostra

MÉTODOS DE AMOSTRAGEM• AMOSTRAGEM ALEATÓRIA

• Estabelecer uma lista de todas as unidades de e fazer um sorteioentre elas.

• AMOSTRAGEM POR QUOTAS• A amostra é representativa da população estudada do ponto de vista dos inquéritos estabelecidos (ver exemplo no acetato seguinte)

• MÉTODO DOS ITINERÁRIOS• Tenta-se limitar a arbitrariedade dos entrevistadores, fixando-se regras estritas de selecção das pessoas. (Ex. apenas residênciascom nºs. ímpares, ou algarismos somados dêem 8 – 8, 17, 26, 35…)

• AMOSTRAGEM ARBITRÁRIA • Constituição da amostra de forma intuitiva e arbitária (ex. saber qual o tipo de pequenos almoços no distrito de Bragança?), apenas pode existir alguma preocupação de respeitar a variedade geográfica,demográfica e social.

Exemplo do método de amostragem por quotas:

Idade Classe

AB

Classe

C

Classe

D

TOTAL Sexo

15 – 24 2 3 4 9

Homens

(48)

25 – 34 3 3 5 11

35 – 44 5 6 7 18

45 – 64 3 3 4 10

15 – 24 3 3 4 10

Mulheres

(52)

25 – 34 3 3 5 11

35 – 44 4 6 9 19

45 – 64 3 3 6 12

TOTAL 26 30 44 100 100

A redacção do questionário

Dimensão e estrutura do questionário(Algumas considerações)

Dimensão e estrutura do questionário(Algumas considerações)

• A dimensão do questionário determinará o número de pessoas que aceitarão responder.

• É desejável começar o questionário por questões fáceis, pondo a pessoa entrevistada à vontade.

• É de evitar colocar questões excessivamente técnicas, que possam suscitar interpretações diversas, ou com conteúdo demasiado pessoal, podendo gerar respostas inexactas.

• É importante tomar em consideração a duração e o esforço necessário para responder em termos de precisão de respostas.

A redacção do questionário

As principais categorias de perguntasAs principais categorias de perguntas

Perguntas Conceito Exemplo

ABERTAS A pessoa interrogada tem toda a liberdade quanto à forma e

extensão da resposta.

Na sua opinião quais são as principais qualidades do seu automóvel?

FECHADAS O inquirido deve escolher entre um número reduzido de respostas

possíveis.

Qual a cor do seu automóvel?

PREFORMATADAS O inquirido responde a uma pergunta com uma escolha limitada

de respostas e ainda tem oportunidade de expressar a sua

própria opinião.

Das razões seguintes qual a principal que a levou a comprar um vídeo Sony na loja Singer?- O preço é baixo- Está próximo do seu domicílio- Existe uma grande escolha do produto- Tem um ambiente agradável- Outra razão (explique)

ESCALAS DE ATITUDES O inquirido escolhe numa escala o seu grau de acordo/desacordo com

uma afirmação.

Relativamente ao Opel Corsa como o situaria nos eixos da figura seguinte?

Onde situaria o Opel Corsa?

1 2 3 4 5 6 7

Robusto

Nervoso

Distinto

Frágil

Mole

Vulgar

Métodos de realização dos questionários

Inquéritos postais

Envio de questionário pelo correio às pessoas que fazem parte da amostra, com um envelope selado (ou RSF) para a resposta e , eventualmente, a promessa de uma oferta a quem responder.

Inquéritos por telefone

Só se aplicam a populações que têm telefone. Os questionários por este método devem ser curtos e não podem necessitar de apresentações de documentos visuais.

Inquéritos face a face

São inquérito pessoais aos indivíduos que pertencem à amostra. Normalmente têm o inconveniente de serem feitos na rua e em más condições. O ideal será que esta entrevista seja feita no domicílio.

Inquéritos por observação

A recolha de informação não é realizada com questões, mas através da observação directa ou por meio mecânicos (por ex. entrevistador silencioso ou mesmo uma câmara de T.V.)

A ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Rubricas a analisar sobre a concorrênciaRubricas a analisar sobre a concorrência

Algumas questões a responder:

Quem está no mercado? Quem é a concorrência?

O que oferece? Quais os produtos/serviços concorrentes?

Quanto vende? Qual o potencial de mercado?

A que preço vende? Qual o nível de preços?

Como vende? Quais os canais de distribuição e condições de venda?

