gerando leads de verdade - inovaÇÃo e resultados em vendas · para converter um visitante em lead...

Gerando leadsDE VERDADEpara seu Call Center

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 2

Introdução ..…………………………………………………………………………….…………………………. 3

Mas afinal, o que é Lead? ……………………………………………………………........…………………… 4

Marketing de Conteúdo: Gerando leads para seu Call Center ......................................................... 13

Gerando Leads de verdade com Mídias Sociais ................................................................................ 17

Links patrocinados e mídia paga ..………………………………………………………..............……...… 27

Não abra mão do CRO .…………………………………..……………………………………….………....… 38

E-mail marketing ..…………………..……………………………………………….…………..………....….. 44

Automação de marketing ..………………………………………………….…………………….………...… 49

Conclusão ............................................................................................................................................. 57

Índice

Introdução

Mas afinal, o que é Lead?

Marketing de Conteúdo: Gerando leads para seu Call Center

Gerando Leads de verdade com Mídias Sociais

Links patrocinados e mídia paga

Não abra mão do CRO

E-mail marketing

Automação de marketing

Conclusão


Um dos principais desafios do dia a dia das empresas é atrair novos visitantes e transformá-los em

clientes. Estratégias e boas práticas de marketing digital podem ser a solução para atingir resultados

satisfatórios e ampliar mercados no ramo de Call Center.

Já imaginou o seu time de vendas entrar em contato com um cliente ou prospect conhecendo todas as

suas características, anseios e expectativas? Sua equipe saberá exatamente o que vender, como vender e

o momento exato em que o cliente deseja comprar.

Para desenvolver uma estratégia que traga o retorno esperado e, consequentemente, aumento no

faturamento, é fundamental estar em contato com as pessoas certas, ou seja, aquelas que podem ser

possíveis compradores dos seus produtos ou serviços. E, para isso, o primeiro passo é gerar leads. Mais do

que isso, gerar leads de verdade para o seu televendas!

Levantamos neste e-book as principais ferramentas e estratégias de marketing digital que possuem um

amplo alcance e irão impulsionar as suas vendas. Você verá que o marketing e o comercial são uma dupla

imbatível e a geração de leads fará toda a diferença ao seu negócio.

Boa leitura!

Introdução

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 4Mas afinal, o que é lead? Mas afinal, o que é lead?


No contexto do marketing digital e vendas, o lead é um novo contato que a empresa recebe em seu

website. O termo é utilizado para se referir à fase em que um potencial cliente demonstra interesse em

determinado produto ou serviço que a empresa oferece.

O lead normalmente adquire algum material gratuito (e-books, guias, podcasts, webinars, entre outros)

em troca de suas informações pessoais (como nome, telefone e e-mail). De modo simplificado, um lead

é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital a que ele esteja

conectado. É uma oportunidade de negócio que deve ser aproveitada para retornos efetivos.

Mas afinal, o que é lead?

Ele pode ter dois destinos: ser qualificado ou totalmente descartado. Este último não é interessante para o seu negócio, portanto, daremos sequência e investiremos nas ações para conquistar cada vez mais leads

qualificados.


Um lead qualificado é aquele que realmente precisa do seu produto ou serviço e que poderá receber um

telefonema de apresentação ou agendamento de reunião posterior. Saber claramente quem são os seus

leads qualificados permitirá criar campanhas direcionadas e mais eficientes para o seu Call Center efetuar

boas vendas.


O lead não é o visitante do seu site!

O visitante é qualquer pessoa que tenha acessado o site, blog ou loja virtual da sua empresa. Ele pode vir

de tráfego pago (links patrocinados) ou orgânico e, uma vez no ambiente online da empresa, procura pelo

que deseja podendo continuar o acesso ou encerrar a visita.

A sua maior missão deverá ser transformar um visitante em lead.

Os visitantes oferecem alto número de acessos. Porém, sem informações pessoais e personalizadas

(conforme o lead oferece), a sua equipe poderá perder boas chances de concretizar vendas por não

compreender o que as visitas buscam e não terem a oportunidade de orientá-las sobre o que o negócio

pode oferecer.

Ou seja, número de visitantes é apenas um i dicador de ego (agrada a quem criou o site, mas não

reflete em resultado), ou de ela cia (verde por fora e vermelho por dentro, pois não gera venda).

Se o seu Call Center é focado em mailing, entenda a diferença de mailing e leads aqui e saiba como

melhorar o desempenho do seu televendas gerando leads de verdade.

Lead x Visitantes

Gerando Leads de verdade para seu Call Center

8

O lead não é o seu mailing!

Vamos entender a diferença entre os dois. O seu mailing é composto por

pessoas que tem propensão a consumir seu produto. Já o lead é aquela

pessoa que já está no timing ideal, ou seja, ela já sabe que quer consumir o

seu produto.

O mailing é um banco de dados segmentado de pessoas físicas ou jurídicas.

