GESTO DE LOJASProf. Msc. Fbio MaiaVAREJO

REFLEXES ... As recentes e importantes transformaes do varejo

Reviso e desenvolvimento de novos formatos para atender desejos e necessidades do consumidor

Estratgias inovadoras para consolidao e crescimento

Estado de prontido para aproveitar as oportunidades

Grandes X Pequenos: Semelhanas e diferenas

O que cria diferencial competitivo (ampliando a viso)

Ter mais valor agregado (tirar foco da guerra de preos)

Resultado atravs das pessoas (talentos fazem a diferena)

Reflexes de Aquecimento Pensar Grande Ver longe Ver DetalhesAmpliar a Viso e Quebrar Paradigmas

O Que Cria Diferencial Competitivo

O QUE EUESTOU FAZENDO DE DIFERENTENA MINHA LOJA

ESTOU AQUI H 10 ANOS.....AMBIO !...FALTA

RAZOPARA TER UMA ATITUDE

RAZOPARA SERDIFERENTE

EU PRECISODESAFIARA MIM MESMOTODO DIA.A EMPRESA VOC

EU PRECISO.....REVER E RENOVAR ESTRATGIAS IDENTIFICAR PONTOS FRACOS DA CONCORRNCIA NUNCA TER MEDO

EU PRECISO... DIVERSIFICARMANTENDO O FOCO NAS NECESSIDADES DO CONSUMIDORE, NA REDUO DE CUSTOS

O que?Para quem?Para que?Proposta de ValorO que nos faz nico?

Depois da velha economia.....

....da Nova Economia.....

....a prxima economia.

Multivarejo

No epicentro, um consumidor....Mutante

No epicentro, um consumidor....MutanteMutvel

No epicentro, um consumidor....MutanteMutvelPropenso experimentao

No epicentro, um consumidor....MutanteMutvelPropenso experimentaoPragmtico

Uma nova realidade, cada vez mais presente ...

Estilos e Momentos de Compra

O que o cliente busca no varejo?

O Cliente busca...Razo: preos baixos todos os diasConvenincia: compra fcil, rpida e prtica (solues)Oportunidade: o inusitadoDesign e estilo acessveis: bom, bonito e baratoEstilo de vida: fazer parte de um grupoDiferenciao: sentir-se nico e reconhecidoEspecializao: orientao, opesEmoo: o prazer de comprar

DESAFIO enfrentar o problema que eu no sei ou no conheoVOC PRECISAACREDITAR NA SUA HABILIDADESPARA RESOLVERAS SUAS DIFICULDADES

ACREDITE: As pessoas podem mudar com a nossa ajuda !SaberConhecimentoPoderHabilidadesQuererAtitude

Conquistar a Ateno e o Interesse: Eliminar resistncia e desconfiana

Sensibilizar: Mostrar a importncia

Construo Coletiva de conceitos: No entregar frmulas prontas

Vivencial e Prtico: Traduzir teoria em aes prticas

Dinmico: Mltiplos recursos para prender a ateno Metodologia de Treinamento

CONFIANARESPEITOADMIRAOCOMPROMETIMENTO

A PROXIMIDADE COM AS PESSOASClientes eFuncionrios

CUIDAR BEM DOS FUNCIONRIOS GERAM BONS RESULTADOS !

1. Recrutamento e Seleo2. Treinamento e Capacitao3. Avaliao de Desempenho4. Feedback5. Gesto ParticipativaFundamentos da boa Gesto de Talentos6. Valorizao e Recompensas

O PAPEL DO LDERO Sucesso um esporte coletivo

Os Mandamentos de um Programa de Fidelizao

Suas atitudes no dia-a-dia so mais importantes que discursosDemonstre reconhecimento ao valor humano e profissional de seu funcionrioMonitore com ateno as atitudes de seu funcionrio Mude a forma de trat-lo conforme seu nvel de maturidadeEstabelea Regras e Limites claros, desde o incioEncoraje o funcionrio a tomar Iniciativa Seja Coerente e ExemplarEvite qualquer tipo de Agresso ou CastigoOua o funcionrio e Explique os motivos das decisesRegras para um PROGRAMA DE FIDELIZAO

COMO IDENTIFICAR O FUNCIONRIO FIEL:

Forte crena e aceitao das metas e valores da empresaVontade de fazer um grande esforo em nome da empresaDesejo de manter-se associado empresa que trabalha

IDENTIFIQUE CAUSAS COMUNS

Objetivos da empresa =Objetivos das pessoas

ALINHAMENTO

A Guerra do MercadoQuem conhece a si mesmo e ao inimigo vence todas as batalhas;Quem se conhece mas no conhece o inimigo, ter metade de chance;Quem no se conhece e no conhece o inimigo, perder todas as batalhas.