• Principais concorrentes e potenciais.• Dimensão, estratégias, objectivos, pontos fortes e fracos, quotas de mercado da concorrência.• Tendências tecnológicas que podem afectar • Os substitutos para os produtos da empresa• Barreiras à entrada (comerciais, tecnológicas, financeiras, legais, etc...)• Capacidade de resposta da concorrência

Rubricas a analisar sobre a concorrênciaRubricas a analisar sobre a concorrência

A cadeia de valor de Porter

LogísticaInterna

Produção ServiçosLogísticaexterna

Vendas

Infra-estruturas da empresa

Gestão de recursos humanos

Desenvolvimento tecnológico

Aprovisionamentos

Margem

Margem

Actividadesde apoio

Actividades principais

Tecnologia

Aprovisio-namento

Montagem

ProduçãoComponentes

ServiçoPós-venda

Distribuiçãofísica

Concepçãoproduto

FA

BR

ICA

ÇÃ

OM

AR

KE

TIN

G

Função elementar

• Processo menos intensivo em capital ou mão-de-obra• Melhor rendimento

• Concepção modular• Normalização dos componentes

• Fonte de aprovisionamento barata• Segurança e regularidade de aprovisionamento a preço fixo• Qualidade das matérias-primas

• Produção em maior escala (experiência)• Substituição de componentes (análise de valor)

•Automatização•Controlo de qualidade

• Eficácia da força de vendas• Eficácia da publicidade e promoção• Preço• Imagem• Notoriedade

•Custo de transporte• Rapidez de entrega• Qualidade da rede de distribuição•Garantia; qualidade do serviço

Fonte vantagem concorrencial

O perfil de massa crítica

ComponentesNecessários 1 2 3 4 5

Fraco Forte

Produtos

Nível de Preços

Serviço pós-venda

Cobertura pela distribuição

Motivação da equipa

Promoção

Perfil deMassa crítica

Gap deperformance

Perfil decompetências

Questões para reflectir...

1ª) Explique por palavras suas, o que Michael Porter pretendeu apresentar com o modelo das vantagens competitivas na cadeia de valor.2ª) Considerando que no mercado da empresa Barbosa e Almeida, S.A. operam 4 empresas, com os seguintes ratings relativamente a cada factor “chave” de sucesso:

a) Trace o perfil de massa crítica, o perfil de competências e o gap da performance.

b) Quais são as competências que a empresa deverá melhorar para se tornar mais competitiva.

Análise dos Fornecedores

Rubricas a analisar sobre os fornecedoresRubricas a analisar sobre os fornecedores

• Identificação dos principais

fornecedores

• A relação qualidade/preço ligada ao

produto

• A diferenciação e personalização dos

produtos

• O custo de transferência

• A possibilidade de integração a jusante

• A distribuição do valor acrescentado

O Marketing-Mix

MARKETING-MIX

(William Stanton)

“Conjunto de variáveis controláveis que permitem exercer um controlo, e desenvolver acções que têm em vista aproveitar oportunidades e evitar ameaças decorrentes do meio envolvente, atendendo aos recursos e capacidades existentes na empresa.”

João Coelho Nunes

MKT-MIX

Produto Preço

Distribuição e vendas Comunicação

Características essenciaisMarcaEmbalagemServiçosGarantiasEstilo e Design

Níveis de PreçoCondições de PagamentoDescontos

Canais de distribuiçãoForça de VendasLogística

PublicidadePromoção de vendasMkt directoRelações públicasSponsoringPublicity

ProdutoProduto

Como está constituído um Produto?

VantagemCentral

Marca Acondicionamento

Estilo

Nível de qualidade

Packaging

CaracterísticasFísicas

ProdutoTangível

Entrega acrédito

Informação

Manutenção

GarantiaServiçoPós-venda

Peças

AssistênciaTécnica

Instalação

Prazos de entrega

ServiçoPré-venda

Produto em Sentido Lato

ProdutoCentral

Fixar características de cada um produtos

Dimensão Tangível

Dimensão Intangível

Dimensão Tangível

A qualidade do produtoA qualidade do produto

A vantagem do produtoA vantagem do produto

A embalagemA embalagem

Atributos do produto, cujas performances respondem às expectativas dos seus clientes.

A qualidade do produto

Características funcionais

Características físicas e Design

A vantagem do produtoAtributo(s) do produto, que se apresentam mais competitivos que a concorrência.

Correspondem a uma verdadeira expectativa dos clientes

Sejam facilmente perceptíveis pelos consumidores

Não provoquem um aumento de preço inibidor

Não possam ser facilmente copiadas

As vantagens concorrenciais do produto são importantes se:

A embalagem

As dimensões

As funções

Embalagem primária

Embalagem secundária

Embalagem terciária

Está em contacto directo com o produto.

Incorpora várias unidades para constituir uma unidade de venda.

Permite transportar um certo número de unidades da fábrica para o ponto de venda.

Funções Técnicas

Funções de Comunicação

Funções Técnicas

1ª) Protecção e conservação do produto(ex. As garrafas coloridas da Super Bock e da Sagres protegem a cerveja da luz)

2ª) Comodidade de utilização(ex. saquetas individuais de ketchup…)

3ª) Facilidade de transporte, armazenagem e arrumação(ex. as pegas das garrafas e garrafões)

4ª) Protecção do ambiente(ex. adopção de materiais não poluentes, bio - degradáveis e recicláveis)

Funções de Comunicação

1ª) Impacto visual

2ª) Reconhecimento(Da marca pela cor, grafismo e materiais)

3ª) Expressão do posicionamento

4ª) Conceder informação ao consumidor

5ª) O impulso da compra(Deve suscitar o desejo da compra)

Dimensão Intangível

Etapa Tipo de serviço

Pré-venda

• Acolhimento e comodidade• Informação sobre os produtos oferecidos• Aconselhamento

Compra

Transacção

• Encomenda e reserva• Modos de facturação• Tipos de pagamento

Pós-venda

• Garantia de manutenção e reparação• Entrega ao domicílio• Tratamento de reclamações

PreçoPreço

O preço é uma variável estratégica?