Ele contém informações pessoais como nome, e-mail e outros dados de

potenciais consumidores ou prospects para o seu negócio. É uma ferramenta

muito utilizada pelos call centers para iniciar ou manter um relacionamento

com essas pessoas.

No entanto, o mailing possui dois grandes problemas:

Milhares de pessoas se sentem indispostas com o excesso de contato

indesejado feito por alguns call centers.

Ter o contato de alguém não significa que esta pessoa tenha intenção de

compra.

Lead x Mailing


9

As pessoas cadastradas nos mailings estão somente dentro de um perfil target específico de um produto ou

serviço. Na maioria dos casos, não desejam comprar ou até mesmo já compraram. Porém, seu vendedor só vai

descobrir isso após a ligação, gastando o tempo e o dinheiro que poderiam ser utilizados contatando uma

pessoa que de fato deseja comprar o seu produto naquele momento.

Já com o lead é diferente. Como vimos, o lead já demonstrou interesse no seu produto ou serviço. O lead de

qualidade, que iremos te ensinar a gerar, tem muito mais chance de converter do que um lead comum ou,

principalmente, um prospect vindo de um mailing.

Nossa experiência mostra que empresas que implantaram o conceito de Call Center Inteligente tem uma

produtividade média 6x superior aos call centers tradicionais. Ou seja: uma operação de Call Center

Inteligente com 100 posições de venda (PVs) pode gerar o mesmo resultado que uma operação tradicional com

600 PVs.

Para que você consiga visualizar isso melhor, construímos uma tabela mostrando a diferença entre um

televendas com mailing normal e um televendas com leads qualificados, ou seja, um Call Center Inteligente.

Veja no quadro a seguir.

Lead x Mailing


10

Conversão média 15%, com picos de 60% 2 a 3%, com picos de 7%

Utiliza técnicas de Marketing Digital

Sim Não

Automação dos processos de venda

Avançados Varia de acordo com o call center

Principal frase dita pelos clientes “Estava aguardando sua ligação” “Não tenho interesse”

Motivação dos vendedores Geralmente alta Geralmente baixa

Lucratividade final Média para alta Média para baixa


Obtendo leads de verdade: conheça a jornada de compras

Agora que você já sabe o que é lead e as principais diferenças entre leads e visitantes, e leads e mailings,

você precisa compreender as etapas da jornada de compra. A jornada é o caminho que seu potencial

cliente percorre desde o primeiro contato com sua empresa até a decisão final da compra.

Antes dos consumidores chegarem ao estágio de realizar a aquisição de seu produto eles passam

por quatro etapas: Topo (Atenção), Meio Alto (Interesse), Meio Baixo (Decisão) e Fundo (Ação). Esta é a

jornada de compras.

Para converter um visitante em lead e um lead em um possível cliente, é necessário saber exatamente o que o seu negócio deve oferecer no momento certo em que ele procura para, assim, levá-los à aquisição de seus produtos ou serviços.

Vamos conhecer as etapas da jornada?

I

DA

A

12

Atração

Interesse

Decisão

Ação

Funil Jornada de Compra


O lead já forneceu sinais de que pretende adquirir seu

produto/serviço e está avaliando opções. Apresente cases de

sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos e conteúdos que

favoreçam a tomada de decisão.

O lead já está instruído sobre o motivo da sua “dor” e começa a considerar

alternativas para solucioná-la. Sua empresa deverá apresentar opções para

atender as suas necessidades, ressaltando as vantagens de sua área de atuação.

O lead começa a comparar soluções que vão atender melhor todas as

suas necessidades. Gere conteúdos que apresentem as soluções que

sua empresa possui através de materiais ricos para levá-lo ao próximo

e último estágio do funil.

Seu lead está buscando soluções para os problemas que possui. Para que seu site se torne

opção de leitura, identifique as “dores” e ofereça conteúdo relevante, focado em suas

necessidades conduzindo-o para o próximo estágio do funil.

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 13Mas afinal, o que é lead? Marketing de Conteúdo: Gerando leads para seu Call Center


Marketing de Conteúdo: Gerando leads para seu Call Center

O marketing de conteúdo é uma forma de comercializar produtos e serviços direcionados a um público

específico através da criação de conteúdos ricos e relevantes que provocam atração e envolvimento.

As estratégias de marketing de conteúdo devem estimular a ação do cliente para, assim, obter um

aumento de receita para a empresa.

Para isso é necessário:

Descobrir o seu cliente ideal (persona);

Planejar conteúdos que ele deseje ler;

Manter frequência de criação e divulgação dos conteúdos;

Manter o tom adequado para a escrita do conteúdo; (Na Gdax utiliza-se o tom vendedor (por que

comprar), professor (ensinamento de algo interessante), o comparador (artigo de comparações), o

estatístico (lista enumerada), o cara legal (infográfico ou vídeo divertido), o mensageiro do caos

(alerta de riscos e como evitar) e o contador de histórias (cases));

Avaliar os resultados e entrar em contato com o lead para efetuar a venda.