Virtudes da Sabedoria:

CORAGEM, HUMILDADE, CORREES E MUDANAS

GRANDES EMPRESAS

MEGA EMPRESAS

Concentrao mercadoFuses e aquisiesResistncia sobreviventes

MDIAS EMPRESAS ?...

Realidade Mundial

PEQUENAS EMPRESAS

ALIANAS ESTRATGICASMaior Concorrente = IndividualidadesCenrio Mercado

Ir alm do pragmatismo Preo x Benefcio

Desenvolver atributos de diferenciao atravs da anlise de:

Estilos de compra Momentos de compraTransmitir uma identidade e posicionamento, atravs de aes diferenciadas, com foco na deciso de gasto do consumidor.Surpreender o Cliente Superar suas ExpectativasMotivaes das Transformaes no Varejo

Integrar a ateno ao cliente s preocupaes com a loja e os produtos

Entendimento e monitoramento do perfil do cliente (comportamento, hbitos, desejos e motivaes)

Nova segmentao a partir de mltiplas variveis, focando grupos de comportamento similar

Conceito de micromarketing (sortimento e marcas relacionadas ao perfil do cliente)Conhecimento profundo do clienteMotivaes das Transformaes no Varejo

Integrao de organizaes Abrindo mo parcial de sua independnciaCriando alternativas de atuao conjuntaBusca de novas oportunidades e acelerao do processo de inovaoMultiparceriasMotivaes das Transformaes no Varejo

Desenvolvimento de novas competncias Acompanhando a Dinmica do mercado Na direo de maior viso global do negcio Para enfrentar os novos desafiosMultitalento

Diversificao de canais de acesso ao clienteAmpliando a oferta de produtos e serviosComo/Quando/Onde o cliente estiver (desejar)Proporcionando conveninciaMulticanais

Varejo - Razo: Atributos Racionais Preo, Convenincia, Sortimento e Facilidade .Varejo - Emoo: Geram Experincia de Compra Memorvel. Produto: Reflete atitude e estilo de vida. Loja : Apela a mltiplos sentidos. Servios: Personalizado com foco em relacionamento. Marca: Gera adeso e prazer. Preo: Coerncia. Formatos e Posicionamento EstratgicoFormatos e Posicionamento Estratgico

Uma nova maneira de administrar:

Contabilizar, Administrar, Auditar, Gerenciar, Planejar, Organizar, Controlar, E, todos os outros verbos que formama Administrao Tradicional estaro destinadosa apenas 20% do valor real de uma Empresa

OPERAO DO VAREJO

IGNORAR UM CAMINHO NOVOSER A TTICAMAIS RPIDAPARAO FRACASSO EMPRESARIALOPERAO DO VAREJO

DESPERDCIOS DO VAREJO

Despesa operacional superior a 20%Perda operacional superior a 3%Giro de estoque superior a 15 dias5% dos produtos do estoque= No esto na rea de venda.5% dos produtos na rea de venda= No venderam nos ltimos 90 dias.5% dos produtos desejados pelos clientes= No esto Disponveis

CAPACIDADE DO VAREJO . . .

Falta aos Pequenos Supermercados...A capacidade e ao para

MEDIR SEUS PRPRIOS CUSTOS

IDENTIFICAR SEUS DESPERDICIOS

RECONHECER SEUS PONTOS FRACOS

CORRIGIR SEUS RROS

APRIMORAR SEUS ACERTOS

O FUTURO?!...Previsibilidade coisa do passado

PRECISAMOS MUDAR MUITA COISA EM NOSSOS NEGCIOS E, RAPIDAMENTE.Para alguns, ainda d tempo PERSPECTIVAS ?!O EMPRESRIO DO FUTURO50% de dedicao s VENDAS40% de dedicao para eliminao de DESPERDCIOS10% apenas..., de dedicao s COMPRAS

PONTOS FRACOS DO VAREJO...