• Interfere no posicionamento e na imagem do produto

• Interfere directamente na estratégia global das empresas concorrentes

• Um erro de determinação inicial pode ser fatal (é difícil subir um preço, mas diminuí-lo pode ser irreversível)

• O preço pode ser utilizado no desenvolvimento de uma política promocional (saldos, promoções…)

Como se forma um preço?

FactoresExternos

FactoresInternos

Sensibilidade consumidores

ImportânciaMercado

EstratégiasConcorrentes

Custos Procura

concorrência

Preço

FactoresExternos

FactoresInternos

Custos

Preço

Custos agravados pelos fornecedores, distribuidores

e fiscalidade.

Custos resultantes das condições de produção

da empresa.

Como evoluirão os nossos custos no futuro?

Sensibilidade consumidores

ImportânciaMercado

Procura

Modo como os consumidoresreagem face a um aumentodo preço (elasticidade da

procura)

e = (Var. D/D)/(Var. P/P)

Cálculo do mercado potencialpara um certo nível de preços.

Preço

Qual será o mercado Potencial para

um dado preço?

EstratégiasConcorrentes

concorrência

Preço

Preço de referência da concorrência

Como pode evoluir a nossa posição concorrencial ?

Como determinar o ponto morto da vendas?

RT = CT

Qx * PV = Qx * CV + CF

Qx = CF/(PV-CV)

Qx = CF/MsCV

RT = CT

Qx * PV = Qx * CV + CF

Qx = CF/(PV-CV)

Qx = CF/MsCV

Qx = CF/MsCVQx = CF/MsCVPonto Morto

Como determinar o ponto morto da vendas?

C.F.

C.V. unit

C.T. = CF + Qx * CV unit

R.T. = Qx * P.V. unit

Quantidades

Euros

Margem

P.M.

Qm

Em

Bundling

A HP deverá vender o computador, monitor e impressora em separado ou em conjunto?

A Sony deverá vender um sistema de Home Cinema em conjunto com uma TV ou disponibilizar os elementos em separado?

Opto por um McMenu ou compro a sandwiche, as batatas e a bebida em separado?

Bundle

Pacote de produtos ou serviços,usualmente complementares, que permitem ao consumidor

comprar mais barato em conjunto,do que com a soma individual

dos elementos que constituem o pacote (bundle)

Pacote de produtos ou serviços,usualmente complementares, que permitem ao consumidor

comprar mais barato em conjunto,do que com a soma individual

dos elementos que constituem o pacote (bundle)

Bundling

Que outras vantagens existem?

Bundle

Obtenção de economias de escala emaior aproveitamento de recursos

produtivos.

Obtenção de economias de escala emaior aproveitamento de recursos

produtivos.

Conveniência e redução do custo total de aquisição para os

consumidores

Conveniência e redução do custo total de aquisição para os

consumidores Que tipos de bundles existem?

Bundle puro

Bundle composto

Vendas associadas

Cuponagem cruzada

Não é possível adquirir os produtos individualmente (Canal base da TV Cabo)

Não é possível adquirir os produtos individualmente (Canal base da TV Cabo)

Os produtos estão disponíveis para vendaIndividual (McMenú da McDonald’s)

Os produtos estão disponíveis para vendaIndividual (McMenú da McDonald’s)

O comprador compromete-se a comprarprodutos complementares necessários para

funcionamento do produto principal (Impressoras)

O comprador compromete-se a comprarprodutos complementares necessários para

funcionamento do produto principal (Impressoras)

Atribuição de vales de desconto paracomprar simultaneamente 2 produtos

da mesma empresa.

Atribuição de vales de desconto paracomprar simultaneamente 2 produtos

da mesma empresa.


1ª) Resolva o exercício seguinte, admitindo que a empresa XPTO apenas comercializa um produto:

a) Sabendo que a empresa XPTO tem 1000 € de custos fixos mensais e uma margem de 5 €, determine o ponto morto das vendas.

b) Determine o preço de venda, admitindo que o ponto morto da empresa XPTO é de 1000 unidades, para uma estrutura de custos total de 2000 €.

c) Sabendo que os custos fixos da empresa XPTO são de 1500 € mensais, o preço de venda por unidade de 10 € e o preço de custo de 5 €, apresente graficamente o ponto morto e as rectas do custo fixo, custo variável, custo total e receita total. E refira a margem do produto.