É preciso elaborar uma estratégia eficiente e planejada de marketing de conteúdo para colher bons

resultados. De forma geral, é fundamental identificar o cliente ideal, produzir e postar bons materiais e

manter o foco na geração de leads.

Não entenda postar materiais como publicar a qualquer momento. A publicação diária não é o principal

fator que vai determinar o sucesso de uma estratégia de marketing de conteúdo, mas sim a publicação

periódica.

O marketing de conteúdo não é sobre publicar o maior número de notícias no menor tempo possível.

Quantidade é sempre bom, mas a qualidade é o principal fator que vai determinar o sucesso de sua

estratégia de conteúdo.

Dica: Invista em pesquisas, faça levantamento de dadosrecentes, cite fontes confiáveis e utilize os seus conhecimentosde mercado com autoridade.


Para garantir bons resultados com a produção de conteúdo você

precisará:

Fazer artigos focados em conversão e abusar de ofertas de conteúdo!

Mantenha o site e blog da empresa sempre atualizado com conteúdo de qualidade. Forneça aos seus leitores

informações úteis e agradáveis e encare isso como uma preparação para a conversão. Sua empresa ganhará

autoridade nos temas apresentados garantindo, então, melhor posicionamento da marca no mercado.

A partir do momento que o site ou blog começar a gerar visitas, é chegada a hora de criar conteúdos mais

densos para que a conversão aconteça. Esta é a Oferta de Conteúdo. A sua empresa deverá oferecer algum

conteúdo para o visitante na intenção de que ele aproveite e permita uma nova etapa de comunicação e

relacionamento.

E-books, aulas gratuitas e guias são bons exemplos de ofertas de conteúdo. É necessário que a sua equipe

alinhe os formatos de oferta à estratégia de marketing para alcançar seus objetivos.

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 17Mas afinal, o que é lead? Gerando Leads de verdade com mídias sociais


Muito mais do que plataformas para se postar fotos do fim de semana e se comunicar com os amigos. Hoje, as

mídias sociais se tornaram um espaço para as marcas se relacionarem com pessoas e até mais: um espaço para

fazer negócios.

Pois é, as mídias sociais evoluíram muito nos últimos anos. Se você quer mais do que se relacionar no Facebook com

aquelas pessoas que já conhecem a sua marca, saiba que também pode gerar leads qualificados para o seu call

center.

Basta fazer um bom planejamento e ficar atento às dicas que separamos. Vamos lá!

Gerando Leads de verdade com mídias sociais


Saiba usar os números nas mídias sociais a seu favor

Basear o seu sucesso nas mídias sociais de acordo com o número de fãs está errado. É isso mesmo. É um número

importante, mas bastante superestimado. E sabe por quê?

Saiba que, sem um bom planejamento, quanto maior o público seguindo sua marca nas mídias sociais, mais você

está perdendo!

Vamos por partes. Se a sua empresa tem um grande número de fãs e seguidores, com certeza ela tem um

engajamento social favorável. Isso significa, sim, que sua empresa pode influenciar decisões. Mas a grande

questão é:

Você está atingindo as pessoas certas? Todos os seus fãs são influenciadores? Suas mídias sociais estão

produzindo conteúdo para potenciais consumidores, ou você está perdendo tempo tentando impactar um público

desqualificado?

Mais uma vez chegamos na questão do público qualificado. É muito importante definir a persona que irá te seguir

nas mídias sociais também. A partir disso, você será capaz de produzir conteúdo qualificado para as pessoas

certas. Depois, é só trabalhar para que suas publicações cheguem para elas.

Dessa forma, o seu Call Center só sai ganhando. Mais do que uma máquina de gerar likes e comentários, suas

mídias sociais irão atuar em conjunto com suas estratégias de Marketing Digital e gerar leads qualificados.


Os seus clientes estão nas mídias sociais. Encontre-os!

Muitas empresas dizem que usar as mídias sociais não é muito importante porque acreditam que seus clientes não

estão lá. Será mesmo? Veja os números de usuários presentes em algumas das mídias sociais mais populares:

+ 1 bilhão

+ 1 bilhão

+ 400

milhões

+ 400 milhões

+ 300 milhões

+ 100

milhões

Gerando Leads de verdade para seu Call Center21

Os números são altos. Altas também são as chances de seus clientes estarem nesse meio. Mais alta ainda

é a probabilidade de você estar perdendo esses potenciais clientes por não saber como encontrá-los.

A definição da sua persona é, mais uma vez, indispensável. Só assim você poderá:

Descobrir quais mídias sociais seus potenciais clientes realmente utilizam.

Aprofundar e aproveitar 100% todas as possibilidades de cada uma dessas mídias.

Definir e criar conteúdos ricos e de qualidade para nutrir as personas que você irá

alcançar.

Receber leads fresquinhos das mídias sociais trabalhadas!