SOBRE GESTO DAS LOJAS Conhecimentos das Gerncias: Carne, Po e Refrigerao Comparao Profissional: Comandantes Aeronaves

SOBRE DESCONHECIMENTOS Dos 100 Produtos de Maiores Vendas Dos 100 Produtos sem Vendas Dos 100 Maiores Clientes Das Falhas dos Concorrentes

SOBRE RESISTNCIAS A Investimentos em Treinamento Investimentos em Imagem Institucional Investimento na Comunidade

Pequenos e Mdios Supermercadose, alguns Grandes . . .

ALGUMAS REFLEXES

PREO = REFERNCIA / OXIGNIO SOBREVIVNCIA = DIFERENCIAIS

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS: Profissionalizao da Operao Qualidade de Atendimento Prestaes de Servios

GESTO INFORMAO E CONTROLESO RESTO ENGANO !...

PONTOS FRACOS DO VAREJO...

ESTRATGIAS PARA A SOBREVIVNCIA

SENSIBILIDADE DA REALIDADE DO MERCADOESCALA COMERCIAL E OPERACIONALRACIONALIZAO DE CUSTOSREVISO MIX, ESTOQUE / AREA DE VENDAINFORMATIZAOCOMPROMETIMENTO TIME EMPRESAAUTO PADRO GERENCIALFLUXO E REFLUXO DE INFORMAESVELOCIDADE DE AOCRIATIVIDADE

REFLEXO

O QUE PRECISA SER PRIORIZADO

MODERNIZAOQUALIDADEINOVAOEFICINCIACRIATIVIDADE

PALAVRAS MGICAS PARA O SUCESSOCOMPROMETIMENTO ENVOLVIMENTO

INTEGRAO SOLIDARIEDADE PARTICIPAO

PLANEJAMENTO PROFISSIONALIZAO

TRANSPARNCIA INFORMAO CRDITO

MARKETING SERVIOS TECNOLOGIA

LOGSTICA VOLUME INOVAONO ADIANTA TER S PREO !!!...

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSPAGAMENTOS BANCRIOS

Assistncia para PRODUTOS INFORMTICA

COMPRAS A PRAZO CARTO MARCA

FRUTAS PICADINHAS prontas para saladas

VERDURAS E LEGUMES EMPACOTADAS com data da colheita e do produtor

PRATOS PRONTOS selados com GRIFE DE RESTAURANTE

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSJANTARES por encomenda

CORTES DE CARNES embalados e em grande variedade

PRODUTOS IMPORTADOS

PERECVEIS com participao acima de 50 %

CARNES DE FRANGO E PERU modas

CARRINHOS COM SEPARAO ESPECIAIS

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSLOJAS DE APOIO

CARRINHOS PARA BEBES

ESTEIRAS ROLANTES para o estacionamento

TERMINAIS ELETRNICOS

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSA LOJA PRECISA SER MUITO MAIS DO QUE UM SUPERMERCADOUMA MQUINA VISVEL DE SOLUES

Conceitos e Metodologias para Gerenciamento de Categorias e Reposio eficiente

Exemplos de Profissionalizao na rea de vendas Ambientao das sees

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSCustos de ENERGIA fontes alternativas: - instalao de enormes cata-ventos e placas solares geram energia para a iluminao externa e do estacionamento - refrigerao de freezers, gndolas refrigeradas e geladeiras com captao da gua de um poo artesiano embaixo da loja - refrigerao controlada por computador eliminando desperdcios

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSCaptao da LUZ DO SOL iluminao natural da loja por telhas transparentes e/ou tijolos de vidro

Show de MERCHANDISING (cores, alegria e criatividade)

Cross Merchandising (associao de produtos relacionados) por mini pontas de gndolas / orelhas

Destaque Produtos Diferenciados Orgnicos, Light, Diet, Hidropnicos, Infantis e Pet