DistribuiçãoDistribuição

O que é um canal de distribuição?

Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo.

Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários.

Um canal de distribuição corresponde ao itinerário percorrido por um produto ou serviço, desde o estágio da produção ao do consumo.

Um canal de distribuição é constituído por um conjunto de empresas, denominadas por intermediários.

Exemplos de intermediários:• Agente exportador• Agente Importador

• Grossistas• Grossistas especializados

• Retalhistas• Instaladores

Exemplos de intermediários:• Agente exportador• Agente Importador

• Grossistas• Grossistas especializados

• Retalhistas• Instaladores

Será possível medir a profundidade de um canal de distribuição?

Nível 0

Nível 1

Nível 2

Nível 3

ProdutorProdutor

ProdutorProdutor

ProdutorProdutor

ProdutorProdutor GrossistaGrossistaGrossistaregional

especializado

Grossistaregional

especializadoRetalhistaRetalhista ConsumidorConsumidor

GrossistaGrossista RetalhistaRetalhista

ConsumidorConsumidor


RetalhistaRetalhista


Quais são as funções dos distribuidores?

Dis

trib

uiç

ão f

ísic

aS

ervi

ços

TRANSPORTE

ARMAZENAMENTO

MANUTENÇÃO

Constituição deuma oferta comercial

Recolha etransmissão de

informações

Venda

Pós-venda

Financeiros

Constituição doSortido

Fraccionamento

Recolha de informações

Promoção

Financiamento

Risco comercial

Existem outras formas de organizar os canais de distribuição?

Sistemas verticaisde distribuição

Sistemas verticaisde distribuição

Sistemas horizontaisde distribuição

Sistemas horizontaisde distribuição

Sistema integradoSistema integrado

Sistema controladoSistema controlado

Sistema contratual(Franchising)

Sistema contratual(Franchising)

A distribuição pertence à própriaEmpresa. Exs. Lojas Robbialac ou

Buondi , Portugal Telecom

A distribuição pertence à própriaEmpresa. Exs. Lojas Robbialac ou

Buondi , Portugal Telecom

Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços,

merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp

Existe predominância do produtor, tendo o distribuidor que acatar, preços,

merchandising... Ex.Congelados Iglo, Unicer, estações Galp

Franchising distribuição: BenettonFranchising serviços: McDonald’sFranchising Industrial: Coca-cola

Franchising distribuição: BenettonFranchising serviços: McDonald’sFranchising Industrial: Coca-cola

Constituído por aliançaspermanentes ou provisórias

de distribuição entre empresasque trabalham na mesma área

Constituído por aliançaspermanentes ou provisórias

de distribuição entre empresasque trabalham na mesma área

Uniarme – Distribuição alimentar

Adegas cooperativas

Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas

Uniarme – Distribuição alimentar

Adegas cooperativas

Cooperativas de distribuição produtos regionais e agrícolas

Como é que o distribuidor determina a sua margem?

Sabendo que:

Margem = X % Preço de venda

PV = PC + X % PV

PV – X % PV = PC

PV(1 - X %PV) = PC

PV = PC/(1-M)

Então:

Mark-Up (coeficiente multiplicador) = 1/(1-M)

O distribuidor pode obter outros benefícios?

Descontoscomerciais e financeiros

Rappelem função do volume de

compras

Referenciamento de novos produtos

Cooperação de marketing – aluguer de

gôndolas, demonstrações nas lojas, folhetos

promocionais

Promoções em funções das

promoções dos distribuidores


1ª) Sabendo que a margem do produto X é de 30% e o preço de custo de 3 €, determine o seu preço de venda e o seu mark-up.

2ª) Admitindo que o mark-up do produto Y é de 1,45 e o preço de venda de 10 €, determine o seu preço de custo.

ComunicaçãoComunicação

O que comunica na empresa?

Na empresa TUDO COMUNICA.Na empresa TUDO COMUNICA.

Fontes controladas pela empresa.

Fontes não controladas pela empresa.

Meios de comunicação em sentido estrito Outros meios com forte conteúdo de comunicação A empresa e o pessoal


As fontes exteriores à empresa As fontes exteriores à empresa



1. Meios de comunicação em sentido estrito

Publicidade Publicidade pelos mass media tradicionais e internet Publicidade nos locais de venda (P.L.V.)

Comunicação não publicitária Relações públicas, nomeadamente:

Relações – imprensa (editing) Sponsoring Publicações e sites institucionais

1. Meios de comunicação em sentido estrito

Publicidade Publicidade pelos mass media tradicionais e internet Publicidade nos locais de venda (P.L.V.)