Escolha as Mídias Sociais relevantes

Sim, você pode gerar leads de verdade com as mídias sociais. Mas não é só criar o perfil da sua empresa em todas

as mídias existentes e pronto. Você deve se atentar a dois pontos:

Quanto mais páginas você criar, mais tempo e dinheiro precisará dispor para alimentar e gerir cada uma delas. Se você não possui tempo ou equipe disponíveis para

isso, melhor escolher realmente apenas aquelas mídias sociais mais relevantes e importantes para a sua

persona. Para quê estar presente em uma mídia se o seu potencial cliente não está lá?

Cada mídia social possui características específicas. Portanto, não é nada inteligente replicar os mesmos conteúdos em todas elas. Você precisa pelo menos

adaptá-los para que eles se encaixem de forma agradável. O ideal é criar conteúdos diferentes,

explorando o que cada uma delas tem de diferencial. Assim, você terá muito mais sucesso com as suas

postagens.

Lembre-se: a forma como sua empresa utiliza uma mídia social não necessariamente funcionará da mesma maneira em outra.

1- Escolher apenas mídias sociais que seus possíveis clientes utilizam

2- Criar conteúdo diferenciado para cada uma delas


Além disso, também é muito importante saber usar as mídias sociais corretamente. Se você não for um

profissional que estude as mídias a fundo, melhor deixar a administração dos seus perfis para quem

entende do assunto. De outra forma, você pode acabar errando.

Quer um exemplo?

O uso de hashtags

O uso de hashtags (#) se popularizou muito nas mídias sociais. É uma prática que pode ser importante,

mas que tem que ser usada com atenção.

Utilizando as hashtags você consegue, além de engajar um público específico, alcançar pessoas que ainda

não conhecem a sua marca.

É claro que você deve escolher palavras-chave relevantes para o seu negócio. E escolha bem! Não adianta usar 5, 10, 15 hashtags na mesma publicação ou você vai conseguir o objetivo contrário. O post fica feio e não é levado a sério pelas pessoas, sendo muitas vezes considerado um spam.


Objetividade #UsarHashtagsComFrasesLongasECansativas

Direcione o leitor para o grupo de comentários correto

#quebrar #uma #hashtag #em #várias #sem #sentido

Contexto (palavras que realmente fazem parte do seu conteúdo)

Usar palavras-chave que estão populares, mas que não tem a ver com o seu negócio.

Escolher o menor número possível de palavras relevantes

#UsarVáriasPalavras #FicaFeio #ÉConsideradoSpam#NãoFaçaIsso

Veja algumas dicas sobre o que fazer e o que não fazer ao usar hashtags:

O Que Fazer O Que Não Fazer


Não sobrecarregue seus leads com excesso de conteúdo

Depois de descobrir em quais redes sociais sua empresa precisa estar presente, chegou a hora de planejar o

conteúdo. Você já aprendeu que deve produzir conteúdos diferentes para cada mídia social. Mas lembre-se:

não exagere!

O excesso de conteúdo cansa, e muito. Por mais que os seus fãs tenham gostado da sua marca, não quer

dizer que eles irão consumir toda aquela informação que você publica o dia inteiro. E isso nem deveria ser o

seu foco.

Em vez disso, prefira focar somente em conteúdos de qualidade e de relevância. Assim, mesmo que

publique com uma frequencia menor, você realmente será útil para o seu possível cliente e irá manter nele a

vontade de continuar seguindo você.

Essa é a oportunidade de nutrir o seu lead através das mídias sociais, conseguindo levá-lo até a próxima

etapa da jornada. Aproveite!


Administre bem e honestamente suas mídias sociais

O que isso quer dizer? Bem, quer dizer que você não pode simplesmente apagar comentários negativos

quando eles surgirem. E acredite, pode ser que eles realmente surjam.

É impossível conseguir agradar a todos. Mesmo fazendo um bom trabalho para não recebê-los, comentários

negativos aparecem. Por isso, em vez de deletá-los, esteja preparado para lidar com eles e respondê-los

adequadamente.

As pessoas espalham as notícias muito rapidamente, principalmente nas mídias sociais. É muito provável que

o comentário negativo na sua mídia social já foi printado. Se você simplesmente apagar um comentário, vai

mostrar que tem algo a esconder. Isso gera uma repercussão ainda pior!

Esteja de olho nas mídias sociais para não deixar nenhum visitante sem atenção. No caso de comentários

negativos, mostre que sua empresa está empenhada em resolver o problema. Mude a primeira impressão

que o visitante teve da sua marca e, com inteligência, transforme-o em lead para o seu call-center.

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 27Mas afinal, o que é lead? Links patrocinados e mídia paga


Links patrocinados e mídia paga

Tenho um call center, vale a pena investir em links patrocinados e

mídia paga?

Se você tem um call center e não investe em links patrocinados, pode estar perdendo leads preciosos.

Sabe por quê?

Porque através de links patrocinados e mídias pagas, você tem a oportunidade de impactar seu público-

alvo em canais e lugares em que ele realmente está. Inclusive, seus concorrentes provavelmente já estão

presentes nesses lugares.