Mini Display com Receiturio e Dicas de consumo

VISO FUTURA - SUPERMERCADOSDisponibilidade de VALES COMPRAS para presentes dos consumidores

Eliminao de CARTAZES AREOS (Imagem limpa) livre de poluio visual

SINALIZAO de Setores em ngulos (facilidade de leitura)

Planejamento de REPOSIO por Programao de Entregas

COMRCIO ELETRNICO Uma revoluo est acontecendo

E-Commerce, Business to BusinessBusiness to ConsumerProcessos de Negcios EletrnicosIntranet, Extranet

O E-Commerce no vai substituiro Varejo Tradicional

Mas acreditem OU SEREMOS PONTO COM OU PONTO MORTO !...

DESAFIOS DO CONSUMO

MUDANAS

Maior Envolvimento das Mulheres no Mercado de Trabalho

Menos tempo da Famlia para atividades domsticas:Busca de maior convenincia e praticidadeTendncia a consumo de alimentos prontos

Crescimento da preocupao com a sadeTendncia para consumo de produtos como:- carnes brancas, light, diet, frutas e verduras

Busca de Variedades x DisponibilidadesGesto de Mix / Categorias Produtos

HBITOS DE CONSUMO

MUDANAS

Reduo da Fidelidade

Padres de Compras

Aumento da Freqncia de Compra

Reduo do Ticket Mdio

Valorizao dos Servios de Convenincia

Reduo do Nmero de Refeies Preparadas em Casa

Diminuio do Tamanho da Famlia

O COMPORTAMENTO EST ATRELADOAO TIPO DE COMPRA:

NAS COMPRAS MENSAIS - DESEJO DE PREO NAS COMPRAS MENORES - PROCURA DE SERVIOS, COMODIDADE E EFICINCIA

REFLEXO VISO ESTRATGICANO TEM A VERCOM DECISES FUTURAS,MAS COM IMPACTO FUTUROSDE DECISES PRESENTES

Livro - Alternativas Estratgicas para o Varejo no BrasilDulce Magalhes

SE VOC QUISER CHEGARA UM LUGARONDE A MAIORIA NO CHEGA,PRECISA FAZER ALGOQUE A MAIORIA NO FAZ

Livro - Voando como a guiaProf. Gretz

REFLEXO

Para todos aquele que pretendem vivermais do que o atual milnio,existem duas alternativas:1- MUDAR2- MUDAR NO H UMA TERCEIRA

Livro - O Supermercado dos meus sonhosEduardo Botelho

REFLEXO

ROMPENDO PARADIGMASREALIZANDO O IMPOSSVEL

PRECISO TER CORAGEM DE REESCREVER AS REGRAS QUE DEVEM NORTEAR AS RELAES ENTRE A EMPRESA E A GARANTIA DE SUA POSIO NO MERCADO.O CENRIO ATUAL EXIGE MAIS DO QUE MUDANA E NOVIDADE EXIGE ROMPIMENTO DE CULTURASCOMUNICAO LINGUAGEM CONCEITOS- MODELOS E COMPORTAMENTOS

O SUCESSO DETERMINADO PELO QUANTO ESTAMOS DISPOSTOS A NOS DEDICAR, PELO QUANTO SOMOS PERSISTENTES, PELO QUANTO OUSAMOS E PELA FLEXIBILIDADE DE NOSSAS ATITUDES.

NO BUSQUE O SUCESSO BUSQUE SER ALGUM DE VALOR

RENOVAR OU MORRERSEM MEDO DE INOVAR

Apostar em INOVAO e VALOR AGREGADO gera resultados O mercado recompensa que faz diferente

Pequenos Negcios Grandes OportunidadesAssociativismo Uma soluo nica e estratgica de sobrevivncia Uma oportunidade de evoluo conjunta Uma vitria de todos Uma fora incontestvel de parcerias na realizao de objetivos comuns

O FUTURO DO ASSOCIATIVISMOSOLUO: O QUE FAZER? COMO FAZER? CAMINHOS E ATALHOS.DESAFIOS DO ASSOCIATIVISMOSignificativas Diferenas AdministraoCULTURAISSCIO-ECONMICASPBLICO ALVOCOMPOSIES SOCIETRIASMIX PRODUTOSMARGENS DE CONTRIBUIOVISO DE MERCADOAMBIO / SENSIBILIDADE FUTUROSUCESSO FAMILIARVaidades / IndividualidadesDESIGUALDADES