Comunicação não publicitária Relações públicas, nomeadamente:

Relações – imprensa (editing) Sponsoring Publicações e sites institucionais



2. Outros meios com forte conteúdo de comunicação

Ferramentas de venda Força de vendas Merchandising Marketing directo Promoções

O produto Nome da marca e símbolos da marca Packaging Design - produto

2. Outros meios com forte conteúdo de comunicação

Ferramentas de venda Força de vendas Merchandising Marketing directo Promoções

O produto Nome da marca e símbolos da marca Packaging Design - produto



3. A empresa e o pessoal

Aparência exterior da empresa (locais, mobiliário, sinaléctica) Pessoal em contacto com o público Dirigentes da empresa

3. A empresa e o pessoal

Aparência exterior da empresa (locais, mobiliário, sinaléctica) Pessoal em contacto com o público Dirigentes da empresa

As fontes exteriores à empresa As fontes exteriores à empresa

4. As fontes exteriores à empresa Prescitores Distribuidores Imprensa “Passa – palavra” News groups e chats na internet

4. As fontes exteriores à empresa Prescitores Distribuidores Imprensa “Passa – palavra” News groups e chats na internet

Quais os meios utilizados numa campanha de comunicação?

Mix

da

com

un

icaç

ãoM

ix d

a co

mu

nic

ação

Nos media ou Above the LineNos media ou Above the Line

Fora dos media ou Below the lineFora dos media ou Below the line

Investimentos publicitários:• Imprensa• TV• Outdoors• Cinema• Internet


Investimentos de promoção e outros:• Marketing directo• Sponsoring, mecenato• Relações públicas• Salões, feiras, exposições• Promoções• Internet



Investimentos publicitários:• Imprensa• TV• Outdoors• Cinema• Internet NOTORIEDADE

INFORMAÇÃO FACTUAL

PERSUASÃO

SIMPATIA PELA MARCA

EMOÇÃO, DESEJO E SONHO

NOTORIEDADE

INFORMAÇÃO FACTUAL

PERSUASÃO

SIMPATIA PELA MARCA

EMOÇÃO, DESEJO E SONHO

OBJECTIVOS

AIDA

Quais são os elementos de comunicação Below the Line?

Mix

da

com

un

icaç

ãoM

ix d

a co

mu

nic

ação

Nos media ou Above the LineNos media ou Above the Line

Fora dos media ou Below the lineFora dos media ou Below the line





O que são as relações públicas?

Actividade da empresa de procurar informar e de estabelecer relações de confiança e simpatia de forma planeada e continuada, entre ela própria e os seus públicos.

Accionistasde referência

GESTORES

Trabalhadores

Órgãos de Comunicação

Social

Prescritores

Consumidores

Distribuidores

FornecedoresLíderes deOpinião

ComunidadeFinanceira

Sindicatos

AssociaçõesPatronais

ComunidadeLocal Órgãos de

SoberaniaAdministraçãoCentral e local

ComunidadeLocal

Outros Accionistas

Público em Geral

Quais são os meios de que a empresa dispõe?

Contactos pessoais • Encontros• Participação em congressos e seminários• Reuniões• Clubes ou associações de índole profissional e social• Acolhimento e integração de trabalhadores• Acções de formação

Eventos • Realização de encontros, colóquios e seminários• Concursos• Conferências de imprensa• Galas e festas • Organização de feiras• Road Shows

Publicações • Relatório anual• Brochuras e folhetos• Artigos e notícias em revistas• Jornal e revista da empresa• Audiovisuais• Cartazes• Quadros informativos• Manual de acolhimento

Patrocínios • Apoio financeiro a manifestações de carácter desportivo, cultural ou outras, com contrapartidas negociadas em termos de visibilidade do patrocinador.

Quais são os meios de que a empresa dispõe?

Mecenato • Apoio financeiro a manifestações de carácter eminentemente cultural, ambiental ou de solidariedade social, que podem ser inclusivamente ser abrangidas por incentivos fiscais.

Projecto Esco7as – Uma iniciativa da Chip 7

Em que consiste o merchandising e as promoções?

MERCHANDISING

“ Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente, pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de venda e escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos aprovisionamentos às necessidades do mercado e da apresentação apropriada das mercadorias”. (Instituto Francês do Merchandising, 1972)

Tem como objectivos:

• Organização e gestão: Mais centrado na rentabilidade do espaço na loja• Sedução: Criar um ambiente e uma exposição que favorece a compra.

Tem como objectivos:

• Organização e gestão: Mais centrado na rentabilidade do espaço na loja• Sedução: Criar um ambiente e uma exposição que favorece a compra.

PROMOÇÕES

Em que consiste o merchandising e as promoções?

“ Uma acção promocional consiste em associar a um produto uma vantagem temporária destinada a facilitar ou a estimular a sua utilização, a sua compra e/ou distribuição”.