É importante se destacar dentre os milhões de sites da internet. Você precisa aparecer para quem busca

pelos seus serviços. Pode ter certeza: agora mesmo, existem pessoas pesquisando na internet

exatamente por aquilo que você vende no seu call center. É muito mais fácil e barato vender para essas

pessoas, concorda?

Se as pessoas buscam pelo seu produto ou serviço na internet, encontre-as e venda para elas!


Como essas pessoas buscam por meus produtos?

Existem várias formas de se investir em links patrocinados e mídias pagas. Você pode anunciar em mídias

sociais e outros sites, por exemplo. Entretanto, uma das principais é em sites de buscas.

Vamos dar um exemplo: pense no que você faz quando quer pesquisar por algum produto ou serviço na

internet. Qual site você visita?

Isso mesmo, o Google!

É possível investir em links patrocinados no Google através do Google AdWords.

Como você pode investir e aparecer no Google para ser achado pelos

seus futuros clientes? Existem dois tipos de busca: a busca orgânica e a

busca paga.

Veja a seguir a diferença entre essas duas buscas.


Busca Orgânica

A busca orgânica (destacada de vermelho na imagem abaixo) são os resultados que aparecem de forma

natural, de acordo com sua relevância para os algoritmos do Google.

Não é possível pagar para estar lá. É um trabalho que exige tempo, dedicação, e que geralmente apresenta

resultados em médio a longo prazo.


Busca Paga

As buscas pagas são aquelas posicionadas na parte superior da página (Google AdWords na imagem abaixo) ou

na lateral direita (Google Shopping na imagem abaixo). Você compra palavras-chave para as quais você deseja

aparecer, determina quanto deseja pagar por cada clique em seu anúncio e concorre em um leilão pelas

melhores posições.

O resultado é imediato, ou seja, você consegue conquistar as primeiras posições em curto prazo.


Onde devo investir o meu dinheiro?

Ok, você já entendeu que os links patrocinados e as mídias pagas são ótimas maneiras de se conseguir leads

para o seu call center. Mas por onde começar?

Você já fez a pesquisa de sua persona e já sabe em quais mídias o seu potencial cliente está. Recomendamos

que você invista em todas elas, pelo menos no início. Só assim você conseguirá comparar e analisar quais canais

estão funcionando e quais podem ser descartados se necessário. Seu público-alvo pode estar em vários canais,

dependendo de sua jornada de compra ou de seu comportamento.

Invista aos poucos, quantias menores, e vá analizando a curto prazo. Veja em quais canais vale a pena

aumentar este investimento.

Mesmo que os seus concorrentes não estejam presentes em uma mídia social que o seu cliente utiliza, não significa que o investimento não dará certo! Seja o pioneiro e conquiste novos canais no mercado.


Segmentação das campanhas

Vamos seguir a mesma lógica das mídias sociais: não adianta atirar para todos os lados. Você gasta dinheiro e não

consegue atingir o resultado esperado.

Nas campanhas de links patrocinados é possível segmentar as campanhas de forma a atingir um nicho muito

específico de público. Dessa forma, se você fez a sua tarefa direitinho, você já tem todos os dados da sua persona

e pode voltar suas campanhas somente para elas.

Veja alguns exemplos de segmentações permitidas:

Demográfica

Dispositivo que elas

utilizam

Horário

Interesse Idade Gênero

Possui filhos


Atinja o público ideal nas suas campanhas pagas e perceba o aumento dos seus leads no seu call

center!

Ainda em dúvidas sobre utilizar links patrocinados?

Saiba que as conversões dos posts pagos chegam a ser 25% maiores que os posts não utilizados com

anúncios!

Lembre-se: quanto mais amplo o seu público-alvo, mais dinheiro desperdiçado e mais potencial cliente escapa pelas suas mãos.


Rastreie as URLs

Não adianta nada fazer uma campanha patrocinada e não acompanhar os resultados. A maneira mais eficaz de

fazer isso é traquear as URLs através de códigos de rastreamento do Google Analytics.

Assim, você não fica no escuro e consegue visualizar exatamente o andamento de suas campanhas, o que está

dando certo, o que deve ser ajustado e melhorado, o que não funciona.

Para isso, defina metas e KPIs claros para saber exatamente o que você deve procurar no rastreamento. Isso vai

depender dos objetivos do seu negócio. Você pode rastrear:

Comentários Formulário de contato Vendas Cliques

Faça relatórios para apresentar os resultados e o acompanhamento das suas campanhas. Dessa forma, é possível entender em qual canal, formato ou peça do anúncio o investimento está sendo feito corretamente.


É só seguir fazendo o mesmo que os resultados aparecem?

Be , j ap e di o ue devo faze o os li ks pat o i ados. Ago a é só deixa as a pa has oda e e fo a e out as ta efas

Não recomendamos que você faça isso. As mídias pagas e os links patrocinados estão mudando

constantemente, assim como o comportamento de seus clientes.