IDENTIDADE...........(IDENTIFICAO NICA)UNIDADE................(LINGUAGEM NICA)ENVOLVIMENTO.....(CONSCIENTIZAO / PARTICIPAO) COMPROMETIMENTO (ACREDITAR)SOLIDARIEDADE FIDELIDADE TRANSPARNCIA !...OPERAO - ASSOCIATIVISMOO PROCESSO ASSOCIATIVO TEMQUESITOS BSICOS E OBRIGATRIOS SUA SOBREVIVNCIA

S O R T E . . .S OLUOO RGANIZAOR EGULARIDADET OLERNCIAE SFORO EXTRA

*Tempo EstimadoExposio DialogadaComo esta fase de multivarejo representa a abertura de diversas opes de composio e combinaes dos elementos que em torno dele gravitam, na busca de identidade, as empresas precisam desenvolver um processo de reviso de seu posicionamento, processos e propostas.Este processo de ampliao da viso deve ser agregado a mudanas de paradigmas, que representam aes que re-significam idias e posturas, luz de uma diversidade de realidades que co-existem em paralelo.Como este conceito difcil de ser assimilado apenas com a teoria, vamos utilizar o exerccio a seguir para ilustrar o que estamos dizendo. *Tempo EstimadoExposio Dialogada

Multivarejo o ncleo de uma rbita em torno da qual gravitam 10 satlites representados neste slide.A viso de negcio teve que se ampliar, pois os desafios na busca de diferenciao tornaram extremamente complexos. Globalizao, consolidao, concentrao, num cenrio onde localizao, produto e preo se tornavam comodities, exacerbou a busca por relacionamentos e parcerias, gerou diversidade de canais, formatos, negcios, bandeiras, alm do desenvolvimento de mltiplos talentos na tentativa de alterar o pragmatismo do varejo razo (preo X benefcio), muito fortalecido nos ltimos anos da dcada de 90.Com tantas variveis e alternativas, o varejo passou a procurar diferentes combinaes envolvendo os satlites do Multivarejo, na busca de identidade prpria atratividade, na busca de diferenciao e resultados organizacionais desejados.*6*9*7*Tempo Estimado 3 minExposio DialogadaMultiparceria representa a possibilidade de integrao de organizaes com nveis de competncia e recursos equivalentes ou no, que abrem mo parcial de sua independncia para criar alternativas de atuao conjunta, em busca de inovao e novas oportunidades.Vale a pena destacar que as Centrais de Negcios, centenrias na Europa e crescentes no Brasil, representam uma excelente opo para os micro, pequenos e mdios varejistas combaterem os grandes operadores em todos os mercados.Na Central de Negcios, que pode adquirir diferentes figuras jurdicas, como empresa, cooperativa, associao, condomnio, etc..., as empresas podem ter acesso e compartilhar maior poder de negociao, avanos tecnolgicos e logsticos, alm de consultoria, treinamento, propagando, lay out de loja, e muito mais, integrados ou no numa mesma bandeira.

*Tempo Estimado 2 minExposio Dialogada Multitalento o aprimoramento de mltiplos talentos da empresa, atravs do desenvolvimento das pessoas, na direo de maior viso global do negcio e domnio de mltiplas competncias, para enfrentar a dinmica do mercado e os novos desafios do futuro.Pressupe grande investimento e ateno com a equipe de trabalho, pois ela o agente de todas as mudanas, e ao mesmo tempo viabilizam o aumento do valor intangvel da empresa, ligado a marca, confiana, conhecimento e lealdade, tanto dos funcionrios como dos clientes.

*Tempo Estimado 2 minExposio Dialogada

Multicanais acessar o cliente de diversas formas, chegando at ele atravs de diversas mdias e locais, proporcionando convenincia e explorando todos os estilos e momentos de compra dos clientes.Exemplos:loja convencional, loja virtual, internet, catlogo, TV, porta-a-porta... *