As principais técnicas de promoção:

• EXPERIMENTAÇÃO GRATUITA• Distribuição de amostras do produto• Prova do produto (degustação)• Ensaio (demonstração)

• REDUÇÕES TEMPORÁRIAS DO PREÇO• Redução directa do preço de venda ao consumidor• Desconto sobre a quantidade• Couponing (distribuição de cupões)

• PRÉMIOS, OFERTAS E BRINDES• CONCURSOS, JOGOS E SORTEIOS

• EXPERIMENTAÇÃO GRATUITA• Distribuição de amostras do produto• Prova do produto (degustação)• Ensaio (demonstração)

• REDUÇÕES TEMPORÁRIAS DO PREÇO• Redução directa do preço de venda ao consumidor• Desconto sobre a quantidade• Couponing (distribuição de cupões)

• PRÉMIOS, OFERTAS E BRINDES• CONCURSOS, JOGOS E SORTEIOS

• Telemarketing• Correio directo (direct mail ou mailing)• Fax• Mensagens por telemóvel (SMS, MMS…)• E-mail• Personalização do ambiente do website

• Telemarketing• Correio directo (direct mail ou mailing)• Fax• Mensagens por telemóvel (SMS, MMS…)• E-mail• Personalização do ambiente do website

E o marketing directo… O que é?

“É uma forma de comunicação em marketing, direccionada individualmente ao seu alvo, que recorre com frequência para o seu estabelecimento a bases de dados, que contêm informação relativa ao público a atingir”

As principais técnicas de marketing directo:

MKT DIRECTO

E a internet… Será um meio de comunicação Below The Line ?

INTERNET

PUBLICIDADEMARKETING

DIRECTO

RELAÇÕES PÚBLICAS

COMUNICAÇÃOABOVE THE LINE

COMUNICAÇÃOBELOW THE LINE

E a internet… Será um meio de comunicação Below The Line ?

PUBLICIDADE

MARKETINGDIRECTO

RELAÇÕES PÚBLICAS

Banners, localizações privilegiadas, etc…

Banners, localizações privilegiadas, etc…

E-mail publicitário, personalização

do ambiente do site…

E-mail publicitário, personalização

do ambiente do site…

E-mail viral, fóruns, chats, etc…

E-mail viral, fóruns, chats, etc…

Noções de contabilidade e finanças empresariais

Património de uma empresa – conjunto de bens, direitos e obrigações de uma empresa, em determinada data, devidamente valorados e utilizados para atingir objectivos.

• ACTIVO <=> BENS + DIREITOS

• PASSIVO (ou capital alheio) <=> OBRIGAÇÕES

• CAPITAL PRÓPRIO (valor do património) = Activo – Passivo

Apresentação das principais contas:

• Contas do Activo – onde se registam os bens e os créditos da empresa sobre terceiros.• Contas do Passivo – onde se registam as obrigações, isto é, as dívidas ou responsabilidades assumidas pela empresa face a terceiros.• Contas de Capital Próprio – onde se regista o valor líquido do património da empresa, isto é, o que resulta da diferença entre os direitos que possui e as obrigações que constituiu.• Contas de custos e proveitos – onde se registam os encargos e os rendimentos que a empresa vai gerando na sua actividade.



Balanço – é um documento contabilístico que reflecte o património da empresa numa determinada data discriminando todos os valores activos, todos os valores passivos e revelando a diferença entre o somatório dos valores activos e passivos de forma a identificar o património líquido da empresa (capital próprio).

Balanço

ACTIVO CAPITAL PRÓPRIO Capital Resultados líquidos do exerc. Total do capital próprio

PASSIVO

ACTIVO = CAPITAL PRÓPRIO + PASSIVO


Contas do activo:

Imobilizado

Imobilizações incorpóreas Integra os imobilizados intangíveis, nomeadamente, despesas de constituição, arranque e expansão.

Imobilizações corpóreas Integra todos os elementos tangíveis, móveis ou imóveis, que a empresa utiliza na sua actividade operacional, que não se destinem a ser vendidos ou transformados, num período inferior a 1 ano.

Imobilizações em curso Abrange as imobilizações de adição, melhoramento ou substituição enquanto não estiverem concluídas.

Imobilizações financeiras Integra as aplicações financeiras de carácter permanente, designadamente, investimentos em imóveis, depósitos bancários e fundos.

Circulante

Existências

Mercadorias Bens adquiridos pela empresa para revenda.

Matérias-primas, subsidiárias e de consumo M.P. – destinam-se a ser incorporados nos produtos finais

M.S. – necessários à produção, mas não se incorporam

M.C. – Bens envolvente ou recipientes das mercadorias

Produtos e trabalhos em curso Encontram-se em produção e não estão em condições de ser armazenados ou vendidos.

Produtos acabados Bens provenientes da actividade produtiva da empresa.


Contas do activo:

Circulante

Dívidas de terceiros – Médio e longo prazo

Dívidas a receber período superior a um ano

Dívidas de terceiros – Curto prazo Dívidas a receber período inferior a um ano

Clientes Movimentos com os compradores de mercadorias, produtos e serviços.

Accionistas (sócios) Englobam nesta conta as operações relativas às relações com os titulares de capital da empresa.

Adiantamentos a fornecedores Regista as entregas feitas pela empresa com relação a fornecimentos a efectuar por terceiros, cujo preço não esteja previamente fixado (por não ter sido emitida factura).