Mas o que pode acontecer? Bem, veja alguns exemplos:

O valor dos lances de leilão mudam diariamente

Surgem novos concorrentes fazendo o

mesmo que você

Os formatos ficam ultrapassados

As plataformas estão em constante mudança


É só seguir fazendo o mesmo que os resultados aparecem?

É claro que as campanhas contínuas são importantes. Com elas, você armazena históricos, consegue bons índices de qualidade e relevância. Mas não deixe de reservar verba e recursos para novos testes.

Se possível, faça também os testes A/B, como testar diferentes cores de botão de Call to Action, mudar um banner, trocar uma frase. Mas falaremos mais sobre este assunto mais a frente.

Seja sempre honesto em suas campanhas, tomando o cuidado de cumprir o que promete. Tenha certeza de que

sua página de destino entregue todas as informações necessárias para a sua persona.

Agora, se seu trabalho foi bem feito, seu call center provavelmente vai ferver com novos leads qualificados!

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 38Mas afinal, o que é lead? Não abra mão do CRO


Não abra mão do CRO

Se o seu intuito é gerar leads de verdade para o seu call center, não pode abrir mão do CRO.

Mas o que é CRO afinal? CRO, ou Otimização das taxas de conversão (tradução livre), é um conjunto de boas

práticas para potencializar a conversão de um site. E esta conversão pode ser a conclusão da compra em um e-

commerce, o cadastro para recebimento de newsletter em blogs ou, mais precisamente para o nosso caso, o

clique em CTAs (call to action, ou chamada para ação, em português) e preenchimento de formulários para

geração e qualificação de leads.


Existe uma receita de sucesso?

Poderíamos dizer que alguns elementos convertem mais que outros, pela observação geral. Por exemplo, que os

botões de CTA devem aparecer logo no início de uma landing page, sem precisar rolar a página. Ou que a cor

vermelha converte mais que a amarela.

Mas es o estas oções si as não podem ser generalizadas para todos os tipos de negócio e de usuários.

É preciso entender, em primeiro lugar, como a sua persona se comporta e o que valoriza, como falamos

anteriormente.

Só assim podemos concluir qual a melhor forma de atraí-la e

levá-la à ação que esperamos.


E como podemos colocar em prática?

Para realizar CRO é preciso, primeiramente, entender a sua persona, ou seja, quem é este cliente potencial que

você deseja alcançar. Qual o seu perfil demográfico (idade, sexo, renda), social (onde frequenta, ou quais redes

sociais possui) e comportamental (quais são seus gostos, objetivos e características).

Com estas respostas, você deve explorar e descobrir como os elementos do seu site, blog ou landing page podem

atrair mais a atenção do seu lead e levá-lo a clicar no seu CTA e preencher o seu formulário.

E aqui vale uma avaliação geral, englobando usabilidade, conteúdo e estética, que vão desde as cores dos botões, fonte, tipos de imagens, disposição e teor das informações ou quantidade de dados solicitados em um formulário.

O objetivo aqui é descobrir quais destes elementos e como eles convertem

mais. E para isso só existe uma receita: teste! Existem alguns testes muito fáceis de se apli ados, e o ais o u é o teste A/B .


Mas o que é Teste A/B?

Realizar um teste A/B consiste em fazer uma alteração em determinada página do seu site, ou na landing page, e

comparar durante um mesmo período a conversão das duas versões (a original e a alterada). Caso a conversão da

página alterada seja maior que a original, bingo!

Mas atenção, para ter mais sucesso no teste A/B é altamente recomendável que você altere somente um

elemento de cada vez. Isto porque, se fizer mais de uma alteração, uma delas pode estar prejudicando a

conversão enquanto a outra melhora, e o resultado final estaria distorcido. Em outras palavras, não seria possível

avaliar o efeito de cada um dos ajustes isoladamente.

Para realizar um teste A/B também aconselhamos que você já tenha um fluxo considerável em sua página, para

ter uma amostra de qualidade. Além disso, caso a página tenha muitos acessos, você pode definir a fatia da sua

audiência que deseja direcionar para o teste. Assim, você não compromete o seu resultado, caso a página

alterada tenha uma conversão menor!


CRO é a mesma coisa que teste A/B?

Não! Teste A/B é uma das formas de se realizar CRO, mas existem muitas outras.

Você pode sim colocar no ar duas versões do seu site ou de uma página específica e medir ao longo do tempo qual

possui maior conversão. Porém, também é possível realizar testes multivariados, que avaliam várias versões com

elementos distintos ao mesmo tempo, por exemplo. Ou mesmo fazer uma alteração de cada vez e avaliar como o

público reage durante um tempo.

Mas muito cuidado: apenas realizar muitos testes não significa aumentar a conversão!

É preciso ter cautela, definir os indicadores e resultados esperados, o

período (no mínimo uma semana inteira) e controlar o retorno. Se você

nunca testou, comece pelo básico, com um elemento de cada vez.