Estado e outros entes públicos Registam-se os créditos relacionados com o Estado, Autarquias locais e outros agentes públicos, resultantes de taxas ou impostos.

Outros devedores Regista os créditos com vendas de bens e serviços com destino ao activo da empresa ou créditos a pessoal, etc..

Títulos negociáveis Incluí os títulos adquiridos com o objectivo de aplicação de tesouraria de curto prazo, ou seja, inferior a um ano.

Depósitos bancários e caixa

Depósitos bancários Respeita aos meios de pagamento existentes em contas à vista nas instituições de crédito (depósitos à ordem ou a prazo)

Caixa Inclui os meios de pagamento, tais como notas, moedas, cheques e vales postais, nacionais e estrangeiros.


Contas do capital próprio:

Capital Próprio

Capital Esta conta respeita ao capital nominal subscrito.

Reservas Nesta conta resultará um valor tendo em vista a legislação aplicável.

Resultados transitados Esta conta é utilizada para registar os resultados líquidos e os dividendos provenientes do exercício anterior.

Resultado líquido do exercício Esta conta recolhe o saldo das contas anteriores.

Contas do passivo:

Passivo

Dívidas a terceiros – Médio e longo prazo

Empréstimos obtidos Encontram-se nesta conta os empréstimos obtidos, com a excepção dos incluídos em Accionistas para um período de liquidação superior a 1 ano


Contas do passivo:

Passivo

Dívidas a terceiros – Curto prazo

Empréstimos obtidos Encontram-se nesta conta os empréstimos obtidos, com a excepção dos incluídos em Accionistas, para um período de liquidação inferior a 1 ano.

Fornecedores Regista os movimentos com vendedores de bens e de serviços, como a excepção dos destinados ao imobilizado.

Accionistas (sócios) Englobam nesta conta as operações relativas às relações com os titulares de capital da empresa (neste caso, empréstimos de sócios - suprimentos)

Adiantamentos de clientes Regista as entregas feitas à empresa relativas a fornecimentos a efectuar a terceiros, cujo preço não esteja previamente fixado (por não ter sido emitida factura).

Estado e outros entes públicos Registam-se os débitos relacionados com o Estado, Autarquias locais e outros agentes públicos, resultantes de taxas ou impostos.

Outros credores Regista os débitos com compras de bens e serviços, não relacionados com a actividade da empresa, débitos ao pessoal, etc...

Demonstração de resultados – é um documento contabilístico que nos dá a indicação de como foram obtidos os resultados da empresa num determinado período.Na demonstração de resultados, listam-se os custos e os proveitos gerados pela própria empresa num determinado exercício e releva-se, pela diferença entre os somatórios de ambos, qual o resultado obtido pela empresa no período em análise.


Apuramento do resultado líquido do exercício

Resultado=

Proveitos – Custos=

Capital próprio final – Capital próprio inicial


Resultados Operacionais

Resultados Financeiros

+

Resultados Correntes

=

Resultados Extraordinários

Resultados Antes de Impostos

+

=

ProveitosOperacionais

ProveitosExtraordinários

ProveitosFinanceiros

CustosOperacionais

CustosFinanceiros

CustosExtraordinários


Custos operacionais

Custo das mercadorias vendidas Esta conta regista o custo das vendas, ou seja, o valor das saídas de armazém.

Fornecimentos e serviços externos Subcontratos, Fornecimentos externos (água, electricidade, combustíveis, …), Serviços externos (rendas de armazéns, contas de telefone, seguros, …)

Impostos Impostos directos e indirectos que a empresa estiver sujeita, com excepção do IRC.

Custos com pessoal Remunerações que a empresa paga ao pessoal, encargos sociais de conta da empresa e os seguros de acidente de trabalho e doenças profissionais.

Outros custos e perdas operacionais Conta residual onde se registam outros custos, por ex. ofertas de amostras,

Amortizações do exercício Regista a perda de valor sofrida pelo imobilizado corpóreo e incorpóreo durante o exercício económico.

Provisões do exercício Regista os meios necessários para fazer face a eventuais prejuízos.

Custos e perdas financeiros Custos de operações de carácter financeiro, tais como juros, despesas com serviços bancários, descontos de p.p. concedidos.

Custos e perdas extraordinários Inclui os custos ou perdas que não revestem carácter de normalidade.

Custos e perdas


Proveitos e ganhos operacionais

Vendas Regista os proveitos resultantes da venda a clientes de bens decorrentes da actividade normal da empresa.

Prestações de serviços Regista o proveito resultante de trabalhos e serviços prestados pela empresa e que são próprios da sua actividade.

Proveitos suplementares Regista proveitos resultantes de operações não próprias da actividade fundamental da empresa nem de carácter financeiro. Ex. Proveito resultante de aluguer de equipamento.

Subsídios à exploração Regista as verbas recebidas de entidades estatais ou particulares para ajudar na resolução de determinados problemas.

Trabalhos para a própria empresa Regista trabalhos efectuados pelo pessoal da empresa que significam melhoria de equipamento da mesma.