O mais importante de tudo é: planejar, testar e avaliar os resultados de

cada mudança.


Então vou praticar o CRO apenas para lançar meu site, ok?

Mais uma vez a resposta é não!

Embora muito utilizado quando um site, blog ou landing page estão sendo implementados ou reformulados, é

fundamental manter esta prática durante toda a sua presença digital para manter sua posição ou obter mais

sucesso. Até porque você vai entender mais e mais o seu cliente com o tempo, e poderá fazer os ajustes

necessários com mais conhecimento de causa!

Ah, mas você já conhece seus clientes há um bom tempo?

Ok, toda esta experiência é muito válida. Mas pode ter certeza que há

sempre algo mais para se descobrir, e a internet te permite acessar informações sobre eles que nenhum outro canal possibilita, aumentando ainda mais as suas chances de atraí-lo e retê-lo.

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 45Mas afinal, o que é lead? E-mail Marketing


E-mail Marketing

Se você pensa que o e-mail é coisa do passado, está enganado. Mais de 90% das empresas no Brasil utilizam o e-

mail marketing como técnica de vendas e mais da metade das empresas que utilizam esse recurso fatura mais de

20% apenas com o uso da ferramenta.

Para isso, é necessário o bom relacionamento com sua base de contatos. Este é o passo intermediário entre gerar

leads e transformá-los em clientes. Não adianta converter visitantes em leads e não fazer mais nada com os

contatos adquiridos. Com a coleta de dados valiosos do lead, é possível investir no e-mail marketing e gerar mais

resultados.

Envios mais comuns: Promoções e newsletters com conteúdos publicados na semana, melhores posts do blog e chamada para ofertas.


Para gerar leads de verdade para o seu call center através do e-mail marketing, sua equipe deverá se atentar

para:

Personalização do e-mail

Fuja dos e-mails padronizados! O envio em massa não surte mais efeito. Para colher o que há de melhor,

conheça o seu cliente potencial e trate-o com exclusividade. Relações humanizadas fazem toda a diferença.

Cuidado com o horário!

Não existe a hora certa ou errada e sim uma mais eficiente para o seu cliente potencial. Se um novo contato se cadastra pela manhã, é interessante enviar um novo e-mail por volta deste horário. Dessa maneira, há mais chance de interesse ao se comunicar com o público quando ele se mostra interessado e disponível.


Materiais Exclusivos

Conquiste seus clientes potenciais com conteúdos exclusivos e de qualidade. Além de passar credibilidade, seu

e-mail não será apenas mais um na caixa de entrada.

E-mail Marketing não é Spam!

Lembre-se sempre: o email que você envia deve ser útil para o cliente! E mais importante: o lead deve ter

concordado em recebê-los ao fornecer os dados para sua empresa (opt-in).

Enviar emails em massa para uma base de dados ad ui ida é considerado Spam! Além de comprometer o

nível de qualidade do seu domínio (remetente), você prejudica a conversão e ainda cria rejeição nos potenciais

clientes.

Para enviar emails para uma base qualificada (opt-in) de forma

automatizada, você pode utilizar ferramentas de automação de

marketing. Falaremos mais sobre isso no próximo capítulo.


Número de envios

Não exagere no envio para não correr o risco de incomodá-lo. Lembre-se, quando o cliente potencial estiver

pronto para comprar o que precisa, sua empresa será lembrada pelo bom relacionamento. Pense nisso,

utilizando o e-mail marketing da maneira correta, você terá muito mais chance de ser a escolha certa deste

consumidor.

Call to Action

O Call to Action se tornou um item obrigatório. Não se esqueça de deixar claro ao usuário o objetivo do contato.

Você demonstra o que deseja e ainda o encoraja a executar a ação desejada por você.


Lead segmentado

Potencialize seu resultado. Estude seu público alvo, aproveite o contato mais próximo e faça perguntas que te

possibilitem ter respostas sobre interesses principais, características pessoais e comportamentais que podem

definir uma linha de interesse mais bem delineada.

Pronto, agora que você já tem uma boa base para utilizar e conhece as boas práticas, invista na ferramenta e

garanta leads de verdade!

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 51Mas afinal, o que é lead? Automação de Marketing


Automação de Marketing

É praticamente impossível falar em geração de leads de verdade sem passar por automação de marketing. Para

um call center inteligente esta condição é primordial.

É a automação que permite preparar, gerar e qualificar os leads de forma escalável e personalizada, nutrindo-os

até que estejam preparados para serem encaminhados à sua equipe de vendas.

Mas o que é automação de marketing afinal?

A automação de marketing é uma ferramenta que possibilita rastrear e acompanhar os movimentos do seu lead

ao longo da jornada de compra (ou etapas do funil de vendas), identificando o estágio em que se encontra e

nutrindo-o com conteúdos para que possa avançar ao longo da jornada em direção à decisão da compra. Bingo!