Outros proveitos e ganhos operacionais Conta residual. Proveitos alheios ao valor acrescentado. Por ex. ofertas de clientes.

Proveitos e ganhos financeiros Regista proveitos resultantes de operações de carácter financeiro, tais como, juros de depósitos, rendimentos de investimentos financeiros,…

Proveitos e ganhos extraordinários Inclui proveitos ou ganhos que não revestem carácter de normalidade, tais como, venda de imobilizado, ganhos em mais valias resultantes de imobilizações.

Proveitos e ganhos


A análise da viabilidade económico-financeira• O VALOR ACTUALIZADO LÍQUIDO (V.A.L)• A TAXA INTERNA DE RENTABILIDADE (T.I.R.)• PRAZO DE RECUPERAÇÃO DO CAPITAL (P.R.C.)

Conceitos:

Cash-Flow (C.F.) = Resultados líquidos + Amortizações + Provisões

Taxa de actualização e geradora de um custo de oportunidade

i – taxa de actualização = Taxa sem risco + Prémio de risco


O Valor actual líquido (VAL) – Corresponde ao valor calculado pela somatório das receitas, despesas de exploração e investimento actualizados, ou descontados, para o momento de arranque do projecto.


Taxa interna de rentabilidade (TIR) – é a taxa de actualização que torna nulo o VAL. A regra de decisão é a de escolher os projectos cuja TIR seja superior ao custo de capital. Em termos relativos o melhor projecto é aquele que apresentar uma TIR mais elevada.

TIR é a taxa (i) para a qual o VAL =0


Prazo de recuperação do capital: É o tempo que demora a recuperar determinado capital que foi investido, tendo em consideração a actualização dos Cash-Flows.

Ex. i = 10% 0 1 2 3

C.F. -100 44 121 100

C.F. actualizados -100 40 100 75

C.F. actualizados e acumulados

-100 -60 40 115

Valor do CF act. Acum. Tempo (meses) 100 12 60 x

X = 7,2 meses

(60+40)VAL = 0


Fundo de Maneio: Dá-nos uma ideia da folga financeira da empresa no que diz respeito a solver os seus compromissos de curto prazo, isto é, a capacidade da empresa de fazer face aos seus pagamentos correntes.

As necessidades de tesouraria

ACTIVOIMOBLIZADO

CAPITAIS PRÓPRIOS PASSIVO DE M/L PRAZO

DIVIDAS DE TERC.M/L PRAZO

ACTIVO CIRCULANTE

PASSIVO DE CURTO PRAZO

BALANÇO

Nota: Activo circulante = Existências + Disponibilidades + Dividas de 3ºs C/Prazo

Fundo de Maneio = Activo circulante – Passivo exigível de curto prazo

As necessidades de tesouraria


As Necessidades de Fundo de Maneio – também podem ser calculadas a partir da análise do ciclo de exploração da empresa e resultam das necessidades a nível das contas de:

Clientes + Existências – Fornecedores

Exemplo: Admitindo que a empresa XPTO vende a crédito e recebe dos seus clientes num prazo médio de 15 dias. O prazo médio de existências em armazém (o ciclo de actividade da empresa = dias de stock em matéria-prima + duração do ciclo de produção + dias de stock de produtos acabados) é de 30 dias. O crédito concedido em média por todos os seus fornecedores é de 35 dias. Determine o nº de dias em que haverá necessidades de fundo maneio?

Resposta: 15 + 30 – 35 = 10 dias

Necessidades de Fundo de Maneio = Prazo médio de recebimentos + Prazo médio de existências em armazém – Prazo médio de pagamentos


Como determinar a previsão de vendas?

2 métodos de previsão para quem inicia um negócio

Método 1 – Consultar peritos:

Receber a opinião de diferentes especialistas acerca de previsões de vendas. Mostrar-lhes as previsões feitas por outros peritos consultados e pedir-lhes para fazerem um reajustamento nas previsões por si realizadas.

Método 2 – Inquéritos sobre as intenções de compra:

• Informar os potenciais clientes acerca do produto e do preço previsto• Determinar na amostra através da percentagem de inquiridos que compram

à concorrência, a percentagem daqueles que estariam dispostos a comprar o nosso produto.

• Com base nos números obtidos, considerar:a) 1 - Percentagem para o erro na amostrab) 1 - Percentagem respostas eventualmente falsasc) 1 - Percentagem de clientes que não se conseguem atingir no mercado

actual da concorrênciad) 1 - Percentagem de clientes que não foram persuadidose) 1 - Percentagem daqueles cuja notoriedade e fidelização relativamente à

concorrência é inabalável

Previsão de vendas = Vendas médias da concorrência * a * b* c * d *eEx.

Previsão de vendas = (25000 * 0,9 * 0,8 * 0,7 * 0,6 * 0,9) = 6.804


gestão empresarial. o que é uma organização? organização: “grupo social em que existe uma...

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