Mas o que isto tudo quer dizer?

Antigamente, quando as buscas na internet não exerciam importância na decisão da compra, o vendedor possuía

um papel crucial na tomada de decisão do cliente.

Embora a propaganda realizasse o preparo inicial, era o vendedor que trazia as principais informações sobre o

produto, comparativos com a concorrência e argumentos para fechar a venda.

Agora, porém, este cenário mudou. Segundo pesquisa do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) de 2015, nove em

cada dez brasileiros consultam na internet antes de comprar offline. Ou seja, os consumidores buscam as

informações sobre o que desejam adquirir, comparam preços, características e benefícios. E quando chegam até

a loja, já possuem todo o conhecimento do produto e o vendedor exerce o papel de simples facilitador da

compra, na maioria das vezes.


E onde entra o marketing e a automação afinal?

O papel do marketing é reconhecer e fornecer as informações que podem ser pesquisadas por estes clientes em

potencial, desde o momento em que identificam o problema até a descoberta da melhor solução para ele. Ou

seja, gerar conteúdos de qualidade e relevância para esta persona (como falamos anteriormente), de forma que

ela e e a a esposta e ta e ada o e to ou etapa da jo ada de o p a, ava ça do e di eção es olha do seu produto ou serviço.

E a automação entra aqui criando gatilhos automatizados que permitem disparar algumas ações (como envio de

e-mail ou interação em redes sociais), a partir de determinadas interações do lead (como clique em um botão ou

preenchimento de um formulário), com o conteúdo certo, no momento certo, para a pessoa certa. Você define

os critérios de forma segmentada, respeitando o perfil e o comportamento do lead.

Ou seja, permite segmentar o seu público, personalizar a interação, escalar e acompanhar o resultado, uma vez que gera métricas e relatórios precisos de conversão.


Em poucas palavras a automação possibilita:

Criar gatilhos

Gerar interação

Segmentar, mensurar, acompanhar

Consumir menos recursos

Escalar

Gerar relatórios e avaliar resultados


Quanto mais leads gerados pela automação melhor?

Por ser escalável a automação aumenta o seu potencial na geração de leads. Mas não podemos esquecer que o

principal objetivo de um call center inteligente é uma maior conversão, conquistando melhores resultados e

vendas utilizando menos recursos.

Para isto, quanto mais qualificado um lead estiver quando é encaminhado para o vendedor, melhor! Ou seja,

quanto mais bem informado (ou mais nutrido) e quando tiver demonstrado interesse real em adquirir o produto

ou serviço que iremos vender, maior a chance de concluir a venda para este cliente.

Portanto, a automação precisa estar muito bem alinhada com seu objetivo de conversão e exercer muito bem

este papel de acionar os gatilhos nos momentos certos. Aqui, quantidade não é sinônimo de qualidade, assim

como lead não é igual a mailing, como já falamos anteriormente.


Você já possui uma automação, mas seus leads não estão chegando aos

vendedores no momento ideal para compra?

Então reveja os critérios que você definiu, seus gatilhos, conteúdos e hipóteses de movimentação do lead ao

longo da jornada.

É sempre importante testar, também, a parte técnica, para garantir que seus CTAs e formulários estão

devidamente integrados com a automação e funcionando corretamente.

Lembre-se: planejamento, testes e mensuração dos resultados são, também aqui, essenciais para o sucesso de

sua estratégia de marketing digital.

Gerando Leads de verdade para seu Call Center 58Mas afinal, o que é lead? Conclusão


Conclusão

Antes de mais nada, é importante que você tenha entendido a diferença entre um lead comum e um lead de

qualidade. Nossa intenção é que você tenha leads de verdade, ou seja, de qualidade, em seu call center,

aumentando a conversão e ajudando na diminuição dos custos da empresa.

Depois de ter lido tudo e ter chegado até aqui, você deve ter notado uma coisa: demos muita ênfase no

planejamento das suas estratégias. Antes de colocar a mão na massa é crucial conhecer direito quem é o seu

possível cliente. Assim, você consegue alcançá-lo mais facilmente e com custo menor. Além disso, é muito mais

fácil montar suas estratégias se você sabe para quem elas serão direcionadas, certo?

Utilize as ferramentas e estratégias que citamos aqui para te ajudar. Crie conteúdo de qualidade, utilize bem as

redes sociais e links patrocinados, faça uso de um bom CRO, aproveite o e-mail marketing e finalize a receita do

bolo com a cereja que é a automação de marketing.

Planeje, teste, analise, ajuste... É um trabalho que não tem fim, mas que gera resultado. Adeque as nossas dicas

para a realidade do seu call center e prepare-se para o sucesso!


A GDAX é pioneira na implantação do conceito de Call Center

Inteligente no Brasil.

Utilizamos as avançadas técnicas de marketing digital e

automação dos processos de venda para atingir novos

patamares de produtividade e conversão em operações de

vendas remotas.

Call Center Inteligente, é possível fazer diferente!

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